Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh Lời Cảm Ơn Tr ườ ng Đ ại họ cK in h tế H uế Với tình cảm chân thành, cho phép bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập nghiên cứu Lời đầu tiên, xin bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô giáo giảng dạy trình học tập Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Lê Thò Phương Thanh, người hướng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm để hoàn thành đề tài Qua hướng dẫn cô, không học cô kiến thức bổ ích mà phương pháp nghiên cứu khoa học, thái độ làm việc nghiêm túc Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo trường Đại học kinh tế Huế, phòng ban chức trực tiếp gián tiếp giúp đỡ suốt trình học tập nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn Bộ phận Bán hàng- Công ty TNHH Bia Huế đại lý cấp thò trường Thừa Thiên Huế nhiệt tình giúp đỡ hoàn thành tốt đề tài Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn tất người thân, gia đình, bạn bè nhiệt tình giúp đỡ, động viên suốt thời gian học tập, nghiên cứu đề tài Huế, ngày 05 tháng 05 năm 2013 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii uế DANH MỤC HÌNH VẼ viii tế H DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài: .1 Mục tiêu nghiên cứu: h 2.1 Mục tiêu in 2.1 Mục tiêu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu cK 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu: họ Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thu thập số liệu 4.1.1 Số liệu thứ cấp .3 Đ ại 4.1.2 Số liệu sơ cấp 4.2 Tổng hợp phân tích số liệu Kết cấu đề tài ng PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ ườ KÊNH PHÂN PHỐI Tr 1.1 Tổng quan kênh phân phối: 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối: 1.1.2 Chức kênh phân phối: 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối: 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối: SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối: 1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: 1.2.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh: 10 1.2.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối: 12 uế 1.2.2.4 Sử dụng mar-mix quản lý kênh: 13 1.2.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh: 15 tế H 1.3 Các kinh nghiệm thực tế quản lý kênh phân phối: 18 1.4 Khái qt thị trường bia Thừa Thiên Huế: 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA h CƠNG TY TNHH BIA HUẾ 21 in 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH Bia Huế: 21 2.1.1 Q trình hình thành phát triển: 21 cK 2.1.2 Sản phẩm Cơng ty: .22 2.1.3 Chức nhiệm vụ Cơng ty TNHH Bia Huế: 24 họ 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Bia Huế: 25 2.1.5 Tình hình nguồn lực Cơng ty TNHH Bia Huế: 27 2.1.5.1 Tình hình lao động Cơng ty TNHH Bia Huế qua ba năm 2010-2012.27 Đ ại 2.1.5.2 Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty Bia Huế qua năm 20102012: .30 2.1.5.3 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2010 – 2012: 30 ng 2.1.6 Đặc điểm mơi trường hoạt động Cơng ty TNHH Bia Huế: 32 2.1.6.1 Đặc điểm mơi trường vĩ mơ: 32 ườ 2.1.6.2 Đặc điểm mơi trường tác nghiệp Cơng ty .36 Tr 2.2 Thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế: 38 2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế 38 2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế: .38 2.2.1.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế: 41 2.2.1.3 Những đánh giá hình thức tổ chức kênh phân phối Cơng ty: 43 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh 2.2.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: 43 2.2.2.1 Tìm kiếm thành viên tiềm 43 2.2.2.2 Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty: 44 2.2.2.3 Nhận xét sách tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty: 45 uế 2.2.2.4 Thống kê mơ tả đặc điểm, quy mơ đại lý cấp Cơng ty TNHH Bia Huế: 46 tế H 2.2.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh: .48 2.2.3.1 Các sách khuyến khích Cơng ty áp dụng cho đại lý: 48 2.2.3.2 Những đánh giá đại lý cấp sách khuyến khích thành h viên kênh Cơng ty: 51 in 2.2.3.3 Nhận xét chung sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty TNHH Bia Huế: 54 cK 2.2.4 Quản lý xung đột kênh: .55 2.2.4.1 Nhận diện mâu thuẫn: 55 họ 2.2.4.2 Giải mâu thuẫn/ xung đột 56 2.2.5 Quản lý dòng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh:.57 2.2.6 Vấn đề Marketing- mix quản lý kênh: 66 Đ ại 2.2.6.1 Sản phẩm quản lý kênh phân phối: 67 2.2.6.2 Chiến lược giá quản lý kênh phân phối: 67 2.2.6.3 Chiến lược xúc tiến quản lý kênh phân phối: 68 ng 2.2.6 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Cơng ty Bia Huế: 70 ườ 2.2.6.1 Các tiêu chuẩn Cơng ty áp dụng để đánh giá hoạt động đại lý 70 Tr 2.2.6.2 Nhận xét hoạt động đánh giá thành viên kênh Cơng ty TNHH Bia Huế: 73 2.2.7 Các tiêu đánh giá hiệu kênh phân phối: 74 2.2.7.1 Sản lượng tiêu thụ theo tháng qua năm 2010- 2012: .74 2.2.7.2 Doanh thu bán hàng đại lý cấp thị trường TT Huế: .75 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh 2.2.7.3 Thị phần Cơng ty Bia Huế so với đối thủ cạnh tranh thị trường TT Huế: 76 2.3 Những đánh giá chung quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế: 76 uế CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH BIA HUẾ 80 tế H 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới Cơng ty TNHH Bia Huế: 80 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế: 80 h 3.2.1 Cấu trúc kênh lựa chọn hình thức liên kết kênh: 80 in 3.2.2 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh: 82 3.2.3 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty: 84 cK 3.2.4 Hồn thiện quản lý dòng chảy kênh: .85 3.2.5 Hồn thiện sử dụng biến số marketing- mix quản lý kênh họ phân phối: 85 3.2.6 Nâng cao cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Cơng ty: 87 3.2.6.1 Giải pháp phận quản lý hoạt động kênh: 87 Đ ại 3.2.6.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh: 87 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90 Kết luận: 90 ng Hạn chế đề tài: 91 Kiến nghị: 92 ườ 3.1 Đối với Cơng ty TNHH Bia Huế: .92 3.2 Đối với Hiệp hội Bia- Rượu- Nước giả khát Việt Nam: 92 Tr 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước: 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 PHỤ LỤC .95 PHIẾU ĐIỀU TRA 98 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT APEC (Asian- Pacific Economic Cooperation): Diễn đàn Hợp tác kinh tế Châu uế Á- Thái Bình Dương ASEAN: Hiệp hội quốc gia Đơng Nam Á tế H BCH: Ban chấp hành BQ: bình qn CSH: Chủ sở hữu DNTN: doanh nghiệp tư nhân h Đvt: đơn vị tính in GĐ: Giám đốc cK HC: Hành PB: Phú Bài SL: số lượng TD: tiêu dùng họ PT: Phú Thượng Đ ại TNDN: thu nhập doanh nghiệp TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TT Huế: Thừa Thiên Huế Tr ườ ng WTO (World Trade Organization): Tổ chức Thương mại Thế giới SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân uế Hình 1.2: Sơ đồ Chiến lược đẩy kéo kênh phân phối .15 Hình 2.1: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Bia Huế 26 tế H Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế .39 Hình 2.3:Biểu đồ số năm làm cấp cho Cơng ty Bia Huế đại lý 46 Hình 2.4: Sơ đồ dòng vận động vật chất Cơng ty 57 Hình 2.5: Sơ đồ dòng đàm phán Cơng ty trung gian phân phối .59 h Hình 2.6: Sơ đồ dòng thơng tin Cơng ty Bia Huế 60 in Hình 2.7 : Biểu đồ sản lượng tiêu thụ theo tháng qua năm 2010- 2012 74 Tr ườ ng Đ ại họ cK Hình 2.8: Thị phần Cơng ty Bia Huế thị trường TT Huế 76 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm Cơng ty TNHH Bia Huế 22 uế Bảng 2.2 : Tình hình lao động Cơng ty TNHH Bia Huế qua năm 28 Bảng 2.3: Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty qua năm 2010- 2012 29 tế H Bảng 2.4: Một số tiêu phản ánh kết kinh doanh Cơng ty qua năm 2010- 2012 .31 Bảng 2.5: Tăng trưởng GDP tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2007 - 2011 33 Bảng 2.6: Thu nhập bình qn đầu người tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2007 – 2011 34 h Bảng 2.7: Chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh đại lý .47 in Bảng 2.8: Đánh giá đại lý “Chương trình giá” 52 cK Bảng 2.9: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán” .52 Bảng 2.10: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ tài chính” 53 Bảng 2.11: Đánh giá sách “Điều khoản đảm bảo” 54 họ Bảng 2.12: Kết điều tra phương tiện vận chuyển sản phẩm 58 Bảng 2.13: Đánh giá mối quan hệ Cơng ty đại lý cấp 59 Đ ại Bảng 2.14: Hình thức đặt hàng đại lý Cơng ty 61 Bảng 2.15: Đánh giá đại lý chương trình khuyến mại Cơng ty 63 Bảng 2.16: Giá bán theo quy định Cơng ty loại bia .67 Bảng 2.17: Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý cấp 68 ng Bảng 2.18: Doanh thu, hoa hồng, vận chuyển thưởng số đại lý qua năm 2009-2011 72 ườ Bảng 2.19: Sản lượng tiêu thụ Cơng ty Bia Huế thị trường TT Huế qua năm 74 Bảng 2.20: Doanh thu Cơng ty Bia Huế theo loại sản phẩm thị trường TT Tr Huế qua năm 2011, 2012 75 Bảng 3.1: Bảng đánh giá tình hình hoạt động đại lý 89 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài: Trong năm vừa qua, kinh tế Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành đáng tự hào Việt Nam gia nhập nhiều tổ chức uế giới khu vực ASEAN, APEC…thơng qua đẩy mạnh mở rộng quan hệ hợp tác, thúc đẩy kinh tế quốc tế phát triển Đặc biệt Việt Nam thức trở thành tế H thành viên WTO ngày 7-11-2006 đánh dấu kiện trọng đại tăng thêm vai trò vị trí Việt Nam trường quốc tế Khi đất nước hội nhập vào kinh tế giới khu vực tạo hội h thách thức lớn Vậy làm để giữ vững uy tín, phát triển mở in rộng chiến lược kinh doanh có hiệu quả? Đó thật vấn đề mà Nhà nước doanh nghiệp ln trăn trở quan tâm Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt cK nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, tạo lợi ngắn hạn, doanh nghiệp họ khác nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Và định quản trị kênh phân phối trở thành định quan Đ ại trọng mà ban lãnh đạo cơng ty phải thơng qua Các kênh phân phối mà cơng ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường ng xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết cơng ty Thực tế việc xây dựng mạng lưới phân ườ phối sản phẩm tốt vấn đề cấp bách nhiều cơng ty Được thành lập từ năm 1990, phát triển nay, Cơng ty TNHH Bia Huế Tr ngày gây dựng niềm tin lòng người tiêu dùng Các sản phẩm cơng ty bia Huda, Festival,… chiếm lĩnh hầu hết thị trường Bắc miền Trung trải dài từ Nghệ An đến Thừa Thiên Huế, số tỉnh phía Nam Bình Định, Khánh Hồ…Để kinh doanh nhiều khu vực địa lý, đòi hỏi cơng ty phải xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp cơng tác quản trị kênh phải SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh ln thực sát để trì nâng cao hiệu hoạt động kênh Với hy vọng tìm hiểu sâu cơng tác quản trị kênh phân phối cơng ty, tơi chọn thực đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” cho khố luận uế tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: tế H 2.1 Mục tiêu chính: Đề tài thực với việc hướng đến mục tiêu phân tích thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế, từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh doanh nghiệp h 2.1 Mục tiêu cụ thể: Để đạt mục tiêu chính, đề tài trọng đến giải in mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối, thành viên tham gia cK vào kênh phân phối, quản trị kênh phân phối - Tìm hiểu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH họ Bia Huế liên quan đến vấn đề như: Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối; Chính sách khuyến khích thành viên kênh; Quản trị xung đột kênh ; Quản trị dòng chảy kênh phân phối Đánh giá hoạt động Đ ại thành viên kênh - Trên sở xác định giải pháp hồn thiện nâng cao hiệu cơng tác quản trị kênh phân phối cơng ty ng Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: ườ Đề tài tập trung nghiên cứu đối tượng cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế đánh giá đại lý cấp tham gia vào kênh Tr phân phối địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi thời gian:  Các thơng tin thứ cấp thu thập khoảng thời gian từ năm 2010 -2012 SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh đại lý, đại lý hoạt động đạt hiệu quả, đại lý chưa Cơng ty nên xây dựng quy trình đánh giá hiệu hoạt động đại lý sau: Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá - Có mơ hình tổ chức, quản lý phù hợp (Tư cách pháp nhân) - Có đầy đủ nhân viên bán hàng có chun mơn tế H - Có phận hỗ trợ (kế tốn, kho) uế  Năng lực tổ chức quản lý bán hàng - Có định hướng phát triển phù hợp với mục tiêu cơng ty - Thái độ hợp tác đại lý chương trình h  Khả tài in - Vốn điều lệ tối thiểu - Có uy tín tốt tài  Sức mạnh thị trường cK - Khả huy động vốn đáp ứng mùa cao điểm/ kiện họ - Có kinh nghiệm phân phối ngành bia - Sản lượng tiêu thụ tháng/ q/ năm so với kế hoạch - Tần suất đặt hàng (hàng ngày/ tuần/ tháng) Đ ại - Tỷ lệ xảy tranh chấp, xung đột với đại lý khác - Độ bao phủ thị trường - Khả quảng bá nhãn hiệu ng  Cơ sở vật chất, hậu cần - Số lượng phương tiện vận chuyển/ trọng tải ườ - Khả vận chuyển Tr - Diện tích kho hàng (sức chứa tối đa %/ SL bán hàng BQ) - Vị trí kho hàng (thuận tiện giao thơng, bốc xếp hàng hố) - Hàng tồn kho tối thiểu (%/ SL bán hàng BQ hàng ngày) Các tiêu chuẩn đánh giá theo thang điểm từ đến 10 Tùy theo mức độ đáp ứng đại lý điểm phù hợp tương ứng Bước 2: Lập bảng đánh giá đại lý (bảng 3.1) SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 88 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh Bước 3: Đánh giá đại lý cách so sánh tổng điểm đại lý với Nếu đại lý bị đánh giá thấp nhiều lần Cơng ty nên tiến hành cắt bỏ hợp đồng cấp Dựa kết đánh giá, nhà quản lý tiến hành điều chỉnh chiến lược uế sách phân phối Các hoạt động điều chỉnh tổ chức lại kênh phân phối thay đổi bổ sung thêm chế vào sách quản lý tế H Bảng 3.1: Bảng đánh giá tình hình hoạt động đại lý Đại lý Đại lý … SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 89 Tr ườ ng Đ ại họ cK in h TIÊU CHÍ Năng lực tổ chức quản lý bán hàng Có mơ hình tổ chức, quản lý phù hợp (Tư cách pháp nhân) Có đầy đủ nhân viên bán hàng có chun mơn Có phận hỗ trợ (kế tốn, kho) Có định hướng phát triển phù hợp với mục tiêu cơng ty Thái độ hợp tác Khả tài Vốn điều lệ tối thiểu Khả huy động vốn đáp ứng mùa cao điểm/ kiện Có uy tín tốt tài Sức mạnh thị trường Có kinh nghiệm phân phối ngành bia Sản lượng tiêu thụ (HL) Tần suất đặt hàng (hàng ngày/ tuần/ tháng) Tỷ lệ xảy xung đột Khả quảng bá nhãn hiệu Độ bao phủ thị trường Cơ sở vật chất, hậu cần Số lượng phương tiện vận chuyển/ trọng tải Khả vận chuyển Diện tích kho hàng (sức chứa tối đa %/ SL bán hàng BQ) Vị trí kho hàng (thuận tiện giao thơng, bốc xếp hàng hố) Hàng tồn kho tối thiểu (%/ SL bán hàng BQ hàng ngày) Tổng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Quản trị kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây cơng việc hết uế sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Chính doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tế H nhằm hồn thiện hoạt động quản trị kênh, chủ động xây dựng chiến lược phân phối, biện pháp tổ chức quản trị hoạt động phân phối nhằm đạt hiệu kinh doanh cao dài hạn h Qua q trình tìm hiểu thực tế, kết cho thấy cơng tác quản trị kênh phân in phối Cơng ty TNHH Bia Huế địa bàn tỉnh TT Huế Cơng ty quan tâm mức thực cách nghiêm túc Bởi Cơng ty nhận thức cK biện pháp sản phẩm, quảng cáo… mang lại lợi ngắn hạn, có tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối đem lại lợi cạnh tranh dài hạn cho họ doanh nghiệp Và để phát triển mạng lưới phân phối cơng tác quản trị kênh đưa lên hàng đầu Tuy nhiên hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty tồn hạn chế Do việc tìm ngun nhân giải pháp Đ ại khắc phục nhược điểm cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động kênh điều kiện mơi trường kinh doanh ln thay đổi Luận văn với bố cục chương giải vấn đề sau đề tài: ng Thứ nhất, hệ thống hố sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất ườ Thứ hai, phân tích thực trạng tình hình sử dụng lao động, tình hình tài sản, nguồn vốn kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Bia Huế Tr năm trở lại (2010-2012) Thứ ba, luận văn sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Cơng ty thị trường TT Huế liên quan đến vấn đề cấu trúc kênh phân phối bia Cơng ty; sách tuyển chọn đại lý cấp 1; sách áp dụng để khuyến khích thành viên; quản lý dòng chảy kênh; đánh giá hoạt động SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 90 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh đại lý…., mặt tích cực hạn chế q trình hoạt động Đồng thời luận văn có nhìn khách quan thực trạng cơng tác quản trị kênh thơng qua đánh giá đại lý cấp (khách hàng trực tiếp Cơng ty- đối tượng chịu quản lý) từ điều tra vấn tác giả uế Thứ tư, hình thành hệ thống quan điểm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty Các giải pháp đưa theo nhìn nhận chủ quan tế H tác giả, áp dụng phạm vi để Cơng ty chủ động hoạt động quản trị kênh phân phối Ngồi luận văn đưa số kiến nghị cần thiết tầm vi mơ vĩ mơ nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng h ty thời gian tới in Với kết đạt được, luận văn mong muốn đóng góp phần nhỏ vào q thực tiễn Hạn chế đề tài: cK trình quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế phương diện lý thuyết họ Quản trị kênh phân phối cơng việc khó khăn, phức tạp Do thiếu hụt nguồn lực kinh nghiệm, khả nghiên cứu thân tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật Cơng ty, đề tài Đ ại gặp phải số hạn chế sau: - Trong q trình điều tra, nghiên cứu hoạt động đại lý, thơng tin thu thập số ước tính đại lý, khơng có số liệu kế tốn cụ thể giấy tờ xác minh ng nên nhận xét quy mơ, lực đại lý chưa đạt độ xác cao - Chưa tiếp cận tiêu phản ánh cơng tác quản lý kênh phân phối ườ chi phí lưu thơng, chi phí bán hàng, chi phí dành cho chương trình xúc tiến đẩy Cơng ty, doanh số bán tồn kênh, chi phí dành cho sách chiết Tr khấu, thưởng vượt doanh số, tiền hoa hồng hỗ trợ cước phí vận chuyển cho tồn đại lý qua năm thị trường Thừa Thiên Huế - Thị trường hoạt động Cơng ty Bia Huế khơng gói gọn địa bàn tỉnh TT Huế mà kết nghiên cứu dừng lại thị trường truyền thống này, khơng thể đánh giá hoạt động quản trị kênh thị trường khác để từ có nhìn SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 91 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh tổng thể mối tương quan so sánh thị trường hoạt động quản trị kênh Cơng ty - Các giải pháp đề xuất mang tính chủ quan theo cách nhìn nhận tác giả, có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh uế Cơng ty Kiến nghị: tế H 3.1 Đối với Cơng ty TNHH Bia Huế: - Tăng cường quan hệ hợp tác với quan chức tỉnh Thừa Thiên Huế để tranh thủ đàu tư trao đổi, phối hợp việc thực h hoạt động xúc tiến bán hàng in - Áp dụng giải pháp cần thiết phù hợp với điều kiện Cơng ty nhằm nâng cao cơng tác quản lý kênh phân phối, làm sở để tăng cường hợp tác cK Cơng ty thành viên kênh, xây dựng kênh phân phối mạnh vững - Nắm bắt sách quan Nhà nước, chuyển biến thị họ trường để có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt quy định giá thị trường, chương trình bình ổn giá Nhà nước - Tiến hành lại đề tài nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi khơng Đ ại gian, bao gồm thị trường mà Cơng ty tiến hành hoạt động kinh doanh để có kết luận tổng qt có sở xây dựng chiến lược, giải pháp phù hợp ứng dụng tồn thị trường ng 3.2 Đối với Hiệp hội Bia- Rượu- Nước giả khát Việt Nam: - Thường xun tổ chức hội thảo, tọa đàm với nội dung thiết ườ thực phát triển hiệp hội thúc đẩy lực sản xuất doanh nghiệp Tr sản xuất bia nước, ngăn chặn tượng cạnh tranh khơng lành mạnh - Cần thơng tin đầy đủ kịp thời tình hình biến động thị trường nước giới, sách Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh ngành bia rượu - Tác động với quyền địa phương, quan Nhà nước để tạo điều kiện cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho thành viên Hiệp hội SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 92 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh - Cần tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cơng ty bia rượu, nước thị trường khác 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước: - Tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh cơng cho uế thành phần kinh tế việc hồn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt Luật thương mại, Luật cạnh tranh tế H - Cơng ty TNHH Bia Huế đơn vị đóng góp ngân sách cao tỉnh, thời gian tới tỉnh TT Huế nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ đơn vị cơng tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm h quảng bá sản phẩm cơng ty phương tiện thơng tin đại chúng, qua truyền in hình, đài phát thanh, qua báo chí…trên khu vực tỉnh - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố Huế cK huyện lân cận, nhằm rút ngắn khoảng cách nơng thơn thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng trung gian kênh, họ đồng thời tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương xa trung tâm - Tổ chức hội chợ, triễn lãm, kỳ lễ hội với quy mơ rộng để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp nói chung Cơng ty Bia Huế nói riêng Đ ại - Nhà nước cần hồn thiện ban hành thuế tiêu thụ đặc biệt sản phẩm bia để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sớm có định hướng hoạt động - Do hoạt động ngành phụ thuộc chủ yếu vào ngun liệu nhập nên ng có biến động tỷ giá, giá thị trường ngun vật liệu sản xuất bia giới tăng lên làm tăng đáng kể chi phí giá vốn doanh nghiệp Vì vậy, ườ Nhà Nước cần sớm quy hoạch vùng ngun liệu cho sản xuất bia đặc biệt Malt, Tr ngun liệu để sản xuất bia - Nhà nước cần hồn thiện hệ thống pháp luật thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa cạnh tranh khơng lành mạnh, tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 93 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân [2] Phillip Kotler (2007), Kotler bàn tiếp thị, Nhà xuất Trẻ Tp Hồ Chí Minh uế [3] Hồng Thị Diệu Thúy, giảng Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế tế H [4] Trần Minh Đạo (2007), Marketing bản, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê [5] Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với h SPSS tập 1, Trường Đại học kinh tế Tp Hồ Chí Minh, Nhà xuất Hồng Đức in [6] Mark Saunders- Philip Lewis- Adrian Thornhill (2010), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, NXB Tài cK [7] Nguyễn Hồi Nam, Luận án Tiến sỹ Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam họ [8] Niên giám thống kê năm 2011 tỉnh Thừa Thiên Huế [9] www.lantabrand.com, Kênh phân phối, học q Việt Nam Tr ườ ng Đ ại [10] www.huda.com.vn SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 94 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh PHỤ LỤC Độ tin cậy thang đo “Chương trình giá” Cronbach's Alpha 650 N of Items 681 tế H Cronbach's Alpha Based on Standardized Items uế Reliability Statistics Item-Total Statistics muc gia nhap san pham dam bao loi nhuan cao cho dai ly Corrected ItemTotal Correlation 1.459 cK 14.8333 Squared Multiple Correlation h Scale Variance if Item Deleted in Scale Mean if Item Deleted Cronbach's Alpha if Item Deleted 413 340 595 14.6429 1.699 392 469 614 ty le hoa hong duoc huong theo doanh so ban cao 14.6429 1.699 392 469 614 1.278 448 344 584 khuyen mai bang hang hoa co gia tri hap dan họ gia tri chiet khau cho dai ly hop ly 15.1190 14.7381 1.613 392 193 607 chinh sach tro gia van chuyen hop ly 14.1190 1.376 349 288 631 ng Đ ại ap dung muc % hao hut vo ket hop ly Độ tin cậy thang đo “Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán” ườ Reliability Statistics Tr Cronbach's Alpha 719 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items 716 N of Items SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 95 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh Item-Total Statistics 14.4762 1.621 381 14.6429 1.162 665 14.8571 1.052 665 14.4762 1.621 15.0714 1.385 Cronbach's Alpha if Item Deleted 157 708 586 471 581 381 312 708 358 209 727 tế H 535 Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Standardized Items Cronbach's Alpha 616 N of Items họ 612 cK Độ tin cậy thang đo “Hỗ trợ tài chính” in h cong ty cung cap day du vat dung ban hang nhan vien thi truong tich cuc tu van ban hang cho dai ly nhan vien thi truong thuong xuyen ho tro dai ly dieu tra thi truong nhan vien thi truong cung cap day du thong tin khuyen mai cho dai ly chuong trinh khuyen mai tao dieu kien tot cho hoat dong cua dai ly Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Total Correlation Correlation uế Scale Mean if Item Deleted Đ ại Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted ng hinh thuc toan linh hoat thoi gian toan phu hop thoi gian toan co the duoc xem xet de gia han Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Total Correlation Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 5.5714 6.2143 544 416 323 555 133 335 658 290 5.9762 609 414 256 534 ườ Độ tin cậy thang đo “Các điều khoản đảm bảo” Tr Reliability Statistics Cronbach's Alpha 815 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items 817 N of Items SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 96 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Cronbach's Alpha if Item Deleted 3.174 663 738 765 12.3571 3.455 500 696 807 13.2143 2.660 758 13.1190 2.693 640 12.0952 3.503 uế 12.2619 758 727 735 773 tế H dai ly duoc thong bao ro rang gia ban cho khach hang thay doi gia duoc thong bao kip thoi hang hoa duoc van chuyen dung theo don hang van chuyen hang nhanh chong cong ty cho no muon ngan han vo ket vao dip le tet Scale Variance if Corrected Item- Squared Multiple Item Deleted Total Correlation Correlation 501 807 h Trung bình thang đo đánh giá mức hài lòng: 269 Statistics dai ly danh gia ve cac dieu khoan dam bao cua cong ty N Valid 42 Missing 2.9286 42 42 42 3.5000 2.8571 3.0714 Tr ườ ng Đ ại họ Mean cK in dai ly danh gia dai ly danh gia dai ly danh gia ve hoat dong xuc ve cac ho tro tai ve chuong trinh tien va quan ly chinh cua cong gia cua cong ty ban cua cong ty ty SVTH: Nguyễn Thị Minh Mẩn- K43 QTKD Thương mại 97 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh PHIẾU ĐIỀU TRA Số phiếu:… Xin chào Q đại lý! tế H uế Chúng tơi nhóm sinh viên trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế Hiện chúng tơi thực đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” Xin Q đại lý vui lòng dành thời gian trả lời giúp chúng tơi số câu hỏi Những thơng tin q báu cung cấp đóng góp quan trọng Q đại lý góp phần nhóm nghiên cứu hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Bia Huế in h (Những thơng tin Q đại lý cung cấp nghiên cứu sinh giữ bảo mật, phục vụ làm Luận văn tốt nghiệp mình)  Bia Festival lon 330ml  Bia Festival  Bia Huda lon 330ml  Đại lý q vị kinh doanh mặt hàng Cơng ty TNHH Bia Huế?  Bia Huda chai 450ml chai Đ ại  Bia Carlsberg họ cK PHẦN I- THƠNG TIN CHUNG Khác:………… Số năm làm đại lý cấp cho cơng ty: ng  Dưới năm ườ  Từ 10- 15 năm  Trên 15 năm Số lượng nhân viên đại lý:  Dưới người Tr  Từ 5-