BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHẠM LÊ HẢI HÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2016 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS VÕ THỊ QUỲNH NGA Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Kon tum vào ngày 17 tháng năm 2016 Có thể tìm hiểu Luận văn tại: - Trung tâm Thơng tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường với nhiều hội thách thức Trước kinh tế cạnh tranh vơ khóc liệt doanh nghiệp không tập chung chủ yếu vào chiến lược như: quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn mà doanh nghiệp nên cạnh tranh kênh phân phối Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp, tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh.Thông qua kênh phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho khu vực Tây Nguyên Tuy nhiên trước nhu cầu thị trường cạnh tranh vô gay gắt khiến hệ thống kênh phân phối Cơng ty có bất cập ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Chính vậy, em chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa số vấn đề lý luận chung hoạt động quản trị kênh phân phối nói chung hoạt động phân phối lĩnh vực xăng dầu nói riêng; Phân tích, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên thời gian qua Trên sở đó, đưa giải pháp quản trị hệ thống kênh phân phối cho công ty giai đoạn 2016-2018 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: tập trung nghiên cứu vấn đề có liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu đề tài vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Các số liệu sử dụng để nghiên cứu thu thập từ năm 2013 đến năm 2015 Các giải pháp đề xuất luận văn có ý nghĩa đến năm 2020 định hướng đến năm 2030 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp phân tích thực chứng, phương pháp phân tích chuẩn tắc - Phương pháp phân tích so sánh, dự báo, phương pháp chuyên gia phương pháp khác v.v Bố cục luận văn Chương 1: Cơ sở lý luận tổ chức quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Ngun Chương 3: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên giai đoạn 2016-2018 Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niêm vai trò kênh phân phối marketing a Khái niệm kênh phân phối b Vai trò kênh phân phối 1.1.2 Chức thành viên kênh phân phối a Chức kênh phân phối b Các thành viên kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối a Khái quát cấu trúc kênh phân phối b Các loại kênh phân phối c Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 1.1.4 Cách thức tổ chức kênh phân phối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tồn q trình quản lý, điều tiết hoạt động kênh phân phối nhằm trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ thành viên kênh để thực mục đích phân phối chung doanh nghiệp 1.2.2 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối - Đảm bảo cho q trình vận chuyển hàng hố từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng thị trường mục tiêu - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu thị trường, điều tiết hiệu hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Đảm bảo khả bao quát thị trường phân phối 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối a Các nhân tố môi trường vĩ mô b Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng c Các nhân tố môi trường vi mô d Các nhân tố môi trường nội Hoạt động phân phối quản trị kênh phân phối chịu tác động hai nhóm yếu tố mơi trường vĩ mơ mơi trường vi mô Đây để lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, lựa chọn thành viên kênh Hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với thị trường môi trường kinh doanh, phù hợp với khả nguồn lực doanh nghiệp mục tiêu chiến lược xác định 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu a Thiết kế kênh phân phối - Phân tích yêu cầu khách hàng - Xây dựng mục tiêu - Xác định phương án kênh phân phối b Đánh giá hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cần phân tích số yêu cầu đặt cho kênh phân phối nhằm lựa chọn kênh phân phối tối ưu Nhà phân phối phải định kỳ đánh giá hoạt động kênh phân phối theo tiêu chuẩn quy định Tóm lại,vấn đề quan trọng doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm Một số kênh phân phối phát triển qua nhiều năm trở thành kênh truyền thống Tuy nhiên kênh truyền thống hoạt động có hiệu Trong nhiều trường hợp phải chọn kênh phân phối có hiệu cao phù hợp với doanh nghiệp kênh phân phối tối ưu 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh gồm bước sau: - Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả - Bước 2: Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn - Bước 3: Bảo đảm thành viên kênh tương lai chắn tham gia kênh b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Các doanh nghiệp phải giải vấn đề có liên quan tới việc quản lý hoạt động kênh: - Phát nhu cầu khó khăn thành viên - Trên sở nhu cầu vướng mắc đưa trợ giúp - Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực cách hiệu c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Một giải pháp quan trọng để quản lý tốt mâu thuẫn chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trị thành viên giải mâu thuẫn cách hợp lý Để làm điều này, doanh nghiệp cần có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động hiệu có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân cơng nhiệm vụ giải mâu thuẫn d Đánh giá thành viên kênh phân phối Nhà sản xuất phải thường xuyên định kỳ đánh giá hoạt động trung gian lựa chọn theo tiêu chuẩn định, làm sở cho việc áp dụng sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối hướng hiệu 1.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối - Một số trường hợp cần thiết phải điều chỉnh kênh: + Không đạt mục tiêu thiết kế kênh + Các thành viên kênh hoạt động không hiệu + Thái độ trình mua hàng khách hàng thị trường thay đổi + Xuất kiểu kênh - Các dạng điều chỉnh kênh: + Thêm bớt thành viên kênh + Bổ sung loại bỏ kênh + Triển khai loại kênh 1.4 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM XĂNG DẦU ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Thị trƣờng khách hàng sản phẩm xăng dầu Có thể thấy rõ quy mô thị trường xăng dầu phụ thuộc vào số lượng phương tiện giao thông cỡ nhỏ lưu hành Hiện nay, quy mô thị trường xăng dầu lớn tốc độ tăng trưởng cao năm tới giữ ổn định năm Việc xác định quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường khách hàng giúp doanh nghiệp có sở khoa học thực tiễn việc xác định phối hợp mục tiêu phân phối trình thiết kế kênh phân phối Đặc biệt, việc thiết kế kênh phân phối phải phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng thị trường sản phẩm xăng dầu Ngồi quy mơ cấu thị trường phân tán địa lý mật độ thị trường khách hàng đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến việc quản lý kênh phân phối 1.4.2 Thị trƣờng khách hàng sản phẩm xăng dầu có mật độ cao vùng dân số đơng thu nhập bình quân đầu ngƣời cao Như trình bày mục trên, khách hàng xăng, dầu có hai dạng là: Khách hàng cuối cùng: khách hàng sản phẩm xăng dầu cá nhân sở hữu ô tô, xe máy tập trung chủ yếu vùng đồng bằng, thành thị, giao thông thuận tiện Khách hàng trung gian: cá nhân tổ chức mua xăng dầu để bán lại nhằm mục đích kiếm lời, họ người bán buôn, bán lẻ xăng dầu thị trường 1.4.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi ngƣời mua - Hành vi mua sắm khách hàng cuối - Hành vi mua sắm khách hàng trung gian 1.4.4 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp Những đặc điểm thị trường khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh gọi chung đặc điểm thị trường sản phẩm định đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Qua việc phân tích đặc điểm thị trường sản phẩm trên, rút số nhận xét quan trọng gợi ý cách tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu phù hợp với thị trường Việt Nam giai đoạn Việc vận dụng đặc điểm thị trường xăng dầu phân tích để đánh giá thực trạng việc quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên nội dung chương tiếp CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY XĂNG DẦU 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty a Giới thiệu cơng ty b Q trình hình thành phát triển c Mục tiêu ngành nghề kinh doanh: + Mục tiêu kinh doanh: + Ngành nghề kinh doanh: 10 Gia Lai, tỉnh có tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ nói chung cao có xu hướng tăng lên qua năm Trong thời gian tiếp theo, Công ty xác định, phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ bề rộng lẫn chiều sâu, đẩy mạnh bán hàng tất phương thức, lấy hiệu kinh doanh trung tâm Đến tổng số 55 cửa hàng trực thuộc công ty đạt chuẩn cửa hàng S Đây mơ hình quản lý đại, văn minh, hướng đến thân thiện với môi trường, đồng thời đảm bảo mang đến cho khách hàng sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng tốt 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh xăng dầu Những năm qua, Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên không ngừng lớn mạnh phát triển Cơng ty ln hồn thành kế hoạch, nhiệm vụ giao thực nhiệm vụ nhập xăng dầu Uy tín Cơng ty ngày biết đến, thị phần mở rộng, quan hệ bạn hàng nước tốt, điều thể cụ thể qua Bảng 2.4, kết hoạt động kinh doanh Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên ĐVT: 1000 đồng STT Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ Năm 2013 2014 2015 3.578.778.456 4.073.127.804 5.188.362.654 11 - Chiết khấu 120.456.324 157.817.508 380.802.856 3.458.322.132 3.915.310.296 4.807.859.798 vốn 2.986.887.589 3.427.092.324 4.846.464.693 Chi phí lãi 578.023 631.424 454.858 112.006.675 172.704.898 196.921.446 - - - 7.909.506 9.011.248 66.379.806 1.087.487 2.008.267 14.622.966 6.822.019 7.002.980 51.756.839 Doanh Thu Thuần Giá hàng bán vay Chi phí bán hàng Chi phí quản lý DN 8.LNTT Thuế TNDN 10 LNST (Nguồn: Phịng kế tốn tài chính) 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 2.3.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Mục tiêu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên đề cho hệ thống kênh phân phối đầy đủ có thứ tự ưu tiên Tuy nhiên, việc thực mục tiêu không đơn giản Thực tế, muốn xây dựng cửa hàng Cửa hàng bán lẻ trực tiếp phải cần có vị trí thương mại thuận lợi phí thường cao Để đạt mục tiêu bao phủ thị trường cần phải hồn thiện sách quản lý kênh, điều hành kênh, thiết kế kênh 12 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty a Hệ thống kênh phân phối công ty Hệ thống phân phối Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên bao gồm kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối qua trung gian b Doanh thu phân bổ theo kênh phân phối Bảng 2.6 Doanh thu qua kênh phân phối công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Đơn vị tính: 1.000 VNĐ STT Năm Kênh phân phối 2013 Bán buôn trực tiếp Qua kênh cấp 1, Bán lẻ trực tiếp Tổng cộng 2014 2015 1.219.777.494 1.290.205.884 1.786.440.876 873.531.603 980.919.270 999.169.553 1.485.469.792 2.037.023.462 2.557.780.106 3.578.778.889 4.073.127.990 5.188.362.789 (Nguồn: Báo cáo KQKD năm công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên) Dựa vào số liệu bảng ta thấy doanh thu qua kênh phân phối sản phẩm xăng dầu công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Bán lẻ trực tiếp thông qua chi nhánh trực thuộc năm kênh phân phối mang lại hiệu cao tăng liên tục Tính đến hết năm 2015 kênh bán lẻ trực tiếp mang 50% doanh thu cho công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Các kênh cấp 1, kênh cấp doanh thu qua năm có tăng số khơng đáng kể Bảng trình bày thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng, dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên theo dạng kênh cụ thể mà Công ty áp dụng 13 Bảng 2.7 Doanh thu sản phẩm xăng dầu Công ty theo kênh phân phối Đơn vị tính: m3 2013 Năm 2014 2015 Bán buôn trực tiếp 7.122 9.549 11.367 Qua kênh cấp 1, 65.089 79.022 79.057 Bán lẻ trực tiếp 102.543 117.657 133.701 STT Kênh phân phối Tổng cộng 174.754 206.228 224.125 Đối với sản phẩm xăng dầu, kênh bán lẻ trực tiếp thông qua chi nhánh trực thuộc chiếm ưu kênh mang lại doanh thu cao cho công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Kênh bán buôn trực tiếp năm tăng đáng kể cho thấy kênh tiềm tương lai Kênh đại lý cấp 1, năm 2014 2015 doanh thu mang lại tăng (chỉ tăng 35m3) c Cấu trúc dịng kênh phân phối cơng ty - Dòng vận động vật lý, dòng sở hữu, dịng tốn, - Dịng thơng tin - Dịng đặt hàng 2.3.3 Các sách quản trị vận hành kênh phân phối xăng dầu cơng ty a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối b Chính sách khuyến khích thành viên c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối d Đánh giá thành viên kênh 14 2.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 2.4.1 Những thành công - Thúc đẩy trung gian nổ lực hoạt động kinh doanh tạo nên gia tăng doanh số bán cho Công ty - Mức độ lòng trung thành trung gian nâng cao Cơng ty có sách hợp lý - Uy tín Cơng ty cải thiện, tạo niềm tin cho khách hàng - Khi sách Cơng ty khách hàng chấp nhận tạo tiền đề cho việc quản lý dễ dàng hơn, công tác bán hàng đơn giản hơn, hiệu kinh tế mang lại cao nhiều - Cán quản lý khách hàng có nhiều thời gian để tập trung vào công việc chuyên môn - Mối quan hệ Công ty trung gian gắn kết 2.4.2 Những tồn nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan: + Môi trường kinh doanh nước có thay đổi nhanh chóng, nơi có đơng dân cư có mức thu nhập cao, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, tham gia ngày nhiều chủ thể kinh tế việc kinh doanh xăng dầu + Do tác động khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến nhiều khó khăn cho việc quản lý trung gian phân phối sách giá cả, tỷ lệ chiết khấu, công nợ,… 15 + Sự biến động liên tục giá dầu giới gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp việc mua hàng - Nguyên nhân chủ quan + Cách thức tổ chức quản lý Công ty đại lý bán lẻ trực tiếp chưa chặt chẽ + Chưa có phịng Marketing độc lập nhằm xúc tiến quảng bá hình ảnh Cơng ty, sản phẩm xăng dầu Bắc Tây Nguyên đến người tiêu dùng + Hệ thống phân phối chồng chéo, cửa hàng đại lý cạnh tranh trực tiếp với cửa hàng bán lẻ cơng ty Tình trạng Cơng ty chưa có phân định rõ ràng vùng, khu vực cho thành viên kênh + Tuy cơng ty có hệ thống mạng thơng tin nội (mạng LAN) chưa phổ cập tới đại lý bán lẻ trực tiếp Công ty để quản lý, hướng dẫn nhân viên công ty hoạt động có hiệu - Những tồn quản lý kênh phân phối Công ty Trong q trình quản lý kênh phân phối hàng hóa vấn đề mà cơng ty thường xun gặp phải mâu thuẫn thành viên kênh, mâu thuẫn làm giảm hiệu việc phân phối, làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh uy tín cơng ty Việc phát mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối giúp cơng ty có giải pháp xử lý nhằm hồn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối Các mâu thuẫn thường gặp là: Mâu thuẫn đại lý địa bàn hoạt động, cửa hàng bán lẻ công ty lại gần với đại lý bán lẻ nhà phân phối khác dẫn đến cạnh tranh, mâu thuẫn trình hoạt 16 động Ngồi mâu thuẫn đại lý bán lẻ cịn có mâu thuẫn cơng ty với đại lý phân phối công ty Mâu thuẫn vai trị: Các đại lý mong chờ cơng ty cung cấp trợ giúp quản lý biện pháp hỗ trợ xúc tiến cho đại lý Ngược lại đại lý phải cam kết hoạt động theo tiêu chuẩn mà công ty yêu cầu Tuy nhiên đại lý vi phạm cam kết cơng ty phải có biện pháp xử lý cảnh cáo… CHƢƠNG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CƠNG TY XĂNG 3.1 CƠ SỞ ĐỂ HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 3.1.1 Định hƣớng phát triển Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên 2016-2018 Định hướng kinh doanh Công ty thời gian tới trở thành doanh nghiệp mạnh kinh tế, hình thành thêm nhiều sản phẩm mới, hàng hóa có chất lượng cao, có đội ngũ cán khoa học kỹ thuật, có cán quản lý giỏi, động sáng tạo, có tiềm lực tài chính, có đầy đủ trang thiết bị đại tiên tiến Cơng ty ln đặt tiêu chí chất lượng lên hàng đầu, coi vấn đề định sống sản phẩm Bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm, công ty nâng cao chất lượng phục vụ, cải tiến phương thức bán hàng nhằm mang lại hài lòng cao cho khách hàng 3.1.2 Những mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh công ty - Mục tiêu kinh doanh Công ty : 17 + Tích cực hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu công ty nhằm gia tăng thị phần, giữ vững thị phần có, cố tăng cường hoạt động bán hàng… + Thu thập thơng tin từ khách hàng ln tìm hiểu thơng tin xác đơí thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh chiến lược kinh doanh Công ty cách hợp lý để phục vụ cho công tác kinh doanh đạt hiệu - Mục tiêu marketing Công ty: + Giữ vững thị trường tại, cường quan hệ chặt chẽ với nhữngkhách hàng lớn hoạt động kinh doanh công ty + Gia tăng khoảng 20% khối lượng hàng hóa thị trường tại, khai thác thị trường tiềm năng, gia tăng tính sẵn sàng sản phẩm + Tăng cường ngân sách đầu tư cho hoạt động phân phối hoạt động cổ động bán hàng lên khoảng 30% so với + Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát kênh nhằm hạn chế mâu thuẫn xảy kênh + Mở rộng mạng lưới phân phối khu vực mà Cơng ty cịn chưa phủ kín, vùng sâu, vùng xa nơi có khả tăng nhu cầu sử dụng tương lai + Trong thời gian đến công ty tăng cường khả tiết kiệm giảm thiểu khoản chi phí bán hàng, chi phí hao hụt trình vận chuyển cách tối ưu + Tăng cường tổ chức xếp lại lực lượng lao động nhằm đảm bảo nâng cao suất cho Công ty tạo cường độ làm việc có hiệu Thơng qua sách giúp cho Công ty tăng khả 18 cạnh tranh sách giá so với đối thủ khác ngành Từ giúp cho Cơng ty có mơi trường kinh doanh thuận lợi tương lai - Mục tiêu hoạt động phân phối: + Phát huy ưu điểm, khắc phục thiếu sót của hệ thống phân phối cũ tạo nên tính sẵn sàng sản phẩm + Mở rộng khả đáp ứng hàng hóa thị trường nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Công ty + Đảm bảo chi phí hiệu kênh , đảm bảo tính linh hoạt mềm dẻo hệ thống kênh phân phối + Hạn chế rủi ro gắn liền lợi ích trung gian với lợi ích công ty Tạo nên mối liên kết chặt chẽ thành viên kênh nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty + Đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm xăng dầu khói lượng chất lượng + Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa theo yêu cầu kháchhàng: thời gian, số lượng, chất lượng, + Luôn tăng cường kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ q trình hoạt động kênh để đảm bảo uy tín khách hàng + Mở rộng mạng lưới phân phối thị trường mà Công ty chưa khai thác thị trường tỉnh Tây nguyên, vùng sâu, vùng xa, thị trường nước ngoài: Lào, Campuchia… + Tích cực cao doanh số bán, tăng số lượng bán lẻ, mở thêm mạng lưới bán lẻ Công ty nhiều thị trường với quy mô rộng khắp để phục vụ cho nhu cầu khách hàng cách tốt + Trong thời gian đến Công ty thực sách tiết kiệm giảm khoản chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển đến 19 mức thấp nhất, đồng thời giảm tỷ lệ hao hụt thực tế trình vận chuyển, tăng cường khả cạnh tranh với đối thủ ngành 3.2 QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.2.1 Các giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lƣợc kinh doanh công ty làm Trong năm tới cơng ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí lượng sản phẩm bán hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận Về mặt tổ chức kinh doanh, công ty phát triển hệ thống kho nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường tạo mạnh công ty thị trường 3.2.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trƣờng khả công ty Kinh doanh theo quan điểm marketing Với nhóm khách hàng cơng ty phải đưa cách thức thoả mãn phù hợp lựa chọn điều phối hàng kênh phân phối công cụ giúp đắc lực Thông qua việc quản lý thành viên kênh công ty thực đóng mục tiêu kế hoạch đề sách phân phối Các thành viên kênh phân phối sản phẩm công ty phân chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Gia Lai, khu vực Kon Tum, ) nhằm đảm bảo yêu cầu phân phối 3.2.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh công ty ngành việc đáp ứng nhu cầu thị trƣờng mục tiêu Công ty cần khai thác lợi như: uy tín tạo 20 lập ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh: Gia Lai Kontum Khả tài chính,quan hệ chặt chẽ với quan từ Trung Uơng đến địa phương, hệ thống bán buôn, bán lẻ vị trí chiến lược 3.2.4 Kênh phân phối phải đƣ ợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt công ty ngành hàng, doanh nghiệp phải giải tốt xung đột phận hệ thống phân phối từ thiết kế vận hàng hệ thống Giữa thành viên kênh hệ thống phân phối xảy Do cần phải hiểu phát huy hết điểm mạnh thành viên kênh,tránh xung đột thành viên kênh Thông qua trao đổi gặp gỡ công ty thành viên kênh thành viên kênh với giúp hiểu thơng qua hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm để phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu hệ thống 3.2.5 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trƣờng cách linh hoạt Sự linh hoạt kênh phân phối thể khả thích ứng với thay đổi thị trường linh hoạt thực thi sách doanh nghiệp ứng phó với sách đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi thị trường bao gồm nhu cầu khách hàng khách hàng mục tiêu cụ thể cơng ty có sản phẩm sách sản phẩm phú hợp Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải ý tới thay đổi quan trọng môi trường kinh doanh thời gian gần 21 Đặc biệt sản phẩm xăng dầu biến động liên tục thời gian qua (giá xăng dầu liên tục thay đổi lên xuống theo giá thị trường giới) Đào tạo để thành viên kênh hiểu đáp ứng thắc mắc khách hàng sản phẩm (quan trọng giá thay đổi) 3.2.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng công ty 3.2.7 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lƣợng bán 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU 3.3.1 Xây dựng mục tiêu kênh phân phối Để xây dựng mục tiêu kênh phân phối Công ty cần phải xem xét vấn đề sau: Đặc điểm người tiêu thụ: Để hàng hố đến tận tay người tiêu dùng địi hỏi phải xem xét tổ chức kênh phân phối quy mơ Cơng ty, Cơng ty vận chuyển xăng dầu theo cầu khách hàng vận chuyện xăng dầu Đặc điểm sản phẩm: Công ty cần tổ chức cung ứng thị trường Các thuộc tính sản phẩm, cấp độ, nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời mặt hàng có ảnh hưởng định đến chiều dài kênh, chọn bạn hàng khách hàng mua Với đặc điểm chất lượng cao, thoả mãn mong muốn khách hàng xăng dầu thời điểm,Công ty xăng dầu Bắc Tây Ngun có uy tín sức cạnh tranh thị trường Đặc điểm giới trung gian nguồn hàng: Công ty phải 22 có cân nhắc đánh giá để lựa chọn hình thức trung gian thích hợp kênh Nó phục vụ cho mức độ mở rộng phân phối khả thâm nhập thị trường Đặc điểm cạnh tranh: Công ty nên xem xét để thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa đảm bảo giữ vững thị trường Đặc điểm công ty: Quy mô công ty định thị trường khả Cơng ty việc tìm trung gian hợp lý Nguồn tài Cơng ty định việc đảm nhiệm chức tiếp thị vào chức nhường lại cho trung gian Uy tín cơng ty thể sức mạnh cạnh tranh Công ty thường trường Môi trường Marketing công ty: Công ty cần xác định rõ lực đáp ứng yêu cầu kênh phân phối Cơng ty hai phía nguồn hàng người tiêu thụ, khả đầu tư vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ, khả chiếm lĩnh phát triển thị trường, vị Cơng ty, tài sản vơ hình, trình độ lành nghề kinh nghiệm cán tiếp thị Cơng ty 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển chọn, động viên đánh giá thành viên quản lý mâu thuẫn kênh phân phối a Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối b Khuyến khích thành viên kênh c Hồn thiện sách lựa chọn, đánh giá thành viên kênh phân phối 23 3.4 ĐIỀU CHỈNH KÊNH VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHUNG 3.5.1 Kiến nghị với Tập Đoàn Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex Tập đoàn cần có chiến lược quảng cáo gây tiếng vang rầm rộ mạnh nhằm nâng cao thương hiệu Petrolimex thị trường với biểu tượng chữ “P” Có chiến lược chung Tập đồn, quy định cụ thể thành viên để tạo thành tập đồn kinh tế mạnh Có trợ giúp đặc biệt vốn,về đào tạo nhân lực kỹ thuật Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên Tạo điều kiện mở rộng bạn hàng nước mở rộng hợp tác kinh doanh với nước: Lào, Campuchia Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ công ty xăng dầu việc hợp tác kinh doanh với Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên 3.5.2 Những kiến nghị với Nhà Nƣớc a Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu nước ta b Hoàn thiện, sửa đổi ban hành quy chế văn quy định bán xăng dầu nước ta c Tạo điều kiện cho doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh xăng dầu 24 KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp vận hành chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Việc nghiên cứu sách hồn thiện quản trị kênh phân phối Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên đề tài giải vấn đề sau: - Hoàn thiện sở lý luận công tác quản trị kênh phân phối - Nghiên cứu thực trạng đánh giá nội dung quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên - Đưa giải pháp nhầm hồn thiện kênh phân phối xăng dầu cơng ty xăng dâù Bắc Tây Nguyên Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Tây Ngun từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối