BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài: Chọn sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp/tổ chức anh chị phân tích sản phẩm/dịch vụ định vị thị trường Bình luận kiến nghị anh chị Please select product/service of your company/organization and analyze how it is postitioned in the market Your comments and recommendations Bài viết: I.Đặt vấn đề: Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên (Viết tắt: BIDV Hưng Yên) thành lập từ tháng 01/1997, trực thuộc Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam BIDV Hưng Yên hoạt động kinh doanh đa tổng hợp lĩnh vực tài ngân hàng: Dịch vụ tài khoản, Gửi nơi, rút nhiều nơi,Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, thu chi hộ khác, Thanh toán định kỳ theo yêu cầu,Thanh toán hoá đơn, Chuyển tiền nước, Thanh toán xuất nhập Khẩu, Tín dụng doanh nghiệp, Bảo lãnh, Dịch vụ thẻ, Tiền gửi tiết kiệm, Tín dụng cá Nhân, Chuyển tiền kiều hối, Mua bán ngoại tệ, Các dịch vụ khác … Bảo hiểm, tái bảo hiểm tất Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ BIDV Hưng Yên ngày trưởng thành lớn mạnh, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ người cung ứng vốn cho kinh tế giao Để tiến đến ngân hàng đại, BIDV Hưng Yên tiếp tục chuyển dịch cấu quan tâm đến phát triển dịch vụ BIDV Hưng Yên trì phát triển sản phẩm truyền thống đầu tư dự án đủ điều kiện có hiệu quả, đặc biệt tăng cường huy động vốn… Giới thiệu sản phẩm huy động vốn: +Sản phẩm huy động vốn: việc nhận tiền gửi nhàn rỗi tổ chức dân cư + Sản phẩm huy động vốn bao gồm hình thức: Tiền gửi tiết kiệm, Kỳ phiếu, loại giấy tờ có kỳ hạn… + Tính sản phẩm huy động vốn: Sử dụng sản phẩm này, đem lại cho khách hàng an toàn bảo vệ tài sản khách hàng hưởng lãi suất hấp dẫn + Những lợi ích sản phẩm huy động vốn: Tiền gửi tiết kiệm hình thức gửi tiền cho cá nhân với thủ tục đơn giản, thuận tiện, nhanh, lãi suất hấp dẫn với kỳ hạn phong phú Không thu phí khách hàng gửi rút tiền Việc gửi tiền Quý khách đảm bảo an toàn, bí mật, BIDV mua bảo hiểm với Tổ chức bảo hiểm tiền gửi Quý khách gửi loại tiền rút (cả gốc lãi) loại tiền Trường hợp Quý khách gửi ngoại tệ có nhu cầu nhận tiền Đồng Việt Nam ngoại tệ khác (được BIDV công bố mua bán) quy đổi theo tỷ giá hấp dẫn Nếu Quý khách cần tiền Sổ tiết kiệm chưa đến hạn toán Quý khách dễ dàng dùng Sổ tiết kiệm để vay chấp, cầm cố vay vốn tổ chức tín dụng nào, đặc biệt vay vốn BIDV ưu tiên lãi suất cho vay rút tiết kiệm trước hạn (theo quy định Tổng giám đốc Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam thời kỳ) Trong này, muốn đánh giá định vị sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên địa bàn tỉnh Hưng Yên, có kiến nghị để phát triển tốt sản phẩm II Giải vấn đề: Phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh BIDV Hưng Yên 1.1.Nhu cầu thị trường: Hưng Yên tỉnh tái lập từ 01/1997 Kinh tế tỉnh Hưng Yên đà phát triển, cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng công nghiệp hoá, đại hoá tháng đầu năm nay, tình hình kinh tế giới nước suy giảm, dịch bệnh diễn biến phức tạp, song với phấn đấu, nỗ lực cấp, ngành nhân dân, kinh tế tỉnh Hưng Yên dự kiến đạt tốc độ tăng trưởng khoảng 5,01% Thị trường cần thu hút nhiều vốn đầu tư Các Tổ chức tín dụng địa bàn cân đối vốn cho vay vốn huy động Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm người dân tăng trưởng bình quân 32% Dự kiến đến 31/12/2009 nguồn vốn huy động chỗ địa bàn tỉnh Hưng Yên 8.180 tỷ đồng Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm chủ yếu dân cư ổn định hơn, nguồn vốn huy động từ tổ kinh tế nguồn vốn không kỳ hạn tạm thời nhàn rỗi chờ toán BIDV Hưng Yên nằm khu công nghiệp Phố Nối phát triển, thị trường cần nhiều vốn đầu tư Các doanh nghiệp đầu tư sở hạ tầng sản xuất, cần nhiều vốn vốn nhàn rỗi Tầng lớp dân cư có thu nhập mức sống người dân thấp, nguồn vốn nhàn rỗi không nhiều Do đó, nguồn vốn huy động chỗ tăng trưởng thấp so với tăng trưởng tín dụng Vì vậy, Công tác huy động vốn ngân hàng địa bàn nói chung BIDV Hưng Yên nói riêng đặt nhiệm vụ hàng đầu Bảng 1: Số liệu huy động vốn năm địa bàn tỉnh Hưng Yên Đơn vị: Tỷ đồng Năm 2006 2007 2008 31/05/2009 Huy động vốn 3.178 4.430 6.194 7.273 + Từ dân cư 2.586 3.489 4.638 5.455 + Từ TCKT 592 941 1.556 1.818 1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh Trên địa bàn tỉnh Hưng Yên góp mặt 13 ngân hàng thương mại quốc doanh cổ phần lớn, có NHTM Chi nhánh cấp 1, quỹ tín dụng, nhiều phòng giao dịch, điểm giao dịch trải khắp huyện, thị khu công nghiệp tỉnh làm cho tình hình cạnh tranh ngày mạnh mẽ Hệ thống ngân hàng địa bàn động việc điều hành, sách khách hàng mềm dẻo, sách lãi huy động linh hoạt, điều chỉnh kịp thời, phù hợp với tình hình thực tế thời kỳ Các ngân hàng coi đối thủ cạnh tranh BIDV Hưng Yên sản phẩm huy động vốn như: + Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn với Chi nhánh cấp mạng lưới rộng khắp với 11 Chi nhánh cấp 17 Chi nhánh cấp Được đánh giá Ngân hàng có mật độ chi nhánh lớn tỉnh Hưng yên, mạnh huy động vốn Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên lâu năm nhiều kinh nghiệm tuổi đời cao, chậm đổi kiến thức đào tạo lạc hậu Đây đối thủ cạnh tranh lớn mạng lưới hoạt động + Ngân hàng Công thương với 02 Chi nhánh cấp 01 Phòng giao dịch, phân bổ 02 khu trung tâm Thị xã Hưng yên Khu Công nghiệp Phố Nối Là ngân hàng hoạt động sớm địa bàn tỉnh Là ngân hàng có uy tín lâu năm ngân hàng truyền thống nhiều doanh nghiệp địa bàn tỉnh Tuy nhiên, đội ngũ cán tuổi đời bình quân cao, lớp cán cũ hay giao dịch chậm đổi mới, kiến thức đào tạo lạc hậu hoạt động chế thị trường + Ngân hàng Ngoại thương trước Chi nhánh cấp trực thuộc Ngân hàng Ngoại thương Hải Dương, tách lập nâng cấp lên thành Chi nhánh cấp Với mục tiêu nhắm tới Ngân hàng khách hàng có hoạt động toán quốc tế cao, hoạt động xuất nhập Tuy mới, chiếm lĩnh thị trường huy động vốn nhanh + Các tổ chức tín dụng lại ngân hàng cổ phần có nhiều sách khách hàng mềm dẻo, linh hoạt để thu hút khách hàng Với sách lãi suất hấp dẫn, lãi suất đầu vào khối thường cao ngân hàng thương mại quốc doanh địa bàn, biểu lãi suất đầu tương đối mềm dẻo cộng với phong cách giao dịch cán công nhân viên lịch sự, nhanh nhẹn, thái độ niềm nở hướng dẫn khách hàng nên thu hút lượng lớn khách hàng địa bàn đến với ngân hàng ngày đông Đội ngũ cán trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm nghề nghiệp Đây đối thủ cạnh tranh tiềm BIDV Hưng Yên Bảng 2: Tình hình huy động vốn địa bàn tỉnh Hưng Yên thời điểm 31/12/2008 31/05/2009 Đơn vị: triệu đồng STT Tên ngân hàng 31/12/2008 31/05/2009 NHN0 2.455.096 2.741.530 NHĐT 1.047.431 1.112.762 NHCT 908.989 1.021.307 Ngoại thương 511.520 675.785 Các NHTMCP 1.271.354 1.883.714 1.3 Lựa chọn khách hàng mục tiêu: BIDV Hưng Yên lựa chọn khách hàng mục tiêu cho sản phẩm huy động vốn là: Các tầng lớp dân cư có vốn nhàn dỗi tổ chức kinh tế có tiềm lực tài nguồn vốn ổn định 1.4.Định vị sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên Qua phân tích nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh, Sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên chiếm 15% thị phần, tạm thời đứng vị trí thứ hai Về lãi suất huy động BIDV đổi thủ nhiều khác biệt qui định thống lãi suất địa bàn Điểm khác biệt sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên luôn mang lại lợi ích cho khách hàng cao nhất, qua kèm khuyến mại tiền mặt, vật, hay dự thưởng giải đặc biệt lên tới 1,1 tỷ đồng, khuyến mại loại hình bảo hiểm … có phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo vui lòng khách đến vừa lòng khách đi… Thực theo ISO 9001:2000, tháng lần phát phiếu điều tra khách hàng Tháng 05/2009 thu hồi 30 phiếu thăm dò khách hàng sản phẩm thu huy động vốn, BIDV Hưng Yên khẳng định thêm định vị sản phẩm + Phong cách phục vụ: 90% khách hàng cho chuyên nghiệp, hài lòng 10% khách hàng cho chuyên nghiệp, hài lòng + Lợi ích mang lại dùng sản phẩm huy động vốn: 95% khách hàng hài lòng 5% khách hàng hài lòng + Bạn có muốn tiếp tục quan hệ tiếp BIDV Hưng Yên: 90% khách hàng quan hệ tiếp 10% khách hàng quan hệ tiếp SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN Phong cách phục vụ tốt BID VV V Các NH lại VCB VARDB VIETIN E BANK Khuyến mại cao Khuyến mại thấp Phong cách phục vụ không tốt 2.Cơ hội thách thức: 2.1 Cơ hội: - BIDV Hưng Yên có vị uy tín cao thị trường Được ủng hộ quan ban ngành từ trung ương đến địa phương - Có 100 cán bộ, tuổi đời bình quân 28, trình độ đại học chiếm 85% động sáng tạo, có phong cách văn hóa riêng BIDV - Có tốc độ phát triển mạng lưới cao - Sản phẩm huy động vốn đa dạng mạng lại lợi ích cao cho khách hàng - Là ngân hàng địa bàn áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, áp dụng công nghệ đại hóa ngân hàng Có đầy đủ tiện ích tính phục vụ khách hàng 2.2 Thách thức: - Hiện địa bàn có nhiều Ngân hàng hoạt động hầu hết Ngân hàng cổ phần sách lãi suất hệ thống thường cao lãi suất mà Ngân hàng quốc doanh áp dụng - Các ngân hàng có sách khách hàng sử dụng mềm dẻo, linh hoạt Nguy thị phần huy động vốn từ tầng lớp dân cư Chi nhánh có xu hướng giảm sút 3.Chiến lược Marketing BIDV Hưng Yên 3.1.Chiến lược sản phẩm: BIDV Hưng Yên xây dựng chiến lược: Xây dựng thương hiệu cách đa dạng hóa hình thức huy động hình thức huy động tiết kiệm thông thường, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm khuyến mại, tiết kiệm tích lũy bảo an, chứng tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … đưa kỳ hạn phù hợp như: Không kỳ hạn, tuần, tuần, tuần, tháng … Đến 60 tháng 3.2.Chiến lược lãi suất: “Chia sẻ hội hợp tác thành công” phù hợp với khách hàng mục tiêu tổ chức kinh tế, tầng lớp dân cư Xây dựng chiến lược đưa lãi suất linh hoạt, mền dẻo cạnh tranh Đối với tổ chức kinh tế: Lãi suất áp dụng linh hoạt, mền dẻo theo kỳ hạn, khách hàng Luôn tính tổng hòa lợi ích dịch vụ mà khách hàng mang lại mà áp dụng mức lãi suất biên độ cho phép Đối với tầng lớp dân cư: Lãi suất hấp dẫn cho hình thức huy động, phong cách phục vụ tốt 3.3.Chiến lược kênh phân phối: Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng điểm tiếp xúc trực tiếp người mua người bán BIDV Hưng Yên có chiến lược xây dựng, củng cố mở rộng mạng lưới, nhằm địa bàn có khu công nghiệp dân cư đông đúc: + Đóng địa bàn khu công nghiệp có hội tiếp cận với nhiều doanh nghiệp, không mạnh huy động dân cư: Hiện có Hội sở chi nhánh đóng 02 phòng giao dịch Yên Mỹ Văn Lâm + Đóng địa bàn Thành Phố Hưng Yên có đông dân cư, mạnh việc huy động vốn dân cư: Hiện có PGD Thành Phố Phố Hiến Việc mở rộng mạng lưới chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường Kế hoạch mở rộng mạng lưới sau: Trong vòng 10 năm tới mở thêm trung tâm huyện 01 phòng giao dịch Mục tiêu đến năm 2020 có 13 điểm giao dịch địa bàn tỉnh 3.4.Chiến lược khuếch trương: BIDV Hưng Yên có chiến lược quảng bá hình ảnh đến với đối tượng khách hàng mục tiêu tổ chức dân cư Phương thức quảng bá: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị tổng kết, lễ kỷ niệm, tài trợ cho phong trào thể thao tennis, cầu lông, hoạt động từ thiện, an sinh xã hội tặng quà cho đồng bào nghèo ăn tết, trao học bổng cho học sinh nghèo, xây nhà tình nghĩa… quảng cáo sản phẩm huy động vốn phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, báo đài… Tổ chức chăm sóc hàng nhân ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm 4.Bình luận kiến nghị 4.1 Bình luận: BIDV Hưng Yên khẳng định vị trên địa bàn Tuy nhiên, trước đối thủ cạnh tranh cạnh tranh bộc lộ vấn đề sau: - Do lãi suất huy động Chi nhánh phụ thuộc vào giá mua vốn BIDV Việt Nam nhiều thời điểm khó khăn cho Chi nhánh thực sách khách hàng - Thị phần huy động vốn dân cư có khả bị thu hẹp địa bàn ngày có nhiều tổ chức tín dụng hoạt động, tính cạnh tranh ngày cao, Ngân hàng thương mại cổ phần thường có sách lãi suất huy động cao sách huy động Chi nhánh - Công tác quảng cáo sản phẩm thực chưa thường xuyên, chưa có phận chuyên trách làm giảm tính cạnh tranh địa bàn Việc giới thiệu sản phẩm huy động vốn thực cán giao dịch trực tiếp giao dịch với khách hàng - Các sản phẩm huy động vốn chưa phong phú, chưa có hình thức chưa có số hình thức huy động như: gửi tiết kiệm vàng, tiền gửi gia tăng lãi suất… 4.2 Kiến nghị BIDV Hưng Yên cần làm tốt công tác xây dựng chương trình hành động, sản phẩm huy động vốn ngày phát triển, tiến lên chiếm lĩnh thị phần hàng đầu - Thực sách khách hàng chăm sóc khách hàng khách hàng doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi lớn, xác định lượng khách hàng đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Duy trì việc mang lại lợi ích cao cho khách hàng cá nhân - Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất địa bàn lãi suất FTP BIDV H.O để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt đem lại hiệu cho Chi nhánh hệ thống BIDV - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá sản phẩm, dịch vụ tiện ích phương tiện thông tin đại chúng, tạo điều kiện phục vụ khách hàng tốt - Mở rộng hình thức huy động như: gửi tiết kiệm vàng, tiền gửi gia tăng lãi suất…mang lại nhiều lợi ích III Kết luận: Qua nghiên cứu học môn Marketing, thấy bổ ích cho công việc Tôi biết cách định vị sản phẩm đơn vị tìm vấn đề hướng để tham mưu cho ban lãnh đạo có chiến lược xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt mục tiêu cần thiết kinh doanh Tài liệu tham khảo: Bài giảng môn Quản trị Marketing Sách MBA tầm tay chủ đề Marketing Nguồn internet: http//www.Baohung yen.ogr.vn Báo cáo tổng kết Ngân hàng Nhà nước Hưng Yên năm 2006,2007,2008 số liệu tổng hợp 05/2009 Báo cáo tổng kết BIDV Hưng Yên 2008 số liệu tổng hợp 05/2009 [...]... mang lại lợi ích cao hơn cho các khách hàng cá nhân - Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất trên địa bàn và lãi suất FTP của BIDV H.O để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt và đem lại hiệu quả cho Chi nhánh và hệ thống BIDV - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá sản phẩm, dịch vụ và tiện ích trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo điều... thức chưa có một số hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia tăng cùng lãi suất… 4.2 Kiến nghị BIDV Hưng Yên cần làm tốt các công tác và xây dựng chương trình hành động, thì sản phẩm huy động vốn ngày càng phát triển, và tiến lên chiếm lĩnh thị phần hàng đầu - Thực hiện các chính sách khách hàng và chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng là những doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi... giảng môn Quản trị Marketing 2 Sách MBA trong tầm tay chủ đề Marketing 3 Nguồn internet: http//www.Baohung yen.ogr.vn 4 Báo cáo tổng kết Ngân hàng Nhà nước Hưng Yên năm 2006,2007,2008 và số liệu tổng hợp 05/2009 5 Báo cáo tổng kết BIDV Hưng Yên 2008 và số liệu tổng hợp 05/2009 ... rộng các hình thức huy động như: gửi tiết kiệm bằng vàng, tiền gửi gia tăng cùng lãi suất…mang lại nhiều lợi ích hơn nữa III Kết luận: Qua nghiên cứu học môn Marketing, tôi thấy rất bổ ích cho công việc của tôi Tôi đã biết cách định vị được các sản phẩm của đơn vị mình và tìm ra được các vấn đề và hướng đi để tham mưu cho ban lãnh đạo có những chiến lược và xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu