Thực trạng một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí phú yên

101 7 0
  • Loading ...
1/101 trang
Tải xuống

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 23/11/2016, 15:09

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN Giảng viên hướng dẫn : ThS PHAN THỊ XUÂN HƯƠNG Sinh viên thực : NGUYỄN THỊ THÚY AN Mã số sinh viên : 54130070 Khánh Hòa, tháng 06 năm 2016 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN GVHD : ThS PHAN THỊ XUÂN HƯƠNG SVTH : NGUYỄN THỊ THÚY AN MSSV : 54130070 Khánh Hòa, tháng 06 năm 2016 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN Nha Trang, ngày…….tháng……năm 2016 Giáo viên hướng dẫn i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em muốn gửi lời biết ơn đến ba mẹ người dạy dỗ, giáo dục, động viên, khuyến khích giúp em tường bước trưởng thành, hoàn thiện thân đường học thức sống Tiếp theo, em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến thầy cô môn Quản trị kinh doanh nói riêng toàn thể thầy cô trường Đại học Nha trang nói chung tận tình giảng dạy, hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình học tập, rèn luyện mái trường chuyên nghiệp thân thiện để em có tảng kiến thức chuyên ngành Quản trị kinh doanh mà em theo đuổi Và đặc biệt hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phan Thị Xuân Hương, người tận tình hướng dẫn, dìu dắt em suốt trình học tập, nguyên cứu, kể lúc khó khăn, người động viên, chia sẻ kinh nghiệm để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô, chú, anh chị cán bộ, nhân viên phòng Kinh doanh, đặc biệt anh Võ Nguyên Hợp - Phó giám đốc kiêm Trưởng phòng Kinh doanh anh Nguyễn Hữu Phúc - Phó phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên nói riêng toàn thể cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên nói chung nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em nhiều suốt trình vừa qua Công ty để em hoàn thành thuận lợi tập mình, đồng thời giúp em hiểu rõ kiến thức thực tiễn Đây đề tài hẹp, mang tính chuyên ngành rộng sâu, kiến thức thân kinh nghiệm, chuyên môn chưa nhiều, thời gian nghiên cứu có hạn nên báo cáo không tránh khỏi thiếu sót hạn chế, em mong nhận đánh giá, góp ý bổ sung nhiệt tình từ quý thầy cô bạn độc giả để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Nha Trang, ngày……tháng……năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thúy An ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Cấu trúc nội dung đề tài: CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG 1.1 Những khái niệm liên quan đến phân phối kênh phân phối: 1.1.1 Phân phối .4 1.1.2 Kênh phân phối .4 1.2 Hệ thống trung gian chất kênh phân phối 1.2.1 Tính cần thiết kênh trung gian Marketing .4 1.2.2 Các trung gian kênh phân phối .5 1.2.3 Chức kênh phân phối .7 1.2.4 Các cấp kênh phân phối 1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 11 1.3.1 Tổ chức kênh phân phối 11 1.3.2 Hoạt động kênh phân phối .12 1.4 Các định việc thiết kế quản lý kênh 12 1.4.1 Quyết định thiết kế kênh .12 1.4.1.1 Xác định thị trường mục tiêu yêu cầu bắt buộc thiết kế kênh 13 1.4.1.2 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 14 1.4.1.3 Xác định phương án kênh 15 1.4.1.4 Đánh giá phương án kênh chủ yếu 17 iii 1.4.2 Quản trị thành viên kênh 18 1.4.2.1 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 18 1.4.2.2 Khuyến khích, khen thưởng thành viên kênh 20 1.4.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 21 1.4.2.4 Tuyển chọn, thay thành viên kênh 22 1.4.3 Quản lý hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh 22 1.4.4 Phân phối sản phẩm vật chất 24 1.4.4.1 Bản chất phân phối sản phẩm vật chất 24 1.4.4.2 Mục tiêu phân phối sản phẩm vật chất 25 1.4.4.3 Xử lý đơn hàng 26 1.4.4.4 Lưu kho 26 1.4.4.5 Tồn kho 26 1.4.4.6 Vận chuyển 27 1.4.5 Một số sách hỗ trợ công tác phân phối sản phẩm 28 1.4.5.1 Chính sách sản phẩm 28 1.4.5.2 Chính sách giá 28 1.4.5.3 Chính sách xúc tiến 28 KẾT LUẬN CHƯƠNG 30 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PHÚ YÊN .32 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên .32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 32 2.1.1.1 Giới thiệu Công ty 32 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban Công ty 37 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 37 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ 37 2.1.3 Hoạt động kinh doanh Công ty .41 2.1.4 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 43 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty .46 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm Công ty 46 iv 2.2.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 46 2.2.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô 49 2.2.2.Thiết kế kênh phân phối Công ty 52 2.2.2.1 Thị trường kinh doanh kênh phân phối Công ty 52 2.2.2.2 Xác định phương án kênh phân phối 56 2.2.2.3 Đánh giá phương án kênh phân phối 57 2.2.3 Quản lý kênh phân phối Công ty .59 2.2.3.1 Tìm kiếm đơn vị kênh phân phối 59 2.2.3.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị kênh phân phối 60 2.2.3.3 Khuyến khích, động viên thành viên kênh phân phối 61 2.2.4 Tổ chức chuyển giao vận chuyển sản phẩm 63 2.2.4.1 Xử lý đơn hàng 63 2.2.4.2 Công tác lưu kho 65 2.2.4.3 Công tác tồn kho 66 2.2.4.4 Vận chuyển 67 2.2.5 Một số sách hỗ trợ công tác phân phối sản phẩm công ty 67 2.2.5.1 Chính sách sản phẩm 67 2.2.5.2 Chính sách giá 67 2.2.5.3 Chính sách chiêu thị, xúc tiến 70 2.2.6 Các tiêu đánh giá hiệu hệ thống phân phối công ty 71 2.2.7 Đánh giá hoạt động kênh phân phối công ty 72 2.2.7.1 Những thành tựu thuận lợi đạt năm qua 72 2.2.7.2 Những khó khăn hạn chế 75 KẾT LUẬN CHƯƠNG 77 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY .78 Giải pháp 1: Cập nhật giá lúc, thời điểm 78 Giải pháp 2: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ kênh bán lẻ: 78 Giải pháp 3: Mở rộng thành viên kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối 79 Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối: .80 Giải pháp 5: Hoàn thiện công tác quản lí kênh phân phối 81 v Giải pháp 6: Tổ chức điều khiển hàng hóa vào kênh phân phối 83 Giải pháp 7: Tăng cường đào tạo phát triển nhân lực nhằm nâng cao trình độ quản lí bán hàng Công ty, hoàn thiện chế quản lý kênh tổ chức kênh phân phối 84 KẾT LUẬN CHƯƠNG 84 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO .87 PHỤ LỤC .88 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BKS Ban kiểm soát CHXD Cửa hàng xăng dầu CK Chiết khấu ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông ĐL Đại lý ĐVT Đơn vị tính HĐQT Hội đồng quản trị HĐKD Hoạt động kinh doanh KD Kinh doanh KH Khách hàng KHCN Khách hàng công nghiệp K.XDVR Kho Xăng dầu Vũng Rô P KD Phòng Kinh doanh P TCKT Phòng Tài – Kế toán SL Sản lượng TĐL Tổng đại lý TT Thực tế vii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ  DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các trung gian kênh phân phối Sơ đồ 1.2: Chức kênh phân phối Sơ đồ 1.3: Kênh không cấp .9 Sơ đồ 1.4: Kênh cấp Sơ đồ 1.5: Kênh hai cấp Sơ đồ 1.6: Kênh ba cấp .9 Sơ đồ 1.7: Các cấp kênh phân phối thị trường hàng công nghiệp 10 Sơ đồ 1.8: Kênh phân phối truyền thống 11 Sơ đồ 1.9 : Kênh phân phối theo chiều dọc 12 Sơ đồ 1.10: Phân phối sản phẩm vật chất .25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty 37 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp .55 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp 56  DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 : Trụ sở Công ty 36 Hình 2.2: Tỉ trọng doanh thu từ HĐKD Công ty năm 2013- 2015 .42 Hình 2.3: Các sản phẩm Công ty .43 Hình 2.4: Tỉ trọng sản lượng tiêu thụ qua kênh bán hàng năm 2013 - 2015 58 76 Lai, Bình Định Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 100 Tổng đại lý , Đại lý Cửa hàng xăng dầu Công ty nhiều hạn chế - Trong công tác vận chuyển hàng hóa, Công ty cần phải trọng nữa, xe vận chuyển ít, không đủ đáp ứng thời gian cao điểm, đặc biệt vào thời điểm nắng nóng để tránh gây tượng cháy nổ, vận chuyển hàng hóa không hạn… - Tính đến năm 2015, cấu nguồn lao động Công ty gồm 163 nhân viên (Phụ lục – Bảng 3), số lượng nguồn nhân lực tăng lên không đáng kể so với năm trước Để hoàn thiện nâng cao chất lượng công việc nữa, Công ty cần phải có sách đào tạo – phát triển nguồn nhân lực Đây nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động kinh doanh Công ngày tốt Trước hạn chế đòi hỏi Công ty cần phải đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kênh, có Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho phát triển lâu dài Công ty tương lai mà tương lai báo hiệu khó khăn thử thách mà Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt xu hướng hội nhập, quốc tế hoá tất yếu diễn 77 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương thứ này, tác giả giới thiệu cách khái quát hình thành, phát triển, đặc điểm cấu tổ chức, phân tích trình hình thành phát triển Công ty từ thành lập đến phân tích tình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên giai đoạn 2013- 2015 Đặc biệt chương này, tác giả sâu vào phân tích, làm rõ thực trạng sách phối Công ty Để từ đó, tác giả đưa đánh giá cách xác, chi tiết thực trạng sách, hoạt động kênh phân phối Công ty, nhìn nhận mặt đạt mặt hạn chế tồn Đây sở quan trọng để tác giả đưa giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện sách phân phối Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên chương 78 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY Giải pháp 1: Cập nhật giá lúc, thời điểm Lí đề xuất Hiện nay, giá xăng dầu có biến động mạnh giới thị trường Việt Nam Giá sản phẩm xăng dầu Nhà nước cho định giá theo chế thị trường, nhạy cảm, dễ biến động Vì vậy, Công ty phải cập nhật thông tin giá lúc để có sách lưu kho, tồn kho hợp lí Nội dung thực Phòng Kinh doanh bám sát giá xăng dầu giới giá xăng dầu thị trường để đề xuất kế hoạch mua hàng, xuất hàng hợp lý vào thời điểm điều chỉnh giá bán lẻ Phòng Kinh doanh dự báo giá xăng dầu khoảng thời gian định (tuần, tháng) để có sách mua hàng, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa thời điểm Phòng kinh doanh thông báo đến CHXD, Tổng đại lý, Đại lý điều chỉnh giá kịp thời, lúc Từ đây, tạo uy tín cho Công ty Hiệu mang lại Việc cập nhật giá, dự báo giá xăng dầu thường xuyên liên tục mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty, Công ty nhiều chi phí việc lưu kho, nhiều chi phí khoảng chênh lệch giá nhập vào giá bán Giải pháp 2: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ kênh bán lẻ: Lí thực Bên cạnh hoạt động buôn bán xăng dầu CHXD trực thuộc Công ty, Công ty cần có dịch vụ hỗ trợ nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Kênh bán lẻ Công ty (các CHXD) sản lượng tiêu thụ năm vừa qua lại kênh mang lại hiệu cao kênh, kênh bán buôn phải trích phần chiết khấu nhiều sách ưu đãi khác nhau, kênh bán lẻ, dựa nguyên tắc mua gốc - bán nên mang lại hiệu kinh doanh cao Nội dung thực 79 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng cuối CHXD trực thuộc Công ty như: - Phục vụ nước uống, khăn lạnh… - Vệ sinh sẽ, từ ngoài, tạo môi trường thoáng mát, gọn gàng… - Nhân viên thân thiện, nhiệt tình, bán bán đủ… Hiệu mang lại Một Cửa hàng xăng dầu trọng thực nội dung giúp đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, góp phần làm tăng thêm uy tín cho Công ty, niềm tin khách hàng đặt lên Công ty Giải pháp 3: Mở rộng thành viên kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối Lý đề xuất: Hiện công ty có 100 Tổng đại lý, Đại lý chủ yếu hoạt động địa bàn tỉnh tỉnh miền Trung- Tây Nguyên Trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, Bình Định Gia Lai, Đắk Lăk hệ thống kênh phân phối Do vậy, Công ty cần mở rộng thị trường địa bàn Nội dung thực Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Các thông tin đối thủ cạnh tranh ngành Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Công ty nắm bắt thông tin như: Số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cửaa hàng đại lý, chương trình khuyến mại Từ Công ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh - Các thông tin khách hàng thuộc hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh để có giải pháp thuyết phục khách hàng ký hợp đồng với Công ty Hiệu mang lại 80 Việc phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường nhanh giúp cho Công ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường cách thuận lợi, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu Công ty, xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối: Lý đề xuất Khó khăn Công ty việc tổ chức kênh chưa thực đạt hiệu cao thệ thống phân phối Công ty phân phân bố rộng khắp tỉnh Phú Yên, Khánh Hòa, Đắk Lăk, Gia Lai, Bình Định Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 100 Tổng đại lý , Đại lý Cửa hàng xăng dầu Công ty nhiều hạn chế Công ty cần hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tốt Nội dung thực - Đối với kênh trực tiếp: KH kênh KH công nghiệp, cá nhân hộ gia đình… khắp địa bàn tỉnh miền Trung- Tây Nguyên Số lượng mua loại khách hàng lần mua lớn có, nhỏ có khách hàng thường đòi hỏi cung ứng theo tiến độ Cho nên Công ty cung cấp trực tiếp mà không qua trung gian Chính vậy, tiết kiệm chi phí chi hoa hồng cho trung gian, không tốn chi phí lưu kho, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ vận chuyển sản phẩm đến Cửa hàng xăng dầu, đến điểm giao hàng cho KH công nghiệp lúc, đảm bảo chất lượng… - Mặt khác, để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Hiện nay, Công ty bán lẻ thông qua số Cửa hàng Trong thời gian tới, Công ty cần đề xuất mở thêm CHXD với Phòng Kế hoạch- Đầu tư, địa bàn có tiềm tiêu thụ sản phẩm Công ty cử người nghiên cứu thị trường, thuận lợi khó khăn xây dựng thêm Cửa hàng xăng dầu để từ Phong Kế hoạch- Đầu tư đề xuất lên quản lý cấp cao - Đối với kênh gián tiếp (qua kênh trung gian Tổng đại lý, Đại lý): Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới kênh bao quát toàn thị trường, kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng Tổng đại lý, Đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng Công ty cần tìm 81 hiểu Tổng đại lý, Đại lý có khả bán hàng đem lại hiệu cao đề rút kinh nghiệm, chia sẻ với Tổng đại lý, Đại lý khác để học hỏi phát huy - Luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp Công ty với trung gian phân phối, trung gian phân phối với Có thái độ hợp tác việc phân phối, cam kết chia sẻ rủi ro, tỉ lệ chiết khấu phương thức toán, thiết lập hệ thống sách giá cả, sản phẩm, xúc tiến,… gắn chặt với lợi ích trung gian phân phối Công ty - Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trò quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Những việc mà Công ty cần làm là: + Kiểm soát dịch vụ chăm sóc khách hàng Cửa hàng xăng dầu, Tổng đại lý, Đại lý… + Hiện Công ty có sách khuyến khích thông qua chiết khấu cho Tổng đại lý, Đại lý, chưa có sách khuyến khích người tiêu dùng cuối Công ty tặng kèm sản phẩm nhớt, dầu lửa (KO) khách hàng mua nhiều, thường xuyên mua… Hiệu mang lại Với mục tiêu ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh sách quản lý kênh phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đơn vị với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng hàng tháng, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo vùng thị trường Khi tổ chức kênh chặt chẽ tạo gắn kết kênh, quản lí hiệu mối quan hệ để đơn vị kênh hưởng lợi, bình đẳng… Giải pháp 5: Hoàn thiện công tác quản lí kênh phân phối Lí đề xuất Khi nhà quản lí làm tốt công tác quản lí kênh phân phối mang lại hiệu hoạt động tốt cho Công ty Chính vậy, nhà quản lí kênh phân phối cần hoàn thiện công tác kênh nữa, từ khâu lựa chọn thành viên, đưa tiêu chuẩn đánh giá đến khâu khuyến khích thuyết phục động viên thành viên kênh để đạt mục tiêu đề thời gian tới Nội dung thực  Lựa chọn đơn vị kênh phân phối 82 Hiện nay, để thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” Công ty phải tìm cách trì thị trường tại, đẩy mạnh số lượng sản phẩm bán nhiều cách thức khác thông qua công cụ marketing – mix Dựa mật độ dân cư, thu nhập bình quân đầu người, mức đô thị hóa, thị hiếu người tiêu dùng… Công ty tìm kiếm thêm Tổng đại lý, Đại lý tiềm để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, lấp đầy khoảng trống thị trường Từ tiêu chí trên, Công ty khoanh vùng để mở rộng, tìm kiếm đơn vị kênh phân phối Hơn nữa, trình theo dõi hoạt động đơn vị cũ, Công ty nhận lực bán hàng đơn vị Đối với đơn vị hoạt động yếu, Công ty cần có sách hỗ trợ toán, nguồn hàng, quảng cáo… nhằm thúc đẩy đơn vị hoạt động tốt  Khuyến khích đơn vị kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích không đơn kích thích vật chất mà Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực công đoạn sau:  Thứ nhất: tìm nhu cầu trở ngại đơn vị kênh Tổng đại lý, Đại lý, lực lượng bán hàng, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía Công ty từ phía trung gian phân phối  Thứ hai: tiến hành giúp đỡ đơn vị kênh phân phối hình thức cụ thể như: hỗ trợ chi phí, nghiên cứu địa điểm, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo Công ty để nhận diện thương hiệu, hỗ trợ vay vốn…  Xây dựng hệ thống đánh giá đơn vị kênh hoàn chỉnh Với trung gian hay lực lượng bán hàng thuộc Công ty, Tổng đại lý, Đại lý, Công ty dựa sản lượng tiêu thụ tháng, quý, năm để đánh giá lực hoạt động đơn vị phân phối, từ có biện pháp khuyến khích, động viên để kênh hoạt động tốt  Thuyết phục đơn vị kênh Việc mang lại động lực lợi ích cho đơn vị kênh phân phối Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên tâm đặc biệt Công ty hợp tác làm ăn với đơn vị kênh quan điểm bình đẳng, công bằng, quan hệ hữu nghị hợp tác hai bên có lợi Công ty điều chỉnh mức chiết khấu hợp lí theo quy định Tổng công ty Nhà nước 83  Đảm báo cung ứng sản phẩm đạt chất lượng thị trường Từ bước vào hoạt động kinh doanh, Công ty nhận góp ý, phản hồi từ phía người tiêu dùng Đây dấu hiệu đáng mừng cho thấy người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng, thương hiệu sản phẩm Công ty Để nhận tin cậy khách hàng nữa, Công ty cần có sách bán hàng tốt, tránh trường hợp gian lận, đong thiếu Thường xuyên cử người kiểm tra Cửa hàng xăng dầu, Tổng đại lý, Đại lý để tin rằng, sản phẩm bán đạt chất lượng Nếu phát có trường hợp gian lận, pha chế xăng Cửa hàng, Tổng đại lý, Đại lý Công ty phải có biện pháp xử phạt nghiêm, báo cáo với quan thẩm quyền có quyền giải Hiệu mang lại Khi làm tốt công tác quản lí kênh, Công ty tạo gắn bó lâu dài tin cậy Công ty trung gian; Kích thích trung gian quảng bá sản phẩm Công ty hơn; đẩy mạnh doanh số bán hàng kì từ giúp cho hoạt động phân phối Công ty đạt nhiều hiệu cao Giải pháp 6: Tổ chức điều khiển hàng hóa vào kênh phân phối Lí đề xuất Tổ chức, điều khiển cung ứng xăng dầu cho hệ thống Tổng đại lý, Đại lý, Cửa hàng nội dung quan trọng phải tiến hành nhanh chóng, kịp thời, tránh tồn đọng hay thiếu hàng Tổng đại lý, Đại lý, Cửa hàng khu vực Trên sở đơn hàng, Công ty phát lệnh bán theo xe bồn giao hàng Với mạng lưới bán hàng rộng khắp tỉnh miền Trung – Tây Nguyên việc cung cấp hàng hóa hạn việc không đơn giản Việc thực mua đứt bán đoạn, việc dự trữ bảo quản xăng dầu kho Tổng đại lý, Đại lý, Cửa hàng phải đảm bảo Mặt khác, để tối thiểu chi phí thông qua gian hàng tồn kho, Công ty cần theo dõi, kiểm tra thường xuyên để lưu chuyển hàng hóa hạn Nội dung thực - Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất: Công ty cần cử tổ công tác điều tra, quản lý chặt chẽ hàng tồn kho thúc đẩy tiêu thụ Hiện nay, Công ty thực giao hàng tận nơi cho Tổng đại lý, Đại lý mà số lượng Tổng đại lý, Đại lý nhiều số lượng xe hạn chế, khách hàng phân tán nên khó khăn việc vận chuyển Vì Công ty kết hợp vận tải công vận tải tư để đảm bảo nhanh chóng sản phẩm tới đại lý không bị gián đoạn 84 - Công ty hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển cho Tổng đại lý, Đại lý, Khách hàng công nghiệp họ tự mang xe đến lấy hàng cách trích chiết khấu cao hơn, giao nhận hàng nhanh hơn… Hiệu mang lại Cung ứng sản phẩm kịp thời làm uy tín Công ty nâng cao, đơn vị phân phối Công ty cảm thấy yên tâm cộng tác với Công ty Tạo gắn bó lâu dài tin cậy Công ty với đơn vị phân phối khách hàng Giải pháp 7: Tăng cường đào tạo phát triển nhân lực nhằm nâng cao trình độ quản lí bán hàng Công ty, hoàn thiện chế quản lý kênh tổ chức kênh phân phối Lý đề xuất Nguồn nhân lực tài sản vô quý giá tất doanh nghiệp Với PV OIL Phú Yên thế, nguồn nhân lực yếu tố hàng đầu góp phần xây dựng thành công cho Công ty hôm “Không có cá nhân hoàn hảo, có tập thể hoàn hảo”, nhờ đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ từ phòng ban làm cho hoạt động Công ty liên kết chặt chẽ với Nội dung thực Công ty cần tăng cường đào tạo, phát triển nguồn nhân lực Công ty nhằm nâng cao trình độ quản lí, chuyên môn nhân viên tốt Công ty cần triển khai tổ chức khóa học bồi dưỡng, đào tạo kĩ bán hàng, thuyết phục khách hàng, tạo điều kiện nhân viên công tác xa để nhận thấy rõ thời thách thức trước mắt, từ có phương hướng giải tương lai Hiệu mang lại Nhân viên Công ty làm việc chuyên nghiệp hơn, có trách nhiệm hơn, hiểu rõ công việc làm Đây điều kiện giúp nhân viên hoàn thiện thân nữa, có khả tăng lương, thưởng thăng chức… KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 Từ kết phân tích, nghiên cứu đánh giá thực trạng sách phân phối hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên qua ba năm gần 2013- 2015, tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty gồm: - Cập nhật giá lúc, thời điểm - Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ kênh bán lẻ - Mở rộng thành viên kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối - Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối - Hoàn thiện công tác quản lí kênh phân phối - Tổ chức điều khiển hàng hóa vào kênh phân phối - Tăng cường đào tạo phát triển nhân lực nhằm nâng cao trình độ quản lí bán hàng công ty nhằm hoàn thiện chế quản lý kênh tổ chức kênh phân phối Tác giả hi vọng với giải pháp đề xuất đóng góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện kênh phân phối Công ty, giúp hoạt động phân phối Công ty ngày hiệu Từ đó, góp phần đưa Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên ngày lớn mạnh phát triển bền vững thị trường 86 KẾT LUẬN Qua thực tập Công ty tìm hiểu hoạt động kinh doanh phân tích hệ thống phân phối giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế bổ sung cho học Xăng dầu xác định mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược phát triển đất nước, xăng dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo quốc phòng, phục vụ đắc lực có hiệu vào nghiệp công nghiệp hóa- đại hóa đất nước Bên cạnh đó, xăng dầu không đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt sống hàng ngày mà nguồn nhiên liệu quan trọng ngành sản xuất dịch vụ, đặc biệt thiếu ngành giao thông vận tải Trên tinh thần đó, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên ngày trọng hoàn thiện kênh phân phối nhằm phục vụ tốt Trong năm qua, với hệ thống kênh phân phối đa dạng, hoạt động kinh doanh Công ty ngày phát triển, tạo chỗ đứng vững thị trường Tuy nhiên, Công ty cần nỗ lực nữa, vừa hoàn thiện vừa phát triển kênh phân phối, vươn lên Công ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thị trường miền TrungTây Nguyên tương lai gần mở rộng thị trường nước 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU NƯỚC NGOÀI Charles D Schewe & Alexander Hiam, MBA tầm tay Marketing, Nhà xuất trẻ, trang 453 – 498 Phillip Kotler (1997): Quản trị Marketing, nhà xuất thống kê Hà Nội, trang 628- 670 Phillip Kotler – Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), Nhà xuất Thống Kê, trang 23 – 149 TÀI LIỆU TRONG NƯỚC Phạm Phương Mai (2014), Thực trạng số giải pháp hoàn thiện sách phân phối công ty Cổ phần Cà phê Mê Trang Khóa luận đại học, Trường Đại học Nha Trang Trần Như Lực (2007), Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Sách thiết bị trường học Thành phố Hồ Chí Minh Khóa luận đại học, Trường Đại học Nha Trang Tài liệu Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty ba năm 20132015 – Phòng Tài – Kế toán Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên Tài liệu Tổ chức, cấu hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên – Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên Tài liệu liên quan khác từ Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên TÀI LIỆU INTERNET http://voer.edu.vn/m/cac-quyet-dinh-trong-viec-to-chuc-va-quan-ly-kenh/73481372 10.https://voer.edu.vn/c/to-chuc-va-hoat-dong-cua-kenh-phan-phoi/022e4f84/0c484732 11 http://www.pvoilphuyen.com.vn/default.aspx 12 https://pvoil.vn/ 13 http://www.dhluathn.com/2015/02/tim-hieu-thi-truong-xang-dau-tai-viet.html 14.http://doc.edu.vn/tai-lieu/chuyen-de-giai-phap-hoan-thien-he-thong-kenh-phanphoi-san-pham-xang-dau-dau-mo-nhon-gas-va-phu-kien-tai-cong-ty-co-phan-30065/ 15.https://voer.edu.vn/c/vai-tro-va-chuc-nang-cua-kenh-phan-phoi/022e4f84/f4237852 16 http://quantri.vn/dict/details/9604-cac-quyet-dinh-ve-phan-phoi-vat-chat 17.https://voer.edu.vn/m/chinh-sach-xuc-tienky-thuat-yem-tro-marketing/ce06f63e 88 PHỤ LỤC Bảng 1: Danh sách cửa hàng trực thuộc Công ty tính đến năm 2015 STT Tên Cửa hàng xăng dầu Địa TỈNH PHÚ YÊN Cửa hàng xăng dầu Hòa Quốc lộ 1A, Xã Hòa Xuân Đông, Huyện Đông Xuân Đông Hòa Cửa hàng xăng dầu Hòa Quốc lộ 1A, Xã Hòa Xuân Tây, Huyện Đông Xuân Tây Hòa Cửa hàng xăng dầu Hòa Quốc lộ 1A, Thị trấn Hòa Vinh, Huyện Đông Vinh Hòa Cửa hàng xăng dầu Hòa Quốc lộ 1A, Thị trấn Hòa Vinh, Huyện Đông Vinh Hòa Cửa hàng xăng dầu Hòa Thành Cửa hàng xăng dầu Ga Gò Mầm Cửa hàng xăng dầu Sơn Nguyên Cửa hàng xăng dầu Hòa An Cửa hàng xăng dầu Trung Tâm 10 Cửa hàng xăng dầu 224 11 Cửa hàng xăng dầu 229 12 13 14 Cửa hàng xăng dầu 42 Lê Duẩn Cửa hàng xăng dầu An Mỹ Cửa hàng xăng dầu An Ninh Tây Xã Hòa Thành, Huyện Đông Hòa Thị trấn Phú Thứ, Huyện Tây Hòa ĐH 25, Xã Sơn Nguyên, Huyện Sơn Hòa Quốc lộ 25, Xã Hòa An, Huyện Phú Hòa 43 Nguyễn Tất Thành, Phường 1, TP Tuy Hòa 224 Nguyễn Tất Thành, Phường 8, TP Tuy Hòa 229 Nguyễn Tất Thành, Phường 8, TP Tuy Hòa 42 Lê Duẩn, Phường 6, TP Tuy Hòa Quốc lộ 1A, Xã Anh Mỹ, Huyện Tuy An Xã An Ninh Tây, Huyện Tuy An 89 15 Cửa hàng xăng dầu Chí Quốc lộ 1A, Thị trấn Chí Thạnh, Huyện Tuy Thạnh An TỈNH KHÁNH HÒA 16 17 Cửa hàng xăng dầu Ninh Quốc lộ 1A, Phường Ninh Giang, Thị Xã Ninh Hòa Hòa Cửa hàng xăng dầu Khánh Tổ 6, Thị Trấn Khánh Vĩnh, Huyện Khánh Vĩnh Vĩnh TỈNH GIA LAI 18 19 Cửa hàng xăng dầu Krông Pa Quốc lộ 25, Xã Phú Cần, Huyện Krông Pa Cửa hàng xăng dầu Phú 304 Hùng Vương, Thị Trấn Phú Túc, Huyện Túc Krông Pa 20 Cửa hàng xăng dầu Ia Mrơn Thôn Hlil 2, Xã Ia Mrơn, Huyện Ia Pa 21 Cửa hàng xăng dầu Pờ Tó Thôn Drơn, Xã Pờ Tó, Huyện Ia Pa 22 Cửa hàng xăng dầu Ia Tul Thôn Bôn Biah C, Xã Ia Tul, Huyện Ia Pa 23 24 25 26 Cửa hàng xăng dầu Ayun Pa Quốc lộ 25, Xã Ia Rtoo, Thị xã Ayun Pa Cửa hàng xăng dầu Cheo 01 Lý Thường Kiệt, Phường Cheo Reo, Thị Xã reo Ayun Pa Cửa hàng xăng dầu Phú Đường Ngô Quyền, Phường Cheo Reo, Thị xã Bổn Ayun Pa Cửa hàng xăng dầu Hòa Đường Nguyễn Viết Xuân, Phường Hòa Bình, Bình Thị xã Ayun Pa (Nguồn: PV OIL Phú Yên) Bảng 2: Bảng kê chiết khấu bình quân bán hàng cho kênh bán hàng từ năm 2013- 2015 90 Bảng 3: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty tính đến năm 2015 Loại lao động Số lượng Tỷ lệ (%) Phân loại theo trình độ học vấn Trên đại học 03 1,84 Đại học 59 36,20 Cao đẳng, Trung cấp 65 39,88 Lao động phổ thông 36 22,09 163 100 Ban điều hành 05 3,07 Ban kiểm soát 01 0,61 Phòng Tổ chức – hành 10 6,13 Phòng Tài – Kế toán 09 5,52 Phòng Kế hoạch – Đầu tư 03 1,84 Phòng Kinh doanh 16 9,82 Các cửa hàng xăng dầu 90 55,21 Kho xăng dầu Vũng Rô 29 17,79 163 100 Tổng cộng Phân loại theo cấu tổ chức Tổng cộng Bảng 4: Bảng cân đối kế toán Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Phú Yên từ năm 2013- 2015
- Xem thêm -

Xem thêm: Thực trạng một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí phú yên , Thực trạng một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí phú yên , Thực trạng một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí phú yên

Mục lục

Xem thêm

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Từ khóa liên quan

Nạp tiền Tải lên
Đăng ký
Đăng nhập