Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Viết thuê luận văn VIẾT THUÊ LUẬN VĂN| VIẾT LUẬN VĂN THUÊ|LÀM LUẬN VĂN THUÊ|THUÊ LÀM LUẬN VĂN|LÀM LUẬN VĂN THẠC SĨ|LÀM THUÊ CHUYÊN ĐỀ|LÀM THUÊ KHÓA LUẬN|LÀM THUÊ BÁO CÁO THỰC TẬP|THUÊ LÀM TIỂU LUẬN Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty xăng dầu quân đội 05 THÁNG About these ads (hcp://en.wordpress.com/about-these-ads/) i Rate This Chương i – sở lý luận quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh I – Phân phối kênh phân phối công ty kinh doanh Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp (DN) phải có hoạt động Marketing hiệu Chiến lược phân phối lên công cụ Marketing quan trọng giúp DN tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc khó khăn phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị chép đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến bị giảm sút khả năng, có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr xúc tiến thường có kết ngắn hạn, bị tác dụng dài hạn Vì vậy, đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công thông qua kênh phân phối 1 Khái niệm 1.1/ Khái niệm phân phối : Phân phối hoạt động khác Công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà Công ty muốn hướng đến Phân phối hàng hoá bao gồm nhiệm vụ liên quan đến việc xác lập kế hoạch thực kiểm soát dòng lưu chuyển nguyên vật liệu thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứng hàng hoá dịch vụ với nhu cầu người tiêu dùng mức 1.2/ Khái niệm kênh phân phối : Kênh phân phối công ty kinh doanh tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích doanh nghiệp với nhà cung ứng, trung gian Marketing phân phối khác người tiêu dùng để tổ chức phân phối vận động hàng hoá hợp lý cho tập khách hàng trọng điểm doanh nghiệp Mục tiêu tổ chức kênh phân phối hàng hoá Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm với mục tiêu Những mục tiêu mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu thành viên phải hoạt động Tiếp theo mục tiêu ưu đãi thương mại giao hàng đặc quyền toán hỗ trợ Marketing Các mục tiêu tài phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh công ty thị trường, vai trò công ty kênh phân phối, nói chung mục tiêu phân phối hàng hoá công ty kinh doanh : Chuyển quyền sở hữu hàng hoá phân phối vận động vật lý chúng từ đầu nhà sản xuất ( nhà cung ứng ) đến người tiêu dùng cuối cách nhanh Một kênh phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn hơn, tăng khả liên kết hoạt động, tạo mối quan hệ giao dịch khiến cho lưu thông hàng hoá nhanh dễ dàng Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm, nơi thời gian số lượng mà khách hàng yêu cầu Mục tiêu công ty kinh doanh tìm kiếm xâm nhập thị trường ứng với chủng loại sản phẩm mà nhà cung cấp muốn cung cấp Vì kênh phân phối phải đem lại nhiều thông tin nhanh chóng xác cho nhà quản trị Chức kênh phân phối hàng hoá Hệ thống kênh Marketing hiệu cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa phân phối hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Cung cấp hàng hoá cho họ thời gian, địa điểm mức giá họ trả Đây công việc dễ dàng, đặc biệt điều kiện hàng hoá dịch vụ sản xuất đa dạng nhu cầu khách hàng phong phú Cách thức tổ chức trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải mâu thuẫn cố hữu kinh tế không gian, thời gian, sở hữu trung tâm lý thuyết kênh Marketing Các chức hệ thống kênh Marketing giúp làm điều 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Các chức kênh Marketing : mua, bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hoá phân loại, tài chịu rủi ro, thông tin thị trường Các thành viên tham gia vào kênh Marketing phải thực làm khác quốc gia hệ thống kinh tế, chúng cần thực hệ thống kênh Marketing kinh tế Hoạt động trao đổi bao gồm chức mua bán, chức mua có nghĩa tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ Chức bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác Tiêu chuẩn hoá phân loại liên quan đến xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng mà khách hàng mong muốn Chức tạo điều kiện cho mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Chức nằng vận tải nghĩa hàng hoá qua kênh Marketing chuyển từ địa điểm đến địa điểm khác Nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng Chức lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hoá kho nhà kinh doanh người tiêu dùng cần, nhằm đảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian Chức tài cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm Chức chia sẻ rủi ro giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trường Một công ty đảm bảo chắn có khách hàng muốn mua sản phẩm Các sản phẩm bị hư hỏng, cắp hạn dùng Chức thông tin thị trường liên quan đến thu thập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động phân phối Chức thương lượng để phân chia trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh giá điều kiện mua bán Ngoài chức kênh Marketing số chức hoàn thiện hàng hoá theo yêu cầu người mua nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm Từ quan điểm kênh Marketing vĩ mô, tất chức kênh Marketing đồng nghĩa với giai đoạn trình lưu thông tiêu thụ tất hàng hoá dịch vụ kinh tế không chức bỏ qua Trong kinh tế thị trường, chức kênh Marketing thực nhà sản xuất, trung gian thương mại, người tiêu dùng nhiều chuyên gia Marketing Các chức kênh Marketing phải thực có hiệu không hoạt động hệ thống thị trường bị trục trặc Vấn đề đặt phân chia hợp lý chức kênh cho thành viên Đây nhân tố định đến hình thức tổ chức quản lý kênh thích hợp doanh nghiệp ngành hàng Các thành viên kênh (các phần tử trung gian phân phối) : Trung gian phân phối có vai trò vô quan trọng kinh tế phần lớn nhà sản xuất cung cấp hàng hoá cho thị trường thông qua người trung gian Trung gian không tổ chức lưu thông hàng hoá thông qua hoạt động mua bán mà thực việc giảm bớt đầu mối, quan hệ thị trường Các trung gian có quan hệ chằng chịt, phức tạp với thị trường Họ vừa cạnh tranh với vừa dựa vào Việc sử dụng trung gian giúp cho nhà cung cấp (nhà sản xuất xuất) biết khách hàng muốn gì, lúc cần đâu đồng thời giúp cho việc thực chức đàm phán nhà bán buôn, nhà 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr bán lẻ, người đại lý người môi giới 4.1/ Người bán buôn : Sự phát triển sản xuất hàng hoá phân công lao động xã hội định tồn tất yếu người bán buôn Người bán buôn công ty có liên quan từ ban đầu việc mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý vật phẩm với số lượng tương đối lớn người sản xuất ( người nhập khẩu) bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho nhà bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thương mại cho nhà bán buôn khác Người bán buôn có vai trò quan trọng thị trường kênh phân phối Mức độ tâp trung ( qui mô ) người bán buôn lớn Họ có phương tiện kinh doanh nhiều đại, họ có khả chi phối quan hệ thị trường lớn Do nhà bán buôn có sức đẩy hàng hoá thị trường lớn nên họ chi phối nhà bán lẻ, dễ hình thành nhà độc quyền Trong quan hệ kinh doanh người bán buôn tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động hay độc quyền Tuy người sản xuất lại có khả khai thác mạnh người bán buôn nhiều so với người bán lẻ 4.2/ Người bán lẻ : Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò người bán lẻ kênh Marketing phát nhu cầu khách hàng, tìm hiểu bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn, thời gian, địa điểm theo cách thức định Người bán lẻ hình thành tập hợp hàng hoá phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có thời gian cho người tiêu dùng, chức chủ yếu người bán lẻ : - Tiếp xúc với khách hàng, phát nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường chuyển thông tin trở lại người sản xuất - Phân chia xếp hàng hoá thành khối lượng phù hợp với người mua - Dự trữ hàng hóa sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng - Cung cấp dịch vụ khách hàng 4.3/ Đại lý : Các đại lý bao gồm đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ Do đại lý tồn khách quan kênh phân phối Họ trung gian độc lập đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh họ Trong kênh phân phối có vùng thị trường mà người bán buôn người bán lẻ hoạt động hiệu hiệu không cao khả đáp ứng thị trường lúc đại lý đời để giải mâu thuẫn Qui mô kinh doanh đại lý lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh họ Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Người đại lý kinh doanh trực tiếp với người bán buôn bán lẻ 4.4/ Môi giới : Nhu cầu thị trường quan hệ kinh tế thị trường biến động thường xuyên phức tạp, người bán buôn người bán lẻ nhận biết nắm bắt hết nhu cầu thị trường biến động Môi giới đời để chắp nối nhu cầu thị trường với người bán buôn người bán lẻ với người tiêu dùng có người sản xuất Đó môi trường hỗn độn môi giới tồn môi giới tất yếu Họ người chắp nối cho kênh lưu thông vân động thông 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr suốt Như kinh tế nhiều thành phần, người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý người môi giới tập hợp nhà kinh doanh nhiều thành phần khác Họ tồn hoạt động phát triển tất yếu mắt xích quan trọng thiếu kênh Chính họ cầu nối đưa sản phẩm đến khách hàng đồng thời tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng giúp nhà sản xuất, nhà cung cấp đáp ứng thoả mãn nhu cầu hàng hoá, dịch vụ thời gian địa điểm Một lần khẳng định đời tồn phần tử trung gian tất yếu Các loại hình kênh phân phối hàng hoá : Với chức đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, hệ thông kênh phân phối khắc phục mâu thuẫn cố hữu kinh tế Các kênh phân phối đặc trưng số cấp kênh, người trung gian thực công việc đưa sản phẩm vào quyền sở hữu đến gần người mua cuối tạo nên số cấp kênh định chiều dài kênh Trong thực tế tồn loại hình kênh phân phối chủ yếu sau : Người tiêu dùng cuối 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Nhà Sản xuất Bh I.1 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Biểu hình I.1 : Các loại kênh Marketing phân phối chủ yếu Tuỳ theo đặc tính loại hàng hoá khác mà lựa chọn loại hình kênh phân phối dài hay ngắn Nhưng cấp kênh phải có hai yếu tố nhà sản xuất người tiêu dùng cuối Nhà sản xuất hiểu doanh nghiệp sản xuất công ty xuất nhập khẩu, công ty thương mại Còn người tiêu dùng cuối hiểu khách hàng ( tổ chức hay cá nhân ) có nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ cho tổ chức tiêu dùng cá nhân Khi hàng hoá đến tay người tiêu dùng tức việc chuyển giao quyền sở hữu kênh kết thúc, hàng hoá chuyển dần từ giá trị sang giá trị sử dụng kết thúc dòng vận động vật lý hàng hoá 5.1/ Kênh cấp ( gọi kênh phân phối trực tiếp ) kênh người sản xuất nhà nhập bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Có cách bán hàng trực tiếp : - Kênh tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trường hợp thường thực để giới thiệu với giá hạ, với số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, hàng có qui mô sản xuất nhỏ - Bán đặt hàng giao hàng qua bưu điện người tiêu dùng người sản xuất, đăc biệt với loại hàng có dấu hiệu chất lượng đủ tin cậy rõ ràng - Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà loại kênh có ưu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ xí nghiệp sản xuất tròng phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Tuy loại hình có nhiều hạn chế bất lợi : hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng sản xuất lớn phức tạp, đồng thời gây nên tình trạng ứ đọng vốn, không đảm bảo trình độ xã hội hoá lưu thông hàng hoá Vì thực tế loại hình kênh chiếm tỉ trọng nhỏ tính tổ chức kênh thấp 5.2/ Kênh cấp : Người sản xuất – người bán lẻ – người tiêu dùng – gọi kênh rút gọn, kênh trực tuyến Loại hình kênh áp dụng số trường hợp sau: 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 - http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Khi trình độ chuyên doanh hoá quy mô sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trực tuyến với sản xuất tên sở họ tự đảm nhận chức bán buôn Tuy nhiên trung gian bán lẻ áp dụng loại hình kênh phân phối này, thường cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô lớn, phố thương mại, siêu thị - Được áp dụng cho số người sản xuất mặt hàng tươi sống, chóng hỏng… Được áp dụng người sản xuất chuyên môn hoá qui mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài để đảm bảo cho tổ chức tiêu thụ không đủ vốn kinh doanh để mua lô hàng lớn thường xuyên ổn định Ưu điểm loại hình mặt phát huy ưu loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa cao, ổn định hợp lý phân phối hàng hoá tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên loại hình bị hạn chế chỗ loại hình chưa phát huy triệt để ưu phân công lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất người bán lẻ phải kiêm chức thường mại bán buôn Vì loại hình áp dụng có hiệu với số kiểu sở bán lẻ định, số mặt hàng đơn giản xác định khoảng không gian so với điểm phát luồng hàng định người tiêu dùng xác định 5.3/ Kênh hai cấp : Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ – người tiêu dùng ( gọi kênh dài ) Loại hình kênh hai cấp sử dụng phổ biến công nghiệp hàng tiêu dùng, hàng hoá phân phối qua nhà bán buôn – bán lẻ Chính làm cho trình lưu thông hàng hoá lưu chuyển vốn nhanh, làm tăng thêm giá trị hàng hoá trình lưu thông trước đến tay người tiêu dùng Phạm vi kênh lớn trải rộng khắp nước 5.4/ Kênh ba cấp : kênh dài dạng đầy đủ, nhà sản xuất thường sử dụng đại lý, môi giới nhằm thay cho tổ chức tiêu thụ với tư cách nhà trung gian bán buôn hàng hóa Thường sử dụng loại kênh để mở rộng thị trường, thị trường xuất Loại kênh có ưu điểm đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội sản xuất lưu thông Mạng lưới phân rộng có điểm phân bố dân cư Làm cho chuyên môn hoá sản xuất cao, cấu mặt hàng phức tạp, hàng lưu thông phải qua nhiều trung gian nên giá trị hàng hóa tăng Nhưng cần lưu ý lúc qui mô loại hình kênh lớn, vai trò điều chỉnh luồng hàng, vận động vật lý trung gian bán buôn cao nên loại hình chứa đựng nhiều mạo hiểm rủi ro chi phí phân phối tăng Nhà sản xuất thu thập xử lý thông tin chậm xác Cấu trúc tổ chức kênh phân phối công ty kinh doanh Để tổ chức quản lý kênh phân phối, phải hiểu cấu trúc tổ chức kênh phân phối hoạt động sao? Kênh phân phối hoạt động thông qua dòng vận động ( dòng chảy ) Các dòng chảy kết nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu bao gồm : 6.1/ Dòng vân động vật lý : 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x of 53 http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Bh I.2 : Dòng vận động vật lý kênh phân phối Đây di chuyển hàng hoá vật phẩm thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Tham gia vào dòng vận động vật lý có công ty vận tải, công ty kho Đây dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn tổng chi phí phân phối Vì cần tổ chức hoạt động phân phối vật chất cho đạt chi phí phân phối vật chất thấp tương ứng với mức độ dịch vụ khách hàng định Trong thực tế, nhiều DN quan tâm đến công đoạn trình phân phối sản phẩm vật chất thưc chưa biết quản lý dòng vận động hệ thống tổng thể 6.2/ Dòng chuyển giao (hoặc chuyển giao danh nghĩa) quyền sở hữu : Bh I.3 : Dòng chuyển giao quyền sở hữu Dòng chảy thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Lúc công ty vận tải không nằm không sở hữu sản phẩm qua trình vận chuyển mà tạo thuận lợi cho trao đổi 6.3/ Dòng toán : 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Bh I.4 : Dòng toán Những người mua chi trả hoá đơn qua ngân hàng sở tài khác cho trung gian thương mại chi trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho nhà cung ứng 6.4/ Dòng thông tin : Bh I.5 : Dòng thông tin Dòng cho thấy phận đường dây trao đổi thông tin với Cụ thể trao đổi hai phận kế cận không kế cận Tất thành viên tham gia vào dòng vận động thông tin thông tin truyền qua lại Trong dòng vận động thông tin từ nhà cung cấp khách hàng thông tin hai chiều Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng, hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận toán 6.5/ Dòng khuyến : Dòng khuyến thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người cung ứng, người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, chào bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ công cộng Người cung ứng, người sản xuất công ty quảng cáo làm việc với để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu kênh 10 of 53 Bh I.6 : Dòng khuyến 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Trong đó: + Theo hợp đồng cục xăng dầu: 45.086 + Bán phân cấp lại cho đơn vị : 5.000 + Kinh tế : 50.032 + Tồn kho gối 2002 : 12.000 - Tháng 9/2001 Công ty nhập 20 xe, có xe xitéc nguyên đưa vào vận chuyển xăng dầu 17 đầu xe Công ty triển khai đóng trước, dự kiến hết năm 2001 đưa 06 xe vào hoạt động Còn lại quý I năm 2002 đóng tiếp Qua số kết đạt cho thấy hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động có hiệu Nhưng để kênh phân phối Công ty hoạt động hiệu Công ty đạt mục tiêu cao cần phải xem xét nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối Công ty để đưa biện pháp khắc phục * Những nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối : Nền kinh tế nước ta gần có chuyển đổi theo xu hướng đại hoá – công nghiệp hoá kéo theo nhu cầu tiêu dùng mặt hàng xăng dầu khắp nơi Trong thời gian qua, Công ty trọng nhiều thành phố lớn mà chưa trọng nhiều đến tỉnh thành, dòng toán Công ty có có nhiều vấn đề đáng quan tâm đến khả thu nợ Công ty thấp dẫn đến tình trạng ứ đọng nợ Một số thành viên kênh phân phối chưa đáp ứng nhu cầu mà Công ty đặt dẫn đến suất tiêu thụ hàng hoá chưa cao 3.2/ Nguyên nhân tồn hệ thống kênh phân phối Trong năm qua Công ty phải đối đầu với thị trường có tổng số dân 78 triệu dân 70% gia đình có thu nhập trung bình trở lên, nên việc đáp ứng tốt nhu cầu số lượng xăng dầu điểm mấu chốt Công ty Công ty đến chưa có phòng Marketing độc lập mà có phận nhỏ thuộc phòng kinh doanh xuất nhập đảm nhiệm việc xây dựng kế hoạch chiến lược Công ty gặp nhiều hạn chế Mặt khác, tình hình thị trường giới có nhiều biến động giá kéo theo việc tiêu thụ xăng dầu Công ty gặp nhiều trở ngại Hệ thống kênh phân phối Công ty có nhiều điểm chưa hoàn thiện đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng để Trên toàn nội dung phân tích đánh giá tình hình quản trị kênh phân phối Công ty xăng dầu Quân đội Trên sở phân tích đánh giá kết hợp với sở lý luận trình bầy chương I, chương xin đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện trình quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty Xăng dầu Quân đội Chương iii – Một số giảI pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu quân đội I – PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2002 VÀ NĂM TỚI 2002-2006 Những định hướng Trong năm 2002 năm tiếp theo, thị trường xăng dầu quốc tế biến động phức tạp nhiều 39 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr bất ngờ, kinh tế giới phát triển mạnh mẽ, sôi động với trình khu vực hoá, toàn cầu hoá diễn cấp độ cạnh tranh ngày liệt nước, kinh tế Việt Nam bước thoát khỏi khủng hoảng kinh tế tài khu vực, tập trung thực công nghiệp hoá đại hoá đất nước Công ty xăng dầu Quân đội doanh nghiệp Nhà nước – thành phần kinh tế quan trọng kinh tế xã hội chủ nghĩa theo chế thị trường Trước biến động phức tạp tình hình nước quốc tế, Công ty xăng dầu Quân đội với chức nhiệm vụ cần phải động sáng tạo, có tiến phát triển lớn mạnh để thích nghi nhanh với hoạt động kinh doanh quốc tế nay, để thực doanh nghiệp nhà nước hoạt động hiệu ngành công nghiệp xăng dầu đầy triển vọng Việt Nam Để đảm bảo tốt vai trò này, Công ty xăng dầu Quân đội cần thực bước định hướng sau : 1.1/ Về chức sản xuất kinh doanh : Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn có nguồn vốn bổ sung nhăm đáp ứng chất lượng, số lượng chủng loại hàng hoá cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngành, lĩnh vực kinh tế, đảm bảo an ninh quốc phòng phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội Tổ chức quản lý chặt chẽ phấn đấu giảm tối đa chi phí, thực hành tiết kiệm, gia tăng lợi nhuận, thực tái đầu tư có hiệu Tăng cường đầu tư sở vật chất kỹ thuật đáp ứng kịp thời yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể, năm tới Công ty xây dựng thêm nhiều trạm xăng dầu, tăng cường cho hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu khắp nước, theo khu vực theo trục đường chính, tuyến đường qui hoạch Mở rộng đại lý nhằm giới thiệu, trưng bầy sản phẩm, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Công ty, nâng cao uy tín thương mại cho Công ty, đủ khẳng định vị vững Công ty thị trường nước Củng cố tổ chức phòng kinh doanh xuất nhập cho đủ mạnh để thực tốt công tác xuất nhập 1.2/ Về công tác quản lý : Rà soát điều chỉnh bổ sung quy chế khâu quản lý trọng quy chế trả lương đơn giá tiền lương toàn công ty Năm 2002 xây dựng xong tiêu chuẩn cấp bậc công việc cho sản phẩm, bậc thợ chức danh hệ thống cán nhân viên quản lý Hoàn chỉnh việc sản xuất,đóng téc để đưa 20 đầu xe téc vào hoạt động kèm theo quy định quản lý hoạt động xe Theo dõi chặt chẽ kỹ thuật tiến độ thi công nhà điều hành quan công ty để đưa vào sử dụng quý I năm 2002 Những mục tiêu bản: 2.1/ Về sản xuất –kinh doanh : Công ty phấn đấu thực kế hoạh năm 2002 với tổng doanh thu 500 tỷ đồng trước ngày 25/12/2002, sản lượng hàng Quốc phòng :276,5 tỷ đồng bao hồm 260 tỷ đồng nhập xăng dầu tỷ đồng nhập khí tài xăng dầu ; sản lượng hàng kinh tế 223,5 tỷ đồng với 170 tỷ đồng cho hoạt động nhập bán buôn xăng dầu 46,5 tỷ cho bán lẻ xăng dầu trạm 40 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Thu nhập bình quân người lao động năm 2002 Công ty phấn đấu đạt 1.150.000 đồng / người / tháng Bảo đảm 100% nghĩa vụ giao nộp cho Nhà nước cấp Bảo đảm đủ việc làm cho người lao động Sản lượng hàng Quốc phòng cấp giao cho Công ty thực đủ số lượng, chất lượng kịp thời gian giao hàng Thực mở rộng đại hoá mạng lưới bán lẻ, Tại vị trí mà chưa có trạm xăng Công ty, khách hàng mua xăng dầu từ nhiều nguồn, chất lượng, số lượng không đảm bảo bán giá Công ty Để mở rộng thị trường bán hàng đồng thời đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, Công ty cần xây dựng thêm trạm bán lẻ xăng dầu địa điểm nhu cầu gia tăng, nút giao thông, cụm kinh tế, bến đỗ xe, đặc biệt ý tới việc phát triển mạng lưới bán lẻ trục đường Trong khâu bán lẻ xăng dầu, cạnh tranh đối thủ không cạnh tranh phục vụ Do Công ty cần trang bị cột bơm đại, có độ xác cao cho cửa hàng bán xăng dầu để nâng cao chất lượng phục vụ, làm tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Không mở rộng thị trường nước mà Công ty cần thâm nhập vào thị trường nước 2.2/ Về công tác Đảng, công tác trị xây dựng đơn vị : Mặc dù Công ty xăng dầu Quân đội đơn vị hoạt động kinh tế chức có chức phục vụ quốc phòng Do vậy, mục tiêu kinh tế Công ty có nhiệm vụ xậy dựng xây dựng Đảng, xây dựng đơn vị vững mạnh Mục tiêu hoạt động năm 2002 phương hướng phát triển Công ty năm tới thiết thực, phù hợp với điều kiện thực tế Công ty phù hợp với nhu cầu tiêu thụ xăng dầu Việt Nam phục vụ cho công công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước Mặc dù nhà máy lọc dầu số 1- Dung Quất vào hoạt động với công suất khoảng triệu / năm, song lượng dầu nước sản xuất chưa đủ đáp ứng nhu cầu kinh tế Vì vậy, hàng năm phủ Việt Nam cụ thể doanh nghiệp kinh doanh nhập ngành xăng dầu phải trực tiếp nhập số lượng lớn sản phẩm xăng dầu nhằm thực chiến lược phát triển kinh tế Dự báo nhu cầu xăng dầu Việt Nam năm tới : Bảng III.1 : Dự báo nhu cầu xăng dầu Việt Nam năm tới Đơn vị :Triệu Năm 2002 2005 2010 Mức cầu nước 9,600 12,450 18,630 Lượng xăng dầu nước sản xuất 0,125 7,000 - Chỉ tiêu (Nguồn : Tạp chí Thông tin thương mại-25/ 01/2002 ) Xuất phát từ điều kiện thực tế, từ đặc điểm ngành nghề kinh doanh xăng dầu Việt Nam giới, 41 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr bối cảnh kinh tế giới phát triển sôi động việc hoàn thiện hoạt động nhập khẩu, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh việc làm mang tính cấp thiết không Công ty xăng dầu Quân đội mà vấn đề lớn doanh nghiệp khác ngành rộng đơn vị kinh tế nước hoạt động lĩnh vực ngoại thương II – MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY Xây dựng mục tiêu kênh Xây dựng mục tiêu kênh phân phối vấn đề thiếu quản trị kênh phân phối Các mục tiêu kênh phân phối gắn liền với mục tiêu chiến lược chung Marketing Mục tiêu kênh phân phối chịu chi phối ảnh hưởng nhiều nhân tố chúng xây dựng điều kiện có số ràng buộc từ phía khách hàng,sản phẩm, người trung gian,các đối thủ cạnh tranh, sách công ty, môi trường Marketing mức độ chất lượng phục vụ mà người tiêu dùng kỳ vọng Chính để xây dựng mục tiêu kênh phân phối Công ty cần phải xem xét vấn đề sau : Đặc điểm người tiêu thụ : Đó tồn tập khách hàng vùng thị trường khác Để hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng đòi hỏi phải xem xét tổ chức kênh phân phối quy mô Công ty, Công ty vận chuyển xăng dầu theo cầu khách hàng vận chuyện xăng dầu Đặc điểm sản phẩm : kênh phân phối chứa đựng đặc điểm riêng, đặc đIểm lý giải phù hợp với tính năng, công dụng hàng hoá mà Công ty cần tổ chức cung ứng thị trường Các thuộc tính sản phẩm, cấp độ, nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời mặt hàng có ảnh hưởng định đến chiều dài kênh, chọn bạn hàng khách hàng mua Với đặc điểm chất lượng cao, thoả mãn mong muốn khách hàng xăng dầu thời điểm,Công ty xăng dầu Quân đội tỏ có uy tín sức cạnh tranh thị trường Đặc điểm giới trung gian nguồn hàng : kênh phân phối phản ánh nặt mạnh, yếu loại trung gian nguồn hàng việc thực Để xử lý công việc đó, Công ty phải có cân nhắc đánh giá để lựa chọn hình thức trung gian thích hợp kênh Nó phục vụ cho mức độ mở rộng phân phối khả thâm nhập thị trường Đặc điểm cạnh tranh : tổ chức kênh phân phối, cung ứng hàng hoá ta thị trường phải tính đến có mặt hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường Công ty có Công ty khác phép nhập khẩu, kinh doanh xăng dầu Do Công ty nên xem xét để thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa đảm bảo giữ vững thị trường Đặc điểm Công ty : yếu tố nguồn lực Công ty Mục đích xác định yếu tố, đặc điểm từ đặc điểm ta phải đưa mục tiêu kênh phù hợp Các yếu tố, đặc điểm cần phải xác định : -Tình hình tài Công ty -Quy mô Công ty -Uy tín Công ty thị trường Quy mô Công ty định thị trường khả Công ty việc tìm trung gian hợp lý Nguồn tài Công ty định việc đảm nhiệm chức tiếp thị vào chức nhường lại cho trung gian Uy tín Công ty thể sức mạnh cạnh tranh 42 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Công ty thường trường Môi trường Marketing Công ty : động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư địa lý tự nhiên, qui đinh môi trường pháp luật ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kênh phân phối Công ty Phân tích ràng buộc trên, Công ty cần xác định rõ lực đáp ứng yêu cầu kênh phân phối Công ty hai phía nguồn hàng người tiêu thụ, khả đầu tư vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ, khả chiếm lĩnh phát triển thị trường, vị Công ty, tài sản vô hình, trình độ lành nghề kinh nghiệm cán tiếp thị Công ty Giải pháp lựa chọn loại hình kênh phân phối xăng dầu Với loại hình kênh phân phối chủ yếu Công ty nêu chương II, Công ty bước đầu đạt thành công đáng kể, chiếm lĩnh số thị trường, đặc biệt thị trường miền Bắc nước ta Nhưng hoạt động vân hành kênh phân phối bộc lộ nhiều hạn chế mà Công ty cần lựa chọn cho kênh phân phối hoạt động có hiệu Để làm điều xin nêu số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối đạt hiệu cao cạnh tranh thị trường *Với thị trường miền Bắc, Công ty nên tự tổ chức cho trạm xăng, đại lý bán lẻ tổ chức giới thiệu sản phẩm xăng dầu Công ty đến tận nơi cần dùng Ta phác thảo dòng kênh sau : Công ty xăng dầu Quân đội Người sử dụng cuối Bh III.1 : kênh phân phối Công ty thị trường miền Bắc Hiện nay, đại lý bán lẻ Công ty chưa nhiều góp phần vào việc xúc tiến tiêu thụ Công ty Để đạt hiệu cao hơn, cần coi trọng vai trò đại lý, trạm xăng thuộc Công ty Nhưng sử dụng nhiều trung gian thương mại bán lẻ này, không trực tiếp nắm bắt nhu cầu khách hàng, nguồn thông tin bị sai lệch *Với thị trường miền Trung miền Nam Công ty sử dụng kênh có trung gian đại diện bán hàng TP.Hồ Chí Minh hợp lý khoảng cách thời gian không gian thị trường Với kinh nghiệm lâu năm thuận lợi trung gian thương mại đô thị giúp kênh phân phối đạt hiệu cao, phác thảo loại hình kênh sau : Bh III.2 : Kênh phân phối xăng dầu Công ty phía Nam 43 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Các đại diện bán hàng TP.Hồ Chí Minh bao gồm : - Các Công ty xăng dầu Thành phố - Các trạm xăng dầu,các xăng Thành phố *Với thị trường nước : Để tăng thêm lượng bán, chiếm lĩnh thị trường thu hút khách hàng, việc phải theo sát nhu cầu nắm khách hàng, đổi công nghệ phong cách bán hàng Thì việc xuất bán xăng dầu nước, Công ty xăng dầu Quân đội nên thực tái xuất sang số nước Lào, Campuchia, Trung Quốc Ta phác thảo loại hình kênh sau : Bh III.3 : Kênh phân phối xăng dầu xuất Công ty Từ dòng phân phối Công ty ta tập hợp loại hình kênh phân phối chủ yếu Công ty sau : Bh III.4 : Tập hợp mạng phân phối Công ty Để nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối, em có đề xuất Công ty nên phát triển hệ thống Marketing dọc Với kênh truyền thống trường hợp không qua trung gian, Công ty không trực tiếp tiếp cận với khách hàng Mỗi thành viên trung gian phân phối Công ty sở độc lập tìm cách tăng lợi nhuận cho dù làm giảm lợi nhuận chung kênh Để tăng hiệu giải xung đột kênh, Công ty nên thiết lập hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất (hay nhà nhập khẩu) trung gian phân phối hoạt động hệ thống Công ty xem xét đại lý bán lẻ Công ty hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Công ty nên cho đặc quyền bán hàng, khuyếch trương đến người sử dụng Hệ thống đại lý hay đại diện bán hàng có kết hợp, tương tác qua lại với để không cửa hàng cạnh tranh lẫn mà chịu chi phối hoạt động kinh doanh Công ty Hoàn thiện sách lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty Công ty xăng dầu Quân đội doanh nghiệp đứng vững khẳng định vị trí thương trường, điều chứng tỏ đội ngũ cán công nhân viên Công ty có lực trình độ Việc Công ty kinh doanh ngày phát triển khiến cho nhiều thành viên kênh muốn vào hệ thống kênh phân phối Công ty Tuy nhiên, trình lựa chọn thành viên kênh Công ty lại khắt khe, việc sử dụng danh sách câu hỏi để đánh giá thành viên kênh, Công ty đưa tiêu chuẩn đánh giá đòi hỏi nhiều thành viên kênh điều làm cho Công ty thành viên kênh nhiệt tình sẵn sàng trợ giúp cho Công ty việc tiêu thụ xăng dầu Cho nên, Công ty cần phải đưa mức đánh giá thành viên kênh cách mềm dẻo việc áp dụng đưa mức đánh giá dựa hệ số quan trọng cho điểm tránh đánh giá cách chung chung mà lại đòi hỏi cách lớn 44 of 53 Các tiêu chuẩn TT Hệ số quan trọng Điểm số tiêu chuẩn (0-10) Điểm số ảnh hưởng Sức mạnh bán 0,20 1,40 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr Khả quản lý 0,25 2,00 Thực bán 0,10 0,50 Điều kiện tài tín dụng 0,10 0,70 Quan điểm 0,05 0,25 Quy mô 0,05 0,25 Dòng sản phẩm 0,05 0,35 Bao phủ thị trường 0,10 0,80 1 1 1 Đánh giá tổng hợp thành viên kênh 6,25 Bảng đánh giá thành viên kênh Công ty Trong việc đưa sách dài, Công ty nên rút bớt loại bỏ Ngoài ra, để khuyến khích thành viên kênh có triển vọng vào Công ty mà Công ty bỏ qua, Công ty không nên dựa vào việc đưa mức đảm bảo dòng sản phẩm tốt có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao, ủng hộ chiến dịch quảng cáo khuyếch trương mà Công ty đưa ra, Công ty nên đưa vào hình thức khác trợ giúp quản lý đào tạo lực lượng bán, đảm bảo công hữu nghị quan hệ kinh doanh với thành viên kênh Do vậy, Công ty nên tiến hành tuyển chọn thành viên kênh theo phương thức sau : Bh III.4 : Qui trình tuyển chọn thành viên kênh Công ty Qua việc tuyển chọn thành viên kênh Công ty diễn cách đơn giản, không phức tạp, tránh cho Công ty không kiểm soát thành viên kênh họ nằm hệ thống kênh phân phối Công ty thành viên kênh đầy triển vọng Hoàn thiện biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối Công ty Trong công tác quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu Quân đội việc kích thích thành viên kênh phân phối nhiều hạn chế Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến hiệu biện pháp kích thích chưa đạt kết cao chưa nắm bắt nhiều khó khăn, vướng mắc thành viên biện pháp kích thích chưa thật sát thực với mong muốn thành viên cụ thể Vì thời gian tới công ty xăng dầu Quân đội cần tiến hành sử dụng biện pháp kích thích hiệu hơn, đảm bảo đáp ứng yêu cầu cần thiết thành viên dựa phương pháp phù hợp nhằm nâng cao khả cạnh tranh kênh phân phối đối 45 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr thủ thị trường Để khắc phục vấn đề này, phương pháp kích thích đề xuất xây dựng chương trình phân phối kế hoạch hợp tác ¨ Phương pháp thứ xây dựng chương trình phân phối Theo phương pháp Công ty xăng dầu Quân đội xác định nhu cầu thành viên xây dựng kế hoạch bán hàng cho thành viên hoạt động đạt hiệu tối ưu Công ty đưa tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt kế hoạch trưng bầy hàng,những yêu cầu kế hoạch huấn luyện đội ngũ bán hang cho thành viên…Mục đích phương pháp phát triển kênh theo chiều hoạch định sẵn quản lý cách chuyên biệt Để phương pháp áp dụng có hiệu quả, trước hết Công ty cần thành lập phận, phận cộng tác với thành viên kênh xác định nhu cầu xây dựng tiêu thành viên Nếu phương pháp áp dụng cách chặt chẽ giúp Công ty có lợi kênh liên tục theo chiều dọc tất thành viên kênh Trong Công ty có vị trí chủ động đIều tiết hoạt động thành viên kênh.Đồng thời lạI cho phép hoạt động triển khai bán hàng ¨ Phương pháp thứ hai kế hoạch hợp tác Theo phương pháp này, kế hoạch hợp tác chia làm bước : Bước : Công ty nên đưa quy định rõ ràng xác lĩnh vực mà Công ty dự định áp dụng : bán hàng, khuyến mãI, huấn luyện lực bán…khi kế hoạch thực vai trò thành viên kênh xác định xác họ phải làm, làm thù lao công việc bao nhiêu… Bước : Công ty đánh giá khả thực thành viên đến đâu Các tiêu đánh giá đưa để giúp cho việc xác định nhu cầu khó khăn thành viên Trên sở kết hoạt động đánh giá Công ty có hỗ trợ cần thiết thành viên để họ đạt hiệu xao hỗ trợ phải thực thành viên có biểu cần phải hỗ trợ ví dụ : trợ giúp nhân viên bán hàng cần, báo động sớm khó khăn gặp phải đương đầu… Bước : Công ty cần phải thường xuyên theo dõi đánh giá khả thích hợp sách đạo hay nói cách khác hoạt động thành viên kênh phải giám sát đưa biện pháp giám sát đưa biện pháp đIều chỉnh thấy cần thiết Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh Công ty Phương pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty theo hướng tiếp cận phân chia tiêu chuẩn đánh giá hoạt động theo hay nhiều tiêu thức Phương pháp thuận tiện, đơn giản, phạm vi đánh giá rộng đưa loạt thông tin riêng lẻ thành viên, nên khó đánh giá khái quát toàn hoạt động thành viên kênh, xin đưa phương pháp đánh giá phương pháp đánh giá theo tiêu chuẩn đa phương kết hợp thức Tiếp cận bao gồm giai đoạn : Giai đoạn : Tiến hành đánh giá hoạt động thành viên kênh Thông qua bước sau : Bước : Liệt kê tiêu chuẩn then chốt có ảnh hưởng chủ yếu đến tiệu hoạt động thành viên phương pháp đo lường hoạt động liên quan đến định lựa chọn tiêu chuẩn Bước : Đánh giá tác động ảnh hưởng tiêu chuẩn để thấy tầm quan trọng Và 46 of 53 5/9/2013 1:10 AM Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty x http://svktclub.wordpress.com/2013/01/05/thuc-trang-qua-trinh-quan-tr lượng hoá theo thang đIểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần Bước : Phân tích mức độ quạn trọng nhằm xác định trọng số ( hệ số tương lượng quan trọng ) cho nhân tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức độ tăng dần Bước : Xác định số đIểm mà thành viên đạt cách lấy điểm tiêu chuẩn nhân với hệ số tương lượng quan trọng Tổng tất đIểm số cho thấy hiệu hoạt động thành viên mức độ rút kết luận Nếu thành viên đạt >3 đIểm =>thành viên đạt hiệu phân phối Nếu thành viên đạt thành viên chưa đạt hiệu phân phối TT Các tiêu chuẩn Trọng số Phân loại Số điểm quan trọng Tình hình lượng bán 0,50 2,00 Giữ tồn kho 0,20 0,40 Các khả bán 0,15 0,45 Các thái độ 0,10 0,10 Các triển vọng tăng trưởng 0,50 0,10 Tổng số 1,00 3,05 Giai đoạn :Công ty tiến hành thống kê xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên có kết hoạt động cao đến thành viên có kết hoạt động thấp Giai đoạn :Công ty phân khoảng điểm mà thành viên đạt sau xếp thành viên kênh vào khoảng tuỳ theo kết tổng hợp giai đoạn Sau giai đoạn Công ty thấy hiệu tổng quát toàn mạng lưới phân phối Đây sở để Công ty có biện pháp kích thích nhóm thành viên Thành viên cần khen thưởng, thành viên phải có phương án thay thời gian tới… Ta có bảng đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối sau : Nhóm 47 of 53 Khoảng điểm A = < X