Chuyên đề thực tập MỤC LỤC Lời nói đầu 04 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 05 1.1 BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI .05 1.1.1 Khái niệm kênh 05 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 05 1.1.3 Chức kênh .05 1.1.4 Cấu trúc kênh 06 1.1.4.1 Bán hàng trực tiếp 06 1.1.4.2 Bán hàng gián tiếp 07 1.1.4.3 Chính sách đại lý 08 1.1.5 Quy mô kênh 09 1.1.5.1 Kênh phân phối theo chiều dài .09 1.1.5.2 Kênh phân phối theo chiều rộng 09 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .10 1.2.1 Kế hoạch xây dựng kênh 10 1.2.1.1 Cấu trúc kênh 10 1.2.1.2 Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối 11 1.2.2 Giám sát kênh vận hành kênh 13 1.2.3 Điều chỉnh kênh .15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 16 2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 16 2.1.1 Lịch sử hình thành 16 2.1.2 Quá trình phát triển công ty 17 2.1.2.1 Quá trình phát triển công ty tóm tắt qua số mốc thời gian 17 2.1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty 18 Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập 2.2 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 19 2.2.1 Cơ cấu sản xuất .19 2.2.1.1 Các đơn vị 19 2.2.2 Cơ cấu, máy quản lý Công ty 19 2.2.2.1 Đại hội đồng cổ đông .20 2.2.2.2 Hội đồng quản trị 20 2.2.2.3 Ban Tổng giám đốc 21 2.2.2.4 Ban kiểm soát 21 2.2.2.5 Các phòng ban chức .21 2.2.3 Một số tiêu tài Công ty 22 2.2.4 Những đặc điểm công nghệ 23 2.3 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG VINACAP 24 2.3.1 Xây dựng kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP 24 2.3.1.1 Căn để thiết lập kênh phân phối 24 2.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty 30 2.3.1.3 Quy mô kênh 31 2.3.1.4 Chính sách đại lý 31 2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP .36 2.3.2.1 Lập kế hoạch 36 2.3.2 Tổ chức kênh 39 2.3.2.3 Giám sát kênh 41 2.3.2.4 Điều chỉnh kênh .43 2.3.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng VINACAP 44 2.3.3.1 Những vấn đề tồn công tác tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty 45 2.3.3.2 Nguyên nhân tồn 45 Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP .47 3.1 DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 47 3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty 47 3.1.1.1 Nâng cao lực sản xuất sản phẩm cáp truyền thống 48 3.1.1.2 Mở rộng mạng lưới phân bố thiết bị viễn thông .48 3.1.1.3 Tập trung xây dựng thương hiệu hoạt động marketing 48 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 49 3.2.1 Các giải pháp áp dụng vào công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối .49 3.2.1.1 Đối với sách đại lý Công ty 49 3.2.1.2 Duy trì hệ thống kênh phân phối cách hiệu 50 KẾT LUẬN .55 TÀI LIỆU THAM KHẢO .56 PHỤ LỤC .57 Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động Marketing hiệu Hiện trình cạnh tranh diễn mạnh mẽ, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt không tồn lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối lên công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mang lợi nhuận cho công ty Một hệ thống phân phối đắn hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà giúp công ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài VINACAP trọng việc hình thành phát triển hệ thống kênh phân phối, mà Công ty có hệ thống đại lý dày đặc hầu hết tỉnh thành nước Các sản phẩm điện dân dụng hướng chiến lược Công ty, Công ty tung sản phẩm điện dân dụng nhằm đắp ứng nhu cầu người tiêu dùng, kênh phân phối sản phẩn chưa hoàn thiện Vì em chọn đề tài: “Hệ thống phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.1.3 Chức kênh Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối • Giới thiệu thông tin sản phẩm : Quá trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thông tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa • Kích thích tiêu dùng : Quá trình phân phối thực hoạt động truyền bá thông tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian • Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ : Các Công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng • Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm : Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng tính thích ứng hoàn thiện sản phẩm thông qua hoạt động : Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn • Thương lượng : Thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ • Lưu thông hàng hóa : Thông qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác • Tài chính, trang trải chi phí : Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh Đó chức phân phối Vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức cho trung gian giảm thiểu chi phí thực chuyên môn hóa cao hơn, có hiệu Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty định mức độ chuyển giao chức cho nhóm người khác 1.1.4 Cấu trúc kênh 1.1.4.1 Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian Gồm có phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập Dạng kênh có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Tuy nhiên không thực nhiệm vụ ụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Vì vậy, kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng hổ trợ dịch vụ phức tạp 1.1.4.2 K ênh gián tiếp Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cấp trung gian : Các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có kênh : Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt  Kênh rút gọn (kênh cấp): Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Khách hàng Nhà sản xuất thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Mặc dù khắc phục phần nhược điểm kênh trực tiếp có phân công chuyên môn hoá, giảm đầu mối quan hệ, cao khả đồng hoá lô hàng cuả nhà phân phối, nhược điểm bản: đòi hỏi nhà sản xuất nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối liên tục toàn tuyến phân phối  Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp) Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán buôn để đưa hàng đến nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây dạng kênh có nhiều ưu điểm Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao phát huy ưu tập trung chuyên môn hoá theo lĩnh vực, tăng nhanh suất lao động vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, có nhiều trung gian đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn thời gian lưu động dài, dễ xảy biến động rủi ro  Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp) Nhà sản xuất Nhà pp cấp Nhà pp cấp Nhà bán lẻ Khách hàng Tham gia vào kênh có thêm số trung gian đặc biệt đại lý, môi giới nằm nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng Nó thường sử dụng hữu hiệu số loại mặt hàng mà nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thông tin, quảng cáo, kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp 1.1.4.3 Chính sách đại lý  Chính sách sản phẩm Một sách đắn sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong sách sản phẩm số lượng, chủng loại sản phẩm bao nhiêu, chất luợng sao? Bao tung thị trường cần sách đề nhằm lưu thông hàng hoá Do sách hàng hoá hàng hoá luôn có mối quan hệ chặt chẽ với Qua phân phối thực giá trị hàng hoá loại sản phẩm, đề sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ phản ánh kết quả, công dụng, ích lợi việc xây dựng sách sản phẩm Như sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu lực mục tiêu an toàn  Chính sách giá cho đại lý Thông thường doanh nghiệp nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giá đưa đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại sở giá thành sản Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập phẩm trước đưa sách giá để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn chi phí kinh doanh Tuy nhiên doanh nghiệp dùng sách chiết khấu số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bán nhiều sản phẩm giảm tồn kho tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp  Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương: Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào thị trường mục tiêu để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu lợi nhuận dài hạn vìi cách gián tiếp đảm bảo hợp tác thành viên hệ thống phân phối.Các công cụ có sẵn nhà sản xuất để tiến hành hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán hàng cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán 1.1.5 Quy mô kênh 1.1.5.1 Kênh phân phối theo chiều dài Ở muốn nói đến số lượng trung gian phân phối xuất người mua người bán Kênh phân phối ngắn kênh phân phối mà trung gian phân phối – nhà sản xuất thực hoạt động thương mại trực tiếp với người tiêu dùng, kênh gọi kênh phân phối trực tiếp Loại hình kênh phân phối phổ biến kênh phân phối gián tiếp, bao gồm một vài trung gian phân phối Có kênh cấp, kênh cấp, kênh nhiều cấp Các thành viên kênh phân phối gián tiếp bao gồm: nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối 1.1.5.2 Kênh phân phối theo chiều rộng Kênh phân phối theo chiều rộng bao gồm: phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền phân phối chọn lọc  Phân phối rộng rãi: phương thức mà doanh nghiệp tìm cách bán sản phẩm qua nhiều trung gian cấp độ phân phối Kiểu có nhược điểm khả kiểm soát nhà sản xuất sản phẩm, giá dịch vụ kèm theo không cao Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập  Phân phối độc quyền: thị trường doanh nghiệp sử dụng nhà trung gian Phương pháp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động giá cả, quảng cáo, dịch vụ khác Phương pháp áp dụng cho loại sản phẩm có khác biệt  Phân phối chọn lọc: phương thức phân phối độc quyền phân phối rộng rãi Doanh nghiệp phân phối qua số trung gian chọn lọc, theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Đây hình thức phân phối thích hợp nay, giúp doanh nghiệp đạt quy mô thị trường thích hợp 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Kế hoạch xây dựng kênh 1.2.1.1 Cấu trúc kênh Có thể hiểu kênh phân phối tổng thành viên tham gia trình phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Lĩnh vực Sản xuất có hệ thống chủ yếu kênh phân phối trực tiếp gián tiếp • Kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng • Kênh phân phối gián tiếp nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng Khi chia thành nhiều hệ thống với trung gian tiêu thụ khác nhau: Trung gian bán buôn trung gian bán lẻ: - Những trung gian bán buôn: Là trung gian phân phối bán cho khách hàng trung gian phân phối khác, trung gian bán buôn chia thành: + Các hãng bán buôn: Là hãng bán buôn tiến hành toàn đa số hoạt động marketing cho nhà sản xuất, quy mô hoạt động hãng lớn, tồn họ nhờ vào việc nhà sản xuất trả tiền thù lao cho họ dịch vụ mà họ thực cho nhà sản xuất + Các hãng bán buôn có chức hữu hạn: Là hãng bán buôn thực số lượng có giới hạn chức marketing cho nhà sản xuất, Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 10 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập hay cửa hàng đó, phạt theo tỷ lệ % thoả thuận hợp đồng, cần thiết chấm dứt hợp đồng 2.3.2.4 Điều chỉnh kênh Thông thường, sau tiến hành tổ chức giám sát hoạt động tiêu thụ hệ thống kênh, đơn vị trực thuộc tập hợp bất cập, thiếu sót tồn tại, trình lên Công ty (cụ thể qua phòng Kinh doanh) để Công ty có biện pháp giải quyết, khắc phục Các thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty bước đầu có ý thức tìm hiểu, đánh giá yếu điểm mà đại lý hay cửa hàng mắc phải; cố gắng nỗ lực tìm kiếm đối tác trì quan hệ với đối tác truyền thống tốt; nhanh nhậy định bán hàng … Công ty phải thu thập thông tin thị trường, nhu cầu loại bóng, dây, hay máng điện, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Công ty sử dụng nguồn thông tin phản hồi khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối Nó cung cấp cho Công ty cách xác nhanh chóng thông tin biến đổi cầu thị trường, sản phẩm chưa thích ứng nhu cầu khách hàng … Tuy nhiên, việc sử dụng hệ thống kênh phân phối để tập hợp thông tin thị trường hiên chưa Công ty thực coi trọng nên biện pháp đưa để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh kém hiệu Đặc biệt, công ty phòng thị trường riêng, việc thu thập thông tin thị trường kém, cần Công ty trọng đầu tư Đối với hàng hoá bị trả lại tồn kho, đại lý cần lập báo cáo sản lượng doanh số bán số lượng hàng trả lại, hàng tồn kho nộp lên Công ty Công ty không yêu cầu tìm hiểu rõ nguyên nhân hàng bán bị trả lại hay tồn kho nhiều Thường lượng hàng tồn kho trừ bớt vào lượng hàng phải nhập kỳ đại lý; với gói hàng tồn lâu, Công ty tiến hành điều phối tới đại lý tiêu thụ tốt mặt hàng tổ chức bán phá giá Như vậy, việc đưa điều chỉnh hoạt động tiêu thụ hệ thống kênh chưa Công ty cọi trọng không dựa sở nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng Gần Công ty giải hậu xảy tìm cách khắc phục khiếm khuyết có để hạn chế thiệt hại tới mức tối thiểu Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 44 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập 2.3.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng VINACAP 2.3.3.1 Những vấn đề tồn công tác tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Sau nhiều năm hoạt động, Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử Vinacap nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ hàng hoá trọng đầu tư cho hệ thống kênh phân phối để đạt hiệu tốt Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh thực sở tham khảo ý kiến tất phòng ban tình hình thực tế đơn vị trực thuộc Hoạt động tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh phân phối Công ty có phối hợp nhịp nhàng, thống từ xuống máy Tuy nhiên, Công ty số tồn cần khắc phục sau: Những tồn sách đại lý, khả lên kế hoạch tài trình độ quản trị đại lý cấp thấp khiến khả kiểm soát nguồn hàng quản trị hàng tồn kho cửa hàng, đại lý cấp đạt hiệu thấp Khả quản trị chưa cao với số lượng đại lý cấp tương đối lớn dẫn tới tượng nhiều đại lý kinh doanh địa bàn, mâu thuẫn nội thành viên kênh xảy Điều không ảnh hưởng tới hiệu qủa hoạt động tiêu thụ mà làm giảm uy tín Công ty suốt thời gian qua Do việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối không đòi hỏi hoàn thiện kỹ cho đại lý, kênh mà cần quan tâm tới tổng thể mối tương quan kênh nội Công ty vấn đề địa bàn (thị trường) tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá kinh doanh, trình độ quản trị Các thành viên kênh phân phối hoạt động chủ yếu theo đạo cấp (phòng Kinh doanh Ban Giám Đốc) Điều thuận tiện cho việc quản lý, điều hành hệ thống kênh phân phối nói chung lại khiến nhân viên trở nên thụ động; không khuyến khích tính sáng tạo, động công việc hàng ngày nên việc nâng cao hiệu qủa hoạt động đơn vị thành viên gặp nhiều trở ngại Hiện nay, Công ty chưa thành lập phòng thị trường riêng, công tác nghiên cứu thị trường chưa thực hiệu quả, thông tin thu thập ít, Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 45 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập hoạch thu thập chưa xử lý, phân tích cách xác Điều gây ảnh hưởng xấu tới công tác định giá, lên kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty thành viên hệ thống kênh Trong tình hình kinh tế Thế giới có nhiều biến động khó lường, việc có đội ngũ phân tích, dự báo thông tin thị trường tốt yêu cầu thực cần thiết 2.3.3.2 Nguyên nhân tồn Do hệ thống tiêu chí để lựa chọn đại lý chưa xác lập cách cụ thể nên việc tiến hành chọn lựa đại lý cấp hay cửa hàng Công ty giao phó toàn cho đơn vị trực thuộc Đây lỗ hổng sách Công ty khiến việc xây dựng hệ thống kênh trở nên tuỳ tiện, thiếu vững mạnh Trình độ chuyên môn nhân viên bán hàng quản lý cửa hàng, đại lý cấp Công ty nhiều chênh lệch công tác tuyển dụng chưa trọng, thiếu thống tầm nhìn lâu dài Nhân viên bán hàng không hiểu kỹ sản phẩm bán nhược điểm gây ảnh hưởng lớn tới hiệu công tác tiêu thụ hàng hoá Công ty Trình độ nhân viên đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa cao, không đủ để tiến hành điều tra thị trường cách khoa học Bên cạnh đó, Công ty chưa biết tận dụng hệ thống kênh phân phối công tác thu thập thông tin thị trường Đây nguồn đáng tín cậy, nhanh chóng tương đối xác, phù hợp với thực tế Công ty giúp nhà quản trị nhanh chóng đưa giải pháp điều chỉnh kịp thời hiệu qủa Công tác tìm hiểu nhu cầu thị trường quan trọng, Công ty lại chưa đầu tư mực, chưa thực nhận biết vai trò phòng thị trường, không thành lập, dẫn đến công tác dự đoán nhu cầu giá thị trường trở nên thiếu sở độ xác kém, ảnh hưởng việc cung ứng sản phẩm cho hệ thống kênh Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 46 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 3.1 DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty Bảng 2: Một số tiêu dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Doanh thu Tăng trưởng Hoạt động sản xuất Hoạt động OEM/ODM Kinh doanh vật tư thương Năm 2010 1.200.000 56% 200.000 700.000 300.000 Năm 2011 1.620.000 33% 300.000 1.000.0000 300.000 20.000 40.000 60.000 gia tăng Lợi nhuận trước thuế 30.000 40.000 Lợi nhuận sau thuế 22.500 30.000 Vốn điều lệ 150.000 150.000 Tỷ lệ LNST/DTT 1.875% 1.85% Tỷ lệ LNST/VĐL 15% 20% Dự kiến chi trả cổ tức 14% 15% * kế hoạch điều chỉnh ban Giám đốc đề xuất 60.000 45.000 200.000 2.2% 22.5% 17% 80.000 60.000 200.000 2.34% 30% 20% mại Dịch vụ viễn thông giá trị Năm 2012 Năm 2013 2.040.000 2.560.000 26% 25% 400.000 500.000 1.300.000 1.700.000 300.000 300.000 Căn để đạt kế hoạch lợi nhuận cổ tức nói trên: Khủng hoảng tài giới 2008, 2009 gây gây tiêu cực đến kinh tế Việt Nam ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là chủ thể kinh tế, Công ty chịu tác động định từ biến động nói Kế hoạch kinh doanh Công ty 2010-2013 xây dựng có tính đến yếu tố biến động hoạt động sản xuất kinh doanh sát với thực kinh tế Các tiêu đặt nêu xét yếu tố khách quan, chủ quan nằm khả thực Công ty Một số chiến lược cụ thể nhằm đạt kế hoạch kinh doanh sau: Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 47 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập 3.1.1.1 Nâng cao lực sản xuất sản phẩm cáp truyền thống Với kết thực tháng đầu năm 2010, doanh thu Công ty năm 2010 dự kiến đạt 1.200 tỷ đồng Trong 16% doanh thu từ hoạt động sản xuất với nguồn thu chủ yếu ( tương đương 150 tỷ đồng) từ sản phẩm dây điện dân dụng cáp điện thị trường công nhận sản phẩm Bên cạnh đó, Công ty dự kiến đầu tư thêm dây chuyền công nghệ để làm cáp hạ thế, dự kiến vào hoạt động vào quý năm 2010 góp phần làm tăng doanh thu từ sản phẩm cáp điện Ngoài ra, sản phẩm cáp quang với kinh nghiệm thị trường có với công suất chạy máy 85% đem lại doanh thu trung bình 70 tỷ đồng/ năm cho năm tới 3.1.1.2 Mở rộng mạng lưới phân bố thiết bị viễn thông: Bên cạnh việc tập trung vào sản xuất sản phẩm truyền thống, Công ty đồng thời phát triển mảng thương mại dự kiến 84% doanh thu từ hoạt động thương mại như: sản xuất theo phương thức OEM/ODM thiết bị đầu cuối, phân phối thiết bị viễn thông thiết bị đầu cuối điện thoại di động, laptop Kết doanh thu dự kiến có mối quan hệ củng cố xu kết hợp kinh doanh đơn vị tập đoàn VNPT 3.1.1.3 Tập trung xây dựng thương hiệu hoạt động marketing Sang năm 2011, doanh thu dự kiến đạt 1.600 tỷ, tăng 33% so với năm 2010 Công ty sau giai đoạn phát triển nóng quy mô tập trung củng cố lại hệ thống nhằm nâng cao hiệu cho mảng sản xuất kinh doanh, xây dựng thương hiệu Khi tác động khủng hoảng tài qua nỗ lục kích thích tăng trưởng kinh tế Nhà nước có tác dụng doanh thu dự kiến năm 2012 đạt 2.040 tỷ đồng, tăng 26% so với 2011và đạt 2.560 tỷ đồng năm 2013 Kế hoạch tăng trưởng cao bối cảnh khủng hoảng kinh tế chưa kết thúc phương án phát triển thấp Vinacap Với kênh phân phối thiết lập toàn quốc với thương hiệu Vinacap, AVIO ghi nhận uy tín thị trường, VINACAP dự kiến có phương án tăng trưởng cao hơn, với lợi nhuận nhiều Dự kiến, mục tiêu kế hoạch hoàn thành sớm năm, mục tiêu năm 2012 hoàn thành năm 2011 Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 48 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 3.2.1 Các giải pháp áp dụng vào công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối 3.2.1.1 Đối với sách đại lý Công ty Như nói trên, hệ thống tiêu chí sách đại lý Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội nhiều thiếu sót, chưa đủ khả thu hút quản lý hệ thống đại lý vững mạnh Để xây dựng sở pháp lý đủ mạnh hiệu giúp việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đạt hiệu cao, Công ty cần thay đổi điểm sau: Với điều kiện để trở thành đại lý hay cửa hàng Công ty, tiêu chuẩn diện tích kho bãi, sở vật chất, khả tài chính, trình độ nhân viên bán hàng cần cụ thể hoá số hay yêu cầu chứng cụ thể Tuỳ thuộc cấp độ đại lý quy mô thị trường nơi đặt đại lý mà tiêu khác Về phần trách nhiệm đại lý với Công ty, cần lập hợp đồng cách chặt chẽ, cụ thể, tính toán trước thiệt hại xảy đại lý vi phạm để đưa số mức phạt hợp lý theo giá trị, mức độ quan trọng đơn hàng Đặc biệt vấn đề “Hàng trả lại”, Công ty cần yêu cầu đại lý phải tìm hiểu rõ lý trả lại hàng khách hàng Cuối tháng, đại lý thông báo toàn thông tin số lượng, tình trạng hàng hoá, lý hàng trả lại toàn giấy tờ liên quan cho Công ty Nếu lý trả lại hàng chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu, lỗi từ phía Công ty, đại lý hoàn trả lại tiền Nếu lỗi đại lý không bảo quản, vận chuyển tốt sản phẩm; gây hư hại sản phẩm, thay đổi chất lượng hàng hoá khiến hàng bị trả lại; Công ty không toán tiền hàng trả lại thiệt hại đại lý phải tự gánh chịu Không nên để Công ty gánh chịu trách nhiệm hàng trả lại Nếu lỗi nằm hợp đồng đặt hàng, bên sai, bên chịu trách nhiệm phải chịu phạt theo mức thoả thuận từ trước Theo hợp đồng có mức quan trọng với uy tín Công ty nào? Giá trị hàng hoá lớn hay không? Chủng loại sản phẩm Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 49 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập nào, mức thiệt hại xảy tới đâu? bên thoả thuận trước mức chịu phạt từ 5% tới 150% giá trị đơn hàng 3.2.1.2 Duy trì hệ thống kênh phân phối cách hiệu  Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty Cán bộ, nhân viên phòng Kinh doanh điện dân dụng người phụ trách toàn trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Đây người có trình độ, kinh nghiệm nhiều năm nghề Tuy nhiên, tác động biến đổi nhanh chóng không lường môi trường kinh doanh việc định hướng kế hoạch cách xác, rõ ràng vấn đề thiết yếu; giúp Công ty chủ động tình Muốn vậy, sở lập kế hoạch phải vững chắc, khoa học có độ xác cao Điều đòi hỏi hoạt động nghiên cứu thị trường phải tổ chức cách bản, khoa học, hiệu Công ty chưa nhận thức tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường Việc nắm bắt thông tin thị trường kịp thời, xác tác động lớn tới nhiều định sách tiêu thụ Công ty; nên Công ty chưa có phòng thị trường để đảm nhận riêng công việc Do chưa thiết lập quan điểm rõ ràng, sâu sắc công tác nghiên cứu thị trường nên việc đầu tư cho công tác hàng năm Dẫn tới nhiều hạn chế khả tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, sâu sắc Thông tin thu thập bị thiết sót, nhiễu, mang tính đặc trưng nhóm toàn thị trường Thời gian tới, Công ty cần đầu tư nhiều cho nghiên cứu thị trường, đặc biệt phải thành lập phòng thị trường, để việc định giá, định lượng tồn kho, tiêu thụ Công ty hợp lý xác với diễn biến thị trường nhiều Đặc biệt giai đoạn hậu khủng hoảng, nhiều biến động phức tạp, phòng Kinh doanh Điện dân dụng cần tiến hành công tác nghiệp vụ thường xuyên hơn, phục vụ việc lập kế hoạch tiêu thụ kể ngắn hạn Đội ngũ cán phòng Kinh doanh Điện dân dụng cần cập nhật thông tin, nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ cách thường xuyên lĩnh vực lập kế hoạch định hướng hoạt động tiêu thụ theo thời gian ngắn hạn, trung dài hạn Cần có kết nối thông tin thị trường cách thường xuyên để khai thác kịp thời, xác, hiệu tối đa thông tin thị trường Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 50 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập thu thập Có tiêu kế hoạch tiêu thụ đưa phù hợp với thực tế có tính khả thi cao Cần đưa tiêu chí rõ ràng đối tượng khách hàng, khối lượng đơn hàng tối thiểu, tiến độ thực đơn hàng … Như có sở giúp việc tổ chức thực giám sát hoạt động tiêu thụ kênh diễn thuận tiện đạt hiệu Đặc biệt, Công ty nên trọng sử dụng thêm nguồn thông tin phản hồi khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối Đây nguồn thông tin hữu ích, nhanh chóng, sát thực với Công ty có độ xác tương đối cao, giúp việc định nhanh chóng, hợp lý hiệu  Việc tổ chức thực hoạt động tiêu thụ theo hệ thống kênh Mâu thuẫn nội kênh phân phối vấn đề tối kị hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Chính thế, Công ty cần tìm cách giảm thiểu giải nhanh chóng mâu thuẫn có hệ thống kênh mình: Trước tiên, Công ty cần thiết lập môi trường bình đẳng đại lý Công ty thông qua việc cung cấp hàng, tạo điều kiện sở vật chất sách thưởng phạt, hỗ trợ … công Nếu đại lý vi phạm quy ước ký kết hợp đồng, xâm lấn địa bàn đại lý khác Công ty bán sai giá Công ty đưa (nhằm chuộc lợi hay tạo cạnh tranh không lành mạnh) phải chịu phạt hợp đồng quy định; chí tái phạm bị chấm dứt hợp đồng chịu toàn thiệt hại Bên cạnh đó, đưa mức thưởng cuối năm lớn với đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ Công ty giao phó Các mức thưởng cần xây dựng sở tỷ lệ phần trăm giá trị đơn hàng lớn, thành công hay lượng hàng tiêu thụ vượt kế hoạch đề Mức thưởng số tiền thưởng thông báo công khai toàn Công ty, có tạo không khí thi đua lành mạnh đại lý kênh phân phối Tiếp đó, Công ty nên thường kỳ tổ chức buổi trao đổi đại lý Công ty tinh thần xây dựng hợp tác Đây hội giúp đại lý học hỏi kinh nghiệm tốt nhau, tìm phương án giải khó khăn Đồng thời, đại lý thẳng thắn nói suy nghĩ mình, giải tranh chấp, mâu thuẫn nội hệ thống kênh Vai trò Công ty, cụ thể phòng Kinh doanh buổi trao đổi thường kỳ Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 51 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập giúp bên giải mâu thuẫn cách công bằng, hợp tình hợp lý Từ rút kinh nghiệm sau quản lý hệ thống kênh tốt Để tiến hành hoạt động Doanh nghiệp yếu tố người vô quan trọng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử Vinacap cần tìm cách sử dụng đào tạo nguồn nhân lực thật hiệu để nâng cao kết hoạt động sản xuất kinh doanh Trước mắt, Công ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đại lý, cửa hàng có đầy đủ kỹ kiến thức sản phẩm Công ty Họ phải đào tạo sản phẩm Công ty, phong cách phục vụ khách hàng, thái độ lịch sự, khả thuyết phục khách mua hàng Cao nữa, nhân viên đại lý cần biết động, tìm kiếm khách hàng mang hợp đồng lớn cho Công ty Trong tương lai, hình thức bán hàng cá nhân phát triển mang cho Doanh nghiệp lượng doanh thu lớn nên Công ty cần đầu tư xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có chất lượng Muốn vậy, Công ty cần có hệ thống tiêu chuẩn cho nhân viên bán hàng mặt: Hiểu biết sản phẩm Công ty; có khả phân biệt đối tượng khách hàng, biết tìm hiểu tâm lý khách hàng nắm bắt nhanh nhu cầu họ; có nghệ thuật quản lý nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp; tìm cách thu thập thông tin từ phía khách hàng để báo cáo lại cho Công ty Kèm theo sách đào tạo nhân viên cách nghiêm túc: Đưa sách thưởng cho nhân viên theo tháng theo doanh số họ mang cho Công ty Nó giúp khuyến khích nhân viên hứng thú với công việc nhờ kết công việc cao Nâng cao lực quản lý đơn vị trực thuộc, định kì đào tạo thêm kỹ kiến thức chuyên môn; đồng thời giữ vững lập trường cho đại lý: phải tuân thủ nghiêm túc quy định Công ty đặt tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, có kế hoạch thực nhiệm vụ rõ ràng Các khoá đào tạo Công ty cần tổ chức theo quy trình khoa học: Xác định nhu cầu đào tạo; sau xác định mục tiêu lựa chọn đối tượng đào tạo Tiếp theo thiết lập chương trình đào tạo chọn phương thức đào tạo Kế lựa chọn giáo viên đào tạo cho chương trình Một việc quan trọng sau Dự tính chi phí đào tạo nguồn kinh phí lấy từ đâu? Cuối cùng, Công ty tiến hành đánh giá hiệu chương trình đào tạo đề Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 52 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập Ngoài ra, Công ty cần quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên, cán cách: tặng quà vào ngày lễ tết, tổ chức du lịch thăm quan vào dịp kỷ niệm, thành lập hội thể thao, nữ công …cho đại lý đóng góp tích cực cho hoạt động tiêu thụ Công ty Thỉnh thoảng tổ chức hội nghị khách hàng giúp đại lý tăng cường quan hệ trao đổi kinh nghiệm Bên cạnh đó, Công ty cần trọng tới công tác quảng cáo, Marketing cho hình ảnh thương hiệu thị trường nhiều Công ty cần chuẩn bị để nâng cao nhận thức ban lãnh đạo ngân sách dùng cho hoạt động quảng cáo công tác xúc tiến bán hàng Công ty cần sử dụng kết hợp phương tiện truyền thông báo đài, truyền hình Đồng thời bắt tay với số Công ty truyền thông để lập kế hoạch quảng bá hình ảnh cách Cùng đó, Công ty nên tham gia vào triển lãm lớn, tăng chiết khấu cho khách hàng để kích cầu thị trường Công ty cần mở thêm cửa hàng giới thiệu để khách hàng tiện tham quan đồng thời giúp quảng bá sản phẩm Công ty đến thị trường Các cửa hàng nên đề cao tiêu chí phục vụ khách hàng mở trang web riêng giúp khách hàng biết tới Công ty nhiều việc liên hệ đặt hàng thuận tiện  Kiểm tra giám sát tiến hành Điều chỉnh hệ thống kênh Việc quản lý nguồn hàng Công ty cần thực sát thường xuyên hơn, đảm bảo đại lý Công ty bán hàng Công ty Ta để nhân viên giao hàng Công ty xuống đại lý đảm nhận thêm việc quan sát, cập nhật thông tin số lượng,chủng loại hàng hoá đặt kho đại lý Việc không giúp kiểm soát nguồn hàng mà nhanh chóng biết lượng hàng tồn kho hay mặt hàng khó tiêu thụ đại lý bao nhiêu, từ đưa biện pháp giải kịp thời; tránh tình trạng hàng tồn kho lâu bị giá trị, gây thiệt hại Công ty Cùng với đó, Công ty nên giảm chiết khấu với đại lý để vừa kiểm soát giá bán lại kiểm soát nguồn hàng Hoạt động tác động tới sách giá phân phối Công ty nên việc áp dụng cần nghiên cứu kỹ Khi đại lý nộp báo cáo Công ty, việc đánh giá tiêu như: doanh thu, thực điều cam kết hợp đồng, hợp tác với Công ty, quan hệ với đại lý cửa hàng cấp … cần tiến hành đánh giá theo nhóm khu vực cụ thể để so sánh với thực trạng chung toàn ngành kết hợp dự báo môi trường kinh Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 53 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập doanh thời gian tới Đồng thời tổ chức buổi sinh hoạt cuối kì thường niên, giúp nhân viên phòng Kinh doanh phòng ban khác tích cực trao đổi thông tin Từ đó, nhanh chóng nắm bắt tình hình thực tế mặt tình hình Công ty nhân sự, tài chính, hoạt động hệ thống kênh phân phối Kịp thời phát khiếm khuyết, nguy tiềm ẩn để đưa biện pháp đối phó, giải hiệu KẾT LUẬN Trên số vấn đề thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP giai đoạn 2007 – 2010 Hệ thống kênh phân phối công tác quản trị vấn đề quan trọng, góp phần lớn vào công tác tiêu thụ, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 54 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập doanh Công ty Thời gian qua, tác động tiêu cực khủng hoảng kinh tế Thế giới, kinh tế Việt Nam nói chung ngành điện tử viễn thông nói riêng gặp nhiều khó khăn Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP trường hợp ngoại lệ Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp nhiều khó khăn trước tình trạng đình đốn nhiều công trình, dự án thị trường Vì vậy, trình thực tập Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP, em sâu vào nghiên cứu thực trạng, mặt tồn tại, nguyên nhân tồn mạnh dạn đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Tuy nhiên, giới hạn thời gian thực tập, hạn chế kiến thức trình độ kinh nghiệm, trước vấn đề phức tạp lĩnh vực quản trị nói chung quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng; Chuyên đề em nhiều hạn chế, thiếu sót Em mong nhận nhận xét, đóng góp từ phía thầy cô, ban quan trị Công ty để Chuyên đề thực tập em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Thạc sỹ Đặng Ngọc Sự, giúp đỡ nhiệt tình anh chị phòng Kinh doanh Điện dân dụng, phòng tổ chức Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP tạo điều kiện cho em hoàn thành Chuyên đề thực tập Sinh viên Hoàng Thị Thùy Linh TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồng chủ biên: GS.TS Nguyễn Thành Độ PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp NXB Thống Kê Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 55 Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập Giáo trình marketing Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Chủ biên GS.TS Trần Minh Đạo http:// www.vnexpress.net http:// www.saga.vn http://vinacap.vn Bản cáo bạch- VINACAP Điều lệ tổ chức hoạt động – VINACAP http://www.ssi.com.vn/(Chứng khoán sài gòn) 10 http://tailieu.vn 11 http://tailieuhay.vn 12 http://khodetai.vn PHỤ LỤC Danh sách đại lý cấp cấp Công ty Cổ phần Viễn Thông Điện tử VINACAP STT Tên Đại lý cấp Tên đại lý cấp B2T Công ty CP&DV Thăng Long Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 56 Địa Thanh Xuân Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập Công ty Việt Huấn chuyên, Lương hằng, Lợi thanh, Hoa Ba Cường Thắng lan Cty TNHH SX Thủy Thành, Chú Dũng, Chị Liên, Tài Hà tây &TM quý, Anh tiến, Dũng duy, Đoàn hiếu, Thành Thủy Huyền Lương Thủy Tôn Phương, Hiếu Ngân, Hòa Nhạn, Tuấn Thanh hóa tùng, Chuyên Gia, Đâu chương, Hiền Lục, Vy đạt Chính Ân, Tiến Hiền, Minh Phong Sơn trang,Việt chương, Vĩnh phúc, Lê Việt trì Công, Hùng cân, Phước lâm, Đức ngân, Cô thủy, Thanh dũng, Đình lý, Anh tú, Phú Bắc Đại Dương cường, Chú thuyết, Thiện hòa Nhĩ là, Minh huệ, Tuấn tú, Duy hòa, Dũng Định CôngThống, Sơn hà, Hòa Hải, Minh Tuyến, Anh Hn HN2 Hải dương toán Hằng hạnh Xốm Huấn Chuyên, Anh Thạo, Nhân lan, Lộc Hải Dương Tân Thịnh hải, Linh giang, Khoa hồng, Cty Lê Hoàng, Ba Đình Hằng Vượng, Cô hằng, Oanh chuyên, Minh hiển, Quang long, Thu vân, Hoàng 10 long Cửa hàng Bình Ngọc khánh, Hải Loan 11 Hiền Thang Phú Hà Giang Lạc Đảng, Hoàng lâu, Hùng hằng, Dung Phú Thọ thao, Sự thơ, Đức long, Ngân huệ, Trí hồng, Minh thủy, Tam phương, Thiện 12 Thái Nguyên hương, Hoàng lâu Cường dung, Dũng hà, Lương kiều, Trung Thái Nguyên Bình, Hùng Hà, Anh thúy, Thái Thủy, 13 Kim Ngọc Sơn Toán Mai, Cô Nhính CH Nghĩa Hiếu, CH Thành An Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 57 Đà Nẵng Lớp K48 - QTKD Chuyên đề thực tập 14 15 16 Cty CP Anh hung, Hằng hạnh, Chị Hằng, Dự Hà Tây TBĐ&TM TH hường, Hải Hằng, Hùng Cường, Hùng gia phát hiền, Anh quân, Thế tiến, Hoàng Thủy, Vĩnh Thái Hưng liên, Định trinh, Yên lan, Lan Nguyên, Cô thư, Anh hưng, Mê Linh Hưng Yên Cô bốn, Chú Hà, Chị Yến Hoàn phương, Minh Huyền, Chú Chí, Hưng Yên Ngọc Lương, Thái bản, Nam Hải, Anh tới, 17 Đồng Thúy Cường Thảo, Thành Chưởng, Anh quân Đình thi, Huyền Luận, Ngân đô, Sen vững, Thái Bình Đăng Huyền, Duấn Huyền, Xuân Thủy, 18 19 20 Hà Nam Trung Hương, Cừ vân, Phúc tiến Tuấn Bích, Bác Vĩnh, Hùng Lan, Thế thảo, Hà Nam Tuyên Quang Anh Hưng, Chị Thủy Khanh phương, Cô hồng, thắng Cúc, Trận Bắc kan lanh Anh Thái, Chú Hùng Sinh viên: Hoàng Thị Thùy Linh 58 Lớp K48 - QTKD ... TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP. .. TỬ VIỄN THÔNG VINACAP 2.3.1 Xây dựng kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP 2.3.1.1 Căn để thiết lập kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm. .. phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử Vinacap sử dụng dạng hệ thống kênh phân phối: trực tiếp gián tiếp để tiến hành tiêu thụ sản phẩm  Với Kênh phân phối