bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng

19 6 0
  • Loading ...
1/19 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 30/11/2016, 20:51

Chương 2: ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG PHẠM THỊ TRÚC LY phamthitrucly71@yahoo.fr Chương 4: ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG Chuẩn bò đàm phán mua hàng Quá trình đàm phán mua hàng Hiểu biết rõ người đối thoại đàm phán Chuẩn bò đàm phán mua hàng Biết rõ nhu cầu doanh nghiệp Phân tích cặp đôi “sản phẩm – thò trường” Xác đònh mục tiêu đàm phán Hiểu rõ phong cách người bán hàng 1.1 Hiểu biết rõ nhu cầu doanh nghiệp Trường hợp tái cung ứng: - Nghiên cứu trình mua – sử dụng – bán - Phiếu sản phẩm; tình trạng tồn kho - Phiếu nhà cung cấp: đo lường hoàn thiện Trường hợp mua sản phẩm mới: - Khái niệm sản phẩm - Điều kiện mua hàng - Đònh nghóa xác sản phẩm 1.2 Phân tích cặp đôi “sản phẩm – thò trường” - Chu kỳ sống sản phẩm cần mua - Thò trường sản phẩm cần mua - Vò cạnh tranh nhà cung cấp - Thế mạnh doanh nghiệp mua - Giá sản phẩm 1.3 Xác đònh mục tiêu đàm phán - Liên quan đến việc mua sản phẩm - - So sánh chào hàng nhà cung cấp Xác đònh tiêu đánh giá theo cấp độ quan trọng Liên quan đến việc mở thò trường - Tìm nhà cung cấp để giảm tính phụ thuộc vào hay số nhà cung cấp thò trường 1.4 Hiểu rõ phong cách người bán hàng - phong cách người mua hàng giỏi: - Có phương pháp Dễ thụ cảm Quả Hòa giải Là người lính chiến 1.4 Hiểu rõ phong cách người bán hàng - phong cách hiệu người bán hàng: - Có tổ chức Hay giúp đỡ (đoàn kết, tử tế) Tự nguyện Mềm dẻo, thích nghi tốt Chín chắn Tiến trình đàm phán mua hàng Sơ đồ đàm phán mua hàng Lập luận người mua hàng Giải khó khăn đàm phán 2.1 Sơ đồ đàm phán mua hàng Mở đầu buổi gặp gỡ; Đàm phán; Kết luận buổi gặp gỡ 2.2 Lập luận người mua hàng Xây dựng lý lẽ mua hàng Áp dụng chiến lược bàn cờ Dẫn dắt buổi gặp mặt 2.3 Giải khó khăn đàm phán Xử lý phản đối người bán Tháo gỡ vướng mắc 3 Biết rõ người đối thoại Phân tích theo giao dòch Tám điểm mấu chốt đàm phán mua hàng 3.1 Phân tích theo giao dòch Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” “Trẻ con” Những loại giao dòch Giao dòch phấn khích không phấn khích Sử dụng phân tích theo giao dòch vào đàm phán mua hàng 3.1 Phân tích theo giao dòch Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” “Trẻ con” Trạng thái “Cha”: diễn tả mệnh lệnh, khuyến cáo, đề nghò Trạng thái “Người lớn”: diễn tả câu logic Trạng thái “Trẻ con”: thể mong muốn người nói, tình cảm họ 3.1 Phân tích theo giao dòch Những loại giao dòch Giao dòch song song Giao dòch chéo Giao dòch theo hình tam giác 3.1 Phân tích theo giao dòch Giao dòch phấn khích không phấn khích Giao dòch phấn khích: gồm tất loại giao dòch (song song, chéo, tam giác) thực tâm trạng tích cực trung lập Giao dòch không phấn khích: thực tâm trạng tiêu cực hai người đối thoại 3.1 Phân tích theo giao dòch Sử dụng đàm phán mua hàng Tiếp đón Tìm kiếm thông tin Lập luận Đàm phán điểm Tháo gỡ vướng mắc Kết thúc buổi gặp gỡ 3.2 Tám điểm mấu chốt đàm phán mua hàng Biết nguyên tắc phân tích theo giao dòch phân tích ngôn ngữ giao tiếp để hiểu biết tốt Hiểu biết người bán hàng Biết rõ nhu cầu công ty Biết rõ công ty công ty bán hàng Tổ chức việc thảo luận với người bán Xác đònh thái độ cần thiết người bán Dẫn dắt đàm phán Biết kết thúc buổi đàm phán [...]... Tám điểm mấu chốt của đàm phán mua hàng 1 2 3 4 5 6 7 8 Biết được nguyên tắc phân tích theo giao dòch và phân tích ngôn ngữ giao tiếp để hiểu biết nhau tốt hơn Hiểu biết người bán hàng Biết rõ nhu cầu của công ty Biết rõ công ty mình và công ty bán hàng Tổ chức việc thảo luận với người bán Xác đònh thái độ cần thiết đối với người bán Dẫn dắt cuộc đàm phán Biết kết thúc buổi đàm phán ...2.2 Lập luận của người mua hàng 1 Xây dựng lý lẽ trong mua hàng 2 Áp dụng chiến lược bàn cờ 3 Dẫn dắt buổi gặp mặt 2.3 Giải quyết những khó khăn của đàm phán 1 Xử lý những phản đối của người bán 2 Tháo gỡ những vướng mắc 3 Biết rõ người đối thoại 1 Phân tích theo giao dòch 2 Tám điểm mấu chốt của đàm phán mua hàng 3.1 Phân tích theo giao dòch 1 Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con” 2 Những... Giao dòch phấn khích và không phấn khích Giao dòch phấn khích: gồm tất cả các loại giao dòch (song song, chéo, tam giác) được thực hiện trong tâm trạng tích cực hoặc trung lập Giao dòch không phấn khích: được thực hiện trong tâm trạng tiêu cực của hai người đối thoại 3.1 Phân tích theo giao dòch Sử dụng trong đàm phán mua hàng 1 2 3 4 5 6 Tiếp đón Tìm kiếm thông tin Lập luận Đàm phán điểm chính Tháo... 3.1 Phân tích theo giao dòch 1 Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con” 2 Những loại giao dòch chính 3 Giao dòch phấn khích và không phấn khích 4 Sử dụng phân tích theo giao dòch vào trong đàm phán mua hàng 3.1 Phân tích theo giao dòch Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con” 1 2 3 Trạng thái “Cha”: được diễn tả bởi những mệnh lệnh, khuyến cáo, đề nghò Trạng thái “Người lớn”: được diễn tả
- Xem thêm -

Xem thêm: bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng , bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng , bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nạp tiền Tải lên
Đăng ký
Đăng nhập