ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH H U Ế  H TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC IN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL N G Đ Ạ IH Ọ C K TẠI CÔNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Th.S Lê Ngọc Liêm TR Ư Ờ Sinh viên thực hiện: Lớp: K45 QTKD TM Niên khóa : 2011 - 2015 Huế, ngày 22 tháng năm 2015 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Lời Cảm Ơn Để hồn thành luận văn này, ngồi cố gắng thân, tơi nhận U Ế giúp đỡ từ nhiều người H Tơi xin trân trọng bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến: TẾ Thầy giáo Thạc sĩ Lê Ngọc Liêm người trực tiếp hướng dấn tơi thực luận văn H Anh Nguyễn Cao Giải, Trưởng phòng Kinh doanh với anh IN chị phòng kinh doanh cơng ty TNHH Coxano – Trường Sơn nhiệt K tình giúp đỡ tơi thời gian thực tập Cơng ty C Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy trường Đại học IH Ọ Kinh tế, Đại học huế, gia đình, bạn bè tạo điều kiện ủng hộ tơi thời gian học tập trường Ạ Do giới hạn mặt thời gian trình độ hạn chế nên luận văn khơng Đ tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận ý kiến đóng góp N G thầy, giáo để luận văn hồn thiện TR Ư Ờ Xin chân thành cảm ơn! Sinh Viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang i Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii Ế DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v U DANH MỤC CÁC BẢNG vi H DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ TẾ Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu H Đối tượng phạm vi nghiên cứu IN Phương pháp nghiên cứu K Kết luận Cấu trúc nghiên cứu đề tài C PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Ọ CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỆ THỐNG IH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối Ạ 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Đ 1.1.2 Chức kênh phân phối .6 G 1.1.3 Vai trò trung gian thương mại N 1.2 Các loại kênh phân phối .8 Ờ 1.3 Tổ chức hoạt động kênh 11 Ư 1.3.1 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối 11 TR 1.3.2 Các quan hệ hành vi kênh 11 1.4 Lựa chọn quản lý kênh phân phối 12 1.4.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối .12 1.4.2 Quản lý kênh phân phối 15 1.4.2.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 15 1.4.2.2 Sử dụng cơng cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh 16 1.4.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 16 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang ii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 1.5 Cơ sở thực tiễn 17 1.6 Nhìn lại nghiên cứu trước 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH CỦA CƠNG TY TNHH COXANO – Ế TRƯỜNG SƠN 20 U 2.1 Khái qt cơng ty TNHH Coxano-Trường Sơn Thừa Thiên Huế .20 H 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Coxano-Trường TẾ Sơn Thừa Thiên Huế 20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Cơng ty 22 H 2.1.3.1 Tổ chức máy quản lý 22 IN 2.1.3.2 Quy trình cơng nghệ 24 K 2.1.4 Tình hình lao động Cơng ty qua năm 2012-2014 26 C 2.1.5 Tình hình tài sản Cơng ty qua năm 2012-2014 29 Ọ 2.1.6 Tình hình nguồn vốn Cơng ty năm 2012-2014 32 IH 2.1.7 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 35 2.1.8 Kết hiệu sản xuất kinh doanh qua năm 2012-2014 .36 Ạ 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Cơng ty .38 Đ 2.2.1 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Cơng ty 38 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty tình hình hoạt động G kênh phân phối 39 N 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty 39 Ờ 2.2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối 40 TR Ư 2.2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty 44 2.2.3.1 Thực trạng cơng tác tìm kiếm thành viên kênh 44 2.2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối .46 2.2.3.3 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 49 2.2.3.4 Thực trạng quản lý mối quan hệ thành viên kênh .50 2.2.3.5 Thực trạng phối hợp biến số Marketing - Mix 50 2.2.3.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 52 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang iii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 2.3 Kết khảo sát đại lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty .52 2.3.1 Khảo sát số năm làm đại lý cho cơng ty 53 2.3.2 Đặc điểm đại lý 53 2.3.3 Đánh giá đại lý chất lượng sản phẩm 54 Ế 2.3.4 Đánh giá đại lý sách bán hàng cơng ty 55 U 2.3.5 Đánh giá khách hàng sách giá .57 H 2.3.6 Đánh giá đại lý sản phẩm tiêu thụ nhiều 58 TẾ 2.3.7 Khảo sát lí làm đại lý phân phối cho Cơng ty .59 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel cơng ty TNHH COXANO - Trường Sơn 61 H CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN IN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH CỦA CƠNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG K SƠN THỪA THIÊN HUẾ 64 C 3.1 Cơ sở, tiền đề gải pháp 64 Ọ 3.1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 64 IH 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Cơng ty 66 3.1.3 Mục tiêu kênh phân phối 66 Ạ 3.2 Các giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty 67 Đ 3.2.1 Giải pháp thiết kế kênh phân phối 67 3.2.2 Giải pháp quản lý kênh phân phối 69 G 3.2.3 Nhóm giải pháp sách marketing – mix 72 N PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 75 Ờ Kết luận 75 Ư Kiến nghị .75 TR PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang iv Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CNH: Cơng nghiệp hóa HĐH: Hiện đại hóa Ế NVL: Ngun Vật Liệu U PPCN: Phân phối cơng nghiệp H QTC: Quy tiêu chuẩn TẾ SDCN: Sử dụng cơng nghiệp SX: Sản xuất H SXKD: Sản xuất kinh doanh IN TD: Tiêu dùng 11 Tr.đ: triệu đồng K 10 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn C 12 VLXDKN: Vật liệu xây dựng khơng nung TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ 13 VLXKN: Vật liệu xây khơng nung SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang v Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động Cơng ty qua năm 2012-2014 28 Bảng 2.2: Tình hình tài sản Cơng ty qua năm 2012-2014 31 Ế Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn Cơng ty qua năm 2012-2014 34 U Bảng 2.4: Thống kê tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty qua H năm 2012-2014 36 TẾ Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty qua năm 2012-2014 .37 Bảng 2.6: Tỷ lệ chiết khấu doanh số tiêu thụ hàng tháng .47 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H Bảng 2.7: Bảng giá cơng ty TNHH COXANO-TRƯỜNG SƠN 51 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang vi Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty qua năm 2012-2014 36 Ế Biểu đồ 2.2: Doanh thu tiêu thụ kênh qua năm 42 U Biểu đồ 2.3: Chi phí lưu thơng theo kênh qua năm 2012 – 2014 43 H Biểu đồ 2.4: Lợi nhuận tiêu thụ theo kênh qua năm 2012-2014 .44 TẾ Biểu đồ 2.5: Số lượng đại lý cơng ty qua năm 45 Biểu đồ 2.6: Số năm làm đại lý cho cơng ty 53 H Biểu đồ 2.7: Đặc điểm đại lý 53 IN Biểu đồ 2.8: Đánh giá đại lý chất lượng sản phẩm 54 Biểu đồ 2.9: Đánh giá đại lý sách bán hàng cơng ty .56 K Biểu đồ 2.10: Đánh giá khách hàng sách giá 57 C Biểu đồ 2.11: Đánh giá đại lý sản phẩm tiêu thụ nhiều 58 Ọ Biểu đồ 2.12: Khảo sát lý làm đại lý phân phối cho cơng ty 59 IH Biểu đồ 2.13: Doanh số tiêu thụ đại lý năm cho cơng ty 60 TR Ư Ờ N G Đ Ạ Biểu đồ 2.14: Mức độ hài lòng đại lý tiêu thụ sản phẩm cơng ty 61 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang vii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Đất nước ta giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng, cở sở hạ tầng Ế ngày tăng cao Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời U điểm thuận lợi Thời gian vừa qua thị trường có lúc sức cung H khơng đáp ứng đủ nhu cầu Đặc biệt kinh tế Việt Nam đà phát TẾ triển hội nhập với phát triển giới mà minh chứng rõ nét nước ta thành viên thức tổ chức kinh tế: Khu vực mậu dịch tự H ASEAN (AFTA), diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương (APEC), Tổ IN chức thương mại giới (WTO) tạo cho nhiều điều kiện thuận lợi để phát K triển, hội nhập làm cho mơi trường kinh doanh Việt Nam ngày sơi động náo nhiệt Một doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường C xa mục tiêu thu nhiều lợi nhuận đòi hỏi phải tăng cường trọng đến Ọ cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều Bởi cơng tác tiêu thụ IH sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu q trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện cho doanh nghiệp thu Ạ hồi vốn, rút ngắn kỳ kinh doanh, mặc khác góp phần tăng doanh thu … Nhưng Đ thực tế vấn đề giải đầu tốn nan giải Vì muốn G tiêu thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân xây dựng N quản trị có hiệu Ờ Lựa chọn kênh phân phối q trình phân tích, đánh giá nhân tố để chọn Ư kênh đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây định TR phức tạp mà doanh nghiệp cần phải thơng qua “Kênh phân phối tập hợp tổ chức, cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức, cá nhân thực hoạt động cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng” [3] SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Với lý nêu qua q trình thực tập cơng ty TNHH COXANO – Trường Sơn, kết hợp với kiến thức học trường Đại Học Kinh tế, Đại học Huế; giúp đỡ ban lãnh đạo nhà máy hướng dẫn, bảo tận tình thầy Lê Ngọc Liêm tơi mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện kênh Ế phân phối sản phẩm gạch Tuynel cơng ty TNHH COXANO - TRƯỜNG SƠN” U làm khóa luận tốt nghiệp cho thân H Mục tiêu nghiên cứu TẾ a Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Từ nêu ưu điểm, nhược điểm hệ thống đưa giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel cơng ty H TNHH COXANO –TRƯỜNG SƠN IN b Mục tiêu cụ thể: K  Hệ thống hóa lý luận chung hệ thống kênh phân phối C  Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối Từ đó, phân tích nhân tố Ọ ảnh hưởng đến kết hiệu kênh phân phối IH  Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu Ạ  Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel Đ cơng ty TNHH COXANO- TRƯỜNG SƠN, thơng qua số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty từ năm 2012-2014 G  Phạm vi nội dung: Nghiên cứu, giải vấn đề lý luận thực tiễn N hoạt động tổ chức, quản lý hệ thống phân phối Cơng ty Từ đưa Ờ giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho TR Ư Cơng ty tương lai  Phạm vi khơng gian: đề tài nghiên cứu cơng ty TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN Địa chỉ: Cụm cơng nghiệp Tứ Hạ, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế  Phạm vi thời gian: - Đề tài thu thập số liệu thứ cấp Cơng ty từ năm 2012-2014 - Thời gian nghiên cứu từ tháng 1/2015- 5/2015 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Thang đo đánh giá mức độ quan trọng lý từ đến 1.Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý 3.Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý Đánh giá khách hàng sản phẩm Cơng ty sản xuất Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý Sản phẩm có chất lượng tốt Sản phẩm có nhiều mẫu mã, chủng loại phong phú Màu sắc bắt mắt ,đẹp U Ế Rất khơng đồng ý H TẾ Chỉ tiêu Đánh giá khách hàng sách bán hàng(khuyến mãi, giao nhận Phương thức đặt hàng nhận hàng nhanh gọn, giao hàng u cầu Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý 5 5 C Ọ IH Chính sách tốn hợp lý Đ Ạ Nhân viên tận tình, giải kịp thời thắc mắc đại lý Chính sách chiết khấu, khuyến cơng ty dành cho đại lý cao Khơng đồng ý IN Rất khơng đồng ý K Chỉ tiêu H hàng ) Cơng ty? G Đánh giá khách hàng sách giá cơng ty? Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý Giá bán cơng ty đưa phù hợp với chủng loại sản phẩm Giá bán cơng ty có tính cạnh tranh với đối thủ cao? Giá bán cơng ty đem lại lợi nhuận cho đại lý cao đối thủ cạnh tranh? TR Ư Ờ N Chỉ tiêu SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Sản phẩm cơng ty khách hàng tiêu thụ nhiều nhất? Hồn Rất khơng Khơng đồng ý đồng ý Gạch lỗ 200 Gạch lỗ 220 Gạch đặc 200 Gạch đặc 220 Trung lập Quen biết với cơng ty Đ Ạ Thương hiệu cơng ty Ế U H H Trung lập Hồn Đồng ý tồn đồng ý 5 5 IH Sức tiêu thụ sản phẩm mạnh C thương mại tốt đồng ý Ọ Chính sách bán hàng, chiết khấu K đồng ý IN Chỉ tiêu Khơng tồn đồng ý 5.Anh chị cho biết lí làm đại lý cho cơng ty? Rất khơng Đồng ý TẾ Chỉ tiêu Anh chị làm đại lý cho cơng ty là: G  Độc quyền  Khơng độc quyền  Dưới 100 triệu đồng  Từ 100 - 200 triệu đồng  Từ 200 - 500 triệu đồng  Trên 500 triệu đồng Ư Ờ N Q đại lý hàng năm tiêu thụ cho cơng ty với doanh số là: TR Nhìn chung anh chị hài lòng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel cơng ty  Rất khơng đồng ý  Khơng đồng ý  Đồng ý  Hồn tồn đồng ý  Tương đối đồng ý XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC, GIÚP ĐỠ CỦA Q ĐẠI LÝ ! SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHỤ LỤC II Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ theo kênh qua năm 2012 - 2014 ĐVT: triệu đồng Năm 2012 2013 2014 Ế Kênh tiêu thụ Giá trị % Giá trị % Giá trị 21.603 79,63 20.029 83,33 22.575 87,96 Bán lẻ 5.526 20,37 4.007 16,67 3.090 12,04 Cộng 27.129 100 24.036 100 25.665 100 U H Đại lý TẾ Gián tiếp IN H Trực tiếp % TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm U Ế Khóa Luận Tốt Nghiệp 2012 Chỉ tiêu TẾ H Bảng 2.9: Chi phí lưu thơng theo kênh qua năm 2012 – 2014 2013 2014 % SL % 8.099 45,33 6.707 34,27 Chi phí lưu thơng theo KGT 9.767 54,67 12.869 60,73 13.136 65,84 Tổng chi phí lưu thơng 17.866 100 IN K 19.576 6.814 100 % 2013/2012 +/- % 34,16 -1.392 -17,18 19.950 100 2014/2013 +/- % 107 1,6 3.102 31,76 267 2,08 1.710 9,57 374 1,91 (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) Ọ C Chi phí lưu thơng theo KTT SL H SL ĐVT: triệu đồng Ạ IH Bảng 2.10: Lợi nhuận tiêu thụ theo kênh qua năm 2012 - 2014 2012 Đ Chỉ tiêu N Lợi nhuận tiêu thụ theo KGT G Lợi nhuận tiêu thụ theo KTT TR Ư Ờ Tổng lợi nhuận tiêu thụ theo kênh ĐVT:triệu đồng 2013 2014 2013/2012 2014/2013 SL % SL % SL % +/- % +/- % 429,97 30,73 560,87 30 503 29,4 130,9 30,44 -57.87 -10,32 969,03 69,27 877,13 70 1.208 70,60 -91,9 -9,48 330,87 37,72 1.399 100 1.438 100 1.711 100 39 2,79 273 18,98 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Bảng 2.11: Số lượng đại lý Cơng ty năm 2012 – 2014 Năm 2013/2012 2012 2013 2014 18 25 38 2014/2013 +/- % +/- % 38,9 13 52 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U Ế (Nguồn: phòng Kế tốn) SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHỤ LỤC III KẾT QUẢ XỬ LÝ SPSS Bang cap Percent Valid Cumulative Percent Percent 15.8 16.2 Trung cap 22 57.9 59.5 75.7 23.7 24.3 100.0 37 97.4 2.6 Khong tra loi H 100.0 38 100.0 K IN Total TẾ Total H Cao dang - Dai hoc 16.2 U Trung hoc Valid Missing Ế Frequency C Gioi tinh Percent Valid Percent IH Ọ Frequency nam nu Percent 21.1 21.1 21.1 30 78.9 78.9 100.0 38 100.0 100.0 So nam lam dai ly Frequency Percent Valid Percent TR Ư Ờ N G Total Đ Ạ Valid Cumulative Cumulative Percent 1-3 nam 23.7 23.7 23.7 3-5 nam 23.7 23.7 47.4 tren nam 20 52.6 52.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 Valid SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SP1 - San pham co chat luong tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.6 2.6 2.6 khong dong y 2.6 2.6 5.3 trung lap 21.1 21.1 20 52.6 52.6 21.1 21.1 38 100.0 rat dong y U 78.9 100.0 100.0 H Total 26.3 H dong y Ế TẾ Valid rat khong dong y trung lap dong y TR Ư Ờ N G Total Đ Ạ rat dong y Valid Percent 2.6 7.9 7.9 10.5 12 31.6 31.6 42.1 17 44.7 44.7 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 IH Valid Cumulative 2.6 Ọ khong dong y Valid Percent 2.6 C rat khong dong y Percent K Frequency IN SP2 - San pham co nhieu mau ma, chung loai SP3 - Mau sac bat mat, dep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 khong dong y 5.3 5.3 7.9 trung lap 23.7 23.7 31.6 21 55.3 55.3 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 dong y rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSBH1 - Phuong thuc dat hang va nhan hang nhanh gon, giao hang dung yeu cau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.6 2.6 trung lap 12 31.6 31.6 34.2 dong y 18 47.4 47.4 18.4 18.4 38 100.0 100.0 rat dong y Total Ế 2.6 U 81.6 H Valid 100.0 TẾ rat khong dong y IN 10.5 10.5 18.4 13 34.2 34.2 52.6 16 42.1 42.1 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 G Total Đ Ạ rat dong y IH dong y Percent 7.9 trung lap Valid Cumulative 7.9 Ọ khong dong y Valid Percent 7.9 C rat khong dong y Percent K Frequency H CSBH2 - Chinh sach toan hop ly Frequency Percent Valid Percent TR Ư Ờ N CSBH3 - Nhan vien tan tinh giai quyet kip thoi thac mac cua dai ly Valid rat khong dong y Cumulative Percent 2.6 2.6 2.6 trung lap 19 50.0 50.0 52.6 dong y 15 39.5 39.5 92.1 7.9 7.9 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSBH4 - Chinh sach chiet khau, khuyen mai cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 13 34.2 34.2 34.2 dong y 20 52.6 52.6 86.8 13.2 13.2 38 100.0 100.0 Ế trung lap Valid U TẾ Total 100.0 H rat dong y CSG1 - Gia phu hop voi tung chung loai san pham 44.7 44.7 50.0 39.5 39.5 89.5 10.5 10.5 100.0 38 100.0 100.0 15 IH rat dong y Đ Ạ Total H 5.3 17 dong y Percent 5.3 Ọ Valid Cumulative 5.3 C trung lap Valid Percent K rat khong dong y Percent IN Frequency CSG2 - Gia ban co tinh canh tranh so voi doi thu Percent Valid Percent N G Frequency Percent 2.6 2.6 2.6 21.1 21.1 23.7 dong y 29 76.3 76.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 Ờ khong dong y Cumulative trung lap TR Ư Valid SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSG3 - Gia ban dem lai loi nhuan cho dai ly cao hon doi thu canh tranh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.6 2.6 2.6 trung lap 11 28.9 28.9 31.6 dong y 26 68.4 68.4 Total 38 100.0 100.0 Ế rat khong dong y Valid 28.9 24 63.2 63.2 92.1 7.9 7.9 100.0 100.0 100.0 C K 10.5 IH 38 SPTT2 - Gach lo 220 Percent Valid Percent N G Frequency Ư Cumulative Percent 5.3 5.3 5.3 khong dong y 7.9 7.9 13.2 trung lap 23.7 23.7 36.8 19 50.0 50.0 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Ờ rat khong dong y U H 18.4 Đ Ạ H IN 18.4 trung lap Total Percent 10.5 rat dong y Cumulative 10.5 khong dong y dong y Valid Percent Ọ Valid Percent TẾ SPTT1 - Gach lo 200 Frequency 100.0 TR Valid dong y rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SPTT3 - Gach dac 200 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.6 2.6 2.6 khong dong y 2.6 2.6 5.3 trung lap 11 28.9 28.9 dong y 21 55.3 55.3 10.5 10.5 38 100.0 Ế rat khong dong y U 34.2 100.0 100.0 H Total TẾ rat dong y 89.5 H Valid Percent Valid Percent Cumulative khong dong y Valid dong y 5.3 31.6 31.6 36.8 18 47.4 47.4 84.2 15.8 15.8 100.0 38 100.0 100.0 G Total 5.3 12 Đ Ạ rat dong y 5.3 IH trung lap Percent Ọ C K Frequency IN SPTT4 - Gach dac 220 Frequency Percent Valid Percent TR Ư Ờ N LD1 - Chinh sach ban hang, chiet khau thuong mai tot Valid khong dong y Cumulative Percent 7.9 7.9 7.9 trung lap 11 28.9 28.9 36.8 dong y 23 60.5 60.5 97.4 2.6 2.6 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm LD2 - Suc tieu thu san pham manh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.6 2.6 trung lap 16 42.1 42.1 44.7 dong y 17 44.7 44.7 10.5 10.5 38 100.0 100.0 rat dong y U 89.5 100.0 H Total Ế 2.6 H Valid TẾ rat khong dong y TR Ư Percent 10.5 10.5 11 28.9 28.9 39.5 21 55.3 55.3 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 Đ Ạ Ờ N G Total Cumulative 10.5 IH dong y rat dong y K trung lap Valid Valid Percent C khong dong y Percent Ọ Frequency IN LD3 - Quen biet voi cong ty LD4 - Thuong hieu cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent trung lap 14 36.8 36.8 36.8 dong y 19 50.0 50.0 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Valid rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 31.6 31.6 31.6 khong doc quyen 26 68.4 68.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 10.5 100-200 trieu 7.9 200-500 trieu 26 tren 500 trieu U Percent 10.5 7.9 18.4 68.4 68.4 86.8 13.2 13.2 100.0 100.0 100.0 IH 38 Cumulative 10.5 K Total H Valid Percent IN duoi 100 trieu Ọ Valid Percent C Frequency H Doanh so tieu thu hang nam Ế 12 TẾ Valid doc quyen Đ Ạ Muc hai long G Frequency N tuong doi dong y dong y Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 26.3 26.3 26.3 19 50.0 50.0 76.3 23.7 23.7 100.0 38 100.0 100.0 Ờ Valid Total TR Ư hoan toan dong y SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơng ty TNHH Coxano-Trường Sơn: Các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh phòng ban chức từ năm 2012 đến năm 2014 PGS.TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh marketing, trường Đại Học Ế Kinh tế quốc dân U GS.TS.Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh H tế quốc dân Hà Nội TẾ Nguyễn Thị Diệu Phương (2008), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Huế” H Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Đại học IN Huế Trần Thị Hải Triều (2007), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hồn thiện kênh phân K phối Cơng ty TNHH Thanh Tân - Thành phố Huế” Ọ nhà xuất thống kê, Hà Nội C Hồng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005,2008), Giáo trình xử lý SPSS, IH Internet Trang web: tailieu.vn Đ Ạ google.com.vn http://www.nhaphanphoi.com, Kinh nghiệm mở kênh phân phối: Xây đường tới G người tiêu dùng N 10 http://phapluattp.vn, Bí “ơng trùm” kênh phân phối kẹo Ờ 11 www.vatgia.com, Vai trò kênh phân phối kinh doanh thương mại Ư Tài liệu tiếng anh TR 12 GS Philip Kotler (1996), Marketing management SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự – Hạnh phúc ~¤~ H Đơn vị: Cơng ty TNHH Coxano – Trường Sơn Thừa Thiên Huế U Ế GIẤY XÁC NHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP TẾ Xác nhận sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Là sinh viên lớp K45QTKD Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế có thời gian thực tập từ 19/01/2015 đến 16/05/2015 Cơng H ty TNHH Coxano – Trường Sơn tỉnh Thừa Thiên Huế IN Trong thời gian thực tập, sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu có tham gia cơng K tác, có ý thức chấp hành nghiêm túc nội quy, nề nếp, tổ chức kỷ luật hồn thành C đầy đủ cơng việc theo hướng dẫn, giúp đỡ nhân viên cán đơn TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ vị thực tập Huế, ngày tháng năm 2015 Xác nhận đơn vị thực tập