QUẢN TRỊ MARKETING Ex: Kế hoạch Marketing môi giới chứng khoán cho khách hàng cá nhân (TVS) QUẢN TRỊ MARKETING NỘI DUNG         GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC MỤC TIÊU MARKETING MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH KẾ HOẠC THỰC HIỆN QUẢN TRỊ MARKETING GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY    Công ty cổ phần Chứng khoán Thiên Việt:  Thành lập 26/12/2006  Địa trụ sở chính: Số 535, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội; Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh  Vốn điều lệ: 430 tỷ VND Các phận kinh doanh:  Môi giới chứng khoán cho khách hàng nước (PBG)  Môi giới chứng khoán cho tổ chức nước (ICG)  Nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB)  Kinh doanh vốn (PI) Sản phẩm (PBG)  Giao dịch chứng khoán  Dịch vụ tài  Lưu ký toán  Cung cấp thông tin tư vấn PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI  Điểm mạnh TVS  Khả tài chính: 430 tỷ VND - Tốp 10 công ty chứng khoán  Chiến lược kinh doanh  Đầu tư vào công nghệ thông tin: Trên triệu USD  Đội ngũ nhân viên: Chuyên nghiệp, Đạo đức nghề nghiệp, Thái độ phục vụ khách hàng tốt  Chất lượng hoạt động bán lẻ: Gấp lần thị trường chung  Tỷ lệ tài khoản hoạt động: 7% - 8%/ngày 30% 40%/tháng PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI Điểm yếu TVS          Kết kinh doanh bán lẻ: 7,5% tổng doanh số TVS Thương hiệu: Yếu Thị phần: Còn thấp Mô hình kinh doanh: Chưa xây dựng Marketing khách hàng: Chưa có kế hoạch Khách hàng: Số lượng tài khoản thấp, chưa xác định thị trường mục tiêu Sản phẩm: Chưa có sản phẩm trọn gói Kênh phân phối: địa điểm bán lẻ Hà Nội PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC Cơ hội          Sự phục hồi kinh tế Thế giới: Thời điểm phục hồi Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam: Tăng trưởng dự báo từ 3,5% đến 5% năm 2009 Biến động VnIndex: Mức phù hợp cho TTCK năm 2009 400 điểm (hiện 380 điểm) Quy mô thị trường tiếp tục tăng: Thị trường UPCOM, Trái phiếu Chính phủ Tổng số lượng tài khoản khách hàng: 500.000 (thấp) Tỷ lệ lạm phát, Lãi suất, Tỷ giá: Ổn định, thấp năm 2008 Thị trường BĐS, Vàng: Ổn định => dòng tiền vào TTCK Cạnh tranh: Sự cạnh tranh công ty chứng khoán mức thấp PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC  Thách thức  Khủng hoảng kinh tế Thế giới tiếp tục kéo dài ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam TTCK Việt Nam  Sự sụt giảm VnIdex: Nếu số sụt giảm mạnh tháng đầu năm 2009, ảnh hưởng mạnh đến TTCK  Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: Dòng tiền rút khỏi TTCK  Thị trưởng BĐS Thị trường Vàng: Hai thị trường “nóng lên” làm Dòng tiền rút khỏi TTCK MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu kinh doanh (Chỉ tính với Hà Nội)    Thị phần: Năm 2009: 1,5% - 1,8% thị phần Năm 2010: 2,0% - 2,5% thị phần  Doanh số: Năm 2009: 10 tỷ đồng - 12 tỷ đồng Năm 2010: 18 tỷ đồng - 20 tỷ đồng  Số lượng tài khoản: Tăng 20% - 30%/năm    MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu Marketing           Thương hiệu: Xây dựng thương hiệu Mô hình kinh doanh: Xây dựng hoàn thiện mô hình Sản phẩm: Sản phẩm trọn gói Sản phẩm cung cấp qua mạng Kênh phân phối Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Bộ phận bán hàng qua mạng Bộ phận Remisier Đối tác kinh doanh: Ngân hàng thương mại MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MÔ HÌNH KINH DOANH MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU     Khách hàng cao cấp Đối tượng khách hàng: Thu nhập cao, thời gian Nhu cầu khách hàng:  Kinh doanh đầu tư TTCK  Bảo mật thông tin  Hiệu đầu tư  Tiết kiệm thời gian, công sức Điều kiện khách hàng tiềm  Tài chính: Tổng mức vốn đầu tư  Động cơ, nhu cầu: Chấp nhận rủi ro  Kiến thức  Niềm tin thái độ: Tin tưởng vào người khác MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU     Khách hàng qua mạng: Đối tượng khách hàng: Thu nhập TB, thời gian Nhu cầu khách hàng:  Kinh doanh đầu tư TTCK  Thời gian: Không phụ thuộc Điều kiện khách hàng tiềm  Tài chính: Theo khả  Kiến thức:  Hiểu biết kinh doanh chứng khoán  Sử dụng CNTT: Tốt CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỊNH VỊ Dẫn đầu Giá thành Thách thức Khác biệt Theo đuôi Tập trung Ngách PHƯƠNG PHÁP CHIẾN LƯỢC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P YẾU TỐ VẬT CHẤT QUY TRÌNH SẢN PHẨM GIÁ MARKETING MIX PHÂN PHỐI CON NGƯỜI KHUẾCH TRƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược sản phẩm: ONE CALL - Chỉ gọi, bạn có tất                Sản phẩm chính: Giao dịch Tại quầy Qua điện thoại Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài Tạm ứng tiền bán chứng khoán Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10 Cầm cố chứng khoán Lưu ký toán Nhận tiền nơi Chuyển tiền qua mạng Cung cấp thông tin tư vấn Cung cấp thông tin Các sản phẩm tư vấn Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược sản phẩm: ONE TUOCH - Chỉ nhấp chuột, bạn có tất               Sản phẩm chính: Giao dịch Online Trading Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài Tạm ứng tiền bán chứng khoán Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10 Cầm cố chứng khoán Lưu ký toán Nhận tiền nơi Chuyển tiền qua mạng Cung cấp thông tin tư vấn Cung cấp thông tin Các sản phẩm tư vấn Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược giá             Sản phẩm ONE CALL: bảng giá, cho đối tượng khách hàng khác Điều chỉnh giá: Tùy theo tình hình kinh doanh khách hàng Nguyên tắc: Không để giá thấp Sản phẩm ONE TUOCH: bảng giá cho tất đối tượng khách hàng Điều chỉnh giá: Theo quy mô hoạt động Định giá: Từ cao xuống thấp Chiết khấu: Chiết khấu cho kênh phân phối: Theo tỷ lệ Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng Kênh phân phối tự định giá cho khách hàng theo khung giá CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược phân phối              Phân phối trực tiếp: Tại Hà Nội TP Hồ Chí Minh Mục tiêu doanh số: 10% Bộ phận Broker: Tại Hà Nội TP Hồ Chí Minh Mục tiêu doanh số: 50% Bán hàng qua mạng: Phân phối cho khách hàng toàn quốc Mục tiêu doanh số: 40% Bộ phận Remisier: Bán hàng theo hình thức đại lý Đối tác kinh doanh: Kết hợp với Ngân hàng thương mại CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược khuếch trương             Tổ chức kiện: Giới thiệu sản phẩm mới: ONE CALL, ONE TUOCH Tổ chức kiện Hà Nội: Tháng 7/2009 Viết báo quảng bá Số lượng: 10 - 15 báo Đăng báo in, báo điện tử Thời hạn: 01 tháng Đặt đường Links số báo điện tử: Lựa chọn số báo điện tử thích hợp Thời hạn: 01 năm In poster tờ rơi quảng bá sản phẩm Quảng cáo Website Công ty CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược người               Tiêu chuẩn hóa nhân Đào tạo: Kiến thức: Sản phẩm, Kinh tế, Phân tích … Kỹ năng: Marketing, Chăm sóc khách hàng … Chính sách thu nhập: Lương Lương kinh doanh Thi đua, khen thưởng Đánh giá: Định kỳ đánh giá theo tiêu chuẩn Kiểm tra kiến thức kỹ Xây dựng môi trường làm việc Chuyên nghiệp Đạo đức kinh doanh CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Quy trình nghiệp vụ     Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho tất sản phẩm Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho kênh phân phối Xây dựng quy trình xử lý thông tin cung cấp thông tin Thu thập xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng Yếu tố vật chất dịch vụ    Cơ sở vật chất Công ty: Theo yêu cầu UBCKNN Hạ tầng công nghệ thông tin: Yếu tố quan trọng Trang phục, biển hiệu Nhân viên Công ty KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH  Tổ chức kiện: 50 - 70 triệu VND  Các báo: 50 - 70 triệu VND  Quảng cáo trang Web: 100 - 120 triệu VND  In ấn: 10 - 15 triệu VND  Tổng ngân sách: 250 - 300 triệu VND KẾ HOẠCH THỰC HIỆN        Từ tháng - 7/2009 Hoàn thành giai đoạn Dự án SVL Kết nối trực tiếp với HOSE Kết nối trực tiếp với Ngân hàng Hoàn thành quy trình nghiệp vụ Hoàn thiện sản phẩm Hoàn thành việc in ấn  Tháng 7/2009: Tổ chức kiện, giới thiệu sản phẩm  Tháng - 8/2009: Quảng cáo báo in báo điện tử  Tháng 7/2009 - tháng 7/2010: Quảng cáo trang Web QUẢN TRỊ MARKETING XIN CẢM ƠN QUÝ VỊ! [...]... tin Các sản phẩm tư vấn Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược sản phẩm: ONE TUOCH - Chỉ một nhấp chuột, bạn sẽ có tất cả               Sản phẩm chính: Giao dịch Online Trading Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài chính Tạm ứng tiền bán chứng khoán Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10 Cầm cố chứng. .. T+5; T+10 Cầm cố chứng khoán Lưu ký và thanh toán Nhận tiền ở mọi nơi Chuyển tiền qua mạng Cung cấp thông tin và tư vấn Cung cấp thông tin Các sản phẩm tư vấn Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược giá             Sản phẩm ONE CALL: 5 bảng giá, cho 5 đối tượng khách hàng khác nhau Điều chỉnh... theo tình hình kinh doanh của khách hàng Nguyên tắc: Không để giá thấp Sản phẩm ONE TUOCH: 1 bảng giá cho tất cả đối tượng khách hàng Điều chỉnh giá: Theo quy mô hoạt động Định giá: Từ cao xuống thấp Chiết khấu: Chiết khấu cho kênh phân phối: Theo tỷ lệ Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng Kênh phân phối có thể tự định giá cho khách hàng theo khung giá CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược phân... hiệu của Nhân viên và Công ty KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH  Tổ chức sự kiện: 50 - 70 triệu VND  Các bài báo: 50 - 70 triệu VND  Quảng cáo trên các trang Web: 100 - 120 triệu VND  In ấn: 10 - 15 triệu VND  Tổng ngân sách: 250 - 300 triệu VND KẾ HOẠCH THỰC HIỆN        Từ tháng 5 - 7/2009 Hoàn thành giai đoạn 1 của Dự án SVL Kết nối trực tiếp với HOSE Kết nối trực tiếp với Ngân hàng Hoàn thành các quy... doanh số: 50% Bán hàng qua mạng: Phân phối cho khách hàng trên toàn quốc Mục tiêu doanh số: 40% Bộ phận Remisier: Bán hàng theo hình thức đại lý Đối tác kinh doanh: Kết hợp với các Ngân hàng thương mại CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược khuếch trương             Tổ chức sự kiện: Giới thiệu sản phẩm mới: ONE CALL, ONE TUOCH Tổ chức một sự kiện tại Hà Nội: Tháng 7/2009 Viết các bài báo quảng... CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU     Khách hàng qua mạng: Đối tượng khách hàng: Thu nhập TB, không có thời gian Nhu cầu khách hàng:  Kinh doanh và đầu tư trên TTCK  Thời gian: Không phụ thuộc Điều kiện khách hàng tiềm năng  Tài chính: Theo khả năng  Kiến thức:  Hiểu biết về kinh doanh chứng khoán  Sử dụng CNTT: Tốt CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỊNH VỊ 1 Dẫn đầu 1 Giá thành 2 Thách thức... LƯỢC MARKETING MIX 7P YẾU TỐ VẬT CHẤT QUY TRÌNH SẢN PHẨM GIÁ MARKETING MIX PHÂN PHỐI CON NGƯỜI KHUẾCH TRƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược sản phẩm: ONE CALL - Chỉ một cuộc gọi, bạn sẽ có tất cả                Sản phẩm chính: Giao dịch Tại quầy Qua điện thoại Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài chính Tạm ứng tiền bán chứng khoán Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10 Cầm cố chứng khoán. ..MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU     Khách hàng cao cấp Đối tượng khách hàng: Thu nhập cao, không có thời gian Nhu cầu khách hàng:  Kinh doanh và đầu tư trên TTCK  Bảo mật thông tin  Hiệu quả trong đầu tư  Tiết kiệm thời gian, công sức Điều kiện khách hàng tiềm năng  Tài chính: Tổng mức vốn đầu tư  Động cơ, nhu cầu: Chấp nhận rủi ro  Kiến... chuẩn Kiểm tra kiến thức và kỹ năng Xây dựng môi trường làm việc Chuyên nghiệp Đạo đức kinh doanh CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Quy trình nghiệp vụ     Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho tất cả các sản phẩm Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho từng kênh phân phối Xây dựng quy trình xử lý thông tin và cung cấp thông tin Thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng Yếu tố vật chất của dịch vụ    Cơ... báo điện tử: Lựa chọn một số báo điện tử thích hợp Thời hạn: 01 năm In các poster và tờ rơi quảng bá về sản phẩm Quảng cáo trên Website của Công ty CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược con người               Tiêu chuẩn hóa nhân sự Đào tạo: Kiến thức: Sản phẩm, Kinh tế, Phân tích … Kỹ năng: Marketing, Chăm sóc khách hàng … Chính sách thu nhập: Lương cơ bản Lương kinh doanh Thi đua, khen ... Minh  Vốn điều lệ: 430 tỷ VND Các phận kinh doanh:  Môi giới chứng khoán cho khách hàng nước (PBG)  Môi giới chứng khoán cho tổ chức nước (ICG)  Nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB)  Kinh doanh... yếu TVS          Kết kinh doanh bán lẻ: 7,5% tổng doanh số TVS Thương hiệu: Yếu Thị phần: Còn thấp Mô hình kinh doanh: Chưa xây dựng Marketing khách hàng: Chưa có kế hoạch Khách hàng: ... tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P Chiến lược giá             Sản phẩm ONE CALL: bảng giá, cho