Miếng mồi 20$ By Nguyễn Hạo Nhiên June 16, 2013 178 Việc nghiên cứu tâm lí người mua hàng phát triển hiệu đến mức đáng báo động Những chiêu trò marketing, tiếp thêm sức mạnh nghiên cứu tâm lí học, trở thành công cụ sắc bén nguy hiểm Trong chiêu trò ấy, việc marketing đánh thẳng vào nỗi sợ mát trở thành tuyệt kĩ nguy hiểm bậc giới làm mar… Cuối tuần vừa đứng siêu thị, nhìn vào sản phẩm Lord & Taylor, phát kiểu khuyến độc địa Sau mua hàng hết 200$, anh chàng bán hàng bảo: “Anh tặng phiếu mua hàng trị giá 40$ Không ràng buộc hết Anh lên tầng dùng phiếu để mua hàng vòng hôm nay.” Điều đặc biệt trước mua thứ nói vụ giảm giá Không có biển giảm giá, tặng quà hay hứa hẹn hết Phiếu mua hàng thứ để dụ dỗ trước mua (Có nghĩa tác giả khách hàng khác hoàn toàn mua hàng tặng phiếu Do đó, việc tặng phiếu thúc đẩy doanh số bán hàng được.) Tôi vừa vừa nghĩ: “Tại người ta lại bỏ tận 10% doanh thu tổng có lẽ 30% lợi nhuận chẳng để làm nhỉ?” Tôi leo lên tầng trên, đợi khoảng phút lấy phiếu tặng để coi thử chuyện xảy Tôi cầm phiếu lượn lờ qua chỗ bán cà vạt cuối mua lô cà vạt với giá 39$ (cà vạt giảm giá, giá gốc 100$) (Thông cảm cho nhé, nhà nghèo nên phải mua hàng giảm giá mà.) Vừa tính tiền xong, đường ra, thấy bà khách hàng này: Bà nhận lượt phiếu mua hàng thứ Cứ lần nhận phiếu tặng 20$, bà phải sử dụng Cứ lần dùng phiếu tặng để mua, bà lại mua thứ giá 100$ (để nhận phiếu tặng 20$ từ 100$ này, bà không mua đủ 100$, bà “mất” 20$ phiếu tặng) Và nhận thêm phiếu thưởng 20$, bà ta lại phải cầm phiếu mua để đỡ phí Cứ thế, thế, bà nhận lượt phiếu thứ (khoảng 10 phiếu) mà chưa có dấu hiệu ngừng Hành vi thật bất bình thường Thật điên cuồng! Thế là, khách hàng tặng phiếu, lại kháng lại nỗi sợ mát phiếu mang lại, nên họ tiếp tục lao vào mà nhặt phiếu Nhưng phiếu cho không lại tạo động lực để họ tiếp tục mua hàng không ngừng nghỉ Một lốc điểm dừng Cách làm thực hiệu nhiều so với đơn giản giảm giá hàng hóa Tôi nghĩ đến ngày chiêu áp dụng để làm mưa làm gió thị trường trực tuyến, nơi mà hành vi mua hàng diễn dễ dàng nhanh chóng đời thực nhiều… Lời bình: Thật vậy, câu chuyện trên, với 10 lần mua hàng để nhận thưởng, bà khách hàng mua tổng cộng 1000$ để giảm 200$ Rõ ràng, đơn giảm 20% giá hàng hóa khó khiến khách hàng có ý định mua 100$ cuối lại vung tiền gấp 10 lần số ban đầu Khi tặng, khách hàng cho 20$ phiếu tặng họ, họ làm đủ cách để giữ lại 20$ Con người sợ mát, thế, họ lại lãng phí để giữ lại thứ không cần thiết mà họ nghĩ họ Thả săn sắt bắt cá rô, người làm marketing khôn ngoan đánh vào nỗi sợ khách hàng, để đây, bên cạnh người đầy rẫy thứ ta mua chả thèm động tới bao giờ…