Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ ÂẢ I H C HÚ TRỈÅÌNG ÂẢ I H C KI NH TÃÚ TẾ H U Ế KHOA QUAÍN TRËKI NH DOANH K IN H KHOÏA LUÁÛ N TÄÚ T NGHI ÃÛ P ÂẢ I H C Ọ C HỒN THIỆN CÔNG TÁC IH ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG CỘNG TÁC VIÊN N G Đ Ạ TẠI TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ- TIN HỌC HUEITC Giạo viãn hỉåïng dáù n: Ờ Sinh viãn thỉû c hiãû n: ThS Nguù n Hỉỵu Thy TR Ư Nguyãù n Âàõ c Danh Låïp: K45A QTKD TH Niãn khọa: 2011 - 2015 Hú , thạng 05 nàm 2015 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp i Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ L ời CảmƠn K hóa luận tốt nghiệp hồn thành bên cạnh nỗ lực Ế thân, xin chân thành cảm ơn B an G iám H iệu nhà trường, quý thầy U cô giảng viên trường Đ ại học K inh tếH uế- người trực tiếp giảng H dạy truyền đạt kiến thức bổ ích cho tơi năm đại học vừa qua, TẾ tảng cơbản, hành trang vô quý giá cho bước vào sựnghiệp sau tương lai H Đ ặc biệt xin chân thành cảm ơn T hầy giáo T hS N guyễn H ữu K hoàn thành khóa luận tốt nghiệp IN T hủy tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi suốt thời gian nghiên cứu C X in chân thành cảm ơn L ãnh đạo, cán bộ, nhân viên T rung tâm Ọ H U E I T C Đ ặc biệt, sựnhiệt tình giúp đỡcủa anh, chị nhân viên phận IH kinh doanh tạo điều kiện cho thời gian thực tập vừa qua, cung cấp tài liệu cần thiết kinh nghiệm quý báu để tơi nghiên cứu Đ Ạ hồn thành tốt nghiệp Cuối cùng, chân thành gửi lời cảm ơn tới người thân gia G đình, tồn thểbạn bè nguồn động viên, giúp đỡ, sát cánh N năm qua Ư Ờ D o kiến thức thời gian hạn chếnên khóa luận khơng tránh khỏi TR thiếu sót K ính mong thầy, giáo, người quan tâm đến đề tài đóng góp ý kiến đểđềtài hồn thiện M ột lần nữa, xin chân thành cảm ơn! H uế, tháng năm 2015 Sinh viên thực N guyễn Đ ắc D anh SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp i Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ MỤC LỤC Trang Lời cảm ơn i Mục lục ii U Ế Danh mục bảng v H Danh mục biểu đồ vi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ TẾ I Ý nghĩa, tầm quan trọng đề tài II Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: H Đối tượng nghiên cứu IN Phạm vi nghiên cứu .2 Điểm đề tài: K Phương pháp nghiên cứu .2 C Kết cấu đề tài .2 Ọ PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU IH Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU I Cơ sở lý luận thực tiễn Ạ Cơ sở lý luận Đ 1.1 Bán hàng cá nhân G 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò N 1.2 Đào tạo Ờ 1.2.1 Yêu cầu đào tạo .3 Ư 1.2.2 Chương trình đào tạo 12 TR 1.2.2.1 Đánh giá nhu cầu 12 1.2.2.2 Các mục tiêu chương trình .12 1.2.2.3 Đánh giá nguồn .13 1.2.2.4 Nội dung chương trình .14 1.2.2.5 Thực chương trình 15 1.2.2.6 Đánh giá chương trình 15 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp ii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Tình hình Trung tâm HUE ITC .18 2.1 Giới thiệu Trung tâm 18 2.2 Quá trình đời phát triển 18 2.2 Bộ máy quản lý .20 Ế 2.3 Các nguồn lực sở .21 U 2.3.1 Lao động 21 H 2.3.2 Vốn 22 TẾ 2.3.3 Doanh thu Trung tâm HUEITC qua năm 23 Hệ thống tiêu nghiên cứu 24 H Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM HUEITC 25 IN I Phân tích cấu lực lượng CTV 25 Giới thiệu lực lượng CTV Trung tâm HUEITC 25 K Cơ cấu lực lượng theo giới tính: 25 C Cơ cấu lực lượng theo trình độ học vấn: 26 Ọ Cơ cấu lực lượng theo tuổi 28 IH Phân tích ma trận SWOT 29 II Thực trang công tác đào tạo lực lượng CTV Trung tâm HUEITC: 30 Ạ Chính sách đào tạo đội ngũ CTV Trung tâm: 30 Đ Yêu cầu đào tạo 30 Đánh giá nguồn .30 G Nội dung chương trình đào tạo 33 N Thực chương trình .35 Ờ Đánh giá thực chương trình .35 Ư III Đánh giá chung công tác đào tạo CTV Trung tâm HUEITC 37 TR Ưu điểm .37 Hạn chế 37 Nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác đào tạo Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin Học HUEITC .38 3.1 Nguyên nhân chủ quan 38 3.2 Nguyên nhân khách quan .38 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp iii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Chương 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ CTV TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ - TIN HỌC HUEITC 39 Tuyển dụng nguồn nhân lực đầu vào chất lượng, đáp ứng yêu cầu công việc 39 Ế Định hướng nghề nghiệp rõ ràng cho đội ngũ CTV 39 U Xây dựng phận chuyên trách đào tạo CTV .40 H Đánh giá nguồn đào tạo .41 TẾ Xây dựng khung chương trình đào tạo chuẩn, phù hợp với yêu cầu thực tế cơng việc, giúp CTV hồn thành tốt cơng việc 41 H Tổ chức đánh giá đội ngũ CTV cách khoa học: .42 IN Nâng cao chất lượng đội ngũ Giáo viên chuyên trách 43 Xây dựng nhóm theo cấu 1:1 43 K Gắn lý thuyết với thực tế 44 C 10 Bố trí phịng học đạt chuẩn, nâng cao chất lượng sở vật chất trang thiết bị Ọ học tập 44 IH 11 Cân đối số học viên theo học buổi học: .45 12 Cập nhật thông tin kịp thời, xác 45 Ạ 13 Tạo động lực cho người học 45 Đ 14 Áp dụng số phương pháp giảng dạy chủ động .46 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48 TR Ư Ờ N G TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp iv Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 1.1: Phân bố lao động Trung Tâm HUEITC 21 Bảng 1.2: Thống kê nguồn vốn Trung tâm HUE ITC qua năm 2012-2014 22 U Ế Bảng 1.3: Thống kê Doanh thu Trung tâm HUE ITC 23 H Bảng 2.1: Cơ cấu lực lượng CTV theo giới tính Trung tâm HUEITC tháng năm 2015 25 TẾ Bảng 2.2: Cơ cấu lực lượng CTV theo trình độ học vấn Trung tâm HUEITC tháng năm 2015 26 H Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng CTV theo độ tuổi Trung tâm HUEITC tháng IN năm 2015 28 K Bảng 2.4: Đánh giá học viên thời lượng đào tạo Trung tâm HUEITC tháng năm 2015 31 C Bảng 2.5: Nội dung mong muốn đào tạo CTV Trung tâm HUEITC tháng Ọ năm 2015 33 IH Bảng 2.6: Đánh giá CTV việc đáp ứng nhu cầu thực tế chương trình đào tạo TR Ư Ờ N G Đ Ạ Trung tâm HUEITC tháng năm 2015 36 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp v Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lực lượng CTV theo giới tính 20 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lực lượng CTV HUEITC theo trình độ 27 U Ế Biểu đồ 2.3: cấu lực lượng CTV theo độ tuổi 28 H Biểu đồ: Đánh giá CTV thời gian đào tạo Trung tâm HUEITC 32 Biểu đồ: Nội dung mong muốn đào CTV HUEITC 34 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ Biểu đồ: Tỷ lệ tư vấn thành công CTV HUEITC 36 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp vi Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ I Ý nghĩa, tầm quan trọng đề tài Ế - Hàng năm số lượng sinh viên nhập học theo học Trường Đại U học Huế lớn Cùng với tổ chức, Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin học H thành lập để đáp ứng tốt nhu cầu học tập bạn học sinh, sinh viên Để đáp TẾ ứng tốt, kịp thời nhu cầu khách hàng hoạt động tiếp thị cá nhân đánh giá phương thức hiệu nhất, đội ngũ bán hàng cá nhân nguồn sống doanh H nghiệp doanh nghiệp có hướng IN - Sự cạnh tranh tổ chức ngành địa bàn Tp Huế lớn K Sự xuất tổ chức đòi hỏi Trung tâm phải có biện pháp thay đổi C phù hợp, kịp thời hoạt động đào tạo đội ngũ Cộng Tác viên Trung tâm để Ọ cạnh tranh tốt hiệu thị trường IH - Đội ngũ Công Tác Viên Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin Học HUEITC hầu Ạ hết sinh viên, kiến thức kinh nghiệm cơng việc cịn nhiều hạn chế, Đ việc trang bị kiến thức kỹ đội ngũ Cộng Tác Viên cần thiết G - Xuất phát từ lý em xin lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác TR Ư Ờ N đào tạo lực lượng cộng tác viên Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin Học HUEITC” SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ II Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu - Nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động đào tạo, đào tạo đội ngũ bán Ế hàng cá nhân (Cộng Tác Viên) Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin Học HUEITC U - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu đào tạo đội H ngũ Cộng Tác Viên thời gian tới TẾ Phạm vi nghiên cứu H - Không gian: Trung tâm Ngoại Ngữ - Tin Học HUEITC IN - Thời gian: Số liệu nghiên cứu từ năm 2012-tháng năm 2015 K Điểm đề tài C - Vận dụng lý thuyết hoạt động quản trị nhân lực, quản trị bán hàng, kỹ IH Tác Viên ngành giáo dục Ọ bán hàng để tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ Cộng Ạ Phương pháp nghiên cứu G sau đề tài: Đ Để đảm bảo tính khoa học thực tế em xin sử dụng số phương pháp N - Phương pháp thống kê tổng hợp TR Ư Ờ - Phương pháp khảo sát - Phương pháp hỏi ý kiến chuyên gia Kết cấu đề tài Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung nghiên cứu Phần III: Kết luận kiến nghị SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU I Cơ sở lý luận thực tiễn U Ế Cơ sở lý luận H 1.1 Bán hàng cá nhân TẾ 1.1.1 Khái niệm - Bán hàng cá nhân trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm H sản phẩm, dịch vụ với mục đích thiết lập thương vụ IN - Bán hàng cá nhân bắt đầu việc trọng tâm vào phát triển quan hệ K với khách hàng tiềm cuối ln có kết thúc nổ lực kết C thúc thương vụ Ọ 1.1.2 Vai trò IH - Bán hàng cá nhân cho nhà marketing truyền thông uyển chuyển, Ạ linh hoạt Đ - Bán hàng cá nhân ghi nhận nhiều thông tin phản hồi xác - Đánh giá hiệu việc chào hàng qua phản ứng khách hàng G - Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng Ờ N - Giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm từ đánh giá lại sản phẩm Ư để có phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm TR 1.2 Đào tạo 1.2.1 Yêu cầu đào tạo Yêu cầu đào tạo tuỳ thuộc vào mục tiêu cơng ty nhìn chung u cầu cơng tác đào tạo thường hướng đến lực lượng bán hàng có đội ngũ tuyển dụng SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Số đông CTV bỏ việc sau thời gian giao khu vực khơng thực yêu cầu công việc làm việc không hiệu Bảng2.6: Đánh giá CTV việc đáp ứng nhu cầu thực tế chương trình đào Ế tạo Trung tâm HUEITC tháng năm 2015 25-49% 12 50-74% 16 H K 75% 25 32 100 IH Ọ Tổng 48 Đ Ạ Biểu đồ: Tỷ lệ tư vấn thành công CTV HUEITC 75 4% 25-49 48% Số lượng CTV bỏ việc sau nhận việc chiếm khoảng 40% (theo khảo sát nhân viên kinh doanh Trung tâm) SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 36 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Qua khảo sát CTV Trung tâm cho ta kết trên: Tỷ lệ tư vấn thành công đạt mức từ 1-24% chiếm 16% Tỷ lệ tư vấn thành công đạt mức từ 25-49% chiếm 48% U Ế Tỷ lệ tư vấn thành công đạt mức từ 50-74% chiếm 32% H Tỷ lệ tư vấn thành công đạt mức 75% chiếm 4% TẾ Qua thống kê cho ta thấy tỷ lệ tư vấn thành cơng CTV cịn mức thấp, nhu cầu cần Anh Văn, Tin học sinh viên cao IN H Qua đặt vấn đề lớn, làm để khai thác tối đa nhu cầu thị K trường, nâng cao hiệu hoạt động lực lượng CTV III Đánh giá chung công tác đào tạo CTV Trung tâm HUEITC Ọ C Ưu điểm IH - Thời gian đào tạo ngắn, sử dụng nhân lực, tận dụng tối đa số Ạ lượng nguồn nhân lực, đưa vào khai thác, tiếp cận khách hàng Đ - Sử dụng nhân Trung tâm cho trình đào tạo, giúp giảm chi phí G đào tạo liên quan đến việc thuê nhân bên Tận dụng tối đa nguồn lực N - Học hỏi kinh nghiệm từ nhân viên hướng dẫn thơng qua q trình Ờ hướng dẫn, huyến luyện cơng việc trực tiếp ngồi thị trường Người học học - Thơng qua q trình làm việc trực tiếp với khách hàng, giao thị trường TR Ư cách xử lý tình thực tế, trực quan chủ động tiêu tạo chủ động CTV Hạn chế - Tuyển dùng tràn lan, gây khó khăn cơng tác đào tạo nguồn nhân lực đầu vào không đồng SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 37 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ - Chưa xây dựng khung chương trình đào tạo chuẩn cho lực lượng CTV - Phòng học địa điểm đào tạo chưa đấu tư mức - Chưa đánh giá tốt nguồn đào tạo, vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến Ế chất lượng đào tạo U Nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác đào tạo Trung tâm Ngoại Ngữ H - Tin Học HUEITC TẾ 3.1 Nguyên nhân chủ quan H - Xuất phát từ Trung tâm: IN  Chưa có nhìn nhận đầu tư mức cho hoạt động đào tạo CTV K Trung tâm Đưa việc đào tạo CTV cho nhân viên đào tạo trực tiếp, dẫn đến hoạt động đào tạo không đồng Ọ C  Tuyển dụng ổ ạc, nguồn nhân lực đầu vào chất lượng, tạo IH chênh lệch trình độ lực lượng CTV  Nhân viên trung tâm chưa trang bị nghiệp vụ sư phạm, dẫn đến việc Đ không đạt Ạ truyền đạt, hướng dẫn chưa khoa học, học viên khó hiểu, chất lượng buổi học G - Xuất phát từ CTV: N  Chưa có tinh thần trách nhiệm tự giác học tập Một phận CTV Ư Ờ học tập làm việc thiếu trách nhiệm, làm học theo phong trào, chưa có mục đích TR mục tiêu rõ ràng  Vẫn tâm lý rụt rè, ngại va chạm, ngại khó khăn phận CTV 3.2 Nguyên nhân khách quan - Sự thay đổi từ thị trường, mơi trường bên ngồi dẫn đến nội dung đào tạo, trang bị cho CTV khơng cịn phù hợp SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 38 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Chương 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ CTV TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ - TIN HỌC HUEITC Tuyển dụng nguồn nhân lực đầu vào chất lượng, đáp ứng yêu cầu U Ế công việc H - Trung tâm cần tổ chức hoạt động tuyển mộ tuyển dụng chất lượng để có TẾ nguồn nhân lực chất lượng từ ban đầu, đồng điều chất lượng, phù hợp với cơng việc Từ giúp cho cơng tác xây dựng, thiết kế khung chương trình, nội dung H chương trình dễ dàng hơn, phù hợp Học viên dễ tiếp thu kiến thức q IN trình đào tạo K - Khơng tổ chức tuyển dụng tràn lan chênh lệch nguồn nhân lực đầu vào, C ảnh hưởng đến công tác đào tạo sau Trung tâm cần đặt tiêu yêu cầu tuyển Ọ dụng, hạn mức, tổ chức tuyển dụng vấn nguồn nhân lực đầu vào IH cách khoa học, phù hợp với điều kiện thực tế Trung tâm Ạ Định hướng nghề nghiệp rõ ràng cho đội ngũ CTV Đ - Trung tâm cần đưa định hướng, hướng rõ ràng, phù hợp với mục tiêu kế G hoạch gia đoạn Trung tâm đến với đội ngũ CTV Để CTV biết phải làm N gì, đạt kế hoạch lộ trình cơng việc mà Trung tâm đề ra, từ xây dựng nội Ư Ờ dung chương trình phù hợp - Có kế hoạch, tiêu rõ ràng cho đội ngũ CTV thực Hiện Trung tâm TR bị động vấn đề đặt tiểu, phân kế hoạch cho CTV, CTV chưa có kế hoạch, mục tiêu phấn đấu rõ ràng - Xây dựng bảng đánh giá phân tích cơng việc đội ngũ CTV:  Bản Mô tả công việc: Có tất phần SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 39 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ  Phần xác định công việc: Công việc mà người lao động đảm nhận, địa điểm, chức danh, số lượng nhân viên  Các điều kiện làm việc: Mơi trường, an tồn lao động, phương tiện H U  Bảng yêu cầu công việc với người thực hiện: Ế  Phần tóm tắt nhiệm vụ, trách nhiệm thuộc công việc TẾ  Lên danh mục yêu cầu công việc người lao động kiến thức chuyên môn, kỹ làm việc, kinh nghiệm, thể chất yêu cầu khác IN H  Bảng tiêu chuẩn thực công việc:  Nêu cụ thể yêu cầu chất lượng, số lượng cơng việc mà người lao động K cần hồn thành Ọ C Xây dựng phận chuyên trách đào tạo CTV IH Dựa vào nguồn lực thực Trung tâm thành lập phịng chuyên phụ trách mảng đào tạo CTV Phòng chịu trách nhiệm lên kế hoạch, tiêu, Đ Ạ chương trình đào tạo phù hợp với yêu cầu giai đoạn cụ thể trung tâm Tổ chức kiểm tra, đánh giá trình đào tạo xét duyệt nâng bậc lực N G lượng CTV cũ Ư Ờ Bao gồm: Trưởng phòng: Xác định mục tiêu kế hoạch đào tạo Quản lý chung vấn đề TR công tác đào tạo đội ngũ CTV Phó phịng: Phụ trách mảng chương trình đào tạo, nhận nhiệm vụ từ Trưởng phòng Giáo vụ: Tổ chức giám, sát hoạt động đào tào, tổ chức, bố trí lớp vấn đề liên quan Nhận nhiệm vụ từ Trưởng phịng Phó phịng SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 40 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Giáo viên chuyên trách: Phụ trách việc huấn luyện, đào tạo theo kế hoạch từ Trung tâm Xác định công việc rõ ràng cho vị trí, bố trí cơng việc phù hợp hiệu U Ế Đánh giá nguồn đào tạo H Nhằm tiết kiệm chi phí, tận dụng kinh nghiệm nguồn nhân lực, giữ bí mật kinh doanh Trung tâm, Trung tâm sử dụng nguồn nhân lực trực tiếp TẾ Công ty để tiến hành đào tạo H Người lựa chọn tiến hành công tác đào tạo phải đảm bảo số yêu cầu: IN - Phù hợp mặt trình độ, phẩm chất, tuổi tác K Giáo viên yêu cầu phải có kiến thức chuyên môn hoạt động bán hàng C có kinh nghiệm bán hàng Trung tâm, khả truyền đạt tốt để tăng IH Ọ tính hiệu tiết dạy học Giáo viên cần phải có tâm huyết với nghề nghiệp, làm việc với tâm Ạ người Giáo viên, phẩm chất tốt Đ - Phù hợp với kế hoạch, chiến lược trung tâm Trung tâm vào tình G hình, kế hoạch thực tế trung tâm để bố trí Giáo viên phù hợp với yêu cầu, đáp ứng Ờ N tốt mục tiêu kế hoạch đề Trung tâm Ư - Phù hợp với điều kiện có Trung tâm TR Xây dựng khung chương trình đào tạo chuẩn, phù hợp với yêu cầu thực tế cơng việc, giúp CTV hồn thành tốt cơng việc - Chương trình giảng dạy phải phù hợp với mục tiêu đặt Công ty Các mục tiêu tiết rõ ràng để giáo viên điều chỉnh phương pháp giảng dạy phù hợp với mục tiêu Công ty SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 41 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Phần lớn CTV thiếu yếu kỹ năng, đặc biệt kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ làm việc đội nhóm, kỹ liên quan đến hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp Ế - Trang bị cho CTV kiến thức, kỹ công ty, sản phẩm khách U hàng, đối thủ cạnh tranh, khía cạnh nghệ thuật bán hàng TẾ nghiệm để xây dựng khung chương trình phù hợp, đạt hiệu H - Hỏi ý kiến chuyên gia, nhà lãnh đạo, người có chun mơn, có kinh - Nội dung chương trình cần giải số vấn đề nòng cốt sau: IN H  Tạo cho CTV nhận thức công việc, yêu cầu công việc trách K nhiệm Trung tâm Tạo chủ động CTV  Trang bị tốt cho CTV nội dung chương trình giảng dạy Trung tâm, giới Ọ C thiệu đến CTV cách thật chi tiết để CTV nắm rõ vững hoạt động, IH sách Trung tâm  Trang bị cho CTV kỹ năm làm việc nhóm, giải tình huống, đặc biệt Ạ kỹ thuyết phục khách hàng Đ  Trong chương trình đào tạo cần phân tích rõ đặc tính khách hàng, phân đoạn N G thị trường rõ ràng Ờ - Trước chuẩn bị đề cương giáo viên cần nghiên cứu chi tiết khóa hay Ư lớp mà giảng để qua có phương pháp truyền đạt kiến thức thích hợp, dễ TR hiểu cho bạn CTV Tổ chức đánh giá đội ngũ CTV cách khoa học: - Gắn liền với hoạt động giảng dạy, Trung tâm cần thường xuyên tổ chức kiểm tra, đánh giá kết khóa đào tạo, lực cộng tác viên để có hướng điều chỉnh kịp thời, hiệu SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 42 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ - Đánh giá, xếp loại học viên theo định kỳ Từ tổ chức phân loại lực lượng CTV theo học lực, tổ chức bồi dưỡng học viên ưu tú, xây dựng chương trình bổ trợ phù hợp với học viên yếu U TẾ Nâng cao chất lượng đội ngũ Giáo viên chuyên trách H người, lúc, tạo động lực học tập, làm việc CTV Ế - Xây dựng bảng kê doanh số cho CTV, tổ chức khen thưởng, động viên - Thường xuyên tổ chức kiểm tra, tổ chức buổi tập huấn nghiệp vụ cho cán H phòng đào tạo IN - Liên tục cập nhật thay đổi thị trường, có hướng điều chỉnh nội dung K chương trình đào tạo phù hợp Đòi hỏi Giáo viên chuyên trách phải người có C trách nhiệm, khơng ngừng trao dồi, hồn thiện thân, nâng cao trình độ chun Ọ môn, nghiệp vụ IH - Thông tin kiệp thời kế hoạch, mục tiêu, chiến lược Trung tâm đến Ạ phịng ban để có cập nhật nhanh nhất, xác Đ - Tổ chức điều tra, thăm dị ý kiến CTV chương trình giảng dạy, chất G lượng giáo viên, để có hướng điều chỉnh phù hợp Ờ N - Tổ chức cho giáo viên tham gia khóa học nghiệp vụ sư phạm, bồi dưỡng, cử Ư đào tạo cán giáo viên chuyên trách, để giáo viên sâu, TR đúng, truyền đạt hiệu đến CTV Xây dựng nhóm theo cấu 1:1 - Cơ cấu 1:1 cấu vàng, theo kinh nghiệm Chuyên viên Trung tâm khảo sát Trung tâm công ty khác - Cơ cấu 1:1 tức tổ chức đội nhóm với cấu nam nữ 50:50 SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 43 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Theo CTV nam nhóm với CTV nữ Cơ cấu giúp cho hoạt động tiếp cận khách hàng diễn tốt hơn, thuận lợi hơn, qua giúp cho CTV dễ dàng trao đổi với khách hàng để tư vấn giới Ế thiệu sản phẩm H U Cơ cấu tạo câng bằng, thích thú, vui vẻ, giúp cho q trình dạy TẾ học diễn sơi nổi, hiệu Gắn lý thuyết với thực tế H - Giáo viên cần xây dựng tình thực tế để qua CTV học cách giải IN tình Thơng qua tình giả định, qua kinh nghiệm giáo viên cần K lồng ghép kiến thức thực tế vào giảng để giảng sinh động, thực tế, dễ C tiếp thu IH Ọ - Tổ chức đóng kịch, giải tình theo kịch bảng có sẵn - Tránh trường hợp dạy lý thuyết suông, khô khan, nhàm chán Dẫn đến buổi Ạ học nặng nề, khó tiếp thu Đ 10 Bố trí phịng học đạt chuẩn, nâng cao chất lượng sở vật chất trang N G thiết bị học tập Ờ Như biết chất lượng đào tạo nghề phụ thuộc vào nhiều yếu tố, TR Ư sở vật chất, thiết bị giảng dạy cá vị trí quan trọng Bởi thực tế cầu nối khoa học giáo dục thực tế sản xuất kinh doanh, yếu tố tạo nên môi trường tiếp cận dần đến sản xuất, giúp người học có nhìn trực quan nghề nghiệp theo học… Trang thiết bị giảng dạy yếu tố định hình thành kỹ thực hành nghề, cá ảnh hưởng trực tiếp đến trình hình thành kỹ năng, kỹ xảo nghề nghiệp người SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 44 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ học… Trang thiết bị học tập bao gồm phòng, lớp, xưởng, thiết bị dạy học sở hạ tầng khác Để công tác giảng dạy đạt chất lượng cần phải trang bị trang thiết bị chuyên dụng đại Ế - Trung tâm nên trang bị máy tính, máy chiếu để sử dụng cho trình hướng H U dẫn học tập học viên TẾ - Phòng học rộng rãi, sẽ, thống mát tạo khơng khí thỏa mái học - Bố trí bàn học theo hệ thống bàn trịn, để học viên làm việc theo nhóm H 11 Cân đối số học viên theo học buổi học: IN - Căn vào điều kiện thực tại, giáo viên giảng dạy Phòng quản lý đào tạo K CTV có kế hoạch, tiêu, số lượng, nội dung chương trình học phù hợp C tiết học IH Ọ - Không đê xảy tượng đông học viên lớp, nhồi nhắc học viên Đ Ạ - Bồ trí học phù hợp G 12 Cập nhật thơng tin kịp thời, xác N Phịng quản lý cơng tác đào tạo có trách nhiệm rà soát, nghiên cứu, cập nhật, bổ Ờ sung thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phản hồi Ư CTV, cách kịp thời, xác Từ xấy dựng khung chương trình phù hợp TR với điều kiện thực tiễn, gắp với thực tế, đáp ứng yêu cầu công việc nguyện vọng người học 13 Tạo động lực cho người học - Trung tâm tổ chức thơng tin, truyền thơng, đánh giá, khuyến khích người SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 45 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ học Để người học có nhìn đắn, xác việc học tập, nội dung học tập, tăng tính tự giác chủ động cho người học - Tổ chức đánh giá, khen thưởng người, lúc, nhắm khích lệ Ế tạo động lực học tập CTV H U 14 Áp dụng số phương pháp giảng dạy chủ động TẾ Phương pháp động não: Động não phương pháp giúp người học thời gian ngắn nảy H sinh nhiều ý tưởng, giả định vấn đề Để thực phương pháp giáo IN viên phải cần đưa hệ thống thông tin làm tiền đề cho buổi thảo luận: tư K sáng tạo, giải pháp đề xuất C Phương pháp suy nghĩ – cặp – chia sẻ: Ọ Giảng viên cho sinh viên đọc tài liệu suy nghĩ chủ đề, sau sinh IH viên ngồi bên cạnh để trao đổi ý kiến khoảng thời gian định để Ạ chia sẻ với lớp Điều giúp cho sinh viên tự tin nói suy nghĩ Đ (đây điểm yếu sinh viên Việt Nam) Phương pháp giúp cho sinh G viên hiểu rõ vấn đề học nhận kiến thức họ đâu N Ngồi ra, họ nêu vấn đề cho học Ư Ờ Phương pháp học dựa vấn đề Đây phương pháp giúp sinh viên học sâu vấn đề khơng phải TR tìm câu trả lời cho câu hỏi giáo viên đưa Ở phương pháp này, sinh viên vừa lĩnh hội kiến thức, chủ động, sáng tạo để chuẩn bị lực thích ứng với thực tế, phát kịp thời xử lý tình phát sinh Giáo viên cần xác định hình thành vấn đề, đề xuất giải pháp, trao đổi, phán xét, cân theo hướng giải SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 46 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Phương pháp hoạt động nhóm Khi làm việc nhớm thành viên phải làm việc dựa quy định giáo viên đặt nhóm đặt Để phương pháp hiệu Ế thành viên phải chủ động không ỷ lại sinh viên Các nhóm cịn lại U có quyền đăt câu hỏi cho nhóm lên thuyết trình Đây phương pháp giúp sinh viên H giải đáp thắc mắc, băn khoăn chia sẻ kiến thức Bài học TẾ trở nên trình học hỏi lẫn khơng phải q trình học tập thụ động giúp H sinh viên đạt kỹ làm việc nhóm, kỹ giao tiếp IN Phương pháp đóng vai K Sinh viên đóng vai theo số giả định giúp sinh viên thực hành kỹ C ứng xử bày tỏ thái độ mơi trường an tồn trước thực hành thực tiễn, Ọ gây ý cho sinh viên, kích thích sáng tạo, khích lệ thay đổi thái độ, hành vi IH sinh viên theo chuẩn mực hành vi đạo đức Ạ Phương pháp học tập phục vụ cộng đồng Đ Phương pháp phối hợp thành phần tham gia: nhà quản lý G trường học, giảng viên, cộng đồng sinh viên Đây phương pháp giúp người học N từ lý thuyết đến thực tế ngược lại trình học thông qua trải nghiệm, tiếp xúc Ờ trực tiếp với khách hàng, với thị trường nên giúp sinh viên tăng cường kiến thức TR Ư học, rèn luyện kỹ mềm kỹ suy xét phản biện, kỹ sống… SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 47 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ I Kết Luận Việc học tập, trao dồi kiến thức vơ quan trọng, q trình đào tạo nguồn U Ế nhân lực doanh nghiệp vô cần thiết Những doanh nghiệp không H trọng vào hoạt động đào tạo nhân lực dễ dẫn đến việc không đáp ứng yêu TẾ cầu cơng việc, thị trường, khơng thích nghi với thay đổi thị trường doanh nghiệp bị suy thối theo thời gian Vì hoạt động đào tạo vô H cần thiết doanh nghiệp IN Cùng với hội nhập sâu rộng phát triển khoa học kỹ thuật, địi hỏi K người ln ln cập nhật kiến thức không họ bị đào thải C Điều giải thích tạo hoạt động đào tạo trở thành nhiệm vụ Ọ hàng đầu Đào tạo không trang bị cho nhân viên kỹ IH chuyên môn ngề nghiệp cần thiết, mà cịn cho thấy doang nghiệp đầu tư cho nhân viên quan tâm tới họ thành cơng chung hai tương lai Đ họ với cơng ty Ạ Vì đào tạo nghệ thuật động viên nhân viên, gia tăng gắn bó G Qua nghiên cứu, thống kê ta thấy rằng: Công tác đào tạo CTV Ờ N Trung tâm HUEITC chưa quan tâm mức, có hoạt động đào tạo Ư mang tính chất ngắn hạn giải vấn đề trước mắt, chưa có hoạt TR động đào tạo khoa học Trung tâm cịn gặp nhiều khó khăn kinh tế, cạnh tranh thay đổi thị trường Để đứng vững điều triện đòi hỏi Trung tâm phải có lực lượng CTV đủ lớn số lượng đủ mạnh chất lượng để đảm nhận nhiệm vụ, kế hoạch Trung tâm SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 48 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ Qua trình thực tập Trung tâm, em thấy có CTV đào tạo tốt từ Nhân viên kinh doanh, điều đáng ghi nhận Qua Trung tâm tìm CTV có tổ chất tốt bổ nhiệm vào vị trí quan trọng, giúp Ế Trung tâm hồn thành kế hoạch, chiến lược U Do giới hạn nhiều mặt nên việc thực chuyên đề chắn khơng H tránh khỏi sai sót, mong sự đóng góp ý kiến chân thành từ quý thầy cô giáo TẾ nhà trường anh chị từ Trung tâm Em hy vọng, đề tài có đóng góp vào giá trị hoạt động thực tiễn H Trung tâm Có tác động tích cực cơng tác nhân Trung tâm nói chung K II Kiến Nghị IN công tác đào tạo phát triển CTV nói riêng Ọ C Qua nghiên cứu trên, em xin có số kiến nghị lên Trung tâm nhằm nâng cao IH hiệu hoạt động đào tạo CTV Trung tâm: - Xây dựng, bố trí phòng chuyên phục vụ đào tạo nhân lực cho Trung tâm Ạ Trong dài hạn, Trung tâm nên xây dựng riêng phòng chuyên trách để đảm Đ nhận công tác đào tạo CTV với đầy đủ trang thiết bị học tập cần thiết, phòng học G bố trí khoa học, tăng tính hiệu thích thú cho người học Ờ N - Tổ chức học tập, thảo luận với diễn giả, nhà quản trị bán hàng có Ư kinh nghiệm tháng lần để học hỏi kiến thức, kinh nghiệm cập TR nhật thông tin - Nâng cao chất lượng đội ngũ Giáo viên chuyên trách Tổ chức kiểm tra, đánh giá cử số Giáo viên chuyên trách theo học trường chun nghiệp - Có sách thu hút nhân tài, chiêu mộ, tuyển dụng nhận lực có chất lượng phụ trách Phòng Đào tạo CTV cho Trung tâm SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 49 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hữu Thuỷ TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu: Quản trị bán hàng Th.S Tôn Thất Hải & Th.S Hà Thị Thùy Dương Tài liệu: Quản trị nhân lực Th.S Nguyễn Văn Điềm U Ế Bài Giảng Quản Trị Bán Hàng Th.S Võ Văn Tuấn – Giám Đốc NCB – TT Huế H Hỏi ý kiến kinh nghiệm từ Th.S Nguyễn Phú Minh – P.GĐ Trung tâm HUEITC TẾ http://lhu.edu.vn/285/17453/Giai-phap-nham-nang-cao-chat-luong-dao-tao- H dap-ung-nhu-cau-doanh-nghiep.html K dao-tao-nguon-nhan-luc-hien-nay/7b6bb68a IN http://voer.edu.vn/m/giai-phap-nang-cao-chat-luong-va-hieu-qua-cong-tac- C http://dec.tnu.edu.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=389:gi Ọ %E1%BA%A3i-ph%C3%A1p-n%C3%A2ng-cao-hi%E1%BB%87u-qu%E1%BA%A3- IH %C4%91%C3%A0o-t%E1%BA%A1o-gi%C3%A1o-d%E1%BB%A5c- Ạ %C4%91%E1%BA%A1i-h%E1%BB%8Dc&catid=99&Itemid=565 Đ http://vinatexcollege.edu.vn/index.php/tintucsukien/1682-hoi-thao-thuc-trang- G va-giai-phap-nang-cao-chat-luong-dao-tao N http://tuaf.edu.vn/phongdaotao/bai-viet/mot-so-giai-phap-nang-cao-chat-luong- Ờ dao-tao-cua-truong-dai-hoc-nong-lam-thai-nguyen -tham-luan-cua-pgs-ts-le-sy- TR Ư trung-tai-dh-dai-bieu-dang-bo-truong-dhnl-lan-thu-xiv-7131.html http://dangcongsan.vn/cpv/Modules/News/NewsDetail.aspx?co_id=28340671& cn_id=699932 http://tcdn.gov.vn/AIAdmin/News/View/tabid/66/newsid/5801/seo/Mot-so-giaiphap-nang-cao-chat-luong-day-nghe-vung-Bac-Trung-bo-den-nam-2020/Default.aspx SVTH: Nguyễn Đắc Danh - K45A QTKD Tổng hợp 50