Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TRONG VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1 Khái niệm marketing .2 1.1.2 Marketing – Mix gì? 1.1.3 Các sách Marketing - Mix thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.3.1 Chính sách sản phẩm 1.1.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm 1.1.3.4 Chính sách truyền thông cổ đông (xúc tiến hỗn hợp) .9 1.2 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 10 1.2.1 Khái niệm 10 1.2.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11 1.3 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM: .12 1.3.1 Mối quan hệ hoạt động tiêu thụ Marketing-mix: 12 CHƯƠNG 14 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ 14 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .14 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.1.2.1 Chức 14 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2010 -2012 17 2.2.2 Tình hình sử dụng sở vật chất .19 2.3.1 Hoàn thiện sách Marketing - Mix hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21 2.3.1.1 Chính sách sản phẩm 21 2.3.2.2 Chính sách giá 27 2.3.2.3 Chính sách phân phối 29 2.3.2.4 Chính sách cổ động truyền thông 30 2.3.2.1 Sản lượng tiêu thụ 31 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH 33 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TẠI CÔNG TY TNHH .33 THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015 33 3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG 33 3.1.1 Thành công .33 3.1.2 Hạn chế 33 3.2 SO SÁNH GIỮA LÝ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TẾ NGHIÊN CỨU 34 SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang i Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 35 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VÀ CÁC MẶT HÀNG TIÊU DÙNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015 .35 3.4.1 Giải pháp kênh phân phối 35 3.4.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 36 3.4.2 Chính sách truyền thông cổ động 37 3.4.2.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo 37 3.4.2.2 Tăng cường quan hệ công chúng 38 3.4.2.3 Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp .38 3.4.2.4 Triển khai Marketing trực tiếp 38 3.5 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC .39 3.5.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng .39 3.5.2 Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa Công ty .39 3.5.3 Giải pháp thị trường 40 3.5.4 Giải pháp nhân lực 40 3.5.5 Giải pháp kinh doanh 41 TRƯỜNG THÌ NÊN PHÁT TRIỂN THÊM VỀ LĨNH VỰC NÀY 41 KẾT LUẬN 42 SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang ii Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình nhân viên công ty 17 Bảng 2.2 Cơ sở vật chất công ty 18 Bảng 2.3 Phân tích tình hình tài 19 Bảng 2.4 Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty 20 Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 21 Bảng 2.6 bảng giá sản phẩm sữa bán công ty 27 Bảng 2.7 Mức chiết khấu công ty 28 Bảng 2.8 Chính sách ưu đãi bán hàng công ty 29 Bảng 2.9 Danh sách đại lý giao dịch thức chi nhánh 29 Bảng 2.10 Chi phí quảng cáo .30 Bảng 2.11 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm .31 Bảng 2.12 Tổng doanh thu Ct Lợi Tú tháng đầu năm 2013 .31 SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang iii Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Nội dung 4P marketing-mix Hình 1.2 Công thức định giá Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp .6 Hình 1.5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp dài .7 Hình 1.6 Mục tiêu marketing 12 Hình 1.7 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .15 SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang iv Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh LỜI MỞ ĐẦU Ngày muốn tồn phát triển kinh tế cạnh tranh khốc liệt công ty phải thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lược marketing Việc thiết lập chiến lược marketing đắn hiệu điều khó khăn môi trường kinh doanh đầy biến động mà việc thực đánh giá hiệu chiến lược cần nhiều thời gian công sức Là doanh nghiệp thương mại, mặt hàng kinh doanh chủ yếu sản phẩm sữa, Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú suốt 12 năm đời phát triển tạo lập chỗ đứng uy tín thị trường Đà Nẵng Trong năm gần đây, với kinh tế thị trường ngày động hội nhập với giới thị trường xuất cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp công ty nước có hàng chục năm kinh nghiệm với kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết Để cạnh tranh, không bị thị phần thị trường mình, công ty TNHH Thương mại Lợi Tú cần đươc trang bị kiến thức, kỹ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao, Marketing kỹ quan trọng Nhận thấy tầm quan trọng Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nay,em xin chọn đề tài: “ Hoàn Thiện Chính Sách Marketing-Mix Về Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Sữa Vinamilk Tại Công Ty TNHH Thương Mại Lợi Tú” Nội dung đề tài gồm ba chương: Chương : Cơ sở lý luận sách marketing-mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk Chương : Thực trạng sách Marketing-Mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú Chương : Giải pháp hoàn thiện sách Marketing-Mix Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến bổ sung cô Nguyễn Thị Kiều Oanh khoa Kế hoạch - Quản trị để để tài hoàn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK 1.1 Một số khái niệm chung sách Marketing – Mix việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh đầy biến động, phức tạp có nhiều rủi ro Sự cạnh tranh doanh nghiệp ngày diễn mạnh mẽ lĩnh vực phạm vi rộng Điều buộc doanh nghiệp phải gắn hoạt động với thị trường, lấy thị trường làm sở cho định doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường vai trò hoạt động Marketing quan trọng 1.1.1 Khái niệm marketing Trên thực tế có nhiều quan điểm marketing Tùy theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà có khác đó, nhiên, cách hiểu nhận khía cạnh Marketing Để hiểu cách đầy đủ Marketing xin đưa số khái niệm sau: Viện nghiên cứu Marketing Anh định nghĩa “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực hàng hóa cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo công ty thu lợi nhuận dự kiến.” Khái niệm cho ta thấy Marketing hoạt động tổng hợp, quản lý công ty mặt tổ chức hoạt động, chất Marketing tìm kiếm, phát thỏa mãn nhu cầu khách hàng loại sản phẩm đó, đồng thời sản xuất, hoàn thiện sản phẩm phân phối đến tay người dùng cuối nhằm đảm bảo mục tiêu lợi nhuận mà công ty đề Theo Philip Kotle (2005) “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua trình trao đổi” Có thể khái quát khái niệm marketing sau: “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể,việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu hút nhiều lợi nhuận dự kiến.” SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh 1.1.2 Marketing – Mix gì? - Marketing – Mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát, quản lý sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu  Các công cụ marketing-mix Các phận cấu thành marketing-mix là:  Hàng hóa (Product): tập hợp hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu  Giá (Price): tổng số tiền mà người tiêu dùng để có sản phẩm  Phân phối (Place): tất hoạt động để sản phẩm dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu  Xúc tiến hay chiêu thị (Promotion): hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin ưu điểm sản phẩm thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm Nội dung 4P Marketing mix thể quan điểm doanh nghiệp công cụ Marketing sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu Nội dung 4P Marketing mix thể sau : Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Marketingmix Sản phẩm Kênh phân phối Phân phối Tên nhãn Phạm vi phân phối Địa điểm phân phối Bao bì Danh mục hàng hóa Kích cỡ Thị trường mục tiêu Dịch vụ Bảo hành Giá Xúc tiến Mức giá Quảng cáo Chiết khấu Khuyến Giảm giá Lực lượng BH Thanh toán Quan hệ Tín dụng Mar trực tiếp SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Nguôn:nhập môn Marketing Hình 1.1: Nội dung 4P marketing-mix 1.1.3 Các sách Marketing - Mix thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1 Chính sách sản phẩm • Khái niệm Là chiến lược, kế hoạch, định hướng sản phẩm doanh nghiệp tất doanh nghiệp đưa thị trường để tạo ý người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng hay mong muốn • Vai trò Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm • Phân loại Bao gồm loại sau: - Chủng loại sản phẩm: Thường doanh nghiệp có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng hoá khác Những lựa chọn phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi.Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp chủng loại sản phẩm đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường mở rộng thị trường thường có chủng loại sản phẩm rộng Để làm vậy, công ty phải đặt vấn đề mở rộng trì bề rộng chủng loại sản phẩm cách nào? Giải vấn đề công ty có hai hướng lựa chọn: + Phát triển chủng loại sản phẩm sở cách thức sau: Phát triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên phát triển theo hai hướng + Bổ xung chủng loại sản phẩm Có nghĩa công ty cố gắng đưa thêm mặt hàng vào chủng loại sản phẩm sẵn có - Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm dịch vụ, thoả mãn khách hàng khả sinh lời công ty có mối liên hệ mật thiết Mức chất lượng cao mức độ thoả mãn khách hàng cao, tính giá cao hơn.Chất lượng sản phẩm thuộc tính quan trọng mà khách hàng ý đến lựa chọn người cung ứng sản phẩm cho Chất lượng sản phẩm công ty thể thông qua thông số sau: + Độ bền sản phẩm: Nó bao gồm yếu tố thời gian sử dụng sản phẩm, khả chịu đựng điều kiện tự nhiên + Hệ số an toàn: khả đảm bảo an toàn sản xuất, sử dụng, + Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: sản phẩm sản xuất phải đảm bảo thiết kế kỹ thuật, thông số kỹ thuật,chất lượng y tế, + Khả thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng,an toàn vệ sinh thực phẩm,chất lượng,… Để đánh giá chất lượng sản phẩm thông thường kỹ sư thường dùng phương pháp đánh giá cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm Như vậy, để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phải ý đến thiết kế kỹ thuật chất lượng trình chế tạo sản phẩm Việc sản xuất sản SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh phẩm có chất lượng cao đảm bảo cho công ty thu hút nhiều khách hàng, tăng khả cạnh tranh thị trường - Nhãn hiệu bao gói sản phẩm: Khi hoạch định chiến lược marketing cho loại sản phẩm, doanh nghiệp phải định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm Việc gắn nhãn hiệu chủ đề quan trọng chiến lược sản phẩm Nhãn hiệu hứa hẹn người bán đảm bảo cung cấp cho người mua tập hợp định tính chất, lợi ích dịch vụ Các định có liên quan đến nhãn hiệu thường là: + Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không? + Ai chủ nhãn hiệu sản phẩm? + Tương ứng với nhãn hiệu chọn chất lượng sản phẩm có đặc trưng gì? + Đặt tên cho nhãn hiệu nào? + Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? + Sử dụng hay nhiều nhãn hiệu cho sản phẩm có đặc tính khác mặt hàng? Những định nhãn hiệu định quan trọng chiến lược sản phẩm nhãn hiệu coi tài sản lâu bền quan trọng công ty Việc quản lý nhãn hiệu coi công cụ marketing chủ yếu chiến lược sản phẩm - Dịch vụ hỗ trợ : Đây công cụ quan trọng để tăng lợi cạnh tranh công ty Dịch vụ bán hàng thực tốt làm tăng lợi ích nhận khách hàng làm tăng hài lòng Nó công cụ đắc lực việc tạo khác biệt cho sản phẩm Đối với sản phẩm có tính chất tổng hợp kỹ thuật, kinh tế mang tính chất cá biệt, cần phải có dịch vụ khách hàng, bao gồm: + Thời gian giao hàng:Các sản phẩm công ty phải đảm bảo giao hàng thời hạn quy định khách hàng hợp đồng Giao hàng thời hạn đảm bảo chi phí thấp, góp phần làm giảm giá thành, tăng lợi nhuận cho công ty Ngoài công ty phải quan tâm đến vấn đề khác dịch vụ khách hàng như: - Thời gian giao hàng - Dịch vụ vận chuyển,… 1.1.3.2 Chính sách giá • Khái niệm Chính sách giá phụ thuộc vào mục tiêu doanh nghiệp Chính sách giá doanh nghiệp tập hợp cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường • Vai trò Do vấn đề cạnh tranh thay đổi thị trường kéo theo doanh nghiệp phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp Khi thực việc thay đổi, điều chỉnh giá doanh nghiệp phải xem xét thận trọng phản ứng thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, công ty không xây dựng mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lược giá để thích ứng cách nhanh chóng với SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh • Phương pháp định giá SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh  Chính sách giá thu mua Chủ trương: Vùng nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt vận chuyển xa giá thấp Đồng thời điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ tình hình giá sữa giới 2.3.2.3 Chính sách phân phối a) Chiết khấu Lợi Tú thực mức giá cho sản phẩm địa điểm bán hàng thực sách chiết khấu cho đại lý từ 0.5 – 3% (tùy theo giá trị đơn hàng) Bên cạnh đó, công ty thực việc hỗ trợ giá việc vận chuyển sản phẩm đến tận địa yêu cầu đơn hàng Đối với đội ngũ bán hàng cá nhân, công ty thực chế độ hoa hồng thưởng theo doanh số bán hàng tháng Bảng 2.7 Mức chiết khấu công ty Đvt:triệu đồng/% Mức chiết khấu Loại hình trung gian nghiệp,tổ Cửa hàng,đại lý Doanh chức 30triệu 0,5% Mua đồng/tháng Mua 35 triệu đồng/tháng Mua 40 triệu đồng/tháng Bán lẻ 1,5% 2% 1% 2% 2,5% 1,5% 2% 3% (Nguồn :phòng kinh doanh) b) Chính sách ưu đãi bán hàng Việc thiết kế hệ thống phân phối Lợi Tú tương đối chặt chẽ, việc niêm yết giá quản lý chặt để tránh tượng nâng giá phá giá sản phẩm Mặc dù vậy, sách phân phối công ty nhiều bất cập vấn đề quản lý hệ thống phân phối, nguyên nhân công ty thành lập, nhân chưa ổn định nên họ chưa nắm bắt rõ quy trình hoạt động kinh doanh công ty, bên cạnh đó, việc phân phối sản phẩm CT TNHH Thương mại Lợi Tú tập trung chủ yếu Tp.Đà Nẵng Chính sách ưu đãi thành viên kênh phân phối chưa hấp dẫn để kích thích họ việc tiêu thụ sản phẩm Mức chiết khấu cho đại lý thấp so với công ty dược khác.Do công ty đưa số sách ưu đãi cho khách hàng công ty có giá trị ưu đãi từ 0,5%-3% SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 29 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Bảng 2.8 Chính sách ưu đãi bán hàng công ty Phương thức toán Tổ nghiệp Trả 100% 0,5% Trả 100% 0,2% vòng 15 ngày Trả 100% 0,1% vòng tháng Đvt:triệu đồng/% Loại hình trung gian chức,doanh Cửa hàng,đại lý Bán lẻ 3% 3% 1,5% 1,5% 1% 1% (Nguồn :phòng kinh doanh) Hiện sản phẩm công ty có mặt hầu hết tất quận khắp thành phố Đà Nẵng Mạng lưới phân phối công ty tổ chức theo quận thành phố Đà Nẵng, với việc tổ chức mạng lưới phân phối giúp công ty thích nghi thõa mãn với nhu cầu người tiêu dùng Bên cạnh kết đạt được, mạng lưới phân phối công ty tồn nhiều khó khăn hạn chế Truớc tiên trình quản lý kênh chưa chặt chẽ cán quản lý mỏng Bảng 2.9 Danh sách đại lý giao dịch thức chi nhánh STT TÊN ĐẠI LÝ, SIÊU THỊ ĐỊA CHỈ Siêu thị thơ Plaza 54- Điện Biên Phủ- Đà Nẵng Đại lý Hồng Hoa 329-Đường 2tháng9- Đà Nẵng Siêu thị Big C Giáp mặt: 400 Ông Ích Khiêm 257 Hùng Vương Đại lý Cường 288-Trần Cao Vân- Đà Nẵng Đại lý Lương 04-Phan Tứ-NHS- Đà Nẵng Đại lý Ma Ma 426-Hoàng Diệu- Đà Nẵng Đại lý Hoàng Thơm 135-Hàm Nghi-Đà Nẵng Đại lý Thu Hiền Chợ Thanh Khê 10 Đại lý Hồng Thắm 134- Lý Tự Trọng- Đà Nẵng Ngoài có hàng trăm hàng tạp hóa nhỏ phân phối nhỏ lẻ, quầy hàng chợ khắp Đà Nẵng 2.3.2.4 Chính sách cổ động truyền thông - Công ty có hoạt động truyền thông cổ động cho hoạt động kinh Nhờ mà hợp đồng mua bán mà công ty có ngày nhiều, mạng lại nguồn lợi nhuận định Những công cụ truyền thông cổ động SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 30 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh công ty áp dụng lĩnh vực kinh doanh quảng cáo Hình thức quảng cáo mà công ty sử dụng nhiều quản cáo truyền hình, báo, tạp chí, internet Bảng 2.10 Chi phí quảng cáo Hình thức quảng Cáo 2010 2011 (ĐVT: 1000 đồng) So sánh So sánh 2011/2010 2012/2011 SL TL(%) SL TL(%) 2012 Truyền hình 167,032 190,224 188,675 23,192 13,88 -1,549 Báo, tạp chí 230,678 186,415 -44,263 -19,19 27,097 14,54 5,221 5,502 213,512 5,761 0,281 5,38 0,259 4,71 14,220 11,345 10,308 -2,875 -20,22 -1,037 -9,14 Internet Tờ rơi, áp phích Tổng cộng: 0,81 417,151 393,486 418,256 -23,665 -20,15 24,77 10,92 ( Nguồn:Phòng Kinh Doanh ) Từ bảng 2.10 ta thấy năm gần năm gần đây, công ty chi khoản chi phí tương đối lớn cho hoạt động quảng cáo sản phẩm Tổng chi phí cho hoạt động quản cáo năm 2011 giảm lại tăng năm 2012 Hình thức quảng cáo mà công ty chi nhiều quảng cáo truyền hình, báo, tạp chí Quảng cáo truyền hình tăng năm 2011(13,88%) lại giảm năm 2012 (0,81%) Quảng cáo tạp chí, báo giảm mạnh năm 2011 (19,19%) tăng nhanh năm 2012(14,54%) Quảng cáo tờ rơi, áp phích giảm qua năm (20,22% ->9,14%) Việc sử dụng công cụ quảng cáo giúp ích nhiều cho hoạt động kinh doanh công ty,dần chiếm lại lòng tin khách hàng nên số lượng khách hàng Công ty tăng lên kéo theo khả tiêu thụ sản phẩm cho công ty tăng lên Tuy nhiên thực tế việc truyền thông, cổ động thông qua thương mại điện tử chưa công ty khai thác triệt để Cụ thể công ty chưa thiết kế trang website riêng cho công ty Công ty đánh lợi cạnh tranh thị trường 2.3.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.1 Sản lượng tiêu thụ Bảng 2.11 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Năm ĐVT 2010 Sản phẩm Sữa tươi 100lit SVTH: Phan Thị Lệ Hằng 201,739 2011 2012 230,397 264,958 Trang 31 So sánh 2011/2010 SL TL(%) 28,658 14,2 So sánh 2012/2011 SL TL(%) 34,561 15 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Sữa bột Sữa đặc Sữa chua Tấn 100hộp 100lit 56,350 7060 33,732 60,520 9050 39,024 82,960 9565 51,090 4170 22,440 37 1981 28,2 515 5,7 5292 15 12,066 30 (Nguồn:phòng kinh doanh) Nhìn chung ,thì tổng sản lượng sản phẩm Vinamilk tiêu thụ qua năm tăng so năm trước Điều nguyên nhân Vinamilk sản phẩm thiếu đối voiws đời sống người Hơn nữa, người tiêu dùng Việt chưa có thói quen sử dụng sản phẩm hàng ngày nên việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều trở ngại 2.3.2.2 Doanh thu Bảng 2.12 Tổng doanh thu Ct Lợi Tú tháng đầu năm 2013 Đvt:đồng Tháng Doanh thu 461,465,400 361,553,000 462,592,000 502,667,800 687,553,600 Chênh lệch - -99,912,400 101,399,900 39,714,900 184,885,800 Tốc độ phát triển -22 37 - 28 (Nguồn:phòng kinh doanh 2013) Trong tháng đầu năm 2013 trung bình tháng doanh thu Vinamilk chiếm khoảng 57% so với tổng doanh thu tất sản phẩm mà Lợi Tú kinh doanh Theo tỷ trọng trung bình mà sản phẩm đóng góp vào tổng doanh thu hàng tháng Vinamilk có tỷ trọng doanh thu đứng thứ số 10 sản phẩm công ty SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 32 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015 3.1 Đánh giá chung 3.1.1 Thành công Trong năm qua, việc thực đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix công ty có nhiều thuận lợi thành tựu đạt Có thể nói, hợp lý xác sách sản phẩm công ty TNHH Thương mại Lợi Tú làm cho sản phẩm họ không đứng vững thị trường mà ngày có sức hấp dẫn thị trường khác, tạo điều kiện thuận lợi thâm nhập thị trường Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, công ty đáp ứng thỏa mãn nhu cầu thị trường có hiệu bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản phẩm thiết bị vệ sinh cho khách hàng Hơn nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường xác sách Marketing – Mix nên công ty giảm bớt sai lầm trình thực cính sách hay nói cách khác giảm bớt nhiều chi phí không cần thiết Tóm lại, nhờ việc ứng dụng sách Marketing - Mix gồm: sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối, sách truyền thông cổ động, nên tốc độ tăng trưởng năm sau cao so với năm trước, tạo việc làm thu nhập tương đối ổn định, nâng cao mức sống cán công nhân viên công ty công ty biết khai thác triệt để nội lực Chính phát triển tạo điều kiện cho công ty đứng vững thị trường cung cấp sản phẩm sữa mặt hàng khác Và ưu đó, công ty đảm bảo việc làm giải tốt đời sống cho nhiều lao động 3.1.2 Hạn chế Công ty gặp không khó khăn lĩnh vực cung cấp sản phẩm sữa, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, yêu cầu khách hàng ngày cao kỹ kinh doanh nhiều hạn chế,thương hiệu công ty chưa người tiêu dung biết đến Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng đọng lại khách hàng với tỷ lệ tương đối lớn Vì hiệu kinh doanh không đạt hiệu tối đa Lực lượng nhân viên công ty số lượng yếu kinh nghiệm việc ứng dụng, đẩy mạnh Marketing - Mix công ty hạn chế nên khả phát huy lực hoạt động kinh doanh thấp Mặt khác, số SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 33 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh sách kinh tế vĩ mô Nhà nước thời gian qua liên tục thay đổi điều chỉnh gây nên nhiền biến động sách giá ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinh doanh công ty Hiện trình xây dựng chiến lược Marketing công ty có tồn lớn: Nguồn vốn chi cho hoạt động Marketing hạn chế, đồng thời hoạt động Marketing - Mix chưa thực hiệu công ty chưa tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh chưa phân tích, dự báo môi trường kinh doanh bên 3.2 So sánh lý thuyết nghiên cứu thực tế nghiên cứu Trong lý thuyết,các sách Marketing – Mix có mối quan hệ chặt chẽ với Người ta tách rời sách sản phẩm với sách giá người tiêu dùng nhạy cảm giá, với sản phẩm loại, mẫu mã, chất lượng tương đương người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm có mức giá thấp Do đó, ý đến sản phẩm mà không để ý đến chi phí cho sản phẩm làm cho giá thành cao so với sản phẩm loại sách marketing – mix hiệu quả.Cũng vậy, sách khác mối quan hệ chặt chẽ với để tạo sách marketing – mix hiệu cho dù doanh nghiệp có chiến lược hay đến thất bại thương trường Không có mối quan hệ chặt chẽ mà sách phải có phối hợp với để thực mục tiêu ngắn hạn doanh nghiệp Trong thực tế sao? Không phải Công ty thực thành công sách Marketing-Mix.Và thực giống lý thuyết đề cập đến.Điều phụ thuộc vào sách,mục tiêu Công ty.Điều quan trọng sức mạnh nguồn lực mà Công ty có Lợi Tú Mặc dù Công ty thực bốn sách sách Marketing-Mix Công ty trọng sách giá sách sản phẩm.Bên cạnh sản phẩm có chất lượng cao,giá hợp lý,mẫu mã bao bì đẹp mắt đạt tiêu chuẩn theo quy định Công ty sử dụng sách giá phân biệt đối tượng khác nhau.Việc kết hợp thực tốt hai sách góp phần lớn việc thu hút khách hàng tìm đến mua sản phẩm Công ty.Trong sách phân phối,kênh phân phối Công ty tương đối hoàn chỉnh Tuy nhiên,Công ty chưa quản lý chặt chẽ đươc hệ thống kênh.Thông tin nắm bắt từ trung gian tương đối chậm.Bên cạnh Công ty sử dụng hình thức quảng cáo sách truyển thông cổ động Nói tóm lại,Công ty không phối hợp năm sách(sản phẩm,giá,phân phối,truyền thông cổ động người) sách Marketing-Mix cách SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 34 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh chặt chẽ mà vận dụng chúng cách riêng lẽ.Điều cho thấy Công ty chưa khai thác triệt để sức mạnh Marketing Mix để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3 Phương hướng mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới 3.3.1 Phương hướng kinh doanh Công ty - Mở rộng phát triển thị trường có, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ - Duy trì mối quan hệ khách hang mua bán công ty.Từng bước chiếm lĩnh khách hàng mua sản phẩm mà công ty cung ứng - Tạo dựng hình ảnh công ty lòng khách hang qua việc cung cấp kịp thời Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hang có mối quan hệ khăng khít với Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng từ liên hệ với công ty Mẹ để thay đổi mẫu mã, chất lượng phù hợp với nhu cầu khách hàng… 3.3.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày gây gắt đặt cho công ty nhiều thử thách để đảm bảo ổn định phát triển lâu dài công ty lập mục tiêu để hoạt động thời gian tới - Nâng cao suất phân phối mặt hang công ty - Khai thác tiềm vốn, thiết bị lao động có - Liên kết với nhà phân phối từ công ty Mẹ, đại lý để tìm giải pháp hoạt động kinh doanh - Phục vụ tốt nhu cầu ngày đa dạng hoá người tiêu dùng - Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhằm đạt mức lợi nhuận tối đa - Công ty liên hệ với Công ty mẹ để giảm giá thành sản phẩm thấp đối thủ cạnh tranh từ 5% – 8% - Tăng thu nhập bình quân nhân viên 16% - Đảm bảo doanh thu công ty tăng từ 10% - 15% Công tác phân phối công ty phải đạt từ 80% - 90% tổng giá trị phân phối công ty Tăng cường khả Marketing công ty, nghiên cứu hình thức bán hàng hiệu - Mục tiêu cuối làm để khách hàng đặt đơn hàng nhiều, doanh số bán cao 3.4 Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa mặt hàng tiêu dùng Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú giai đoạn 2013-2015 3.4.1 Giải pháp kênh phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối là: Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Như trình bày phần II, hệ thống phân phối công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chưa hợp lý SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 35 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Hiện tại, hệ thống phân phối công ty xây dựng rộng rãi bao phủ tỉnh miền Trung, khâu công tác phân phối liên kết với chặt chẽ tách biệt rõ ràng khâu từ việc nhận hàng, nhập kho, xếp hàng kho, nhận đơn đặt hàng, đơn hàng, xuất kho, giao hàng, nhận tiền, thu hồi công nợ… phải theo trình tự bố trí nhân riêng cho khâu Tuy nhiên mạng lưới phân phối xây dựng theo bề rộng, công ty nên tăng cường hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, ổn định khai thác thị trường theo chiều sâu, khu vực tỉnh Công ty mở rộng thêm đại lý bán hàng Quận Liên Chiểu… Ngoài công ty phải buộc đại lý giao hàng đến tất cửa hàng bán lẻ nơi tiêu thụ họ có yêu cầu dù số lượng nhiều hay ít.Tuy nhiên công ty cần hỗ trợ đại lý họ giao đến cửa hàng bán lẻ có quy nhỏ tiêu thụ hàng chậm làm gây hậu tồn động vốn.Cụ thể kéo dài thời gian toán cho đại lý thưởng % số nợ toán cam kết.Và việc quan trọng muốn giữ khách hàng công ty phải cung cấp đủ hàng cho khách hàng,nhất đặc điểm mùa vụ dẫn đến tình trạng số đại lý tự ý nâng giá cửa hàng bán bán lẻ thiếu số lượng sản phẩm cần thiết làm uy tín công ty,kéo theo niềm tin Do cong tác dự trữ cần công ty nghiên cứu đưa kế hoạch để thực hiện.Đồng thời tăng mức chiết khấu để tăng doanh thu công ty 3.4.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp công ty, qua Fax, điện thoại, qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng công ty Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba chi nhánh ba miền, lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp công ty chưa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp công ty cần thực số biện pháp sau: Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua hình thức toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi, phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 36 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh Để làm việc công ty cần lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm cụng ty ðể liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ bạn hàng Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng 3.4.1.2 Hoàn thiện kênh gián tiếp Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu công ty, có vai trò lớn việc phát triển mở rộng thị trường công ty Nhưng hệ thống kênh làm công ty khó kiểm soát chặt chẽ được, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt thông tin thị trường, công ty mở rộng hệ thống phân phối không quản lý hiệu trung gian kênh.Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn công ty cần thực số biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo cam kết với công ty 3.4.2 Chính sách truyền thông cổ động 3.4.2.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù công ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hoàn thiện sách này, công ty thực theo đề suất sau: • Xác định mục tiêu quảng cáo Tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trường khác thời kỳ khác mà công ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng ưu thích sản phẩm, tăng hồi tưởng sản phẩm với mục tiêu kinh doanh công ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng ưa thích sản phẩm” • Xác định đối tượng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm • Phương thức tiến hành quảng cáo Định kỳ công ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng công ty Quảng cáo trực tiếp sản phẩm công ty thực có hiệu Ngoài trình giới thiệu sản phẩm lực lượng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 37 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh thuyết phục khách hàng, công ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho nhân viên • Thiết kế chương trình quảng cáo Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: Chất lượng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính màu sắc, kích cỡ, độ tương phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá, Phương tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phương, • Đánh giá hiệu quảng cáo Bước cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: doanh số bán sản phẩm trước quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng 3.4.2.2 Tăng cường quan hệ công chúng Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thông qua hoạt động sau: Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng công ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 3.4.2.3 Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp Thực việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân Công ty tuyển thêm nhân viên bán hàng với tiêu sau nhằm phục vụ mục đích bán hàng: -Có ngoại hình -Nói lưu loát -Thông minh,nhanh nhẹn -Luôn quý mến khách hàng -Chỉ cho khách hàng thấy giá trị quy đổi thành tiền họ nhận -Thường xuyên cảm ơn khách hàng cách chân thành - Nhắc nhở khách hàng giá trị thành tiền mà họ nhận 3.4.2.4 Triển khai Marketing trực tiếp Gửi thư, Catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phương tiện thư tín, Fax, điên thoại, SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 38 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh 3.5 Các giải pháp hỗ trợ khác 3.5.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Hiện nay, hoạt động liên quan đến thị trường phòng kinh doanh đảm nhiệm Phòng thực nhiều chức năng: tổ chức phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, tổ chức tiếp thị,…; nên tính chuyên môn hoá riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao Để thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường đòi hỏi Công ty phải tổ chức phận Marketing riêng (tách rời phòng kinh doanh).Công ty cần chọn cán có lực, trình độ từ phòng Kinh doanh bố trí vào phận thay tuyển nhân viên để tiết kiệm chi phí Như nói Công ty tổ chức phòng Marketing riêng hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm quy mối tạo linh hoạt, nhạy bén với thay đối thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng tin công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiêụ cao Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt phải có quy mô kỷ luật chặt chẽ Công ty hoàn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: - Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách giá cho phù hợp Tiếp tục nâng cấp đổi biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng qua trung gian - Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng,Công ty thắt chặt kỷ luật toán.Việc cho phép trả chậm điều kiện kỷ luật toán lỏng lẻo dẫn đến thiếu động công tác bán hàng khách hàng Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn bị chậm Để khắc phục tình trạng Công ty cần: - Thực nghiêm túc kỷ luật toán đặt ra, tránh nể nang nhắc nhở xuống - Đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích toán nhanh - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác nhận công nợ, số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà lý đáng nợ lâu Công ty cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm Công ty 3.5.2 Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa Công ty Công ty nên mở cho cửa hàng để tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng Qua Công ty nắm bắt nhu cầu thiết yếu người tiêu SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 39 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh dùng, hội để Công ty phát triển thêm hàng hóa mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu Thông qua cửa hàng Công ty vừa bán buôn vừa bán lẻ hàng hóa, bán lẻ số lượng lần bán bán lẻ cho nhiều người doanh thucũng nhỏ Như mở cửa hàng trực tiếp biện pháp thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa Công ty 3.5.3 Giải pháp thị trường Trong phân tích thị phần sản phẩm sữa Vinamilk khu vực miền Trung ta thấy Vinamilk chiếm 21% thị trường sản phẩm Tuy thị phần sản phẩm so với số đối thủ cạnh tranh đứng vị trí thứ hai với thị phần chưa có để khẳng định sản phẩm có vị trí vững phát triển lâu dài khu vực Công ty cần thiết phải tiếp tục nâng cao sản lượng tiêu thụ để thị phần Vinamilk chiếm khoảng 35 - 40% thị trường, đó, Vinamilk vươn lên dẫn đầu thị trường sữa tươi tiệt trùng làm chủ thị trường địa bàn Để thực điều đó, cần nâng cao thị phần công ty theo hướng chiếm lĩnh thị trường chủ chốt thị trường Tp.Đà Nẵng Đặt mục tiêu tập trung vào thị trường chủ chốt Ngoài ra, không ngừng tổ chức hoạt động xúc tiến cho Vinamilk để tìm kiếm hội chiếm lĩnh thị phần đối thủ cạnh tranh 3.5.4 Giải pháp nhân lực Những công việc lĩnh vực Marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, đề chiến lược sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Công tác nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu NTD mà để tìm hiểu động thái, tìm hiểu hoạt động đối thủ cạnh tranh Vì vậy, công tác cần thực liên tục thường xuyên theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm Để làm tốt công việc trước mắt Lợi Tú cần hoàn thiện phòng Marketing, tăng thêm nhân cho phòng với số lượng 3nhân viên để phòng Marketing làm thị trường theo quy trình khép kín đảm bảo công việc khác cho sản phẩm Vesim mà sản phẩm khác mà công ty kinh doanh Về lâu dài, công ty cần nuôi dưỡng nhân cho cách:  Cần lập quỹ tài công ty để chi dùng cho việc tuyển dụng, đào tạo nhân  Tăng cường công tác đào tạo công ty nhiều hình thức khác như: gửi học hay tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn công ty  Có sách khuyến khích, đãi ngộ thích đáng để người lao động không ngừng tự nâng cao trình độ SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 40 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh  Bên cạnh đó, công ty nên đầu tư vào hoạt động xã hội Cụ thể lấy thương hiệu Vesim để tài trợ cho việc xóa đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa tình thương, trại trẻ mồ côi vài địa phương, tài trợ suất học bổng cho học sinh, sinh viên khó khăn, hiếu học… điều làm cho NTD nhận biết, tin tưởng thương hiệu Vinamilk mà thông qua công tác xã hội cụ thể hoạt động tài trợ học bổng hội để công ty liên kết, hợp tác với trường đại học, cao đẳng, trung cấp lựa chọn, nuôi dưỡng, tuyển dụng nguồn nhân lực giỏi cho công ty từ trường học 3.5.5 Giải pháp kinh doanh Thương mại điện tử ngày phát triển mạnh kinh doanh, việc áp dụng thương mại điện tử mang đến nhiều lợi ích cho công ty mà cho đối tác NTD tiết kiệm chi phí, thời gian mà nhanh chóng hiệu Vậy, thời gian tới công ty không phát triển việc kinh doanh việc bán hàng trực tuyến Trong thời điểm tại, thành lập năm, chưa ổn định tổ chức công việc kinh doanh việc phát triển thương mại điện tử không khả thi, nhiên 1, năm tới ổn định kinh doanh thương hiệu nhãn hiệu sản phẩm công ty có chỗ đứng vững thị trường nên phát triển thêm lĩnh vực SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 41 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh KẾT LUẬN Trong xu hội nhập toàn cầu hoá, ngành dược Việt Nam đứng trước hội thách thức lớn Khi tham gia vào thị trường, doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh phải tìm cách giành thắng lợi cạnh tranh Vận dụng Marketing vào sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp xét cho nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường Vì vậy, sách Marketing mix hoàn thiện đóng vai trò quan trọng việc nâng cao vị cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Qua trình thực tập Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú cho thấy nhờ động, hiệu công việc Ban lãnh đạo nỗ lực toàn thể cán công nhân viên Công ty mà Công ty có chuyển biến tích cực để kịp thời nắm bắt, hoà nhịp với xu phát triển thời đại Trong trình phát triển Công ty, vấn đề hoạt động Marketing Ban lãnh đạo quan tâm đầu tư mức năm đưa Công ty vào vị cạnh tranh ngày cao hội phát triển đặt Đặc biệt Công ty biết áp dụng hoạt động Marketing-Mix vào trình hoạt đông Công ty Qua phân tích lý luận tình hình thực tế Công ty, chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân tích đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty có ảnh hưởng đến trình áp dụng Marketing-Mix,đánh giá nội dung xây dựng kế hoạch tiến trình triển khai thực áp dụng hoạt động Marketing-Mix, tìm nguyên nhân hạn chế, khó khăn đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, khó khăn Em hy vọng số giải pháp đề xuất có ích việc đề chiến lược Marketing –mix cho sản phẩm Vinamilk công ty thời gian tới Trong trình thực tập, với giúp đỡ tận tình cô giáo Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh cô chú, anh chị phòng Kinh doanh phòng ban Công ty giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Song, thời gian kinh nghiệm kiến thức em hạn chế nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp có sai sót định Em mong dẫn góp ý thầy cô giáo để đề tài hoàn thiện SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 42 Lớp : QTDN1-10 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Giáo trình marketing ; Bộ Kế Hoạch Và Đầu Tư Trường CĐ Kinh Tế Kế Hoạch Đà Nẵng - 2012 2) Quản trị marketing Bộ Kế Hoạch Và Đầu Tư Trường CĐ Kinh Tế Kế Hoạch Đà Nẵng - 2012 3) Tai-lieu.com - 2012 4) TS-GV Lưu Thanh Tâm ; Giáo trình giảng Phân tích kinh tế doanh nghiệp ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM - 2009 5) Philip Kotler ; Marketing NXB Thống kê – 2005 SVTH: Phan Thị Lệ Hằng Trang 43 Lớp : QTDN1-10 [...]... Nguyễn Thị Kiều Oanh Chương 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Lợi Tú 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tên Công ty : Công Ty TNHH Thương mại Lợi Tú Mã số thuế: 040005106 Địa chỉ :172 Nguyễn Tri Phương– Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng Giám đốc :Dương Phước Lợi SĐT : 0511.3824927 Fax : 0511.3824927... trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.3.1.1 Chính sách sản phẩm a) Danh mục sản phẩm của công ty Sản phẩm của công ty phong phú và đa dạng về chủng loại với trên 100 mặt hang sữa và các sản phẩm khác làm từ sữa Với nhiều chủng loại sản phẩm, công ty đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khác hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên, cũng có những khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản sản. .. của mọi doanh nghiệp hoạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thụ - Σ Chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ hoạt được tiêu thụ ít thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ • Mục tiêu tạo vị... hàng về sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng cao Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, ... sản phẩm, phân phối sản phẩm Giải pháp được đưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Qua nhiều năm hoạt động cho đến nay, sản phẩm của công ty tiêu thụ là những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý đã tạo vị thế cho công ty Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm sản. .. các hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty • Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc về mọi hoạt động kinh doanh của công ty Trực tiếp quản lý, theo dõi mọi hoạt động của các bộ phận, hoạt động kinh doanh của công ty Hỗ trợ giám đốc trong các công tác quản lý điều hành, kiểm tra giám sát các hoạt động của công ty với chức năng và quyền hạn cho phép Thường xuyên báo cáo với giám đốc về các hoạt động. .. hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Thu hút được khá nhiều khách hàng mua hàng của Công ty .Sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty cũng tăng dần lên c) Nhãn hiệu: Qua hơn mấy mươi năm hoạt động và phát triển, các sản phẩm của công ty như sữa tươi Vinamilk, Dielac, sữa chua Vinamilk và các sản phẩm khác đã trở thành những nhãn hiệu quá quen thuộc trên thị trường nội địa Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao... truyền thông, cổ động thông qua thương mại điện tử chưa được công ty khai thác triệt để Cụ thể là công ty vẫn chưa thiết kế 1 trang website riêng cho công ty Công ty đã đánh mất đi 1 lợi thế cạnh tranh trên thị trường 2.3.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.1 Sản lượng tiêu thụ Bảng 2.11 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Năm ĐVT 2010 Sản phẩm Sữa tươi 100lit SVTH: Phan Thị Lệ Hằng 201,739 2011 2012 230,397... quyết định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả 1.3.2 Vai trò của Marketing trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc thực hiện tốt các khâu của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ Một trong những muc tiêu của hoạt động Marketing - Mix là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông... nhân lực Với quan điểm: “Con người của công ty chính là thương hiệu của công ty, thương hiệu của công ty chính là văn hóa của công ty , Lợi Tú đã không ngừng xây dựng và hoàn thiện để trở thành một công ty có môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp Ở đó, mọi thành viên trong công ty luôn nhiệt tình trong công việc và sẵn sàng giúp đỡ nhau cùng phát triển Công ty luôn luôn tạo mọi điều kiện cho các