Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập về công ty Xây lắp Hoàng MaiCÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAIHOANG MAI CONSTRUCTION AND INSTALLION JOINT STOCK COMPANYMã số thuế0101442484Địa chỉ trụ sở kinh doanhNhà số 3, Lô số 2, Khu đô thị Đại Kim, Quận Hoàng MaiGiám đốcĐinh Văn HùngLĩnh vực hoạt độngSản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; Xây dựng dân dụng và công nghiệpNgày đăng ký kinh doanh12012004
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI Tên, địa chỉ, ngành nghề - lĩnh vực kinh doanh CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI HOANG MAI CONSTRUCTION AND INSTALLION JOINT STOCK COMPANY Mã số thuế 0101442484 Địa trụ sở kinh Nhà số 3, Lô số 2, Khu đô thị Đại Kim, Quận Hoàng Mai doanh Giám đốc Đinh Văn Hùng Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; Xây dựng dân dụng Lĩnh vực hoạt động công nghiệp Ngày đăng ký kinh 12/01/2004 doanh Vốn điều lệ: 30 tỷ đồng Vốn kinh doanh: 60 tỷ đồng Tầm nhìn: Trở thành công ty vững mạnh ngành vật liệu xây dựng Việt Nam với sản phẩm truyền thống gạch loại Sư mệnh: Cung cấp sản phẩm mang thương hiệu Ceramic với chất lượng quốc tế giá hợp lý, đa dạng nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đất nước phát triển cộng đồng Danh mục loại sản phẩm, khách hàng STT 1 Tên sản phẩm GẠCH LÁT 40X40 / Floor tiles 40x40 Hình ảnh Giá bán 12.000đ/viên GẠCH LÁT 30X30 / Floor tiles 30x30 10.000đ/viên GẠCH LÁT 25X25 / Floor tiles 25x25 8.700đ/viên Gạch ốp loại Danh sách khách hàng Công ty STT … Tên khách hàng Công ty cổ phần xây dựng số Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hud1 Công ty Cổ phần hạ tầng số 18 Công ty cổ phần thương mại An Khánh Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Hoa An … Sơ qua lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Ủy ban Nhân dân TP.Hà Nội cấp giấy phép thành lập Công ty TNHH số 08/GP-TLLN ngày 10/01/2004 Giấy chứng nhận dăng ký kinh doanh số 005405 ngày 12/01/2004 sở kế hoạch Đầu tư TP.Hà Nội Đăng ký hoạt động xây dựng số 100710125 ngày 12/01/2004 sở Xây dựng TP.Hà Nội cấp Nghành nghề hoạt động: + Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng + Xây dựng công trình đường + Xây dựng công trình dân dụng Cơ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai TP kinh doanh TP Tài Vụ TP kế hoạch TP TCHC TP PXSX TP PXCĐ ủy viên HĐQT Ban kiểm soát Giám đốc điều hành Phó giám đốc KD Phó giám đốc SX TP Kỹ Thuật Chủ tịch HĐQT Cơ cấu tổ chức công ty tương đối chặt chẽ, nhiệm vụ giao cụ thể cho phòng ban quyền hạn trách nhiệm rõ ràng, chồng chéo phòng ban Cơ cấu tổ chức hợp lý tạo nên môi trường nội thuận lợi cho làm việc cá nhân phân hướng mục tiêu chung doanh nghiệp Đây hệ thống làm việc có hiệu quả, phòng ban có mối liên hệ qua lại, có hỗ trợ lẫn nhau.Điều góp phần lớn vào thành công công ty Tuy nhiên công ty chưa có phòng marketing riêng mà hoạt động marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm, điều làm cho hoạt động marketing khó thực cách triệt để Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Năm 1997 thành lập công ty có 18 đại lý số tỉnh thành phía bắc gần công ty bán hệ thống đại lý Từ năm 1998 trở sản phẩm công lan rộng xuống tỉnh thành phía nam Và đến sản phẩm công ty chào bán khắp tỉnh thành toàn quốc, chiếm khoảng 2-2.2% thị phẩn nước Công ty nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng nước để đáp ứng ngày tốt hơn.Sản phẩm công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, có tình trạng tồn kho, ứ đọng sản phẩm Đặc biệt vào dịp cuối năm nhu cầu sửa chữa nhà người dân tăng lớn nhiều công ty không đáp ứng kịp nhiều loại bị hết hàng Hoạt động kinh doanh công ty thị trường Hà Nội Sản phẩm công ty bán rộng rãi toàn quốc thị trường lớn Thái Bình Hà Nội số tỉnh lân cận Tại Hà Nội, Thái Bình sản phẩm bán công ty chiếm khoảng 45-50% tổng số sản phẩm sản xuất, chiếm khoảng 45% thị phần tỉnh Trên thị trường mục tiêu này, sản lượng tiêu thụ năm công ty liên tục tăng Sản lượng doanh số tiêu thụ thị trường Hà Nội qua số năm sau: Bảng 1.6 Cơ cấu sản lượng doanh thu thị trường Hà Nội 2013 stt Sản phẩm Sản lượng m2 Gạch lát 514.643 2014 Doanh thu (tỷ đồng) 25.656 Sản lượng 518.671 Doanh thu (tỷ đồng) 26.933 Gạch ốp Tổng 534.900 1.049.543 25.675 51,331 541.926 1.060.597 28.329 55.262 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Trên thị trường Hà Nội công ty xây dựng hệ thống đại lý đến xã phường, đáp ứng kịp thời nhu cầu người dân tỉnh Công ty xác dịnh thị trường mục tiêu công ty trọng đầu tư xây dựng hệ thống đại lý, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu người dân… dó năm qua nhu cầu thị trường gạch ceramic có nhiều biến động sản lượng tiêu thụ công ty thị trường tăng đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty Hoạt động kinh doanh công ty thị trường khác Ngoài thị trường Thái Bình, thị trường Hà Nội thị trường lớn công ty.Trên thị trường Hà Nội công ty có văn phòng đại diện để kịp thời phân phối điều tiết sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người dân Năm 1998 Hà Nội chiếm khoảng 40% sản lượng sản xuất công ty, số năm trở lại sản phẩm bán thị trường Hà Nội có xu hướng giảm chiếm khoảng 15-20% tổng sản phẩm sản xuất giữ qua số năm Sản phẩm công ty chiếm khoảng 5-10% thị phần gạch ốp lát Hà Nội Trên thị trường miền bắc(ngoại trừ Thái Bình Hà Nội) sản lượng tiêu thụ doanh thu công ty liên tục tăng qua năm Thị trường miền nam thị trường miền trung sản lượng có tăng không đáng kể Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm công ty xuất sang số thị trường giới như: thị trường Irac, thị trường Cuba, thị trường Đức… thị trường có sức hấp dẫn định Đầu năm 2015 công ty chuẩn bị xuất lô hàng sang Cuba Đây lô hàng xuất năm 2015 hứa hẹn năm với nhiều hợp đồng xuất Trong công ty đặc biệt trọng đến số thị trường sau: Thị trường Đức: thị trường khó tính đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao, thông số kỹ thuật đạt tiêu chuẩn độ bền, mẫu mã, màu sắc Nếu công ty vượt qua tiêu chuẩn đòi hỏi thị trường Đức hứa hẹn thị trường lý tưởng vật liệu xây dựng Đặc biệt giá bán trường Đức cao thị trường khác nên xuất sang công ty thu lợi nhuận cao Năm 2011 công ty xuất thăm dò 5.000 m2 sản phẩm để rút kinh nghiệm Sản phẩm công ty chất lượng đáp ứng nhu cầu nhiên cần có cải tiến để phù hợp với nhu cầu thị hiếu thị trường Tình hình tiêu thụ công ty khu vực thị trường qua vài năm: Bảng 1.7 Doanh thu công ty từ khu vực thị trường Đơn vị: tỷ đồng Stt Khu vực thị trường Thái Bình Hà Nội Miền Bắc (trừ thị trường TB HN) Miền Trung Miền Nam Khách hàng lẻ công trình, xuất Tổng 2012 Doanh % 2013 Doanh % số 46,257 17,991 44.69 17.38 số 51,331 17,898 28,425 27.46 30,747 0,895 2,445 0.86 2.36 1,292 2,470 47.37 16.52 28.3 1.19 2.28 7,489 7.25 4,616 103,50 100 108,35 2014 Doanh % số 55,262 17,982 47.22 15.37 32,625 27.88 1,447 2,501 1.24 2.14 4.26 7,205 6.15 100 117.022 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Tình hình tiêu thụ công ty thị trường biến động lớn.Thị trường Hà Nội có xu hướng giảm rõ rệt qua năm Khách hàng bán lẻ,công trình xuất năm 2013 giảm so với năm 2012 năm 2013 công ty không thực hợp đồng xuất Kết hoạt động kinh doanh Để tồn phát triển công ty xác định cho mục tiêu sản xuất kinh doanh thị trường đầy biến động sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trường.Công ty xác định để có thị trường chiếm lĩnh lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm phải đặc biệt coi trọng.Chất lượng công ty ổn định ngày cải tiến để nâng cao chất lượng thỏa mãn yêu cầu ngày cao khách hàng Quá trình sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai áp dụng tuân thủ theo hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO9001.2000 kiểm tra chặt chữ khoa học Kết sản xuất kinh doanh năm gần tương đối ổn định bền vững Bảng1.8Tình hình kinh doanh Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Đơn vị: đồng Stt Chỉ tiêu Tổng doanh thu 2012 90.000.479.230 Doanh thu xuất 4.534.004.739 Tổng chi phí sản xuất 88.503.944.751 92.065.645.851 99.258.145.265 Lợi nhuân trước thuế 1.496.534.479 2.049.736.000 17.763.987.940 Lợi nhuận sau thuế 1.077.504.824 2.049.736.000 17.763.987.940 55.000.479.315 59.736.479.154 70.365.589.000 Vốn lưu động bình quân 2013 2014 94.115.381.851 117.022.133.241 3.835.002.795 Tài sản cố định bình quân năm Số lao động bình quân 103.534.739.112 109.647.094.775 113.589.456.556 326 333 335 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Tình hình phát triển công ty tương đối ổn định Doanh thu năm sau thường cao năm trước lượng tăng thêm không lớn lắm, có đột phá năm 2014 với doanh thu cao hăn năm 2013 khoảng 22 tỷ đồng Năm 2012 doanh thu giảm so với năm 2011 khoảng gẩn tỷ đồng biến động tình hình nguyên vật liệu nhu cầu thị trường thấp Trong năm 2012 nhu cầu gạch ốp lát thị trường nước khoảng 95 triệu m2 nước sản xuất khoảng 110 triệu m2 gạch ceramic Điều làm cho quan hệ cung cầu bị cân đối dẫn đến tình trạng doanh thu công ty tụt giảm gần tỷ đồng Trong hai năm trở lại nhu cầu gạch ceramic thị trường có xu hướng tăng trở lại đặc biệt năm 2014 Doanh thu xuất năm thấp so với tổng doanh số toàn công ty, chiếm từ 2.5% đến 9.5% tổng doanh thu Riêng năm 2013 thị trường xuất bị thu hẹp công ty tập trung vào tiêu thụ mở rộng mạng lưới tiêu thụ nước nên doanh thu xuất Nguồn vốn lưu động bình quân công ty liên tục tăng, tài sản cố định bình quân công ty tăng đảm bảo tài công ty Số lao động công ty tăng không đáng kể, chi phí tăng phù hợp với tăng doanh thu Lợi nhuận sau thuế ổn định với mức tăng trưởng bình quân năm tương đối cao, năm 2013 2014 lợi nhuận công ty sau thuế lợi nhuận công ty trước thuế công ty miễn giảm thuế sau cổ phần hóa Công ty sản xuất hai loại gạch ốp tường lát Do nhu cầu thị trường đòi hỏi công ty sản xuất gạch ốp với số lượng nhiều gạch lát Tuy nhiên gạch ốp có kích cỡ nhỏ gạch lát có mức giá thấp nên doanh thu gạch ốp đem lại không nhiều doanh thu từ gạch lát Cơ cấu doanh thu sản phẩm công ty năm 2014 thể sau: Bảng 1.9 Cơ cấu doanh thu loại gạch Stt Sản phẩm Gạch ốp Gạch lát Tổng Doanh thu (tỷ đồng) 57,456 59.566 117,022 % 49.1% 50.9% 100% (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Nhìn chung cấu sản phẩm gạch ốp gạch lát thay đổi Doanh thu gạch lát chiếm từ 50-52% tổng doanh số bán Tuy sản lượng công ty sản xuất gần không thay đổi, công ty sản xuất khoảng 8.000m2 sản phẩm hoàn thiện ngày Nhưng doanh thu năm sau cao năm trước nhờ việc nghiên cứu phát triển thành công mẫu gạch ốp tường lát với hoa văn mẫu mã sản xuất với men màu chất lượng cao Điều giúp công ty nâng giá bán sản phẩm so với sản phẩm có Bảng 1.10 Tình hình sản xuất công ty Stt Sản phẩm 2013 Sản lựơng % 2014 Sản lượng % Gạch lát 200x200 mm Gạch lát 300x300mm Gạch lát 400x400mm Gạch ốp 200x250mm Tổng 79.054 272.283 735.016 1.129.116 2.215.469 3.57 12.29 33.18 50.96 100 88.016 272.283 746.012 1.138.783 2.245.904 3.92 12.12 33.22 50.74 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Tình hình sản xuất công ty tương đối ổn định năm sau so với năm trước nhiều biến động lắm, thay đổi sản lượng sản xuất loại sản phẩm nhu cầu thị trường Mặc dù doanh thu lợi nhuận công ty năm sau cao năm trước song ảnh hưởng cung cẩu thị trường hàng năm công ty phải chịu lượng lớn sản phẩm tồn kho Bảng 1.11 Sản lượng tồn kho Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Stt Tồn kho 2012 Đại lý Công ty Tổng tồn kho 252.308 131.968 384.276 So với SX % 12,18 6,37 18,55 2013 232.274 125.773 358.047 So với SX % 10,48 5,68 16,16 2014 212.652 119.368 332.020 So với SX % 9,47 5,31 14,78 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Sản lượng tồn kho công ty có xu hướng giảm, lượng tồn kho năm sau thấp năm trước.sản lượng tồn kho giảm đại lý công ty Mặc dù sản lượng công ty sản xuất năm sau cao năm trước lượng tồn kho có xu hướng giảm điều chứng tỏ sản lượng tiêu thu liên tục tăng qua năm Tình hình sản xuất kinh doanh công ty gặp số khó khăn như: tình hình khí đốt thiếu không đủ cung cấp cho sản xuất, thị trường cạnh tranh ngày liệt mẫu mã, giá cả, chất lượng, chủng loại sản phẩm Thiết bị máy móc qua sử dụng nhiều năm nên xuống cấp hay bị cố 10 cần thiết với công ty Để giữ bạn hàng truyền thống, chủ cửa hàng, đại lý, chủ xe tải, xe ben, , công ty phải không ngừng xây dựng củng cố mối quan hệ mật thiết với họ Để làm điều đó, công ty cần: + Giữ mối quan hệ mật thiết với họ, quan tâm tới họ có chương trình khuyến mại, giảm giá công ty thông báo cho khách hàng cách gọi điện trực tiếp, gửi thư, gửi email,… + Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, tìm kiếm khơi gợi nhu cầu khách hàng + Nhân dịp cuối năm, công ty nên gửi thư chúc tết, tặng lịch, tặng quà tết cho khách hàng + Tặng áo, mũ có ghi tên công ty cho đại lý, chủ xe tải, xe ben để công ty có mặt nơi, lúc, nhiều người biết bến Các biện pháp thúc đẩy phát triển sản phẩm Trong giai đoạn sản phẩm thể thành sản phẩm thực Việc thiết kế sản phẩm không gặp nhiều khó khăn mức độ hài hòa sản phẩm sản phẩm tương đối cao Phòng kinh doanh lập kế hoạch triển khai việc sản xuất thử nghiệm.bộ phận sản xuất sản xuất theo kế hoach 3.1 Chiến lựơc marketing cho sản phẩm 3.1.1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm Dựa nghiên cứu sở công ty nghiên cứu phát triển sản phẩm gạch ốp có kích thước 400x900mm mang ký hiệu H01 H02 gồm loại màu nâu vàng màu đỏ Sản phẩm có độ bóng cao không trơn có khả chống mốc mờ bề mặt Sản phẩm đảm bảo chất lượng cao theo tiêu chuẩn mặt kỹ thuật châu Âu, Mỹ Việt Nam Sản phẩm 41 có độ bền hóa học cao không bị phai màu hay bong chóc điều kiện thời tiết Quy trình phát triển sản phẩm Nhằm phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu từ quy trình phát triển sản phẩm công ty xin đưa quy trình phát triển sản phẩm công ty sau: Quy trình phát triển sản phẩm cho công ty Hình thành ý tưởng Phân tích luận chứng kỹ thuật (sàng lọc ý tưởng) Xây dựng chiên lược marketing cho sản phẩm Tung sản phẩm thị trường Thử nghiệm sản phẩm Việc hình thành ý tưởng sản phẩm thực theo quy trình mà công ty áp dụng Các ý tưởng xuất phát từ nhu cầu khách hàng.Ngoài công ty khai thác thêm số ý tưởng từ đại lý công nhân viên công ty Giai đoạn II phòng kỹ thuật nhân viên thiết kế mẫu phòng kinh doanh đảm nhiệm Xuất phát từ điểm mạnh điểm yếu quy trình phát triển sản phẩm phân tích chương II việc ghép giai đoạn sàn lọc ý tưởng thiết kế sản phẩm làm tiết kiệm chi phí Giai đoạn III phòng kinh doanh đảm nhiệm Việc xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm phải cụ thể chi tiết Sản phẩm thử nghiệm chức thử nghiệm trường Cụ thể giai đoạn trình bày chiến lược phát triển sản phẩm mục Mục tiêu chiến lược sản phẩm 42 Chiến lược sản phẩm chiến lược lâu dài dựa phân tích đặc điểm có lợi có tính chất ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.Chiến lược sản phẩm giúp công ty nâng cao hình ảnh sản phẩm Long Hầu Ceramic tâm trí khách hàng Mục tiêu chiến lược sản phẩm xác định là: - Nâng cao chất lượng sản phẩm qua thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng - Tăng cường khả cạnh tranh công ty thị trường đặc biệt thị trường Thái Bình - Tăng uy tín cho Thương hiệu Ceramic Dựa vào mục tiêu chiến lược marketing kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm xác định từ đến hết quý II năm 2015 là: Bảng 3.3 tiêu sản xuất sản phẩm từ đến hết quý II năm 2015 Stt Sản phẩm Gạch lát 200x200mm Gạch lát 300x300mm Gạch lát 400x400mm Gạch ốp 200x250mm Gạch ốp 400x900mm Tổng Sản lượng m2 90.552 196.185 795.012 690.873 691.968 2.464.590 Tỷ lệ 3.67 7.96 32.26 28% 28.08% 100 Quyết định bao gói nhãn hiệu cho sản phẩm Về bao gói sản phẩm giữ nguyên cách thức sản phẩm có Long Hầu: đóng gói vào hộp với số lượng viên đạt 1m2 gạch ceramic, bao gói điền đầy đủ thông tin cần thiết sản phẩm trước Sản phẩm mang Thương hiệu Ceramic sản phẩm chủng loại hàng hóa công ty tương đối đồng Ngoài việc sử dụng tên Long Hầu Ceramic giúp sản phẩm thâm nhập vào thị trường dễ dàng tận dụng uy tín sẵn có công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Sản phẩm nhanh chóng khách hàng biết đến tin tưởng tiêu dùng 43 Quyết định dịch vụ kèm Công ty nên tiếp tục trì phát huy dịch vụ khách hàng cung cấp Các dịch vụ góp phần làm tăng giá trị cho sản phẩm giúp công ty trì hình ảnh Thương hiệu Ceramic Ngoài công ty cung cấp thêm số dịch vụ khách hàng khác như: tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với không gian kiến trúc nhà họ Để làm điều nhân viên thị trường cần bổ xung thêm kiến thức mỹ thuật, kiến trúc 3.1.2 Chiến lược gía cho sản phẩm Giá yếu tố marketing – mix mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nên chiến lược giá có vai trò định tới lợi nhuận công ty.Giá công cụ giúp công ty cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường.Trong ngành sản xuất gạch ceramic yếu tố giá trở thành công cụ cạnh tranh bên cạnh chất lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng.Vì để xây dựng chiến lược gía phải nghiên cứu nhiều yếu tố Mục tiêu định giá - Phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu - Bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận cho công ty Căn định giá sản phẩm dựa vào giá thành sản xuất mức giá sản phẩm cạnh tranh gía thành sản xuất chủ yếu Nguyên nhân để sản xuất gạch ceramic chi phí sản xuất như: nguyên liệu đầu vào, chi phí nhân công trực tiếp, hao mòn tài sản cố định lớn trung bình chiếm khoảng 65% doanh thu Chi phí cho quản lý bán hàng chiếm khoảng 32% lại chi phí cho quảng cáo xúc tiến bán Nguyên nhân chi phí sản xuất cho gạch ceramic cao dây chuyền sản xuất đại chủ yếu nhập từ nước ngòai phí đầu vào lớn Nhiều nguyên liệu phải nhập từ nước men, màu…hơn 44 công nhân sản xuất trực tiếp phải có trình độ cao, môi trường làm việc độc hại…vì chi phí cao để bù đắp tổn hại sức khỏe cho công nhân Ngoài tỷ lệ sản phẩm hỏng ngành sản xuất tương đối cao đặc thù gạch ceramic Phương pháp định giá cộng vào chi phí Sau xác định tổng chi phí: chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí quản lý…ta xác định gía thành phân xưởng sản phẩm từ xác định giá bán cho sản phẩm Cũng sản phẩm giá bán cho sản phẩm giá thành đơn vị sản xuất + 10% lợi nhuận Công ty trì sách giá thị trường, giá phân biệt theo vùng hay khu vực địa lý Chi phí vận chuyển sản phẩm công ty tính vào giá thành đơn vị sản xuất - Giá thành đơn vị sản xuất sản phẩm là:98.000-126.000d/m2 - Giá bán cho sản phẩm là: 94.000-129.000d/m2 Mức giá chưa bao gồm thuế VAT Đối với đại lý công ty áp dụng chiết khấu 7% cho tất đại lý công ty triết khấu thêm 1% cho đại lý họ toán trước lấy hàng Trong thời gian tung sản phẩm thị trường, đối thủ cạnh tranh có phản ứng để đối phó với công ty Trong họ sử dụng chiến lược cạnh tranh qua gía chủ yếu Trong trường hợp công ty tiếp tục giữ mức giá bán tuân thủ theo chiến lược định vị mà công ty chọn Do công ty có lợi nguồn khí ga tự nhiên giúp công ty giảm phần gía thành sản phẩm mức giá công ty không chênh lệch so với giá đối thủ cạnh tranh ngoại trừ sản phẩm gạch Trung Quốc Tuy nhiên sản phẩm gạch Trung Quốc có chất lượng không cao nên công ty tập trung nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm 3.1.3 Chiến lựơc phân phối 45 Về cấu trúc kênh: công ty sử dụng cấu trúc kênh kiểu kênh ngắn theo hình thức VMS hợp đồng Kiểu kênh công ty quản lý tốt có xung đột kênh Về thành viên kênh: công ty tiếp tục sử dụng đại lý, thành viên kênh sẵn có công ty Vì đại lý công ty lựa chọn kỹ theo tiêu chuẩn thành viên kênh mà công ty đề công ty trì thành viên kênh Hơn thành viên kênh có quan hệ với công ty từ lâu nên dễ dàng hợp tác Công ty nên phát triển thêm thành viên kênh nhà phân phối công nghiệp họ có mạng lưới phân phối rộng khắp miền bắc Nó giúp công ty giảm thiểu rủi ro tăng tính chuyên môn hóa việc kinh doanh, công ty phải chịu sức ép từ họ Việc sử dụng nhà phân phối công nghiệp giúp công ty tiếp cận với dự án công trình dễ dàng Công ty cần phát triển thêm đại lý thị trường tiềm năng, khu vực lân cận Thái Bình: Nam Định, Hải Dương, Hưng Yên… Công ty cần có sách khuyến khích cho thành viên kênh để họ tăng cường hợp tác, đảm bảo mối quan hệ công ty với khách hàng Với thành viên kênh điều họ quan tâm lợi nhuận kinh doanh họ tập trung vào sản phẩm đem lại lợi nhuận cho họ.Công ty áp dụng sách giá cho thành viên kênh với chiết khấu 7% thêm 1% toán trước giao hàng Để quản lý thành viên kênh tốt công ty có quy định chặt chẽ rõ ràng hợp đồng với tùng thành viên kênh, phương thức giao hàng, phương thức toán, phương thức chiết khấu, thời hạn toán Lợi nhuận thành viên kênh liên quan đến mức họ áp dụng bán cho cửa hàng kinh doanh 46 Để tránh tình trạng đại lý tự ý tăng gía giảm giá công ty quy định mức giá trần giá sàn mà đại lý quyền bán hợp đồng Trong hệ thống kênh phân phối cạnh tranh xung đột thành viên kênh tránh khỏi Cạnh tranh theo chiều ngang cạnh tranh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình công ty cung cấp sản phẩm tương tự, đặc biệt số công ty có thị trường mục tiêu có lực sản xuất tương đương với công ty là: Mikado, gạch Trung Quốc,…ngoài cạnh tranh đại lý cấp “ lấn sân”của đại lý Cạnh tranh theo chiều dọc cạnh tranh đại lý cấp với công ty, đại lý cấp với đại lý cấp Cạnh tranh xảy đại lý cấp mua trực tiếp sản phẩm từ công ty văn phòng đại diện công ty mà không thông qua đại lý cấp Cạnh tranh xảy kênh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình đại lý cấp lấy hàng trực tiếp không thông qua đại lý cấp đại lý cấp phải đáp ứng tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cấp mà công ty đề hợp đồng là: có tiềm lực tài chính, mặt bằng… Bên cạnh cạnh tranh thành viên kênh xảy xung đột.Sự xung đột thường xảy trình thực chương trình xúc tiến hỗn hợp Nguyên nhân xung đột thường khan nguồn lực, khác nhận thức không thích hợp mục tiêu Xung đột thường xảy đại lý với công ty công ty định sử dụng biện pháp xúc tiến trưng bày sản phẩm điểm bán đại lý không đồng ý họ cho việc trưng bày sản phẩm chiếm vị trí có gía trị, vị trí sản phẩm mà đại lý tiêu thụ mạnh Đặc biệt xung đột xảy có không thích hợp mục tiêu thành viên kênh.Vì lợi nhuận đại lý không trình bày ưu điểm, đặc điểm sản phẩm mà ý đến sản phẩm bán chạy 47 Để giải xung đột kênh cần có hợp tác công ty thành viên kênh để đạt mục tiêu hai bên Để tăng cường hợp tác công ty thành viên kênh, công ty nên tăng cường biện pháp khuyến khích cung cấp thông tin nhiêu cho thành viên kênh Thông qua chiết khấu giá, khuyến khích mức tiêu thụ cho đại lý hợp đồng đại lý công ty cần cụ thể chi tiết điều khoản 3.1.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Mục tiêu xúc tiến, truyền thông: - Giới thiệu sản phẩm mới, tạo quan tâm thúc đẩy việc mua hàng - Củng cố uy tín thương hiệu Cụ thể: - - 80% khách hàng biết đến sản phẩm - 60% khách hàng hiểu đựơc đặc điểm sản phẩm - 50% khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm 35% khách hàng đặt mua sản phẩm tháng đầu thực xúc tiến truyền thông Đối tượng xúc tiến truyền thông khách hàng mục tiêu bao gồm: hộ gia đình, chủ công trình, nhà thầu, nhà tư vấn, trung gian thương mại Nội dung truyền thông giới thiệu sản phẩm mới, nêu rõ ưu điểm sản phẩm qua tạo nên quan tâm khách hàng thúc đẩy việc mua hàng Công cụ xúc tiến: Quảng cáo 48 Cataloge: phát hành 1200 cataloge cho đại lý kinh doanh sản phẩm công ty, trung bình 10 cuốn/ đại lý Nội dung cataloge thể 10 trang bao gồm: hình ảnh công ty, chủng loại sản phẩm, tiêu chí định vị “chất lượng milimet” , giới thiệu sản phẩm mới: lợi ích, đặc tính, kích thước, ưu điểm sản phẩm mới, giới thiệu sản phẩm có, nhứng tiêu chuẩn áp dụng, thành tựu mà công ty đạt được… Trên webside công ty đăng viết sản phẩm mới, hình ảnh công ty, hình ảnh sản phẩm sản phẩm tai, đóng góp công ty cho nhà nước, cố gắng công ty việc giảm chi phí giá thành sản xuất Công ty mời khoảng 200 khách hàng nhà tư vần, đại lý, chủ thầu số khách hàng cá nhân khác để thành lập hội nghị khách hàng Qua hội nghị công ty giới thiệu sản phẩm mới, đặc điểm ưu điểm sản phẩm thu thập đánh giá họ cho sản phẩm Dự toán chi phí cho quảng cáo: 0.75% doanh thu - Cataloge: số lượng 1200 với chi phí: 19.600.000đ - Hội nghị khách hàng: 200 khách hàng: chi phí: 280.000.000đ - Web: chi phí cho viết: 5.000.000đ Xúc tiến bán Đối tượng xúc tiến đại lý, thời gian thực xúc tiến tung sản phẩm thị trường,ngoài hưởng mức chiết khấu 7% đại lý thêm mức chiết khấu tiêu thụ sản lượng lớn tháng cụ thể là: Bảng 3.4 Sản lượng hưởng chiết khấu stt 49 Sản lượng tiêu thu (m2/tháng ) Trên 1.000m2 Trên 2.000m2 Chiết khẫu hưởng thêm 0.5% 1% Trên 5.000m2 Trên 10.000m2 Trên 20.000m2 2% 3% 5% Bán hàng cá nhân Đối với khách hàng dự án, công trình lớn công ty phải tiến hành thực bán hàng cá nhân Thông tin dự án công trình khởi công lấy từ phương tiện thông tin đại chúng nhà thầu xây dựng… sau thu thập thông tin dự án, công ty tiến hàng liên hệ với người định trực tiếp đến việc xây dựng công trình Đối với dự án nhà nước nước thường nhà thầu đấu thầu xây dựng Khi tìm hiểu thông tin nhà thầu tiến hành gặp gỡ thuyết phục họ sử dụng sản phẩm công ty Đối với dự án cá nhân nên gặp gỡ trực tiếp để tư vần thuyết phục họ Ngoài phương tiện công ty cần tham gia hội thảo, hội chợ năm hiệp hội gốm sứ để giới thiệu sản phẩm công ty 3.2 Thử nghiệm sản phẩm * Thử nghiệm chức Ở giai đoạn thử nghiệm kích thước, khối lượng, thành phần, tính học: độ cứng, độ bóng trình thử phải tổ chức thực nghiêm ngặt Các mẫu thử phải lấy từ lô khác nhau, sau thử nghiệm trình kết lên giám đốc * Thử nghiệm trường Mục tiêu bước thăm dò khả mua dự báo chung mức tiêu thụ Hội chợ 50 Hội chợ triển lãm nơi thu hút đông khách hàng đến xem sản phẩm vài ngày Qua ta quan sát mức độ quan tâm khách hàng sản phẩm mới, phản ứng họ ý định mua hàng họ Các hội chợ tổ chức hiệp hội gốm sứ Việt Nam tổ chức, thu hút khách hàng chủ yếu chuyên gia ngành xây dựng, nhà thầu, nhà tư vấn, nhà thiết kế… nên ý kiến đóng góp họ hội chợ triển lãm giúp công ty việc hoàn thiện sản phẩm Bên cạnh công ty tìm hợp đồng cung cấp cho công trình lớn hội chợ.Tuy nhiên việc thử nghiệm để lộ sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh Cửa hàng bán lẻ: Sản phẩm công ty bày bán bên cạnh sản phẩm có công ty sản phẩm đối thủ cạnh tranh Việc thử nghiệm cho thấy thành công hay thất bại sản phẩm thời gian ngắn Qua việc thử nghiệm ta thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng, mức độ ưa thích khách hàng với sản phẩm Đây hai phương pháp nhắm hai đối tượng khách hàng hộ gia đình khách hàng công trình sản phẩm mới.Mỗi phương pháp có ưu nhược điểm riêng, công ty nên kết hợp hai phương pháp để mang lại hiệu cao 3.3 Quyết định tung sản phẩm thị trường Sau hoàn thành xong giai đoạn thử nghiêm trường công ty thực sản xuât hàng loạt chuẩn bị tung sản phẩm thị trường Sản phẩm công ty tung vào tháng 7/2008 trước mùa xây dựng tháng, loại sản phẩm mang tính chất lâu bền lựa chọn sử dụng khách hàng cần thời gian để tìm hiểu, đánh giá sản phẩm Việc công ty tung sản phẩm thị trường trước mùa xây dựng tháng giúp khách hàng có thời gian tìm hiểu sản phẩm chất lượng đặc tính sản phẩm mà công ty cung ứng Vì 51 thời điểm phù hợp để tung sản phẩm thị trường Sản phẩm tung toàn thị trường Các nhân viên kinh doanh đến đại lý để giới thiệu sản phẩm mới, công dụng, kích thước, chất lượng, đặc tính để đại lý hiểu sản phẩm cung cấp cho đại lý catalog mẫu sản phẩm để họ cung cấp cho khách hàng hiệu nhấtvà xác 3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực kế hoạch Trong trình thực chiến lược phát triển sản phẩm cấn có kiểm tra, đánh giá thường xuyên để rút thiếu sót yếu để có phương án khắc phục Việc kiểm tra đanh giá phải thực theo tháng, quý, năm Kiểm tra đánh giá khả tiêu thụ: cần phân tích khả tiêu thụ chung sản phẩm toàn thị trường thị trường riêng biệt về: doanh số, khối lượng, tìm nguyên nhân để điều chỉnh kịp thời Kiểm tra đánh giá thị phần: dựa vào báo cáo cuối năm hiệp hội gốm sứ Việt Nam Kiểm tra đánh giá khả sinh lời: dựa vào doanh thu, chi phí để kiểm tra khả sinh lời sản phẩm khả sinh lời thị trường đặc biệt thị trường mục tiêu Kiểm tra đánh giá hiệu xuất: cần kiểm tra hiệu suất quảng cáo tỷ lệ hoàn thành mục tiêu quảng cáo, chi phí cho khách hàng Kiểm tra hiệu xuất xúc tiến sản lượng chênh lệch trước ,trong, sau thực hoạt động xúc tiến Ngoài cần kiểm tra hiệu suất phân phối sản lượng đại lý tiêu thụ tháng, vụ giao dịch mối quan hệ giữ khách hàng với đại lý Kiểm tra đánh giá thông qua phiếu thăm dò khách thực hàng tháng qua số lượng khiếu nại khách hàng gửi đến công ty 52 PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Xin chào anh/chị Tôi tên ……………… Sinh viên trường Cao Đẳng Cộng Đồng thực báo cáo tốt nghiệp với đề tài “Phát triển sản phẩm Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai” Vì vậy, Tôi xây dựng bảng câu hỏi để đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm với mục đích phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài Kính mong anh/ chị dành chút thời gian để trả lời câu hỏi sau Những ý kiến anh/chị thông tin quý báu giúp hoàn thành đề tài nghiên cứu Rất mong nhận hợp tác anh/chị Tôi xin đảm bảo thông tin quý vị giữ bí mật phục vụ cho việc nghiên cứu báo cáo tốt nghiệp A.THÔNG TIN DOANH NGHIỆP/NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA Tên công ty/cá nhân: Điện thoại: Địa chỉ: Người liên hệ: E-mail: Lĩnh vực hoạt động: Quý khách hàng đến thăm Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai: Nếu Có trả lời tiếp câu 8, Không chuyển sang câu số Đánh giá qúy khách hàng sở vật chất Công ty Có Không Rất tốt Tốt Bình thường Kém Cảm nhận chung quý khách hàng mức độ phục vụ Công ty Rất hài lòng Hài lòng Tạm hài lòng Không hài lòng 10 Cảm nhận chung quý khách hàng thái độ nhân viên Công ty Rất hài lòng Hài lòng Tạm hài lòng Không hài lòng B ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GẠCH CREMIC CỦA CÔNG 53 A.THÔNG TIN DOANH NGHIỆP/NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI Xin anh/chị vui lòng cho biết đánh giá quý vị phát biểu sau cách đánh dấu X vào cột phù hợp với ý kiến Mức độ: = hoàn toàn không hài lòng, = không hài lòng = bình thường, = hài lòng, = hài lòng TT Nội Dung Mức độ đánh giá Về sản phẩm Sản phẩm gạch Cremic Công ty có chất 1.1 lượng tốt Hình thức, mẫu mã sản phẩm gạch Cremic 1.2 Công ty đẹp Giá Giá sản phẩm gạch Cremic Công ty mang 2.1 tính cạnh tranh cao Giá sản phẩm gạch Cremic Công ty hấp 2.2 dẫn công ty kinh doanh vàng khác Phân phối Địa điểm giao dịch, kinh doanh sản phẩm 3.1 Công ty thuận lợi quý vị Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty 3.2 nhiều Xúc tiến bán hàng Các sách chăm sóc khách hàng 4.1 Công ty tốt 4.2 Chính sách giảm giá, tiếp thị Công ty tốt Công ty có kênh quảng cáo, xúc tiến bán 4.4 hàng tốt Triển vọng quan hệ Quý khách tiếp tục quan hệ với Công ty Cổ 5.1 phần Xây lắp Hoàng Mai Bạn có kiến nghị với Công ty? ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………… 54 A.THÔNG TIN DOANH NGHIỆP/NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! 55 [...]... của Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Một số nhà cung ứng gạch ceramic trên thị trường Việt Nam 16 Bảng1.4 Danh sách các công ty sản xuất gạch ceramic ở Việt Nam Stt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Doanh nghiệp Công ty TNHH Vĩnh Phúc (prime group) Công ty gạch Đông Tâm Công ty TNHH Hoa Cương Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty TNHH Hoàn Mỹ Công ty Taicera Công ty gạch men Cosevco Công ty Mikado Công ty Cổ phần Xây. .. tương đương không chênh lệch quá nhiều 4 Phát triển sản phẩm của Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai 4.1 Biên bản họp Hội đồng quản trị CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI …………… BIÊN BẢN HỌP HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Hôm nay, ngày tháng … năm …, tại văn phòng trụ sở Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai, Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai tổ chức cuộc họp với thành phần tham dự và nội dung như sau... tranh Trên thị trường Thái Bình công ty Mikado là một trong những đối thủ chính của gạch Long Hầu, ngoài ra nếu công ty sản xuất loại gạch ốp 400x900 mm thì gạch Trung Quốc cũng trở thành đối thủ trực tiếp của Long Hầu ceramic Mikado Công ty Mikado là công ty cổ phần được hợp nhất bởi nhiều công ty sản xuất vật liệu xây dựng So với Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai thì công ty cũng có một nhà máy sản xuất... tiêu chí phân đoạn theo vùng địa lý thì thị trường gạch của Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai được chia thành: Bảng1.12Phân đoạn thị trường của Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Thị trường trong nước Thị trường nước ngoài Thị trường khác Thị trường Thái Bình Khách hàng công Hộ gia đình trình (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) 12 Thị trường trong nước phân thành thị trường thị... doanh- Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai ) Khu vực miền trung và miền Nam là thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng nhưng do nguồn lực của công ty còn hạn chế nên công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường dần dần 13 Thị trường nước ngoài công ty vẫn mang tính thăm dò Công ty xác định đây là thị trường đầu ra có nhiều tiềm năng .Công ty sẽ mở rộng thị trường từng bước Tiêu chí thứ hai công ty sử dụng... dịp đặc biệt * Danh mục và chủng loại sản phẩm Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai sản xuất và kinh doanh chủng loại gạch ceramic ốp tường và lát nền, công ty có khoảng 140 danh mục sản phẩm Hàng năm công ty vẫn tiếp tục nghiên cứu và đưa ra thị trường các mẫu sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai Gạch lát Gạch lát Gạch lát 200x200mm 300x300mm... Thanh Hà, Bạch Mã… Ở miền trung chủ yếu là các công ty có năng lực sản xuất dưới 4 triệu m2 /năm như công ty gạch Cosevco, công ty gạch men Phú Bài 17 Ở miền nam, đặc biệt công ty gạch Đồng Tâm với năng lực sản xuất 18 triệu m2/năm là một trong những công ty có năng lực sản xuất lớn trong cả nước, còn lại là những công ty nhỏ Các công ty sản xuất gạch men có công suất tương đối lớn chủ yếu tập trung miền... của Công ty đẹp Giá cả Giá sản phẩm gạch Cremic của Công ty mang tính cạnh tranh cao Giá sản phẩm gạch Cremic của Công ty hấp dẫn hơn các công ty kinh doanh vàng khác Phân phối Địa điểm giao dịch, kinh doanh sản phẩm của Công ty thuận lợi đối với quý vị Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty nhiều Xúc tiến bán hàng Các chính sách chăm sóc khách hàng của Công ty tốt Chính sách giảm giá, tiếp thị của Công. .. những công ty tiên phong trong ngành vật liệu xây dựng, là thành viên của công ty thủy tinh và gốm xây dựng Viglacera.Sản lượng tiêu thụ của công ty trên 7 triệu m2 /năm và được phân phối rộng khắp đặc biệt tại thị trường miền bắc .Công ty luôn quan tâm tới chất lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao đa dạng về mẫu mã và kiểu dáng, kích thước màu sắc.Hiện nay công ty không... về tính chất và đặc tính của sản phẩm .Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai đang duy trì các đặc tính về sản phẩm theo đúng với các tiêu chuẩn đề ra Chính sách thiết kế sản phẩm Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai tích cực nghiên cứu sản phẩm – thị trường, kịp thời đưa ra thị trường các mẫu mã phù hợp với yêu cầu của từng thị trường, từng vùng, từng thời kỳ Đến nay công ty có khoảng 140 mã gạch lát và 65 mã ... 1m2, hộp có đầy đủ thông tin sản phẩm như: - Logo trụ sở công ty - Tiêu chuẩn áp dụng sản xuất sản phẩm - Loại gạch - Kích cỡ viên gạch - Số viên hộp - Ngày tháng năm sản xuất Thương hiệu Ceramic... kết thúc vào lúc …, ngày Các thành viên khác : - ÔngĐinh Văn Hùng - Bà Đỗ Thị Lan Anh - ÔngĐỗ Ngọc Dương - Thư ký Công ty Cổ phần Xây lắp Hoàng Mai 4.2 Kế hoạch phát triển sản phẩm Chính sách... châu Âu EN195 12 0-2 20kg/cm3 200kg/cm3 Độ hút nước 3-6 % 2-3 .02% >10% 15% Sai số kích thước ±0.6% ≤ ±0.19% ±0.5% ±0.2% Độ phẳng ±0.5% ≤ ±0.14% ±0.5% ±0.3% 24 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần