ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TRẦN THÚY NGOAN QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC CỦA CÔNG TY LƢ̃ HÀ NH APT Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ TRÍ DŨ NG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN PGS.TS Vũ Trí Dũng PGS.TS Trầ n Anh Tài Hà Nội – 2017 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i DANH MỤC HÌNH VẼ ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Những đóng góp luận văn Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CƢ́U VÀ CƠ S Ở LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hiǹ h nghiên cứ u và ngoài nướ c 1.2 Lý thuyết quan tri ̣ QHĐT của doanh nghiệp 10 1.2.1 Khái niệm quan hệ đối tác và quản trị QHĐT 10 1.2.2 Tiế p cận chuỗi quản tri ̣ QHĐT 18 1.2.3 Quy trình quản trị quan hệ đối tác 25 2.3 Đặc điểm quản trị QHĐT ngành du lịch Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined 2.1 Thiết kế nghiên cứ u Error! Bookmark not defined 2.2 Thu thập và xử lý thông tin Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH APT Error! Bookmark not defined 3.1 Tổng quan Công ty lữ hành APT Error! Bookmark not defined 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Error! Bookmark not defined 3.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõiError! Bookmark not defined 3.1.3 Chính sách chất lượng Error! Bookmark not defined 3.1.4 Những thành tích giải thưởng Error! Bookmark not defined 3.2 Đặc điểm hình thức kinh doanh vận chuyển khách du lịch Error! Bookmark not defined 3.2.1 Khái niệm phân loại Error! Bookmark not defined 3.2.3 Tổ ng quan về các công ty đố i tác di ̣ch vụ vận chuyển hành khách của APT Error! Bookmark not defined 3.3 Thự c trạng quản tri ̣ QHĐT tại APT Error! Bookmark not defined 3.3.1 Quan điểm về QHĐT của APT Error! Bookmark not defined 3.3.2 Tình hình xây dựng QHĐT của APTError! Bookmark not defined 3.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị QHĐTError! Bookmark not defined 3.3.4 Tính bền vững của QHĐT APT đối tác Error! Bookmark not defined 3.4 Ưu, nhượ c điểm quản trị QHĐT APTError! Bookmark not defined CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHO CÔNG TY LỮ HÀNH APT Error! Bookmark not defined 4.1 Thiết lập mộ t bộ phận riêng về quản tri ̣ QHĐTError! Bookmark not defined ́ sách dành cho các nhóm đối tácError! Bookmark 4.2 Xây dự ng bộ chinh not defined 4.3 Xây dự ng nguyên tắc quản tri ̣ QHĐT Error! Bookmark not defined PHẦN KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa ATP Công ty lữ hành ATP Cty Công ty DN Doanh nghiê ̣p QHĐT Quan hệ đối tác TNHH Trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Cấ u trúc khung của quản trị chuỗi cung ứng 21 Hình 1.2 Quan điể m đẩ y/kéo của chuỗi cung ứng 22 Hình 1.3 Mô hin ̣ ̉ a Michael Porter 24 ̀ h chuỗi giá tri cu Hình 1.4 Quy trình quản trị quan hệ đối tác 26 Hình 1.5 Mô hình đánh giá hiệu của hệ thống quản trị QHĐT 29 Hình 1.6 Mô hình Peter Block 38 Hình 2.1 Phương pháp nghiên cứu .47 Hình 3.1 Cơ cấ u các hin ̣ ̀ h thƣ́c giao thông du lichError! defined ii Bookmark not DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Một số công trình nghiên cứu QHĐT nƣớc và thế giới8 Bảng 1.2 Quá trình luồng chuyển động của chuỗi cung ứng 20 Bảng 2.1 Nô ̣i dung phỏng vấ n Error! Bookmark not defined Bảng 3.1 Quan điể m đố i với QHĐT 60 Bảng 3.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị QHĐTError! Bookmark not defined iii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Quan ̣ đố i tác đươ ̣c coi là mô ̣t tài sản vô hiǹ h của doanhnghiê ̣p, quan ̣ đố i tác giữ một vi ̣trí rấ t quan tro ̣ng , đă ̣c biê ̣t liñ h vực du lich ̣ Quan ̣ đố i tác là mố i quan ̣ giữa hai hay nhiề u bên có liên quan đế n quá triǹ h thực hiê ̣n mục tiêu mà mỗi bên theo đuổi Do tính chất đặc thù của hoạt động lữ hành , mố i quan ̣ giữa các doanh nghiê ̣p kinh doanh dich ̣ vu ̣ lữ hành và các đố i tác la ̣i càng quan tro ̣ng bởi nó sẽ ảnh hưởng trực tiế p đế n chấ t lươ ̣ng sản phẩ m , từ đó tác đô ̣ng tới kế t quả kinh doanh của doanh nghiê ̣p Những lơ ̣i ích mang la ̣i cho doanh nghiê ̣p lữ hành từ viê ̣c thiế t lâ ̣p đươ ̣c mố i quan ̣ tích cực với các đố i tác ngành có thể kể tới là: khả tiếp cận thị trường mới, khả cung cấ p sản phẩ m du lich ̣ đa da ̣ng và đồ ng bô, ̣ lơ ̣i ích từ quy mô kinh tế, khả cải thiện hình ảnh của doanh nghiê ̣p và của cả điểm đến du lịch Tuy nhiên, hiê ̣n QHĐT chưa thực sự phát h uy đươ ̣c chú ý đúng mức Theo thố ng kê ngành Du lich ̣ Viê ̣t Nam cho thấ y các đơn vi ̣kinh doanh lữ hành thường theo đuổ i những lơ ̣i ích cá nhân mà ít chú tro ̣ng tới lơ ̣i ích chung của thành phần có liên quan Đồng thời sự hợp tác đơn vị tham gia thường thiế u chă ̣t chẽ và nhấ t quán bởi tính chấ t tổ ng hơ ̣p của ngành nên ảnh hưởng rấ t lớn chấ t lươ ̣ng sản phẩ m và dich ̣ vu ̣ của doanh nghiê ̣p lữ hành Gầ n vấ n đề quan ̣ đố i tác đã đươ ̣c đưa thảo luâ ̣n khuôn khổ các doanh nghiê ̣p lữ hành những cuô ̣c thảo luâ ̣n mới chỉ dừng la ̣i với kế t luâ ̣n có tiń h khái quát về tầ m quan tro ̣ng của quan ̣ đố i tác và tác đô ̣ng tới kế t quả kinh doanh của doanh nghiê ̣p nên chưa chỉ rõ né t mố i quan ̣ giữa quản tri ̣quan ̣ đố i tác và kế t quả kinh doanh của doanh nghiê ̣p Hơn nữa quản tri ̣quan ̣ đố i tác chưa đươ ̣c nghiên cứu nhiề u nên khó có thể xác đinh ̣ đươ ̣c cách thức hiê ̣u quả để quản tri ̣quan ̣ đố i ta.́ c Quản trị QHĐT đươ ̣c xem mô ̣t những công tác quản tri ̣quan tro ̣ng doanh nghiê ̣p nói chung, doanh nghiê ̣p kinh doanh dich ̣ vu ̣ lữ hành nói riêng Tuy nhiên bố i cảnh kinh doanh ở Viê ̣t Nam hiê ̣n , quản trị QHĐT chưa thực sự đươ ̣c các doanh nghiê ̣p chú tro ̣ng , thâ ̣m chí QHĐT còn bị đánh đồng với quan ̣ khách hàng Điề u này không chỉ gây nhầ m lẫn mà còn làm tổ n thấ t mô ̣t nguồ n lực của doanh nghiê ̣p, đă ̣c biê ̣t là các doanh nghiê ̣p lữ hành mà các đố i tác có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả công việc , hoạt động kinh doanh của doanh nghiê ̣p Vâ ̣y các doanh nghiê ̣p lữ hành hiê ̣n quản tri QHĐT thế nào và ̣ có thể làm gì để phát triển quan hệ đối tác cũng hoàn thiện quản trị QHĐT, từ đó nâng cao kế t quả hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh? Đã có mô ̣t số nghiên cứu trước nghiên cứu về các mô hiǹ h lý thuyế t quản trị quan hệ đối tác Tuy nhiên, bố i cảnh kinh doanh ở Viê ̣t Nam, quản trị quan ̣ đố i tác chưa thực sự đươ ̣c nghiên cứu nhiề u , đồ ng thời cũng chưa có mô ̣t nghiên cứu đô ̣c lâ ̣p nào nghiên cứu vấ n đề quản tri ̣quan ̣ đố i tác ta ̣i các công ty kinh doanh dich ̣ vu ̣ lữ hành Xuất phát từ thực tiễn đó sở nghiên cứu hoạt động cung ứng dịch vụ của công ty lữ hành APT tác giả lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp “Quản trị quan hệ đối tác của công ty lữ hành APT” Mục đích, câu hỏi nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu này nhằ m mu ̣c đích đưa các giải pháp phát triể n các mố i quan ̣ đố i tác của công ty APT theo hướng bề n chă ̣t cũng nâng cao hoa ̣t đô ̣ng quản trị quan hệ đối tác tại APT 2.2 Câu hỏi nghiên cứu Nghiên cứu đă ̣t các câu hỏi: Quản trị quan hệ đối tác hoạt động của doanh nghiệp gì? Doanh nghiê ̣p lữ hành gă ̣p phải những vấ n đề gì quản tri ̣quan ̣ đố i tác? - Có thể nâng cao mối quan ̣ đố i tác không? - 2.3.Nhiệm vụ nghiên cứu - Tổng hợp khung khổ lý thuyết, sở lý luận quản trị quan hệ đối tác - Vận dụng lý thuyết vào tình của Công ty lữ hành APT - Đưa giải pháp giúp Công ty lữ hành APT nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị quan hệ đối tác Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Luận văn nghiêncứu vấn đề quản trị quan hệ đối tác của Công ty lữ hành APT Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động quản trị quan hệ đối tác của Công ty lữ hành APT Về thời gian: Luận văn nghiên cứu chiế n lươ ̣c quản trị quan hệ đối tác của Công ty lữ hành từ năm 2012 đến Nguyên tắc thứ hai : Chọn đối tác tinh thần hợp tác bên có lợi - nguyên tắc win – win Đây nguyên tắc bao trùm cho mối quan hệ doanh nghiệp đối tác Doanh nghiệp đối tác giúp đỡ lẫn hoạt động phát triển kinh doanh theo tinh thần “chia sẻ hội, hợp tác thành công” Chỉ có sở “cùng có lợi” mối quan hệ đối tác mới có thể được trì, củng cố phát triển một cách bền vững Nói cách khác, sự bền vững tin cậy của quan hệ đối tác nằm ở sự trì nguyên tắc hợp tác chung hai bên cùng có lợi, tương hỗ quan tâm đến quyền lợi của Tất nhiên, nguyên tắc cùng có lợi không có nghĩa bên thu được lợi ích hay đạt được hiệu quả Thông thường, tỷ lệ phân chia lợi ích tùy thuộc vào “tương quan sức ma ̣nh”giữa doanh nghiệp đối tác cũng khả đàm phán bên Chỉ tiêu tài chính luôn có vai trò quan trọng quan hệ đối tác : từ mục đích cho đến phương tiện của mối quan hệ hợp tác Nguyên tắc thứ ba : Đánh giá đối tác cách khách quan Doanh nghiệp phải đánh giá đối tác tiềm một cách khách quan nhất, không quan tâm tới sự ràng buộc tình cảm hay bạn bè Doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống tiêu chuẩn cho phép tìm kiếm lựa chọn đối tác phù hợp sở sàng lọc đối tác không thoả mãn tiêu chuẩn đề Nguyên tắc thứ tƣ : quan hệ đối tác phải dựa sở tin tƣởng, tôn trọng lẫn hƣớng tới mục tiêu chung Mọi thành công của sự hợp tác được xây dựng dựa sự tôn trọng lẫn Năng lực quản lý tổ chức, đặc điểm cá nhân….là yếu tố có ảnh hưởng đến 30 đến mức độ tôn trọng của doanh nghiệp đối với một đối tác đó Và yếu tố quan trọng, không thể thiếu được, chất xúc tác cho một quan hệ đối tác thành công Nguyên tắc thứ năm : Quan hệ đối tác phải đƣợc xây dựng sở đảm bảo tính pháp lý Với nguyên tắc này, doanh nghiệp mới có thể xây dựng phát triển quan hệ với đối tác một cách lâu dài bền vững Thực vậy, hoạt động kinh doanh, không phải lúc cũng “thuâ ̣n buồ m , xuôi gió ” Doanh nghiệp cần phải hình dung trước mối quan hệ với đối tác sẽ thay đổi thế tình hình sản xuất kinh doanh của bên gặp khó khăn Để mối quan hệ tốt đẹp, có sở pháp lý điều kiện tiên quyết Doanh nghiệp tự soạn thảo hợp đồng hay nhờ luật sư giúp cho việc xây dựng thông tin quan trọng của bản hợp đồng, chẳng hạn trách nhiệm ràng buộc sao, phương thức hợp tác thế nào, cần làm gì kế hoạch kinh doanh cần thêm tiền quyết định được đưa thế b) Cơ sở tiêu thức lựa chọn đối tác kinh doanh Tìm kiếm đối tác kinh doanh một chiến lược mang tính nghệ thuật rất cao, phải đảm bảo tính khoa học Nhận thức vai trò to lớn của đối tác kinh doanh, doanh nghiệp đưa tiêu chí với mong muốn tìm kiếm đối tác phù hợp gắn bó lâu dài Lựa chọn đối tác kinh doanh cần phải dựa vào một số sở quan trọng sau : - Các mục tiêu sản xuất-kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần dựa việc phân tích đầy đủ về: Khả hợp tác bên ; Mức độ cạnh tranh (có thể có) ; Nhu cầu thị trường của doanh nghiệp ; 31 Quan hệ khối lượng/chi phí mà doanh nghiệp có thể đạt được từ sự hợp tác ; Những vấn đề luật pháp liên quan ; Khả của đối tác Cần phân tích mặt : Công việc hiệu quả của đối tác, vị trí thị trường ; sự đóng góp của đối tác vào tổng chi phí ; Thái độ, sở thích của khách hàng mức độ“sẵn sàng chấ p nhâ ̣n” sản phẩm đối tác tham gia sản xuất-kinh doanh cùng doanh nghiệp - Những yêu cầu của doanh nghiệp đối với đối tác trình hợp tác Đó thực chất đòi hỏi trợ giúp của doanh nghiệp đối với đối tác để đạt mục tiêu kinh doanh Có thể liệt kê một số chỉ tiêu như: Tỷ lệ góp vốn; Địa điểm số lượng hoạt động đối tác đảm nhiệm; Mức độ phạm vi của việc chia xẻ rủi ro; Khả tiêu chuẩn sản phẩm/ dịch vụ mà đối tác thực hiện; Khuếch trương vị trí uy tín của doanh nghiệp thị trường; Các hoạt động phát triển thị trường - Những yêu cầu của đối tác: Mong muốn quản lý; Các mục tiêu tài chính (Tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu; Tỷ lệ thu hồi vốn; Tổng lợi nhuận); Các mục tiêu phi tài chính (vị trí uy tín thị trường ) - Các chính sách quan hệ đối tác: Ưu tiên tài chính (hay giá cả, chi phí) ;Trợ giúp tài chính; Những điều khoản được bảo vệ… Khi lựa chọn đối tác, doanh nghiệp có thể cần phải vào một số tiêu thức chủ yếu dưới đây: - Nhóm tiêu thức bản: Địa điểm của đối tác; Loại hình tổ chức; Qui mô hoạt động - Nhóm tiêu thức đặc thù : Đặc điểm của đối tác: hoạt động phân tán hay tập trung? Hoạt động có tính chất thời vụ hay không? Khả tài chính; Khả 32 đảm nhiệm công việc theo thời hạn yêu cầu; Trách nhiệm đối với rủi ro; Hợp tác khuếch trương hình ảnh; Dịch vụ bổ sung (tùy theo yêu cầu) c) Chiến lược lựa chọn đối tác Hai chiến lược bản để lựa chọn đối tác chiến lược tập trung chiến lược trải rộng Chiến lược tập trung được xác định số lượng đối tác hạn chế Ngược lại, chiến lược trải rộng thể ở mức tăng nhanh số lượng đối tác giai đoạn đầu của trình phát triển của doanh nghiệp Việc lựa chọn chính sách mở rộng đối tác quyết định đối tác Trước hết, đối tác khác có lực hành vi khác Ví dụ, số lượng đối tác mới tăng nhanh thường được đặc trưng bởi tốc độ phát triển hay mở rộng hoạt động của doanh nghiệp hoặc bởi thời gian hợp tác ngắn Mặt khác, việc lựa chọn có mục đích một số đối tác để phát triển quan hệ theo chiều sâu lại có thể tạo sự phân chia đối tác cao Thứ hai, hai chính sách mở rộng đối tác sẽ dẫn tới sự lựa chọn cấp độ khác của kết quả đối tác pha tạp đối tác đối tác Với cùng một nhu cầu, lực quản lý tổ chức, việc quản lý quan hệ đối tác chiến lược tập trung, sẽ cao trường hợp chiến lược trải rộng Khi thảo luận chi tiết chính sách mở rộng đối tác, câu hỏi trước tiên đặt liệu tập trung trải rộng có đồng nghĩa với ít nhiều đối tác hay không? Nói chung, chiến lược kế hoạch phát triển đối tác được tính toán mối quan hệ với đối tác ở khu vực địa lý hay lĩnh vực hoạt động khác Tuy nhiên, có vấn đề nảy sinh cần giải quyết Trước hết, đó doanh nghiệp phải áp dụng biện pháp quản lý đối với số đông đối tác? Nếu công ty áp dụng chiến lược tập trung thì liệu có phải công ty đó chỉ phục vụ tối đa đối 33 tác không? Số lượng đối tác chỉ một khái niệm tương đối bởi lẽ khả quản lý của một công ty sẽ thay đổi tuỳ thuộc vào nguồn lực tiềm của công ty, sự khác mức độ khác đối tác cũng quy mô của hoạt động nỗ lực của đối tác Chẳng hạn, một công ty nhỏ có quan hệ với đối tác (không đồng nhất lĩnh vực kinh doanh…) thì điều đó không có nghĩa công ty theo chiến lược tập trung Nhưng đối với một công ty lớn thì đối tác có thể đặc trưng cho sự tập trung Số lượng đối tác được khái niệm thế nào? Trong nhiều trường hợp sự khác biệt đối tác thực tế có thể không liên quan đến ranh giới địa lý Nhưng một số trường hợp khác, đối tác khác biệt ngành nghề kinh doanh cũng đặc điểm riêng có Tình trạng có thể sự khác đặc điểm văn hoá, hành vi d)Qui trình tiếp cận lựa chọn đối tác Một cách khái quát, tìm kiếm đối tác cùng kinh doanh bao gồm bước tuần tự: tìm hiểu, gặp gỡ, thăm dò quyết định Tuy nhiên, vì lựa chọn đối tác có ý nghĩa chiến lược nên trình cũng mô theo trình lựa chọn chiến lược Khi tiến hành lựa chọn đối tác chiến lược, Ban lãnh đạo cần phải tuân thủ bước bản sau đây: - Nhận biết đối tác chiến lược thời của công ty Việc xác định vị trí tại đối tác chiến lược áp dụng đầu tiên để lựa chọn khẳng định đối tác chiến lược mới Nội dung chủ yếu của giai đoạn nghiên cứu phân tích yếu tố bên (cơ hội đe doạ) yếu tố bên (điểm mạnh điểm yếu) có lựa chọn đối tác chiến lược 34 - Tiến hành phân tích hoạt động lực của đối tác chiến lược Thực chất nghiên cứu phân tích khả khác của đối tác nhằm bổ sung tối ưu nhất cho hoạt động cũng nguồn lực của doanh nghiệp - Lựa chọn đối tác chiến lược công ty Khi lựa chọn, Ban lãnh đạo doanh nghiệp cần phải xem xét một số yếu tố mang tính chất chủ quan khách quan Dưới một số yếu tố quan trọng có ảnh hưởng đến trình lựa chọn đối tác chiến lược của doanh nghiệp: - Sức mạnh vị thế cạnh tranh của đối tác ngành; - Mục tiêu của đối tác; - Thái độ khả của Ban lãnh đạo cấp liên quan; - Nguồn tài chính khả khác của đối tác của công ty; - Mức độ tự chủ kinh doanh; - Thái độ phản ứng của tác nhân liên quan; - Thời điểm Trong trình thực lựa chọn đối tác, có thể có qui trình độc lập phản ánh phương pháp khác nhau: phương pháp mở rộng phương pháp thu hẹp + Phương pháp mở rộng hay lan tỏa Sự lựa chọn đối tác thường dựa vào sự tương đồng đối tác lĩnh vực kinh doanh, lực quản lý, đặc điểm hành vi… Đây một dạng lựa chọn đối tác dựa kinh nghiệm Trong số đặc điểm của đối tác, chẳng phải sự gần gũi hoàn cảnh cũng không phải sự gần gũi chính sách thương mại có thể quyết định trình lựa chọn đối tác, mà trước hết, đối tác gần (có quan hệ với nhau) tạo 35 khả mở rộng (lan tỏa) bởi mức độ tương đồng cao ngành nghề, lực kinh doanh, phong cách lãnh đạo quản lý Các đối tác ít nhiều có sự giống trình tiến hành hoạt động kinh doanh, chương trình marketing Thường thì phương pháp được gọi là: “Phương pháp nhóm” hay “Phương pháp láng giềng lân cận” Phương pháp lựa chọn đối tác nhất được coi một “điểm sở”, nó đại diện cho đối tác của công ty Vì vậy, sở của nhóm đối tác hội tìm kiếm đối tác phạm vi quyền hạn của công ty, thường dựa nhân tố hoàn cảnh, đặc điểm Vấn đề quan trọng doanh nghiệp phải phân chia đối tác theo nhóm khác dựa vào một số tiêu thức quan trọng đối với doanh nghiệp Có thể chia đối tác thành nhóm dựa sự đánh giá một số chỉ số kinh tế quan trọng sau: lĩnh vực hoạt động kinh doanh uy tín lĩnh vực đó, lực khả quản lý, tài chính, chuyên môn… Những phân tích mang tính khái quát, chúng cần thiết điểm khởi đầu cho doanh nghiệp phân tích chi tiết đối tác tiềm Quan hệ gần gũi nguyên tắc tương đồng dựa sự giống khuynh hướng hoạt động của đối tác cũng mối quan hệ vốn có hoạt động có thể bổ sung hay thay thế Khi không thể thu thập được số liệu đối tác quan tâm trực tiếp thì có thể sử dụng số liệu đối tác gián tiếp thích hợp (“người thứ 3”) với sự giống đảm bảo mục lựa chọn đối tác hiệu quả + Phương pháp thu hẹp hay tuyển chọn Phương pháp thu hẹp được sử dụng sự lựa chọn đối tác tốt nhất được bắt đầu từ tổng số đối tác được phân nhóm dựa tiêu chí lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh, qui mô phạm vi hoạt động… Phương pháp thu 36 hẹp dẫn tới việc loại bỏ đối tác hứa hẹn nhất, điều tra đối tác khác nhiều triển vọng 1.2.3.3 Mô hình lựa chọn đối tác liên kết kinh doanh Trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác nhằm phát triển cộng đồng, Peter Block đưa mô hình phân loại đối tác (Peter Block and John McKnight, 2010) Theo ông, mức độ hợp tác dựa hai yếu tố bản, độ tin cậy đồng thuận Theo mô hình, có số loại đối tác sau: + Độ tin cậy cao tính đồng thuận cao: họ đồng minh + Độ tin cậy thấp tính đồng thuận thấp: họ người đối nghịch + Độ tin cậy cao tính đồng thuận thấp: họ người bất đồng { kiến + Độ tin cậy thấp tính đồng thuận cao: họ người “đồng sàng dị mộng”, người chung mục đích khó chung đường lâu dài + Độ tin cậy thấp tính đồng thuận khó xác định: họ người có xu hướng bất hợp tác “ngồi xem” 37 Hình 1.6 Mô hình Peter Block (Nguồn: Wood D.J & Gray B., 1991, Towards a comprehensive theory of collaboration, The Journal of applied Behavioral Science, vol 27) Trong nhóm người này, đồng minh tài sản qu{ doanh nghiệp; người bất đồng { kiến thực bạn khả trở thành đồng minh cao vấn đề khác; người chung mục đích với doanh nghiệp việc giải việc cụ thể, kiểu “cả hai bên có lợi”; người “ngồi xem” thực làm doanh nghiệp thất vọng doanh nghiệp cần cố gắng, họ đổi {; nhân vật đối kháng có lẽ, không nên tiêu phí thời gian sức lực để thuyết phục họ Với đối tượng, doanh nghiệp cần phải có cách tiếp cận thích hợp để mối liên kết có hiệu cao việc giải vấn đề Với đồng minh, họ người mà doanh nghiệp dễ dàng bày tỏ suy nghĩ hai bên dựa vào nhau, trao đổi thông tin với Do vậy, doanh nghiệp phải giữ gìn mối quan hệ cách khẳng định trí cao trân trọng mối giao hảo Doanh nghiệp đừng ngần ngại bày tỏ lo ngại điểm yếu để nhận giúp đỡ 38 Những người bất đồng { kiến thông thường người bạn họ chia sẻ lòng tin với doanh nghiệp Người Việt thường coi người khác { kiến kẻ thù hay bỏ qua tài sản đáng qu{ này, chí mang lại tổn thất lớn rước thêm kẻ thù! Những quan điểm khác biệt thực có ích làm doanh nghiệp lớn mạnh thêm buộc doanh nghiệp phải suy nghĩ xem sai đâu trước định làm Chúng gợi tốt đẹp doanh nghiệp phải đối phó với thử thách từ người tin cậy Để gìn giữ mối quan hệ, doanh nghiệp phải khẳng định lòng tin với nhau, bày tỏ rõ ràng { kiến mình, xác định { kiến đối tác đề nghị đối thoại để tìm cách giải vấn đề hai quan tâm với kết thúc thỏa mãn đôi bên Những người có chung mục đích không chia sẻ lòng tin cần quan tâm nhiều doanh nghiệp Họ không cởi mở nên cần cẩn thận xem xét giới hạn quan hệ Để họ chung hướng với doanh nghiệp (đồng sàng), cần phải khẳng định mục đích chung, thẳng thắn nói kz vọng mong muốn hợp tác Cần tâm đến mục đích công việc cá nhân người Đừng ngần ngại đề nghị họ đối xử lại với (tránh dị mộng) Những người “ngồi xem” thực khó hiểu doanh nghiệp Họ tỏ thân thiện, biết lắng nghe định độc lập với doanh nghiệp Họ thường làm người tin mâu thuẫn biến thường tỏ nghi ngờ không chắn vấn đề bàn bạc Những người vô thưởng vô phạt nên đừng cố gắng nhiều để thuyết phục Nên khuyến khích họ bày tỏ quan 39 điểm đừng cố ép họ phải sâu vào vấn đề doanh nghiệp quan tâm Người coi đối kháng luôn đứng giới hạn doanh nghiệp Doanh nghiệp cần khẳng định kiến hai bên, trao đổi thông tin cần, chịu trách nhiệm với việc làm thân giữ nguyên tắc riêng doanh nghiệp mà không đòi hỏi người kia/ đối tác Doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ tình hình để xác định vị trí doanh nghiệp liên quan Nếu không suy tính kỹ, việc chọn đối tác không xác kết thật khó lường Việc chia đối tác thành nhóm với cách tiếp cận khác giúp doanh nghiệp thành công giải việc cụ thể lẫn xây dựng mối quan hệ trình phát triển Tài liệu tiếng Việt Alastair M.Morrison, 1998 Marketing liñ h vực du li ̣ch khách sạn Dịch từ tiếng Anh, 2009 Hà Nội: Tổ ng cu ̣c Du lich ̣ Viê ̣t Nam Hà Nam Khánh Giao , 2011 Giáo trình Marketing du lịch Hồ Chí Minh : Nhà xuất bản Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thi ̣Thu Mai , 2008 Quan ̣ đố i tác hoạt động marketing du lịch Tạp chí du lịch, số 4, tr 50-51 Nguyễn Thi ̣Thu Mai , 2009 Quản trị QHĐT với nhà cung cấp của doanh nghiê ̣p kinh doanh du li ̣ch ̣a bàn Hà Nội Viê ̣n Đa ̣i ho ̣c Mở Hà Nội 40 Luâ ̣n văn Tha ̣c si ̃ Nguyễn Thi ̣Thu Mai , 2015 Chấ t lượng QHĐT và sự tác động đố i với kế t kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành Việt Nam Luâ ̣n án Tiế n si ̃ Viê ̣n Đa ̣i ho ̣c Mở Hà Nô ̣i Nguyễn Văn Ma ̣nh và Pha ̣m Hồ ng Chương , 2006 Giáo trình Quản trị Kinh doanh lữ hành Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler, 1997 Quản trị Marketing Dịch từ tiếng Anh Người dich ̣ Vũ Trọng Hùng, 2003 Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê Ngô Kim Thanh, 2012 Quản trị chiến lược Hà Nội: Nhà xuất bản Kinh tế Quố c dân Ngô Văn Vươ ̣ng, 2007 Vố n quan ̣ kinh doanh thời hiê ̣n đại Hà Nội: Nhà xuất bản Văn hóa Thông tin 41 Tài liệu tiếng Anh Diego M.M & Manuel G F, 2003 Successfull Relationships between Hotels and Agencies Annnals of Tourism Research Jae-Nam Lee & Young-Gul Kim, 1999 Effect of partnership quality on IS outsourcing success: Conceptual framework and Empirical validation Perter Block & John McKnight, 2010 The Abundant Community: Awakening the Power of Families and Neighborhoods Berrett-Koehler Publishers Spekman R.E et al, 1998 Alliace Management : A View from the Past and a Look to the Future The Journal of Management Stydies, Oxford Weaver D and Lawton L, 2002 Tourism Management John Wiley & Sons, Australia, 2nd edn Wood D.J & Gray B., 1991 Towards a Comprehensive Theory of Collaboration The Journal of applied Behavioral Science 42 Tài liệu Internet Bô ̣ giao thông vâ ̣n tải [Ngày truy câ ̣p 02 tháng 10 năm 2016] Công ty cổ phầ n hàng không Vietjet [Ngày truy cập : tháng 10 năm 2016] < http://www.vietjetair.com/> [Ngày truy câp: tháng 10 năm 2016] Công ty cổ phần đầu tư đầu tư thương mại du lịch APT. [Ngày truy cập: 01 tháng năm 2016] Công ty liên doanh quố c tế ABC [Ngày truy câp: 01 tháng 10 năm 2016] Công ty TNHH thương ma ̣i và vâ ̣n tải An Thái [Ngày truy cập: tháng 10 năm 2016] Jestar Pacific Airlines, Tâ ̣p đoàn Jestar < https://vi.wikipedia.org/wiki/Jetstar_Pacific_Airlines> [Ngày truy cập : 10 tháng 10 năm 2016] Quản lý mối quan hệ đối tác (Nguồn: Thời báo kinh tế Sài Gòn) [Ngày truy cập: tháng năm 2016] Tổ ng cu ̣c Du lich ̣ Viê ̣t Nam [Ngày truy cập: 02 tháng 10 năm 2016] 43 44 ... trị quan hệ đối tác của Công ty lữ hành APT Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động quản trị quan hệ đối tác của Công ty lữ hành APT Về thời gian: Luận văn nghiên cứu chiế n lươ ̣c quản trị quan. .. kinh doanh, quan hệ đối tác bao gồm: quan hệ quốc tế, quan hệ vĩ mô, quan hệ tác nghiệp quan hệ nội bộ Theo mức độ gắn kết vai trò của mỗi bên mối quan hệ, quan hệ đối tác được chia... quản trị quan hệ đối tác - Vận dụng lý thuyết vào tình của Công ty lữ hành APT - Đưa giải pháp giúp Công ty lữ hành APT nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị quan hệ đối tác Đối tƣợng