tế H uế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -   - in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đ ại họ cK PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THƯƠNG HIỆU COCA-COLA CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN MINH HÒA TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ Sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Hiền Thương Lớp K45B-QT Thương Mại Niên khóa: 2011-2015 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy Đạt Huế, tháng 05 năm 2015 GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Lời Cám Ơn Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh nổ lực thân, nhận giúp đỡ nhiều cá nhân tổ chức Với tình cảm chân thành uế nhất, cho phép bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến: H Toàn thể quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế tế Huế tận tình truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu cho suốt thời gian học tập h trường in Th.S Nguyễn Thị Thúy Đạt, người trực tiếp hướng cK dẫn tận tình giúp đỡ suốt trình thực tập, nghiên cứu hoàn thành khóa luận Doanh nghiệp tư nhân Minh Hòa thành phố Huế, đặc họ biệt phòng Kế toán giúp hoàn thành luận Tôi cố gắng tiếp thu, học hỏi lời Đ ại dạy đó, đồng thời tìm tòi nghiên cứu để nâng cao kiến thức học trường thông qua vấn đề thực tế Doanh nghiệp Trong thời gian tìm hiểu đơn vị, cố gắng việc hoàn thiện báo cáo kinh nghiệm tiếp xúc với thực tế chuyên môn cộng với vốn kiến thức hạn hẹp nên không tránh thiếu sót định Rất mong đóng góp ý kiến, nhận xét thầy cô để đề tài em hoàn chỉnh SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương i GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Huế, tháng năm 2015 Sinh viên thực Đ ại họ cK in h tế H uế Hoàng Thị Hiền Thương SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương ii GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG .vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC VIẾT TẮT viii PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài uế Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu .2 H 2.2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu tế 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu h Phương pháp nghiên cứu cK in 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.2 Phương pháp xác định cỡ mẫu chọn mẫu 4.3 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .7 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .7 họ 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối .7 Đ ại 1.1.3 Chức vai trò kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối .10 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 11 1.1.6 Các dòng chảy kênh phân phối 13 1.1.7 Tổ chức quản trị kênh phân phối 14 1.2 Khái niệm hài lòng mô hình nghiên cứu hài lòng: .15 1.2.1 Khái niệm hài lòng nhà bán lẻ .15 1.2.2 Một số mô hình yếu tố ảnh hưỏng đến hài lòng đại lý 16 1.2.2.1 Một số nghiên cứu tiêu biểu 16 1.2.2.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 19 1.3 Cơ sở thực tiễn .20 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương iii GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT THƯƠNG HIỆU COCA-COLA CỦA DNTN MINH HÒA TRÊN ĐỊA BÀN TP HUẾ 22 2.1 Tổng quan công ty Coca-Cola Việt Nam 22 2.2 Tổng quan DNTN Minh Hòa 23 2.2.1 Quá trình thành lập phát triển DNTN Minh Hòa 23 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 24 2.2.3 Cơ cấu máy tổ chức DNTN Minh Hòa 24 uế 2.2.4 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh DNTN Minh Hòa phân phối ngành hàng CoCa-CoLa 26 H 2.3 Tình hình phân phối bán sản phẩm nước giải khát thương hiệu Coca-Cola DNTN Minh Hòa địa bàn Huế 27 2.3.1 Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu tế CoCa-CoLa DNTN Minh Hòa 27 2.3.2 Tình hình sử dụng lao động DNTN Minh Hòa địa bàn TP Huế .28 h 2.3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh DNTN Minh Hòa năm 2012 – 2014 30 in 2.3.3.1 Tình hình nguồn vốn DN Minh Hòa qua năm (2012 - 2014) 30 cK 2.3.3.2 Tình hình doanh thu doanh nghiệp qua năm 2012-2014 .30 2.3.3.3 Lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp qua năm 2012 - 2014 .32 2.3.4 Các dòng chảy kênh phân phối DNTN Minh Hòa .32 2.3.4.1 Dòng chảy thông tin 32 họ 2.3.4.2 Dòng chảy sản phẩm .33 Đ ại 2.3.4.3 Dòng đặt hàng 33 2.3.4.4 Dòng toán 34 2.3.4.6 Dòng thu hồi tái sử dụng lại bao gói .34 2.3.5 Chính sách phân phối DNTN Minh Hòa áp dụng địa bàn TP Huế 35 2.3.5.1 Cung cấp hàng hóa 35 2.3.5.2 Chính sách bán hàng .35 2.3.5.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị 37 2.3.5.4 Thông tin bán hàng 38 2.3.5.5 Nghiệp vụ bán hàng .38 2.3.5.6 Quan hệ cá nhân 41 2.4 Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu Coca-Cola DNTN Minh Hòa 41 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương iv GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp 2.4.1 Đặc điểm mẫu điều tra 41 2.4.2 Kiểm định thang đo 45 2.4.2.1 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha .45 2.4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 47 2.4.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn số liệu 52 2.4.3 Kiểm định mô hình giả thuyết nghiên cứu 53 2.4.3.1 Mô hình điều chỉnh 53 2.4.3.2 Xem xét mối tương quan biến phụ thuộc 55 uế 2.4.3.3 Phân tích hồi quy đa biến 56 2.4.4 So sánh khác biệt hài lòng đối tượng khách hàng 59 H 2.4.5 Phân tích đánh giá khách hàng thành phần thuộc sách phân phối DNTN Minh Hòa 60 2.4.5.1 Đánh giá khách hàng Thông tin bán hàng 60 tế 2.4.5.2 Đánh giá khách hàng Nghiệp vụ bán hàng 61 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 65 h 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới DNTN Minh Hòa sách in phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu CoCa-CoLa địa bàn TP Huế 65 cK 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối 65 3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao thông tin bán hàng .66 3.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng 66 3.2.3 Giải pháp nhằm nâng cao cung cấp hàng hóa 66 họ 3.2.4 Giải pháp nhằm nâng cao sách bán hàng 67 Đ ại 3.2.5 Giải pháp nhằm nâng cao sở vật chất trang thiết bị 67 3.2.6 Giải pháp nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng 68 PHẦN III – KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận .69 Kiến nghị .70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương v GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Thị phần doanh nghiệp dẫn đầu qua năm 2010 - 2012 21 Bảng 2.2: Các mặt hàng thuộc nhóm nước giải khát CoCa-CoLa năm 2014 công ty 26 Bảng 2.3 Tình hình sử dụng lao động doanh nghiệp từ 2012-2014 29 Bảng 2.4: Tổng nguồn vốn doanh nghiệp từ năm 2012-2014 30 Bảng 2.5: Tổng doanh thu doanh nghiệp từ 2012-2014 31 uế Bảng 2.6 : Tổng hàng nhập nhóm sản phẩm nước giải khát từ 2012-2014 31 Bảng 2.7: Tổng lợi nhuận sau thuế DN qua năm 2012 - 2014 32 H Bảng 2.8: Bảng mua trưng bày sản phẩm .36 Bảng 2.9: Bảng mua tặng sản phẩm khuyến .37 tế Bảng 2.10: Thống kê dụng cụ trưng bày sản phẩm hãng CoCa-CoLa năm 2014 .38 h Bảng 2.11 : Giá trị trung bình biến nghiên cứu .43 in Bảng 2.12 : Kết đánh giá độ tin cậy thang đo khái niệm nghiên cứu .46 cK Bảng 2.13 : Kết đánh giá độ tin cậy thang đo biến hài lòng đại lý .47 Bảng 2.14: Kết kiểm đinh KMO Bartlett’s Test 48 Bảng 2.15: Ma trận xoay nhân tố 49 họ Bảng 2.16: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha nhân tố .51 Bảng 2.17: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test thang đo hài lòng nhà bán lẻ 52 Đ ại Bảng 2.18: Kết phân tích nhân tố thang đo hài lòng nhà bán lẻ 52 Bảng 2.19: Hệ số Skewness Hệ số Kurtosis biến nghiên cứu .53 Bảng 2.20: Kết kiểm định tương quan .55 Bảng 2.21: Kết phân tích hồi quy đa biến 56 Bảng 2.22 : Tóm tắt kết kiểm định giả thiết 58 Bảng 2.23: Kiểm định Independent Samples Test so sánh hai nhóm khách hàng 59 Bảng 2.24: Đánh giá khách hàng với Thông tin bán hàng 60 Bảng 2.25: Đánh giá khách hàng với Nghiệp vụ bán hàng 61 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương vi GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Số lượng mẫu theo doanh số bán hàng .41 Biểu đồ 2.2: Thống kê số lần đặt hàng sản phẩm nước giải khát nhà bán lẻ .42 Biểu đồ 2.3 Thống kê số lượng nhóm sản phẩm Coca-Cola nhà bán lẻ 42 Biểu đồ 2.4: Thống kê số năm hợp tác với nhà phân phối 43 uế DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 11 H Sơ đồ 2.2: Các dòng chảy kênh phân phối 14 Sơ đồ 2.3: Mô hình nghiên cứu đề xuất .19 tế Sơ đồ 2.4: Cơ cấu máy tổ chức DNTN Minh Hòa 25 Sơ đồ 2.5 : Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu CoCa-CoLa h DNTN Minh Hòa địa bàn TP Huế 27 in Sơ đồ 2.6: Sơ đồ dòng chảy thông tin 33 cK Sơ đồ 2.7: Sơ đồ dòng chảy sản phẩm 33 Sơ đồ 2.8: Sơ đồ dòng đặt hàng 34 Sơ đồ 2.9: Sơ đồ dòng toán 34 họ Sơ đồ 2.10: Sơ đồ dòng xúc tiến 34 Sơ đồ 2.11: Sơ đồ dòng thu hồi tái sử dụng lại bao gói 35 Đ ại Sơ đồ 2.12: Sơ đồ ngày làm việc nhân viên 38 Sơ đồ 2.13: Mô hình nghiên cứu điều chỉnh 54 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương vii GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC VIẾT TẮT : Doanh nghiệp tư nhân EFA : Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) FDI : Đầu tư trực tiếp nước FIFO : Vào trước trước (First In First Out) NGK : Nước giải khát SFA : Phần mềm bán hàng tự động Sig : Mức ý nghĩa (Significance) H tế TM&DV : Thương mại dịch vụ uế DNTN : Trách nhiệm hữu hạn TP : Thành phố Đ ại họ cK in h TNHH SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương viii GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong bối cảnh kinh tế nay, xâm nhập ngày nhiều doanh nghiệp khiến cho áp lực cạnh tranh trở nên gay gắt Việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó khăn Nhận thức tầm quan trọng Marketing sống doanh nghiệp doanh nghiệp uế tập trung xây dựng không ngừng hoàn thiện chiến lược Marketing để thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Trong yếu tố Marketing phân H phối biến số quan trọng Các định phân phối ảnh hưởng lớn trực tiếp tới lĩnh vực khác doanh nghiệp Phân phối cầu nối tế doanh nghiệp người tiêu dùng cuối đem lại tiện dụng tối đa cho khách hàng h mục tiêu lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp.Vì xây dựng in sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh giảm cạnh tranh cK làm cho trình lưu thông hàng hoá nhanh hiệu Trên thị trường TP Huế có nhiều thương hiệu nước giải khát nước tiếng như: Pepsi (Pepsico), Nước tăng lực Number1 (Tân Hiệp họ Phát) Trà Xanh 100 (Tribeco) Trà Bí Đao Wonderfarm (Interfood), có cạnh tranh vô liệt để dành thị trường Các công ty cố gắng tạo mức Đ ại độ bao phủ thị trường rộng lớn đối thủ, số lượng nhà phân phối công ty vô lớn phân bổ khắp miền đất nước Doanh nghiệp tư nhân Minh Hòa nhà phân phối sản phẩm công ty CoCa-CoLa CoCa-CoLa, Sprite, Fanta , Nutri , DaSani nước giải khát CoCa CoLa sản phẩm chiếm tỉ trọng cao cấu mặt hàng phân phối doanh nghiệp Đối với DN Tư nhân Minh Hòa nói riêng doanh nghiệp khác nói chung khách hàng nhà phân phối nhà lý bán lẻ, người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Chính vậy, để sản phẩm đến với người tiêu dùng cách thuận lợi nhà phân phối phải có sách làm thỏa mãn, hài lòng nhà bán lẻ tham gia vào kênh phân phối Để biết đại lý bán lẻ có hài lòng với sách SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Bảng 3.3 : Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,601 Item-Total Statistics Cronbach's Alpha if Item Deleted Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation 16,9333 3,982 ,397 ,527 Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen 16,6467 4,217 ,409 ,524 Nha phan phoi thuc hien tot chuong trinh thuong vuot doanh so 16,3200 4,756 ,345 ,555 Phuong thuc toan tien loi 16,3200 4,810 ,243 ,591 Gia san pham cua doanh nghiep cung cap la hop ly 16,3733 5,068 ,158 ,621 Cac chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen 16,5400 3,968 ,463 ,496 in h H uế Ty le chiet khau ap dung hop ly tế Scale Mean if Item Deleted cK Bảng 3.4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng loại biến lần Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items Đ ại họ ,621 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Ty le chiet khau ap dung hop ly 13,4800 3,137 ,433 ,535 Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen 13,1933 3,365 ,443 ,530 Nha phan phoi thuc hien tot chuong trinh thuong vuot doanh so 12,8667 3,942 ,347 ,583 12,8667 4,036 ,222 ,636 13,0867 3,274 ,439 ,531 Phuong thuc toan tien loi Cac chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Bảng 3.5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng loại biến lần Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,636 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Variance if Corrected Item- Item Deleted Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen 9,9733 2,214 ,470 9,6867 2,405 ,493 H ly Nha phan phoi thuc hien tot chuong trinh thuong vuot Total Correlation tế Ty le chiet khau ap dung hop Item Deleted 9,3600 Deleted 3,104 ,295 ,526 ,510 ,640 h doanh so Alpha if Item uế Scale Mean if in Cac chuong trinh khuyen mai 9,5800 ap dung thuong xuyen 2,460 ,416 ,567 cK Bảng 3.6: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng Đ ại họ Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,640 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Item Deleted Ty le chiet khau ap dung hop ly Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen Cac chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Alpha if Item Total Correlation Deleted 6,4667 1,566 ,421 ,587 6,1800 1,585 ,546 ,416 6,0733 1,733 ,393 ,618 GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Bảng 3.7 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sở vật chất trang thiết bị Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,687 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Variance if Corrected Item- Item Deleted Nha phan phoi ho tro day du Item Deleted Total Correlation Nha phan phoi ho tro day du ,526 3,2667 ,653 ,526 tế cong cu quang cao Deleted H 3,1333 ,519 cong cu ban hang Alpha if Item uế Scale Mean if a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability h model assumptions You may want to check item codings in Bảng 3.8 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thông tin bán hàng Reliability Statistics cK Cronbach's Alpha N of Items họ ,714 Item-Total Statistics Cronbach's Đ ại Scale Mean if Item Deleted Cung cap day du thong tin ve san pham dang ban Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Alpha if Item Total Correlation Deleted 7,7200 1,492 ,530 ,633 7,6400 1,051 ,579 ,592 7,6933 1,583 ,533 ,639 Cung cap kip thoi thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai giam gia SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương a a GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Bảng 3.9 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nghiệp vụ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,808 Item-Total Statistics Cronbach's Item Deleted nhan vien ban hang cao Nhan vien cham soc ke hang tot Item Deleted 13,9667 6,368 ,523 14,2000 4,550 ,798 san sang giai quyet cac thac 13,9733 6,295 ,571 h mac Nhan vien luon cung cap 13,6733 in thong tin moi nhat Nhan vien co thai nhiet 14,4267 cK tinh than thien Deleted ,792 tế Nhan vien cua nha phan phoi Alpha if Item Total Correlation H Tan suat chao hang cua Scale Variance if Corrected Item- uế Scale Mean if ,698 ,780 5,993 ,483 ,807 5,803 ,635 ,759 Bảng 3.10 Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quan hệ cá nhân họ Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items Đ ại ,806 Item-Total Statistics Cronbach's Scale Mean if Item Deleted Nha phan phoi thuong tang qua vao cac dip le tet Chia se rui ro cung voi khach hang Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation Alpha if Item Deleted 3,5933 ,632 ,678 a 3,5800 ,769 ,678 a a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc Bảng 3.11: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,831 Item-Total Statistics Cronbach's Item Deleted Hai long ve chinh sach ban hang Hai long ve nghiep vu ban trang thiet bi 9,076 ,634 10,810 ,548 h Minh Hoa quan he tot voi họ nha ban le 21,2267 21,4000 Danh gia chung ve su hai Đ ại long cua cua hang SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương Deleted ,802 ,799 ,815 9,262 ,648 ,796 21,1267 8,876 ,707 ,785 20,9333 11,217 ,514 ,821 21,2933 10,813 ,429 ,829 cK Hai long ve co so vat chat 9,243 ,616 in Hai long ve thong tin ban hang 21,2133 22,0467 hang Alpha if Item Total Correlation H hang hoa Item Deleted tế Hai long ve viec cung cap Scale Variance if Corrected Item- uế Scale Mean if GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phụ lục 4: Phân tích nhân tố biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity ,700 Approx Chi-Square 1,377E3 df 171 Sig ,000 Total Variance Explained % of Variance Cumulative % Total 4,233 22,280 22,280 22,280 22,280 2,276 11,981 34,260 2,276 11,981 34,260 1,889 9,943 44,204 1,889 9,943 44,204 1,786 9,398 53,602 1,786 9,398 53,602 1,437 7,562 61,164 1,437 7,562 61,164 1,219 6,414 67,579 1,219 6,414 67,579 ,911 ,770 in h 72,373 4,052 76,425 ,721 3,795 80,220 ,601 3,162 83,381 ,548 2,885 86,266 12 ,512 2,692 88,958 13 ,471 2,478 91,436 14 ,461 2,429 93,864 15 ,379 1,995 95,859 16 ,306 1,613 97,472 17 ,276 1,455 98,927 18 ,195 1,024 99,952 19 ,009 ,048 100,000 10 Đ ại họ 11 cK 4,794 Extraction Method: Principal Component Analysis SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương 4,233 % of Variance Cumulative % H Total tế Component Extraction Sums of Squared Loadings uế Initial Eigenvalues GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Tiến hành xoay nhân tố Component Nhan vien cham soc ke hang tot ,808 Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi ,805 Nhan vien luon cung cap thong tin moi nhat ,799 Nhan vien co thai nhiet tinh than thien ,706 Cung cap kip thoi thong tin ve cac chuong trinh ,701 Nhan vien cua nha phan phoi san sang giai quyet cac thac mac ,648 ,567 Tan suat chao hang cua nhan vien ban hang cao ,534 in Cung cap san pham da dang, nhieu chung loai cK Nha phan phoi giao hang kip thoi dung nhu thoa thuan Hang hoa giao dam bao duoc chat luong ,741 ,624 ,598 Nha phan phoi ho tro day du cong cu quang cao ,570 Nha phan phoi ho tro day du cong cu ban hang ,541 họ ,611 ,535 ,657 Ty le chiet khau ap dung hop ly ,651 Cac chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen ,585 Đ ại Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen Nha phan phoi thuong tang qua vao cac dip le tet Extraction Method: Principal Component Analysis SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương -,524 ,777 Chia se rui ro cung voi khach hang a components extracted h Nha phan phoi giao hang day du dung nhu thoa tế Cung cap day du thong tin ve san pham dang ban H khuyen mai giam gia thuan uế ,597 GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Rotated Component Matrix a Component Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi ,891 Nhan vien luon cung cap thong tin moi nhat ,887 ,669 Cung cap kip thoi thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai giam gia ,648 ,821 Tan suat chao hang cua nhan vien ban hang cao ,788 Nhan vien co thai nhiet tinh than thien ,739 Nhan vien cua nha phan phoi san sang giai quyet cac thac mac tế H Nhan vien cham soc ke hang tot uế Cung cap day du thong tin ve san pham dang ban ,620 ,802 Cung cap san pham da dang, nhieu chung loai ,793 in h Nha phan phoi giao hang day du dung nhu thoa thuan ,671 Hang hoa giao dam bao duoc chat luong ,658 cK Nha phan phoi giao hang kip thoi dung nhu thoa thuan ,815 Cac chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen ,725 Ty le chiet khau ap dung hop ly ,712 họ Chuong trinh trung bay ap dung thuong xuyen Nha phan phoi thuong tang qua vao cac dip le tet ,897 Chia se rui ro cung voi khach hang ,896 ,853 Nha phan phoi ho tro day du cong cu ban hang ,848 Đ ại Nha phan phoi ho tro day du cong cu quang cao Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phân tích nhân tố biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity ,770 Approx Chi-Square 392,421 df 21 Sig ,000 Component Matrix a uế Component ,813 H Hai long ve co so vat chat trang thiet bi Hai long ve thong tin ban hang ,768 ,760 Hai long ve viec cung cap hang hoa tế Hai long ve chinh sach ban hang ,737 ,666 h Hai long ve nghiep vu ban hang in Minh Hoa quan he tot voi nha ban le ,638 Danh gia chung ve su hai long cua cua hang ,552 cK Extraction Method: Principal Component Analysis họ a components extracted Đ ại Phụ lục 5: Kiểm định tính phân phối chuẩn N Valid Statistics Thong Nghiep tin ban vu ban cap hang sach ban Quan he chat va trang hang hang Cung Chinh hoa Co so vat hang ca nhan thiet bi Su hai long cua nha ban le 150 150 150 150 150 150 150 0 0 0 -,602 -,195 -,236 -,238 -,207 ,245 -,421 Std Error of Skewness ,198 ,198 ,198 ,198 ,198 ,198 ,198 Kurtosis ,436 -,761 ,989 -,401 -,456 -,133 -,363 Std Error of Kurtosis ,394 ,394 ,394 ,394 ,394 ,394 ,394 Missing Skewness SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phụ lục 6: Kiểm định Pearson Correlations Nghiep hang vu ban ban hang hang Pearson Correlation Sig (2-tailed) Quan Su hai chat va long cua Cung cap sach ban he ca trang thiet nha ban hang hoa hang nhan bi le ,000 ,000 ,000 ,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 ,000 150 150 150 150 ,000 ,000 ,000 1,000 1,000 1,000 1,000 ,000 150 150 150 Nghiep vu ban Pearson Correlation ,000 ,000 hang Sig (2-tailed) 1,000 H N ,553 ** ,000 uế Thong tin ban Thong tin Chinh Co so vat ,626 ** 150 150 150 150 150 150 150 Cung cap hang Pearson Correlation ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,019 hoa Sig (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 ,814 N 150 150 150 150 150 150 150 Chinh sach ban Pearson Correlation ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,066 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 ,423 150 150 150 150 150 150 150 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,091 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 ,269 150 150 150 150 150 150 150 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,134 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 150 150 150 150 150 150 150 ** ,019 ,066 ,091 ,134 N Quan he ca Pearson Correlation nhan Sig (2-tailed) Co so vat chat Pearson Correlation Sig (2-tailed) Đ ại va trang thiet bi họ N N Su hai long cua Pearson Correlation nha ban le h in Sig (2-tailed) cK hang tế N ,553 ** ,626 ,102 Sig (2-tailed) ,000 ,000 ,814 ,423 ,269 ,102 N 150 150 150 150 150 150 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2tailed) SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương 150 GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phụ lục 7: Kiểm định hồi quy đa biến Variables Entered/Removed Model Variables Entered b Variables Removed Nghiep vu ban hang, Thong tin ban hang Method Enter a a All requested variables entered b Dependent Variable: Su hai long cua nha ban le b uế Model Summary Model ,835 Std Error of the R Square Square Estimate Change R Square a ,698 ,693 ,55371624 F Change df1 ,698 169,486 Sig F df2 147 Durbin- Change Watson ,000 2,570 tế R Adjusted R H Change Statistics h a Predictors: (Constant), Nghiep vu ban hang, Thong tin ban hang b Dependent Variable: Su hai long cua nha ban le b Sum of Squares Regression Residual Mean Square 103,930 45,070 51,965 F Sig 169,486 ,000 a 147 ,307 149,000 149 họ Total df cK Model in ANOVA a Predictors: (Constant), Nghiep vu ban hang, Thong tin ban hang Đ ại b Dependent Variable: Su hai long cua nha ban le Coefficients Standardized Unstandardized Coefficients Model 1(Constant) a B Std Error Coefficients Beta Collinearity Statistics t Sig Tolerance VIF 6,087E-17 ,045 ,000 1,000 Thong tin ban hang ,553 ,045 ,553 12,192 ,000 1,000 1,000 Nghiep vu ban hang ,626 ,045 ,626 13,796 ,000 1,000 1,000 a Dependent Variable: Su hai long cua nha ban le SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phụ lục 8: Kiểm định lhacs biệt hài lòng nhóm khách hàng Group Statistics Doanh thu ban san pham nuoc giai khat thuong hieu Cocacola cua cua hieu hien tai Thong tin ban hang N Mean Duoi 1trieu dong/ tuan Std Deviation Std Error Mean 91 3,0242138 1,08913023 ,11417187 Tren trieu dong/ tuan Duoi 1trieu dong/ tuan ,85126665 ,11082548 - H Nghiep vu ban hang 59 ,0466447 uế E-2 91 4,1334219 ,92248094 ,09670228 E-2 59 ,0637528 tế Tren trieu dong/ tuan 1,11430608 ,14507029 h Independent Samples Test Test for cK Equality of in Levene's họ Variances F Equal variances 2,290 ,132 Đ ại Thong tin Sig ban hang assumed Equal variances not assumed Nghiep vu Equal variances ban hang assumed 4,524 ,035 t-test for Equality of Means 95% Confidence Interval of the Sig t -,459 df Mean Std Error (2-tailed) Difference Difference Difference Lower Upper 148 ,647 -,07688679 ,16759174 -,40806860 ,25429502 -,483 142,791 ,630 -,07688679 ,15911475 -,39141160 ,23763801 -,627 148 ,531 -,10508700 ,16748826 -,43606432 ,22589033 -,603 107,338 ,548 -,10508700 ,17434655 -,45069628 ,24052228 SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Phụ lục 9: Đánh giá khách hàng với Thông tin bán hàng Statistics Cung cap kip thoi thong tin ve ve cac chuong trinh cung cap thong thong tin ve san san pham moi khuyen mai giam gia tin moi nhat pham dang ban Valid 150 150 150 150 0 0 3,8867 3,8333 3,8867 3,8067 Missing Mean uế N Cung cap kip thoi thong tin Nhan vien luon Cung cap day du Cung cap kip thoi thong tin ve san pham moi Valid Percent Cumulative Percent 10 6,7 6,7 6,7 trung lap 30 20,0 20,0 26,7 dong y 77 51,3 51,3 78,0 rat dong y 33 22,0 22,0 100,0 100,0 100,0 150 in Total tế khong dong y h Valid Percent H Frequency cK Cung cap kip thoi thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai giam gia Valid Valid Percent Cumulative Percent khong dong y 2,7 2,7 2,7 28 18,7 18,7 21,3 107 71,3 71,3 92,7 11 7,3 7,3 100,0 150 100,0 100,0 trung lap dong y Đ ại rat dong y Total Nhan vien luon cung cap thong tin moi nhat Frequency Valid Percent họ Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y 10 6,7 6,7 6,7 trung lap 31 20,7 20,7 27,3 dong y 75 50,0 50,0 77,3 rat dong y 34 22,7 22,7 100,0 150 100,0 100,0 Total SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Cung cap day du thong tin ve san pham dang ban Frequency Valid khong dong y Cumulative Percent 5,3 5,3 5,3 23 15,3 15,3 20,7 109 72,7 72,7 93,3 10 6,7 6,7 100,0 150 100,0 100,0 rat dong y Total Valid Percent trung lap dong y Percent uế Phụ lục 10: Đánh giá khách hàng với Nghiệp vụ bán hàng Statistics hang cua nhan vien ban hang soc ke hang tot cao Missing thai nhiet tinh phoi san sang giai quyet than thien cac thac mac 150 150 150 150 0 0 3,5933 3,1333 3,5867 3,3600 in Mean Nhan vien cua nha phan tế Valid Nhan vien co h N Nhan vien cham H Tan suat chao cK Nhan vien cham soc ke hang tot Frequency khong dong y Cumulative Percent 18,7 18,7 18,7 trung lap 61 40,7 40,7 59,3 dong y 40 26,7 26,7 86,0 rat dong y 21 14,0 14,0 100,0 150 100,0 100,0 Đ ại Total Tan suat chao hang cua nhan vien ban hang cao Frequency Valid Valid Percent 28 họ Valid Percent khong dong y Percent Valid Percent Cumulative Percent 6,0 6,0 6,0 trung lap 51 34,0 34,0 40,0 dong y 82 54,7 54,7 94,7 5,3 5,3 100,0 150 100,0 100,0 rat dong y Total SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương GVHD: ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt Khóa luận tốt nghiệp Nhan vien co thai nhiet tinh than thien Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y 33 22,0 22,0 22,0 trung lap 64 42,7 42,7 64,7 dong y 53 35,3 35,3 100,0 150 100,0 100,0 Total Nhan vien cua nha phan phoi san sang giai quyet cac thac mac Valid Percent 77 51,3 51,3 dong y 58 38,7 38,7 rat dong y 15 10,0 150 100,0 Đ ại họ cK in h Total SVTH: Hoàng Thị Hiền Thương Cumulative Percent H trung lap 10,0 100,0 tế Valid Percent uế Frequency 51,3 90,0 100,0