BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG  BÁO CÁO THỰC TẬP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN - PGD LÊ VĂN QUỚI Giáo viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Minh Phúc Sinh viên thực : NGUYỄN TRƯỜNG THI Lớp : 08DNH2 MSSV : 0812140118 Niên khóa 2012 – 2016 LỜI CẢM ƠN  Mặc dù trước em làm nhiều tiểu luận cho cá nhân cho nhóm, em có cảm giác chuyên đề tốt nghiệp đánh dấu nỗ lực thân bước ngoặt đời em – kết thúc thời sinh viên với bao vui buồn lẫn lộn Gần bốn năm ngồi giảng đường trường Đại học Tài – Marketing với dạy bảo tận tình Q Thầy, Cơ trang bị cho em kiến thức có kiến thức kinh tế xã hội, giúp em nâng cao trình độ hiểu biết vốn cịn nhiều hạn chế Thêm vào đó, khoảng thời gian thực tập ngắn ngủi phần giúp em tích lũy số kinh nghiệm thực tế có ích cho em sau Và chuyên đề thực tập kết cụ thể kết hợp lý thuyết thực tiễn nói Xuất phái từ chân thành mình, em xin kính chuyển đến Q Thầy, Cơ Trường Đại Học Tài Marketing lịng biết ơn sâu sắc Cảm ơn Quý Thầy, Cô hết lịng dìu dắt, dạy dỗ suốt khoảng thời gian em theo học trường Và em xin cảm ơn thầy Nguyễn Minh Phúc, người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề thực tập Thầy có lời góp ý nhận xét chân thành từ lúc em lựa chọn đề tài em hoàn thành chuyên đề Em xin đươc gửi lời cảm ơn đến anh, chị nhân viên Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Sài gịn Thương tín – Phịng Giao Dịch Lê Văn Quới, anh, chị nhiệt tình giúp đỡ cung cấp cho em kinh nghiệm quý giá trình thực tập với nụ cười thường trực môi Đặc biệt, em xin cảm ơn anh Nguyễn Dân Phong, Trưởng Phòng Giao Dịch Lê Văn Quới, người trực tiếp quản lý, có góp ý chân thành cho chuyên đề thực tập nghề nghiệp em tương lai Tuy nhiên với kiến thức hạn chế thời gian, kinh nghiệm va cham thực tế chưa nhiều nên khó tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm Em mong nhận bảo đóng góp dạy Quý Thầy, Cô anh chị Ngân hàng để em có thêm nhiều kiến thức bổ ích làm hành trang cho sống sau Em xin kính chúc Q Thầy, Cơ dồi sức khỏe, kính chúc Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới ngày phát đạt SVTH: Nguyễn Trường Thi NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Nguyễn Trường Thi ,Ngày sinh: 22/03/1988 Lớp: 08DNH2 ., Khoá: 05 ,MSSV: 0812140118 Trường: Đại học Tài Chính – Marketing Đề tài thực tập: Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Thực tập tại: Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Từ ngày: 06/02/2016 đến ngày 12/04/2016 Nhận xét giáo viên hướng dẫn: TP.HCM, ngày tháng 05 năm 2016 GVHD NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ KIẾN TẬP Họ tên sinh viên: Nguyễn Trường Thi ,Ngày sinh: 22/03/1988 Lớp: 08DNH2 ., Khoá: 05 ,MSSV: 0812140118 Trường: Đại học Tài Chính – Marketing Đề tài thực tập: Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Thực tập tại: Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Từ ngày: 06/02/2016 đến ngày 14/04/2016 Nhận xét đơn vị kiến tập: TP.HCM, ngày tháng 04 năm 2016 Xác nhận đơn vị kiến tập MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát hoạt động tín dụng Ngân hàng 1.1.1 Khái niệm tín dụng Ngân hàng 1.1.2 Đặc điểm hoạt động tín dụng 1.1.3 Vài trị tín dụng ngân hàng 1.1.4 Các nguyên tắc Tín dụng Ngân hàng 1.1.5 Phân loại Tín dụng Ngân hàng 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại .8 1.2.1 Khái niệm tín dụng cá nhân .8 1.2.2 Nguồn gốc hình thành hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3 Đăc điểm hoạt động cho vay cá nhân .9 1.2.4 Vai trò khách hàng cá nhân hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại 1.2.5 Phân biệt hoạt động cho vay cá nhân cho vay với tổ chức, doanh nghiệp 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan .11 1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc phía ngân hàng 11 Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN - PGD LÊ VĂN QUỚI 13 2.1 Sơ lược Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới 13 2.1.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương tín 13 2.1.2 Sơ lược PGD Lê Văn Quới 16 2.1.2.1 Lịch sử hình thành 16 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 17 2.1.2.3 Chức phòng ban 17 2.1.2.4 Các nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu 18 2.1.2.5 Thị trường khách hàng PGD Lê Văn Quới 19 2.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 19 2.2.1 Các quy định hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng 19 2.2.2 Quy trình tín dụng SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới .21 2.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 24 2.3 Thực trạng động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK PGD Lê Văn Quới 25 2.3.1 Tình hình huy động vốn SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 25 2.3.1.1.Vốn huy động 25 2.3.1.2 Phân tích tình hình sử dụng vốn SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 28 2.3.1.3 Những đóng góp chung PGD Lê Văn Qưới vào thành tích chung SACOMBANK 31 2.3.2 Tình hình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK - PDG Lê Văn Quới .31 2.3.2.1 Quy mô tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân PGD Lê Văn Quới 32 2.3.2.2 Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm .33 2.3.3.3 Hiệu hoạt động tín dụng cá nhân PGD Lê Văn Quới 36 2.3.3.4 Nợ hạn tín dụng cá nhân SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 39 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay cá nhân PGD Lê Văn Quới 39 2.4.1 Thuận lợi 39 2.4.2 Những khó khăn .42 Chương GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG SÀI GỊN THƯƠNG TÍN - PGD LÊ VĂN QUỚI .46 3.1 Ứng dụng ma trận SWOT hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới .46 3.1.1 Điểm mạnh (strength) .46 3.1.2 Điểm yếu (Weakness) .46 3.1.3 Cơ hội (Opportunity) 46 3.1.4 Thách thức (Threatening) 47 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 47 3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng 48 3.2.2 Về chiến lược sản phẩm dịch vụ khách hàng cá nhân .50 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing quảng bá hình ảnh uy tín SACOMBANK đến với người .53 3.2.3 Nâng trình độ nghiệp vụ CV QHKH 54 3.2.4 Cải thiện quy trình , thủ tục cho vay, đơn giản thuận tiện cho KH 55 3.2.5 Mở rộng quyền hạn hợp lý cho PGD 56 3.3 Một vài kiến nghị 57 3.3.1 Đối với SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 57 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước 58 3.3.3 Đối với Chính phủ 58 KẾT LUẬN 60 Tài liệu tham khảo 61 DANH MỤC CÁC BẢNG  Trang Bảng 2.1 Phân tích tình hình huy động vốn 26 Bảng 2.2 Phân tích tình hình huy động vốn theo hai tiêu chí thời hạn đối tượng huy động 27 Bảng 2.3 Cơ cấu dư nợ tín dụng phân theo tiêu chí thời hạn cho vay 30 Bảng 2.4 Quy mô, tỷ trọng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 32 Bảng 2.5 Phân tích tình hình dư nợ tín dụng cá nhân theo sản phẩm 33 Bảng 2.6 Hiệu hoạt động tín dụng cá nhân 36 Bảng 2.7 Tình hình nợ hạn PGD Lê Văn Quới 39 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ  Trang Biểu đồ 2.1 Tình hình huy động vốn 27 Biểu đồ 2.2 Tình hình dư nợ cho vay 29 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu dư tín dụng theo thời hạn 30 Biểu đồ 2.4 Quy mô tỷ trọng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 32 Biểu đồ 2.5 Cơ cấu dư nợ tín dụng cá nhân theo sản phẩm 34 Biểu đồ 2.6 Hiệu hoạt động tín dụng cá nhân 37 PGD, đặc biệt sản phẩm tiền gửi cá nhân, hoạt động cho vay mua sắm, tiêu dùng, bổ sung vốn kinh doanh,… - Trên địa bàn chưa có nhiều ngân hàng xuất nên lợi yếu tố cạnh tranh để thu hút khách hàng - Cuộc sống nhu cầu ngày cao nên tâm lý người dân ngày thích tiếp cận sử dụng SPDV tiện ích, đại Ngân hàng thay giữ tiền mặt nhà khơng sinh lời rủi ro gửi tiền ngân hàng hưởng lãi suất an toàn hơn, sử dụng sản phẩm dịch vụ thẻ tín dụng, thẻ tốn, InternetBanking, MobileBanking,… thay phải cầm tiền mặt nhiều Đây yếu tố thuận lợi để PGD quan tâm khai thác 3.1.4 Thách thức (Threatening) - Thị trường tài có nhiều biến động vượt tầm kiểm sốt, tình hình lạm phát mức cao (18.58% năm 2011) Chính phủ kiểm sốt chặt chẽ tình hình lãi suất diễn biến phức tạp căng thẳng - Trên địa bàn nhiều ngân hàng khác thâm nhập vào thị trường lớn tạo sức cạnh tranh cao Bên cạnh đó, thị trường tài mở cửa hồn tồn, Ngân hàng nước ngồi đối xử bình đẳng ngân hàng nước Cho nên, SACOMBANK cạnh tranh với ngân hàng nước mà ngân hàng nước ngồi với ưu vốn, cơng nghệ, kỷ quản trị điều hành, quản lý tiên tiến - Người dân Việt Nam kể Doanh nghiệp Viêt Nam cịn thói quen cất giữ tiền mặt chưa tiếp cận tiện tiện ích việc tốn khơng dùng tiền mặt Tóm lại, với thuận lợi khó khăn nêu trên, tơi xin đưa số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK, PGD Lê Văn Quới sau 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động cho vay khách hàng cá nhân SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới 52 Mục tiêu chiến lược SACOMBANK trở thành “Ngân hàng bán lẻ” hàng đầu với kế hoạch dài hạn đồng nghĩa xây dựng hệ khách hàng lớn (cá nhân nhỏ lẻ, DN vừa nhỏ …) Vậy, PGD Lê Văn Quới phần hệ thống hoạt động SACOMBANK khơng nằm ngồi mục tiêu Do hoạt động tín dụng cá nhân có tính chất vay nhỏ lẻ lãi suất khách hàng vay nhỏ cao, bên cạnh cịn có ưu điểm khác như: Không phải phụ thuộc vào số khách hàng lớn, ổn định nhằm ngăn ngừa rủi ro tín dụng tập trung vào số khách hàng, ngành nghề, ngành hàng; Nguồn lực có hạn đầu tư vào nơi sinh lời cao nhất; Số lượng khách hàng lớn, dễ dàng bán chéo thêm nhiều SPDV khác tăng thu dịch vụ Chính vậy, việc mở rộng nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng cá nhân PGD việc quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập hiệu hoạt động kinh doanh ngân hàng Sau xin đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng cá nhân ngân hàng 3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng “Khách hàng thượng đế” bí thành cơng loại hình kinh doanh Điều lĩnh vực ngân hàng “Khơng có khách hàng, khơng có ngân hàng tồn tại” Hãy đối xử với khách hàng thể tương lai Ngân hàng nằm hoàn toàn tay khách hàng - Củng cố phát triển mối quan hệ tốt đẹp CV QHKH với khách hàng cá nhân, quan tâm chăm sóc khách hàng hữu trì thăm hỏi Từ đó, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để giới thiệu loại hình sản phẩm, dịch vụ có khác PGD - Cần có liên hệ thường xuyên CV QHKH khách hàng để giải kịp thời vướng mắc q trình thực hợp đồng tín dụng Đồng thời đưa lời khuyên hợp lý giúp khách hàng quản lý ngân quỹ chặt chẽ để đảm bảo khả trả nợ cho PGD - Có phương pháp kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng khơng nên tìm cách thay đổi nhu cầu khách hàng để phù hợp với sản phẩm đưa chẳng hạn khơi gợi mong muốn khách hàng, thu hút ý khách hàng sản phẩm đưa ra, xây dựng mối thiện cảm với khách hàng, 53 tạo nhiều hội cho khách hàng lựa chọn Có vậy, PGD thực người giải khó khăn khách hàng đem lại thoải mái cho khách hàng - Sự thỏa mãn khách hàng mà PGD cần phải phấn đấu đạt Đó cách tốt để thu hút giữ chân khách hàng PGD phải nhận thức trung thành khách hàng có họ có thỏa mãn cao, điều tạo thỏa mãn tinh thần, yếu tố thiếu thỏa mãn thông thường vốn tạo trung thành hạn chế Những khách hàng thỏa mãn cao quan tâm vấn đề lãi suất, phí… Sản phẩm họ ưa chuộng ln ý đánh giá cao Và nhờ vây, bạn bè người thân họ biết đế sản phẩm tín dụng cá nhân PGD - Sau đưa sản phẩm Ngân hàng đến với khách hàng cần có chương trình hậu kèm theo phải trọng đến chất lượng hậu để tạo ấn tượng tốt cho khách hàng hầu hết vốn Ngân hàng sử dụng để kinh doanh huy động từ khách hàng chi phí cho việc kiếm thêm khách hàng năm lần việc giữ chân khách hàng cũ - Trong hoạt động tín dụng Ngân hàng lãi suất cho vay vấn đề quan trọng, lãi suất định khách hàng phải trả tiền cho việc vay vốn Với mức lãi suất phù hợp mang tính cạnh tranh cao thu hút nhiều khách hàng đến với hoạt động tín dụng Ngân hàng Đặc biệt giai đoạn nay, việc cho vay gặp nhiều khó khăn tâm lý e ngại khách hàng thời kinh tế suy thối Vì để giữ chân khách hàng cũ mở rộng khách hàng mới, PGD cần áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp linh hoạt thời gian tránh tình trạng khách hàng khơng cho vay được, cịn khách hàng cũ không tiếp tục vay - Khách hàng đơi khó tính chìu lịng họ khơng phải việc dễ dàng, khơng phải mà nhân viên tỏ thái độ bực dọc hay khó chịu với khách hàng Chỉ chìu lịng khách hàng khó tính PGD giữ chân khách hàng, qua tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ Vì PGD nên hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ ngân hàng Nếu làm điều PGD nắm giữ tay chìa khóa mở cửa thành công 3.2.2 Về chiến lược sản phẩm dịch vụ khách hàng cá nhân 54 Đây yếu tố tảng, xương sống định đến việc thu hút mở rộng khách hàng đảm bảo tồn ngân hàng a Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn, sản phẩm trung, dài hạn Đến PGD thu hút lượng khách hàng tương đối lớn Tuy nhiên để nâng cao hiệu công tác huy động, PGD nên tiếp tục thường xuyên có giải pháp hữu hiệu để thu hút lượng tiền gửi công chúng với chi phí rẻ Hiện nay, nguồn vốn huy động doanh số cho vay PGD không cân đối Nguồn vốn huy động chủ yếu gửi tiết kiệm, PGD chưa thu hút nguồn vốn huy động từ tiền gửi toán từ doanh nghiệp Khách hàng chủ yếu PGD cá nhân, chiếm khoảng 80% tổng dư nợ Điều dẫn đến tình trạng dư thừa vốn ngắn hạn thiếu vốn trung dài hạn Để giải tình trạng PGD nên tận dụng triệt để công cụ lãi suất khoản tiền gửi trung dài hạn thực để huy động vốn trung dài hạn khó Đối với doanh nghiệp, nhu cầu vốn lớn, đặc biệt giai đoạn phát triển mạnh nay, ta huy động phần vốn từ dân cư có PGD có lợi nằm vị trí trung tâm quận Bình Tân Nếu người dân thấy an toàn, tiện lợi lợi nhuận đem lại từ tiền gửi Ngân hàng họ tích cực làm việc Vì vậy, Ngân hàng cần tạo hấp dẫn cho khách hàng gửi tiền cách: + Hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm có như: Tiền gửi tương lai; Tiết kiệm Phù Đổng; Tiết kiệm Phát Lộc;… + Đa dạng hóa hình thức huy động + Áp dụng lãi suất khuyến khích huy động vốn: Gửi tiền lớn thời gian dài lãi suất cao gửi tiền nhỏ ngắn + Áp dụng hình thức khuyến trúng thưởng tạo hấp dẫn sôi động + Tăng cường tiếp cận, chiêu thị trực tiếp với khách hàng tiềm b Chú trọng sản phẩm cho vay không cần TSĐB TSĐB yếu tố quan trọng xét duyệt khoản vay Thực chất, TSĐB nguồn thu nợ thứ hai, mà quan trọng việc cho vay 55 khả trả nợ từ phương án vay thiện chí trả nợ khách hàng Thực tế, TSĐB động lực thúc đẩy người vay việc trả nợ Đối với ngân hàng, TSĐB đặc biệt TSĐB bất động sản mang lại nhiều rủi ro, mà Việt Nam hầu hết TSĐB bất động sản Ngân hàng sử dụng biện pháp đảm bảo tiền vay tài sản tốn chi phí thủ tục hành phức tạp, gây ảnh hưởng đến khả mở rộng tín dụng Ngân hàng Đặc biệt, trình hội nhập, với tham gia ngân hàng nước mà hoạt động tín dụng họ khơng cần đến TSĐB mà phát triển mạnh ngân hàng TMCP Việt Nam nói chung SACOMBANK nói riêng khơng thể xem phương án đảm bảo TSĐB phương án nhằm giảm rủi ro tín dụng Trong sản phẩm cho vay mình, SACOMBANK PGD LVQ cần trọng đến sản phẩm cho vay tín chấp, đối tượng cá nhân có mức thu nhập trung bình trở lên Tuy nhiên, nguồn thu nợ sản phẩm từ thu nhập người vay nên để hạn chế rủi ro tín dụng, CV QHKH cần theo dõi lịch trả nợ xử lý phát vi phạm đồng thời yêu cầu quan khách hàng trích thu nhập để trả nợ hay với người có thu nhập mức quy định yêu cầu có cam kết trả thay người thân c Chiến lược sản phẩm Nhìn chung sản phẩm kinh doanh dịch vụ ngân hàng đối nội đối ngoại SACOMBANK quan tâm phát triển chiều sâu lẫn chiều rộng khách hàng hoan nghênh, chấp nhận tin tưởng Nhưng SACOMBANK cần phải:  Hồn thiện đa dạng hóa sản phẩm tín dụng cá nhân để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng SACOMBANK cần phải nghiên cứu, phát triển thêm nhiều sản phẩm tín dụng cá nhân Tuy nhiên, để đưa sản phẩm phù hợp cần phải có q trình nghiên cứu, thăm dò thị trường để sản phẩm đưa áp dụng đem lại hiệu cao Muốn vậy, SACOMBANK cần xây dựng, củng cố chuyên nghiệp hóa phận nghiên cứu phát triển sản phẩm, dịch vụ khách hàng nhằm phục vụ cho việc phát triển sản phẩm - Sản phẩm đời đáp ứng nhu cầu khách hàng - Sản phẩm phải có chất lượng cao tạo khác biệt - Sản phẩm đời vào thời điểm 56 - Thời gian phát triển sản phẩm nên rút ngắn Hạn chế tới mức tối đa khuyết điểm sản phẩm Đánh giá xác rút kinh nghiệm từ sản phẩm trước, làm để phát triển sản phẩm sau - Quy trình phát triển sản phẩm phải văn hóa cụ thể, rõ ràng để làm thực - Cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tin phải đủ để đảm bảo cho việc triển khai sản phẩm - Quy mô sản phẩm: Sản phẩm triển khai toàn hệ thống hay vùng miền định, đội ngũ bán hàng có khả phát triển sản phẩm Ngân hàng phải bước hoàn thiện dần sản phẩm sản phẩm đời thường có nhiều lỗi phát đưa thị trường Đây tình mà nhà thiết kế khơng lường trước Do đặc tính sản phẩm ngân hàng dễ bắt chước nên công tác thử nghiệm bị hạn chế để tránh lộ thông tin Song quan trọng từ bước ý tưởng hồn thành sản phẩm địi hỏi khoảng thời gian tương đối Vì vậy, điều kiện cạnh tranh gay gắt ngân hàng, ý tưởng phát triển sớm, thời điểm chào bán diễn sớm lợi Ngân hàng  Thường xuyên nâng cấp, hoàn thiện dịch vụ tiện ích, hỗ trợ khách hàng mang tính công nghệ cao, đại như: Phone Banking, Internet Banking, Mobile Banking, SMS Banking, Home Banking…để có hội cạnh tranh với ngân hàng nước ngoài…  Thực liên kết với nhiều đối tác để thuận tiện cung cấp sản phẩm tín dụng cá nhân cho khách hàng Trong việc cho vay cá nhân cần thiết phải có liên kết với nhiều đối tác Chẳng hạn cho vay mua xe phải liên kết với nhiều đại lý xe danh tiếng, cho vay mua nhà phải liên kết với nhiều nhà thầu…Thơng qua việc hợp tác này, SACOMBANK góp phần quảng bá thương hiệu kiểm sốt chặt chẽ nguồn vốn cho vay thơng qua giao dịch đối tác Ngân hàng Các đối tác việc cung cấp sản phẩm chất lượng cho khách hàng SACOMBANK nguồn tìm kiếm khách hàng cho Ngân hàng Do SACOMBANK cần phải có chiến lược liên kết với nhiều đối tác nhằm phục vụ cho việc nâng cao hiệu hoạt động phát triển sản phẩm tín dụng SACOMBANK sau 57 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing quảng bá hình ảnh uy tín SACOMBANK đến với người Thương hiệu uy tín tiêu chí hàng đầu để đánh giá thành công ngân hàng Do đó, phát triển thương hiệu uy tín việc làm thiếu hoạch định chiến lược phát triển Ngân hàng Mặc dù doanh nghiệp tính tốn cân nhắc chi phí họ dành tỷ lệ tối đa cho chi phí quảng cáo, xúc tiến bán quảng bá thương hiệu Trong hai năm qua PGD trọng đến việc quảng bá thương hiệu ngân hàng để hình ảnh PGD ngày trở nên gần gũi với người dân tạo khác biệt với ngân hàng khác, giành quan tâm hiểu biết khách hàng PGD Hiện hình thức quảng cáo, giới thiệu SACOMBANK đa phần báo, ấn phẩm, tạp chí chuyên nghành tạp chí ngân hàng, tạp chí thị trường tài tiền tệ… Để thực tốt công tác quảng bá thương hiệu, sản phẩm tín dụng cá nhân thời gian tới PGD cần: - Tiếp tục quảng cáo băng rôn, kết hợp với khuyến quà thưởng cho khách hàng, tặng quà lưu niệm cho khách hàng đến giao dịch với ngân hàng In ấn tờ rơi, tờ bướm, Hand book có kích thước gọn nhẹ, thiết kế trình bày đẹp mang tính đại, tạo ấn tượng khách hàng để gửi đến gia đình hay để quầy giao dịch PGD để hướng dẫn giới thiệu đến với khách hàng - Bên cạnh đó, Ngân hàng nên thường xuyên tham gia tài trợ cho hoạt động văn hóa, nghệ thuật, thể dục thể thao, hoạt động từ thiện…, tổ chức buổi họp báo phối hợp với địa phương, trường đại học, khu dân cư đông đúc mở buổi giới thiệu loại hình sản phẩm tín dụng cá nhân Mục đích tất chương trình nhằm giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với hình ảnh SACOMBANK quan trọng sản phẩm tín dụng cá nhân Ngân hàng, sản phẩm, dịch vụ Từ góp phần nâng cao thương hiệu, lực uy tín Ngân hàng - Mặt khác, kết nghiên cứu cho thấy khách hàng cá nhân thường nhạy cảm với dáng vẻ bề cách bày biện bố trí khung cảnh giao dịch ngân hàng Xu hướng SACOMBANK phải tạo khung cảnh 58 giao dịch lịch sự, phong cách nhân viên nhiệt tình, niềm nở, bước định vị thị trường mục tiêu qua việc nâng cấp sở hạ tầng trang thiết bị đại, sang trọng, trang phục bắt mắt… Hiện tại, PGD triển khai bàn hướng dẫn khách hàng nhằm mục đích hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng đến giao dịch với PGD Các bảng thông báo lãi suất, tỷ giá, hình thức gửi tiền, thủ tục vay vốn… PGD nên trang bị thêm bảng điện tử để tạo đẹp mắt, hấp dẫn cho khách hàng - PGD cần sớm triển khai tổ chức giao dịch ngân hàng “một cửa” tức khách hàng cần giao dịch “một lần” với nhân viên hoàn tất thủ tục nộp xong tiền hay nhận đủ tiền vòng vài phút, thay cho phải vài ba quầy chờ đợi lâu nay, để khách hàng cảm thấy thoải mái, tôn trọng tiết kiệm thời gian đến giao dịch với PGD Bên cạnh PGD cần chủ động thăm dị, tìm kiếm thị trường, khách hàng để mở rộng hoạt động đầu tư tín dụng khách hàng truyền thống, có sách linh hoạt, mềm dẻo để tiếp cận, triển khai sản phẩm dịch vụ Ngân hàng - Ngồi ra, cần có buổi làm việc với nhân viên ngân hàng để người hiểu rõ ý nghĩa tầm quan trọng việc quảng bá thương hiệu để có hành động thiết thực góp phần xây dựng thương hiệu SACOMBANK 3.2.4 Nâng trình độ nghiệp vụ CV QHKH Nhân tố người nhân tố hàng đầu định thành cơng SACOMBANK nói chung PGD LVQ nói riêng Do vậy, nâng cao chất lượng sử dụng hợp lý đội ngũ CV QHKH công việc mang tính chất thường xuyên liên tục lẫn lâu dài, coi trọng công tác đào tạo từ nghiệp vụ chuyên môn phẩm chất đạo đức người cán bộ, bổ nhiệm chức danh liên quan đến công tác cho vay phải thực khách quan, quy trình, lựa chọn người có đủ lực phẩm chất thật Có CV QHKH làm tốt cơng việc Do đặc trưng tín dụng cá nhân số lượng khoản vay nhiều nên thân CV QHKH cần phải có phong cách làm việc hiệu để khơng nhiều thời gian Ngồi ra, PGD nên phân bổ hồ sơ theo địa bàn để CV QHKH thuận tiện việc kiểm tra nhiều vay ngày Điều mang lại hiệu cao cho PGD 59 Ngồi nghiệp vụ chun mơn, CV QHKH cần bổ sung thêm kiến thức lĩnh vực, ngành nghề khác để phục vụ tốt cho công tác thẩm định trước định cho vay Bên cạnh đó, thân CV QHKH phải tự nâng cao trình độ ngoại ngữ để thực giao dịch với người nước ngoài, hoàn thiện nâng cao kỹ bán hàng theo chuẩn mực quốc tế PGD nên tạo hội cho nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm với nhân viên nước, phát tạo điều kiện thuận lợi cho cán có lực phát huy hết khả Chẳng hạn vào kết công tác mong muốn nhân viên để có chế độ biểu dương, khen thưởng, đãi ngộ chuyên viên có thành tích xuất sắc tương xứng với kết họ mang lại Đối với chun viên có sai phạm tùy theo tính chất mức độ mà xử lý kỷ luật 3.2.4 Cải thiện quy trình , thủ tục cho vay, đơn giản thuận tiện cho KH Nhiều nghiên cứu nhiều ngân hàng nguyên nhân khiến khách hàng phần e ngại định giao dịch tín dụng với ngân hàng phức tạp thủ tục cho vay, đặc biệt khách hàng cá nhân Do đó, để thu hút nhiều khách hàng đơn giản hóa thủ tục cho vay vấn đề thực cần thiết Khách hàng cá nhân đến với ngân hàng xin vay vốn đa phần tình trạng thực cần khoản tiền để đáp ứng nhu cầu chi trả Chính việc ngân hàng giải đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng thời gian ngắn để lại cảm tình tốt cho khách hàng lần vay sau khách hàng tìm đến với ngân hàng, bên cạnh khách hàng lôi kéo thêm khách hàng khác đến với ngân hàng Vì khách hàng người tiếp thị tốt cho ngân hàng Đây điều mà ngân hàng thương mại quan tâm sách thu hút khách hàng ,tăng cường khả cạnh tranh so với ngân hàng thương mại khác Bên cạnh phải kể đến yếu tố lãi suất cho vay, phương pháp tính lãi, phương thức cho vay, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo… 60 Tất yếu tố đem đến cho khách hàng thuận tiện, rút ngắn thời gian giải hồ sơ thu hút khách hàng đến với ngân hàng Vì PGD cần phối hợp với CN/PGD khác hệ thống có kiến nghị với hội sở xây dựng quy trình cho vay hồn thiện cho bảo đảm số yêu cầu đề như: - Tạo thoải mái giao dịch Thủ tục hành nhanh gọn Hỗ trợ cho khách hàng suốt trình giao dịch 3.2.5 Mở rộng quyền hạn hợp lý cho PGD Lê Văn Quới Và cuối công tác điều hành, quản lý hệ thống SACOMBANK tất nhiên cần tuân thủ nguyên tắc đạo thống từ Hội sở Tuy nhiên, quyền hạn PGD mở rộng hợp lý phát huy khả tiềm tàng PGD tạo nên tác động cộng hưởng góp phần cho lớn mạnh chung tồn hệ thống SACOMBANK Như trình bày trên, quyền hạn PGD bị hạn chế nhiều Vì thế, có vấn đề tương đối xảy PGD phải xin ý kiến lãnh đạo cấp Điều mặt gây khó khăn, chậm trễ việc giải vấn đề, mặt khác làm thời gian chờ đợi khách hàng Chính vậy, SACOMBANK nên mở rộng quyền hạn cho PGD để việc giải vấn đề cấp bách xảy đơn vị linh hoạt hơn, kịp thời hơn, tiết kiệm thời gian tránh phiền nhiễu cho khách hàng với việc mở rộng quyền hạn việc giải phán khoản vay lớn (mức 400 triệu đồng) 3.3 Một vài kiến nghị 3.3.1 Đối với SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới PGD LVQ cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Tạo mối quan hệ gắn kết phòng ban quyền lợi chung PGD Song phải làm rõ chức năng, nhiệm vụ phòng ban 61 Phải đổi tư hành động CV QHKH theo nghĩa, CV QHKH biết nghiệp vụ cho vay mà cần phải biết nghiệp vụ huy động vốn quan trọng Sự bổ sung đầy ý nghĩa làm cho Phòng dịch vụ khách hàng lẫn Phòng quan hệ khách hàng hoạt động đa dạng hơn, đạt hiệu cao Thực tế PGD LVQ có ba CV QHKH, lại thêm hoạt động PGD chủ yếu tín dụng cá nhân Điều đồng nghĩa với việc khối lượng hồ sơ khối lượng công việc mà CV đảm nhiệm lớn dẫn đến tình trạng khơng theo dõi sát hồ sơ, khó khăn cơng tác quản lý khách hàng phải chờ đợi lâu gây phiền phức cho khách hàng Vì vậy, PGD cần bổ sung thêm số lượng CV QHKH giúp công tác quản lý chặt chẽ tránh gia tăng rủi ro tín dụng Về phía Chi nhánh cần tăng cường phối hợp với Chi nhánh khác hệ thống để có hoạt động Marketing quảng bá giới thiệu sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tới khách hàng Đồng thời xin phép ngân hàng cấp cho chi nhánh thêm quyền chủ động sáng tạo kinh doanh để chi nhánh xây dựng cho sản phẩm đặc trưng mang dấu ấn chi nhánh 62 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước NHNN cầu nối thường xuyên phủ với NHTM quan quản lý trực tiếp NHTM Chính mà NHNN cần bám sát thực tiễn có chủ trương đạo, hướng dẫn NHTM lĩnh vực tín dụng cho phù hợp với thời kỳ NHNN cần chủ động việc tháo ngỡ rào cản, tạo sân chơi bình đẳng cho NHTM, xoá bỏ phân biệt NHTMCP ngân hàng quốc doanh… NHNN cần ban hành văn hướng dẫn cụ thể cho hoạt động cho vay , quy định loại hình sản phẩm, dịch vụ, tạo hành lang pháp lý đầy đủ bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng khách hàng Đồng thời tạo chủ động cho ngân hàng, đặc biệt giải nợ hạn để ngân hàng yên tâm hoạt động 3.3.3 Đối với Chính phủ Trong thời gian tới nhu cầu vay khách hàng cá nhân lớn, mà tiềm để NHTM đẩy mạnh hoạt động cho vay lớn Tuy nhiên để phát triển hoạt động này, đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng riêng thân cố gắng Ngân hàng chưa đủ., cần có đạo, phối hợp giúp đỡ từ Chính phủ, Bộ ngành liên quan, đặc biệt vấn để thủ tục hành Chính phủ nên xố bỏ thủ tục rườm rà không cần thiết để tránh tình trạng nhiều quy định chặt chẽ mức cần thiết gây khó khăn cho ngân hàng trình triển khai thủ tục vay vốn cho khách hàng, số quy định lại lỏng lẻo tạo khe hở cho cá nhân làm lợi cho Cần có cải cách mạnh mẽ thủ tục hành chính, tiến dần tới đơn giản, thuận tiện , dễ hiểu đảm bảo quy định Nhà nước Một vấn đề NHTM gặp phải thời gian qua giải hồ sơ vay vốn khách hàng cá nhân vấn đề tài sản chấp Khách hàng cá nhân vay vốn thường chấp cho khoản vay bất động sản, nhà, đất để thường liên quan đến sổ đỏ- giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, đa phần giấy tờ chưa đảm bảo quy định pháp luật Đặc biệt thủ 63 tục trình ngân hàng phát tài sản chấp khách hàng để thu hồi khoản nợ khách hàng không trả Do yêu cầu để hỗ trợ ngân hàng phát triển hoạt động cho vay cá nhân địi hỏi Chính phủ cẩn đẩy mạnh việc hồn thiện, cải cách thủ tục hành Việc ban hành văn pháp luật liên quan đế vấn để Chính phủ cần có phối hợp, thảo luận với ngân hàng tổ chức tín dụng nhằm xây dựng môi trường pháp lý đồng bộ, ổn định tạo thuận lợi cho ngân hàng trình phát triển hoạt động tín dụng Sự ổn định vĩ mơ tiền để tốt cho hoạt động kinh tế nói chung 64 KẾT LUẬN Mặc dù PGD Lê Văn Quới thành lập gần năm đạt thành tựu đáng kể lĩnh vực kinh doanh tiền tệ Chỉ với năm hoạt động, PGD nhanh chóng tạo dựng uy tín niềm tin nơi khách hàng có đóng góp định nghiệp phát triển kinh tế Quận Điều chứng minh qua việc số lượng khách hàng đến giao dịch ngày tăng làm tăng nguồn vốn huy động, đủ để đáp ứng nhu cầu vốn địa bàn; dư nợ ngày gia tăng, doanh thu khơng ngừng tăng trưởng Bên cạnh đó, điều kiện kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng có nhiều biến động phức tạp với cạnh tranh ngày khốc liệt ngân hàng thương mại lẫn ngồi nước, PGD Lê Văn Quới trì hoạt động kinh doanh ổn định thắng lợi to lớn Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh PGD nói chung hoạt động tín dụng nói riêng đã, gặp phải nhiều thách thức thời gian tới Vì vậy, PGD cần phải xem xét, nhìn nhận đánh giá cách nghiêm túc kết đạt vấn đề cịn tồn để từ rút học kinh nghiệm cần thiết, xác định chiến lược phát triển vững năm mà trước mắt năm 2012 Có PGD củng cố vị nổ lực vươn tới phát triển tồn diện lĩnh vực ngân hàng nói chung tín dụng nói riêng Với ban lãnh đạo người tài giỏi, có tầm nhìn chiến lược, với đội ngũ nhân viên giàu nhiệt huyết, kinh nghiệm đặc biệt với nổ lực phấn đấu chung tập thể PGD Lê Văn Quới, hi vọng PGD hoạt động hiệu q trinh kinh doanh mình, góp phần đưa SACOMBANK trở thành ngân hàng bán lẻ chuyên nghiệp, chuẩn mực hàng đầu Việt Nam Khu vực mục tiêu chiến lược 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO   Nguyễn Minh Kiều (2006), Tiền Tệ - Ngân Hàng, Nhà xuất Thống Kê TP Hồ Chí Minh  Nguyễn Minh Kiều (2007), Tín Dụng Và Thẩm Định Tín Dụng Ngân Hàng, NXB Tài Chính TP Hồ Chí Minh  Nguyễn Minh Kiều (2006), Nghiệp Vụ Ngân Hàng , NXB Thống Kê TP hồ Chí Minh  Các văn bản, quy chế, quy định tín dụng, huy động, báo cáo tín dụng, kết quả kinh doanh SACOMBANK – PGD Lê Văn Quới  Các trang wed tìm kiếm: http://www.sacombank.com http://www.google.com.vn http://www.tailieu.vn http://www.vinacorp.vn http://vneconomy.vn http://www.baomoi.com http://ktpt.edu.vn http://www.bic.vn http://www.sbv.gov.vn 66 ... tài thực tập: Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Thực tập tại: Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương. .. tài thực tập: Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín – PGD Lê Văn Quới Thực tập tại: Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương. .. Chương GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG SÀI GỊN THƯƠNG TÍN - PGD LÊ VĂN QUỚI .46 3.1 Ứng dụng ma trận SWOT hoạt động cho vay khách hàng