Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ aựn toỏt nghieọp Mở đầu Tiêu thụ sản phẩm tiêu quan trọng phản ánh trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong điều kiện ngày nay, mà kinh tế thị trờng ngày biểu cách rõ nét, lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm nhà sản xuất bị cạnh tranh ngày liệt thị trờng sản phẩm khác, loại nhà sản xuất khác Và nh thế, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên khó khăn Xí nghiệp Thắng Lợi lµ mét doanh nghiƯp Nhµ níc, víi ngµnh nghỊ kinh doanh sản xuất sản phẩm tinh chế từ gỗ Xí nghiệp đời hoàn cảnh luật Doanh nghiệp vừa đợc ban hành, kinh tế t nhân vơn lên mạnh mẽ, địa bàn có nhiều doanh nghiệp chế biến gỗ đời có Doanh nghiệp có qui mô tiềm lực tài vững mạnh Vì vậy, Xí nghiệp gặp nhiều khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm, giải vấn đề ®Çu cho XÝ nghiƯp NhËn thÊy tÇm quan träng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh khâu quan trọng định tồn phát triển Xí nghiệp Sau chơng trình học tập trờng trình thực tập Xí nghiệp Thắng Lợi, xuất phát từ tình hình thực tế tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp, em chọn đề tài: "Phân tích thực trạng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Thắng Lợi" đề tài cho đồ án tốt nghiệp Mục tiêu đồ án sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Thắng Lợi ta phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp năm gần đây, tìm điểm mạnh điểm yếu khâu tiêu thụ Xác định đợc đắn nguyên nhân Từ ®Ị xt mét sè biƯn ph¸p tÝch cùc nh»m gãp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Thắng Lợi Nội dung đồ án gồm phần Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần II: Giới thiệu chung tiêu thụ sản phẩm Phần III: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Thắng Lợi Phần IV: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Thắng Lợi GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang SVTH: Nguyễn Xuân Tứ Trửụứng đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án toỏt nghieọp Với kiến thức đà tiếp thu đợc trình học tập trờng, tận tình giúp đỡ cô giáo hớng dẫn anh chị em cán công nhân viên Xí nghiệp Thắng Lợi em đà cố gắng hoàn thành đồ án Tuy nhiên, trình độ kiến thức nhiều hạn chế, chắn đồ án không tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc góp ý dạy qúy thầy cô để đồ án cã thĨ hoµn thiƯn vµ cã ý nghÜa thùc tÕ Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Vị BÝch Uyªn, ngêi trùc tiÕp híng dÉn em trình thực đồ án; qúy thầy cô giáo Khoa Kinh tế Quản lý, Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội đà giúp đỡ em trình học tập thực hoàn thành đồ án tốt nghiệp Qui Nhơn, tháng năm 2003 Sinh viên Nguyễn Xuân Tứ GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang SVTH: Ngun Xu©n Tø Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp PHẦN I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ: Theo nghóa hẹp : Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác bán hàng việc đưa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng người mua trả tiền Theo nghóa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động hổ trợ, tái thực nhiệm vụ sau bán hàng 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển Doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phải gắn người sản xuất với người tiêu dùng xuất phát từ nhu cầu người tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người sản xuất hiểu rỏ sản phẩm Từ đó, hoàn thiện để thoả mản cách tối đa nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, sản phẩm tốt không tiêu thụ không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội mặt giá cả, thị hiếu, không gian thời gian… Vì muốn sản phẩm làm tiêu thụ, thị trường chấp nhận phải luôn quan tâm, nghiên cứu đến nhu cầu thị trường, phải gắn kết sản phẩm với nhu cầu xã hội 1.1.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động Doanh nghiệp Kết hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp phải xem xét sở theo loại hình Doanh nghiệp cụ thể Các Doanh nghiệp phải thực bảo đảm kết sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản GVHD: Ngun Vị Bích Uyên Trang SVTH: Nguyễn Xuân Tứ Trửụứng ủaùi học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp phẩm định theo yêu cầu khách hàng số lượng, chất lượng chủng loại Kết thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm * Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, phản ảnh kết đầu (Doanh số) Doanh nghiệp Nếu Doanh nghiệp quản lý tốt từ khâu thu mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất hợp lý, cải tiến mẫu mã, chất lượng… Nhưng đến khâu tiêu thụ lại không hiệu quả, dẫn đến doanh thu thấp, hàng hoá sản phẩm bị ứ đọng, vòng quay vốn lưu động chậm, nguồn vốn bị đông cứng dẫn đến nhiều ảnh hưởng xấu khác đến trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Vì mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp * Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trường trì mối quan hệ chặc chẽ Doanh nghiệp khách hàng Thông qua tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp giới thiệu với công chúng Nếu sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày sản phẩm hay nhãn hiệu công chúng tin dùng, nâng cao uy tín Doanh nghiệp, lòng tin công chúng vào sản phẩm công cụ tốt để quảng bá thương hiệu sản phẩm, giúp mở rộng phát triển thị trường, vương thị trường rộng lớn hơn, sản phẩm phát triển đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng * Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp phản ánh kết đầu chi phí đầu vào Chỉ tiêu hiệu tốt kết đầu lớn chi phí đầu vào thấp Vậy nên công tác tiêu thụ sản phẩm thực cách tốt đẹp hiệu sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nâng cao GVHD: Ngun Vị BÝch Uyªn Trang SVTH: Ngun Xu©n Tø Trường đại học Bách khoa Hà Nội 1.2 - - Đồ án tốt nghiệp Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc làm có ý nghóa đặc biệt quan trọng Trước hết thị trường đối tượng chủ yếu hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Hơn nửa, thị trường nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng định đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn tiêu thụ hàng hoá, đòi hỏi Doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin thị trường Công tác tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trường công việc phức tạp, chia làm hai công đoạn: * Tổ chức thu thập thông tin thị trường bao gồm: - Lựa chon phương pháp thu thập thông tin thị trường qua phương pháp: Nghiên cứu qua tài liệu, điều tra thăm dò, nghiên cứu trực tiếp - Lựa chọn phân công công việc cho nhân viên Mục đích nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thông tin thị trường phục vụ cho mục đích Doanh nghiệp Các chiến lược Marketing chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp phải đặt sở thông tin nhu cầu, sản phẩm, khách hàng Doanh nghiệp ai? Họ thuộc tầng lớp nào? Mức thu nhập, thói quen văn hoá họ… Thông tin đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh loại khác loại… Tóm lại nghiên cứu thị trường thu thập thông tin thị trường, từ phân tích, đánh giá, đưa định đắn cho trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp 1.2.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm năm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo - Marketing trực tiếp - Khuyến - Mở rộng quan hệ với công chúng tuyên truyền GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang SVTH: Nguyễn Xuân Tứ Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp - Bán hàng trực tiếp * Khuyến mãi: (Khuyến khích người mua): Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường ngắn hạn có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm dịch vụ Kích thích người thờ phải mua hàng, làm cho khách hàng từ chổ mua lần đến mua đặn, lấy trung thành khách hàng Có hình thức khuyến sau: 1/ Phân phát hàng mẫu 2/ Phiếu mua hàng ưu đãi 3/ Hoàn trả tiền mặt, chiết giá bớt tiền 4/ Thêm hàng hoá 5/ Bao gói theo giá rẻ 6/ Thưởng hay tặng quà 7/ Giải thưởng cho thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi 8/ Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên 9/ Dùng thử miễn phí 10/.Bảo hành sản phẩm * Bán hàng trực tiếp : Là sử dụng nhân viên bán hàng đến gặp gỡ trực tiếp với một nhóm khách hàng để chào bán sản phẩm định Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp Công Ty với khách hàng Những người bán hàng người thay mặt Công Ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho Công Ty thông tin cần thiết khách hàng Vì việc tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng công việc quan trọng, Công Ty cần phải giành quan tâm thoả đáng * Mở rộng quan hệ với công chúng: Công chúng nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả Công Ty đạt mục tiêu GVHD: Ngun Vị BÝch Uyªn Trang SVTH: Ngun Xu©n Tø Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp Các hình thức mở rộng quan hệ với khách hàng: + Thông qua hội nghị khách hàng + Tổ chức hội thảo + Tham gia hội chợ, triển lãm thương mại + Thông qua hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện 1.2.3 Các hình thức phân phối, vận chuyển, giao nhận hàng 1.2.3.1 Các khái niệm Phân phối toàn công việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn Kênh phân phối hàng hoá tập hợp tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối hàng hoá đường hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Kênh trực tiếp (Kênh không cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp người sản xuất, sản xuất tiêu dùng khâu trung gian Kênh ngắn (Kênh cấp): Hàng hoá từ người sản xuất chuyển cho người bán lẻ đại lý bán lẻ tới người tiêu dùng Kênh dài (Nhiều cấp): Giữa sản xuất tiêu dùng có nhiều khâu trung gian 1.2.3.2 Có ba loại kênh phân phối chủ yếu: Được dùng cho hàng hoá dịch vụ khác gồm: - Các kênh phân phối hàng tiêu dùng - Các kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất, sản phẩm công nghiệp - Các kênh phân phối lónh vực dịch vụ GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang SVTH: Nguyễn Xuân Tứ Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối Yếu tố Đặc điểm thị trường Mô tả * Loại khách hàng: Khách hàng cá nhân hay khách hàng CN * Số lượng khách hàng tiềm năng: Số lượng khách hàng nhiều, cần nhiều khâu phân phối trung gian * Vị trí địa lý khách hàng * khối lượng tần suất mua * Các thói quen khách hàng * Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm tươi sống … Đặc tính * Tính mùa vụ: Lập kênh theo mùa vụ sản * Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm: Máy vi tính, máy Photocopy, đòi hỏi phẩm người phân phối phải có hiểu biết định để lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo dưỡng Đặc điểm * Tính sẵn có trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh nhà * Thiện chí chấp nhận sản phẩm nhà phân phối trung gian trung gian * Thế mạnh vị trí cửa hàng Đặc điểm * Cạnh tranh điểm bán đối thủ cạnh * Cạnh tranh với kênh phân phối đối thủ sử dụng tranh Đặc điểm * Khả tài Công * Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối Ty Đặc điểm môi trường * Chính sách Marketing- mix Công Ty * Điều kiện kinh tế * Khả quản lý * Qui định ràng buộc pháp lý * Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp, nhiên ta có quy ba nhóm nhân tố ảnh hưởng sau: 1.3.1 Những nhân tố thuộc Doanh nghiệp: GVHD: Ngun Vị BÝch Uyªn Trang SVTH: Ngun Xu©n Tø Trường đại học Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp Hàng hoá tiêu thụ thời kỳ chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố như: Số lượng, chất lượng, giá cả, công tác tổ chức tiêu thụ * Số lượng sản phẩm hàng hoá: Hàng hoá Doanh nghiệp sản phẩm sản xuất để bán thị trường chấp nhận Hàng hoá Doanh nghiệp tư liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng dịch vụ Đối với Doanh nghiệp qui mô sản lượng hàng hoá sản xuất lớn vá có sức mạnh canh tranh cao so với đối thủ khác sản xuất mặt hàng với số sản phẩm Mặt khác, sản lượng sản phẩm lớn tiêu thụ cho Doanh nghiệp tổng doanh thu cao Trong thời kỳ bao cấp Doanh nghiệp trọng đến việc sản xuất sản phẩm không để ý đến sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay không ? Do đó, hiệu sản xuất Nhưng chế thị trường Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá dựa nhu cầu người tiêu dùng, nhu cầu chi phối nên Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mà thị trường cần sản xuất sản phẩm mà Doanh nghiệp có Trước nhu cầu thay đổi khách hàng, Doanh nghiệp phải đổi mẫu mã, đa dạng mặt hàng để có đủ số lượng theo nhu cầu người tiêu dùng * Chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp: Chất lượng sản phẩm hệ thống đặt tính nội sản phẩm xác định thông số so sánh phù hợp với điều kiện thoả mãn nhu cầu định xã hội Điều quan tâm nhà sản xuất người tiêu dùng chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm đưa Doanh nghiệp đến đỉnh cao doanh lợi, đưa Doanh nghiệp đến bờ vực thẳm phá sản, định tồn phát triển Doanh nghiệp Người ta cho Doanh nghiệp đạt danh lợi sản phẩm có chất lượng cao, làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo khả sinh lợi nhanh, tạo ấn tượng tốt, tin tưởng khách hàng Doanh nghiệp làm uy tín Doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác, có GVHD: Ngun Vị BÝch Uyên Trang SVTH: Nguyễn Xuân Tứ Trửụứng ủaùi hoùc Bách khoa Hà Nội - - Đồ án tốt nghiệp thể giúp cho Doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, giúp cho Doanh nghiệp giành thắng lợi cạnh tranh Chất lượng sản phẩm ngày cao cổ vũ cho mối quan hệ người mua người bán, trì vị trí vững Doanh nghiệp thị trường Ngược lại, chất lượng sản phẩm kém, khả tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp giảm sút, hàng hoá không bán được, doanh thu không bù đắp chi phí Để vững vàng vươn lên cạnh tranh, Doanh nghiệp phải không ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, lẽ chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng để tăng cường khả cạnh tranh Doanh nghiệp thị trường Do vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải khai thác tối đa giá trị sử dụng sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm * Chính sách giá cả: Giá thông số trực tiếp ảnh hưởng đến lượng cung cấp thị trường Giá ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá mà Doanh nghiệp tiêu thụ Do vậy, có sách giá phù hợp đảm bảo cho tiêu thụ Giá cạnh tranh Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm loại Khâu nghiên cứu giá cho tiêu thụ sản phẩm khâu không thiếu trình sản xuất kinh doanh nói chung Mức giá mặt hàng cần có điều chỉnh suốt chu kỳ sống sản phẩm Tuỳ theo quan hệ thay đổi quan hệ cung cầu vận động thị trường giá phải giữ làm cạnh tranh Doanh nghiệp Vì vậy, việc xác lập giá phải đảm bảo cho Doanh nghiệp đạt hiệu chiếm lónh thị trường Việc xác lập giá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu lợi nhuận tối thiểu Nghóa giá đơn vị hàng hoá phải lấy tổng chi phí sản xuất chi phí tiêu thụ làm sở Vì vậy, muốn có giá trị hợp lý phải xác định đắn chi phí sản xuất, tổng chi phí Các Doanh nghiệp phải giải đáp với câu hỏi bán hàng với mức không khách hàng ? Và giá đem lại doanh thu lớn GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang 10 SVTH: Nguyễn Xuân Tø ... tốt nghiệp Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ: 1.5.1 Nhóm tiêu đánh giá kết quả: Một số công thức tính tiêu kết Số lượng Số lượng sản Số lượng sản sản phẩm = phẩm tồn kho + phẩm sản tiêu thụ. .. Khối lượng sp2 Tiêu thụ thực tế Giá bán kế hoạch hoạch tiêu thụ chung = x ) ) 1.6 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Để giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình sản xuất tiến... hầu nh không tiêu thụ đợc điều có ảnh hởng lớn đến kế hoạch sản xuất kết tiêu thụ xí nghiệp Một đặc điểm sản phẩm liên quan đến kết tiêu thụ, giá sản phẩm thấp, có sản phẩm lên đến vài triệu đồng,