Đang tải... (xem toàn văn)
Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất (DUPECO)
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG - ĐẶNG THÙY LINH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ DUNG QUẤT (DUPECO) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) HÀ NỘI – NĂM 2016 HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG - ĐẶNG THÙY LINH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ DUNG QUẤT (DUPECO) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : PGS.TS NGUYỄN THỊ MINH AN HÀ NỘI – NĂM 2016 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tác giả luận văn ký ghi rõ họ tên Đặng Thùy Linh ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần dầu khí Dung Quất (DUPECO), xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tâm nhiệt tình PGS.TS Nguyễn Thị Minh An bảo, định hướng sửa chữa để luận văn hoàn thiện Ngoài ra, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ông Đỗ Thành Tâm toàn nhân viên công ty cổ phần dầu khí Dung Quất hướng dẫn, cung cấp thông tin, số liệu, tạo điều kiện để thuận lợi nghiên cứu thực trạng công ty iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối 1.2 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối 1.2.1 Các loại trung gian phân phối .7 1.2.2 Tầm quan trọng kênh phân phối .9 1.2.3 Chức kênh phân phối .9 1.3 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 11 1.3.1 Chiều dài kênh phân phối 11 1.3.2 Chiều rộng kênh phân phối 13 1.4 Các hình thức hoạt động kênh phân phối 14 1.4.1 Kênh phân phối truyền thống 14 1.4.2 Kênh phân phối liên kết dọc 14 1.5 Tổ chức thiết kế kênh phân phối 17 1.5.1 Phân tích để tổ chức kênh phân phối 18 1.5.2 Phát triển cấu trúc hình thức tổ chức kênh .19 1.5.3 Tuyển chọn thành viên kênh .20 1.6 Quản trị kênh phân phối 21 1.6.1 Phát triển sách khuyến khích thành viên kênh .21 iv 1.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 22 1.7 Kết luận chương 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ DUNG QUẤT - DUPECO 24 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất 24 2.1.1 Khái quát chung đặc điểm Dupeco .24 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Dupeco 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Dupeco 28 2.1.4 Môi trường kinh doanh Dupeco .30 2.1.5 Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp từ năm 2013 – 201538 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dupeco .41 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Dupeco .41 2.2.2 Tình trạng hoạt động kênh phân phối 46 2.2.3 Chính sách hỗ trợ hoạt động kênh phân phối quản trị kênh phân phối Dupeco .54 2.2.4 Hoạt động khảo sát đánh giá hệ thống kênh phân phối 59 2.3 Nhận xét hệ thống kênh phân phối Dupeco 62 2.3.1 Thành tựu 62 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 63 2.4 Kết luận chương 66 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ DUNG QUẤT – DUPECO 67 3.1 Phương hướng hoạt động doạnh nghiệp từ 2015 đến 2020 .67 3.2 Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .69 3.2.1 Thống phương châm hoạt động kênh phân phối .69 3.2.2 Xây dựng sách hỗ trợ bán hàng kênh phân phối .70 3.2.3 Khảo sát đánh giá để quản trị hoạt động kênh phân phối 71 3.2.4 Phát huy vai trò hệ thống phân phân phối với phát triển toàn doanh nghiệp 72 v 3.2.5 Quản lý thành viên kênh cách hiệu 74 3.2.6 Hoàn thiện mở rộng hệ thống tiêu thụ .78 3.2.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 79 3.3 Kiến nghị 79 3.4 Kết luận chương 81 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .84 PHỤ LỤC 85 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt Tiếng Việt CKCB Chiết khấu NPP Nhà phân phối NVBH Nhân viên bán hàng NXB Nhà xuất TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn VNĐ Việt Nam Đồng vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Những chức marketing kênh phân phối 10 Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm Peto 26 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm Lubgood 27 Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh Dupeco giai đoạn 2013 – 2015 38 Bảng 2.4: Số lượng trung gian phân phối (cấp 2) .44 Bảng 2.5: Tình hình kết kinh doanh 2011 - 2015 .46 Bảng 2.6: Doanh thu khu vực thị trường 2013 - 2015 48 Bảng 2.7: Doanh thu trung bình/ Nhà phân phối năm 2014 .50 Bảng 2.8: Mức độ hoàn thành doanh số NPP phía Bắc - Nam 51 Bảng 2.9: Bảng giá sản phẩm Công ty áp dụng cho nhà phân phối 55 Bảng 2.10: Chiết khấu giá bán sản phẩm cho nhà phân phối .56 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng .11 Hình 1.2: Các kênh phân phôí điển hình thị thường công nghiệp .12 Hình 1.3: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 15 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất DUPECO .29 Hình 2.2: Thị phần nhãn hiệu dầu nhớt Việt Nam .35 Hình 2.3: Doanh thu Dupeco từ 2011 - 2015 .39 Hình 2.4: Lợi nhuận doanh nghiệp giai đoạn 2011 - 2015 .40 Hình 2.5: Nhu cầu sản phẩm Dupeco 42 Hình 2.6: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối Dupeco .42 Hình 2.7: Cấu trúc kênh phân phối Dupeco 43 Hình 2.8: Tăng trưởng lợi doanh thu - lợi nhuận giai đoạn 2009 - 2015 47 Hình 2.9: Tỉ trọng doanh thu năm 2013 49 Hình 2.10: Tỉ trọng doanh thu năm 2015 49 Hình 2.11: Quy trình xử lý đơn hàng 57 75 3.2.5.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối nhà bán lẻ Với mục tiêu bao phủ thị trường, nhà phân phối trung tâm kênh phân phối sản phẩm công ty Tuy nhiên, với thực trạng nay, mối quan hệ nhà phân phối công ty chưa cụ thể, điều khoản ký kết sơ sài, quyền lợi trách nhiệm nhà phân phối chưa đầy đủ Hiện nay, nhà phân phối Dupeco trải rộng khắp nước Với hệ thống phân phối rộng việc liên kết đại lý, nhà phân phối điều cần thiết Khi đánh giá lựa chọn đại lý, nhà phân phối điều kiện c như: c tư cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh, có cửa hàng ổn định, khả toán Dupeco cần bổ sung thêm điều khoản chặt chẽ hợp đồng Những điều khoản bổ sung thêm đ là: Doanh số nhà phân phối tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm kinh doanh đại lý Những điều khoản khiến hoạt động hệ thống kênh phân phối chặt chẽ hiệu Ngoài ra, công ty c ng nên ký hợp đồng với nhà phân phối, đại lý bán lẻ cách chặt chẽ việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ ràng giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, hàng tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu Công ty nên bổ sung trách nhiệm cụ thể như: bán hàng theo khung giá quy định cụ thể; không bán hàng giả, hàng nhái; đổi lại hàng chất lượng cho khách hàng; cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng khu vực thị trường đại lý; quản lý người bán lẻ khu vực thị trường Cuối hợp đồng cần phải có thời gian có hiệu lực hợp đồng lý để công ty chấm dứt hợp đồng với nhà phân phối hay đại lý bán lẻ Công ty c ng cần xem xét, đàm phán lý để chấm dứt hợp đồng có trường hợp xảy như: bán hàng giả, hàng nhái; bán sai khung giá quy định công ty; liên tục tháng không bán đủ doanh số quy định 76 Cụ thể, Dupeco xây dựng chương trình hợp tác công ty đại lý, nhà phân phối Xác định mong muốn công ty với nhà phân phối Đánh giá khả nhà phân phối Xác định kh khăn nhà phân phối Các biện pháp khuyến khích Đánh giá việc thực H nh 1: Đề xuất chƣơng tr nh hợp tác nhà phân phối Dupeco Xác định mong muốn công ty với nhà phân phối Công ty xác định yêu cầu mong muốn tới nhà phân phối doanh số bán, phạm vi thị trường, toán hạn, cung cấp thông tin, tiến hành việc xúc tiến bán hàng Những yêu cầu mong muốn xác định dựa sau: Dựa vào mục tiêu marketing tình hình tiêu thị nhà phân phối khu vực thị trường để công ty tiến hành xác đinhj mức khoản doanh số cho đại lý theo vùng cho phù hợp với hoàn cảnh c ng tình trạng khu vực Yêu cầu nhà phân phối cung cấp thông tin nhu cầu, phản hồi khách hàng, báo cáo số lượng bán hàng tháng 77 Các đại lý, nhà phân phối thực việc hợp tác với công ty việc tiến hành đưa sản phẩm xuống khu vực thị trường mà nhà phân phối phụ trách cách tiến hành trưng bày giới thiệu rõ ràng sản phẩm tới khách hàng cách nhiệt tình Đánh giá khả nhà phân phối: Sau xác định mong muốn công ty với nhà phân phối Dupeco cần đánh giá khả đại lý việc đáp ứng yêu cầu công ty đưa Đồng thời công ty c ng xác định mức độ hoàn thành mong muốn công ty nhà phân phối Xác định kh khăn nhà phân phối Trên sở đánh giá khả đáp ứng nhà phân phối, công ty xác định kh khăn mà đại lý, nhà phân phối việc kinh doanh sản phẩm công ty Các nhà phân phối có thêr gặp kh khăn với phương tiện vận chuyển, chi phí quảng cáo, khuyến mại công ty để sản phẩm xâm nhập thị trường hay kh khăn việc theo dõi doanh số bán hàng, kiểm soát nhu cầu nhập hàng phục vụ cho tiêu thụ khu vực thị trường đ Các biện pháp khuyến khích: Dupeco biết kh khăn nhà phân phối đưa biện pháp để khuyến khích, khích lệ tinh thần hợp tác c ng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm: Tiếp tục trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý, nhà phân phối sách công ty thực Công ty tăng thời gian trả chậm cho đại lý, nhà phân phối lên đến 30 ngày kể từ ngày lấy hàng để nhà phân phối kịp thời huy động tài toán cho công ty Khuyến khích nhà phân phối trưng bày, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Dupeco đến người tiêu dùng cách chiết khấu 0,5% doanh số bán Đánh giá hoạt động nhà phân phối 78 Hiện nay, Dupeco chưa c biện pháp đánh giá hoạt động nhà phân phối việc chủ yếu nhận định theo mức hoàn thành doanh số Vì thế, để khuyến khích nhà phân phối giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường cần có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động nhà phân phối cho hợp lý 3.2.6 Hoàn thiện mở rộng hệ thống tiêu thụ Vấn đề tìm kiếm thị trường có vai trò quan trọng Để xâm nhập chiếm l nh thị trường định, công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường như: sức mua thị trường, tình hình cạnh tranh thị trường Các công việc cần thực mở rộng thị trường: Tuyển dụng, đào tạo nhân lực Thiết lập hệ thống phân phối, kênh phân phối: tuyển dụng nhà phân phối thứ cấp, Đại lý, Key accounts, xây dựng sách bán hàng phân loại theo cấp khách hàng Khai thác mối quan hệ tiềm năng: đặc biệt khách hàng tiêu thụ trực tiếp Xây dựng hình ảnh điểm bán: biển hiệu, poster, cách thức trưng bày sản phẩm, giữ gìn hình ảnh đ p công ty c ng sản phẩm công ty mắt nhà phân phối khách hàng tiêu thụ sản phẩm Triển khai chương trình khuyến mại đa dạng: khuyến mại đơn hàng, tích l y điểm, khuyến mại tiền, tặng sản phẩm mua tặng cho khách hàng mua lẻ Xây dựng hình ảnh đại diện địa phương: Biển quảng cáo trưng bày hệ thống xăng lớn Giới thiệu sản phẩm dầu công nghiệp đến khu công nghiệp lớn nước, nhà máy Tổ chức buổi hội thảo nhóm khách hàng lớn khách hàng có tần xuất lấy hàng tốt, số lượng tiêu thụ tốt, tinh thần hợp tác tốt để tăng cường hợp tác c ng giữ mối liên hệ thường xuyên phản ánh c ng phản hôì khách hàng sản phẩm, thức tiêu thụ sản phẩm công ty 79 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Với thực tế sản phầm công ty chịu nhiều thay đổi c ng biến động thị trường giới, nghiên cứu thị trường việc vô quan trọng công xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Dupeco Công ty xây dựng phận nghiên cứu thị trường, xem xét tình hình dầu nhớt giới, dự đoán chi phí, thay đổi để dự báo để sản xuất, dự trữ sản phẩm Bộ phận c ng nắm bắt rõ thông tin thị trường, thông tin truyền thông, sách giá bán, sách chiết khấu kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Ngoài nghiên cứu khách hàng mục tiêu phân khúc thị trường tham gia để đánh giá nhu cầu, thái độ c ng mong muốn cuả họ sản phẩm công ty Công ty cần trọng công việc kết hợp truyền thông để kịp thời đánh giá lực công ty, tìm hiểu kỹ đối tác, đối thủ cạnh tranh, từ đ dự báo sản xuất, giúp công ty đưa chiến lược hợp lý làm tăng lượng khách hàng doanh số cho công ty Công ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị trường đ : Cần phải thu thập thông tin sơ cấp thứ cấp biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường Tìm hiểu mối quan tâm nhà phân phối để có sách áp dụng cho hiệu giá, chiết khấu, khuyến mại phương thức toán Tuyển chọn đội ng nhân viên nghiên cứu thị trường ,tăng cường cộng tác viên, nhân viên điều tra survey nhu cầu, đòi h i người tiêu dùng 3.3 Kiến nghị Để biện pháp đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dupeco hiệu quả, nhà nước cần có sách ưu tiên phát triển ngành dầu nhớt Việt Nam Môi trường pháp lý thông thoáng tạo phát triển dễ dàng cho công ty vừa nh Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi có chinh sách giúp quản lý tốt cho doanh nghiệp phân phối ngành dầu nhớt phát triển Nhà nước cần xây dựng sách để giữ cân thị trường dầu nhớt Việt Nam nhãn hiệu tiếng nước nhãn 80 hiệu nội địa nước Hiện nay, Việt Nam chưa c nhà máy sản xuất dầu gốc (nguyên liệu cho sản xuất dầu nhớt mỡ bôi trơn), Nhà nước cần tăng cường đầu tư, tạo điều kiện cho cán bộ, học sinh sinh viên ngành dầu nhớt trao đổi, học h i, du học nước để nâng cao tầm phát triển ngành đặc th đầy tiềm Ngoài ra, Nhà nước xem xét việc cho vay vốn với lãi suất thấp để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi, hỗ trợ giá môi trường ngành đầy biến động cho công ty Đối với Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất, Dupeco cần xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vững Hiện tại, hệ thống Dupeco tập trung chủ yếu phát triển kênh phân phối gián tiếp mở rộng khu vực miền Nam Do vậy, công ty nên tập trung vào thiết kế để phát triển kênh phân phối rộng rãi nước với chiến lược marketing để tăng hiệu Ngoài ra, lựa chọn thành viên kênh phân phối, công ty c ng cần chọn lọc địa điểm, khả ph hợp đặt mục tiêu doanh số tiêu thụ cho thành viên để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tạo lòng tin từ khách hàng, giữ khách hàng trung thành Công ty cần có sách cụ thể đưa đến phòng ban, tạo điều kiện cho phòng ban thực tốt công tác Cụ thể, phòng hành nhân công ty, ban lãnh đạo nên xếp thêm nhân viên kinh doanh để tham gia vào trình hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp cách chủ động hợp lý Phòng hành nhân cần tìm kiếm, tuyển dụng nhân viên tâm huyết, ưu tiên người có kinh nghiệm hiểu biết thị trường đặc thù dầu nhớt đầy cạnh tranh để có khả đáp ứng, nhận định linh hoạt trước thay đổi thị trường Đối với phòng kinh doanh, ban lãnh đạo cần tăng cường đào tạo đội ng nhân viên với hiểu biết cao đặc tính sản phẩm Dupeco, xây dựng chương trình quảng cáo sản phẩm đến khách hàng mục tiêu để tăng cường chủ động không phụ thuộc nhiều vào đại lý bán lẻ nên khó nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng sử dụng sản phẩm Phòng ban cần nghiên cứu thị trường sâu, xây dựng sách giá, cải thiện 81 chất lượng dịch vụ đạo ban giám đốc để có sách chặt chẽ, phát triển kênh phân phối Đối với phận phụ trách đơn hàng, Dupeco cần tăng cường đào tạo phương thức nhận hàng sách, nhanh ch ng để kịp thời cung cấp sản phẩm thời hạn số lượng Quá trình vận chuyển sản phẩm cần đảm bảo theo quy định để tránh bị m p, va đập hộp gây ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ Bộ phận phụ trách đơn hàng c ng cần xây dựng sách vận chuyển hợp lý để hỗ trợ nhà phân phối Đối với phận kỹ thuật công nghệ, Dupeco cần cải tiến sản phẩm liên tục, nâng cao chất lượng sản phẩm mà không ảnh hưởng nhiều đến giá thành sản phẩm, quy định c ng tiêu chuẩn loại sản phẩm đặc th c ng thực chuẩn giám sát gắt gao, tạo nên hình ảnh sản phẩm tầm trung chất lượng tốt Dupeco 3.4 Kết luận chƣơng Như sở lý luận chương 1, đánh giá thực trạng hạn chế nguyên nhân chương 2, biệp pháp cụ thể để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần dầu khí Dung Quất đề xuất chương Dupeco cần thành viên kênh phân phối thống phương châm hoạt động để xây dựng sách phù hợp hỗ trợ bán hàng kênh phân phối Đặc biệt, việc xây dựng sách hỗ trợ, quản lý kênh phân phối, tăng cường nghiên cứu thị trường để hoàn thiện mở rộng kênh phân phối vô quan trọng Chương c kiến nghị với ban lãnh đạo phòng ban công ty cổ phần dầu khí Dung Quất 82 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt vấn đề tiêu thụ sản phẩm tất doanh nghiệp trở nên cấp thiết Bởi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn tái sản xuất thực mục tiêu Mặc d giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh lại yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Qua trình hình thành phát triển, Công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất gặt hái thành định, không ngừng lớn mạnh khẳng định vị trí thị trường, đ ng g p không nh vào GDP ngành nước Sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, sản xuất kinh doanh ngày tốt hơn, doanh thu năm sau cao năm trước, đời sống nhân viên ngày cải thiện Để đạt kết hoạt động tốt, vấn đề cấp bách Dupeco hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Trong luận văn, em hệ thống hóa số vấn đề hệ thống kênh phân phối: khái niệm kênh phân phối, đặc điểm kênh phân phối, chất tầm quan trọng kênh phân phối, cấu trúc tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp, hình thức hoạt động kênh phân phối, tổ chức thiết kế kênh phân phối quản trị kênh phân phối Phần tổng quan Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất, thực trang hệ thống kênh phân phối thành tựu, hạn chế tồn hoạt động kênh phân phối công ty Qua đ nêu bật nguyên nhân hạn chế, sở cho giải pháp đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đề xuất phần sau Các giải pháp đề xuất cụ thể nhằm mục đích trì, hoàn thiện, phát triển hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần dầu khí Dung Quất xây dựng sách hỗ trợ bán hàng, phát huy vai trò hệ thống kênh phân phối, quản lý thành viên kênh, tăng cường nghiên cứu thị trường để hoàn thiện mở rộng hệ thống tiêu thụ Vì vậy, nhờ có giúp đỡ PGS.TS Nguyễn Thị Minh An công ty cổ phần dầu khí Dung Quất, em hoàn thiện luận văn với đề tài “ Hệ thống 83 kênh phân phối công ty Cổ phần Dầu khí Dung Quất - DUPECO”, hy vọng biện pháp, kiến nghị đưa giúp cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty ngày hoàn thiện hơn, thúc đẩy phát triển đạt mục tiêu hàng năm công ty Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất – DUPECO có sản phẩm đặc thù chia hai loại sản phẩm dầu dân dụng dầu công nghiệp Khi nghiên cứu sâu đặc thù nhu cầu loại sản phẩm, ta nghiên cứu sâu phát triển hệ thống kênh phân phối công ty theo hai hướng sản phầm dầu dân dụng dầu công nghiệp, tiền đề để mở rộng định hướng cho nghiên cứu 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Thanh Bình (2012), Hoàn thiện sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa Việt Nam thời kỳ hội nhập, Viện Nghiên cứu thương mại [2] Lê Trịnh Minh Châu (2002), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Viện Nghiên cứu thương mại [3] Trương Đình Chiến (2013), Quản trị Marketing, NXB Đại học KTQD [4] Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất (2015), Báo cáo tài báo cáo tổng kết năm 2009-2015 [5] Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất (2015), Các tài liệu sản phẩm, tình hình sản xuất, quản lý nhân lực, kết tiêu thụ, Phòng Kỹ thuật Phòng Tài vụ công ty [6] Trần Minh Đạo (2006), giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân [7] Phillip Kotle (2013), Quản trị Marketing, NXB Lao động xã hội [8] Đinh Văn Thành (2006), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta, Viện Nghiên cứu thương mại [9] http://www.eska.vn/ , truy nhập ngày 25/05/2016 85 PHỤ LỤC Bảng câu hỏi dành cho khách hàng mua sản phẩm từ nhà phân phối Dupeco (dành cho sản phẩm dân dụng) BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NGƢỜI MUA Họ tên: Địa điểm vấn: Công việc anh chị là? Anh chị mua sản phẩm dầu dân dụng Dupeco để làm gì? A Tiêu dùng trực tiếp B Người quản lý Garage Sửa xe máy Cơ sở khác Sửa xe máy Cơ sở khác Sửa xe máy Cơ sở khác C Thợ sửa chữa Garage D Nhân viên mua bán vật tư Garage E Nghề nghiệp khác: Dòng sản phẩm anh chị hay s dụng gì? A Peto: B Lubgood: Chu kỳ anh chị mua sản phẩm dầu dân dụng Dupeco? A Khoảng tuần B tuần – tuần C > tháng – tháng D Đáp án khác: Anh chị thƣờng xuyên s dụng sản phẩm Dupeco hãng dầu khác bởi? A Chất lượng tốt B Bao bì đ p 86 C Gía hợp lý D Nhãn hiệu phổ biến E Tiện mua hàng F Đáp án khác: Anh/chị thích hình thức khuyến mại hình thức dƣới ? A Giảm giá B Tặng quà (m , áo phông, hàng tiêu d ng ) C Thưởng thêm sản phẩm mua với số lượng lớn D Cách khác: Tại anh chị biết nhãn hiệu sản phẩm phù hợp với phƣơng tiện giao thông anh chị (chọn yếu tố dƣới đây) A Đọc nhãn sản phẩm B Biết qua phương tiện thông tin đại chúng (đài, vô tuyến, ấn phẩm, áp phích) C Được người bán hàng giới thiệu khuyên D Biết thông tin qua bạn bè, thợ sửa chữa E Lý khác Anh chị thƣờng xuyên mua sản phẩm Dupeco đại lý nào? Đại lý bán sản phẩm cho anh chị có thuận tiện giới thiệu sản phẩm rõ ràng? A Có vì: B Không vì: 10 Anh chị có hài lòng với sản phẩm m m nh dùng không? A Có B Không: 11 Anh chị có đóng góp g cho sản phẩm Dupeco hay đại lý bán hàng nơi anh chị mua hàng? 87 Dupeco cảm ơn đ ng g p anh (chị) 88 Bảng câu hỏi dành cho nhà phân phối Dupeco Họ tên: Nhà phân phối khu vực: Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Anh chị thành viên kênh phân phối Dupeco đƣợc bao lâu? A năm Thời gian gần anh chị có đạt doanh số Dupeco đƣa ra? A Có B Không, cụ thể đạt khoảng % doanh số Sản phẩm Dupeco lƣợng tiêu thụ so với sản phẩm khác anh chị kinh doanh có mức? A Tiêu thụ B Tiêu thụ tương đương C Tiêu thụ tốt nhiều Anh chị bị khách hàng phản ánh sản phẩm Dupeco? A Có nhiều lần: B Rất lần: C Chưa Anh chị hiểu rõ sản phẩm, tính nhƣ tiêu chuẩn sản phẩm Dupeco để tƣ vấn cho khách hàng cần? A Hiểu rõ B Tạm hiểu C Chưa biết rõ Dòng sản phẩm Dupeco đƣợc bán chạy l ? A Peto 89 B Lubgood Anh chị có hài lòng sách hỗ trợ Dupeco kinh doanh? A Rất hài lòng B Chưa hài lòng C Rất không hài lòng Anh chị có nhu cầu đóng góp g sách hỗ trợ Dupeco kinh doanh? Dupeco cảm ơn đ ng g p anh (chị)