TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THÀNH LỄ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN KHU CÔNG NGHIỆP TÂN THÀNH TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THÀNH LỄ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN KHU CÔNG NGHIỆP TÂN THÀNH TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã đề tài : QTKDDK2-20 LUẬN VĂN THẠC SỸ KỸ THUẬT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN VĂN NGHIẾN HÀ NỘI - NĂM 2013 LỜI CÁM ƠN Trong suốt thời gian học tập vừa qua, em cố gắng tiếp thu tất kiến thức chung kinh tế chƣơng trình đạo tạo Thạc sĩ kinh tế khóa học 2010-2012 Với kiến thức đƣợc học đƣợc truyền đạt từ thầy giảng dạy cách nhiệt tình giúp cho em có đƣợc khả nhìn nhận sâu tƣợng kinh tế diễn đặc biết giúp em có đƣợc khả nghiên cứu khoa học độc lập Em xin cám ơn tất thầy Trong q trình thực Luận văn tốt nghiệp, em xin cám ơn thầy hƣớng dẫn trực tiếp - Tiến sĩ Nguyễn Văn Nghiến, nhờ đƣợc giúp đỡ tận tình, dẫn chu đáo ln động viên thầy giúp em hoàn thành tốt Luận văn nghiên cứu khoa học “Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Khu công nghiệp Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu” Bên cạnh đó, cịn đƣợc hỗ trợ bạn bè, đồng nghiệp, quan ban ngành giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi việc thu thập thông tin số liệu giúp cho việc phân tích đƣợc chuẩn xác làm cho Luận văn đạt chất lƣợng hơn, đặc biệt Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Khu công nghiệp Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu Xin chân chân thành cám ơn Mặc dù vậy, với kiến thức tiếp thu hạn chế nên việc thực Luận văn chắn khơng tránh khỏi điều thiếu sót, mặt hạn chế Em xin đƣợc tiếp thu tất ý kiến từ thầy cơ, từ em nghiên cứu thêm nhằm hồn thiện hơn, có chất lƣợng sâu hơn./ Tác giả Trần Thành Lễ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Khu công nghiệp Tân Thành, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu” cơng trình nghiên cứu thực cá nhân tác giả; đƣợc tích hợp q trình cơng tác Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Khu công nghiệp Tân Thành, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu trình học tập Trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội; đƣợc thực sở nghiên cứu lý thuyết Chiến lƣợc quản trị chiến lƣợc, nghiên cứu khảo sát tình hình thực tiễn dƣới hƣớng dẫn khoa học Tiến sĩ Nguyễn Văn Nghiến, Giảng viên Viện Kinh tế Quản lý, Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội Các số liệu kết luận văn trung thực, đánh giá, kiến nghị đƣa xuất phát từ thực tiễn kinh nghiệm, chƣa đƣợc cơng bố dƣới hình thức Một lần nữa, xin khẳng định trung thực lời cam kết trên./ Tác giả Trần Thành Lễ DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT AGRIBANK : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam AGRIBANK TỈNH : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu AGRIBANK KCN : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Khu công nghiệp Tân Thành - tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu BRVT NHNN : Bà Rịa – Vũng Tàu : Ngân hàng Nhà nƣớc NHTM KCN TCTD : Ngân hàng thƣơng mại : Khu công nghiệp : Tổ chức tính dụng NH CNTT NSNN IPCAS WTO VIETCOMBANK : Ngân hàng : Công nghệ thông tin : Ngân sách nhà nƣớc : Phần mềm ứng dụng IPCAS : Tổ chức Thƣơng mại giới : Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng ACB : Ngân hàng TMCP Á Châu MHB SACOMBANK MB SCB VIB MSB TECHCOMBANK SEABANK : Ngân hàng Phát triển Nhà Đồng Bằng Sông Cửu Long : Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thƣơng Tín : Ngân hàng TMCP Qn Đội : Ngân hàng TMCP Sài Gòn : Ngân hàng Quốc tế : Ngân hàng TMCP Hàng Hải : Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng : Ngân hàng TMCP Đông Nam Á GP : Ngân hàng dầu khí DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Các tính chất định chiến lƣợc định tác nghiệp Bảng 1.2 Đánh giá độ hấp dẫn ngành theo tiêu chí Hill Jones Bảng 1.3 Các nguồn lực doanh nghiệp Bảng 2.1 Thị phần nguồn vốn toàn tỉnh BRVT Bảng 2.2 Thị phần dƣ nợ cho vay toàn tỉnh BRVT Bảng 2.3 Thị phần nguồn vốn dƣ nợ huyện Tân Thành Bảng 2.4 Danh sách sản phẩm, dịch vụ tiêu biểu Bảng 2.5 Số liệu nguồn vốn huy động Bảng 2.6 Số liệu dƣ nợ cho vay theo thời hạn vay Bảng 2.7 Số liệu dƣ nợ cho vay theo thành phần kinh tế Bảng 2.8 Thông tin thu nhập Bảng 2.9 Thu nhập từ hoạt động tín dụng Bảng 2.10 Chi phí hoạt động kinh doanh Bảng 2.11 Chênh lệch thu chi hoạt động kinh doanh Bảng 2.12 Tổng hợp tiêu kết hoạt động kinh doanh Bảng 2.13 Tổng hợp hình hình tài Bảng 2.14 Trình độ chun mơn DANH MỤC HÌNH, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ phân cấp chiến lƣợc Hình 1.2 05 nhiệm vụ quản trị chiến lƣợc Hình 1.3 Sơ đồ tổ hợp kinh doanh dựa phƣơng pháp BCG Hình 1.4 Ma trận BCG Hình 1.5 Ma trận SWOT Hình 1.6 Mơ hình lực lƣợng cạnh tranh Hình 1.7 Các khối tạo lợi cạnh tranh Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức hoạt động Hình 2.2 Biểu đồ thị phần nguồn vốn dƣ nợ huyện Tân Thành Hình 2.3 Biểu đồ nguồn vốn huy động Hình 2.4 Cơ cấu nguồn vốn thời điểm 31/8/2013 Hình 2.5 Biểu đồ dƣ nợ cho vay theo thời hạn vay Hình 2.6 Biểu đồ dƣ nợ cho vay theo thành phần kinh tế Hình 2.7 Biểu đồ thu nhập Hình 2.8 Biểu đồ thu nhập Hình 2.9 Biểu đồ thu nhập từ hoạt động tín dụng Hình 2.10 Biểu đồ tổng hợp lợi nhuận Hình 2.11 Biểu đồ hệ số sử dụng vốn Hình 2.12 Biểu đồ hệ số thu nợ Hình 2.13 Biểu đồ vịng vay vốn tín dụng Hình 2.14 Biểu đồ nợ q hạn Hình 2.15 Biểu đồ tỷ lệ nợ xấu Hình 2.16 Biểu đồ tỷ suất lợi nhuận ROS Hình 2.17 Biểu đồ tỷ suất lợi nhuận ROA Hình 3.1 Ma trận SWOT Agribank KCN MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp thu thập thông tin KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƢỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƢỢC TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý thuyết chiến lƣợc quản trị chiến lƣợc 1.1.1 Khái niệm chiến lƣợc 1.1.2 Quản trị chiến lƣợc 1.1.3 Mô hình hoạch định chiến lƣợc 1.1.4 Nội dung phân tích chiến lƣợc 15 1.2 Tổng quan ngân hàng thƣơng mại 23 1.2.1 Khái niệm NHTM 23 1.2.2 Chức NHTM 24 1.2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh NHTM 25 1.2.4 Thu nhập, chi phí, lợi nhuận NHTM 26 1.2.5 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh NHTM 28 KẾT LUẬN CHƢƠNG 33 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MƠI TRƢỜNG CHIẾN LƢỢC 34 2.1 Tổng quan Agribank chi nhánh tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu 34 2.2 Tổng quan Agribank chi nhánh KCN Tân Thành - BRVT 35 2.2.1 Lịch sử hình thành 35 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 36 2.2.3 Chức nhiệm vụ 36 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc 37 2.3.1 Tuyên bố viễn cảnh 37 2.3.2 Phân tích mơi trƣờng bên 38 2.3.3 Phân tích mơi trƣờng bên 57 KẾT LUẬN CHƢƠNG 80 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA AGRIBANK CHI NHÁNH KCN TÂN THÀNH - BRVT 81 3.1 Phân tích lựa chọn chiến lƣợc 81 3.1.1 Phân tích mơ hình SWOT 81 3.2 Giải phát thực chiến lƣợc 89 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức, tăng cƣờng đào tạo nguồn nhân lực 90 3.2.2 Giải pháp mở rộng mạng lƣới hoạt động 91 3.2.3 Giải pháp quảng bá uy tín thƣơng hiệu 91 3.2.4 Giải pháp tăng cƣờng nguồn vốn 92 3.2.5 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ 92 3.2.6 Giải pháp sách khách hàng 93 3.2.7 Giải pháp sách tài 93 3.2.8 Giải pháp công nghệ 94 3.2.9 Giải pháp riêng cho nghiệp vụ tín dụng 94 3.3 Kiến nghị với quan nhà nƣớc 96 3.3.1 Kiến nghị với quan ban hành pháp luật 96 3.3.2 Kiến nghị với NHNN tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu 97 KẾT LUẬN CHƢƠNG 98 KẾT LUẬN 99 Mục tiêu đề tài 99 Quá trình thực 99 Kết đạt đƣợc 99 Hạn chế Luận văn 100 Đề xuất 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với phát triển định hƣớng huyện Tân Thành trở thành thành phố công nghiệp tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu vào năm 2015, mục tiêu chiến lƣợc thời kỳ đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, đại hóa theo tinh thần Nghị Đại hội Đảng Bà Rịa - Vũng Tàu lần thứ IV Và vùng kinh tế trọng điểm tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu với khu công nghiệp đã, hình thành bao gồm khu cơng nghiệp Mỹ Xn A, Mỹ Xuân A2, Mỹ Xuân B1-CONAC, Mỹ Xuân B1 – Tiến Hùng, Mỹ Xuân B1 – Đại Dƣơng, Phú Mỹ I, Phú Mỹ II Phú Mỹ III Cùng với trình hình thành phát triển khu cơng nghiệp, hệ thống Cảng bƣớc hình thành phát triển Hiện có 26 Cảng nội đƣợc thoả thuận địa điểm, có 10 Cảng đƣa vào khai thác, sử dụng nhƣ Cảng Bà Rịa Serece, Cảng nhà máy điện, Cảng xi măng Hollim, Cảng nhà máy thép, Cảng INTER Flour Đặc biệt, hệ thống Cảng Quốc tế nƣớc sâu Thị Vải - Cái Mép đƣợc Chính phủ cho chủ trƣơng đầu tƣ hình thành Chính vậy, doanh nghiệp ngồi khu cơng nghiệp đƣợc hình thành tạo nên thị phần không nhỏ ngành dịch vụ phát triển, theo ngành dịch vụ tài ngân hàng đóng vai quan trọng việc phát triển kinh tế nói chung kinh tế địa phƣơng nói riêng Cũng phát triển nhanh kinh tế huyện Tân Thành, tổ chức tín dụng ạt mở rộng mạng lƣới hoạt động đặc biệt tập trung vào thị phần huyện Tân Thành, điều làm cho thị trƣờng tài huyện Tân Thành thêm sơi động, thị phần đƣợc chia sẻ, cạnh tranh ngày gay gắt việc kinh doanh ngày khó khăn Do phần tác động chung kinh tế, giai đoạn từ năm 2010 đến tình hình động kinh doanh Agribank Chi nhánh KCN Tân Thành – BRVT gặp khơng khó khăn dẫn đến hiệu khơng cao, số tài phát triển chƣa bền vững, sản phẩm dịch vụ Ngân hàng chƣa tốt nhƣ chƣa khai thác sâu thị trƣờng đánh thị phần mà có lợi cạnh tranh,… Chính khó khăn trên, Agribank Chi nhánh KCN Tân Thành – BRVT cần phải tìm hiểu, nghiên cứu, xây dựng chiến lƣợc nhằm định hƣớng cho phát triển, tạo khác biệt, nâng cao nâng lực cạnh tranh, nâng cao vị Agribank Lãi suất cho vay thấp tiền nhàn rỗi lớn so với đối thủ cạnh DNNN từ đối thủ cạnh tranh, nên thu hút tranh (Nhà máy nhiệt điện khách hàng vay Phú Mỹ) Thu hộ NSNN điểm Dùng hình ảnh, thƣơng mạnh nguồn vốn huy hiệu để quảng bá, tăng động Các doanh nghiệp cƣờng cho vay huy biết Ngân hàng nhiều động nhằm lấy lại thị trƣờng lớn từ BIDV Phú Trụ sở nằm Mỹ KCN nên việc tiếp cận dự án lớn vay dễ dàng Điểm yếu - W WO WT Cơ chế quản trị điều hành mang nặng dấu ấn chế nhà nƣớc: thiếu linh hoạt, chậm sửa đổi Thay đổi tƣ quản trị thích ứng với điều kiện kinh doanh thực tế Để tăng trƣởng tốt kinh doanh giảm rủi ro Nguồn nhân lực cịn hoạt động tín dụng ít, lực khơng đồng cần phải đào tạo chun cịn nhiều hạn chế nghiệp, lãnh đạo tính linh động nhân viên phịng thẩm công việc Số lƣợng định thẩm định phân nhân viên chất lƣợng cao tích quản lý dự án hiệu có kinh nghiệm lâu năm Điều giảm rủi lĩnh vực ngân hàng ro tín dụng, nâng cao lợi có trình độ chun nhuận, nâng cao vị mơn nghiệp vụ cao cịn cạnh tranh 87 ít, chƣa đáp ứng yêu cầu trình hội nhập Vì vậy, hạn chế việc thẩm định cho vay phân tích đánh giá hiệu dự án dẫn đến rủi ro cao hoạt động tín dụng Lãi suất huy động tiết kiệm thƣờng thấp NHTM CP nên giảm sức hấp dẫn khách hàng tiền gửi Phí dịch vụ cao so với đối thủ cạnh tranh Mạng lƣới hoạt động hẹp, trụ sở xa khu dân cƣ (trong KCN Phú Mỹ 1), có 01 phịng giao dịch xã Mỹ Xuân Qua ma trận SWOT, kết hợp 04 yếu tố ta đƣa 02 chiến lƣợc SO tối ƣu để chọn lựa: Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường 3.1.1.2 Lựa chọn chiến lƣợc Dựa vào kết phân tích ma trận SWOT khẳng định chiến lƣợc kinh doanh thích hợp Agribank thời gian tới “Chiến lược phát triển thị trường” vì: 88 (1) Theo định hƣớng phát triển chung Ban lãnh đạo Agribank KCN giai đoạn 2013-2018 (2) Môi trƣờng kinh tế vĩ mô thuận lợi để mở rộng mạng lƣới tăng trƣởng, tăng lợi nhuận nhằm nâng lực cạnh tranh (3) Thị trƣờng địa phƣơng với dân số 130.000 dân, 2.000 hộ kinh doanh cá thể, 1.117 doanh nghiệp KCN hoạt động 174 dự án đầu tƣ KCN huyện Tân Thành Đây thị trƣờng đầy tiềm năng, với thuận lợi yếu tố bên kết hơp với điểm mạnh nên thời điểm thuận lợi để Agribank KCN thực chiến lƣợc “Mở rộng mạng lƣới, phát triển thị trƣờng” nhằm nâng cao lực cạnh tranh cách bền vững 3.2 Giải phát thực chiến lƣợc Để thực đƣợc chiến lƣợc kinh doanh đề “Chiến lược phát triển thâm nhập thị trường” với mục tiêu: (1) Mở rộng mạng lƣới hoạt động, mở rộng thị trƣờng (Mở thêm PGD xã Tân Phƣớc – Cảng Cái Mép) (2) Tăng trƣởng huy động vốn từ dân cƣ, từ tổ chức kinh tế thơng qua dịch vụ tốn, chi trả lƣơng,… (3) Tăng trƣởng tín dụng, đa dạng hóa sản phẩm cách bán chéo sản phẩm thông qua hoạt động tín dụng: + Cho vay hộ kinh doanh cá thể + Cho vay dự án đầu tƣ, vốn lƣu động cho doanh nghiệp KCN + Bán chéo sản phẩm nhƣ Thanh toán quốc tế (4) Thông qua thƣơng hiệu (Agribank 100% vốn nhà nƣớc) mối quan hệ tốt với khách hàng, huy động lƣợng tiền nhàn rỗi lớn DNNN từ đối thủ cạnh tranh (Nhà máy nhiệt điện Phú Mỹ, Nhà máy Đạm Phú Mỹ, Nha2may1 thép phú Mỹ, Công ty thép Miền Nam …) Để đạt thực mục tiêu trên, tác giả đƣa số giải pháp thực nhƣ sau: 89 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức, tăng cƣờng đào tạo nguồn nhân lực Hoạt động ngân hàng có hiệu hay khơng bắt nguồn máy cấu tổ chức gọn nhẹ, động, linh hoạt Do vậy, Agribank KCN cần phát triển mô hình cấu tổ chức ngân hàng theo hƣớng gọn nhẹ, đại, hƣớng đến khách hàng sản phẩm, dịch vụ Cơ cấu tổ chức hoạt động có nhịp nhàng phụ thuộc vào phối hợp chặt chẽ phòng ban chức theo nhiệm vụ Cần thiết phải quy định chi tiết chức năng, nhiệm vụ phịng ban, tránh tình trạng đùn đẩy, né tránh trách nhiệm Tăng cƣờng lực quản lý điều hành tập trung, thống toàn hệ thống thông qua xây dựng hệ thống định chế quản lý nội theo tiêu chuẩn Hiện đội ngũ lãnh đạo nhƣ nhân viên Agribank KCN thiếu, cần phải bổ sung nguồn lực nhằm kiện tồn máy hoạt động Khi thực đƣợc chiến lƣợc phát triển theo chiến lƣợc đề Hiện tình hình nhân phịng Kế hoạch – Kinh doanh mỏng (01 trƣởng phịng, 01 phó phịng , 04 nhân viên) Nhƣ với số số lƣợng nhân quản lý đƣợc khách hàng tại, cần thiết phải có hƣớng bổ sung thêm nguồn nhân trẻ đáp ứng đƣợc nhu cầu chiến lƣợc Bên cạnh đó, cần phải thành lập tổ quan hệ khách hàng tổ thẩm định tín dụng độc lập Điều phát huy vai trò tổ khách hàng việc tiếp cận, thu hút khách hàng, không đơn khách hàng tín dụng mà tồn khách hàng tiềm ngân hàng Tổ khách hàng thật với chức bán hàng, tƣ vấn cho khách hàng Riêng tổ thẩm định độc lập ngăn chặn, giảm thiểu rủi ro tín dụng, điều làm cho nợ xấu giảm, rủi ro giảm phí kinh doanh giảm đƣơng nhiên nâng cao lực cạnh tranh Công tác đào tạo nghiệp vụ chuyên môn: + Ngoại ngữ: Tại KCN địa bàn huyện Tân Thành có 174 doanh nghiệp có 110 doanh nghiệp FDI Agribank KCN Ngân hàng thƣờng xuyên giao dịch với doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi nên việc thơng thạo ngoại ngữ điều cần thiết Nhƣng đa số nhân Agribank KCN có trình độ ngoại ngữ thấp giao tiếp ngoại ngữ nhiều hạn chế, nên việc nhân viên tự trang bị cho điều tất yếu Bên cạnh đó, Agribank KCN phải thƣờng xuyên tạo điều kiện đào tạo ngoại ngữ, sinh hoạt tiếng Anh hàng tuần 90 để nâng cao khả giao tiếp + Nghiệp vụ chuyên môn: Mặc dù đảm nhiệm tốt công việc đƣợc giao nhƣng nghiệp vụ chuyên môn chƣa thật vững công tác thẩm định cho vay cho vay đầu tƣ dự án lớn, hoạt động quan trọng Ngân hàng Chính vậy, cần phải tổ chức đạo tạo thực tế trọng tâm “Thẩm định cho vay dự án đầu tƣ” nhằm phòng tránh rủi ro cho vay Trong thời gian tới Agribank KCN đƣợc thực nghiệp vụ Thanh toán quốc tế nên cần rà soát đào tạo lĩnh vự 3.2.2 Giải pháp mở rộng mạng lƣới hoạt động Hiện tại, Agribank KCN trụ sở KCN Phú Mỹ 1, đặt phòng giao dịch trung tâm xã Mỹ Xuân, kết hoạt động kinh doanh đạt hiệu đặc biệt huy động vốn dân cƣ Trong thời gian tới, BIDV Phú Mỹ chuyển trụ sở đặt trung tâm Thị trấn Phú Mỹ, điều gây bất lợi cho Agribank KCN việc kinh doanh Vì vậy, giải pháp Ban giám đốc tăng cƣờng mở thêm phòng giao dịch xã Tân Phƣớc, vị trí chiến lƣợc thu hút khách hàng dân cƣ nhƣ doanh nghiệp KCN giúp khách hàng giao dịch thuận lợi an toàn Và chiến lƣợc trọng tâm hàng đầu 3.2.3 Giải pháp quảng bá uy tín thƣơng hiệu Trong tất TCTD, NHTM Agribank doanh nghiệp ngành Ngân hàng có vốn sở hữu 100% vốn nhà nƣớc Đây lợi cạnh tranh không nhỏ bối cảnh kinh tế nói chung ngành ngân hàng nói riêng có chuyển biến tổ chức chƣa ổn định nhƣ tái cấu, sáp nhập Ngân hàng Vì vậy, độ tin tƣởng kỳ vọng ngƣời dân giảm so với NHTM CP Chính vậy, Agribank chọn lựa hàng đầu việc gửi tiền Nhƣ Chi nhánh Agribank khác, Agribank KCN đơn vị làm dịch vụ thu hộ NSNN địa bàn huyện Tân Thành nhƣ: thu phạt, thu thuế loại, thuế hải quan,…Đối tƣợng nộp thuế tập hợp đủ thành phần kinh tế, kênh quảng bá hiệu chiến lƣợc kinh doanh Thứ hai, doanh nghiệp đóng thuế Agribank KCN có điều kiện thuận lợi để tiếp cận bán chéo sản phẩm khác nhƣ: dịch vụ toán, dịch vụ tín dụng, … Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo kênh truyền thơng đại chúng, 91 pano,… tích cực tham gia chƣơng trình xã hội Cơ quan ban ngành cấp tổ chức Xây dựng kế hoạch làm công tác xã hội hàng năm nhƣ: Xây dựng tặng nhà tình thƣơng, tình nghĩa, tổ chức giải bóng đá mini với doanh nghiệp địa bàn,….Đây kênh quảng bá thƣơng hiệu tốt mang lại hiệu cao 3.2.4 Giải pháp tăng cƣờng nguồn vốn Cần củng cố, tăng cƣờng nguồn vốn coi nhƣ điều kiện tiên để mở rộng tín dụng Điều quan trọng Agribank KCN Với tình hình cạnh tranh thu hút nguồn vốn nhƣ nay, nguồn vốn từ tiền gửi dân cƣ ổn định, nhiên nguồn vốn toán Agribank KCN dần thị phần số khách hàng tìm đến ngân hàng khác có mức lãi suất cao có sản phẩm dịch vụ tiền gửi đa dạng (một phần khách hàng cá nhân phần lớn khách hàng doanh nghiệp) Cần phải tìm hiểu, phân tích xem xét vấn đề để giữ khách hàng cách gửi phiếu thăm dò việc sử dụng dịch vụ Do Agribank KCN cần xây dựng chiến lƣợc huy động vốn cụ thể sách lãi suất thỏa thuận linh hoạt, cần phải nâng cao chất lƣợng phục vụ, xem xét giảm phí toán ngang với đối thủ cạnh tranh Nếu làm đƣợc điều xem nhƣ thành cơng Ngân hàng thu phí nhƣng đƣợc lợi nhiều từ nguồn vốn có chi phí rẻ Đây sản phẩm mang lại cho ngân hàng nguồn vốn ổn định, chi phí thấp Chính việc tăng trƣởng nguồn vốn Ngân hàng tăng trƣởng tín dụng, chiến lƣợc phát triển thâm nhập thị trƣờng thực Một kênh huy động nguồn vốn toán hiệu thẻ ATM, nguồn vốn ổn định Vậy cần phải xây dựng giải pháp mở rộng mạng lƣới máy ATM nhằm tăng doanh số nhƣ số dƣ tiền gửi ATM 3.2.5 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ Sức hấp dẫn ngân hàng đƣợc tạo dựng phần lớn từ danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng đại Trong thời gian qua, Agribank không ngừng đƣa thị trƣờng sản phẩm song sản phẩm thƣờng sau ngân hàng khác, chƣa mang tính đón đầu, chiếm lĩnh thị trƣờng Do đó, cần thiết phải đa dạng hoá danh mục sản phẩm dịch 92 vụ, đáp ứng rộng rãi nhu cầu khác khách hàng Phát triển mạnh sản phẩm dịch vụ đại, xây dựng gói sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp tính tốn chi phí giá hợp lý cho khách hàng sử dụng trọn gói sản phẩm Tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ thơng qua việc tăng tiện ích, tính cho sản phẩm dịch vụ Chú ý phát triển nghiệp vụ tƣ vấn cho khách hàng doanh nghiệp, tăng cƣờng tiện ích sản phẩm ngân hàng điện tử nhƣ: InternetBanking Sản phẩm dịch vụ I-Banking sản phẩm nói tiện ích cho doanh nghiệp có giao dịch thƣờng xuyên, NHTM địa bàn chƣa quan tâm đến việc đƣa sản phẩm thị trƣờng Vậy hội thị trƣờng tiềm cho Agribank KCN tiên phong chiếm lĩnh thị trƣờng dịch vụ 3.2.6 Giải pháp sách khách hàng Agribank chƣa xây dựng sách khách hàng riêng đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp FDI nói riêng Trong đó, doanh nghiệp FDI có đặc điểm riêng, cần có sách khách hàng cụ thể phát huy hiệu tiếp cận, thu hút doanh nghiệp Do đó, Agribank cần xây dựng sách phát triển riêng thành phần khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp FDI 3.2.7 Giải pháp sách tài Các doanh nghiệp thiết lập quan hệ với ngân hàng thƣờng lựa chọn ngân hàng có thƣơng hiệu mạnh với thực lực tài vững nhằm đảm bảo an tồn cho nguồn vốn Thực lực tài đƣợc thể qua số vốn tự có, tổng tài sản, lợi nhuận, tiêu khoản, hệ số an toàn tỷ lệ nợ xấu Hiện tại, Agribank KCN số tài tốt nhƣ ROS, ROA Tuy nhiên quy mô tổng tài sản cịn thấp so với ngành Vì vậy, Agribank cần tăng hiệu hoạt động kinh doanh: tăng thu nhập, giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng tiêu tài Đảm bảo yêu cầu NHNN khả khoản, hệ số an toàn vốn Tăng cƣờng quản lý chặt chẽ rủi ro tín dụng, giảm tỷ lệ nợ xấu Việc củng cố lực hoạt động kinh doanh, chứng minh khả tài vững mạnh giúp Agribank KCN thu hút đƣợc nguồn vốn lớn từ thị trƣờng, sở mở rộng tín dụng 93 3.2.8 Giải pháp công nghệ Mặc dù Agribank nói chung, Agribank KCN nói riêng sở hữu cơng nghệ hàng đầu ngành Ngân hàng với hệ thống phần mềm IPCAS tập trung đại Nhƣng cần phải thƣờng xuyên cập nhật nâng cao chất lƣợng công nghệ Với sở hạ tầng công nghệ tại, Agribank KCN cần thừa kế xây dựng Website riêng để phục vụ hoạt động kinnh doanh, quảng bá thƣơng hiệu Và kênh trao đổi thông tin với khách hàng tiện lợi nhanh chóng hiệu 3.2.9 Giải pháp riêng cho nghiệp vụ tín dụng Trong tất giải pháp giải pháp tín dụng mang tín chất quan trọng nguồn thu NHTM từ tín dụng Nếu cơng tác tín dụng làm thật tốt phát triển Ngân hàng thật bền vững nâng cao vị cạnh tranh a Đào tạo chuyên nghiệp thẩm định giá tài sản chấp Ngoài việc đào tạo thẩm định cho vay dự án đầu tƣ chuyên nghiệp nhƣ đƣa giải pháp phần đào tạo nguồn lực Một vấn đề khó khăn mà Agribank KCN gặp phải thiếu đội ngũ thẩm định giá có trình độ chun mơn cao để thẩm định tài sản bảo đảm cho khoản vay khách hàng Hiện tại, việc định giá tài sản cán tín dụng thực Đội ngũ hầu nhƣ không đƣợc đào tạo kỹ thẩm định giá Do đó, việc định giá tài sản cho khách hàng chủ yếu dựa giá trị hố đơn, chứng từ, bảng tính khấu hao tài sản khách hàng cung cấp tham khảo giá từ internet, báo chí Rủi ro đánh giá khơng xác giá trị thực tế tài sản đảm bảo lớn Hơn nữa, tính khách quan cho vay bị hạn chế Có thể xảy khả cán tín dụng định giá cao tài sản đảm bảo so với thực tế cho vay với mức vay cao Vậy việc đào tạo cho cán tín dụng thêm kỹ thẩm định giá tài sản vừa đảm bảo tính khách quan lẫn mức độ xác thẩm định giá tài sản nhằm giảm rủi ro xét duyệt cho vay b Khắc phục hạn chế quy trình, sách tín dụng Chính sách tín dụng đóng vai trị quan trọng hoạt động tín dụng tồn ngân hàng Trên sở sách tín dụng, ngân hàng tiến 94 hành loạt hành động cụ thể để thực thi sách Một sách tín dụng động, hợp lý góp phần thúc đẩy phát triển khơng riêng mảng tín dụng mà cịn thúc đẩy phát triển tồn ngân hàng Hiện tại, sách tín dụng Agribank KCN mang tính chất định hƣớng chung chung, tình hình thị trƣờng thời gian qua có nhiều biến động, ảnh hƣởng đến hoạt động tài – tín dụng chủ thể kinh tế Mức độ tuân thủ, chấp hành đầy đủ quy định, quy trình tín dụng chiếm vị trí quan trọng quản lý rủi ro đơn vị Do cần nâng cao lực tự kiểm soát đảm bảo việc chấp hành, tuân thủ theo quy định; chốt, khâu kiểm sốt đƣợc vận hành hiệu Trong lƣu ý việc chấp hành mức phán tín dụng, xử lý nghiêm trƣờng hợp vƣợt tránh vƣợt quyền phán quyết; thận trọng giao quyền phán cho phòng giao dịch, chi nhánh cấp dƣới phù hợp với khả quản trị rủi ro Tăng cƣờng vai trị trách nhiệm, tính độc lập thành viên hội đồng tín dụng sở; thành viên phải có kiến việc định tín dụng Do đó, Agribank KCN cần thiết cụ thể hố sách tín dụng, điều chỉnh linh hoạt sách tín dụng phù hợp với quy định NHNN tình hình thực tế thị trƣờng thời kỳ c Giải pháp thu nợ, nợ hạn, giảm nợ xấu Cần quan tâm công tác tổ chức, theo dõi quản lý tình hình đơn đốc thu nợ cán tín dụng, theo dõi chặt chẽ khoản nợ đến hạn, quan trọng hết chi nhánh phải thƣờng xuyên giám sát, kiểm tra trƣớc, sau cho vay để kịp thời biết đƣợc khó khăn khách hàng từ có biện pháp giúp đỡ khách hàng tháo gỡ, giảm tình trạng làm ăn thua lỗ khơng trả đƣợc nợ cho ngân hàng Phải cập nhật thơng tin kịp thời khách hàng, phân tích kỹ tất khoản nợ giúp Ngân hàng đƣa sách thích hợp nhằm giảm nguy nợ hạn Tạo mối quan hệ tốt tranh thủ hỗ trợ cấp quyền nhằm phát hiện, ngăn chặn xử lý kịp thời khoản nợ có tiềm ẩn rủi ro Phối hợp chặt chẽ với trung tâm bán đấu giá tài sản, án, thi hành án để giải nhanh lẹ khoản nợ xấu, nợ hạn nhằm giảm thiểu chi phí thu hồi vốn nhanh 95 3.3 Kiến nghị với quan nhà nƣớc 3.3.1 Kiến nghị với quan ban hành pháp luật Ngành ngân hàng ngành chủ lực kinh tế, nơi cung ứng vốn cho kinh tế Chính vậy, sách pháp luật rộng chi phối sâu vào hoạt động Ngân hàng - Việc ban hành thi hành luật chƣa đồng quan ban hành pháp luật nhƣ: Luật đất đai, Luật nhà ở, Luật dân sự, nghị định quy định đăng ký giao dịch đảm bảo nghị định 163/2006/NĐ-CP, nghị định 11/2012/NĐ-CP sửa đổi nghị định 163/2006/NĐ-CP… - Các luật có khơng thống gây tranh chấp hợp đồng chấp khách hàng với TCTD thời gian gần làm tăng lo ngại cho NHTM toàn quốc độ rủi ro này, dẫn chứng trƣờng hợp sau: Thế chấp hay bảo lãnh? (1) Cuối năm 2012, TAND huyện Củ Chi có án sơ thẩm sau đầu năm 2013, TAND TP HCM có án phúc thẩm tuyên hủy hợp đồng chấp mà Eximbank ký với bà Nguyễn Thị Hồng Tƣơi (bên thứ 3) để bảo đảm nợ cho Công ty sản xuất thƣơng mại cao su Thành Công Hợp đồng chấp bị hủy quan xét xử cho rằng, chất hợp đồng bảo lãnh hợp đồng chấp Vấn đề chƣa rõ ràng chỗ Ngân hàng cho vay, khách hàng nhờ bên thứ đƣa tài sản vào để bảo đảm nghĩa vụ dân sự, hợp đồng bên thứ Ngân hàng hợp đồng gì, hợp đồng bảo lãnh hay hợp đồng chấp? - Bản án vụ Eximbank đƣợc Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) cho trái quy định pháp luật giao dịch đảm bảo theo Nghị định 163/2006/NĐ-CP, 11/2012/NĐ-CP (2) Trƣớc đây, nhiều ngân hàng lên tiếng vấn đề TAND TP Quảng Ngãi tuyên hủy hợp đồng chấp bên thứ ba ký với ngân hàng để đảm bảo nghĩa vụ toán cho ngƣời vay tiền Một nhận định HĐXX hình thức hợp đồng không đúng, ngân hàng phải ký hợp đồng bảo lãnh chấp hợp đồng chấp (3) Vào tháng 5/2012, vụ việc có tính chất tƣơng tự, TAND Tối cao Đà Nẵng tuyên hủy án sơ thẩm Trƣớc đó, HĐXX sơ thẩm coi Hợp đồng chấp bên thứ hợp đồng bảo lãnh tuyên hợp đồng chấp vơ hiệu 96 Tuy nhiên, HĐXX Tịa phúc thẩm cho rằng, xét nội dung, bên thứ ba ngƣời có tài sản tự nguyện thỏa thuận, cam kết rõ đồng ý chấp tài sản quyền sử dụng đất để đảm bảo nghĩa vụ toán cho bên vay vốn Nhƣ vậy, bên thứ ba thể rõ ý chí đồng ý dùng tài sản quyền sử dụng đất để bảo lãnh nhằm đảm bảo cho khoản vay DN ngân hàng đƣợc lập thành văn ba bên ký trƣớc công chứng Nhà nƣớc Do đó, án sơ thẩm xử tun bố vơ hiệu hợp đồng chấp không pháp luật Nhƣ vậy, với cách hiểu giải thích luật khơng thống quan xét xử, khoản vay có tài sản đảm bảo trở thành khoản vay khơng có tài sản đảm bảo, có tới 80% hợp đồng tín dụng ngân hàng đƣợc đảm bảo biện pháp chấp, cầm cố Điều khiến giới ngân hàng đứng trƣớc nguy khách hàng phủi tay trách nhiệm * Kiến nghị: Cơ quan pháp luật xem xét, sửa đổi hƣớng dẫn cho NHTM thực quy định pháp luật, tránh xảy tranh chấp nhƣ trƣờng hợp 3.3.2 Kiến nghị với NHNN tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu Agribank doanh nghiệp vốn 100% nhà nƣớc, đơn vị đầu ngành thực sách tiền tệ, kinh tế vĩ mô, kênh điều tiết sách an sinh xã hội, đầu tƣ phát triển nông nghiệp nông thôn Bên cạnh thực nhiệm vụ trị xã hội, Agribank cịn thực nhiệm vụ điều tiết tăng trƣởng kinh tế, đóng góp lớn nguồn cung tiền cho kinh tế Chính vậy, nâng cao nâng lực cạnh tranh yếu tố thành bại Agribank Theo với sách cứng nhắc, linh động việc điều hành kiểm tra kiểm sốt việc kinh doanh khơng sát với thực tế Điều dẫn đến việc lực cạnh tranh Agribank tỉnh giảm mà làm chậm tăng trƣởng tín dụng theo chủ trƣơng định hƣớng Chính phủ giai đoạn tới Việc định giá tài sản chấp phải khung giá quy định UBND tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu hàng năm, giá đất nông nghiệp không đƣợc nhân hệ số Theo bảng giá đất UBND tỉnh ban hành khung giá đƣợc xây dựng để áp giá đền bù giải tỏa, khung giá chung với giá trị thấp so với giá thị trƣờng Điều làm cho Agribank tỉnh khó tiếp cận khách hàng việc xét duyệt giải hồ sơ vay vốn tăng trƣởng tín dụng có chiều hƣớng giảm toàn tỉnh 97 Để đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng tín dụng Agribank KCN nhằm thực chiến lƣợc “Phát triển thị trƣờng” cách thành công, tác giả xin kiến nghị với NHNN tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu nhƣ sau: * Kiến nghị: NHNN tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu xem xét tình hình thực tế môi trƣờng kinh doanh cạnh tranh khốc liệt tỉnh BRVT NHTM CP với Agribank, khảo sát giá trị thực tế tài sản bất động sản Từ đƣa sách hợp lý việc định giá tài sản chấp phù hợp với nhu cầu thực tế NHNN tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu nên xem xét việc cho phép xác định giá trị tài sản chấp đất nông nghiệp đô thị phù hợp với thực tế KẾT LUẬN CHƢƠNG Kết hợp tình hình hoạt động kinh doanh tại, định hƣớng phát triển tƣơng lai Qua số liệu phân tích điểm mạnh, điểm yếu nội yếu tố thuận lợi bên ngồi, mơ hình phân tích chiến lƣợc SWOT tác giả đƣa 02 chiến lƣợc bản: + Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng + Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng Trong 02 chiến lƣợc “Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng” phù hợp với xu phát triển Agribank KCN Chính vậy, tác giả chọn “Chiến lược phát triển thị trường” đƣa giải pháp để thực chiến lƣợc 98 KẾT LUẬN Mục tiêu đề tài Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Agribank Chi nhánh KCN Tân Thành, xác định điểm mạnh điểm yếu phân tích yếu tố bên ngồi xác định thuận lợi khó khăn nhằm đƣa giải pháp giúp tình hình hoạt động kinh doanh đơn vị hiệu quả, ổn định, tăng trƣởng phát triển bền vững Tạo khác biệt chiến lƣợc định vị khách hàng mục tiêu doanh nghiệp KCN huyện Tân Thành Quá trình thực * Thuận lợi Do cơng tác đơn vị cần nghiên cứu nên số liệu cần phân tích xác phản ảnh thực trạng hoạt động Chi nhánh, từ thông tinn đầu vào tốt nên liệu đầu đạt theo yêu cầu Do có mối quan hệ tốt với quan ban hành cung cấp số liệu liên quan Luận văn, nên gặp nhiều thuận lợi * Khó khăn Do Agribank KCN chi nhánh cấp II loại hoạt động địa bàn huyện nên hầu nhƣ chi nhánh NHTM khác chi nhánh cấp phòng giao dịch trực thuộc Chi nhánh cấp I Nên việc thu thập thông tin thị phần riêng cho huyện Tân Thành gặp số khó khăn NHNN tỉnh BRVT thống kê số liệu tồn tỉnh (Chi nhánh cấp I) Vì số liệu thị phần huyện Tân Thành đƣợc thu thập từ NHNH tỉnh BRVT cách tƣơng độ xác 90% Một số thông tin, cần thu thập Internet chƣa thật chuẩn Từ đó, phân tích yếu tố bên ngồi có biên độ xác đạt từ 80-90%, điều ảnh hƣởng kết phân tích đầu ra, nhiên khơng đáng kể Kết đạt đƣợc Từ nghiên cứu Cơ sở lý luận, áp dụng vào thực tiễn dùng mơ hình phân tích chiến lƣợc SWOT Michael E Porter để phân tích xác định đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức đƣa đƣợc định hƣớng chiến lƣợc giai đoạn 2013-2018 “Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng” Với kết này, thể 99 định hƣớng chiến lƣợc Ban lãnh đạo đắn phù hợp vơi xu thị trƣờng Xác định đƣợc khách hàng mục tiêu chiến lƣợc doanh nghiệp KCN Tân Thành đăc biệt doanh nghiệp FDI Điều quan trọng kết xây dựng chiến lƣợc Luận văn ứng dụng vào trình hoạt động kinh doanh Agribank KCN Hạn chế Luận văn Để đánh giá lực tài NHTM chủ yếu 02 tiêu, nguồn vốn dƣ nợ cho vay Lợi nhuận NHTM tập trung chủ yếu hoạt động tín dụng, hoạt động chiếm từ 80%-90% tổng lợi nhuận Ngân hàng Do kết cấu thời lƣợng đề tài Luận văn thạc sĩ có giới hạn, nên việc phân tích sâu hoạt động chƣa thể thực Đề xuất Để Luận văn áp dụng thực tiễn có chất lƣợng cao hơn, tác giả đề xuất để hoàn thiện: + Tiếp tục nghiên cứu “Phân tích hoạt động tín dụng Agribank KCN, đƣa giải phịng ngừa rủi ro tín dụng” + Tăng tính quy mơ nghiên cứu, đối tƣợng cần phân tích Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Michael E Porter ; Bộ sách Lợi cạnh tranh, Lợi cạnh tranh lợi cạnh tranh quốc gia NXB DT Books & NXB Trẻ (nguồn: http://www.pace.edu.vn) PGS, TS Nguyễn Đăng Dờn (2005), Lý thuyết tài tiền tệ, NXB ĐH Quốc gia TPHCM PGS, TS Nguyễn Đăng Dờn (2005), Tín dụng ngân hàng, NXB Tài TS Nguyễn Minh Kiều (2007), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB Tài TS Nguyễn Văn Tiến (2003), Đánh giá phòng ngừa rủi ro kinh doanh ngân hàng, NXB Thống kê Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010 Số liệu: Thu thập từ phòng Kế hoạch – Kinh doanh Agribank KCN (Số liệu nội bộ), Agribank tỉnh BRVT, NHNN, UBND huyện Tân Thành, Ban quản lý dự án KCN tỉnh BRVT, Sở Kế hoạch Đầu tƣ tỉnh BRVT, Chi cục thuế huyện Tân Thành Thông tin số liệu khác từ Website: www.agribank.com.vn 10 www.sbv.gov.vn 11 www.gso.gov.vn 12 www.thuvienphapluat.vn 13 www.tanthanh.baria-vungtau.gov.vn 14 www.banqlkcn.baria-vungtau.gov.vn 15 www.tapchitaichinh.vn 16 www.vi.wikipedia.org 17 Và số website khác 101