Bài 2: Chuẩn bị đàm phán TS Nguyễn Hoàng Ánh Lý đàm phán thất bại      Không thỏa hiệp lợi ích Không thuyết phục đối tác Nguyên nhân: Xác định sai mục tiêu Thiếu thông tin đối tác Thiếu thông tin chung Cần chuẩn bị kỹ càng!!!! Các bước chuẩn bị Xác định mục tiêu Tìm hiểu thông tin Xác định BATNA (best alternative solution) Nắm bắt thông tin cần thiết đối tác Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật đàm phán Chuẩn bị địa điểm đàm phán Xác định mục tiêu 1.1 Xác định nhu cầu  Cần hiểu rõ nhu cầu thật  Tránh lầm lẫn điều cần điều muốn 1.2 Xác định phạm vi đàm phán  Liệt kê yêu cầu  Phân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng tối đa Thu thập thông tin   - Là yếu tố định thành bại đàm phán Cần thu thập thông tin để: Xác định xác mục tiêu đàm phán Lựa chọn đối tác phù hợp Xác định BATNA Thu thập thông tin Nguồn cung cấp thông tin: - Desk study: sách báo, Internet - Field study: + Kết khảo sát + Mua thông tin + Hỏi qua bạn hàng  Xác định BATNA    Liệt kê nhiều tốt phương án khác Lựa chọn phương án khả thi lên kế hoạch thực Đánh giá phương án để lựa chọn phương án tối ưu 4 Tìm hiểu đối tác       Mục tiêu đàm phán đối tác Các thành viên đoàn đàm phán Những thông tin đối tác biết bạn Nguồn thông tin: Hỏi trực tiếp đối tác Tìm hiểu qua đàm phán khác đối tác Tình hình hoạt động đối tác Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật đàm phán 5.1 Thành lập đoàn đàm phán  Căn lựa chọn thành viên: - Nhu cầu công việc - Tương xứng với đoàn đàm phán đối tác - Có khả bổ trợ cho - Thường có ba vai trò: Lãnh đạo, Tổng kết “bad guy”, quan sát – “good guy” Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật đàm phán 5.2 Chuẩn bị chương trình đàm phán  Nên soạn thảo yêu cầu đối tác góp ý  Sau đó, thống chương trình đàm phán 5.3 Xác định chiến lược, chiến thuật:  Lên danh mục chiến lược, chiến thuật  Phân công người đảm nhiệm  Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật dự phòng Chuẩn bị địa điểm đàm phán    Có thể trụ sở mình, đối tác hay nơi trung gian Cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu địa điểm để định Tìm hiểu trước địa điểm để chủ động đàm phán Chuẩn bị địa điểm đàm phán   - Tiêu chuẩn địa điểm: Kín đáo an toàn Thuận tiện cho việc lại Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết Giúp bạn thoải mái làm việc Bố trí chỗ ngồi: Đảm bảo tính lễ nghi Thuận tiện cho công việc [...]...6 Chuẩn bị địa điểm đàm phán    Có thể tại trụ sở của mình, của đối tác hay ở một nơi trung gian Cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của từng địa điểm để quyết định Tìm hiểu trước địa điểm để có thể chủ động trong đàm phán 6 Chuẩn bị địa điểm đàm phán   - Tiêu chuẩn của địa điểm: Kín đáo và an toàn Thuận tiện cho việc đi lại Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết Giúp bạn thoải ... guy” Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật đàm phán 5.2 Chuẩn bị chương trình đàm phán  Nên soạn thảo yêu cầu đối tác góp ý  Sau đó, thống chương trình đàm phán 5.3 Xác định chiến lược, chiến thuật:... Tìm hiểu trước địa điểm để chủ động đàm phán Chuẩn bị địa điểm đàm phán   - Tiêu chuẩn địa điểm: Kín đáo an toàn Thuận tiện cho việc lại Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết Giúp bạn thoải mái làm... bước chuẩn bị Xác định mục tiêu Tìm hiểu thông tin Xác định BATNA (best alternative solution) Nắm bắt thông tin cần thiết đối tác Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật đàm phán Chuẩn bị địa điểm đàm