Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức máy công ty Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.3:Tuyển dụng lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.1:Qui trình đào tạo 12 20 20 31 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Tên bảng Bảng 2.1: Bảng tình hình mua hàng công ty: Bảng 2.2: Cơ cấu lao động công ty Bảng 2.3: Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 20122014 Bảng 2.4 Bảng kết kinh doanh công ty TNHH Thanh phú giai đoạn năm 2012-2014 Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú Bảng 2.6: Bảng mô tả công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Bảng 2.7: Bảng thống kê số lượng nhân viên đào tạo công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn 2012-2014 SVTH: Nguyễn Hửu Kim 13 14 16 18 21 22 23 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh LỜI MỞ ĐẦU Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng hiểu không đắn người bán hàng Đó quan điểm sai lầm Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngày tăng, để hoàn thành công tác bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có mục tiêu định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng Đồng thời không ngừng nâng cao đổi công tác quản lý cho sản xuất kinh doanh để đưa sách kinh doanh hợp lý nhằm giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường bước mở rộng thị phần Bằng kiến thức học nhà trường sau thời gian tìm hiểu thực tế công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú, em định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú” để nghiên cứu thời gian thực tập Mục tiêu nghiên cứu : Nghiên cứu đề tài cho em liên tưởng tốt sở lý luận thực tiễn đồng thời thông qua đề tài cho ta thấy điểm tồn công tác quản trị lực lượng bán từ nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng di động Công ty TNHH Thanh Phú từ năm 2012 – 2014 Đề tài gồm có chương: Chương 1: Cở sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn 2012-2014 Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú Đà Nẵng, tháng 10 năm 2015 SVTH: Nguyễn Hữu Kim SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1Tổng quan lực lượng bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, với thị trường.(Quản Trị Lực Lượng Bán – TS Đặng Văn Mỹ) Quản trị lực lượng bán hàng hoạt động quản trị cuẩ người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hổ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng trước hết xây dựng mục tiêu lực lượng bán hàng Sau mục tiêu xác định, việc xác định qui mô, phâm bổ lực lượng bán hàng Đoa điều kiện, tổ chức kểm xoát cố gắng, nổ lực lực lượn bán hàng nhằm đạt mục tiêu xát định Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm công việc: tuyển mộ lựa chọn , huấn luyện, sách thù lao, kích thích đánh giá đại diện bán hàng 1.1.2Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2.1 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp a Lực lượng bán hàng bên trong: Lực lượng bán thể chỗnhân viên bán hàng làm việc bên doanh nghiệp.Kiểu lực lượng bán cho phép nhân viên cư trú bên doanh nghiệp, thực việc bán cố định địa điểm bán hàng định.Khách hàng thực việc mua sản phẩm doanh nghiệp cung cấp cách di chuyển đến địa điểm bán hàng, nghe tư vấn bán hàng nhân viên định mua hàng Nhân viên bán kiểu lực lượng bán thực nghiệp vụ bán hàng chăm sóc hàng hóa địa điểm bán định, tuân thủ chế làm việc theo qui định doanh nghiệp điểm bán b Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng bán hàng bên công ty thông thường trải qua vùng địa lý.Để lực lượng bán hàng bên công ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanhcuar khách hàng, ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên 1.1.2.2 Lực lượng bán hàng hỗn hợp SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty sử dung nhiều loại lực lượng bán hàng đẻ chiếm lĩnh thị trường Công ty sữ dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.1.2.3 Lực lượng bán hàng ủy quyền Những người bán làm việc cho nhiều công ty (người đại lý thương mại), xí nghiệp cung cấp thông tin cho họ, thông tin để tiến hành nhiệm vụ họ, họ thực nhiệm vụ theo cách phần hoàn toàn tự quản 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo quan điểm bán hàng đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp  Thăn dò: Tiềm kiếm dựng mối quan hệ với khách hàng  Thông tin: Truyền đạt thông tin cần thiết doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp  Làm dịch vụ: Các nhân viên bán hàng cung ứng dịch vụ khác cho khách hàng tư vấn để giải vấn đề họ, hỗ trợ kĩ thuật, thỏa thuận việc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng  Bán hàng: Trực tiếp giao dịch, giới thiệu, trả lời thắc mắc khách hàng Cung cấp kịp thời sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng  Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin, nghiên cứu tình báo thị trường, khách hàng, hành vi khách hàng nhu cầu khách hàng  Điều phối: Đánh giá tính chất loại khách hàng phân phối hàng hóa hợp lý Truyền bá quan niệm ý tưởng doanh nghiệp  Đánh giá: Một nhân viên bán hàng phải có khả đánh giá vấn đề đa dạng sau: đánh giá thị trường, khách hàng, khách hàng tiềm năng, hay đại diện bán hàng học việc, hay đánh giá sản phẩm 1.2 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng: Theo Philip Kotler “Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng: thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, chọn lựa, huấn luyện, giám sát đánh giá nhân viên bán” 1.2.2 Nhiệm vụ quản trị lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh + Công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm làm cho lực lượng bán hàng hoàn thành tốt mục tiêu công ty Lựa chọn cá nhân phù hợp có tài lực bán hàng, có nhiệt huyết, có tư sáng tạo + Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng thành nhân viên bán hàng với kỹ bán hàng chuyên nghiệp có ý thức xây dựng tổ chức + Thiết lập sách tiền lương thưởng hợp lý công nhằm khuyến khích kích thích tính nhiệt tình, sáng tạo cống hiến cho tổ chức + Đánh giá kiểm tra lực lượng bán hàng 1.2.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Cấu trúc theo địa lý: Tổ chức theo khu vực địa lý cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng có “toàn quyền” định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Việc tổ chức bán hàng theo khu vực lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Tính chất đơn giản cấu tổ chức đảm bảo giảm chi phí quản lí, người quản lí dể dàng đảm nhận công việc hơn, nhân viên củng dể dàng thấy rõ nấc thang thăng tiến họ mức độ tin tưởng đại diện bán hàng vào cấp quản lí số cấp quản lí cấu củng Một sản phẩm bán tương đối đồng dạng nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng cấu tổ chức bán hàng hiệu 1.2.3.2 Cấu trúc theo sản phẩm: Cơ cấu tổ chức phân chia theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng lúc trở thành chuyên gia sản phẩm số sản phẩm tương đối giống Cơ cấu tổ chức đặc biệt phù hợp sản phẩm bán đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kĩ thuật, kiến thức cao chất, tính sản phẩm Điều cho phếp công ty tận dụng phất triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức lẫn khiếu loại sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng kết hợp tổ chức theo cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý, đẻ đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Chỉ điểm không hiệu ích cần phải cân nhắc them, việc có nhiều đại diện bán hàng khác đến giao dịch tiếp xúc với khách hàng lại cạnh tranh lẫn 1.2.3.3.Cấu trúc theo khách hàng: Một dạng cấu tổ chức khác củng ngày trở nên quan trọng, phổ biến hơn, dựa đặc điểm khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh việc sử dụng sản phẩm Những đại diện bàn hàng chuyên gia ứng dụng công dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh khách hàng Ba sở chủ yếu, vừa kể trên, bao gồm: quy mô khách hàng , hành vi mua sắm họ việc sử dụng sản phẩm loại khách hàng, đặc tính bả có ảnh hưởng đến cấu tổ chức công ty Quy mô khách hàng: Những khách hàng lớn thường đồi hỏi phải quan tâm từ đại diện bán hàng có kinh nghiệm Hầu hết khách hàng lớn toàn quốc gia nhà bán lẽ có doanh số lớn nằm rãi rác khắp nơi toàn quốc Họ thường mua với số lượng hàng lớn đẻ hưởng giá ưu đãi chiến dịch khuyến theo số lượng Thậm chí có số khách hàng trọng yếu tầm cỡ quốc gia đặt mua công cụ động lực công ty theo đơn đặt hàng họ, hay mang nhãn hiệu riêng 1.2.3.4 Cấu trúc hỗn hợp: Khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt cho nhiều loại khách hàng địa bàn rộng lớn Thường kết hợp nhiều cấu trúc khác cho lực lượng bán hàn Người đại diện bán hàng qui mô hóa theo hình thức: + Lãnh thổ( địa lý)- Sản phẩm + Lãnh thổ(địa lý)- khách hàng Khi đại diện bán hàng (người bán hàng) thuộc loại sản phẩm quản trị nhân viên 1.2.4 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng kỹ lưỡng gia tăng đáng kể khả hoàn thành nhiệm vụ lực lượng bán hàng a Tuyển mộ lực lượng bán hàng Có thể tìm kiếm lực lượng bán hàng nhiều cách như: giới thiệu, quảng cáo, tiếp xúc với học sinh, sinh viên Nó ảnh hưởng lớn đến trình tuyển chọn Nên việc tuyển chọn nằm chức thu hút nguồn lực có mối quan hệ mật thiết có ảnh hưởng đến chức khác b Tuyển chọn lực lượng bán hàng Việc bán hàng thành công chọn lực lượng bán hàng chuyên nghiệp động hầu hết khách hàng mong muốn lực lượng bán hàng phải người biết lắng nghe nguyện vọng, lấy ý kiến họ Ngoài ra, lực lượng bán hàng phải người thành thật, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều chu đáo, ân cần Do vậy, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm ưu điểm trội tuyển dụng Điều tảng để trở thành lực lượng bán hàng giỏi đạt nhiều thành công sau SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh c Bố trí xếp công việc cho lực lượng bán hàng Doanh nghiệp phân chia lực lượng bán hàng theo tuyến, định đơn giản doanh nghiệp bán có mặt hàng cho ngành, với khách hàng nằm nhiều nơi Trong trường hợp đó, doanh nghiệp dùng cấu trúc bán theo lãnh thổ Thế nhưng, công ty bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng, công ty cần đến cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, hay kết hợp hai 1.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng a Mục tiêu đào tạo Một số doanh nghiệp phải cử đại diện bán hàng chào hàng sau tuyển dụng Phần lớn số lực lượng bán hàng không đạt hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Cho nên, chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề đặt sau đây: ● Làm cho lực lượng bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Chương trình huấn luyện nhằm giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất kỹ thuật, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ ● Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu trình sản xuất tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác ● Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh Lực lượng bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ● Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các lực lượng bán hàng học theo phương pháp phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình cách có hiệu b Nội dung đào tạo  Kiến thức: nhà chuyên môn lĩnh vực quản trị bán hàng cho 80% đào tạo nhân viên nên bàn luận khách hàng khu vực bán hàng Người học cung cấp tình huống, kiến thức năm lĩnh vực: công ty, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường  Kiến thức công ty: điều bao gồm lịch sử công ty, sách hành, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình hành động…  Kiến thức sản phẩm: nhân viên cần học nhiều sản phẩm dịch vụ mà họ bán cạnh tranh Điều bao gồm đặc trưng kỹ thuật, tiêu SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh chuẩn, chất lượng…Nhân viên bán hàng cần biết ưu điểm yếu điểm sản phẩm công ty đôú thủ cạnh tranh  Kỹ năng: số kỹ cần trang bị cho nhân viên bán hàng: − Kỹ thăm dò − Kỹ thiết phục − Kỹ xử lý phản đối − Kỹ trình bày − Kỹ quản lý thời gian, quản lý địa bàn − Kỹ giao tiếp 1.2.5 Chính sách kích thích lực lượng bán hàng 1.2.5.1 Các hình thức thù lao a Hình thức thù lao vật chất − Tiền lương cố định: tiền lương không quan hệ trực tiếp với việc bán hàng, mức tối thiểu thấp mức luật qui định thỏa thuận tập thể − Tiền hoa hồng: tỷ lệ phần trăm cố định doanh thu nhân viên bán hàng thực Tỷ lệ thay đổi tùy theo nấc doanh thu dựa vào yếu tố khác doanh thu gần với tiền thưởng Phương thức có nhiều ưu điểm, dễ tính toán có tác dụng động viên nhân viên bán hàng − Tiền thưởng: Người ta thường đặt tiêu cho nhân viên bán hàng, không tiêu doanh thu mà số mục tiêu khác: Tìm thêm khách hàng Họ thù lao tùy theo mức độ hoàn thành tiêu Phương thức có tính khuyến khích chế độ hoa hồng tiền thù lao người tùy thuộc vào kết họ đạt b Hình thức thù lao phi vật chất − Thi đua: Muốn cho thi đua có hiệu động lực thúc đẩy người có hội chiến thắng Nên chọn yếu tố tạo nên công người Tổ chức thi đua không nên thường xuyên lúc thi đua không thu hút nhiệt tình người tham gia − Cơ hội thăng tiến: Hầu hết nhân viên bán hàng tìm thấy động viên niềm mơ ước thăng chức tương lai Nếu hội thăng tiến xem động thúc đẩy ban quản trị cần phải thông tin quan thăng tiến toàn tổ chức − Hội nghị bán hàng: Tổ chức hội nghị bán hàng định kỳ để thông tin cho nhân viên bán hàng biết diễn công ty Đó phương thức tốt giúp họ gắn bó với công ty 1.2.5.2 Chi phí hoạt động SVTH: Nguyễn Hửu Kim Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh Chi phí bán hàng chi phí phát sinh trình bán hàng hay để bán hàng (chi phí quảng cáo, trả hoa hồng bán hàng ) chi phí phân phối Chi phí bán hàng dạng chi phí hoạt động chi phí thường xuyên 1.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.6.1 Các cở sở đánh giá ● Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác ● Đánh giá thức thành tích Ngoài báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác 1.2.6.2 Cách thức kiểm tra a Đi thực tế nhân viên Người phụ trách, tra, trưởng bán hàng vùng với nhân viên bán cách định kỳ theo tuyến hành trình họ Người phụ trách đánh giá phương pháp bán hàng, cách đàm phán, tiếp xúc với khách hàng việc tổ chức nhân viên bán b Phân tích tài liệu nhân viên bán ● Đơn đặt hàng ● Bảng báo cáo hoạt động bao gồm tài liệu như:  Báo cáo gặp gỡ: giải thích ngắn gọn gặp gỡ thực được,bằng cách kết (sự đặt hàng, gửi tài liệu…) biến cố cần lưu ý (khách hàng vắng mặt…)  Hồ sơ khách hàng: tài liệu cập nhật quan hệ doanh nghiệp với khách hàng (thời gian gặp gỡ, doanh thu thực hiện, thay đổi hoạt động, điểm bán hàng mới, thay đổi thể thức toán, giao hàng…)  Báo cáo tuần: tổng hợp cuối tuần hoạt động nhân viên bán số lượng khách hàng gặp gỡ, số lượng khách hàng mới, doanh thu (theo khách hàng, theo sản phẩm), chi phí bỏ ra… ● Những khoản mục chi phí 1.2.6.3 Cách thức đánh giá ● So sánh nhân viên bán hàng với nhau: SVTH: Nguyễn Hửu Kim 10 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh − Hiện tại, công tác đánh giá nhân viên nhân viên đánh giá, bảng đánh giá nhân viên sơ sài 3.2 Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty 3.2.1 Mục tiêu Công ty hướng đến mục tiêu lâu dài với việc sản xuất kinh doanh dịch vụ hàng hóa mới, cố gắng để theo sát thị trường, mở rộng thị trường khu vực vùng sâu vùng xa để khẳng định vị trí thị trường trước đối thủ cạnh tranh ngày nhiều Hạn chế gia tăng bán nhằm lôi kéo khách hàng, công ty cố gắng lôi kéo trung gian bán buôn có lực từ thu hút khách hàng đối thủ Marketing đóng vai trò quan trọng kinh doanh công ty, giúp cho công ty đánh giá may, đe dọa thị trường Điều đòi hỏi công ty phải đưa mục tiêu phù hợp cho hoạt động marketing để góp phần đạt mục tiêu kinh doanh công ty Mục tiêu marketing công ty bao gồm: ♦ Giữ vững thị trường tại, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ thị trường miền Bắc miền Nam ♦ Thiết lập tốt mối quan hệ khách hàng trước, sau bán hàng ♦ Gia tăng sản lượng bán, tiết kiệm chi phí nhằm hạn chế mức tăng giá thành sản phẩm ♦ Củng cố công tác bán hàng, đồng thời trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tạo dựng lòng tin, tín nhiệm khách hàng công ty ♦ Tạo thoải mái tin tưởng cho khách hàng sử dụng sản phẩm thông qua hoạt động bán hàng nhân viên ♦ Chủ trương lãnh đạo công ty ổn định thị phần, quản lý chặt chẽ để bảo toàn phát triển vốn, làm lành mạnh tài công ty, sản xuất kinh doanh có lãi tạo tiền đề nhân mạng lưới bán hàng để bước mở rộng quy mô hoạt động công ty năm tới Cụ thể là: − Tăng doanh số bán hàng 15% so với năm trước − Duy trì khách hàng cũ mở rộng thêm khách hàng − Cố gắng tăng doanh số bán hàng sản phẩm khách hàng ưa chuộng để giảm bớt chi phí tồn kho 3.2.2 Phương hướng kinh doanh Công ty TNHH Thanh Phú đưa phương hướng mục tiêu kinh doanh thời gian tới tăng trưởng tối đa hóa lợi nhuận hàng năm, huy động vốn sử dụng vốn cho hiệu việc sản xuất kinh doanh nhằm tăng thị phần cho công ty, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động, tăng lợi tức cho cổ đông nhằm thu hút vốn đầu tư đa dạng hóa nghành nghề kinh doanh SVTH: Nguyễn Hửu Kim 27 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh Công ty tăng cường, đẩy mạnh đầu tư, liên doanh hợp tác với đối tác để đầu tư vốn công nghệ, máy móc thiết bị đại phù hợp với lực định hướng công ty xu thị trường 3.3 Điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức hoạt động bán hàng 3.3.1 Điểm mạnh - Góp phần tạo giữ ổn định hoạt động kinh doanh môi trường kinh doanh ngày thay đổi nhanh chóng - Lực lượng bán hàng cố gắng hoàn thành mục tiêu công ty đề - Tự thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh - Lực lượng bán hàng thể tinh thần đoàn kết, giúp đỡ 3.3.2 Điểm yếu - Công ty chưa thực đánh giá tầm quan trọng hoạt động bán hàng - Hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức cách chuyên nghiệp, công việc bán hàng thực khách hàng với nhân viên phòng kinh doanh kho từ kế toán, trưởng phòng, nhân viên kho… 3.3.3 Cơ hội − Thị trường tiêu dùng rộng lớn với tốc độ phát triển cao qua năm − Am hiểu thị trường tiêu dùng nơi công ty bắt đầu kinh doanh − Nắm bắt thói quen, tập quán tiêu dùng đối tượng khách hàng − Học tập kinh nghiệm quản lý doanh nghiệp có tham gia công ty nước −Sự cạnh tranh mạnh mẽ khiến công ty phải liên tục đổi cấu lao động chủng loại sản phẩm tồn phát triển 3.3.4 Thách thức − Thị yếu khách hàng liên tục thay đổi nên nhân viên phải thường xuyên trau dồi kĩ hiểu biết mặt hàng mà bán − Xuất nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia ngành thị trường Đà Nẵng với lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có nhiều lợi cạnh tranh − Do việc xác định lợi cạnh tranh cốt lõi cho đội ngũ bán hàng, lượng bán hàng công ty cần trang bị thêm kiến thức chuyên môn Nâng cao lực lãnh đạo quản trị nguồn nhân lực Với giá trị tạo công ty giữ khách hàng tại, đồng thời thu hút thêm khách hàng thị trường ngày gia tăng Trên thực tế, hội thách thức đan xen nhau, cách nắm bắt tận dụng kịp thời hội lại trở thành thách thức.Vì công ty TNHH Thanh Phú ngày hoàn thiện để đẩy mạnh, phát triển hạn chế tối đa tác động tiêu cực 3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Hửu Kim 28 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.4.1 Hoàn thiện công tác thu hút lực lượng bán hàng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngủ bang hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân cần phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kĩ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lý lịch tốt Ngoài việc thông tin tuyển dụng phương tiện thông tin báo chí, internet…thì công ty nên có thông tin tuyển dụng trường đào tạo khối ngành kinh tế Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng yêu cầu công việc công ty Ngoài công ty có thông báo tuyển dụng nhân viên công ty Đồng thời thông báo tuyển dụng càn có thông tin chi tiết công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiên cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắng nộp hồ sơ xin việc Đây củng cách giữ người chiến lược công ty lớn mà công ty cần học hỏi Sau lượng hồ sơ dồi dào, phận nhân loạc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên phó giám đóc nhân tiến hành vấn để tìm người phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với công việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra với người xin việc đẻ tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với công ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc với vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú công việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Những kiểm tra vô tất yếu việc tuyển dụng phận nhân giám đốc bán hàng để buổi tuyển dụng đạt yêu cầu Tính phù hợp đặt hàng đầu Trong công ty tuyển ứng viên tốt cho vị trí, điều gây nên việc ứng viên sau tuyển nghỉ việc nhiều Do để tuyển dụng nguoiwf lao động đáp úng yêu cầu đồng thời có khả năn gắn bó lâu dài công ty cần phải tính đến yếu tố tuyển ứng viên phù hợp đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song việc ứng viên vượt mức yêu cầu củng không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình đọ cao với vị trị tuyển dụng tính bền vững vị trí không cao Khi bước chân vào công ty nhân viên tuyển dụng cần rõ trách nhiệm quyền lợi vị trí công việc Điều quan trọng nhờ thế, SVTH: Nguyễn Hửu Kim 29 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh người lao động nhanh chóng bắt nhịp với tiến độ công ty không thời gian tự tìm hiểu theo kiểu thử thách Mỗi ứng viên sau tuyển vào huấn luyện nghiệp vụ trước vào công việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm hay chưa, dù làm tốt cungd vị trí đơn vị cũ phải học cách làm việc công ty Ngoài công ty với tư cách công ty tư nhân nên việc tuyển dụng ưu tiên với ứng cử viên có người quen công ty Việc làm công trình tuyển dụng , củng công việc sau này, làm khó chiệu cho nhân viên công ty Vì đẻ hạn chế tình trạng ban lãnh đạo cần xem xét rõ rang nhằm tuyển chọ người có thực lực vào làm việc cho công ty Khi phân tích thực trạng vấn đề nguồn tuyển dụng công ty tuyển đa số nguồn bên mà không quan tâm đến nguồn tuyển dụng bên công ty Những người làm việc công ty nguồn giúp công ty giảm bớt chi phí tìm kiếm công ty, sản phẩm khách hàng.Vì người gắn bó lâu dài với công ty nên họ có kiến thức định công ty Hầu hết nhân viên bán hàng có ước mơ thăng tiến lên Giám đốc bán hàng giám sát lên Giám đốc bán hàng sau thời gian làm việc − Nhân viên bán hàng trở thành Giám sát bán hàng, giám sát bán hàng cần có yếu tố sau: + Có tâm trở thành Giám sát bán hàng + Khả giao tiếp, tạo mối quan hệ + Tinh thần học hỏi công việc + Trách nhiệm cao công việc + Khả giao tiếp, lãnh đạo nhân viên + Kết bán hàng: đạt doanh số mục tiêu đề + Tính cách: kiên nhẫn, sáng tạo, đoán, kiên trì + Tính cách quản lý: tính quán, phụ thuộc, thông minh + Tốt nghiệp Đại Học − Giám sát bán hàng bổ nhiệm làm Giám đốc bán hàng, Giám đốc bán hàng cần có yếu tố sau: + Có ý chí phấn đấu trở thành Giám đốc bán hàng + Có thể nắm bắt nhanh thông tin + Khả giao tiếp tốt + Có tính quán cao + Khả lãnh đạo nhân viên + Khả đưa sách chiến lược cho thời kỳ cụ thể + Kết bán hàng: đạt doanh số đạt mục tiêu đề + Tính cách: sáng tạo, bình tĩnh, đoán, biết lắng nghe, nhạy bén + Đã làm việc với Giám đốc bán hàng thành công, thời gian làm việc, kinh nghiệm + Tốt nghiệp Đại Học trở lên SVTH: Nguyễn Hửu Kim 30 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.4.2 Công tác đào tạo lực lượng bán hàng 3.4.2.1 Hoàn thiện công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.1:Qui trình đào tạo Nhân viên Đi thực tế thị trường Tập huấn kĩ công việc Chính thức làm việc Qui trình đào tạo nhân viên gắn liền với thực tế công việc Do sau huấn luyện ngắn hạn nhân viên làm việc cho công ty Những ứng viên đạt sau vấn thành công tham gia thực tế vào công việc mà làm, điều nhằm kiểm tra lại ứng viên có thực thích hợp với vị trí công việc hay không.Những ứng viên phù hợp lựa chọn tham gia đợt tập huấn ngắn hạn nhằm tạo điều kiện cho họ làm việc cách hiệu Nhân viên bán hàng sau tuyển dụng huấn luyện trực tiếp thị trường thông qua nhân viên bán hàng khác quản lý giám sát bán hàng nhanh chóng tiếp cận với thị trường Điều giảm chi phí huấn luyện, đào tạo cho công ty.Tuy nhiên, việc huấn luyện không đảm bảo cho nhân viên chuẩn mực cần có nhân viên bán hàng.Việc nâng cao kỹ bán hàng gặp hạn chế nhân viên hướng dẫn kỹ bán hàng tốt Vì công ty đào tạo trang bị nội dung bản: ♦ Hoàn thiện kiến thức: − Kiến thức thị trường, vùng hoạt động: Những kiến thức giúp nhân viên tham gia thị trường có hiểu biết thị trường hoạt động, qua hòa nhập nhanh vào thị trường bán hàng thị trường phân công − Kiến thức sản phẩm giá trị, công dụng So với sản phẩm cạnh tranh: Nhằm tư vấn cho khách hàng lợi ích sản phẩm Hiểu sản phẩm bán có giá trị so với sản phẩm khác loại từ kích thích tiêu dùng SVTH: Nguyễn Hửu Kim 31 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh − Kiến thức bán hàng: Với nhóm khách hàng khác đòi hỏi nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức khác 3.4.2.2 Hoàn thiện công tác huấn luyện cho lực lượng bán hàng  Định hướng khách hàng: − Nhiệt tình: Nhân viên bán hàng thuyết phục người mua trình bày vấn đề cách miễn cưỡng, thiếu nhiệt tình thể “đang phải trả bài” Nhân viên đặt hết niềm tin vào sản phẩm chào bán truyền niềm tin đến khách hàng nhiệt tình Lưu ý nhiệt tình nghĩa phải nói nhanh hay nói lớn mà điều quan trọng phải trình bày vấn đề cách sinh động có tính thuyết phục cao − Đơn giản: Nhân viên bán hàng không nên dùng từ kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trình bày Nếu khách hàng không hiểu điều nhân viên muốn nói họ chẳng lưu lại ấn tượng sâu sắc sản phẩm dịch vụ mà nhân viên bán Trường hợp tệ hơn, họ chán nản, bực dọc, nhân viên trình bày vấn đề cách đơn giản, rõ ràng, xác dễ hiểu − Giao tiếp mắt: Một buổi bán hàng hội thoại với tất nhiều người tất người cần phải đón nhận quan tâm giống Không nên nhìn vào người mà nhân viên nghĩ khách hàng quan trọng, không thiết phải bận tâm đến chuyện khách hàng chủ chốt người có tầm ảnh hưởng đến việc định mua sản phẩm − Đặt vào vị trí người nghe: Để phần chào bán hàng thêm phần thú vị đem đến cho nguời nghe thông tin cần thiết, nội dung nhân viên cần để ý đến thời gian khách hàng Hãy đặt vào vị trí người nghe để xác định cần nói điều gì.Nhân viên phải làm cho khách hàng thấy lợi ích sử dụng sản phẩm công ty − Chuẩn bị kỹ: Nội dung chào hàng cần phải chuẩn bị kỹ thực hành nhiều lần trước tiếp xúc với khách hàng Điều giúp nhân viên rèn luyện kỹ trình bày có thêm tự tin giao tiếp với khách hàng − Chú ý đến trang phục: Ngày nay, trang phục công sở đa dạng tùy theo tính chất công việc Nguyên tắc nhân viên không ăn mặc quan trọng khách hàng − Kết thúc lịch sự: Khi thực xong việc chào hàng dù có thành công hay không phải cảm ơn khách hàng trước họ hẹn họ lần sau ghé đến cửa hàng có nhu cầu SVTH: Nguyễn Hửu Kim 32 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh  Lôi kéo khách hàng: Hai phương thức hữu hiệu để giúp công ty, nhân viên đạt mục tiêu hướng khách hàng “đối chuẩn” “lắng nghe” ý kiến khách hàng Cả hai phương pháp dựa mức độ hài lòng khách hàng đo lường theo chuẩn mực cụ thể phân minh Thực hiệu hai phương pháp này, công ty tạo ưu cạnh tranh tồn Ngoài cần phải: − Làm theo ý khách hàng − Tôn trọng khách hàng − Thu hút ý khách hàng − Sự hài hước bán hàng, công cụ bán hàng tốt − Tạo khác biệt cho sản phẩm − Thăm dò sâu ý kiến, ý định khách hàng  Triển khai thực hiện: Để thực thi biện pháp công ty nên bắt đầu thực lập kế hoạch kinh doanh.Giám đốc công ty người thực việc triển khai Vào ngày làm việc năm công ty tổ chức họp với phó giám đốc phụ trách kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, trưởng đại lý, cửa hàng, nhân viên bán hàng để trực tiếp phổ biến sách, biện pháp đánh giá nhân viên bán hàng công ty Nhân viên đóng góp công tác đánh giá Giám đốc giao cho trưởng phòng kinh doanh làm, sau trưởng phòng giao cho trưởng đại lý quản lý nhân viên trực tiếp làm đánh giá khách quan Cứ bắt đầu ngày tháng đại lý, cửa hàng lập bảng theo dõi hoạt động nhân viên bảng chấm điểm thi đua cho nhân viên Nếu nhân viên kiến nghị trưởng đại lý báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh trưởng phòng kinh doanh trực tiếp gởi lên giám đốc, giám đốc người định cuối 3.4.3.Phương pháp trì công tác lực lượng bán hàng 3.4.3.1 Hoàn thiện sách thù lao cho lực lượng bán hàng Chính sách tiền lương cố định công ty tốt, tiền lương cố định, công ty có sách phụ cấp phụ cấp thâm niên, phụ cấp ưu đãi cho nhân viên lực lượng bán, điều tạo gắn kết nhân viên với công ty Nhưng bên cạnh đó, công ty chế độ hoa hồng hay tiền lương cho lực lượng bán Công ty nên có sách phần trăm hoa hồng hay tiền lương cho nhân viên lực lượng bán Chính sách lương hoa hồng hợp lý giúp cho nhân viên làm việc có suất tỉ lệ bỏ việc nhân viên thấp bên cạnh thu hút nhân viên đến với công ty SVTH: Nguyễn Hửu Kim 33 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh Công ty sử dụng phương pháp tính sau: Giả sử tính toán tổng số hoa hồng nhân viên bán thực doanh thu tháng 500.000.000 VNĐ Đvt: 1000 đồng Doanh thu – 150000 150000 – 300000 Hơn 300000 Giá trị 150000 300000 50000 Tổng hoa hồng % hoa hồng 1% 2% 3% Tổng số 1500 6000 1500 9000 Vậy số tiền hoa hồng mà nhân viên đạt 9000000 VNĐ Hoặc giả sử tính toán tổng số hoa hồng nhân viên bán thực doanh thu tháng 200000000 VNĐ Đvt: 1000 đồng Doanh thu – 150000 150000 – 300000 Hơn 300000 Giá trị 150000 50000 Tổng hoa hồng % hoa hồng 1% 2% 3% Tổng số 1500 6000 2500 Vậy số tiền hoa hồng mà nhân viên đạt 2500000 VNĐ Bên cạnh đó, công ty sử dụng công cụ: − Các chương trình công nhận thành tích: Việc liên tục thúc đẩy nhân viên tạo cho nhân viên trình vươn lên không ngừng công việc nhằm thỏa mãn nhu cầu Các chương trình công nhận thành tích giúp nhân viên nhìn nhận phần tổ chức, đóng góp họ tổ chức ghi nhận.Chương trình kết thi đua bán hàng tháng quý − Thi đua: Tổ chức thi đua bán hàng vừa giúp nhân viên chủ động kế hoạch bán hàng, nhân viên vừa tạo thi đua nhân viên với công ty Như vậy, thi đua giúp nhân viên có thành tích, việc tham gia thi đua giúp nhân viên cố gắng việc hoàn thành mục tiêu bán hàng đề − Cơ hội thăng tiến: Đây mục tiêu không xa nhu cầu nhân viên đáp ứng Cơ hội thăng tiến công ty làm cho nhân viên thấy tương lai phát triển mình, không việc gắn bó suốt đời với việc bán hàng Điều tạo cho nhân viên bán hàng thúc đẩy lớn hơn, việc cho nhân SVTH: Nguyễn Hửu Kim 34 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh viên thấy hội thăng tiến họ công ty giúp nhân viên nỗ lực để thực mục tiêu công ty đề họ vào làm việc − Tổ chức hoạt động vui chơi, giải trí hay tổ chức cho nhân viên du lịch đợt tổng kết bán hàng năm, hay vào dịp lễ 3.4.3.2 Hoàn thiện sách phúc lợi cho lực lượng bán hàng a Chính sách khen thưởng Sự nhiệt tình, tận tụy nhân viên nhân lên bạn đối xử tốt với họ Vì nhân viên đóng vai trò quan trọng mối quan hệ với khách hàng đem lại lợi nhuận co doanh nghiệp, cần có chế độ đãi ngộ thỏa đáng để họ tin cậy cộng tác lâu dài với công ty − Thực chế khoáng sản phẩm xuống cửa hàng đồng thời phải có tỷ lệ hoa hồng cho sản lượng vượt mức khoáng − Hằng năm công ty cần có thi nhân viên bán hàng giỏi nhằm hoàn thiện công tác quản lý, xử lý quan hệ bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng với công ty Qua xác định nhân tố điển hình cho việc bầu chọn, xét tuyển nâng lương, bước trao đổi kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng − Giảm giá sản phẩm cho nhân viên công ty, áp dụng bán sản phẩm trả góp cho nhân viên không tính lãi suất − Ngoài hình thức khen thưởng doanh số bán mà công ty áp dụng để kích thích cố gắng, nỗ lực nhân viên bán hàng, công ty cần đưa thêm số hình thức khen thưởng như: ○ Thưởng tìm khách hàng mới: Phần thưởng tiền mặt tính lượng khách hàng có doanh số tiêu thụ khách hàng phần thưởng tính hình thức cộng điểm tích lũy Công ty thực xét thưởng tùy quý hay nửa năm lần ○ Vì mục tiêu bán hàng thị trường khác nên để tạo động lực cho nhân viên lầm việc, công ty nên áp dụng mức thưởng khác cho thị trường Dối với thị trường tỉnh phía Bắc, Tây Nguyên mục tiêu mở rộng thị trường, công ty nên áp dụng mức thưởng cao để nhân viên tích cực việc tìm kiếm khách hàng Còn thị trường Đà Nẵng mức thấp − Ngoài việc tính lương theo doanh thu công ty cần xây dựng mức lương phụ thuộc vào hệ số hoàn thành công việc để đảm bảo tính công để thúc đẩy nhân viên cố gắng làm việc − Thực bình chọn “nhân viên bán hàng nhất’ vào cuối quý cuối năm Kèm với chứng nhận hình thức phần thưởng tiền mặt hưởng chế độ ưu tiên cho du lịch nghỉ ngơi chỗ… Biện pháp thỏa mãn SVTH: Nguyễn Hửu Kim 35 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh nhu cầu công nhận thành tích nhân viên, giúp nhân viên làm việc hăng hái trì khả làm việc tốt − Được hỗ trợ giúp đỡ động viên kịp thời từ phía lãnh đạo để thực nhiệm vụ tốt mong muốn tất nhân viên.Đó động lực vô hình giúp người bán hàng vượt qua khó khăn công việc − Vào dịp năm cuối năm lãnh đạo công ty nên tổ chức gặp đội ngũ bán hàng để khen ngợi, động viên tinh thần làm việc nhân viên đồn thời giải vướn mắc tồn đọng mà nhân viên báo cáo với cấp lãnh đạo trình công tác, ban lãnh đạo tạo gần gũi với nhân viên, giúp nhân viên mạnh dạn có đề xuất có ích trình công tác làm việc hăng hái − Đối với nhân viên hoạt động tỉnh xa tiếp xúc với nhà quản trị nên việc làm bị trì trệ trưởng phòng kinh doanh cần theo nhân viên đến thị sát vùng Điều khiến cho nhân viên cảm thấy quan tâm, từ có điều chỉnh hoạt động theo hướng tích cực − Phát huy ý tưởng nhân viên bán hàng nhân viên ngày tiếp xúc với khách hàng nên ý kiến họ xem nhẹ Luôn có phần thưởng thỏa đáng cho đưa ý tưởng hay cho công ty Ngoài vào dịp lễ, ngày thành lập công ty mừng đạt doanh thu kế hoạch đề công ty nên tổ chức nhiều hoạt động vui chơi dã ngoại, tham quan nhằm giải tỏa căng thẳng công việc cho người bán hàng đồng thời tạo điều kiện cho họ có hội gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm làm việc môi trường thỏa mái không chịu áp lực họp công ty b Chính sách kỷ luật công ty Chính sách kỷ luật nhằm điều chỉnh suất làm việc người lao động nói chung lực lượng bán hàng nói riêng Chính sách vào kết đánh giá như: tình hình thực sản lượng bán so với kế hoạch đề ra, số khách hầng bán khu vực phụ trách, nhân viên bán hàng làm việc không tốt, chưa đạt mục tiêu chuẩn công ty nhắc nhở, phê bình đồng thời đưa hướng giải nhằm cải thiện cách làm việc nhân viên bán hàng Nhưng thời gian nhắc nhở, phê bình mà nhân viên bán hàng không sửa đổi công ty cho việc Để thực xác sách công ty cần quan tâm đến chất lượng bảng báo cáo hàng tháng: báo cáo tình hình thực tế công việc làm, báo cáo tình hình khách hàng theo dõi, báo cáo thông tin phản hồi từ phía khách hàng kiến nghị hay đề xuất giải pháp nhân viên Báo cáo có tính trung thực cao, có chuẩn bị kỹ mặt nội dung có nhiều ý kiến đánh giá, đề xuất hiệu xem tốt thông qua báo cáo nhân viên mà nhà quản trị SVTH: Nguyễn Hửu Kim 36 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh đánh giá quan tâm nhân viên việc giao Mức độ hài lòng khách hàng: thông qua số lần phàn nàn khách hàng hay mức độ nặng nhẹ lời phàn nàn mà nhà quản trị đánh giá khả làm việc thái độ nhân viên việc phục vụ khách hàng Để đánh giá xác công hai tiêu chất lượng báo cáo mức độ hài lòng khách hàng, trưởng phòng kinh doanh cần thị sát thực tế cách tiếp xúc trực tiếp với số khách hàng nhân viên để nghe ý kiến nhận xét họ cách làm việc thái độ nhân viên Tránh trường hợp thành tích mà nhân viên báo cáo sai nhờ khách hàng nói giúp Với tiêu giúp nhà quản trị nắm được: Doanh thu doanh nghiệp thời gian nào? Điều chỉnh kịp thời nhân viên bán hàng nhằm đạt mục tiêu dài hạn công ty SVTH: Nguyễn Hửu Kim 37 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh KẾT LUẬN Qua học, nghiên cứu phân tích hoạt động thực tiễn công ty TNHH Thanh Phú, ta thấy quan trọng hoạt động bán hàng tổ chức kinh doanh thương mại đến chừng Do phần đất nước ta gia nhập WTO thiếu cạnh tranh bắt nguồn từ Tuy nhiên khứ lẫn cạnh tranh doanh nghiệp thương mại để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối thật gay gắt liệt Vì việc hoàn thiện hoạt động bán hàng cần thiết hết Qua nghiên cứu tìm hiểu công ty em đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Do thời gian thực tập tiếp cận thực tế công ty có hạn lực thân hạn chế, nên chắn đề tài không tránh khỏi việc mắc phải sai sót định Rất mong giúp đỡ quý thầy cô để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Kiều Oanh tận tình hướng dẫn bảo em thời gian làm để em hoàn thành báo cáo cách tốt hơn.Em xin chân thành cảm ơn anh, (chị) công ty nhiệt tình giúp đỡ cho em thời gian thực tập vừa qua Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng 11 năm 2015 Sinh viên thực hiện: NGUYỄN HỮU KIM SVTH: Nguyễn Hửu Kim 38 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản tri lực lượng bán hàng (T.S Đặng Văn Mỹ) Quản trị marketing (Tác giả: Philip Kotler) Số liệu phòng thuộc công ty TNHH Thanh Phú Nguồn: http://zbook.vn Nguồn: http://doc.edu.vn SVTH: Nguyễn Hửu Kim 39 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………., ngày……tháng….năm 2015 Xác nhận đơn vị (Ký, đóng dấu) SVTH: Nguyễn Hửu Kim 40 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………., ngày……tháng….năm 2015 Xác nhận đơn vị (Ký, đóng dấu) SVTH: Nguyễn Hửu Kim 41 Lớp: LTQ 1-14 [...]... thêm một số nguồn hàng mới nào đó CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ GIAI ĐOẠN 2015- 2017 3.1Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Thanh Phú 3.1.1 Mặt đạt được −Chế độ thù lao: công ty có thù lao phi vật chất và các phụ cấp khá tốt − Qui trình tuyển dụng và đào tạo tại công ty khá bài bản, các... cần thiết đem lại lợi nhuận cáo cho công ty 2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú giai đoan năm 2102-2014 2.3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Do sản phẩm của công ty rất đa dạng phục vụ cho khá nhiều khách hàng khác nhau trên nhiều tỉnh thành khác nhau, nên công ty TNHH Thanh Phú lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Việc áp dụng... thách thức.Vì vậy công ty TNHH Thanh Phú đang ngày càng hoàn thiện mình để đẩy mạnh, phát triển và hạn chế tối đa các tác động tiêu cực 3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Hửu Kim 28 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.4.1 Hoàn thiện công tác thu hút lực lượng bán hàng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty còn chưa hiệu... sơ ứng tuyển Tuy nhiên trong công ty vẫn còn tình trạng công ty tuyển dụng người thân quen của lãnh đạo trong công ty Điều đó gây giảm chất lượng đội ngũ bán hàng trong công ty, từ đó sẽ làm khó tuyển chọn được những người có thực lực bên ngoài công ty 2.3.3 Công tác đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng 2.3.3.1 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm, hỗ trợ và tạo... của công ty Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Phó GĐ Kinh Doanh SVTH: Nguyễn Hửu Kim 20 Lớp: LTQ 1-14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Kiều Oanh Trưởng bộ phận KD Nhân viên KD Trưởng bộ phận KD Nhân viên KD Nhân viên KD Nhân viên KD 2.3.2 Công tác thu hút lực lượng bán hàng 2.3.2.1 Công tác hoạch định lực lượng bán hàng Công tác hoạch định lực lượng bán hàngcủa công ty không... khác nhau 2.3.3.3 .Công tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng a Công tác kiểm tra: Lực lượng bán hàng hoạt động nhằm mục đích kiểm soát tình hình tiêu thụ sản phẩm, để sản phẩm có thể đến được tận tay người sử dụng thông qua mạng lưới phân phối Như vậy đòi hỏi cần phải có sự nỗ lực từ phía lực lượng bán hàng Hàng tháng, các bộ phận bán hàng tại công ty thường tổ chức thực hiện công tác kiểm điểm,... : Công ty sẽ lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc của công ty Những người được tuyển dụng vào làm phải kí kết hợp đồng theo biểu mẫu của bộ lao động Thương binh & Xã hội Trưởng phòng Hành chính – Nhân sự lập và Giám đốc kí dấu 2.3.2.3 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú giai đoạn 2012-2014 Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thanh Phú. .. khách hàng 2.3.3.2 Huấn luyện cho lực lượng bán hàng Bảng 2.6: Bảng mô tả công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công việc Nhân viên bán hàng Giám sát bán hàng Công tác đào tạo Tiêu chuẩn sau đào tạo Hướng dẫn về quá trình hình+ thành và phát triển + Tầm nhìn và mục tiêu dài hạn của+ công ty + + Tổng quan về thị trường và hướng+ phát triển của công ty + + Các chiến lược, sách lược và thủ tục bán hàng Quản. .. nhanh chóng - Lực lượng bán hàng luôn cố gắng hoàn thành mọi mục tiêu công ty đề ra - Tự thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới - Lực lượng bán hàng luôn thể hiện tinh thần đoàn kết, giúp đỡ nhau 3.3.2 Điểm yếu - Công ty chưa thực sự đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động bán hàng - Hoạt động bán hàng tại công ty chưa được tổ chức một cách chuyên nghiệp, công việc bán hàng có thể được... 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Thanh Phú 2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển cuả công ty TNHH Thanh Phú Doanh nghiệp thương mại và dịch vụ Phương Thiếp ra đời từ năm 1990, đẻ bắt kịp xu hướng phát triển kinh tế của xã hội, năm 1999 doanh nghiệp Thương Mại & Dịch vụ Phương Thiếp trở thành công ty TNHH Thanh Phú Gần 20 năm hoạt động, công ty TNHH Thanh Phú đã từng bước khẳng định ... điểm tồn công tác quản trị lực lượng bán từ nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng. .. PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ GIAI ĐOẠN 2015- 2017 3.1Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú 3.1.1... gian tìm hiểu thực tế công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú, em định chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Thanh Phú để nghiên cứu thời