TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -*** - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: QUAN HỆ ĐỐI TÁC GIỮA NHÀ SẢN XUẤT VÀ NHÀ PHÂN PHỐI TRONG LĨNH VỰC HÀNG TIÊU DÙNG TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực : Trịnh Thị Như Trang Lớp : Pháp Khóa : K44 Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Huyền Minh Hà Nội - 2009 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TRONG KINH DOANH VÀ TRONG LĨNH VỰC PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG I Quan hệ đối tác kinh doanh 1 Khái niệm, vai trò quan hệ doanh nghiệp 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò Các quan hệ Doanh nghiệp môi trường kinh doanh 2.1 Quan hệ doanh nghiệp môi trường quốc tế 2.2 Quan hệ doanh nghiệp môi trường vĩ mô 2.2.1 Quan hệ doanh nghiệp với quan quản lý kinh tế 2.2.2 Quan hệ doanh nghiệp với phủ - tổ chức trị 2.2.3 Quan hệ doanh nghiệp tổ chức văn hóa xã hội 2.2.4 Quan hệ doanh nghiệp với tổ chức quản lý môi trường 2.2.5 Quan hệ doanh nghiệp với tổ chức quản lý công nghệ 2.3 Quan hệ môi trường tác nghiệp 2.3.1 Quan hệ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh 2.3.2 Quan hệ doanh nghiệp với khách hàng 2.3.3 Quan hệ doanh nghiệp với nhà cung ứng 2.3.4 Quan hệ với đối thủ tiềm ẩn 11 2.4 Quan hệ hoàn cảnh nội 11 II Quan hệ đối tác lĩnh vực hàng tiêu dùng 11 Phân tích mô hình chuỗi cung ứng 11 Chiến lƣợc phân phối 15 Khái niệm, vai trò, chức mục đích nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng 16 3.1 Khái niệm 16 3.1.1 Nhà sản xuất 16 3.1.2 Nhà phân phối 16 3.2 Chức 18 3.2.1 Nhà sản xuất 18 3.2.2 Nhà phân phối 18 3.3 Mục đích 23 3.3.1 Nhà sản xuất 23 3.3.2 Nhà phân phối 23 i Nội dung quan hệ đối tác nhà phân phối nhà sản xuất lĩnh vực hàng tiêu dùng 24 4.1 Điều kiện hình thành, phát triển 24 4.2 Quan hệ đối tác thể qua kênh phân phối 25 4.2.1 Các kênh đơn 25 4.2.2 Kênh truyền thống (hình thành tự nhiên) 26 4.2.3 Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc (vertical marketing system - VMS) 28 4.3 Hoạt động đối tác quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối 29 4.3.1 Chuyển quyền sở hữu 29 4.3.2 Đàm phán 29 4.3.3 Vận chuyển sản phẩm 29 4.3.4 Thanh toán 30 4.3.5 Trao đổi thông tin 30 4.3.6 Xúc tiến 30 4.3.7 Đặt hàng 31 4.3.8 Chia sẻ rủi ro 31 4.3.9 Hoạt động tài 31 4.3.10 Thu hồi tái sử dụng lại bao gói 32 CHƢƠNG II: QUAN HỆ ĐỐI TÁC GIỮA NHÀ SẢN XUẤT VÀ NHÀ PHÂN PHỐI TRONG LĨNH VỰC HÀNG TIÊU DÙNG TẠI VIỆT NAM 33 I Tƣơng quan nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam 33 Thị trƣờng hàng tiêu dùng Việt Nam 33 1.1 Xu hướng tiêu dùng 33 1.2 Sức hấp dẫn thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam 34 1.2.1 Xếp hạng cao giới 34 1.2.2 Tốc độ tăng trưởng doanh số 35 1.2.3 Dân số trẻ chi phí cho tiêu dùng cao 36 1.3 Mặt hàng tiêu dùng 36 Doanh nghiệp phân phối 37 2.1 Về số lượng 37 2.2 Về cấu 38 2.3 Về số lao động 40 2.4 Về vốn 40 Doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Việt Nam 40 3.1 Khả cạnh tranh giá thành 41 3.2 Khả cạnh tranh chất lượng 41 ii 3.3 Năng lực đổi 42 3.4 Vị cạnh tranh 42 II Thực trạng mối quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng 43 Khái quát thực trạng 43 1.1 Quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối truyền thống Việt Nam 43 1.2 Quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối đại Việt Nam 44 1.2.1 Tập đoàn phân phối nước 44 1.2.2 Các tập đoàn phân phối nước 45 Nghiên cứu trƣờng hợp điển hình Siêu thị Big C Thăng Long 46 2.1 Giới thiệu Siêu thị Big C 46 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 46 2.1.2 Mặt hàng kinh doanh sách hoạt động Big C 48 2.1.3 Chính sách phát triển 49 2.2 Mối quan hệ đối tác Siêu thị nhà cung cấp 50 2.2.1 Chiến lược 50 2.2.2 Quy trình mua hàng Big C 52 2.2.3 Triển khai 55 2.2.4 Đánh giá 61 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC GIỮA NHÀ SẢN XUẤT VÀ NHÀ PHÂN PHỐI TRONG LĨNH VỰC HÀNG TIÊU DÙNG 72 I Đánh giá chung quan hệ đối tác nhà phân phối nhà sản xuất lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam 72 Ƣu điểm 72 Nhƣợc điểm 74 II Cơ hội thách thức 75 Cơ hội 75 1.1 Thị trường bán lẻ tiềm 75 1.2 Yếu tố cạnh tranh thúc đẩy đến mối quan hệ 76 1.3 Các doanh nghiệp phân phối sản xuất ngày nhận thức vai trò việc hợp tác 76 1.4 Sự phát triển công nghệ thông tin 77 Thách thức 77 2.1 Sự gia nhập tổ chức bán lẻ nước 77 2.2 Trình độ doanh nghiệp sản xuất 78 2.3 Tình hình kinh tế 78 iii II Một số giải pháp đề xuất nhằm phát triển mối quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam 78 Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh 78 1.1 Sử dụng hiệu nguồn vốn doanh nghiệp 78 1.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 79 1.3 Áp dụng công nghệ vào quản lý, phân phối lưu chuyển hàng hóa, toán 79 1.4 Mở rộng chủng loại hàng hóa, chất lượng hàng hóa 80 1.5 Liên kết với doanh nghiệp cấp 81 1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 81 1.7 Xác định rõ trung thành với khách hàng mục tiêu 82 1.8 Hoàn thiện hệ thống thông tin phản hồi từ khách hàng 82 1.9 Xây dựng phát triển thương hiệu 83 Giải pháp cụ thể phát triển quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối 84 2.1 Nhà phân phối 84 2.1.1 Xây dựng mô hình chuỗi cung ứng 84 2.1.2 Lựa chọn khách quan nhà cung cấp 84 2.1.3 Quy định quyền trách nhiệm rõ ràng hai bên 85 2.1.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ cho nhà sản xuất 85 2.1.5 Chia sẻ thông tin 85 2.1.6 Tạo dựng hàng rào pháp lý bảo vệ 86 2.1.7 Xây dựng quy trình xử lý khiếu nại, mâu thuẫn với nhà sản xuất 87 2.2 Về phía nhà sản xuất 87 2.2.1 Lựa chọn nhà phân phối nghiêm túc chặt chẽ 87 2.2.2 Tôn trọng thực nghiêm ngặt điều khoản hợp đồng 89 2.2.3 Nghiên cứu tìm hiểu rõ sách chiến lược doanh nghiệp phân phối liên quan đến sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng 89 2.2.4 Trao đổi thông tin thường xuyên với nhà phân phối 89 Giải pháp phủ nhằm phát triển mối quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng 89 3.1 Xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường kinh doanh thuận lợi ổn định cho doannh nghiệp sản xuất phân phối 89 3.2 Tăng cường nhận thức sức ép người tiêu dùng lên quan hệ đối tác doanh nghiệp phân phối tiêu dùng 91 KẾT LUẬN 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 PHỤ LỤC 98 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Quan hệ doanh nghiệp theo cấp độ môi trường kinh doanh Sơ đồ 2: Năm lực lượng cạnh tranh Michael Porter Sơ đồ 3: Mô hình CPFR Sơ đồ 4: Các kênh phân phối Sơ đồ 5: Doanh thu thị trường bán lẻ Việt Nam từ năm 2004-2007 Sơ đồ 6: Ngành hàng Big C Bảng1:Số lượng doanh nghiệp phân phối bán lẻ (2000-2006) Bảng 2: Tốc độ phát triển doanh nghiệp phân phối bán lẻ (2000-2006) v LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường đầy đủ, người tiêu dùng nắm giữ thứ siêu quyền lực, định mua sắm, hay tẩy chay hàng hóa họ làm thay đổi vận mệnh doanh nghiệp nào, cho nhà hàng, hay tập đoàn đa quốc gia Nếu vi phạm quyền lợi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đối mặt với rủi ro pháp lý bị xóa tên, bị đối thủ cạnh tranh khai thác để làm uy tín Chỉ có bảo vệ người tiêu dùng biện pháp sống để bảo vệ doanh nghiệp thời hội nhập Do vậy, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp nước phát triển Mặc dù kinh tế Việt Nam thừa nhận kinh tế thị trường, song quyền lợi người tiêu dùng lại bị vi phạm cách nghiêm trọng, vi phạm góc độ Các vi phạm chủ yếu liên quan đến chất lượng hàng hóa Theo thống kê hội Tiêu chuẩn bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam năm hội nhận khoảng 1000 đơn thư khiếu nại người tiêu dùng Trên thực tế, số cao nhiều Trước thực trạng trên, nhà sản xuất nhà phân phối Việt Nam ngành hàng nói chung hàng tiêu dùng nói riêng đùn đẩy trách nhiệm cho Đối với hai doanh nghiệp, họ cho bảo vệ khách hàng nhiệm vụ Ngoài ra, xuất tình trạng chèn ép lẫn cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Khi nhận thức người tiêu dùng quyền lợi ngày nâng lên, doanh nghiệp nước thâm nhập vào thị trường nước ngày đông đảo nguy doanh nghiệp nước ta phải đối mặt với nguy bị tẩy chay, bị thua sân nhà điều không xa doanh nghiệp chưa nhận thức tầm quan trọng việc phát triển quan hệ đối tác nhằm hướng tới hài lòng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Vì vậy, hết nhà phân phối nhà sản xuất cần ngồi lại với để có sách phát triển quan hệ đối tác hiệu phù hợp, giải pháp hữu hiệu doanh nghiệp việc xây dựng hàng rào bảo vệ tạo vị cạnh tranh trước đối thủ Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu khóa luận hệ thống lý thuyết mối quan hệ đối tác kinh doanh nói chung lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nói riêng, từ đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy mối quan hệ đối tác nhà phân phối nhà sản xuất lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam Phạm vi đối tƣợng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng quan hệ đối tác nhà phân phối nhà sản xuất lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam nói chung Và đề tài sâu vào nghiên cứu trường hợp điển hình mối quan hệ Siêu thị Big C nói riêng Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu bao gồm: phân tích thống kê, tổng hợp so sánh điều tra xã hội học Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, khóa luận gồm ba chương: Chương I: Lý luận chung quan hệ đối tác kinh doanh lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Chương II: Quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mối quan hệ đối tác nhà sản xuất nhà phân phối lĩnh vực hàng tiêu dùng Việt Nam Để hoàn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Tiến sỹ Nguyễn Huyền Minh, người thầy hết lòng tận tụy hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận, chị Nguyễn Hải Lý, nhân viên thu mua trung tâm thu mua Siêu thị Big C, người cung cấp cho em nguồn tài liệu quý báu để viết đề tài CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TRONG KINH DOANH VÀ TRONG LĨNH VỰC PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG I Quan hệ đối tác kinh doanh Khái niệm, vai trò quan hệ doanh nghiệp 1.1 Khái niệm Quan hệ kinh doanh mối quan hệ doanh nghiệp với chủ thể có liên quan, coi loại tài sản vô hình, tổ chức cá nhân doanh nghiệp sáng tạo ra, nhằm tăng cường uy quyền lực mình, sử dụng mối liên hệ với nguồn lực khác, để tạo thêm khả cạnh tranh hiệu kinh doanh (1) 1.2 Vai trò Đối với cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp nào, việc xây dựng quan hệ mạnh, bền vững với đối tác đóng vai trò quan trọng mang lại nhiều lợi ích cho thân cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp Vì vậy, thời đại ngày nay, doanh nghiệp tích cực xây dựng quan hệ với đối tác kinh doanh Cụ thể, doanh nghiệp, quan hệ đối tác mạnh mang lại hiệu sau: - Quan hệ tốt giúp doanh nghiệp kháng cự lại liên minh, xâm nhập thị trường cạnh tranh đối thủ - Giúp doanh nghiệp triển khai thành công sản phẩm khu vực thị trường - Tăng khả thâm nhập nhanh sâu vào thị trường TS Ngô Văn Vượng, Vốn quan hệ kinh doanh thời đại, Nhà xuất Văn hóa – thông tin, năm 2007 - Nhờ vào quan hệ tốt với tổ chức tài tiền tệ, doanh nghiệp vượt qua thời kỳ khó khăn với tổn thất thấp nhất, doanh nghiệp gặp vấn đề nan giải mặt tài - Xây dựng giữ hình ảnh doanh nghiệp tâm trí người tiêu dùng Thêm vào thu hút ngày nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các quan hệ Doanh nghiệp môi trường kinh doanh Với doanh nghiệp có nhiều yếu tố bao quanh Những yếu tố có tác động định đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Chúng gọi chung môi trường doanh nghiệp Trong môi trường, quan hệ doanh nghiệp thiết lập đa dạng Môi trường doanh nghiệp không thống tên gọi nghiên cứu, tùy theo cách tiếp cận tác giả mà môi trường phân loại Philip Kotler chia môi trường thành môi trường vi mô môi trường vĩ mô, số tác giả khác chia thành môi trường bên bên doanh nghiệp Nếu chia theo cấp độ môi trường kinh doanh quan hệ kinh doanh doanh nghiệp gồm quan hệ sau: MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ 1-Quan hệ mặt công nghệ giới 2-Quan hệ mặt tiêu dùng giới 3-Quan hệ mặt nhân lực giới 4-Quan hệ mặt hội nhập kinh tế quốc tế 5-Quan hệ mặt liên minh quốc tế PHÂN LOẠI QUAN HỆ CỦA DOANH NGHIỆP THEO CẤP ĐỘ MÔI TRƢỜNG KINH DOANH MÔI TRƢỜNG VĨ MÔ 1-Quan hệ với quan quản lý kinh tế 2-Quan hệ với phủ,tổ chức trị 3-Quan hệ với quan quản lý VHXH 4-Quan hệ với quan quản lý môi trường 5-Quan hệ với quan quản lý công nghệ MÔI TRƢỜNG TÁC NGHIỆP 1-Quan hệ với đối thủ cạnh tranh 2-Quan hệ với khách hàng 3-Quan hệ với người cung ứng 4-Quan hệ với đối thủ tiềm ẩn 5-Quan hệ với chủ hàng thay MÔI TRƢỜNG NỘI BỘ 1-Quan hệ mặt lao động 2-Quan hệ sản xuất 3-Quan hệ tài 4-Quan hệ marketing 5-Quan hệ nghiên cứu phát triển Sơ đồ 1: Quan hệ doanh nghiệp theo cấp độ môi trường kinh doanh (Nguồn: TS Ngô Văn Vượng, Vốn quan hệ kinh doanh thời đại, Nhà xuất Văn hóa – thông tin, năm 2007 ) 2.1 Quan hệ doanh nghiệp môi trường quốc tế Quan hệ kinh doanh quốc tế thực chất tổng hòa mối quan hệ doanh nghiệp với tổ chức cá nhân nằm biên giới quốc gia, gồm: mối quan hệ với phủ nước, với tổ chức tài quốc tế, với tổ chức phi phủ, liên minh, hiệp hội doanh nghiệp quốc tế… Đó quan hệ người đại diện, thành viên doanh nghiệp với người đại diện, thành viên tổ chức doanh nghiệp, tổ chức trị xã hội, tổ chức hiệp hội cá nhân nước Doanh nghiệp phải thiết lập quan hệ với tổ chức cá nhân nước xu toàn cầu hóa đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạt động kinh doanh môi trường quốc tế Mục tiêu doanh nghiệp mối quan hệ mời nhà đầu tư nước hợp tác kinh doanh, hợp tác chế tạo sản phẩm góp vốn kinh doanh mua công nghệ tiên tiến hay mở rộng thị trường mục tiêu nước Vì vậy, doanh nghiệp cần ý xử lý tốt mối quan hệ Nếu xây dựng tốt mối quan hệ môi trường ảnh hưởng tích cực đến mối quan hệ ba môi trường kia, ngược lại xây dựng không tốt khiến doanh nghiệp phải gánh chịu hiệu khó lường từ yếu tố quốc tế 2.2 Quan hệ doanh nghiệp môi trường vĩ mô Mối quan hệ môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến doanh nghiệp mối liên kết với quan hệ khác Quan hệ môi trường có tác dụng làm giảm nguy phát huy tác dụng yếu tố: yếu tố kinh tế, yếu tố xã hội, yếu tố trị phủ, yếu tố tự nhiên yếu tố công nghệ 2.2.1 Quan hệ doanh nghiệp với quan quản lý kinh tế Quan hệ thể chất quan hệ hành tất doanh nghiệp môi trường kinh tế mà điều chỉnh hoạt động, thể qua việc tuân thủ sách kinh tế chế quản lý Các yếu tố chủ yếu kinh tế bao gồm yếu tố lãi suất, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân toán, sách tài tiền tệ Các yếu tố đa dạng, doanh nghiệp cần lựa chọn nhận biết tác động theo chiều hướng tích cực nhằm nhận ảnh hưởng tốt đến hoạt động kinh doanh 2.2.2 Quan hệ doanh nghiệp với phủ - tổ chức trị Doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ vì: quan chức phủ nằm hệ thống động, thường xuyên sửa chữa thay đổi sách pháp quy có mức độ khác Đồng thời quan phủ quan hoạch định mục tiêu lâu dài, chí đề mục tiêu ngắn hạn Quan hệ doanh nghiệp phủ quan hệ chấp hành - điều hành, thể bất bình đẳng Do vậy, thiết lập quan hệ doanh nghiệp cần hiểu vị trí địa vị Nếu thiết lập mối quan hệ tốt, doanh nghiệp bên có lợi Ngược lại, không thiết lập quan hệ tốt doanh nghiệp rơi vào bị động, kế hoạch kinh doanh sau phủ bỏ lỡ nhiều hội vàng Mục tiêu thiết lập mối quan hệ với phủ để nắm hội hoi, khai thác đầy đủ khả phát triển điều chỉnh sách Chính phủ mang lại, vươn lên chiếm vị trí hàng đầu lĩnh vực kinh tế 2.2.3 Quan hệ doanh nghiệp tổ chức văn hóa xã hội Các yếu tố văn hóa xã hội thường biến đổi tiến triển chậm doanh nghiệp nhận tác động Tuy nhiên, mà nhiều yếu tố văn hóa xã hội biến đổi, doanh nghiệp chuẩn bị gây ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ với tổ chức văn hóa xã hội để thu thập thông tin, phân tích nhận biết hội nguy mặt văn hóa xã hội xảy gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.2.4 Quan hệ doanh nghiệp với tổ chức quản lý môi trường Vấn đề môi trường gần đề cập hết sách doanh nghiệp, tác động quan tâm ngày sát công chúng Quan hệ với quan quản lý môi trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ vấn đề ô nhiễm môi trường, thiếu lượng, lãng phí tài nguyên, với nhu cầu ngày lớn mà nguồn lực có hạn Từ đó, doanh nghiệp có sách thay đổi đề phù hợp 2.2.5 Quan hệ doanh nghiệp với tổ chức quản lý công nghệ Doanh nghiệp cần thiết phải thiết lập quan hệ với tổ chức quản lý công nghệ vì: Nhà nước trao quyền cho quan chuyên môn quản lý công nghệ toàn quốc tất ngành nghề Doanh nghiệp muốn đổi công nghệ cũ, áp dụng công nghệ phải chịu kiểm soát đồng thuận quan chuyên môn quản lý công nghệ Quan hệ với tổ chức giúp doanh nghiệp đối phó thành công trước giải pháp công nghệ áp dụng ngành kinh doanh doanh nghiệp Đó chuyển giao công nghệ, đưa công nghệ vào thay công nghệ cũ Ngoài ra, doanh nghiệp sử dụng quan hệ để dự báo công nghệ gần đạt tới khả đỉnh nên tránh đầu tư dài hạn 2.3 Quan hệ môi trường tác nghiệp Quan hệ môi trường tác nghiệp giúp doanh nghiệp hiểu nguồn sức ép cạnh tranh, nhận mặt mạnh mặt yếu mình, liên quan đến hội nguy mà doanh nghiệp gặp phải môi trường tác nghiệp Trong môi trường này, quan hệ doanh nghiệp bao gồm: quan hệ với đối thủ cạnh tranh, với khách hàng, với nhà cung ứng, đối thủ tiềm ẩn Để thấy rõ mối quan hệ này, mô hình năm lực lượng Michael Porter nghiên cứu Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sức ép nhà cung cấp Cạnh tranh doanh nghiệp ngành Sức ép người mua Các sản phẩm thay Sơ đồ 2: Năm lực lượng cạnh tranh Michael Porter (Nguồn: TS Dương Ngọc Dũng (2008), Chiến Lược Cạnh Tranh Theo Lý Thuyết Của Michael Porter, Nxb Tổng hợp TP.HCM) 2.3.1 Quan hệ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Thông thường đối thủ cạnh tranh đối đầu tìm cách thôn tính Trong cạnh tranh có xu toàn cầu ngày gay gắt nay, doanh nghiệp coi đối tác kẻ thù mà phải cố gắng lớn để kết bạn với đối tác, tăng cường quan hệ hợp tác với họ số mặt để đảm bảo vị trí có lợi cạnh tranh thị trường Theo mô hình năm lực lượng cạnh tranh M.Porter, mức độ cạnh tranh thể chỗ: - Các rào cản muốn “thoát ra” khỏi ngành, - Mức độ tập trung ngành, - Chi phí cố định/giá trị gia tăng, - Tình trạng tăng trưởng ngành, - Tình trạng dư thừa công suất, - Khác biệt sản phẩm, - Các chi phí chuyển đổi, - Tính đặc trưng nhãn hiệu hàng hóa, - Tính đa dạng đối thủ cạnh tranh, - Tình trạng sàng lọc ngành Quan hệ giúp doanh nghiệp nhận biết xác hơn: - Mức độ mà đối thủ cạnh tranh lòng với kết tài vị trí họ - Khả đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược - Sức mạnh phản ứng đối thủ trước diễn biến bên - Tính chất hệ trọng sáng kiến mà đối thủ cạnh tranh đề - Nhận định đối thủ cạnh tranh họ doanh nghiệp khác ngành - Hiểu rõ chiến lược thời đối thủ cạnh tranh, cho dù ẩn hay thực - Biết khả đối thủ cạnh tranh khởi xướng phản ứng trước bước chiến lược đối phó với diễn biến môi trường Từ đó, nhà quản trị đưa định đối phó với đối thủ cạnh tranh theo phương thức nào, sử dụng quan hệ để chiến thắng đối thủ cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh 2.3.2 Quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Khách hàng phận không tách rời môi trường cạnh tranh Sự tín nhiệm khách hàng tài sản có giá trị doanh nghiệp Sự tín nhiệm đạt biết thỏa mãn tốt nhu cầu thị hiếu khách hàng, so với đối thủ canh tranh Và khách hàng tâm điểm hướng tới doanh nghiệp: sản xuất phân phối Sức mạnh khách hàng(2) thể ở: - Vị mặc cả, - Số lượng người mua, - Thông tin mà người mua có được, - Tính đặc trưng nhãn hiệu hàng hóa, - Tính nhạy cảm giá, - Sự khác biệt hóa sản phẩm, - Mức độ tập trung khách hàng ngành, - Mức độ sẵn có hàng hóa thay thế, - Động khách hàng Đáp ứng yêu cầu khách hàng hiệu kinh doanh doanh nghiệp bị ảnh hưởng giảm xuống Quan hệ giúp doanh nghiệp điều hòa đòi hỏi khách hàng, sở đảm bảo lợi ích Nếu mục tiêu doanh nghiệp không đạt phải cố thay đổi vị việc thương lượng giá, thay đổi nhiều điều kiện, phải tìm khách hàng có ưu 2.3.3 Quan hệ doanh nghiệp với nhà cung ứng Theo M.Porter, sức mạnh nhà cung cấp thể đặc điểm sau: - Mức độ tập trung nhà cung cấp - Tầm quan trọng số lượng sản phẩm nhà cung cấp, - Sự khác biệt nhà cung cấp, - Ảnh hưởng yếu tố đầu vào chi phí khác biệt hóa sản phẩm, Mô hình năm lực lượng cạnh tranh M.Porter - TS Dương Ngọc Dũng (2008), Chiến Lược Cạnh Tranh Theo Lý Thuyết Của Michael Porter, Nxb Tổng hợp TP.HCM - Chi phí chuyển đổi doanh nghiệp ngành, - Sự tồn nhà cung cấp thay thế, - Nguy tăng cường hợp nhà cung cấp, - Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức ngành Cụ thể, quan hệ doanh nghiệp với đơn vị cung ứng sau: * Quan hệ với đơn vị cung ứng thiết bị, vật tư Vì nhà cung ứng thiết bị vật tư cung cấp lượng, thiết bị, linh kiện, nguyên liệu cho doanh nghiệp – yếu tố cần thiết để trì hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài ra, họ cung cấp thông tin quý giá thị trường, giá cả, xu tiêu dùng động thái thương trường Nên trì quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp biện pháp quan trọng nhằm nâng cao lợi ích doanh nghiệp Đặc biệt, nhà cung cấp dành vị cao mua hàng cần quan hệ tốt bên hỗ trợ cải thiện vị trí doanh nghiệp với doanh nghiệp cung ứng * Quan hệ doanh nghiệp tổ chức tài tiền tệ Doanh nghiệp tồn phát triển thiếu hỗ trợ từ nguồn tiền bên Muốn có nguồn tiền bên ngoài, doanh nghiệp phải cần giúp đỡ tổ chức tài chính, đặc biệt ngân hàng Vì doanh nghiệp phải thiết lập mối quan hệ với ngân hàng tìm cách để có ủng hộ ngân hàng đạt mục đích Quan hệ doanh nghiệp tổ chức tài tiền tệ chịu điều chỉnh pháp luật ngân hàng pháp luật tài Nó thể quan hệ bất bình đẳng, hầu hết doanh nghiệp cần hỗ trợ từ tổ chức Các doanh nghiệp cần có biện pháp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với ngân hàng để có nguồn vốn thuận lợi: hình thức vay ngắn hạn, dài hạn, phát hành cổ phiếu, kéo dài thời hạn cho vay… * Quan hệ doanh nghiệp với tổ chức đào tạo quản lý lao động 10 Nguồn lao động phần yếu môi trường cạnh tranh doanh nghiệp Quan hệ doanh nghiệp tổ chức nhằm mục đích doanh nghiệp cung cấp nguồn lao động có chất lượng cao, đồng thời giảm chi phí đào tạo 2.3.4 Quan hệ với đối thủ tiềm ẩn Mục tiêu việc thiết lập quan hệ với đối thủ tiềm ẩn mới, để bảo vệ lợi ích doanh nghiệp, ngăn cản họ đưa vào khai thác lực sản xuất, với mong muốn giành thị phần nguồn lực cần thiết Mặc dù, doanh nghiệp gặp phải đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, song cần thiết lập quan hệ để bảo vệ vị cạnh tranh, bao gồm: trì hàng rào hợp pháp, ngăn cản xâm nhập bên chống trả mạnh mẽ đối thủ cố tình xâm nhập vào thị trường có 2.4 Quan hệ hoàn cảnh nội Quan hệ nội doanh nghiệp bao gồm tất quan hệ bên doanh nghiệp, lĩnh vực chức lao động, nghiên cứu phát triển, sản xuất, tài kế toán, marketing Xây dựng phát triển quan hệ nội điều tất yếu doanh nghiệp cần phải trọng để tạo nên sức mạnh bền từ doanh nghiệp – yếu tố bền vững tạo nên doanh nghiệp phát triển thịnh vượng lâu dài II Quan hệ đối tác lĩnh vực hàng tiêu dùng Phân tích mô hình chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng bao gồm công ty hoạt động kinh doanh cần thiết để thiết kế, sản xuất, phân phối sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Các hoạt động kinh doanh tùy thuộc vào chuỗi cung ứng cung cấp cho họ họ cần để tồn phát triển Mỗi doanh nghiệp phù hợp với nhiều chuỗi cung ứng có vai trò định chuỗi cung ứng 11 [...]... với cơ quan quản lý công nghệ MÔI TRƢỜNG TÁC NGHIỆP 1 -Quan hệ với đối thủ cạnh tranh 2 -Quan hệ với khách hàng 3 -Quan hệ với người cung ứng 4 -Quan hệ với đối thủ tiềm ẩn 5 -Quan hệ với chủ hàng thay thế MÔI TRƢỜNG NỘI BỘ 1 -Quan hệ về mặt lao động 2 -Quan hệ trong sản xuất 3 -Quan hệ về tài chính 4 -Quan hệ marketing 5 -Quan hệ nghiên cứu phát triển Sơ đồ 1: Quan hệ của doanh nghiệp theo cấp độ môi trường... giới 3 -Quan hệ về mặt nhân lực thế giới 4 -Quan hệ về mặt hội nhập kinh tế quốc tế 5 -Quan hệ về mặt liên minh quốc tế PHÂN LOẠI QUAN HỆ CỦA DOANH NGHIỆP THEO CẤP ĐỘ MÔI TRƢỜNG KINH DOANH MÔI TRƢỜNG VĨ MÔ 1 -Quan hệ với các cơ quan quản lý kinh tế 2 -Quan hệ với chính phủ,tổ chức chính trị 3 -Quan hệ với cơ quan quản lý VHXH 4 -Quan hệ với cơ quan quản lý môi trường 5 -Quan hệ với cơ quan quản lý công nghệ MÔI... tế 2.2 Quan hệ của doanh nghiệp trong môi trường vĩ mô Mối quan hệ trong môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến doanh nghiệp trong các mối liên kết với các quan hệ khác Quan hệ trong môi trường này có tác dụng làm giảm nguy cơ và phát huy tác dụng của các yếu tố: yếu tố kinh tế, yếu tố xã hội, yếu tố chính trị và chính phủ, yếu tố tự nhiên và yếu tố công nghệ 2.2.1 Quan hệ giữa doanh nghiệp với cơ quan quản... tạo nên doanh nghiệp phát triển và thịnh vượng lâu dài II Quan hệ đối tác trong lĩnh vực hàng tiêu dùng 1 Phân tích mô hình chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng bao gồm các công ty và hoạt động kinh doanh cần thiết để thiết kế, sản xuất, phân phối và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Các hoạt động kinh doanh tùy thuộc vào chuỗi cung ứng cung cấp cho họ những gì họ cần để tồn tại và phát triển Mỗi doanh nghiệp phù... hệ trong môi trường tác nghiệp Quan hệ trong môi trường tác nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được các nguồn sức ép cạnh tranh, nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình, liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp sẽ gặp phải trong môi trường tác nghiệp Trong môi trường này, quan hệ của doanh nghiệp bao gồm: quan hệ với đối thủ cạnh tranh, với khách hàng, với nhà cung ứng, đối thủ tiềm ẩn mới... doanh nghiệp trong mối quan hệ này là mời được nhà đầu tư nước ngoài hợp tác kinh doanh, hợp tác chế tạo sản phẩm mới hoặc góp vốn kinh doanh hoặc mua công nghệ tiên tiến hay mở rộng thị trường mục tiêu ra nước ngoài Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý và xử lý tốt mối quan hệ này Nếu xây dựng tốt mối quan hệ trong môi trường này thì sẽ ảnh hưởng tích cực đến các mối quan hệ trong ba môi trường kia, và ngược... từng tác giả mà môi trường này được phân loại Philip Kotler chia môi trường này thành môi trường vi mô và môi trường vĩ mô, một số tác giả khác thì chia thành môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Nếu chia theo cấp độ của môi trường kinh doanh thì quan hệ trong kinh doanh của doanh nghiệp gồm các quan hệ sau: 2 MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ 1 -Quan hệ về mặt công nghệ thế giới 2 -Quan hệ về mặt tiêu dùng. .. nghệ Quan hệ với các tổ chức này có thể giúp doanh nghiệp đối phó thành công trước các giải pháp công nghệ mới áp dụng trong ngành kinh doanh của doanh nghiệp Đó là chuyển giao công nghệ, đưa công nghệ mới vào thay thế công nghệ cũ Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng quan hệ này để dự báo được là công nghệ nào đó đã gần đạt tới khả năng tột đỉnh của nó thì nên tránh đầu tư dài hạn 2.3 Quan hệ trong. .. môi trường kinh doanh (Nguồn: TS Ngô Văn Vượng, Vốn quan hệ trong kinh doanh thời hiện đại, Nhà xuất bản Văn hóa – thông tin, năm 2007 ) 2.1 Quan hệ của doanh nghiệp trong môi trường quốc tế Quan hệ trong kinh doanh quốc tế thực chất là tổng hòa mối quan hệ của doanh nghiệp với các tổ chức và cá nhân nằm ngoài biên giới quốc gia, gồm: các mối quan hệ với chính phủ các nước, với các tổ chức tài chính... 2.3.1 Quan hệ giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh Thông thường các đối thủ cạnh tranh luôn đối đầu và tìm cách thôn tính nhau Trong cuộc cạnh tranh có xu thế toàn cầu và ngày càng gay gắt hiện nay, doanh nghiệp không thể coi đối tác là kẻ thù mà phải cố gắng lớn để kết bạn với đối tác, tăng cường quan hệ hợp tác với họ trong một số mặt nào đó để đảm bảo một vị trí có lợi trong cạnh tranh thị trường