Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng gồm các slide chiếu có nội dung và hình ảnh minh hoa về kỹ năng giao tiếp và bán hàng chuyên nghiệp dành cho nhân viên sale, maketting, chuyên viên huấn luyện. Nội dung và hình ảnh minh họa rõ ràng, đầy đủ
CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG ĐỊNH KIẾN VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG ĐI LẠI NHIỀU NÓI DẺO, KHÔNG CẦN TRUNG THỰC ĐỊNH KIẾN KHÔNG TỐT VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỊNH KIẾN VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG LUÔN CHỊU ÁP LỰC VỀ DOANH SỐ XÃ HỘI KHÔNG ĐÁNH GIÁ CAO CHỈ LÀ CÔNG VIỆC, KHÔNG PHẢI NGHỀ NGHIỆP BỊ THIỆT THÒI NGHỀ BÁN HÀNG KHÔNG PHẢI NHƯ MỌI NGƯỜI NGHĨ … THỰC CHẤT VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG QUYẾT ĐỊNH SỰ THÀNH CÔNG CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH MAKERTING KHẢ NĂNG THĂNG TIẾN CAO: người biết 4C : Company, Competitor , Customers, Consumers MỘT TRONG NHỮNG NGHỀ CÓ THU NHẬP CAO CÁC LOẠI HÌNH BÁN HÀNG BÁN LẺ BÁN CHO CÁC NHÀ BUÔN BÁN CHO CÁC CHUYÊN VIÊN KẾ HOẠCH NĂM KẾ HOẠCH THÁNG KẾ HOẠCH NGÀY KẾT THÚC NGÀY LÀM VIỆC CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC BÁN HÀNG ĐỊNH RA MỤC TIÊU HÀNG NGÀY LÊN KẾ HOẠCH THĂM VIẾNG DỰA THEO KẾ HOẠCH BAO PHỦ ĐỊA BÀN ( MCP – Map covered plan) CHUẨN BỊ CÁC TỜ RƠI, VẬT PHẨM QUẢNG CÁO, CÁC TÀI LIỆU LIÊN QUAN NHƯ BẢNG GIÁ, MÁY TÍNH …VV LÊN KẾ HOẠCH DSAR (Daily Sales Activities Report – Báo cáo bán hàng hàng ngày MẪU KẾ HOẠCH VÀ BÁO CÁO HÀNG NGÀY CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC BÁN HÀNG STT KHÁCH HÀNG DOANH SỐ/ SỐ LƯNG A B C GHI CHÚ CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN CHUẨN BỊ CHÀO HỎI – GI CHUYỆN QUAN SÁT, TÌM HIỂU SẮP XẾP – KIỂM HÀNG GIỚI THIỆU, THUYẾT PHỤC TRẢ LỜI THẮC MẮC TẠM BIỆT CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN Tuỳ theo tập quán vùng, miền , (Nguồn AC Neilsen) HÀ NỘI VÀ CÁC TỈNH PHÍA BẮC TPHCM VÀ CÁC TỈNH PHÍA NAM Xài tiền cẩn thận Xài tiền thoáng Trọng bề Ít coi trọng bề Só diện cao Thực tế Tính sáng tạo T phong công nghiệp Ham học hỏi Đầu óc kinh tế Yêu nghệ thuật Mê giải trí CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN LÀM THẾ NÀO ĐỂ NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ? QUAN SÁT ? Cách trưng bày xếp, mặt hàng, vò trí sản phẩm mình, sản phẩm đối thủ cạnh tranh, cung cách phục vụ, vẻ mặt, dáng khách hàng người xung quanh LẮNG NGHE Câu chuyện, giọng nói, quan hệ hàng xóm, tình trạng sức khỏe, biến động tài ĐẶT CÂU HỎI Tình hình chung, mặt hàng bán chạy, chậm, chương trình đối thủ cạnh tranh, ý kiến họ về sách công ty, xu hướng thò trường xắp tới CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN SẮP XẾP Kiểm tra (hàng hóa, thò trường …) Sắp xếp ý tưởng, chuẩn bò cho việc thuyết phục khách hàng CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG ĐẢM BẢO NGUYÊN TẮC AIDA A: Attention: Gây ý D: Desire: Mong muốn mua hàng I: Interest: Thích thú A: Action: Đi đến đònh CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG QUY ĐỊNH: NGƯỜI MUA HÀNG SẼ MUA CHỈ KHI NÀO HỌ BIẾT CHẮC RẰNG VIỆC ĐÓ ĐEM LẠI CÁI HỌ MUỐN HOẶC CÁI HỌ CẦN CHỈ CÓ QUY ĐỊNH VÀ NGUYÊN TẮC TRONG BÁN HÀNG NGUYÊN TẮC: - PHẢI BIẾT HOẶC HIỂU DỰ ĐỊNH NGƯỜI MUA HÀNG MUỐN GÌ HOẶC CẦN GÌ - PHẢI TRÌNH BÀY CHO NGƯỜI MUA HÀNG NHỮNG ĐỀ XUẤT CỦA BẠN VỀ Ý TƯỞNG, SẢN PHẨM, KHUYẾN MÃI SẼ GIÚP CHO HỌ ĐẠT ĐƯC NHỮNG ĐIỀU QUAN TRỌNG MÀ HỌ MUỐN HOẶC CẦN NHẤT CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG KHÔNG SỬ DỤNG TẤT CẢ MỌI LÝ LẼ ĐÃ CHUẨN BỊ Chỉ nên sử dụng lý lẽ mà khách hàng muốn nghe CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG ĐỪNG ĐƯA RA QUÁ NHIỀU ĐỀ NGHỊ Chỉ nên nêu tối đa đề nghò, không khách hàng bò nhiễu CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG NGÔN NGỮ LINH HOẠT Đơn giản hóa từ kỹ thuật, chuyên môn, tránh từ sáo rỗng CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG DỰ ĐOÁN TRƯỚC THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG Dạng thắc mắc Thắc mắc giả ( Nói nói) Thắc mắc thật ( Nói để gây sức ép) CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO ? Chấp nhận ý kiến khách hàng câu hỏi bình thường Không tỏ thái độ đối đầu giữ bình tónh CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG KỸ THUẬT TRẢ LỜI 1.Đào sâu : Đặt câu hỏi để họ diễn tả thêm ( Trong trường hợp chưa rõ câu hỏi 2.Đồng tình có điều kiện Đồng ý Trình bày ý kiến Kiểm soát xem câu trả lời làm vừa lòng khách chưa 3.Giảm bớt : Diễn tả lại ý kiến khách hàng làm giảm bớt sức chống đối CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG KỸ THUẬT TRẢ LỜI 4.Chuyển hướng : Dùng câu hỏi để chuyển sang hướng có lợi 5.Hỏi ngược lại: Đáp lại câu hỏi khác để tạo ý cho họ 6.Tìm cách hoãn binh 7.Im lặng: im lặng giây lát họ hỏi rõ dễ trả lời 8.Lôi kéo thành đồng minh: để khách hàng trả lời thay cho CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN KẾT THÚC BÁN HÀNG - CHÀO TẠM BIỆT QUAN SÁT CÁC TÍN HIỆU CẦN KẾT THÚC, NHẠY CẢM NHẪN NẠI VÀ GIÚP ĐỢ, KHÔNG KẾT THÚC VIỆC BÁN HÀNG VỘI VÃ KIỂM TRA VIỆC THÔNG HIỂU VẤN ĐỀ, KHÔNG ĐƯC TỎ VẺ GIẢ BỘ CÁM ƠN KHÁCH HÀNG NÓI CHO KHÁCH HÀNG BIẾT THỜI GIAN CỦA LẦN VIẾNG THĂM TỚI CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN KẾT THÚC CHUẨN BỊ CHO KHÁCH HÀNG KẾ TIẾP HOÀN THÀNH BÁO CÁO BÁN HÀNG NGAY LẬP TỨC TRƯỚC KHI LÀM VIỆC KHÁC CHUẨN BỊ CHO NGÀY BÁN HÀNG HÔM SAU [...]... hướng của thò trường xắp tới CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN 4 SẮP XẾP Kiểm tra (hàng hóa, thò trường …) Sắp xếp các ý tưởng, chuẩn bò cho việc thuyết phục khách hàng CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN 5 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG 1 ĐẢM BẢO NGUYÊN TẮC AIDA A:... BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG KHÔNG SỬ DỤNG TẤT CẢ MỌI LÝ LẼ ĐÃ CHUẨN BỊ Chỉ nên sử dụng những lý lẽ nào mà khách hàng muốn nghe CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG ĐỪNG ĐƯA RA QUÁ NHIỀU ĐỀ NGHỊ Chỉ nên nêu tối đa 3 đề nghò, nếu không khách hàng sẽ bò nhiễu CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG... HIỆU CẦN KẾT THÚC, NHẠY CẢM NHẪN NẠI VÀ GIÚP ĐỢ, KHÔNG KẾT THÚC VIỆC BÁN HÀNG VỘI VÃ KIỂM TRA VIỆC THÔNG HIỂU VẤN ĐỀ, KHÔNG ĐƯC TỎ VẺ GIẢ BỘ CÁM ƠN KHÁCH HÀNG NÓI CHO KHÁCH HÀNG BIẾT THỜI GIAN CỦA LẦN VIẾNG THĂM TỚI CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN KẾT THÚC CHUẨN BỊ CHO KHÁCH HÀNG KẾ TIẾP HOÀN THÀNH BÁO CÁO BÁN HÀNG NGAY LẬP TỨC TRƯỚC KHI LÀM VIỆC KHÁC CHUẨN BỊ CHO NGÀY BÁN HÀNG HÔM SAU ... BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG DỰ ĐOÁN TRƯỚC THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG 2 Dạng thắc mắc chính Thắc mắc giả ( Nói để mà nói) Thắc mắc thật ( Nói để gây sức ép) CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO ? Chấp nhận ý kiến khách hàng như là một câu hỏi bình thường Không tỏ thái độ đối đầu và giữ... muốn mua hàng I: Interest: Thích thú A: Action: Đi đến quyết đònh CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG QUY ĐỊNH: NGƯỜI MUA HÀNG SẼ MUA CHỈ KHI NÀO HỌ BIẾT CHẮC RẰNG VIỆC ĐÓ ĐEM LẠI CÁI HỌ MUỐN HOẶC CÁI HỌ CẦN CHỈ CÓ 1 QUY ĐỊNH VÀ 2 NGUYÊN TẮC TRONG BÁN HÀNG NGUYÊN TẮC: - PHẢI BIẾT HOẶC HIỂU DỰ ĐỊNH NGƯỜI MUA HÀNG MUỐN GÌ HOẶC CẦN GÌ - PHẢI TRÌNH BÀY CHO NGƯỜI MUA HÀNG... Khen trực tiếp, khen dưới Dạng câu hỏi, khen bằng so sánh, dẫn chứng, khen bằng điệu bộ CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN 3 QUAN SÁT, TÌM HIỂU XÁC ĐỊNH HỌ THUỘC DẠNG KHÁCH HÀNG NÀO, QUAN SÁT HỌ, BẮT CHƯỚC CỬ CHỈ , NGÔN NGỮ HỌ ĐỂ CHUẨN BỊ CHO VIỆC THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG MUA HÀNG CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP KHÁCH HÀNG TRẦM TƯ: Ít nói, chăm chú nghe, phân tích kỹ KHÁCH HÀNG CHỦ... BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG KỸ THUẬT TRẢ LỜI 1.Đào sâu : Đặt câu hỏi để họ diễn tả thêm ( Trong trường hợp chưa rõ câu hỏi 2.Đồng tình có điều kiện Đồng ý Trình bày ý kiến của mình Kiểm soát xem câu trả lời đã làm vừa lòng khách chưa 3.Giảm bớt : Diễn tả lại ý kiến của khách hàng làm giảm bớt sức chống đối đi CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT... KHÁCH HÀNG HÁCH DỊCH: Giọng nói có vẻ ra lệnh, khó tính một cách quá đáng CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP Khách hàng “nhút nhát” : sợ bò gạt, không dám quyết đònh một mình KHÁCH HÀNG NÓNG TÍNH: Ít khi hài lòng, hay cự nự, nhất là họ cảm thấy không được quan tâm đúng mức KHÁCH HÀNG THỜ Ơ: Không có động cơ rõ rệt, nhiều khi chỉ tham khảo chứ không muốn mua KHÁCH HÀNG DO DỰ:... Tươi cười, xởi lởi, có vẻ quan tâm KHÁCH HÀNG ĐA NGHI: Có vẻ không đồng ý, hay nghi ngờ, so sánh sản phẩm bạn với các sản phẩm khác KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ: Dễ chòu, tươi cười , lòch sự, thích không bò ép CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP KHÁCH HÀNG PHÓNG KHOÁNG: Tỏ vẻ không quan tâm tới chi tiết nhỏ chỉ đánh giá kết quả tổng thể KHÁCH HÀNG KỸ TÍNH: Phân tích kỹ mọi thông tin,...CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN 1 CHUẨN BỊ CHĂM SÓC KỸ HÌNH THỨC BỀ NGOÀI MỘT CÁCH VỪA PHẢI Tóc tai, mắt, râu ria, áo quần MẶT VUI TƯƠI, CƯỜI CHÂN THÀNH VÀ NỒNG NHIỆT Suy nghó lạc quan, nhìn vào giữa đôi mắt của đối tượng, cười tự nhiên, mắt vui CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN 2 CHÀO HỎI, GI CHUYỆN MỞ ĐẦU BẰNG LỜI CHÀO HỎI Chọn từ xưng hô, giọng nói rõ ràng, hân hoan, gọi tên khách hàng, kết hợp động ... động tác hỏi thăm xã giao BẮT TAY Tùy trường hợp, đưa tay trước, không thiết phải dùng tay, tay nắm chặt, mắt nhìn vào mắt họ, miệng cười GI CHUYỆN BẰNG NHỮNG ĐỀ TÀI XÃ GIAO THÔNG THƯỜNG Du... THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG ĐẢM BẢO NGUYÊN TẮC AIDA A: Attention: Gây ý D: Desire: Mong muốn mua hàng I: Interest: Thích thú A: Action: Đi đến đònh CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN GIỚI