BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Đề bài: Phân tích lý chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua hàng kênh truyền thống ( chợ cóc, hàng nhỏ…) mua hàng kênh đại ( siêu thị, trung tâm thương mại….) Phân tích khác (nếu có) nhóm khách hàng (già trẻ hơn; nhóm theo thu nhập, phong cách sống, tính cách cá nhân ) Bài làm: Kênh phân phối phần quan trọng việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Đối với nhà sản xuất, kênh phân phối giúp họ bao phủ thị trường, hay nói cách khác đưa sản phẩm đến nơi đâu có nhu cầu Để làm chức phân phối, nhà phân phối phải có đội ngũ bán hàng, phải có diện tích kho cần thiết nằm vị trí thuận lợi cho việc cung cấp đến cửa hàng khách hàng cách hiệu Nhà phân phối phải tổ chức qui trình đặt hàng giao hàng thuận tiện, giúp khách hàng nhanh chóng có lô hàng mà họ cần Ngoài chức phân phối hàng hóa, kênh phân phối làm cầu nối người sản xuất sản phẩm người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối công cụ giúp nhà sản xuất nắm thông tin thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và không phần quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh Tất nhiên kèm theo sản phẩm vật chất dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng hướng dẫn chọn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v Còn khách hàng kênh phân phối có chức đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khách hàng cần Kênh phân phối nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng cung cấp tài tín dụng có yêu cầu Kênh phân phối chia làm loại: truyền thống đại 1/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Kênh phân phối truyền thống lại phân làm loại bản: Một điểm bán cố định với diện tích không cần lớn (khoảng 10 m2 trở lên) Các điểm bán thường đặt địa điểm gia đình, nằm khu dân cư, đường phố, tất ngõ hẻm nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu mua Loại thứ hai kênh phân phối truyền thống loại xe đẩy lưu động Xe đẩy lưu động chở mặt hàng thiết yếu, thường loại đồ uống, rau, củ, quả, đến cửa, ngõ khu dân cư Tại nhiều nước phát triển, kênh phân phối truyền thống tồn phát triển cách mạnh mẽ Kênh phân phối đại siêu thị, đại siêu thị, trung tâm thương mại Đây nơi có diện tích lớn, bày bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm nhiều nhà sản xuất sản xuất ra, trưng bày, niêm yết giá cách có hệ thống Việc phát triển kênh phân phối khiến người tiêu dùng có nhiều lựa chọn việc mua sắm Giờ đây, người tiêu dùng phải định mua mà lựa chọn mua sản phẩm đâu, chợ hay siêu thị? Nhiều năm gần đây, phân phối đứng vị trí thứ hai yếu tố người tiêu dùng định chọn lựa sản phẩm, yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm hay tiếp thị Tỷ lệ yếu tố chọn lựa người tiêu dùng mua hàng 2/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Mọi nỗ lực nhà sản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dù tốt cách dường ý nghĩa điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới Có thể nói, năm 2003, chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu tới năm 2005, an toàn sản phẩm mà người tiêu dùng đòi hỏi đến năm 2006 chất lượng, an toàn vấn đề tất yếu, mà người tiêu dùng quan tâm tiện lợi mua sản phẩm Với nhóm sản phẩm cạnh tranh mà không chênh đáng kể chất lượng yếu tố dễ mua lựa chọn người tiêu dùng Nhóm hàng thiết yếu mức độ quan tâm đến yếu tố phân phối cao Chẳng hạn ngành dược, theo kết năm 2005, có đến 27,6% yếu tố (phân phối, chất lượng, giá cả, tiếp thị, sản phẩm thương hiệu) lựa chọn người tiêu dùng sản phẩm có mạng lưới phân phối tốt I Kênh phân phối Việt Nam nay: Việt Nam nước phát triển, kênh phân phối chủ đạo chợ, hàng rong tiệm bán lẻ rải rác khắp địa phương Chợ Việt Nam có từ lâu đời, không túy nơi trao đổi, mua bán hàng hóa mà nơi giao lưu, gặp gỡ người, đặc biệt vùng nông thôn, miền núi 3/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Còn thành phố, người ta quen thuộc với cảnh bà, chị gánh hàng bán rong phố, hay dùng xe đạp, xe thồ, xe đẩy để bán hàng 4/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Hiện nay, theo thống kê Việt Nam có khoảng 8.751 chợ loại, hình thành 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, chợ đầu mối cấp vùng bán buôn hàng nông sản Việt Nam xuất kênh phân phối đại, chủ yếu siêu thị Cả nước có 160 siêu thị, 32 trung tâm thương mại, 150.000 cửa hàng bán lẻ Trước kia, có thành phố lớn tiếp cận với siêu thị, trung tâm thương mại Đến cửa hàng theo kênh phân phối đại không tập trung thành phố lớn, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng mà mở rộng đến tỉnh có tiềm năng, đô thị mới, ngoại thành Tốc độ tăng trưởng hàng năm kênh phân phối đại khoảng 15%-20%, cao tốc độ tăng trưởng ngành bán lẻ khác 10% kinh tế 7%-8% Từ chỗ chiếm 3% thị phần bán lẻ, tăng lên khoảng 10%-25% tốc độ ngày tăng cao, đến 30%-40% Có thể thấy rõ điều qua kết điều tra Hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) năm 2008, thứ tự lựa chọn nơi mua hàng, cửa hàng chuyên, đại lý, siêu thị, tiệm tạp hoá, chợ Các kênh phân phối đại bao gồm siêu thị, đại lý, cửa hàng chuyên chiếm tỷ lệ áp đảo, đến 78,53% lựa chọn nơi mua hàng người tiêu dùng Các kênh phân phối truyền thống gồm chợ, tiệm tạp hoá kênh khác thu hẹp dần tỷ trọng lưu lượng hàng đưa thị trường doanh nghiệp HVNCLC nói chung 5/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Trong kênh phân phối nêu trên, cửa hàng chuyên đại lý mang tính chất chuyên biệt cửa hàng vật liệu xây dựng, cửa hàng thời trang, đại lý xe máy, … chợ, tiệm tạp hóa phải cạnh tranh trực diện với siêu thị Thực phẩm chế biến, nhu yếu phẩm loại hàng chủ lực hệ thống siêu thị Tiệm tạp Chợ hoá Dược phẩm & dụng cụ y tế Siêu thị Đại lý Cửa hàng chuyên Kênh khác 4.7% 2.7% 2.9% 17.0% 70.2% 2.5% Văn phòng phẩm 28.1% 5.1% 11.7% 14.1% 35.1% 5.9% Gia vị Giấy Thực phẩm chế biến Bánh kẹo Nhựa & cao su Sữa & sản phẩm từ sữa Đồ uống Hoá dược 28.9% 23.5% 22.8% 20.5% 3.5% 25.6% 26.2% 29.1% 26.6% 5.3% 16.9% 10.3% 26.0% 8.9% 8.8% 15.2% 28.3% 11.5% 37.6% 21.3% 7.0% 27.0% 23.1% 33.6% 12.7% 17.3% 16.1% 25.4% 27.7% 27.5% 28.4% 12.3% 2.7% 35.7% 5.9% 21.3% 34.8% 9.4% 9.2% 8.7% 0.8% 6.7% 0.8% 1.2% 0.9% 1.6% 4.4% 1.1% Chung 11.0% 8.4% 15.1% 25.0% 38.4% 2.1% II Xu hướng tiêu dùng Việt Nam : Trong thời gian tới, thị trường Việt Nam có thay đổi lớn thói quen mua sắm người tiêu dùng, chuyển từ mua sắm truyền thống (tại cửa hàng tạp hóa, nhỏ lẻ, chợ) sang mua sắm-giải trí Người tiêu dùng dần đến siêu thị, cửa hàng tiện ích để xem hàng so sánh, chọn lựa mặt hàng nước tràn vào ngày phong phú cạnh tranh Đặc biệt, từ 1/1/2009, thời điểm mở cửa thị trường với tất mặt hàng theo cam kết WTO tập đoàn, doanh nghiệp phân phối bán lẻ lớn giới tràn vào Việt Nam Đây điều kiện để người tiêu dùng Việt Nam làm quen thích nghi với kênh mua sắm đại Các hành vi tiêu dùng thay đổi từ mua sắm hàng ngày chợ truyền thống, kể “chợ cóc” chuyển sang mua sắm khối lượng lớn cho tuần siêu thị, trung tâm mua sắm qua mạng Internet; đồng thời gia tăng giá trị mua sắm, sử dụng ngày 6/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING nhiều dịch vụ chăm sóc sức khỏe, kể chăm sóc sắc đẹp cho phụ nữ nam giới; dịch vụ du lịch, bảo hiểm, giáo dục… ( Ngày nhiều người tiêu dùng đến với hệ thống bán lẻ đại ) III Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng kênh phân phối Người Việt Nam thay đổi thói quen mua sắm từ kênh phân phối truyền thống sang kênh phân phối đại Theo thống kê, thói quen mua sắm đại tăng từ 9% (2005) lên 14% vào năm 2007 dự kiến 24% vào năm 2010 Vậy nhân tố ảnh hưởng đến thói quen này? Có thể tóm tắt thành nhân tố sau: Tác động Marketing Sự bùng nổ thông tin, phát triển khoa học công nghệ khiến người Việt Nam tiếp cận với nhiều phương tiện truyền thông marketing Ta nhìn thấy nhiều biển quảng cáo hai bên đường, quảng cáo đài phát thanh, đài truyền hình; nhận tờ rơi giới thiệu sản phẩm; road-show, kiện giới thiệu v v Các nhà sản xuất, marketer tìm cách để khiến cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm, dịch vụ mình, biết sản phẩm bày bán đâu để từ người sử dụng sản phẩm, dịch vụ Tác động kinh tế Tác động kinh tế thị trường 7/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Từ năm 1986, với sách “mở cửa”, kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có tác động sâu sắc đến tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ngày nhiều, đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại Mọi người tự buôn bán Đặc biệt, Việt Nam gia nhập WTO, hàng hóa nước kèm với phương thức bán hàng đại vào Việt Nam Người tiêu dùng có nhiều hội để mua sắm Mức chi tiêu tăng Tại khu vực thành thị, số hộ gia đình có thu nhập 600USD - 1.000USD/tháng tăng lên nhanh chóng; tiếp sau hộ gia đình có thu nhập 1.000USD/tháng Thu nhập tăng văn hóa tiêu dùng xuất thúc đẩy sức tiêu dùng gia tăng, chi tiêu cho loại hàng tiêu dùng tăng 20% năm Ngoài yếu tố lạm phát, vật giá gia tăng, số liệu điều tra qua năm cho thấy mức chi tiêu bình quân đầu người tăng mạnh qua năm mức chi tiêu bình quân triệu đồng/người/tháng (nhóm chi tiêu cao nhất) giảm nhóm lại Nhóm chi tiêu cao tăng từ 18,4% năm 2004 lên 62,2% năm 2008, tăng lần Riêng hai nhóm người tiêu dùng có mức chi tiêu bình quân từ 500 ngàn đồng/người/tháng trở lên năm 2008 chiếm đến 93,3% Số liệu cho thấy mức sống người tiêu dùng cải thiện đáng kể qua năm (xem bảng) Yếu tố kỹ thuật công nghệ Sự phát triển kỹ thuật công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin, khiến người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm nhiều Người bán hàng có phương tiện để quản lý công việc bán hàng 8/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Các sản phẩm có tính kỹ thuật công nghệ cao hầu hết bày bán theo kênh bán hàng đại Bởi mua sản phẩm, người tiêu dùng cần phải hướng dẫn chức năng, công dụng cách sử dụng Yếu tố văn hóa Người Việt Nam thường có thói quen mua hàng chợ, cửa hàng bán lẻ thuận tiện Người ta tạt xe vào cửa hàng bán lẻ đường mua hàng hóa cần, chí không cần phải xuống xe Sự thuận tiện lại khiến nhiều người chọn mua hàng kênh phân phối truyền thống Người Việt Nam có thói quen “mặc cả” mua hàng Nó xuất phát từ việc chi tiêu cách tiết kiệm người Việt Nam Người tiêu dùng nhiều cảm thấy vui mặc giá Kênh phân phối truyền thống cho phép họ làm điều Còn kênh phân phối đại, giá hàng hóa niêm yết rõ ràng, có chương trình khuyến mại giá giảm tỷ lệ phần trăm định Tuy nhiên, với phát triển kinh tế, có phân chia tầng lớp xã hội Những người thuộc tầng lớp trung thượng lưu ngày nhiều Họ thường có xu hướng mua hàng siêu thị thuận tiện hơn, đáp ứng nhu cầu họ Ngày nay, có số người tiêu dùng bận rộn với công việc, đặc biệt thành phố lơn Họ thời gian để chợ hàng ngày Lựa chọn họ mua sắm đồ thiết yếu siêu thị vào cuối tuần ngày mua cho tuần Yếu tố xã hội Trong xã hội hình thành nên nhóm Nhóm sơ cấp, quan trọng người gia đình Các thành viên nhóm thường chấp nhận hướng dẫn thành viên nhóm Những người có ý kiến lãnh đạo nhóm thường có lời khuyên không thức sản phẩm Tại thành phố lớn Việt Nam, mô hình gia đình hạt nhân phổ biến, họ thuộc người trẻ tuổi, tất bật với công việc, có điều kiện tiếp cận với có thu nhập tương đối xã hội nên lựa chọn tiêu dùng họ kênh phân phối đại Điều ngược lại với vùng nông thôn, nhiều gia đình có nhiều hệ sinh sống với Họ có thói quen tiêu dùng kênh phân phối truyền thống 9/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING 6.Yếu tố cá nhân Đây yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua kênh phân phối Kênh phân phối đại triển khai Việt Nam Những người trẻ tuổi thường lui tới nhiều người lớn tuổi Những người có điều kiện kinh tế hay siêu thị người có khó khăn kinh tế thông thường, hàng hóa siêu thị thường bán giá cao so với cửa hàng bán lẻ bên Những người lao động trí óc thường có xu hướng mua hàng kênh phân phối đại nhiều người lao động chân tay Giới tính có ảnh hưởng đến hành vi mua Nam giới thường thích mua hàng siêu thị họ mặc giá, sản phẩm bày kệ họ tự lựa chọn, xem xét Cuộc sống cải thiện khiến người xu hướng khẳng định phong cách sành điệu nhiều Những người có phong cách sành điệu mua sắm hàng hóa chủ yếu kênh phân phối đại Yếu tố tâm lý Người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng chọn mua sản phẩm Thương hiệu lựa chọn trội, yếu tố niềm tin nơi người tiêu dùng Trong hầu hết ngành hàng, thương hiệu đóng vai trò yếu tố đảm bảo chất lượng Người tiêu dùng mua sản phẩm thương hiệu tiếng, theo họ, sản phẩm thương hiệu tiếng thị trường kiểm nghiệm, người tiêu dùng yên tâm tránh rủi ro chọn nhầm sản phẩm chất lượng Hơn nữa, người tiêu dùng phải đối mặt với hàng loạt vấn đề như: hàng gian, hàng giả, hàng nhái…; yếu tố thương hiệu trở nên quan trọng nhãn quan tiêu dùng, có nhiều vụ tai tiếng chất lượng sản phẩm thời gian qua Theo kết điều tra tiêu dùng, siêu thị ưu tiên lựa chọn người tiêu dùng sản phẩm tiêu dùng thường xuyên Đặc biệt ngành hàng thực phẩm đông lạnh, siêu thị chiếm đến 61,6% tỷ lệ chọn mua, đại lý chiếm vị trí thứ hai, 12,6% Bởi theo họ, siêu thị, trung tâm thương mại nơi tuyển chọn hàng hóa có chất lượng để bày bán cho người tiêu dùng Kết luận 10/11 BÀI TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Qua tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua kênh phân phối truyền thống đại trên, xu hướng tiêu dùng người Việt Nam, nhà sản xuất, kinh doanh hiểu đưa định đắn để đạt mục tiêu kinh doanh cho 11/11 [...]...BÀI TẬP NHÓM SỐ 1 MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Qua tìm hiểu về các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua trên các kênh phân phối truyền thống và hiện đại trên, cũng như xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam, các nhà sản xuất, kinh doanh có thể hiểu hơn và đưa ra quyết định đúng đắn để đạt được mục tiêu kinh doanh cho mình 11/11 ... TẬP NHÓM SỐ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Các sản phẩm có tính kỹ thu t công nghệ cao hầu hết bày bán theo kênh bán hàng đại Bởi mua sản phẩm, người tiêu dùng cần phải hướng dẫn chức năng, công dụng cách. .. quen mua hàng chợ, cửa hàng bán lẻ thu n tiện Người ta tạt xe vào cửa hàng bán lẻ đường mua hàng hóa cần, chí không cần phải xuống xe Sự thu n tiện lại khiến nhiều người chọn mua hàng kênh phân phối... mua hàng siêu thị họ mặc giá, sản phẩm bày kệ họ tự lựa chọn, xem xét Cuộc sống cải thiện khiến người xu hướng khẳng định phong cách sành điệu nhiều Những người có phong cách sành điệu mua sắm hàng