PHẦN MỞ ĐẦU: GIỚI THIỆU CHUNG 1. Giới thiệu lịch sử ngành sơn: Sơn (hoặc có thể gọi là chất phủ bề mặt) được dùng để trang trí mỹ thuật hoặc bảo vệ các bề mặt vật liệu cần sơn.Sơn đã được loài người cổ xưa chế biến từ các vật liệu thiên nhiên sẵn có để tạo các bức tranh trên nền đá ở nhiều hang động nhằm ghi lại hình ảnh sinh hoạt cuộc sống thường ngày mà ngành khảo cổ học thế giới đã xác định được niên đại cách đây khoảng 25.000 năm.Ai Cập đã biết chế tạo sơn mỹ thuật từ năm 3000 – 600 trước công nguyênHy Lạp và La Mã đã chế tạo sơn dầu béo vừa cò tác dụng trang trí vừa có tính chất bảo vệ các bề mặt cần sơn trong thời kỳ năm 600 trước công nguyên đến năm 400 sau công nguyên và mãi đến thế kỷ 13 sau công nguyên các nước khác của Châu Âu mới biết đến công nghệ sơn này và đến cuối thế kỷ 18 mới bắt đầu có các nhà sản xuất sơn chuyên nghiệp do yêu cầu về sơn tăng mạnh. Cuộc cách mạng kỹ thuật của thế giới đã tác động thúc đẩy phát triển ngành công nghiệp sơn từ thế kỷ 18 nhưng chất lượng sơn bảo vệ và trang trí vẫn chưa cao vì nguyên liệu chế tạo sơn đi từ các loại dầu nhựa thiên nhiên và các loại bột màu vô cơ có chất lượng thấp Ngành công nghiệp sơn chỉ có thể phát triển nhảy vọt khi xuất hiện trên thị trường các loại nhựa tổng hợp tạo màng sơn cùng với các loại bột màu hữu cơ chất lượng cao và nhất là sự xuất hiện của sản phẩm bột màu trắng đioxit titan (TiO 2 ) là loại bột màu chủ đạo, phản ánh sự phát triển của công nghiệp sơn màuCác mốc phát triển công nghiệp sơn (được khởi đầu từ thế kỷ 20 đến cuối thế kỷ 20) có thể được phản ánh như sau: - Năm 1923: nhựa Nitrocellulose, alkyd - Năm 1924: Bột màu TiO 2 - Năm 1928: Nhựa Phenol tan trong dầu béo - Năm 1930: Nhựa Amino Urea Formaldehyde - Năm 1933: Nhựa Vinyl Clorua đồng trùng hợp - Năm 1934: Nhựa nhũ tương trong gốc dầu - Năm 1936: Nhựa Acrylic nhiệt rắn - Năm 1937: Nhựa Polyurethan - Năm 1939: Nhựa Amino melamin Formaldehyde - Năm 1944: Sơn gốc Silicone - Năm 1947: Nhựa Epoxy - Năm 1950: Nhựa PVA và Acrylic laquer - Năm 1955: Sơn bột tĩnh điện - Năm 1958: Sơn xe hơi gốc Acrylic laquer Sơn nhà gốc nhựa latex - Năm 1960: Sơn công nghiệp gốc nước - Năm 1962: Sơn điện di kiểu Anode - Năm 1963: Sơn đóng rắn bằng tia EB và UV - Năm 1971: Sơn điện di kiểu catode Trong tương lai, thách thức của ngành công nghiệp sơn toàn cầu phải giải quyết bài toán quen thuộc là tìm được giải pháp cân bằng giữa một bên là sức ép về chi phí của năng lượng, nguyên liệu và đáp ứng quy định luật an toàn môi trường của chính phủ với một bên là yêu cầu của thị trường là chất sơn phải hoàn hảo với giá cả tốt nhất. Các thách thức này sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho ngành sơn công nghiệp thế giới nghiên cứu và triển khai các giải pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới và sản phẩm mới đó chắc chắn cũng là tác động tích cực đối với sự phát triển hơn nữa của ngành công nghiệp này Ở Việt Nam, cha ông ta từ gần 400 năm trước đã biết dùng sơn ta từ cây sơn mọc tự nhiên chế biến thành sơn trang trí và bảo vệ cho chất lượng gỗ của các pho tượng thờ, các tấm hoành phi câu đối “sơn son thiếp vàng”, lớp sơn bảo vệ này chất lượng hầu như không thay đổi sau hàng trăm năm sử dụng, sơn ta đến nay vẫn được coi là nguyên liệu chất lượng cao dùng cho ngành tranh sơn mài được ưa chuộng cả trong và ngoài nước hoặc một số loại dầu béo như: dầu chẩu và dầu lai hoặc nhựa thông từ cây thông ba lá mọc tự nhiên tại Việt Nam, từ lâu đã được người dân chế biến thành dầu bóng (clear – varnish) gọi nôm na là “quang dầu” dùng trang trí và bảo vệ cho “nón lá” hoặc “đồ gỗ”, nội ngoại thất. Tuy nhiên, việc sử dụng sơn nói trên chỉ mang tính chất tự phát từ nhu cầu đời sống thường ngày, đến năm 1913 - 1914 ở Việt Nam mới xuất hiện một xưởng sơn dầu ở Hải Phòng do người Pháp mở mang nhãn hiệu TESTUDO , tiếp sau đó vài năm hãng sơn Việt Nam đầu tiên “Công ty sơn Nguyễn Sơn Hà” được thành lập và tiếp theo có các hãng sơn ở Hà Nội là Thăng Long, Gecko. Trong đó cần chú ý là loại sơn RESISTANCO của hãng sơn Nguyễn Sơn Hà rất được người tiêu dùng trong và ngoài nước ưa chuộng, đây có thể nói là hãng sơn đầu tiên lớn nhất tại Việt Nam lúc ấy và còn để lại giấu ấn lịch sử tới ngày nay là Công ty cổ phần sơn Hải Phòng phát triển từ mảnh đất mang tên Xí nghiệp sơn Phú Hà (hậu duệ sau này của ông Nguyễn Sơn Hà). Vì vậy có thể nói rằng: ông Nguyễn Sơn Hà chính là ông tổ ngành sơn Việt Nam 2. Giới thiệu công ty: 3. Nội dung của kế hoạch kinh doanh  Phần I: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ, SÀNG LỌC VÀ NẮM BẮT CƠ HỘI.  Phần II: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH.  Phần III: LẬP KẾ HOẠCH NGUỒN NHÂN LỰC. PHẦN I: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ, SÀNG LỌC & NẮM BẮT CƠ HỘI I. Phân tích điều kiện kinh tế, VH- XH, tự nhiên 1. Điều kiện kinh tế: Khu vực phía Bắc ( Bao gồm 28 tỉnh phía bắc và bắc trung bộ) là khu vực rộng lớn trong đó có trung tâm chính trị, kinh tế, và văn hóa xã hội của cả nước là thủ đô Hà Nội. Ngoài ra trong khu vực còn có các trung tâm kinh tế khác: Thành phố Vinh (trung tâm kinh tế khu vực bắc trung bộ cách Hà Nội 300Km), Tam giác kinh tế trọng điểm Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh; Thành Phố Thái Nguyên ( cửa ngõ và cũng là trung tâm kinh tế các tỉnh thuộc QL3); Thành Phố Việt Trì ( Trung tâm kinh tế các tỉnh thuộc QL2) đây cũng là những nơi có nền kinh tế phát triển nhất trong khu vực 2. Văn hóa xã hội: Là nơi đa dạng về văn hóa, tôn giáo. Các phong tục vùng miền khá phong phú và đa dạng. 3. Điều kiện tự nhiên Về địa lý: Bắc : Giáp Trung Quốc Đông : Giáp Vịnh Bắc Bộ Và phía bắc Biển Đông Tây : Giáp Lào Nam : Giáp tỉnh Quảng Bình Là nơi nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa có 2 mùa rõ rệt: mùa nóng, ẩm , mưa nhiều ( từ tháng 5 đến tháng 9 hàng năm), mùa lạnh, khô ( từ tháng 10 đến tháng 4 hàng năm) cũng là thời điểm xây dựng, kiến thiết trong dân II. Phân tích môi trường kinh doanh 1. Môi trường vĩ mô: a. Môi trường kinh tế: Khu vực phía bắc cũng như trên toàn lãnh thổ Việt Nam nói chung điều kiện kinh doanh tương đối thuận lơi do chính phủ cũng như các địa phương luôn ủng hộ và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đầu tư, ngoài ra điều kiện giao thông tốt và mặt bằng kinh tế khu vực trong những năm qua cũng góp phần tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi. Một số khó khăn trong thời gian gần đây do cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới và Việt Nam cũng đang được chính phủ tìm cách tháo gỡ nhằm tạo môi trường kinh doanh tốt hơn b. Môi trường tự nhiên: Do điều kiện thời tiết và kinh tế số lượng lớn dân cư tập trung chính tại các thành phố trung tâm nên điều kiện phân phối và đưa sản phẩm ra thị trường cũng vì thế mà thuận lợi hơn, tuy nhiên cũng vì vậy mà sự cạnh tranh cũng cao hơn. c. Môi trường chính trị, pháp luật: Môi trường chính trị, pháp luật luôn ổn định nhằm tạo niềm tin cho các doanh nghiệp hoạt động. d. Môi trường văn hóa, xã hôi: Môi trường văn hóa xã hội đa dạng phong phú, năng động và tích cực. Luôn thúc đẩy, tạo đà cho các doanh nghiệp phát triển. d. Môi trường khoa học công nghệ: Những năm gần đây, nhà nước triển khai đồng bộ hoạt động nghiên cứu và phát triển công nghệ đạt được những kết quả rõ nét trên nhiêu lĩnh vực, đóng góp thiết thực vào sự nghiệp phát triển kinh tế - xã hội. Khoa học và công nghệ cũng đã góp phần tạo ra nhiều mô hình sản xuất có hiệu quả kinh tế cao; Thông qua các tiêu chuẩn ISO nhiều doanh nghiệp đã quan tâm hơn đến công tác tiêu chuẩn đo lường chất lượng, đưa ra nhiều giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Môi trường vi mô: a. Đối thủ cạnh tranh: Trong những năm gần đây ( 10 năm trở lại đây) rất nhiều cơ sở sản xuất và kinh doanh sơn đã có mặt trên thị trường. Tuy nhiên đa phần là các công ty nhỏ và sản phẩm là sơn giá rẻ, điều kiện dịch vụ còn hạn chế, chất lương không cao. Các hãng sơn lớn, điều kiện chất lượng tốt hoặc trung bình khá,dịch vụ đảm bảo chủ yếu là của nước ngoài ( ICI, JOTUN, NIPPON, KANSAI, 4 ORANGES, TOA, SEAMASTER …) cá biệt có KOVA, JOTON là sơn trong nước nằm trong phân khúc này dù dịch vụ chưa cao ( do thời gian có mặt tại thị trường và chất lượng tương đối ổn định), số lượng các hãng này không nhiều nhưng lại chiếm phần lớn thị phần. Việc kinh doanh sản phẩm trong nước có chất lượng và điều kiện dịch vụ tương đương, giá cả hợp lý, tạo cơ hội chọn lựa cho người tiêu dùng, làm lành mạnh môi thường cạnh tranh và cũng là cơ hội phát triển. b. Các trung gian MKT: Có khá nhiều trung gian là đại lý phân phối sản phẩm tại các tỉnh trong khu vực. Các đại lý này có ảnh hưởng khá lớn trên địa bàn ( tỉnh, thành) nhưng không còn chịu ảnh hưởng từ đại lý tổng phân phối ( phân phối trên toàn khu vực miền Bắc) như trước kia do các hãng sơn đã phân phối trực tiếp đến các tỉnh, và vai trò của các tổng phân phối không còn được duy trì như trước c. Người tiêu dùng: Nhu cầu sơn vẫn còn do chưa đạt nhu cầu, hơn nữa trong điều kiện cơ sở hai tầng còn yếu và còn phát triển nên nhu cầu trong dân và các công trình xã hội vẫn còn cao e. Công chúng: Sự ủng hộ của chính phủ với các doanh nghiệp trong nước là rất lớn, và mong muốn của người dân có được sản phẩm có chất lượng cao và giá rẻ, tuy nhiên tâm lý chuộng hàng ngoại và các sản phẩm thương hiệu vẫn còn cao, đây cũng là trở ngại khi đưa sản phẩm ra thị trường, cần phải có những nỗ lực đáng kể cả về tài chính và nhân sự III. Xác định cơ hội và rủi ro 1. Cơ hội: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam trong những năm qua chững lại do khủng hoảng kinh tế trên toàn cầu, tuy nhiên với sự nỗ lực của chính phủ các khó khăn đang được xem xét và tháo gỡ. Hơn nữa trong điều kiện này các doanh nghiệp đang hoạt động cầm chừng để chống đỡ với khủng hoảng ( các hãng sơn nhỏ) hoặc sát nhập ( ICI – AKZO NOBEL) tạo ra các khoảng trống thị trường, do vậy đây là cơ hội nhằm đưa sản phẩm nhanh nhất đến người tiêu dùng và xây dựng thương hiệu, tuy nhiên đây cũng là thách thức lớn trong việc khẳng định sản phẩm đối với người tiêu dùng và xã hội. Chính sách chính phủ đầu tư hỗ trợ lớn thông qua gói kích thích thị trường và các chương trình dự án xây dựng cơ bản. Nguồn nhân lực dồi dào, dễ tiếp cận. Nhu cầu thị trường tăng cao ở các khu vực quy hoạch và xây dựng cơ bản của nhà nước. 2. Nguy cơ: Các sản phẩm thay thế như giấy dán tường… Các đối thủ cạnh tranh và các trung gian. Tình hình kinh tế thay đổi. Biến động nguyên vật liệu cao. IV. Ma trận SWOT Điểm mạnh: 1. Nhu cầu tiêu thụ còn nhiều. 2. Chăm sóc rất chu đáo đối với khách hàng, với mức độ công việc sơ khơi do công ty mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm trên khu vực như hiện nay thì ta có rất nhiều thời gian để quan tâm tới khách hàng. 3. Có thể thay đổi nhanh chóng và linh hoạt nếu thấy các chương trình marketting không hiệu quả. 4. Sản phẩm làm ra có giá trị tốt hơn cho khách hàng. 5. Đáp ứng dịch vụ tốt. Điểm yếu: 1. Sản phẩm mới chưa có danh tiếng và chưa đa dạng. 2. Ban đầu hệ thống phân phối chưa rộng. Cơ hội: 1.Ngành kinh doanh thuận lợi, phù hợp với sự phát triển của xã hội 2.Đối thủ cạnh tranh đang vướng mắc trong điều kiện kinh tế hiện tại, sản xuất còn thô sơ ( các hãng nhỏ), vướng mắc trên thị trường thế giới ( các hãng nước ngoài) và đánh mất uy tín do bị sơn giả quá nhiều ( ICI, KOVA) Nguy cơ: Sự khủng hoảng đối với nền kinh tế đòi hỏi phải có phản ứng nhanh nhậy với thị trường. Dịch vụ tốt do mô hình công ty còn nhỏ nhưng cũng có thể bị các nhà phân phối lợi dụng áp đặt về điều kiện và giá cả. Marketing có thể được lựa chọn đối với khu vực công cộng để từ đó có thể lập ngân sách quảng cáo. PHẦN II: KẾ HOẠCH KINH DOANH I. Nhu cầu thị trường và hành vi người tiêu dùng. 1. Dự báo nhu cầu thị trường Sản phẩm và thị trường Sản xuất sơn và chất phủ tại Việt Nam năm 2012 đạt sản lượng 345 triệu lít với giá trị 994 triệu đô la Mỹ, cơ cấu phân loại theo các lĩnh vực sử dụng như sau : - Sơn trang trí - Sơn tầu biển và bảo vệ - Sơn gỗ - Sơn tấm lợp - Sơn bột - Các loại sơn khác (sơn xe hơi, gắn máy, kẻ đường, sơn sàn …) Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo gia ́ tri ̣ Biểu đồ cho thấy tổng sản lượng sơn trang trí trong năm 2012 là 227,7 triệu lít chiếm 66% tổng sản lượng sơn, đạt giá trị 536,76 triệu usd, như vậy bình quân đầu người đạt ~ 2,6l/ người Trong khi đó tại các nước: Mỹ đã đạt 20-22 lít/người/năm, Tây Âu 15-16 lít/người/năm, Nhật, Đài Loan, Hồng Kông cũng đạt 12-13 lít/người/năm. Cơ sở hạ tầng tại Việt Nam vẫn còn yếu, các khu quy hoạch, các dự án nhằm phát triển cơ sở hạ tầng, hoàn thiện mục tiêu an sinh xã hội như bệnh viện trường học, các khu nhà ở dành cho các nhu cầu khác nhau… vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của xã hội Qua đó có thể thấy nhu cầu của sơn trang trí tại thị trường Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng còn rất cao, tuy nhiên do cuộc khủng hoảng kinh tế trên phạm vi toàn cầu trong những năm qua, nên ngành sơn có bị chững lại nhưng đó không thể là vấn đề lâu dài 2. Phân tích hành vi người tiêu dùng a. Thu thập thông tin về người tiêu dùng Sản phẩm sơn trang trí hiện nay đã phổ cập tới toàn bộ người tiêu dùng và cùng với các sản phẩm khác ( giấy dán tường) thay thế thói quen dùng vôi từ xa xưa và ngày càng lớn do nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân ngày một tăng vì loại sản phẩm này vừa có khả năng bảo vệ vừa góp phần trang trí làm đẹp cho công trình, các công trình công cộng, nhà kho, nhà xưởng … cũng dùng loại sản phẩm này. Khai thác các công trình và dự án. Qua các kênh phân phối. b. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Lòng trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm thay thế khác. Đòi hỏi sản phẩm của Công ty phải đảm bảo chất lượng tốt và giá thành hợp lý, nhằm thu hút khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng mong đợi của khách hàng. Thái độ phục vụ không tôt, đáp ứng không kịp thời. Giá sản phẩm cao do nguyên vật liệu đầu vào và chi phí tăng cao. Lạm phát tăng cao. Mọi người chưa biết đến sản phẩm của công ty. Sản phẩm chưa đa dạng chủng loại phù hợp với mục đích sử dụng khác nhau. c. Quá trình ra quyết định mua: cá nhân và tổ chức Cần thiết và đáp ứng với khả năng của khách hàng. Giá cả hợp lý và chất lượng đảm bảo với người sử dụng. Phù hợp với điều kiện thời tiết, khí hậu, đặc thù của vùng miền. Đáp ứng nhanh với hệ thống dịch vụ. II. Xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 1. Phân đoạn thị trường Chọn các nhà phân phối theo tiêu chí địa lý ( tỉnh, thành). 2. Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh hiện nay là rất nhiều tuy nhiên có thể nhận thấy các đối thủ chính là các hãng sơn nhỏ cùng quy mô và có mặt rất nhiều trên thị trường, tuy nhiên các cơ sở sản xuất này đa số đang đi theo lối mòn về phát triển thị trường và cơ cấu, chất lượng sản phẩm cũng như không có những đột biến trong kinh doanh Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, yếu tố dịch vụ. 3. Xác định thị trường mục tiêu (khách hàng mục tiêu) Thị trường mục tiêu của sản phẩm là: Khách hàng có khả năng phân phối trên phạm vi lớn (tỉnh, thành), nhằm giảm chi phí cơ hội, gọn nhẹ về nhân sự, và tăng khả năng tiếp cận thị trường 4. Định vị sản phẩm: a. Tiêu thức định vị: Định vị trên lợi ích sản phẩm: Tiêu thức này nói về hiệu quả lợi ích và đặc tính mà sản phẩm đó mang lại cho người tiêu dùng. Lợi ích mang lại tăng khả năng chịu được mưa, nắng, khả năng trang trí. Định thức theo nhóm khách hàng mục tiêu: Nghiên cứu và thấu hiểu người tiêu dùng, có nhiều cơ hội định vị nhãn hiệu một cách hiệu quả với những chiêu thức hấp dẫn và sáng tạo. Định vị theo giá trị: Không chỉ tập trung vào khai thác các giá trị mà có thể lượng hóa bằng tiền, nó còn quan tâm đến những giá trị mà chúng ta đôi khi rất khó lượng giá chúng. b. Vẽ lên biểu đồ định vị III. Thực hiện chính sách Marketing: a. Chính sách sản phẩm: ( Tham khảo chính sách của công ty) b. Chính sách giá: ( Tham khảo bảng giá hiện hành của công ty) c. Chính sách phân phối - Bán hàng trực tiếp. - Bán hàng qua kênh phân phối. d. Chính sách truyền thông cổ động - Truyền thông cổ động qua tờ rơi, áp phích, PR - Dịch vụ giao hàng. - Dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: hướng dẫn sử dụng và bảo hành sản phẩm. IV. Kế hoạch bán hàng 1. Mục tiêu: Xác định mục tiêu bán hàng Đo lường lợi ích và chi phí bán hàng Kế hoạch triển khai + Danh sách công việc + Nhân sự + sản phẩm, giá và chính sách giá + Thời gian triển khai 2.Nội dung a. Xác định mục tiêu: Mục tiêu được xác định trên 28 tinh thành phía Bắc và Bắc trung bộ Triển khai mở nhà phân phối trên khu vực Mở rộng và phát triển tuyến đại lý cấp 2 nhằm đưa sản phẩm tới nhận thức của người tiêu dùng thông qua hệ thống biển bảng, và PR sản phẩm Khảo sát sự nhận biết và hài lòng của khách hàng b.Kế hoạch triển khai - Khu vực triển khai kế hoạch Khu vực 1: Quốc Lộ 1 Phía Nam ( Ninh Bình – Thanh hóa - Nghệ An – Hà Tĩnh) + Quốc lộ 10 (Hà Nam – Thái Bình – Nam Định) Khu vực 2: Quốc lộ 5: Hưng Yên – Hải Dương – Hải Phòng – Quảng Ninh + Quốc lộ 1 phía bắc ( Bắc ninh – Bắc Giang – Lạng Sơn) 50% 35% 15% Định vị theo giá Định vị lợi ích sản phẩm Định vị KH mục tiêu Khu vực 3: Quốc lộ 2 ( Vĩnh Phúc – Phú Thọ - Yên Bái – Tuyên Quang - Hà Giang) + Quốc lộ 3 ( Thái Nguyên – Bắc Cạn – Cao Bằng ) Khu vực 4: Quốc lộ 6 ( Hòa Bình – Sơn La – Điện Biên – Lai Châu – Lào Cai) + Hà Nội ( gồm Hà Nội và Hà Tây cũ) - Xác định nhân sự: Với phân chia khu vực như trên nhân sư cần triển khai là 4 người Mức chi phí được tính:(nhân viên kinh doanh = hệ số tính lương thợ bậc 3/7 = 1.58) - Lương: Lương cơ bản : + Hỗ trợ công việc Điện thoại: Xăng xe ( theo tháng): + Thưởng: 0% 0.5% 1% 1.5% 2% Tổng lương được tính ( Điều kiện đủ số ngày làm việc trong tháng ): (Lương cơ bản * hệ số tính lương ) + thưởng - Công tác phí: Ăn: Ngủ: Di chuyển: Quan hệ - giao tế - Sản phẩm: Hệ thống sản phẩm: ( Tham khảo bảng giá hiện hành của công ty) Giá và chính sách giá: ( Tham khảo bảng giá hiện hành của công ty) Giá của công ty có 2 bảng giá: + Giá bán lẻ + Giá đại lý Chính sách được tính toán trên giá đại lý: + chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng + thưởng tháng ( dựa trên số tiên thanh toán về của đại lý) Doanh thu tháng đạt Thưởng trên doanh thu + quỹ khuyến mại kích cầu + công nợ: + Vận chuyển: Hỗ trợ vận chuyển: 0 ~ 15 Km 15 ~ 50Km : 50 ~ 100Km: > 100 Km : Các đơn hàng từ 200 đơn vị trở lên - Thời gian tiến hành: Giai đoạn 1: Giai đoạn mở mới - Tập trung mở các nhà phân phối tại các tỉnh trong khu vực, mỗi tỉnh có 1 nhà phân phối, ưu tiên những tỉnh trọng điểm ( điều kiện kinh tế, trung tâm văn hóa xã hội, trung tâm về giao thông ) - Các tỉnh nhỏ thị trường không tập trung có thể mở hệ thống đại lý cấp 2 trực tiếp. Giai đoạn 2: ( sau khi mở được nhà phân phối) - Lên phương án, kế hoạch phát triển hệ thống cấp 2 - Xây dựng đội ngũ đại diện kinh doanh tại nhà phân phối với mục tiêu: + Kiểm soát dòng hàng, nguồn hàng, nhằm hạn chế việc mất kiểm soát đường đi của hàng hóa. + Theo dõi dòng tiền của khách hàng đối với sản phẩm nhằm hạn chế thấp nhất khả năng nợ xấu ( nếu có ) + Nắm chắc thông tin thị trường và hỗ trợ quản lý trực tiếp nắm chắc thông tin thị trường + Chịu trách nhiệm kiểm soát và phát triển cấp 2 dưới sự quản lý của quản lý trực tiếp và nhà phân phối - Kiểm soát và lương, thưởng: + Điều kiện hỗ trợ đại diện kinh doanh của nhà phân phối: + Thu nhập: Lương cơ bản: Xăng xe : Điện thoại : Thưởng : đại lý đạt mục tiêu doanh thu Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển và tạo nhận thức về thương hiệu, ( sau khi hình thành hệ thống cấp 2) - triển khai các chương trình PR sản phẩm: tài trợ các hoạt động xã hội, các cuộc hội thảo huấn luyện khách hàng tiềm năng nhằm tạo nhận thức về rõ nét về thương hiệu hỗ trợ việc đưa và bán sản phẩm ngoài thị trường, ưu tiên các tỉnh trọng điểm. - Đối tượng triển khai: ( Giai đoạn 1) các nhà phân phối sơn trên toàn khu vực - Mục tiêu đạt được sau triển khai + Mục tiêu đề ra:( năm 2013) ĐVT: Triệu đồng Tỉnh DT Tỉnh DT Tỉnh DT Tỉnh DT Hà Tĩnh Hưng Yên Thái Nguyên Hòa Bình Nghệ An Hải Dương Bắc Cạn Sơn La Thanh Hóa Hải Phòng Cao Bằng Điện Biên Ninh Bình Quảng Ninh Vĩnh Phúc Lai Châu Hà Nam Bắc Ninh Phú Thọ Lào Cai Nam Định Bắc Giang Tuyên Quang Hà Nội Thái Bình Lạng Sơn Yên Bái Hà Giang Số lượng đại lý: 28 Doanh thu: + Mục tiêu đạt được: Số lượng đại lý: Doanh thu: Sự nhận biết và hài lòng của khách hàng: PHẦN III: KẾ HOẠCH NGUỒN LỰC 1. Bản phân tích công việc Nhiệm vụ cụ thể nhân viên kinh doanh: Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác. Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Quản lý bán hàng duyệt. Thực hiện theo kế hoạch được duyệt. Hiểu rõ và thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu nhược điểm của sản phẩm, sản phẩm tương tự, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thông tin, quy trình nhận và giải quyết thông tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo các biểu mẫu của các quy trình này. Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận toàn bộ các thông tin của khách hàng trong báo cáo tiếp xúc khách hàng. Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng trong ngày cho Quản lý kinh doanh. Lên dự thảo hợp đồng sau khi khách hàng đã đồng ý cơ bản, chuyển cho Trưởng nhóm bán hàng xin ý kiến về các điều khoản hợp đồng. Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lưu bản copy hợp đồng, chuyển bản chính cho Quản lý giữ, một bản chính cho phòng kế toán giữ. Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục giao hàng, xuất hoá đơn, cùng khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm giao. Lên kế hoạch phát triển cấp 2 cùng nhà phân phối, hỗ trợ phát triển cấp 2, quản lý và thúc đẩy hệ thống. Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng…. Theo dõi quá trình thanh lý hợp đồng, hỗ trợ phòng kế toán đốc thúc công nợ, chỉ xong trách nhiệm khi khách hàng đã thanh toán xong. Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc các sách báo về kinh doanh và tiếp thị; duy trì các mối quan hệ khách hàng. Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó. Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định. Các yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, các phần mềm liên quan đến công việc, làm việc độc lập. Nhiệt tình, năng động, độc lập, nhạy bén. Thúc đẩy kinh doanh, kỹ năng giao tiếp. Kinh nghiệm kinh doanh ít nhất 1 năm trở lên. Quy trình bán hàng - Khảo sát và phân tích thông tin thị trường. - Phát triển khách hàng tiềm năng, xác lập số lượng khách hàng tiềm năng sẽ làm việc ( tên khách hàng, địa chỉ, số điện thoại, các yếu tố có thể xác lập làm nhà phân phối hay đại lý bán lẻ…) - Liên lạc trao đổi với khách hàng tiềm năng. - Xây dựng hợp đồng, chính sách dành cho khách hàng. - Thực hiện ký kết hợp đồng đại lý. - Tiếp nhận đơn hàng đại lý. . dung của kế hoạch kinh doanh  Phần I: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ, SÀNG LỌC VÀ NẮM BẮT CƠ HỘI.  Phần II: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH.  Phần III: LẬP KẾ HOẠCH NGUỒN. nhân viên kinh doanh: Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch