Phân tích sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Agribank Hưng Yên BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING BÀI LÀM PHẦN I : CÂU HỎI Sau tiếp cận môn học Quản trị Marketing, hiểu tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ thị trường Doanh nghiệp, tổ chức cần xác định khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà còn mua lợi ích sản phẩm Vì thế, giá trị sản phẩm nằm suy nghĩ khách hàng Do đó, cung cấp sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cần trả lời số câu hỏi : + Sản phẩm, dịch vụ gì ? + Sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng nào? + Đối thủ cạnh tranh ai? + Yếu tố qian trọng sản phẩm? Với mong muốn áp dụng lý thuyết học vào thực tế công việc tại, đồng thời thực yêu cầu tập nhân “ Chọn sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp/tổ chức anh chị phân tích sản phẩm/dịch vụ định vị thị trường Bình luận kiến nghị anh/chị” Tôi lựa chọn sản phẩm tín dụng Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng yên cung cấp để bình luận đưa kiến nghị sở kiến thức quản trị marketing học đối chiếu với thực tế Trang PHẦN II : TRÌNH BÀY NỘI DUNG BÁO CÁO Sản phẩm, định vị Theo chuyên gia marketing: Marketing sản phẩm hoạt động nhằm thu hút ý khách hàng đến sản phẩm Qua giúp tăng doanh thu Sản phẩm hàng hoá bao bao gồm yếu tố vật chất phi vật chất Các doanh nghiệp cần định vị sản phẩm trước cung cấp sản phẩm thị trường Theo Al Ries Jack Trout “ Định vị bạn làm cho sản phẩm Định vị bạn làm cho tâm trí khách hàng tiềm “ Chiến lược định vị sản phẩm Doanh nghiệp tạo tiền đề cho việc hoạch định chiến lược Marketing cạnh tranh mình Giới thiệu Ngân hàng ĐT & PT Hưng yên Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên Doanh nghiệp trực thuộc hệ thống Ngân hàng ĐT&PT Việt nam Ngân hàng ĐT&PT Việt nam ngân hàng thương mại lớn Việt Nam, có hệ thống 100 chi nhánh 64 tỉnh thành nước Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng địa bàn tỉnh Hưng yên Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên có chức năng, nhiệm vụ + Cung cấp sản phẩm dịch vụ Ngân hàng + Thực thi nhiệm vụ theo quy định Ngân hàng Nhà nước chi nhánh tỉnh : Thu đổi ngoại tệ, thu đổi tiền không đủ tiêu chuẩn lưu thông + Là đơn vị hạch toán phụ thuộc Kết hoạt động kinh doanh năm 2008 Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên thể qua chỉ tiêu thu nhập chi phí cụ thể sau : Đơn vị tính : Tr đồng Chỉ tiêu I – Thu nhập từ cung cấp sản phẩm tín dụng II – Thu nhập từ hoạt động dịch vụ III – Thu nhập từ hoạt động KD ngoại hối Kết đạt năm 2008 63.346 7.536 4.510 Trang IV – Chi phí hoạt động 14.428 V – Chi phí dự phòng rủi ro tín dụng 10.261 VI - Lợi nhuận trước thuế 50.782 VII - Thuế thu nhập phải nộp 14.219 VIII - Lợi nhuận sau thuế 36.563 Thông quan bảng kết kinh doanh năm 2008 nêu Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên cho thấy: Tiền lãi thu từ cung cấp sản phẩm tín dụng khoản thu nhập hoạt động kinh doanh: 229.569 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 90% tổng số thu ( 229.569/254.917 ) Việc định vị sản phẩm tín dụng Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên 3.1 Nhận diện thương hiệu, sản phẩm, khách hàng Hoạt động tài Ngân hàng kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, chất việc cung cấp sản phẩm tín dụng đáp ứng nhu cầu thiếu hụt vốn khách hàng thực phương án sản xuất kinh doanh Giá sản phẩm tín dụng xác định thông qua mức lãi suất cho vay Lãi suất cho vay xác định theo tỷ lệ phần trăm số tiền vay thời hạn sử dụng tiền vay thực tế khách hàng, Ví dụ lãi suất cho vay Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên thời điểm 10,5%/năm Như khách hàng lợi ích sản phẩm tín dụng Ngân hàng cung cấp vay số tiền thiếu hụt để thực hội kinh doanh mình, vì Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên sử dụng logo Slogan “ Chia sẻ hội - hợp tác thành công “ nhằm giúp khách hàng nhận diện thương hiệu Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên thị trường Thông qua Slogan Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên muốn chuyển tới khách hàng thông điệp “ Chúng mong muốn hợp tác với tất khách hàng, cung cấp sản phẩm tín dụng nhằm đáp ứng tốt hội kinh doanh khách hàng “ Theo quy định Ngân hàng ĐT&PT Việt nam hạn chế mạng lưới địa điểm giao dịch, Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên xác định cung cấp sản phẩm tín dụng khách hàng địa bàn tỉnh Hưng yên Trang Thành Phố Hưng yên vùng lân cận, Doanh nghiệp hoạt động khu công nghiệp 3.2 Đối thủ cạnh tranh Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên nhận diện đối thủ cạnh tranh lĩnh vực cung cấp sản phẩm tín dụng địa bàn bao gồm Ngân hàng thương mại tổ chức tín dụng đóng địa bàn cụ thể : Vietinbank Hưng Yên, Sacombank Hưng Yên, Vietcombank Hưng Yên, Techcombank Hưng Yên, ACB Hưng Yên … Tổng số có 21 Ngân hàng thương mại 01 Quỹ tín dụng nhân dân Nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhiên việc phân tích đối thủ cạnh tranh việc cung cấp sản phẩm tín dụng Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên chủ yếu phân tích giá sản phẩm Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên có cử cán thường xuyên cập nhật mức cho vay Ngân hàng cạnh tranh địa bàn, nhằm đưa mức lãi suất cho vay phù hợp theo mặt chung Điều không phát huy tác dụng giai đoạn Chính phủ thực thi giải pháp điều chỉnh kinh tế, lãi suất cho vay bị điều chỉnh chế tài Ngân hàng Nhà nước quy định có đồng Ngân hàng thương mại 3.3 Chiến lược định vị sản phẩm Ngân hàng ĐT & PT Hưng Yên định vị sản phẩm sản phẩm có uy tín, dễ tiếp cận tiện lợi cao 3.4 Định vị sản phẩm : Uy tín Trang Cao Tiện lợi Cao Thấp Thấp - Thị trường mục tiêu: Mở rộng cung cấp tín dụng phục vụ tiêu dùng cho người có thu nhập trở lên (thu nhập trung bình triệu/tháng) - Đối tượng khách hàng : cá nhân có hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp, tổ chức - Kênh phân phối: Tại Phòng Quan hệ khách hàng cá nhân (nếu có) Bộ phận Quan hệ khách hàng cá nhân thuộc Phòng Quan hệ khách hàng Hội sở Chi nhánh Mạng lưới ATM, POS có biểu tượng VISA toàn cầu Các website có chấp nhận toán thẻ VISA toàn cầu: Trường hợp chủ thẻ phải thực đăng ký sử dụng dịch vụ với BIDV - Chiến lược khuếch trương:  Quảng cáo tivi, báo, đài phương tiện thông tin đại chúng… Trang  Tổ chức họp báo…  Thiết kế Poster, thư ngỏ, tờ rơi  Miễn phí phát hành thẻ  Tham gia vào hoạt động xã hội, vì cộng đồng Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên kết hợp sở văn hoá thể thao du lịch tổ chức giải Tennis hàng năm, đồng thời thông qua công tác từ thiện tặng quà cho gia đình sách, ủng hộ Quỹ nạn nhân chất độc da cam, quỹ bảo trợ trẻ em nhằm quảng bá thương hiệu hình ảnh địa bàn Bình luận kiến nghị 4.1 Bình luận Sản phẩm tín dụng Ngân hàng sản phẩm có nhiều đặc điểm khác biệt, áp dụng sơ đồ nhằm định vị sản phẩm Hiện tại, Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên chưa áp dụng rõ nét sơ đồ định vị sản phẩm tín dụng mình Theo Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên chưa thực ba bước nhiệm vụ định vị sản phẩm tín dụng, cụ thể : + Chưa phát điều khác biệt sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh tạo để phân biệt với đối thủ cạnh tranh + Chưa áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn khác biệt quan trọng + Chưa tạo tín hiệu có hiệu để thị trường mục tiêu phân biệt với đối thủ cạnh tranh Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên khách hàng tự định vị theo nhiều hướng khác dẫn đến thương hiệu sản phẩm dịch vụ không rõ nét 4.2 Kiến nghị Như phân tích với đặc trưng Sản phẩm tín dụng Ngân hàng, khách hàng không chỉ quan tâm giá sản phẩm mà còn quan tâm đến chất lượng sản phẩm tín dụng ngân hàng Hơn nữa, phong cách phục vụ nhân Trang viên Ngân hàng cũng yếu tố góp phần định vị thương hiệu Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên cần tạo đặc điểm khác biệt nhân sản phẩm tín dụng, thường xuyên quan tâm đến đào tạo nhân viên nhằm hoàn thiện nâng cao đặc điểm sau : + Năng lực : Cán tín dụng cần có kỹ am hiểu kiến thức lĩnh vực, ngành nghề khác kinh tế để tư vấn cho khách hàng + Nhã nhặn : Nhân viên Ngân hàng phải có thái độ niềm nở, lế phép chu đáo + Nhiệt tình : Nhân viên Ngân hàng cần nhanh chóng giải yêu cầu vấn đề khách hàng + Biết giao thiệp : Cán Ngân hàng cần cố gắng hiểu khách hàng cung cấp thông tin rõ ràng Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên nên áp dụng chiến lược Marketing 4C sản phẩm tín dụng, yếu tố quan trọng hoạt động Marketing ngày : Customer Value, Change, Convenience, Communication Bốn yếu tố cấu thành hoạt động marketing hiệu quả, có khả tác động tích cực, làm cho khách hàng có ấn tượng tốt đẹp sản phẩm tín dụng Ngân hàng ĐT&PT Hưng yên Ngân hàng ĐT&PT PHẦN III : KẾT LUẬN Môn học Quản trị Marketing giúp nhận thức điều quan trọng Marketing : + Trung tâm Marketing khách hàng + Khách hàng mua lợi ích sản phẩm + Giá trị sản phẩm nằm suy nghĩ khách hàng Với kiến thức tiếp thu từ môn học Quản trị Marketing tin tưởng tương lai đồng nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hiệu cho sản phẩm dịch vụ Ngân hàng ĐT&PT Hưng Trang yên cung cấp, qua định vị sản phẩm thương hiệu Ngân hàng ĐT&PT địa bàn tỉnh Hưng yên DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyến Thị Tuyết Mai, “Quản trị marketing”, P.Kotler, “Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z”, NXB Trẻ, 2008 P.Kotler, “KOTLER bàn tiếp thị”, NXB Trẻ, 2007 Jay Conrad Levinson – Al Lautenslager, “ Marketing Du kích 30 ngày “, NXB Lao động – Xã hội, 2008 Charles D.Schewe – Alexander Watson Hiam, “MBA tầm tay - Chủ đề Marketing”, NXB Trẻ, Tháng 9/2008 GS.TS Trần Minh Đạo, “ Giáo trình Marketing “ , NXB Trường ĐH KTQD, Hà nội -2008 Trang