Kế hoạch Marketing Khách hàng cá nhân nước Nội dung: Giới thiệu chung Công ty cổ phần chứng khoán Thiên Việt Phân tích Môi trường bên Phân tích TVS theo SWOT Mục tiêu Marketing Mô hình kinh doanh lựa chọn thị trường mục tiêu Chiến lược Marketing Kế hoạch thực 1 Giới thiệu chung Công ty CPCK Thiên Việt(TVS) • Công ty cổ phần chứng khoán Thiên Việt - Thành lập: 26/12/2006 - Trụ sở chính: 535 Kim Mã, Ba đình, Hà nội, Việt nam - Chi nhánh: 63 Võ Văn Tần, Quận 3, T.P Hồ Chí Minh, Việt nam - Vốn điều lệ: 430 tỷ đồng VN - Chủ tịch Hội đồng Quản trị ông Nguyễn Trung Hà • Các phận kinh doanh - Bộ phận Môi giới khách hàng nước (PBG) - Bộ phận Môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài(ICG) - Bộ phận nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB) - Bộ phận kinh doanh vốn (PI) • Sản phẩm Bộ phận Môi giới khách hàng nước - Sản phẩm chính: Giao dịch chứng khoán - Sản phẩm phụ: + Dịch vụ tài + Lưu ký chứng khoán toán + Cung cấp thông tin tư vấn đầu tư chứng khoán 1.0 Phân tích môi trường bên 2.1 Tình hình kinh tế giới  Tốc độ tăng trưởng kinh tế giới - Cuộc khủng hoảng kinh tế - tài toàn cầu diễn ra, khủng hoảng làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế giới năm 2009 Theo Quỹ tiền tệ giới(IMF) cho “tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2009 giảm xuống 0,5%, so với năm 2008 3,4%, mức suy giảm lớn 60 năm qua” - Đây yếu tố gián tiếp ngày có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tình hình phát triển kinh tế Việt nam Trong thời gian tới đây, điều quan trọng phải xác định dự báo tình hình biến động khủng hoảng Cuộc khủng hoảng diễn kịch nào, kinh tế đầu tầu giới Mỹ, Châu Âu, Nhật bản, Trung quốc… thoát khỏi khủng hoảng tác động trước mắt lâu dai tới kinh tế giới Tình hình thị trường chứng khoán nước phát triển - Sự biến động số chứng khoán nước Mỹ, Châu Á Châu Âu có ảnh hưởng trực tiếp hàng ngày tới số thị trường chứng khoán Việt nam Đồng thời phản ánh trực tiếp tình hình kinh tế niềm tin nhà đầu tư vào thị trường  Quy mô dịch chuyển dòng vốn đầu tư gián tiếp toàn cầu - Sự dịch chuyển dòng vốn đầu tư gián tiếp toàn cầu có ý nghĩa tác động đến luồng tiền đánh giá tiềm năng, tin tưởng nhà đầu tư quốc tế vào thị trường - Sự dịch chuyển dòng vốn có tác động tích cực tiêu cực thị trường chứng khoán nước, đặc biệt nước có kinh tế quy mô thị trường nhỏ Việt nam 2.2 Tình hình kinh tế Việt nam  Tốc độ tăng trường GDP: Đây yếu tố tác động lớn toàn Thị trường chứng khoán Có thể nói cách ước lệ, gây ảnh hưởng đến 80% vào kết hoạt động Thị trường chứng khoán Tất công ty chứng khoán phải dựa vào tiêu dự đoán tiêu cho năm để xây dựng Kế hoạch kinh doanh Năm 1999 GDP 4,77 200 200 200 200 200 200 200 200 6,79 6,89 7,08 7,34 7,79 8,44 8,17 8,44 2008 6,23  Chính sách Nhà nước với kinh tế TTCK: sách có tác động trực tiếp mạnh mẽ tới thị trường: - Lãi suất NHNN - Tỷ giá hối đoái - Cổ phần hoá Doanh nghiệp nhà nước lộ trình niêm yết công ty lớn - Chính sách thuế (thu nhập, chứng khoán )  Pháp luật quản lý nhà nước thị trường chứng khoán: Các yếu tố nhiều vấn đề tiếp tục hoàn thiện 2.3 Thị trường chứng khoán Việt nam  Quy mô thị trường chứng khoán Việt nam - Quy mô tại: Với mức Index 380 điểm, quy mô thị trường khoảng 15,69 tỷ USD: HCM – 11,52 tỷ USD, HN – 4,16 tỷ USD (chiếm 19,2% GDP, lúc cao điểm lên tới 40% GDP) - So với nước khu vực: TTCK Việt Nam quy mô thấp - Cơ cấu thị trường: Hiện có giao dịch chứng khoán niêm yết, tới thêm giao dịch chứng khoán đăng ký (sàn UPCOM) giao dịch trái phiếu  Tốc độ tăng trưởng thị trường: phụ thuộc vào yếu tố: - Tăng số VNIndex tăng - Tăng lượng hàng hoá thị trường tăng: tăng số lượng công ty niêm yết  Dự báo: tốc độ tăng quy mô có đột biến thị trường UPCOM vào hoạt động cuối tháng năm với biến động số Index  Sự biến động thị trường chứng khoán Việt nam: có số để xác định kế hoạch kinh doanh cụ thể - Chỉ số VNIndex: dự báo số năm nằm khoảng 35 - 400điểm - Giá trị giao dịch trung bình ngày khoảng 800tỷ đồng VN/ngày  Dòng vốn đầu tư vào thị trường chứng khoán Việt Nam - Dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài(FDI) + Tỷ trọng: chiếm 20-30% giá trị giao dịch thị trường niêm yết + Vai trò: nhà dẫn dắt thị trường + Quy mô vốn: thời kỳ cao điểm lên tới 10tỷ USD Hiện dòng vốn khoảng 2tỷ USD  Dự báo: thời gian tới, dòng vốn FDI nước không tăng mà giữ mức ổn định nay(không rút vốn khỏi Việt nam) - Dòng vốn đầu tư nhà đầu tư nước: dòng vốn chiếm tỷ trọng lớn tổng lượng vốn kinh doanh thị trường chứng khoán(trên 80%) Dòng vốn chịu tác động trực tiếp yếu tố sau: + Tỷ lệ lạm phát lãi suất + Sự “nóng lên” thị trường bất động sản + Sự biến động giá USD vàng  Dự báo: thời gian tới, yếu tố có khả biến động mạnh, có lượng vốn lớn có nhu cầu vào thị trường chứng khoán  Khách hàng thị trường chứng khoán: có loại khách hàng thị trường chứng khoán là: - Cá nhân nước - Tổ chức nước - Cá nhân nước - Tổ chức nước 2.4 Phân tích đối thủ  Số lượng công ty chứng khoán gia nhập TTCK qua năm - Cuối 2005 : 15 Công ty - 2006 : 42 Công ty - 2007 : 22 Công ty - 2008 : 22 Công ty - 2009 : Công ty - Tổng số đến : 103 Công ty  Năm Công ty chứng khoán có thị phần lớn năm 2008(được tính dựa số lượng tài khoản giá trị giao dịch) VCBS ACBS SSI BSC BVS 22% 10.92% 4.82% 3.70% 21.98%  Điểm mạnh đối thủ cạnh tranh thị trường: - Thương hiệu: có nguyên nhân + Kinh doanh từ TTCK thành lập: Do thời gian có mặt TTCK dài từ TTCK có số lượng công ty nên công ty nhiều khách hàng biết đến + Niêm yết TTCK: Hiện có công ty CK niêm yết TTCK + Quảng cáo: Một số công ty trọng vào quảng cáo để xây dựng hình ảnh - Số lượng tài khoản khách hàng lớn: Là công ty ngân hàng thương mại tập đoàn kinh tế lớn - Công nghệ: công ty đầu tư lớn vào phần mềm giao dịch đáp ứng yêu cầu tốc độ chất lượng giao dịch  Điểm yếu đối thủ cạnh tranh thị trường: - Marketing khách hàng: chưa có công ty có Chiến lược Kế hoạch Marketing khách hàng mà nhầm lẫn hoạt động quảng bá, quảng cáo với hoạt động Marketing - Sản phẩm: chưa có sản phẩm theo nghĩa mà trọng chủ yếu vào thực giao dịch cho khách hàng dịch vụ nhỏ lẻ khác kèm Đặc biệt sản phẩm cao cấp: tư vấn đầu tư mờ nhạt - Nhân viên: chưa có nhân viên Môi giới chuyên nghiệp - người có khả tư vấn, phân tích cho khách hàng - Kênh phân phối: chưa tổ chức kênh marketing chăm sóc khách hàng TVS – PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH: - Khả tài chính: đứng top 10 Công ty có vốn lớn thị trường - Chiến lược kinh doanh: định hướng cho phát triển lâu dài công ty - Đầu tư vào công nghệ thông tin: công ty đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin Đảm bảo cho tảng hoạt động công ty lâu dài - Nhân viên: đào tạo tốt, có thái độ phục vụ khách hàng đạo đức nghề nghiệp tốt, - Chất lượng hoạt động bán lẻ: mức cao nhiều so với thị trường chung có xu hướng tăng lên ĐIỂM YẾU: - Kết kinh doanh bán lẻ: chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh số công ty - Thương hiệu: Trên thị trường bán lẻ, thương hiệu công ty yếu - Mô hình kinh doanh bán lẻ: chưa có mô hình cụ thể - Marketing khách hàng: chưa xây dựng Kế hoạch Marketing - Khách hàng: số lượng tài khoản khách hàng Chưa phân khúc thị trường khách hàng xác định phân khúc thị trường mục tiêu - Sản phẩm: chưa có sản phẩm trọn gói - Kênh phân phối: có địa điểm bán lẻ Hà Nội CƠ HỘI: - Sự phục hồi kinh tế giới: kinh tế Mỹ giới phục hồi vào cuối năm tạo điều kiện cho kinh tế Việt Nam TTCK hồi phục trở lại - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam: khủng hoảng xảy giới kinh tế Việt Nam có khả tăng trưởng từ 3,5 – 5% năm - Biến động VnIndex: năm VnIndex mức 400 điểm mức tốt cho TTCK - Quy mô thị trường tiếp tục tăng lên: số công ty lớn niêm yết năm thị trường UPCOM Trái phiếu Chính phủ vào hoạt động - Số lượng tài khoản khách hàng: mức thấp, nhiều khách hàng tiềm - Tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá: mức ổn định thấp năm 2008 - Thị trường bất động sản thị trường vàng: ổn định, tạo điều kiện cho dòng tiền vào TTCK - Cạnh tranh thị trường: số lượng công ty chứng khoán lớn sức cạnh tranh công ty mức thấp THÁCH THỨC: - Khủng hoảng kinh tế giới: khủng hoảng kinh tế giới tiếp tục kéo dài ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam TTCK - Sự sụt giảm VnIndex: số sụt giảm mạnh tháng đầu năm ảnh hưởng mạnh đến TTCK - Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: dòng tiền rút khỏi TTCK - Thị trường bất động sản thị trường vàng: thị trường “nóng” lên làm cho dòng tiền rút khỏi TTCK MỤC TIÊU MARKETING MỤC TIÊU KINH DOANH: tính với Hội sở Hà Nội - Thị phần: + Năm 2009: 1,5 – 1,8% thị phần + Năm 2010: 2,0 – 2,5% thị phần - Doanh số: + Năm 2009: 10 – 12 tỷ đồng + Năm 2010: 18 – 20 tỷ đồng - Số lượng tài khoản mới: tăng 20 – 30%/năm MỤC TIÊU MARKETING: - Thương hiệu: trở thành công ty có thương hiệu thị trường Môi giới cho khách hàng cá nhân - Mô hình kinh doanh: đưa mô hình kinh doanh bán lẻ vào thực đồng thời hoàn thiện mô hình kinh doanh - Sản phẩm: đưa sản phẩm trọn gói dịch vụ đến khách hàng Đặc biệt đẩy mạnh sản phẩm cung cấp qua mạng - Kênh phân phối: + Chi nhánh T.P Hồ Chí Minh: củng cố hoạt động Môi giới cấu lại mô hình hoạt động (toàn phần backoffice sử lý Hà Nội thông qua mạng), T.P Hồ Chí Minh có mảng kinh doanh 10 + Bộ phận bán hàng qua mạng: mở phận chuyên Môi giới khách chăm sóc khách hàng qua mạng (bộ phận Trading Onlie) + Bộ phận tư vấn khách hàng độc lập (Remisier): hình thức kinh doanh hình thức đại lý ăn hoa hồng công ty + Kết hợp với đối tác khác: hợp tác với số ngân hàng thương mại (đặc biệt ngân hàng nước Việt Nam) để phối hợp Marketing bán sản phẩm vào thị trường khách hàng ngân hàng MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MÔ HÌNH KINH DOANH: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Thị trường khách hàng cao cấp: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập cao thời gian + Chủ doanh nghiệp vừa nhỏ + Các khách hàng làm Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập cao - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh đầu tư TTCK: sử dụng phần tiền nhàn rỗi để sinh lời + Bảo mật thông tin: bảo mật thông tin liên quan đến khách hàng cúng kết kinh doanh khách hàng + Hiệu sử dụng vốn: đảm bảo khả sinh lời cho khoản đầu tư khách hàng 11 + Thời gian: không nhiều thời gian công sức vào công việc mà khách hàng có kiến thức kinh nghiệm - Điều kiện khách hàng tiềm năng: + Tài chính: có khả tài (tính theo tổng mức vốn khách hàng kinh doanh) + Động cơ, nhu cầu: có mong muốn sử dụng tiền để kinh doanh TTCK biết chấp nhận rủi ro + Kiến thức: có kiến thức hiểu biết định chứng khoán kinh doanh chứng khoán + Tin cậy: biết đánh giá tin tưởng vào người khác Thị trường khách hàng qua mạng: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập trung bình thời gian + Cán nhân viên làm việc công ty nước Việt Nam + Các khách hàng làm Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh đầu tư TTCK: muốn tự kinh doanh TTCK + Thời gian: phụ thuộc vào người khác việc kinh doanh - Điều kiện khách hàng tiềm năng: + Tài chính: tuỳ theo khả khách hàng + Kiến thức: có kiến thức hiểu biết chứng khoán, kinh doanh chứng khoán đặc biệt làm việc với máy tính mạng 12 CHIẾN LƯỢC MARKETING Chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh dựa KHÁC BIỆT: - Khác biệt sản phẩm: Hiện tất công ty thị trường chưa có sản phẩm theo nghĩa Các công ty cung cấp dịch vụ nhỏ lẻ cho khách hàng Công ty tạo khác biệt sau sản phẩm: + Sản phẩm trọn gói: đưa gói sản phẩm cho đối tượng khách hàng mục tiêu, phù hợp với nhu cầu khách hàng thích hợp với kênh phân phối sản phẩm Về phía khách hàng đơn giản dễ hiểu tiếp cận với gói sản phẩm trọn vẹn thay phải tiếp xúc với dịch vụ nhỏ lẻ + Hữu hình hoá sản phẩm dịch vụ: Bằng việc in Tờ rơi để giới thiệu sơ cho khách hàng sản phẩm, việc giúp quảng bá hình ảnh công ty hỗ trợ tích cực khách hàng việc tìm hiểu thông tin Hiện chưa có công ty có tờ rơi sản phẩm theo nghĩa - Khác biệt phương thức phục vụ khách hàng: Với nguyên tắc MỘT KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN, đồng thời với chế độ gắn chặt kết kinh doanh khách hàng với thu nhập nhân viên, khác biệt lớn đảm bảo tính trách nhiệm nhân viên gắn bó lâu dài nhân viên khách hàng - Khác biệt kênh phân phối: Hiện lợi cạnh tranh công ty dựa vị trí địa điểm giao dịch mở rộng mạng lưới địa điểm giao dịch Đây hướng sai lầm đường dài làm tăng chi phí cố định, thực chất lợi ích mà khách hàng nhận cao Về lâu dài, địa điểm kinh doanh 13 yếu tố định mà thay cho hạ tầng công nghệ thông tin Dựa vào hạ tầng công nghệ thông tin tốt, công ty đa dạng kênh phân phối sau: + Địa điểm giao dịch: đầu tư cho địa điểm giao dịch Hội sở Hà Nội Chi nhánh T.P Hồ Chí Minh Điều tiết giảm chi phí Mục tiêu doanh số địa điểm chiếm 10% tổng doanh số bán lẻ + Các kênh phân phối gián tiếp khác: bao gồm Bộ phận Broker, Bộ phận Remisier, Bộ phận bán hàng qua mạng, Bộ phận bán hàng qua đối tác, tất phận hoạt động dựa mạng giao dịch Trading Online, không tốn chi phí địa điểm Mục tiêu phận phải chiếm 90% tổng doanh số Chiến lược ĐỊNH VỊ PHÂN KHÚC thị trường khách hàng mục tiêu - Hiện tại: công ty chưa phân khúc thị trường xác định thị trường khách hàng mục tiêu - Mô hình kinh doanh mới: trình bày Mục trên, việc xác định Mô hình kinh doanh mới, thời gian tới, công ty tập trung vào thị trường khách hàng mục tiêu chính: + Thị trường khách hàng cao cấp: tập trung vào đáp ứng nhu cầu khách hàng là: hiệu đầu tư tiện ích, thuận lợi phục vụ khách hàng (không tốn thời gian, công sức khách hàng) Trong tương lai, sản phẩm nay, công ty đưa sản phẩm tài cao cấp để cung cấp cho khách hàng + Thị trường khách hàng qua mạng: tập trung đáp ứng nhu cầu khách hàng là: chi phí thấp (phí giao dịch loại phí khác) tự chủ động, tiện ích việc giao dịch qua mạng Trong tương lai, 14 số lượng khách hàng tăng cao, với lợi công nghệ thông tin, công ty phục vụ nhiều khách hàng với chi phí ngày hạ xuống Chiến lược cạnh tranh THÁCH THỨC - Vị công ty: Hiện với 103 công ty chứng khoán, chia làm nhóm công ty Với tiềm lực tài chính, kết kinh doanh, thị phần doanh số, thị phần tài khoản khách hàng , công ty vị thuộc nhóm công ty thứ thị trường sau nhóm thứ bao gồm công ty dẫn đầu thị trường - Phương thức cạnh tranh: với chiến lược cạnh tranh dựa vào tiềm lực công ty, công ty lựa chọn năm tới cạnh tranh THÁCH THỨC để chiếm lĩnh thị phần khách hàng - Mục tiêu cạnh tranh: năm tới đây, công ty phấn đấu tiêu thị phần tăng lên đạt kết quả: 4-5% thị phần bán lẻ Định vị Khách hàng mục tiêu: phân tích mục - Khách hàng cao cấp - Khách hàng qua mạng Lợi ích cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng - Giao dịch: đảm bảo đủ yếu tố: Nhanh chóng, Chính xác, Thuận tiện, Bảo mật, An toàn - Cung cấp thông tin tư vấn: hỗ trợ khách hàng có định thích hợp trình kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng kinh doanh hiệu - Các dịch vụ kèm theo: tạo tối đa thuận lợi cho khách hàng Lợi cạnh tranh giúp thực lợi ích sản phẩm: 15 - Hệ thống công nghệ thông tin: yếu tố hạ tầng quan trọng để đảm bảo cho việc giá trị cốt lõi sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng Nếu hạ tầng công nghệ tốt, với đặc thù kinh doanh chứng khoán, tốc độ yếu tố quan trọng gây ảnh hưởng đến kết kinh doanh khách hàng - Mô hình kinh doanh: với mô hình kinh doanh dựa nguyên tắc MỘT KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN đảm bảo cho hiệu kinh doanh khách hàng - Chính sách với hệ thống phân phối: việc có sách thích hợp hệ thống phân phối làm tăng động lực, tính trách nhiệm hiệu làm việc toàn hệ thống Qua sách làm thay đổi hành vi, mối quan hệ, độ tin cậy công ty, hệ thống phân phối khách hàng - Chất lượng nguồn nhân lực: tuyển lựa đào tạo đội ngũ nhân viên có chất lượng có đạo đức nghề nghiệp yếu tố quan trọng để đảm bảo đưa lợi ích sản phẩm đến với khách hàng Chiến lược marketing hỗn hợp Chiến lược chung - Mô hình chấp nhận đổi mới: Biết đến - Quan tâm - Đánh giá - Dùng thử - Chấp nhận + Chiến lược cạnh tranh: công ty lựa chọn cạnh tranh thách thức dựa khác biệt + Đặc điểm sản phẩm: gói sản phẩm đưa vào thị trường, đặc biệt với gói sản phẩm dành cho khách hàng kinh doanh qua mạng gói sản phẩm hoàn toàn thị trường khách hàng 16 - Chiến lược chung cho tất P: + Thương hiệu: tập trung để khách hàng biết đến hình ảnh, thương hiệu công ty + Sản phẩm: tập trung để khách hàng biết đến hỗ trợ, đào tạo để sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty + Kênh phân phối: phát triển mạnh kênh phân phối sản phẩm công ty Trong giai đoạn trước mắt, trực tiếp đào tạo hỗ trợ tối đa cho hoạt động kênh phân phối Quan hệ công ty kênh phân phối: kênh phân phối khách hàng bên công ty, công ty trước hết phục vụ tốt khách hàng bên để từ họ thay mặt công ty phục vụ cho khách hàng bên Chiến lược Sản phẩm - Hai gói sản phẩm mới: ONE CALL – ONE TOUCH - ONE CALL: + Sản phẩm – Giao dịch: giao dịch quầy giao dịch qua điện thoại + Sản phẩm phụ - Dịch vụ tài chính: Tạm ứng tiền bán CK; Bảo lãnh tiền mua CK (T+0; T+5; T+10); Cầm cố CK; Repo CK; + Lưu ký toán: Nhận tiền nơi; Chuyển tiền qua mạng; + Cung cấp thông tin tư vấn: Cung cấp thông tin; Các sản phẩm tư vấn; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp; 17 - ONE TOUCH: + Sản phẩm – Giao dịch: Trading Online + Các dịch vụ kèm theo: qua mạng online; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng điện tử + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng Chiến lược Giá: - Giá One Call: + Hệ thống bảng giá: bảng giá khác cho đối tượng khách hàng cụ thể + Điều chỉnh giá: điều chỉnh giá theo tình hình kinh doanh khách hàng + Nguyên tắc: không để giá thấp không cạnh tranh giá (gia tăng giá trị thông qua gia tăng dịch vụ khách hàng) - Giá One Touch: + Một bảng giá: bảng giá cho tất đối tượng khách hàng; + Điều giá: theo qui mô hoạt động (quy mô khách hàng cao, gía giảm); + Định giá: Từ cao xuống thấp - Chiết khấu qua giá: + Chiết khấu trực tiếp qua kênh phân phối: theo tỷ lệ kết kinh doanh (hoa hồng) + Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng + Kênh phân phối định giá cho khách hàng theo khung giá quy định 18 Chiến lược Phân phối: - Địa điểm phân phối trực tiếp: + Địa điểm: địa điểm Hội sở công ty Hà Nội Chi nhánh tai T.P Hồ Chí Minh + Mục tiêu doanh số 2009: 10% tông doanh số bán lẻ - Bộ phận Broker: + Tăng số lượng nhân viên Broker: có nhân viên, mục tiêu tăng lên 15 nhân viên năm 2009 + Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 50% tổng doanh số bán lẻ; - Bộ phận bán hàng qua mạng: + Số lượng nhân viên: từ – nhân viên + Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 10% tổng doanh số; - Bộ phận Remisier: + Số lượng nhân viên: 10 nhân viên; + Mục tiêu doanh số: 30% tổng doanh số - Đối tác kinh doanh: + Đối tượng hợp tác: ngân hàng thương mại (đặc biệt ngân hàng nước ngoài) + Mục đích hợp tác: tăng cường Marketing vào thị trường khách hàng (tăng số lượng tài khoản khách hàng) Chiến lược Truyền thông: - Tổ chức kiện: + Mục đích: Giới thiệu sản phẩm ONE CALL, ONE TOUCH + Thời gian thực hiện: tháng 7/2009 Hà Nội; 19 + Đối tượng: Báo chí, Truyền hình, Khách hàng - Quảng cáo qua báo: + Số lượng: 10 - 15 báo giới thiệu + Đối tượng: Báo in, Báo điện tử; + Thời gian: 01 tháng (tháng 7/2009) - Đặt đường Link số báo điện tử: + Đối tượng: chọn – báo điện tử thích hợp; + Thời hạn: 01 năm (từ tháng 7/2009 đến 7/2010) - Tờ rơi Poster: In ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm Poster để quảng bá cho sản phẩm - Quảng cáo trang Website công ty TỔ CHỨC THỰC HIỆN Kế hoạch Thực - Chuẩn bị: + Thời gian: từ tháng – tháng 7/2009 + Công việc phải làm: Hoàn thành giai đoạn Dự án Silver Lake Kết nối trực tiếp với Hose Kết nối trực tiếp với ngân hàng Hoàn thành Quy trình nghiệp vụ Hoàn thiện sản phẩm Đào tạo Hoàn thành việc In ấn - Tổ chức kiện giới thiệu sản phẩm mới: tháng 7/2009 20 - Quảng cáo báo in báo điện tử: tháng – tháng 8/2009 - Quảng cáo trang Web khác: 7/2009 – 7/2010 Kế hoạch tài - Tổ chức kiện: 50 – 70 triệu VNĐ - Quảng cáo qua báo: 50 – 70 triệu VNĐ - Quảng cáo trang Website: 100 – 120 triệu VNĐ - In ấn: 10 – 15 triệu VNĐ - Tổng ngân sách: 250 – 300 triệu VN Xin chân thành cảm ơn - 21 [...]... để khách hàng biết đến và được hỗ trợ, đào tạo để sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty + Kênh phân phối: phát triển mạnh kênh phân phối sản phẩm của công ty Trong giai đoạn trước mắt, trực tiếp đào tạo và hỗ trợ tối đa cho các hoạt động của các kênh phân phối mới Quan hệ giữa công ty và kênh phân phối: kênh phân phối là khách hàng bên trong của công ty, công ty trước hết phục vụ tốt các khách hàng. .. thức hiểu biết nhất định về chứng khoán và kinh doanh chứng khoán + Tin cậy: biết đánh giá và tin tưởng vào người khác 2 Thị trường khách hàng qua mạng: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập trung bình và không có thời gian + Cán bộ và nhân viên làm việc tại các công ty nước ngoài tại Việt Nam + Các khách hàng làm ở Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập khá - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh và đầu... thuận lợi trong phục vụ khách hàng (không tốn thời gian, công sức của khách hàng) Trong tương lai, ngoài các sản phẩm cơ bản như hiện nay, công ty có thể đưa ra các sản phẩm tài chính cao cấp hơn để cung cấp cho khách hàng + Thị trường khách hàng qua mạng: tập trung đáp ứng 2 nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng là: chi phí thấp (phí giao dịch và các loại phí khác) và tự chủ động, tiện ích trong việc... bảo mật các thông tin liên quan đến khách hàng cúng như kết quả kinh doanh của khách hàng + Hiệu quả trong sử dụng vốn: đảm bảo khả năng sinh lời cho các khoản đầu tư của khách hàng 11 + Thời gian: không mất nhiều thời gian và công sức vào công việc mà khách hàng ít có kiến thức và kinh nghiệm - Điều kiện khách hàng tiềm năng: + Tài chính: có khả năng tài chính (tính theo tổng mức vốn khách hàng kinh... phần tài khoản khách hàng , công ty đang ở vị thế thuộc nhóm công ty thứ 2 trên thị trường sau nhóm thứ nhất bao gồm 5 công ty đang dẫn đầu thị trường - Phương thức cạnh tranh: với 2 chiến lược cạnh tranh ở trên và dựa vào tiềm lực của công ty, công ty lựa chọn trong 3 năm tới đây sẽ cạnh tranh THÁCH THỨC để chiếm lĩnh thị phần khách hàng - Mục tiêu cạnh tranh: trong 3 năm tới đây, công ty phấn đấu chỉ... bán sản phẩm vào thị trường khách hàng của các ngân hàng 5 MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MÔ HÌNH KINH DOANH: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 1 Thị trường khách hàng cao cấp: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập cao và không có thời gian + Chủ các doanh nghiệp vừa và nhỏ + Các khách hàng làm ở Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập cao - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh và đầu tư... việc giao dịch qua mạng Trong tương lai, 14 số lượng khách hàng này sẽ tăng rất cao, nhưng với lợi thế về công nghệ thông tin, công ty có thể phục vụ được nhiều khách hàng nhưng với chi phí ngày càng hạ xuống 3 Chiến lược cạnh tranh THÁCH THỨC - Vị thế hiện tại của công ty: Hiện nay với 103 công ty chứng khoán, chúng ta có thể chia làm 4 nhóm công ty Với tiềm lực tài chính, kết quả kinh doanh, thị... cấp các thông tin; Các sản phẩm tư vấn; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp; 17 - ONE TOUCH: + Sản phẩm chính – Giao dịch: Trading Online + Các dịch vụ kèm theo: qua mạng online; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng điện tử + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng 3 Chiến lược Giá: - Giá của. ..+ Bộ phận bán hàng qua mạng: mở một bộ phận mới chuyên Môi giới khách và chăm sóc khách hàng qua mạng (bộ phận Trading Onlie) + Bộ phận tư vấn khách hàng độc lập (Remisier): đây là một hình thức kinh doanh như hình thức đại lý ăn hoa hồng của công ty + Kết hợp với các đối tác khác: hợp tác với một số ngân hàng thương mại (đặc biệt các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam) để phối hợp Marketing và bán... tiếp xúc với các dịch vụ nhỏ lẻ + Hữu hình hoá sản phẩm dịch vụ: Bằng việc in các Tờ rơi để giới thiệu sơ bộ cho khách hàng về sản phẩm, việc này giúp quảng bá hình ảnh công ty và hỗ trợ tích cực khách hàng trong việc tìm hiểu thông tin Hiện nay chưa có công ty nào có tờ rơi về sản phẩm theo đúng nghĩa - Khác biệt về phương thức phục vụ khách hàng: Với nguyên tắc MỘT KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN, đồng ... trường chứng khoán  Khách hàng thị trường chứng khoán: có loại khách hàng thị trường chứng khoán là: - Cá nhân nước - Tổ chức nước - Cá nhân nước - Tổ chức nước 2.4 Phân tích đối thủ  Số lượng công. .. công ty chứng khoán gia nhập TTCK qua năm - Cuối 2005 : 15 Công ty - 2006 : 42 Công ty - 2007 : 22 Công ty - 2008 : 22 Công ty - 2009 : Công ty - Tổng số đến : 103 Công ty  Năm Công ty chứng khoán. .. kênh phân phối Quan hệ công ty kênh phân phối: kênh phân phối khách hàng bên công ty, công ty trước hết phục vụ tốt khách hàng bên để từ họ thay mặt công ty phục vụ cho khách hàng bên Chiến lược