ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế H uế  ại họ cK in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đ PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH BIA HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: SINH VIÊN THỰC HIỆN: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Đặng Phan Nhật Tân Lớp K44A QTKD TM Niên khóa 2010 - 2014 Huế, 2014 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH MỤC LỤCii Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VII DANH MỤC BẢNG VIII DANH MỤC SƠ ĐỒ IX PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Sự cần thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu tế H uế 2.1.1 Mục tiêu tổng quát 2.1.2 Mục tiêu cụ thể .2 2.2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu ại họ cK in h 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp 4.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .4 Đ 4.1.2.1 Phương pháp chọn mẫu .4 4.1.2.2 Phương pháp thu thập số liệu .4 4.2 Phương pháp sử lý số liệu Quy trình nghiên cứu Cấu trúc dự tính đề tài PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 11 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 11 1.1 Bán hàng chất nghề bán hàng 11 1.1.1 Khái niệm .11 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 11 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM ii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 1.1.3 Phân loại ngành nghề bán hàng chủ yếu 12 1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ người bán hàng: 13 1.1.4.1 Bán hàng: 13 1.1.4.2 Những nhiệm vụ quản lý điều hành 13 1.1.4.3 Những trách nhiệm tài chính: .14 1.1.4.4 Những nhiệm vụ marketing: 14 1.1.5 Những điều kiện thể chất, tân lý, kiến thức phẩm chất người bán hàng 15 1.1.6 Những hội, khó khăn vấn đề đạo đức : 16 1.1.6.1 Những hội: 16 tế H uế 1.1.6.2 Những khó khăn 18 1.1.7 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng: 19 1.1.7.1 Phân loại lực lượng bán hàng: 19 1.1.7.1.1 Lực lượng bán hàng công ty 20 ại họ cK in h 1.1.7.1.2 Đại lý theo hợp đồng: .20 1.1.7.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: 21 1.1.7.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: 21 1.1.7.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: 22 1.1.7.2.3 Tổ chức theo khách hàng: .22 1.1.7.2.4 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: 23 1.1.8 Những vấn đề nghề bán hàng kỷ 21: 23 Đ 1.2 Kênh phân phối 24 1.2.1 Tổng quan kênh phân phối 24 1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 24 1.2.1.2 Vai trò kênh phân phối 25 1.2.1.3 Chức kênh phân phối 25 1.2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 26 1.2.2 Đại lý 28 1.2.3 Mối quan hệ nhân viên bán hàng khách hàng ( đối tượng khách hàng hướng đến đại lý ) 30 1.2.4 Cơ sở thực tiễn 31 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM iii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 1.2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất 33 CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 34 2.1 Tổng quan công ty TNHH Bia Huế 34 2.1.1 Thông tin chung 34 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.3 Các dòng sản phẩm .37 2.1.4 Bộ máy tổ chức .38 2.1.5 Sơ lược phòng bán hàng nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế 39 2.1.6 Tình hình nguồn lực công ty: 41 tế H uế 2.1.6.1 Tình hình lao động: 41 2.1.6.2 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty 42 2.1.6.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Bia Huế qua năm 2011, 2012, 2013 .43 ại họ cK in h 2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế 44 2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra 44 2.2.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo .46 2.2.2.1 Thang đo trình độ chuyên môn NVBH 46 2.2.2.2 Thang đo hình ảnh NVBH .47 2.2.2.3 Thang đo phẩm chất NVBH 47 Đ 2.2.2.4 Thang đo cách thức bán hàng NVBH 48 2.2.2.5 Thang đo hài lòng NVBH 49 2.2.3 Phân tích nhân tố 50 2.2.3.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý NVBH công ty TNHH Bia Huế 50 2.2.3.2 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc: 54 2.2.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn biến phân tích 55 2.2.4 Phân tích hồi quy 56 2.2.4.1 Kiểm định mô hình xây dựng giả thuyết nghiên cứu 56 2.2.4.2 Phân tích tương quan 57 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM iv KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 2.2.4.3 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính .58 2.2.4.4 Kết phân tích hồi quy đa biến đánh giá mức độ quan trọng nhân tố 60 2.2.4.5 Kiểm định độ phù hợp mô hình hồi quy .62 2.2.4.6 Dò tìm giả định vi phạm cần thiết: 62 2.2.4.6.1 Giả định tính phân phối chuẩn phần dư: 62 2.2.4.6.2 Giả định tính độc lập sai số: .63 2.2.4.6.3 Kiểm định tượng đa cộng tuyến .64 2.3 Đánh giá hài lòng đại lý NVBH 65 tế H uế 2.3.1 Đối với tiêu cách thức bán hàng NVBH 66 2.3.2 Đối với tiêu trình độ chuyên môn NVBH: .67 2.3.3 Đối với tiêu phẩm chất NVBH 68 2.3.4 Đối với tiêu hình ảnh NVBH 70 ại họ cK in h 2.3.5 Đối với tiêu hài lòng đại lý 71 2.3.6 So sánh khác biệt loại hình đại lý 72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI NVBH CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ 75 3.1 Định hướng 75 3.2 Giải pháp 76 3.3 Nhóm giải pháp Cách thức bán hàng NVBH .76 Đ 3.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 76 3.3.2 Giải pháp .77 3.4 Nhóm giải pháp Trình độ chuyên môn NVBH 77 3.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 77 3.4.2 Giải pháp .78 3.5 Nhóm giải pháp phẩm chất NVBH 79 3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp 79 3.5.2 Giải pháp .79 3.6 Nhóm giải pháp hình ảnh NVBH 80 3.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 80 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM v KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 3.6.2 Giải pháp .80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .82 Kết luận 82 Hạn chế đề tài 83 Một số kiến nghị 84 3.1 Đối với thành phố Huế 84 3.2 Đối với công ty TNHH Bia Huế 84 Đ ại họ cK in h tế H uế TÀI LIỆU THAM KHẢO .85 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM vi KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT OSL Ordinary Square Linear (Bình phương bé thông thường) EFA Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá) SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê khoa học xã hội) Significance (Mức ý nghĩa) NVBH Nhân viên bán hàng Đ ại họ cK in h tế H uế Sig SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM vii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động 41 Bảng 2.2: Tài sản nguốn vốn 42 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh 43 Bảng 2.4: Phân loại theo loại hình đại lý .44 Bảng 2.5: Phân loại theo số năm kinh doanh 45 Bảng 2.6: Thang đo trình độ chuyên môn NVBH 46 Bảng 2.7: Thang đo hình ảnh NVBH 47 tế H uế Bảng 2.8: Thang đo phẩm chất NVBH 48 Bảng 2.9: Thang đo cách thức bán hàng NVBH 49 Bảng 2.10: Thang đo hài lòng đại lý NVBH 50 Bảng 2.11: Kiểm định KMO Barlett’s test cho biến độc lập 51 Bảng 2.12: Kết phân tích nhân tố 51 ại họ cK in h Bảng 2.13: Kiểm định KMO Barlett’ test thang đo hài lòng đại lý 54 Bảng 2.14: Kết phân tích nhân tố đối biến phụ thuộc 54 Bảng 2.15: Kiểm định phân phối chuẩn biến phân tích 55 Bảng 2.16: Kiểm định tương quan Pearson 57 Bảng 2.17: Hồi quy phương pháp Stepwise 59 Bảng 2.18: Tóm tắt mô hình nghiên cứu .59 Bảng 2.19: Kết hồi quy đa biến 60 Đ Bảng 2.20: Kiểm định độ phù hợp mô hình 62 Bảng 2.21: Kiểm định kolmogorov smirnov phần dư 63 Bảng 2.22: Kiểm định tự tương quan 64 Bảng 2.23: Kiểm định đa cộng tuyến 64 Bảng 2.24: Kiểm định One sample t-test phía cách thức bán hàng NVBH 66 Bảng 2.25: Kiểm định One sample t-test trình độ chuyên môn NVBH .67 Bảng 2.26: Kiểm định One sample t-test phẩm chất NVBH 69 Bảng 2.27: Kiểm định One sample t-test tiêu hình ảnh NVBH 70 Bảng 2.28: Kiểm định One sample t-test hài lòng đại lý .71 Bảng 2.29: Kiểm định giá trị trung bình theo loại hình đại lý 72 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM viii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu .9 Sơ đồ 2.1: Mô hình cấu trúc kênh phân phối 27 Sơ đồ 2.2: Mô hình tham khảo 30 Sơ đồ 2.3: Mô hình nghiên cứu đề xuất 33 Sơ đồ 2.4: Bộ máy tổ chức công ty tnhh bia huế 38 tế H uế Sơ đồ 2.5: Bộ máy tổ chức phòng bán hàng 39 Sơ đồ 2.6: Nhóm nhân tố sau thực phân tích EFA 56 Đ ại họ cK in h Sơ đồ 2.7: Mối quan hệ biến độc lập biến phụ thuộc sau hồi quy 61 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM ix KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Sự cần thiết đề tài Nằm top đầu nước tiêu thụ rượu bia nhiều giới, Việt Nam trở thành thị trường tiềm cho doanh nghiệp nước kinh doanh sản phẩm Trong năm gần đây, nhiều sản phẩm bia rượu ngoại nhập không ngừng đổ ạt vào thị trường Việt Nam, giả cao gấp – lần so với sản phẩm nội tốc độ tăng trưởng bia nhập tăng mạnh Điều chứng tỏ thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam đa dạng sẵn tế H uế sàng đổi mới, thay thương hiệu không phù hợp với nhu cầu Bên cạnh đó, nhiều công ty bia rượu nội địa mở rộng thị trường tiêu thụ sẵn sàng lấn sân sang đia bàn đối thủ cạnh tranh mảnh đất đẻ họ Việc cạnh tranh với sản phẩm nước ngoại nhập dần trở nên khó khăn ại họ cK in h nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực tiềm Lúc này, lực lượng bán hàng có vai trò cầu nối công ty thị trường tiêu thụ Đối với sản phẩm tiêu dùng lực lượng bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với đại lý, không giới thiệu sản phẩm công ty mà tiếp nhận phản hồi doanh nghiệp Họ phải khéo léo cách ứng xử thái độ hòa nhã để đại lý có thiện cảm với sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Có thể nói vào thời kì nay, người bán hàng chuyển từ người cung Đ cấp hàng hóa thành người thuyết phục hiệu cao người giải vấn đề sáng tạo giá trị cho khách hàng Số lượng người gia nhập lực lượng bán hàng ngày đông đảo không mang lại nguồn lực giàu kĩ mà có đức tính tốt để công ty tìm người có phẩm chất phù hợp với doanh nghiệp Công ty TNHH Bia Huế chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng bia Huda, Festival, Carlsberg Gần với việc tung thị trường sản phẩm Huda Gold công ty gặp khó khăn công tác tiêu thụ sản phẩm Lúc vai trò lực lượng bán hàng đặt lên hàng đầu khâu đưa sản phẩm đến với thị trường mục tiêu SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 1.765 10.379 63.773 1.765 10.379 63.773 2.167 12.746 61.334 1.125 6.618 70.391 1.125 70.391 945 5.557 75.947 653 3.840 79.788 616 3.626 83.414 565 3.323 86.737 10 481 2.828 89.565 11 404 2.379 91.943 12 354 2.085 94.028 13 291 1.714 95.742 14 240 1.411 97.153 15 195 1.146 98.299 16 166 976 99.275 17 123 725 100.000 9.057 ại họ cK in h tế H uế 6.618 70.391 1.540 Extraction Method: Principal Component Analysis Đ Rotated Component Matrixa Component C3.NVBH tao cho Ong/Ba su tin tuong 799 C1.NVBH chua bao gio tre hen ve nhung cuoc hen hay loi 769 hua C2.NVBH phan ung nhanh truoc nhung yeu cau, de nghi 765 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 92 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP C5.NVBh la nhung nguoi than thien, gan gui C4.NVBH la nhung nguoi nhiet tinh, nang dong D4.NVBH luon giu duoc moi quan he tot voi Ong/Ba GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 743 701 869 D3.NVBH luon cung cap nhung san pham, dich vu tot 820 D2.NVBH thuong xuyen quan tam, dua nhung loi khuyen can thiet D1.NVBH luon dat loi ich cua 809 768 ại họ cK in h Ong/Ba len hang dau tế H uế nhat co the B1.NVBH luon gap Ong/Ba tinh trang suc khoe tot B2.NVBH luon mac dong phuc cua cong ty B3.NVBH noi chuyen nha 828 821 Đ nhan, tu ton 876 A1.NVBH am hieu ve san pham va dich vu cua cong ty A4.NVBH co kha nang thuyet phuc tot 841 812 A5.NVBH biet lang nghe va giai dap duoc thac mac cua 778 Ong/Ba SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 93 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH A2.NVBH goi y ve khach hang muc tieu cho tung dong 915 san pham A3.NVBH thuong xuyen cung cap thong tin ve san pham cua 717 doi thu canh tranh Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization tế H uế a Rotation converged in iterations A.3 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Measure of Sampling ại họ cK in h Kaiser-Meyer-Olkin Adequacy Bartlett's Test Sphericity of Approx Chi-Square 671 46.570 df Sig 000 Đ Total Variance Explained Initial Eigenvalues Comp % onent Total Variance Extraction Sums of Squared Loadings of % Cumulative % 1.873 62.421 62.421 595 19.833 82.254 532 17.746 100.000 Total of Cumulative Variance 1.873 62.421 % 62.421 Extraction Method: Principal Component Analysis SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 94 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Component Matrixa Component E2.Ong/Ba se gioi thieu san pham cua cong ty 806 Bia Hue cho nhung co nhu cau mo dai ly E1.Ong/Ba cam thay thoai mai tiep xuc 790 voi NVBH cua cong ty TNHH Bia Hue E3.Ong/Ba van se kinh doanh san pham cua 773 tế H uế cong ty bia Hue tuong lai Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted ại họ cK in h A.4 Kiểm định phân phối chuẩn biến mới: Statistics Pham chat Cach thuc Hinh anh Trinh Thong tin Hai long N Valid Skewness Đ Missing Std Error of Skewness Kurtosis Std Error of Kurtosis 92 92 92 92 92 92 0 0 0 -1.076 -.825 -.885 -.563 -.435 -.796 251 251 251 251 251 251 1.186 080 499 552 265 596 498 498 498 498 498 498 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 95 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH A.5 Phân tích tương quan Correlations Su hai long Pearson Correlation Trinh Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Hinh anh Pearson Correlation N Pham chat Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Cach thuc bh Pearson Correlation Đ Sig (2-tailed) N Thong tin ho Pearson tro Correlation Sig (2-tailed) N Cach thuc bh Thong tin ho tro 376** 218* 620** 204 000 000 037 000 052 92 92 92 92 92 92 618** 197 005 306** 298** 000 059 964 003 004 92 92 92 92 92 376** 197 125 135 213* 000 059 236 199 041 92 92 92 92 92 92 218* 005 125 -.261* 123 037 964 236 012 242 92 92 92 92 92 92 620** 306** 135 -.261* -.038 000 003 199 012 92 92 92 92 92 92 204 298** 213* 123 -.038 052 004 041 242 716 92 92 92 92 92 92 ại họ cK in h Sig (2-tailed) Pham chat 618** Sig (2-tailed) N Hinh anh tế H uế Su hai long Trinh 716 92 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 96 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH A.6 Phân tích hồi quy Variables Entered/Removeda Variables Entered Model Variables Removed Method Cach thuc bh Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Trinh Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Pham chat Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Hinh anh Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) tế H uế ại họ cK in h a Dependent Variable: Su hai long Model Summarye Std Error of the Estimate R 620a 384 377 44841 766b 587 577 36949 c 711 702 31047 d 740 729 29607 Đ Model R Square Adjusted R Square 843 861 DurbinWatson 2.159 a Predictors: (Constant), Cach thuc bh b Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh c Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh do, Pham chat d Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh do, Pham chat, Hinh anh e Dependent Variable: Su hai long SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 97 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH ANOVAe Sum of Squares Model Regression 11.289 11.289 Residual 18.097 90 201 Total 29.385 91 Regression 17.235 8.617 Residual 12.151 89 137 Total 29.385 91 Regression 20.903 8.482 88 Total 29.385 91 Regression 21.759 7.626 87 29.385 91 Residual Mean Square Total Sig 56.143 000a 63.119 000b 72.287 000c 096 5.440 62.057 000d 088 ại họ cK in h Residual 6.968 F tế H uế df a Predictors: (Constant), Cach thuc bh b Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh c Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh do, Pham chat d Predictors: (Constant), Cach thuc bh, Trinh do, Pham chat, Hinh anh Đ e Dependent Variable: Su hai long SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 98 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Coefficientsa Model (Constant) Std Error 2.121 237 Cach thuc bh 443 059 (Constant) 893 269 Cach thuc bh 340 051 Trinh 431 065 -.512 321 Cach thuc bh 416 045 Trinh 400 Pham chat (Constant) Beta 620 t Sig 8.966 000 7.493 000 3.314 001 Toleranc e VIF 1.000 1.000 475 6.635 000 906 1.103 473 6.599 000 906 1.103 -1.593 115 582 9.294 000 837 1.195 055 438 7.251 000 899 1.113 320 052 368 6.169 000 924 1.083 -.816 321 -2.540 013 Cach thuc bh 400 043 559 9.298 000 825 1.212 Trinh 375 053 410 7.038 000 878 1.140 Pham chat 295 050 340 5.906 000 902 1.109 Hinh anh 140 045 177 3.125 002 932 1.073 (Constant) ại họ cK in h B Collinearity Statistics tế H uế Unstandardized Coefficients Standardize d Coefficients Đ a Dependent Variable: Su hai long SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 99 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH *Kiểm định phân phối chuẩn phần dư: One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Predicted Value N 92 Most Extreme Differences Mean 3.8586957 Std Deviation 48898973 Absolute 126 Positive 085 Negative Kolmogorov-Smirnov Z -.126 1.213 105 Đ ại họ cK in h Asymp Sig (2-tailed) tế H uế Normal Parameters a SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 100 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH One-Sample Statistics Std N A1.NVBH am hieu ve san pham va dich vu cua cong ty A2.NVBH goi y ve khach hang muc tieu cho tung dong san pham A3.NVBH thuong xuyen cung cap thong tin ve san A4.NVBH co kha nang thuyet phuc tot Deviation Mean 92 3.74 739 077 92 2.40 696 073 92 2.36 656 068 tế H uế pham cua doi thu canh tranh Mean Std Error 92 3.78 796 083 92 3.84 684 071 92 3.96 863 090 B2.NVBH luon mac dong phuc cua cong ty 92 3.98 825 086 B3.NVBH noi chuyen nha nhan, tu ton 92 4.00 812 085 92 3.78 836 087 92 3.79 884 092 C3.NVBH tao cho Ong/Ba su tin tuong 92 3.91 780 081 C4.NVBH la nhung nguoi nhiet tinh, nang dong 92 3.82 901 094 C5.NVBh la nhung nguoi than thien, gan gui 92 3.86 872 091 92 3.98 902 094 92 3.92 952 099 A5.NVBH biet lang nghe va giai dap duoc thac mac cua Ong/Ba khoe tot ại họ cK in h B1.NVBH luon gap Ong/Ba tinh trang suc C1.NVBH chua bao gio tre hen ve nhung cuoc hen hay loi hua de nghi Đ C2.NVBH phan ung nhanh truoc nhung yeu cau, D1.NVBH luon dat loi ich cua Ong/Ba len hang dau D2.NVBH thuong xuyen quan tam, dua nhung loi khuyen can thiet SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 101 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH D3.NVBH luon cung cap nhung san pham, dich vu tot nhat co the D4.NVBH luon giu duoc moi quan he tot voi Ong/Ba E1.Ong/Ba cam thay thoai mai tiep xuc voi NVBH cua cong ty TNHH Bia Hue E2.Ong/Ba se gioi thieu san pham cua cong ty Bia Hue cho nhung co nhu cau mo dai ly ty bia Hue tuong lai A.7 Kiểm định One Sample T – Test 3.88 982 102 92 3.90 950 099 92 3.85 725 076 92 3.89 703 073 92 3.84 730 076 tế H uế E3.Ong/Ba van se kinh doanh san pham cua cong 92 ại họ cK in h A.8 Kiểm định khác biệt giá trị trung bình loại hình đại lý: Group Statistics loai hinh A B C D N Mean Std Deviation Std Error Mean cap 31 4.0000 39441 07084 cap 61 3.6776 68844 08815 Đ dai ly cap 31 3.9892 79575 14292 cap 61 3.9727 68122 08722 cap 31 3.8839 54839 09849 cap 61 3.8066 70424 09017 cap 31 4.1855 56997 10237 cap 61 3.7869 86100 11024 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 102 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means 95% Std Sig (2- A Equal variances assumed Sig 7.030 009 2.410 not assumed Equal variances assumed 207 651 Equal variances not assumed Equal variances Đ C assumed Equal variances not assumed D df tailed) Differe Differen nce Equal variances assumed Equal variances not assumed 955 331 ce Interval of the Difference Lower Upper 90 018 32240 13377 05664 58817 2.851 88.609 005 32240 11308 09770 54711 90 917 01657 15912 -.29956 33270 099 52.843 922 01657 16743 -.31928 35242 534 90 595 07731 14479 -.21033 36496 579 75.013 564 07731 13353 -.18870 34333 90 022 39860 17121 05846 73874 2.650 83.667 010 39860 15044 09941 69778 ại họ cK in h Equal variances B t Error tế H uế F Mean Confidence 104 9.834 002 2.328 SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 103 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH B.BẢNG HỎI Mã số phiếu: PHIẾU ĐIỀU TRA Xin chào Ông/Bà Tôi sinh viên đến từ trường ĐH Kinh tế Huế thực tập viên phòng bán hàng công ty TNHH Bia Huế Hiện nay, thu thập thông tin từ đại lý để thực khóa luận “Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Bia Huế” Nhằm đưa giải pháp giúp công ty nâng cao hài lòng đại lý lực lượng bán hàng công ty Vì kính mong nhận cho đề tài nghiên cứu tế H uế giúp đỡ từ phía Ông/Bà Mọi thông tin Ông/Bà cung cấp giữ bí mật phục vụ - -Ông/Bà đánh dấu (X) vào ô mà Ông/Bà cho ại họ cK in h I Nội dung chính: Xin Ông/Bà cho biết mức độ đồng ý qua phát biểu sau đây: (chú thích: NVBH= Nhân viên bán hàng) STT Rất Không Trung Đồng không đồng ý lập ý đồng ý TRÌNH ĐỘ CHUYÊN MÔN CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Rât đồng ý Đ Câu NVBH am hiểu sản phẩm dịch vụ công ty Câu NVBH gợi ý khách hàng mục tiêu cho dòng sản phẩm Câu NVBH thường xuyên cung cấp thông tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh địa bàn Câu NVBH có khả thuyết phục tốt Câu NVBH giải đáp thắc mắc Ông/Bà SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 104 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH HÌNH ẢNH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Câu NVBH gặp Ông/Bà tình trạng sức khỏe tốt Câu NVBH mặc đồng phục công ty lịch Câu NVBH nói chuyện nhã nhặn, từ tốn PHẨM CHẤT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NVBH phản ứng nhanh trước 10 yêu cầu, đề nghị Ông/Bà Câu NVBH tạo cho Ông/Bà tin 11 tưởng Câu NVBH người nhiệt tình, 12 động Câu NVBH người thân thiện, gần 13 gũi ại họ cK in h Câu tế H uế Câu NVBH chưa trễ hẹn hẹn hay lời hứa Ông/Bà CÁCH THỨC BÁN HÀNG Câu NVBH đặt lợi ích Ông/Bà 14 lên hàng đầu việc chạy theo Đ doanh số họ Câu NVBH thường xuyên quan tâm, đưa 15 lời khuyên cần thiết Ông/Bà Câu NVBH cung cấp sản 16 phẩm, dịch vụ tốt Câu NVBH giữ mối quan hệ tốt 17 với Ông/Bà SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 105 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH KẾT LUẬN Câu Ông/Bà cảm thấy thoải mái tiếp 18 xúc NVHB công ty TNHH Bia Huế Câu Ông/Bà hài lòng với mà 19 NVBH mang lại cho Câu Ông/Bà kinh doanh sản phẩm 20 công ty Bia Huế tương lai Ông/Bà có đề xuất hay kiến nghị dành cho nhân viên bán hàng công ty tế H uế TNHH Bia Huế: II Thông tin đại lý: ại họ cK in h Câu 21: Ông/Bà mở đại lý bao nhiều năm?  A.Duới năm  B – năm  C.10 – 15 năm  D.Trên 15 năm Câu 22: Tên đại lý: Đ Xin chân thành cám ơn! SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 106 [...]... lý luận về lực lượng bán hàng, đại lý và mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng - Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng bán hàng của công ty Bia Huế nói trên Đ - Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến sự hài lòng của các đại lý - Đề xuất giải pháp riêng cho mỗi nhân tố nhằm nâng cao mức độ hài lòng của đại lý đối với NVBH của công ty TNHH bia. .. những ưu điểm của lực lượng này 2 Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu tổng quát tế H uế - Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng của công ty TNHH trên địa bàn thành phố Huế - Đề ra những giải pháp nhằm tăng sự hài lòng của các đại lý đối với nhân viên bán hàng của công ty bia Huế trên địa bàn thành phố Huế ại họ... ty TNHH bia Huế 2.2 Câu hỏi nghiên cứu - Các nhân tố nào ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế? - Mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đó như thế nào? - Giải pháp nào giúp công ty tăng sự hài lòng của các đại lý đối với lực lượng bán hàng của mình? SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH 3 Đối tượng nghiên...KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Từ những lý do trên nên tôi quyết định thực hiên đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế để giúp công ty Bia Huế có cái nhìn khách quan đối với lực lượng bán hàng của mình, từ đó đề xuất giải pháp và kiến nghị... + Sử dụng các Kiểm định 6 Cấu trúc dự tính của đề tài Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 9 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH lực lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế Chương... nghiên cứu đó là: tiệm tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng tế H uế - Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn thành phố Huế ại họ cK in h Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 2/2014 đến tháng 5/2014 4 Phương pháp nghiên cứu... và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Khách thể nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 và cấp 2 trên địa bàn thành phố Huế kinh doanh sản phẩm của công ty bia Huế Đề tài lựa chọn đại lý cấp 1 và cấp 2 vì đây là 2 thành viên trong kênh phân phối có số lượng lớn nhất tiếp xúc với nhân viên bán hàng Ngoài 2 đối tượng trên còn có những đối tượng khác tiếp xúc với nhân viên bán hàng nhưng đề tài không tiến... nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường... lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực tế H uế lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tình thì công ty sử dụng các đại. .. nhằm tăng sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế Đ ại họ cK in h tế H uế Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM 10 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Bán hàng và bản chất của nghề bán hàng 1.1.1 Khái niệm Theo James.M.Comer thì: Bán hàng là một