CHƯƠNG HÀNH VI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG Giới thiệu mô hình hành vi mua người tiêu dùng tổ chức Mô tả tiến trình đònh mua người tiêu dùng tổ chức Phân tích yếu tố tác động đến hành vi mua người tiêu dùng tổ chức 1.Mô hình hành vi mua người tiêu dùng 2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân 3.Tiến trình đònh mua MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MODEL OF BUYER BEHAVIOUR Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Các tác nhân kích thích Kinh tế Văn hóa Pháp luật Công nghệ Hộp đen người mua Các đặc điểm người mua Quá trình đònh người mua Phản ứng người mua Lựa chọn: sản phẩm, nhãn hiệu, thời điểm mua, số lượng, tần suất mua MÔ HÌNH ĐỘNG THÁI TIÊU THỤ MODEL OF CONSUMER BEHAVIOR CÁ NHÂN TÂM LÝ NGUỒN THÔNG TIN TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA VĂN HÓA XÃ HỘI TÌNH HUỐNG TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA THE DECISION PROCESS Nhận nhu cầu Thu thập thông tin Đánh giá khả Quyết đònh mua Trạng thái sau mua CÁC NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VĂN HÓA: Văn hóa Tiểu văn hóa Giai tầng xã hội … XÃ HỘI: Gia đình Bạn bè Nhóm tham chiếu Người hướng dẫn dư luận CÁ NHÂN: Tuổi, Giới tính, Nghề nghiệp, Học vấn, Thu nhập… TÂM LÝ: Động cơ, Thái độ, Lối sống, Cá tính, Ý niệm cá nhân TÌNH HUỐNG: Môi trường Hoàn cảnh Trạng thái THÔNG TIN: Thương mại Xã hội VĂN HÓA Văn hóa Tiểu văn hóa Giai tầng xã hội XÃ HỘI Gia đình: Giá trò riêng tôn giáo, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng… Nhó Nhóm m tham tham chiế chiếuu (thà (thànnhh viê viênn,, ngưỡ ngưỡnngg mộ mộ,, tẩ tẩyy chay chay Reference Reference Groups Groups (member, (member, aspire, aspire, dissociate) dissociate) Ngườ Ngườii hướ hướnngg dẫ dẫnn dư dư luậ luậnn Opinion Opinion Leaders Leaders CÁ NHÂN Nghề Nghề nghiệ nghiệpp Giá Giáoo dụ dụcc Giớ Giớii tính tính Thu Thu nhậ nhậpp ĐỘNG CƠ • Là nhu cầu thúc buộc người phải hành động để thỏa mãn THANG NHU CẦU CỦA ABRAHAM MASLOW Maslow’s Hierachy of needs Tự thể Tự trọng Xã hội An toàn Sinh lý LỐI SỐNG NIỀM TIN THÁI ĐỘ CÁ TÍNH TÌNH HUỐNG-TRẠNG THÁI NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP MÔI TRƯỜNG: -Nhu cầu -Tình trạng kinh tế -Giá trò đồng tiền -Tốc độ thay đổi kỹ thuật -Chính trò -Luật lệ -Sự phát triển cạnh tranh CÁC YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP NỘI TẠI: -Mục tiêu -Chính sách -Qui trình -Cơ cấu -Hệ thống MỐI LIÊN HỆ GIỮA CÁC CÁ NHÂN: -Quyền lực -Vò -Đồng cảm -Thuyết phục CÁ NHÂN: Tuổi, thu nhập, học vấn,vò trí công việc, cá tính, văn hóa, thái độ rủi ro [...]... phải hành động để thỏa mãn THANG NHU CẦU CỦA ABRAHAM MASLOW Maslow’s Hierachy of needs Tự thể hiện Tự trọng Xã hội An toàn Sinh lý LỐI SỐNG NIỀM TIN THÁI ĐỘ CÁ TÍNH TÌNH HUỐNG-TRẠNG THÁI NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP MÔI TRƯỜNG: -Nhu cầu -Tình trạng kinh tế -Giá trò đồng tiền -Tốc độ thay đổi kỹ thuật -Chính trò -Luật lệ -Sự phát triển cạnh tranh CÁC YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA... VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP NỘI TẠI: -Mục tiêu -Chính sách -Qui trình -Cơ cấu -Hệ thống MỐI LIÊN HỆ GIỮA CÁC CÁ NHÂN: -Quyền lực -Vò thế -Đồng cảm -Thuyết phục CÁ NHÂN: Tuổi, thu nhập, học vấn,vò trí công vi c, cá tính, văn hóa, thái độ đối với rủi ro ... chức 1.Mô hình hành vi mua người tiêu dùng 2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân 3. Tiến trình đònh mua MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MODEL OF BUYER BEHAVIOUR Sản phẩm Giá... CỦA CHƯƠNG Giới thiệu mô hình hành vi mua người tiêu dùng tổ chức Mô tả tiến trình đònh mua người tiêu dùng tổ chức Phân tích yếu tố tác động đến hành vi mua người tiêu dùng tổ chức 1.Mô hình hành. .. riêng tôn giáo, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng… Nhó Nhóm m tham tham chiế chiếuu (thà (thànnhh vi vi nn,, ngưỡ ngưỡnngg mộ mộ,, tẩ tẩyy chay chay Reference Reference Groups Groups (member, (member,