i MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠIError! Bookma 1.1 Tổng quan Ngân hàng thƣơng mại Error! Bookmark not defined 1.1.1 Các hoạt động Ngân hàng thương mạiError! Bookmark not de 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mạiError! Bookmark not defin 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mạiError! Bookm 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de 1.2.2 Vị khách hàng cá nhân hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại Error! Bookmark not defined 1.2.3 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de 1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTMError! Bookmark not define 1.3.1 Quan niệm mở rộng cho vay KHCNError! Bookmark not defined 1.3.2 Các tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN NHTMError! Bookmar 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới mở rộng cho vay KHCN NHTMError! Bookm 1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan thuô ̣c về phiá Ngân hàngError! Bookmark not de 1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁ T TRIỂN TỈ NH HƢNG YÊN Error! Bookmark not defined 2.1 Giới thiệu đôi nét Chi nhánh Ngân hàng Đầ u tƣ và Phát triể n tỉnh Hƣng yên Error! Bookmark not defined 2.1.1 Sơ lươ ̣c quá triǹ h hiǹ h thành và phát triể n của Chi nhánh Ngân hàng Đầ u tư và Phát triể n tin̉ h Hưng yênError! Bookmark not defin 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng yênError! Bookmark no 2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hƣng yên 37 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ phòng quan hệ khách hàng cá nhânError! Bookm ii 2.2.2 Quy trình cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark no 2.2.3 Chính sách cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark not defi 2.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân BIDV áp dụng:Error! Bookmar 2.2.4 Dư nợ cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark not defined 2.2.5 Số lượng khách hàng cá nhân BIDV Hưng yênError! Bookmark not de 2.2.6 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hưng yênError! Bookmark 2.2.7 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark 2.2.8 Hiệu cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark not define 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN BIDV Hƣng yênError! Bookmar 2.3.1 Kết đạt Error! Bookmark not defined 2.3.2 Khó khăn vướng mắc nguyên nhânError! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦ U TƢ VÀ PHÁT TRIỂN TỈNH HƢNG YÊNError! Bookmark not defined 3.1 Định hƣớng hoạt động cho vay KHCNError! Bookmark not defined 3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài BIDVError! Bookmark not defined 3.1.2 Định hướng cho vay KHCN BIDV Hưng yênError! Bookmark not de 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN BIDV Hƣng yênError! Bookmark not 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCNError! Bookmark not defined 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCNError! Bookmark not defined 3.2.3 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàngError! Bookmark not define 3.2.4 Đầu tư khai thác tính tiện ích công nghệ ngân hàngError! Bookmar 3.2.5 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Error! Bookmark not defined 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàngError! Bookmark not defin 3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de 3.3 Kiến nghị Error! Bookmark not defined 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủError! Bookmark not de 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nướcError! Bookmark not defined 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Đầ u tư và phát triể n Viê ̣t namError! Bookma KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined iii PHẦN TÓM TẮT LUẬN VĂN Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việt nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số 86 triệu dân, 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 17% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Nhận thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, qua trình công tác Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên” chọn nghiên cứu Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn đƣợc chia chƣơng: Chương 1: Những vấn đề hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển tỉnh Hƣng yên Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển tỉnh Hƣng yên iv CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Các hoạt động Ngân hàng thương mại NHTM tổ chức kinh doanh tiền tệ với nhiều hoạt động đa dạng có ba hoạt động là: hoạt động nguồn vốn, hoạt động sử dụng vốn hoạt động cung cấp dịch vụ tài  Hoạt động nguồn vốn: Bao gồm hoạt động liên quan tới Vốn chủ sở hữu, vốn huy động nguồn vốn vay…  Hoạt động sử dụng vốn:Bao gồm: Dự trữ, tín dụng (cho vay) đầu tư…  Hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính: dịch vụ toán thu, chi, bảo quản tài sản quý giá… 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại Cho vay việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc lãi khoảng thời gian xác định 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay khách hàng cá nhân hình thức tài trợ ngân hàng cho khách hàng cá nhân với điều kiện định thoả thuận hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích khách hàng Đặc điểm cho vay KHCN: cho vay KHCN có đặc điểm riêng thể khác biệt với loại hình cho vay khác sau: 1.2.2 Vị khách hàng cá nhân hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại Hoạt động trước ngân hàng thương mại chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn, tổ chức kinh tế có khoản vay lớn Mà trọng đến đối tượng khách hàng cá nhân, dẫn đến lãng phí khai thác tiềm lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng Tuy nhiên năm trở lại đây, NHTM có điều chỉnh v hoạt động mình, trọng nhiều đến đôí tượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình… sản phầm cho đối tượng khách hàng cá nhân ngày đa dạng, phong phú, đáp ứng phần nhu cầu đối tượng khách hàng 1.2.3 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhân  Căn vào mục đích vay Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm cải tạo nhà cá nhân, hộ gia đình Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí, chữa bệnh,… Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: cho vay để thực phương án sản xuất kinh doanh nhỏ cá nhân, hộ gia đình, vay để buôn bán sản xuất kinh doanh,…  Căn vào phƣơng thức hoàn trả Cho vay KHCN trả lần đáo hạn: Là khoản vay ngắn hạn cá nhân hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời toán lần khoản vay đáo hạn Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn trung hạn toán làm hai nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng quý) Khoản cho vay trả làm nhiều lần theo thỏa thuận ngân hàng khách hàng, phương thức dùng để tài trợ cho việc mua sắm vật dụng đắt tiền mua ô tô, mua nhà,… Cho vay theo thẻ tín dụng: thẻ tín dụng cung cấp dòng tín dụng thường xuyên quay vòng mà khách hàng sử dụng họ có nhu cầu Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi: Khi khách hàng có tài khoản tiền gửi ngân hàng, khách hàng chi vượt giới hạn định so với số tiền có tài khoản khoản thời gian xác định  Căn vào hình thức cho vay Cho vay gián tiếp: Là hình thức cho vay ngân hàng mua khoản nợ phát sinh doanh nghiệp bán chịu hàng hoá cung cấp dịch vụ cho KHCN họ, theo hình thức ngân hàng cho vay thông qua doanh nghiệp bán hàng làm dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vi Cho vay trực tiếp: Là hình thức cho vay mà ngân hàng khách hàng trực tiếp gặp để tiến hành cho vay thu nợ  Căn vào biện pháp bảo đảm tiền vay: Cho vay có tài sản bảo đảm: tài sản đảm bảo bất động sản, động sản… hình thành từ vốn vay tài sản thuộc sở hữu khách hàng trước vay vốn ngân hàng Cho vay tài sản bảo đảm: Là cho vay dựa uy tín (tín chấp) bảo lãnh bên thứ ba, tài sản bảo đảm  Phân loại theo thời hạn khoản vay Ngắn hạn: cho vay ngắn hạn khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn cá nhân, hộ sản xuất Trung dài hạn: cho vay có thời hạn từ đến năm xếp vào danh mục khoản vay trung hạn từ năm trở nên khoản cho vay dài hạn 1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.3.1 Quan niệm mở rộng cho vay KHCN Mở rộng cho vay đối tượng khách hàng cụ thể việc ngân hàng tăng cường, tập trung sử dụng có có để gia tăng hoạt động cho vay đối tượng khách hàng Tuỳ vào loại hình ngân hàng, vị ngân hàng mà họ ưu tiên việc mở rộng cho vay đối tượng khách hàng khác 1.3.2 Các tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN NHTM * Các tiêu phán ánh quy mô cho vay: - Số lượng KHCN số lượng khoản cho vay KHCN: Số lượng KHCN tăng lên thể ngân hàng quan tâm, trú trọng tới đối tượng Số lượng khoản cho vay tăng cho thấy ngân hàng gia tăng thị phần KHCN địa bàn hoạt động phán ánh sản phẩm đưa có tính thực tế cao, thu hút quan tâm thị trường - Dư nợ cho vay KHCN: Đây tiêu thực để đánh giá kết mở rộng cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN ngân hàng đạt kết tốt vii * Các tiêu phản ánh chất lượng cho vay: - Lợi nhuận từ cho vay KHCN: Đây tiêu để đánh giá kết việc mở rộng cho vay KHCN Mở rộng cho vay KHCN NHTM với mục tiêu lớn gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng xu cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao năm trước - Nợ xấu tỷ lệ nợ xấu : Ngân hàng hoạt động với mục đích an toàn hiệu việc mở rộng cho vay ngân hàng phải đảm bảo hiệu Chỉ tiêu không phản ánh trực tiếp mở rộng cho vay KHCN quan trọng để đánh giá an toàn hiệu mở rộng cho vay KHCN - Mở rộng sản phẩm cho vay KHCN: Để mở rộng cho vay KHCN, ngân hàng cần thiết phát huy mạnh sản phẩm có tìm kiếm sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới mở rộng cho vay KHCN NHTM 1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan thuộc về phía Ngân hàng Thứ nhấ t: Chính sách cho vay ngân hàng Thứ hai: Năng lực tài ngân hàng khả quản lý ngân hàng Thứ ba: Số lượng, trình độ nghiệp vụ cán tín dụng Thứ tư: Hoạt động Marketing ngân hàng Thứ năm: Mạng lưới ngân hàng 1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan Thứ nhấ t: Nhân tố thuộc khách hàng - Nhu cầu vốn khách hàng - Khả đáp ứng điều kiện vay khách hàng Thứ hai: Nhân tố thuộc môi trường hoạt động ngân hàng - Môi trường kinh tế - Môi trường luật pháp - Môi trường văn hoá – xã hội - Sự phát triển Khoa học – Công nghệ - Đối thủ cạnh tranh viii CHƢƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV HƢNG YÊN 2.1 Giới thiệu đôi nét BIDV Hƣng yên 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của BIDV Hưng yên Chi nhánh Ngân hàng Đầ u tư và Phát triể n tỉnh Hưng yên đươ ̣c thành lâ ̣p theo Quyế t đinh ̣ số 42/QĐ-TCCB ngày 22/01/1997 Chủ tịch HĐQT Ngân hàng Đầu tư và Phát triể n Viê ̣t Nam và chin ́ h thức khai trương và hoa ̣t đô ̣ng ngày 20/03/1997 Với chức là mô ̣t NHTM hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh đa tổ ng hơ ̣p liñ h vực Tài chiń h - Ngân hàng: Huy đô ̣ng vố n , bảo lãnh, tín dụng dịch vụ Ngân hàng : toán nước , toán quố c tế , thẻ ATM, nhắ n tin (BSMS), nạp tiền điện thoại (Vn topup), chuyể n tiề n kiề u hố i , toán lương tự đô ̣ng, dịch vụ bảo hiểm… Mạng lưới hoạt động BIDV Hưng yên: 01 Trụ sở Phòng giao dịch 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh BIDV Hưng yên  Tổng tài sản : Năm 2007 đạt : 1,117 tỷ đồng, năm 2008 đạt : 1,314 tỷ đồng, năm 2009 đạt : 1,696 tỷ đồng Tổng tài sản BIDV Hưng yên tăng lên quan năm , BIDV Hưng yên giai đoa ̣n đầ u tư phát triể n, nhiề u tài sản mới đươ ̣c đầ u tư, tăng trưởng nhanh hoa ̣t đô ̣ng tin ́ du ̣ng đã góp phầ n tăng tài sản của ngân hàng  Hoạt động huy động vốn: Nhận thức tầm quan trọng công tác huy động vốn, năm qua hoạt động bối cảnh kinh tế có diễn biến phức tạp, với vị trí uy tín tạo dựng qua nhiều năm, BIDV Hưng yên hoàn thành tốt công tác huy động vốn theo kế hoạch xây dựng, đóng góp vào thành tích huy động vốn chung toàn hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam  Hoạt động sử dụng vốn: Cùng với phát triển kinh tế tỉnh, chi nhánh phục vụ thành phần kinh tế đủ điều kiện vay vốn theo quy chế 1627/ NHNN ix NHNN định 203/QĐ- HĐQT Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt nam thực đạo Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt nam hỗ trợ lãi suất doanh nghiệp, cá nhân vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh năm 2009 theo QĐ 131, 443 Chính phủ Chi nhánh đáp ứng đầu tư dự án hiệu kinh tế doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình Các khách hàng vay vốn chi nhánh ngày nhiều hầu hết sử dụng đồng vốn có hiệu cao  Các hoạt động khác Với chức ngân hàng thương mại, năm qua chi nhánh tập trung đẩy mạnh hoạt động dịch vụ như: toán nước, toán quốc tế, toán chuyển tiền nước, kinh doanh ngoại tệ dịch vụ bảo lãnh, ngân quỹ Các hoạt động chi nhánh thực tương đối có hiệu quả, tạo niềm tin với khách hàng 2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hƣng yên 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ phòng quan hệ khách hàng cá nhân -> Công tác tiếp thị phát triển khách hàng * Tham mưu, đề xuất sách kế hoạch phát triển khách hàng cá nhân: * Xây dựng tổ chức thực chương trình marketing tổng thể cho nhóm sản phẩm: -> Công tác bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ: * Là đơn vị đầu mối tiếp nhận triển khai sản phẩm ngân hàng bán lẻ Chi nhánh theo đạo trụ sở BIDV Ban lãnh đạo chi nhánh * Xây dựng kế hoạch bán sản phẩm khách hàng cá nhân -> Công tác tín dụng: Tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tiếp nhận hồ sơ vay vốn, phân tích khách hàng, khoản vay lập báo cáo thẩm định trình cấp có thẩm quyền dịnh theo quy định BIDV Tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ giải ngân thực đề xuất giải ngân trình lãnh đạo trực tiếp định giải ngân theo phân cấp uỷ quyền/theo sản phẩm/theo quy định liên quan Bàn giao toàn hồ sơ tín dụng gốc tài liệu liên quan đến khoản vay sang Phòng x QTTD để quản lý theo quy định Theo dõi tình hình hoạt động khách hàng, kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn vay, tài sản đảm bảo nợ vay; Đôn đốc khách hàng trả nợ gốc, lãi (kể khoản nợ chuyển ngoại bảng), phí đến tất toán hợp đồng… -> Các nhiệm vụ khác: Quản lý thông tin, báo cáo, phối hợp, hỗ trợ đơn vị liên quan phạm vi quản lý nghiệp vụ (tín dụng, phát triển sản phẩm, marketing phát triển thương hiệu ) 2.2.2 Áp dụng quy trình cho vay KHCN BIDV Hưng yên (bao gồm 13 bước từ khâu gặp gỡ, vấn, cho vay đến khâu lý hợp đồng tín dụng) 2.2.3 Áp dụng Chính sách cho vay KHCN BIDV Hưng yên Khách hàng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu quan hệ tín dụng BIDV Hưng yên áp dụng tổng thể (bốn) sách sau đây: + Chính sách tiếp thị khách hàng + Chính sách cấp tín dụng + Chính sách tài sản bảo đảm + Chính sách định giá tiền vay 2.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân BIDV áp dụng -> Cho vay nhu cầu nhà ở: Sản phẩm quy định cho vay để mua nhà đất ở, xây dựng nhà mới, sửa chữa nhà mua sắm trang trí nội thất nhà phục vụ nhu cầu đời sống (không phục vụ mục đích kinh doanh) khách hàng cá nhân, hộ gia đình ->Cho vay cán công nhân viên: Sản phẩm quy định cho vay khách hàng cán công nhân viên (CBCNV) nhằm phát triển kinh tế phụ gia đình và/hoặc đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống CBCNV mà nguồn thu nợ thu nhập thường xuyên CBCNV -> Cho vay sản xuất kinh doanh: Sản phẩm quy định cho vay cá nhân nhằm mục đích kinh doanh: khách hàng có thêm vốn, từ mua sắm thêm nguyên nhiên vật liệu, đầu tư mở rộng…phục vụ cho hoạt dộng sản xuất kinh doanh họ xi -> Cho vay mua ô tô: Sản phẩm quy định việc cho vay mua ô tô phục vụ nhu cầu đời sống phục vụ mục đích kinh doanh -> Cho vay ứng trƣớc tiền bán chứng khoán niêm yết cho vay CBCVNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu DNNN cổ phần hoá: Sản phẩm quy định: đáp ứng tức thời nhu cầu ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết chưa toán nhà đầu tư chứng khoán đáp ứng nhu cầu cán nhân viên mua cổ phiếu phát hành lần đầu doanh nghiệp nhà nước thực cổ phần hoá -> Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm: Sản phẩm quy định nhằm đáp ứng nhu cầu ứng trước tiền gửi khách hàng Ngân hàng với thủ tục đơn giản, gọn nhẹ -> Cho vay du học: Sản phẩm quy định việc cho vay khách hàng cá nhân người du học thân nhân người du học, nhằm đáp ứng nhu cầu trang trải chi phí du học sinh nước nước -> Cho vay khác: (cho vay lao động nƣớc ngoài, cho vay thấu chi, cho vay thẻ tín dụng ) 2.2.4 Dư nợ cho vay KHCN BIDV Hưng yên Hiện nay, ngân hàng cung cấp sản phẩm cho vay KHCN phong phú, đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng, gồm có: Cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay cán công nhân viên, cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh; cho vay mua ôtô, cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay du học, cho vay người lao động nước ngoài, cho vay thấu chi tài khoản, cho vay thẻ tín dụng quốc tế Mặc dù 2007-2009 nên kinh tế có nhiều biến động, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới, lạm phát kéo dài, song kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hưng yên tăng trưởng qua năm, năm 2008 tăng 93.8 tỷ đồng so với năm 2007, tỷ trọng 34.6%, năm 2009 tăng 168.2 tỷ đồng so năm 2008, tỷ trọng 46.1%, mức tăng trưởng cho vay cá nhân cao so với tăng trưởng bình quân toàn chi nhánh, điều chứng Chi nhánh hướng theo đạo BIDV tập trung đẩy mạnh cho vay bán lẻ (toàn hệ thống mục tiêu tỷ trọng tăng trưởng tín dụng bán lẻ hàng năm 33%) xii 2.2.5 Số lượng khách hàng cá nhân BIDV Hưng yên Số lượng khách hàng nhiều phản ánh thông tin sản phẩm, tiện ích sản phẩm thu hút quan tâm khách hàng BIDV Hưng yên thường xuyên đưa thông tin sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng, báo chí nhằm thu hút ý khách hàng Trong năm qua, số lượng khách hàng cá nhân tăng lên song mức khiêm tốn, chưa xứng tầm với vị ngân hàng lớn Một số sản phẩm số lượng khách hàng lớn song dư nợ vay thấp như: CBCNV, thấu chi TKTG, sản phẩm số lượng khách hàng thấp lượng dư nợ lớn cho vay SXKD, cho vay mua ôtô… 2.2.6 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hưng yên Cơ cấu theo tổng dƣ nợ cho vay: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ cho vay toàn chi nhánh tăng lên theo hàng năm, qua ta thấy Chi nhánh trọng việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân Cơ cấu cho vay KHCN theo kỳ hạn sản phẩm: Tỷ lệ kỳ hạn sản phẩm phản ánh đặc điểm sản phẩm Các sản phẩm cho vay trung dài hạn: Cho vay CBCNV, cho vay mua nhà, cho vay mua ôtô, cho vay SXKD Ví dụ: cho vay cán nhân viên dư nợ cho vay trung dài hạn chiếm đa số đến 95% 2.2.7 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN BIDV Hưng yên Trong năm qua Chi nhánh trọng tới phát triển cho vay sản phẩm bán lẻ bên cạnh trọng tới hiệu quả, an toàn chất lượng tín dụng khoản cho vay, hạn chế nợ hạn, nợ xấu xảy Tỷ lệ nợ hạn đảm bảo: Năm 2007, tỷ lệ 1.2% tổng dư nợ, năm 2008, tỷ lệ: 1.3% tổng dư nợ năm 2009, tỷ lệ: 1%tổng dư nợ Nhóm sản phẩm tỷ lệ nợ hạn lớn sản xuất kinhdoanh: 2.2.8 Hiệu cho vay KHCN BIDV Hưng yên Hiện cho vay KHCN có độ sinh lời cao so với cho vay khách hàng doanh nghiệp, tính trung bình độ sinh lời khoảng 0,37%/tháng, tức phần chênh lệch lãi suất cho vay phần lãi suất điều chuyển vốn nội hay chi phí vốn phòng nguồn xác định cung cấp cho đơn vị kinh doanh, cho vay xiii doanh nghiệp vào khoảng 0,15 – 0,2%/tháng (mức cho vay khoảng 15.5%/năm KHCN, doanh nghiệp khoảng 13%/năm) Bên cạnh đó, Cho vay KHCN có tiện ích bán chéo sản phẩm phận ngân hàng với BSMS, Vntoup, bảo hiểm, phí thường niên thẻ…về tương lai nguồn thu ngân hàng … 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN BIDV Hƣng yên 2.3.1 Kết đạt được: BIDV Hưng yên có định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ (bao gồm tín dụng bán lẻ) rõ ràng với mục đích phấn đấu trở thành ngân hàng chiếm thị phần lớn địa bàn, kết đạt được: - Quy mô tin dụng bán lẻ: Do ảnh hưởng chung bối cảnh kinh tế suy thoái kinh tế, song BIDV Hưng yên định hướng tập trung cao sản phẩm tín dụng bán lẻ, quy mô tín dụng bán lẻ tăng lên rõ rệt, tỷ trọng dư nợ bán lẻ tổng dư nợ chiếm tỷ lệ mức trung bình toàn ngành quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ BIDV Hưng yên tương đương với ngân hàng khác VCB, ACB, STB thấp ngân hàng nông nghiệp, phát triển lượng khách hàng lớn, thị phần BIDV Hưng yên thị trường mở rộng - Chất lượng tín dụng: Việc mở rộng cho vay gắn liền hiệu chất lượng khoản vay, mà BIDV Hưng yên coi trọng nên từ việc tiếp cận, thẩm định khách hàng đẩy lên hàng đầu Chất lượng tín dụng BIDV Hưng yên mức cao, tỷ lệ nợ hạn mức cho phép thấp toàn ngành nhiều, việc nợ xấu xảy với số trường hợp vay sản xuất kinh doanh ảnh hưởng suy thoái kinh tế tác động tới hiệu kinh doanh khách hàng - Theo loại hình sản phẩm: Trong sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV Hưng yên sản phẩm cho vay hộ kinh doanh chiếm tỷ trọng dư nợ lớn nhất, 40% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể cho vay hộ gia đình phục vụ sản xuất kinh doanh sở quy định cho vay chung NHNN BIDV, chi nhánh chủ động triển khai việc cho vay hộ xiv sản xuất kinh doanh khu làng nghề lâu đời Sản phẩm cho vay liên quan đến nhà ở: dư nợ chiếm 8% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, dư nợ phát sinh chủ yếu thành phố, thị trấn, khai thác khu đô thị mà BIDV Hưng yên tài trợ vốn Chi nhánh đẩy mạnh cho vay mua ôtô, cho vay tín chấp lương: CBCNV, thấu chi, thẻ tín dụng song song với việc khách hàng đổ lương qua tài khoản ngân hàng sử dụng dịch vụ kèm theo ngân hàng 2.3.2 Khó khăn vướng mắc nguyên nhân  Khó khăn vƣớng mắc Thứ nhất,: BIDV chưa có sản phẩm đặc trưng, mang sắc riêng Thứ hai, Số lượng khách hàng cá nhân chưa tương xứng với tiềm địa bàn, khả tiếp cận dịch vụ ngân hàng số lượng khách hàng thấp, chiếm mức nhỏ Thứ ba, Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chưa phù hợp, chưa vào thực tế, khả tiếp cận người dân với sản phẩm hạn chế có quy định cho vay khách hàng đáp ứng có đáp ứng thời gian để cung cấp Thứ tư, Sản phẩm cho vay KHCN ngân hàng chưa thật đa dạng, phong phú Các sản phẩm cho vay chủ yếu theo quy định truyền thống, chưa đa dạng phương thức trả nợ gốc, thời gian cho vay Thứ năm, Dư nợ cho vay tập trung nhiều vào số sản phẩm, việc kiểm soát rủi ro khó khăn, đồng thời sản phẩm lại không phát triển tương ứng nhân lực bị tập trung vào sản phẩm có nhu cầu lớn  Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan (bên ngân hàng) Thứ nhất, Tâm lý hiểu biết người dân sản phẩm ngân hàng nói chung sản phẩm cho vay KHCN nói riêng hạn chế Thứ hai, Thu nhập chưa minh bạch mức sống người dân thấp Thứ ba, Sự cạnh tranh giành giật thị phần cho vay KHCN diễn gay gắt NHTM cổ phần, ngân hàng nước liên doanh xv Thứ tư, Sự phát triển kinh tế thời kỳ: Nguyên nhân chủ quan (từ phía ngân hàng) Thứ nhất, Đội ngũ cán nhân viên phát triển sản phẩm hạn chế Thứ hai, Chính sách tín dụng chung chung Các quy định sản phẩm đưa thường dựa quy định chung cho vay, nên quy định vay vốn thường chặt chẽ, không ưu việt ngân hàng khác dẫn đến khách hàng khó vay vốn BIDV Thứ ba, Mạng lưới tiếp cận khách hàng thiếu Thứ tư, công tác tiếp thị sản phẩm chưa có hiệu Thứ năm, chưa đầu tư, khai thác tiện ích công nghệ hệ thống ngân hàng Thứ sáu, Định hướng phát triển lâu dài tín dụng BIDV có song sản phẩm đời khó triển khai thủ tục rườm ra, nhiều văn trùng lắp lúc hướng kiểm soát rủi ro ngân hàng nên triển khai gặp nhiều khó khăn CHƢƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV HƢNG YÊN 3.1 Định hƣớng hoạt động cho vay KHCN 3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài BIDV Cơ hội: Thị trường tín dụng bán lẻ mẻ, giai đoạn tăng trưởng Hội nhập quốc tế ngành ngân hàng góp phần mở rộng thị trường Thách thức: Nền kinh tế chưa thoát khỏi khó khăn hậu khủng hoảng tài chính, suy thoái kinh tế diễn phạm vi toàn cầu Thị trường có biến động khiến cá nhân hộ gia đình gặp khó khăn, dè dặt tiêu dùng đầu tư sản xuất kinh doanh Với hội thách thức đó: BIDV xác định rõ mục tiêu là: “Đến năm 2012, BIDV trở thành ngân hàng thương mại đại hàng đầu Việt nam việc cung xvi cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ, có sản phẩm tín dụng bán lẻ” Trên sở phân tích điểm mạnh điểm yếu BIDV xây dựng chiến lược phát triển dài hạn: Điểm mạnh: BIDV có thương hiệu mạnh có bề dày lịch sử kinh nghiệm phục vụ khách hàng doanh nghiệp lớn, ảnh hưởng tốt đến tín dụng bán lẻ Điểm yếu: Vị thế, thói quen BIDV kinh doanh bán lẻ khiêm tốn, hình ảnh chưa rõ nét, chưa định vị đối tượng khách hàng mục tiêu 3.1.2 Định hướng cho vay KHCN BIDV Hưng yên Trên sở định hướng phát triển lâu dài BIDV phấn đấu đến năm 2012, BIDV trở thành Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt nam cung cấp sản phẩm Ngân hàng bán lẻ, có tín dụng bán lẻ BIDV Hưng yên xây dựng kế hoạch phát triển năm tới: mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với BIDV Hưng yên song đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN BIDV Hƣng yên 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN: Để mở rộng cho vay KHCN, việc ngân hàng cần làm thay đổi cách nghĩ hoạt động cho vay KHCN BIDV Hưng yên cần thay đổi cấu tín dụng hợp lý cho vay cá nhân cho vay doanh nghiệp Khi cho vay KHCN việc bán chéo sản phẩm thực thông qua nhiều dịch vụ tiện ích khác kèm như: dịch vụ ngân hàng : BSMS, Vntoup, bảo hiểm 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN: BIDV cầ n đ a dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Bên ca ̣nh đó , BIDV Hưng yên cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầ u của khách hàng điạ bàn củ a mình 3.2.3 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng: BIDV Hưng yên cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH không xvii giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN 3.2.4 Đầu tư khai thác tính tiện ích công nghệ ngân hàng: Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ không đáp ứng, không quản lý sản phẩm triển khai 3.2.5 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh: Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng: Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, BIDV cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, bán mà có” 3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân: Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Đầ u tư và phát triể n Viê ̣t nam xviii KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thông thoáng quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng