QUY TRÌNH THỎA THUẬN Chương cung cấp khát quát chi tiết bước giai đoạn trình thỏa thuận, từ hình thức trình giai đoạn, bao gồm thẩm định, định giá, tích hợp, đàm phán, tài trợ, chốt đơn hàng, vấn đề sau chốt đơn hàng Ở giai đoạn, sách xác định vấn đề quan trọng thách thức tiềm ẩn để thỏa thuận đối tượng tham gia Cuốn sách cung cấp công cụ để đảm bảo quy trình suôn sẻ tránh sai lầm nguy hiểm, đặc biệt điểm yếu tiếp thịcủa đàm phám, định giá không xác công ty, không đủ tích cực, yếu thiếu sư chuẩn bị hội nhập, vài điểm khó khăn đàm phán Chương quan trọng cung cấp đồ dẫn đường đến trình thỏa thuận lõi cố gắng làm bật điểm phổ biếnnhất điểm quan trọng thất bại Và giai thoại "Câu chuyện chiến tranh" dùng để minh họa điểm thích hợp Khi công ty có định quan trọng để kinh doanh sản phẩm, cần phải đưa định quản lý trình Trước định trình thỏa thuận, có số bước quan trọng mà người bán cần phải thực Không bước quan trọng để đảm bảo việc bán hiệu mức giá tốt có thể, mà chúng giúp người bán định phương thức tốt để sử dụng trình bán hàng Như thảo luận Chương 5, người bán cần phải hoàn thành giá trị doanh nghiệp riêng Việc định giá giúp thiết lập kỳ vọng người bán với chủ sở hữu công ty xác nhận định bán Việc định giá giúp xác định người mua hữu hiệu doanh nghiệp Ví dụ, công ty xác định giá trị nằm 300 500 triệu USD có khả không xem xét người mua giá trị thấp đáng kể so với số đó, trừ họ có nguồn vốn không bình thường Trong việc xác định loại công ty có nguồn lực tài để đáp ứng, người bán cần phải xem xét không giá trị hàng hóa mà chất kinh doanh mình.Ví dụ, công ty có dòng tiền mạnh có nhiều khả thiết lập mục tiêu chovốn sở hữu tư nhân để người mua LBO, người sử dụng dòng tiền để bẩy kinh doanh tài mua lại cổ phần theo kiểu vay nợ đầu XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG NGƯỜI MUA Như thảo luận trên, có nhiều lý cho công ty lựa chọn để thu mua Khi công ty xem xét việc bán hàng, cần phải nhận định tổng thể thị trường người mua tiềm Một công ty xem xét hoạt động bán hàng chuyển tầm nhắm cách tự nhiên đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Tuy nhiên, người mua tiềm tìm công ty doanh nghiệp hoàn toàn khác vị trí địa lý hoàn toàn khác Khi xem xét hoạt động bán hàng cố gắng xác định người mua tiềm năng, công ty cần phải suy nghĩ người mua hàng.Những người bán tiềm cần phải xem xét tất tài sản nguồn lực mình, sau suy nghĩ người có khả để có giá trị lớn từ họ Thiết lập danh sách người mua tiềm cần nhiều nổ lực Bên bán cần phải xem xét nhiều lĩnh vực, không gian, công ty mà họ không thiết phải quen biết Đây lĩnh vực mà cố vấn nhà tư vấn bên thường tăng giá trị Họ không quen thuộc với lĩnh vực đối tượng khác, mà họ mang lại "cái nhìn khách quan" tươi để cách tiếp cận đòi hỏi, mặc kháchọ xác định người mua mà công ty không xem xét đến Khi cố gắng để phát triển danh sách người mua tiềm năng, người bán cần phải xem xét tất lý khác mà công ty muốn sở hữu cho việc kinh doanh họ Cũng cần phải xem xét khả tài người mua, câu hỏi rộng việc liệu công ty sử dụngkết (mua được) công cụ chiến lược Trong luôn làm thỏa thuận với lần bên mua, nhiều khả bên bán lôi kéo công ty mà quen thuộc với việc sử dụng kết (mua lại) để phát triển Hiện xu hướng thị trường chu kỳ thị trường cần xem xét Tại điểm khác chu kỳ kinh doanh mình, công ty có nhiều khả để mua Một yếu tố khác mà bên bán muốn xem xét, phát triển danh sách người mua tiềm năng, cách mà bên mua tích hợp kinh doanh với bên bán Về lý thuyết, công ty quan tâm đến việc tối đa hóa giá trị cổ đông sẽđơn giản tìm đến người mua, người mang lại mức giá tốt Tuy nhiên, nhiều công ty, đặc biệt công ty thuộc sở hữu người sáng lập quản lý, sẽliên quan với cách thâu tóm tích hợp với doanh nghiệp, cho dù nhân viên bên bán giữ lại, thương hiệu "tầm nhìn" kinh doanh bên bán tồn giá Khi người bán có định chiến lược để bán, việc định giá xác định dự kiến đạt được, họ phát triển danh sách người mua có khả năng, cần phải xem xét làm chạy quy trình bán hàng Có loạt cấu trúc quy trình khác sử dụng việc bán công ty, có thuận lợi bất lợi riêng Người bán cần chọn quy trình phù hợp với mục tiêu cụ thể mình, xác định đối tượng mua, thời gian, yếu tố khác Chọn quy trình quan trọng, không để tối đa hóa giá trị nhận giao dịch mà để tối đa hóa khả bán hàng Điều quan trọng nhớ rằng, việc tung quy trình bán hàng tạo giao dịch công ty, có khả đảm bảo Trong nhiều trường hợp, công ty khởi động trình bán hàng không kết thúc việc bán công ty Đôi khi, điều tránh khỏi kết kỳ vọng không thực tế lực lượng thị trường bên ngoài, kết việc lựa chọn trình sai quản lý bán hàng tệ TẠO LẬP MỘT SỰ TIẾP CẬN Như thảo luận sau chương này, quan hệ "Trực tiếp Ủy Quyền" bên mua bên bán chọn để sử dụng quyền ủy quyền người đại diện đứng làm đại diện cho riêng Trong hai trường hợp, để bắt đầu khởi động thỏa thuận, bên trước tiên phải tạo cách tiếp cận ban đầu Về lý thuyết, cách tiếp cận ban đầu phải kiện đơn giản làm cho có lệ, nơi mà bên cho thấy giao dịch tiềm năng, phía bên quan tâm, sau họ tiếp nhận để mua bán việc cố gắng đưa thỏa thuận Tuy nhiên, hầu hết trường hợp, đặc điểm tính chất tình tiếp cận ban đầu làm nhiều thứ để thiết lập nhịp điệu cho đàm phán sau đó, số trường hợp, chí việc xác định đàm phán có diễn hay không Khía cạnh chất người cho phép thiết lập nhận thức ấn tượng ban đầu mà gây khó khăn việc tiếp cận Với hẹn, ấn tượng thường có thểquan trọng, giao dịch không quan trọng Các bên tạo tiếp cận ban đầu cần phải cố gắng tạo ấn tượng tốt với khả thư tín tốt giao dịch với đối tác Một gọi rủi ro cho phép trao đổi tự giải đáp thắc mắc cần thiết Tuy nhiên, thường khó để tạo lập đối thoại sống động Trong cách tiếp cận văn viết, thường khó kết nối với đối tác, đặc biệt nhà điều hành cấp cao công ty lớn Khi đưa cách tiếp cận qua điện thoại, gặp phải hai hộp thư thoại trung gian, chẳng hạn thư ký, để lại tin nhắn, hy vọng đối tác trả lời Điều khiến người gọi mắc phải tình trạng tương tự với cách tiếp cận văn - là, thông điệp cần phải cẩn thận Trong hai trường hợp, công việc trung gian để chặn lọc tin nhắn đến giám đốc điều hành, tin nhắn phải cần cẩn thận, để đảm bảo chúng không bị loại bỏ Đồng thời, thận trọng thực cần thiết trường hợp Điều để lại thách thức giao tiếp tầm quan trọng phương pháp tiếp cận, không cho chi tiết không phù hợp với bước trung gian Trong hầu hết trường hợp, thông điệp "Xin vui lòng cho tiếp chuyện với giám đốc điều hành anh thảo luận hoạt động kinh doanh cần thiết cho công ty bạn" không đón nhận Ngược lại, đơn giản việc yêu cầu lại thân mậtsẽ dễ nhận thông tin phản hồi Ngôn ngữ mã hóa "giao dịch chiến lược" "liên minh chiến lược" hiệu giao tiếp với trình độ cao cấp, không nên đưa nhiều đặc biệt với bước trung gian Một công cụ có giá trị để giải thích mâu thuẫn nhận thức nhằm nhanh chóng xác định lý mua bán Trong trường hợp lý rõ ràng kinh doanh, người mua giả định hẳn có sai với việc kinh doanh phía người bán Như thảo luận Chương 3, có nhiều lý mà người bán chọn để bán cho doanh nghiệp có hiệu hiệu Thực điện tínlà cách giúp cho người mua giảm bớt lo ngại Người bán cần phải cố gắng để có đối thoạivà thương lượng vị trí với đối tác Đặc biệt trường hợp công ty kiểm soát người sáng lập cá nhân khác, người mua cho việc đàm phán với cá nhân phức tạp khó khăn, liệu người ta có quan tâm đến cảm xúc kinh doanh, điều mong muốn hợp lý không hợp lý Khi bên mua tạo tiếp cận ban đầu, họ cần phải cố gắng truyền đạt điều chắn Đầu tiên, họ cần phải truyền đạt thái độ nghiêm túc họ.Bởi đàm phán giao dịch chiến lược thường khiến người bán để lộ thông tin bí mật có giá trị kinh doanh họ, điều quan tâm người mua “một chuyến đánh cá” cách đề xuất thỏa thuận đơn giản nhằm có quyền truy cập vào thông tin cạnh tranh Cuộc đàm phán thỏa thuận đánh đổi cao, đặc biệt phía người bán, mặt tác động xấu tới quản lý cấp cao nhân viên cốt lõi doanh nghiệp Đối với lý này, quan trọng bên mua đối thoại mức độ đáng kể thỏa thuận Giống bên mua, bên bán có mối quan tâm việc đối phó với đối tác không phù hợp Trong bên mua bị cá nhân hoá giao dịch, từ đó, không giống người bán, họ sáng lập người mà tạo công việc họ, họ đối tác đàm phán khó chịu.Ví dụ, số người mua phát triển danh tiếng cho việc cung cấp ban đầu cao để kích thích đàm phán, sau liệt việc giảm giá thầu họ họ có người bán "chế độ bán hàng." Một người mua thực cách tiếp cận cần phải cố gắng để dự đoán người bán cụ thể nhu cầu mối quan tâm giải chúng cách tiếp cận Ví dụ, số người bán tiềm đặc biệt quan tâm đến việc bảo vệ nhân viên họ thỏa thuận Trong tình này, tạo thỏa thuận trước mà người mua mong muốn làm việc lại với tất hầu hết nhân viên người bán động lực mạnh mẽ cho người bán để bắt đầu thảo luận Một người mua cố gắng đóng vai nỗi sợ hãi người bán, chiến lược mạo hiểm Ví dụ, người mua cảnh báo rằng, vắng mặt thỏa thuận, việc có kế hoạch để khởi động doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với người bán Điều khiến người bán lại bàn đàm phán làm khó thêm tiếp cận ĐÀM PHÁN MỘT-MỘT Các hình thức trình bán hàng thỏa thuận đơn giản Vì thế, người mua người bán đến với đàm phán trực tiếp cố gắng đạt điều kiện thỏa thuận Việc di chuyển đến thỏa thuận đơn giản sinh nhiều thuận lợi khác Quá trình đơn giản nàyhấp dẫn cho người mua, giúp loại bỏ nguy hiểm quy trình ngả giá cạnh tranh Việc để nói người mua có tất quyền lực.Người bán có khuynh hướng phá vỡ đàm phám có xu hướng tìm kiếm đối tượng người bán khác, miễn việc đàm phán tiếp tục, người mua cần tiếp nhận cốt lõi phù hợp chấp nhận mua sản phẩm người bán, rủi ro liên tục cho người mua khác trả giá sản phẩm Một thương lượng một-một mang lại lợi ích cho người bán Thương lượng trực tiếp với người mua tiềm thường trình nhanh, làm tăng khả bán hàng.Khi đàm phán trực tiếp bắt đầu,người bán nhanh chóng thể chắn liệu thỏa thuận xảy ra, hai bên nhanh chóng đưa giả thuyết để thương thảo Nếu điều khoản trùng khớp, người bán tự tin thỏa thuận thực Việc chứng minh, đàm phán – thường hấp dẫn người mua Người bán dự tạo lập đàm phán một-một, có khả loại bỏ hội để thực xác mà người bán cố gắng để làm - tắt việc bán hàng hóa, để tối đa hóa giá trị.Việc đàm phán một-một tạo nguy cơ, bên người bán, họ không đạt điều khoản với người mua, họ phải quay lại bước cố gắng tìm người mua khác.Điều quan trọng cần lưu ý tất đàm phán cuối dẫn đến mối quan hệ một-một Câu hỏi quan trọng liệu người bán lựa chọn để bắt đầu sử dụng trình phức tạp mà cuối dẫn dắt nhiều người mua đến điểm Một thương lượng một-một đặc biệt phổ biến bên người mua tiếp cận cách tự nguyệnđối với bên người bán Trong tình này, người bán khôngtuân thủ quy trình tiếp cận tìm người mua tiềm Cách tiếp cận này, bên bán không bị từ chối, thường kích hoạt đàm phán mộtmột Người bán chắn có đàm phán một-một với người mua, bên bán tiếp cận Người bán luôn chọn sử dụng giá thầu ban đầu để xây dựng quy trình bán hàng lớn hơn, sử dụng người mua "tấm bình phong" Tuy nhiên, hành động mạo hiểm Nếu người bán không nhập vào đàm phán một-một với người mua, bên bán có nguy "con chim tay" cung cấp từ người mua Khi xem xét đàm phán một-một, đặc biệt đề nghị tự nguyện từ bên người mua, bên người bán cần phải cân mục tiêu tối đa hóa giá để hạn chế nguy không thứ thương lượng Như với trình bán hàng, quy tắc khó nhanh chóng để thực giao dịch Điều đặc biệt thương lượng một-một, nơi mà người bán không quan tâm đến việc trì sân chơi bình đẳng nhà thầu khác Như vậy, thảo luận cố gắng để đẻ tiêu chuẩn, phổ biến, trình đàm phán một-một Bước thiết lập liên lạc xác định mức độ quan tâm Trong số trường hợp, bên đối phó trực tiếp với Một người bán tiếp cận trực tiếp với người mua, người mua tự nguyện quan tâm đến người bán Trong nhiều trường hợp, bên sử dụng người đại diện để thực phương pháp tiếp cận ban đầu Trong ngân hàng đầu tư có lẽ người đại diện phổ biến nhất, người mua người bán sử dụngluật sư, chuyên gia tư vấn, cố vấn khác Các bên thực tiếp cận ban đầu thường đề xuất điều khoản khát quát bản, nhằm thu hút quan tâm bên lại Khi người mua tạo cách tiếp cận này, điều đơn giản việc trao đổi mối quan tâm đến việc mua công ty Khi người bán tạo cách tiếp cận này, thường có nghĩa khớp với mối quan tâm việc bán số thông tin kinh doanh Nếu doanh nghiệp cộng đồng, điều không cần thiết, công ty tư nhân, "trò bịp" thường sử dụng Một mẹo thường 1-2 trang tài liệu đưa mô tả mức độ cao doanh nghiệp lượt bán Một hai bên thiết lập mối quan tâm lẫn thảo luận giao dịch, họ thường trao đổi thỏa thuận không tiết lộ (NDAs) Tài liệu chủ yếu bảo vệ người bán cung cấp số bảo vệ cho người mua Nói chung, cung cấp cho bên chia sẻ quy trình, thường bao gồm điều khoản khác, chẳng hạn yêu cầu trực tiếp tuyển dụng nhân viên bên Một NDA ký kết, người bán thường chia sẻ thông tin rộng rãi với người mua, bao gồm liệu tài chi tiết tổng quan kinh doanh hoạt động, tài sản quan trọng.Thông tin thường hình thức thông tin cung cấp hợp đồng Tài liệu mặt quy trình cận thận Sau cung cấp hợp đồng thông tin, người bán thường xuyên cung cấp cho người mua hội để gặp gỡ với thành viên đội ngũ quản lý cấp cao có hội tham gia thuyết trình quản lý, cung cấp thêm chi tiết màu sắc kinh doanh Điều cung cấp cho người mua hội để gặp gỡ đội ngũ quản lý, chất lượng bên mua mà yếu tố định người mua Ở giai đoạn này, có số thảo luận thức giá cả, thông thường người mua xem tất liệu trước đến với lựa chọn nhìn ban đầu Một người mua cung cấp thông tin này, họ thường yêu cầu cung cấp mức giá định không ràng buộc Trọng tâm tập để đảm bảo rằng, sau xem xét doanh nghiệp, người mua quan tâm, sẵn sàng để cung cấp mức giá hợp lý cho người bán Trong số trường hợp, điều đơn giản đối thoại bên Trong nhiều trường hợp, người bán yêu cầu người mua cung cấp dấu hiệu thức lãi suất Thường ví dạng thư giao thiệp mà không mang chủ đích quan tâm Những tài liệu luôn không ràng buộc mặt pháp lý cung cấp chi tiết giá khiến người mua sẵn sàng trả tiền, dạng tiền tệ sử dụng, cấu trúc hợp đồng, tài sản (nếu tất cả) mà bên mua muốn tìm hiểu để nhanh chóng hướng đến việc hoàn tất giao dịch.Trong vài trường hợp, mục sau này, số khác - chẳng hạn cấu trúc thỏa thuận - định người bán Trong nhiều trường hợp, thư giao thiệp ý định tương ứng giai đoạn quán, đàm phán diễn Thông thường thư yêu cầu người bán phải ký cam kết độc quyền thương lượng với người mua khoảng thời gian Trong họ thay đổi, thời gian độc quyền thường khoảng 12 tháng Mục đích để cung cấp cho bên có đủ thời gian để hoàn toàn thương lượng giao dịch không chặn người bán bắt đầu đàm phán với người mua khác, việc có xãy thỏa thuận không thông qua Một biên chấp nhận, số trường hợp, khoảng thời gian độc quyền bắt đầu, người mua người bán bắt đầu đàm phán trực tiếp Trong hầu hết trường hợp, họ tham gia trình theo dõi kép, theo người mua tích cực đàm phám Như thảo luận Chương 7, vấn đề nhẫn nại kinh doanh xem yếu tố cần thiết, tích cực liên quan đến hàng chục người từ người mua nhân viên người bán, chuyên gia tư vấn bên Nếu hai bên thoả thuận được, hoàn toàn cố gắng liên tục, hoàn thiện văn pháp luật, sau họ chuyển sang thỏa thuận Trong số trường hợp, thỏa thuận chốt Trong tình này, người mua người bán đến với thực tất văn pháp lý cần thiết, toán thực hiện, tất lúc Tuy nhiên, nhiều trường hợp, có nhu cầu để tách giao dịch thành hai kiện, việc ký kết kết thúc Việc ký thường bao gồm việc thực tất văn pháp lý cần thiết cần thiết cho hoàn thành phiên giao dịch danh sách nhỏ kiện rời rạc.Việc chốt thương lượng xảy sau kiện xảy ra, điều kiện đáp ứng Lúc kết thúc, tập hợp văn ký kết toán thực Ý tưởng đằng sau quy trình ký kết riêng biệt chốt diễn đạt chi tiết hợp đồng kinh doanh, tùy thuộc vào văn việc xảy Một ví dụ phổ biến cần thiết cho thiết lập hồ sơ quy định phê duyệt quy định Trong tình hình đó, hai công ty ký kết mà điều kiện để nhận phê duyệt quyền phiên giao dịch Thông thường, người mua thắc mắc việc thay đổi gây bất lợi vật chất kinh doanh.Vấn đề người bán thường thiệt hại đáng kể doanh doanh thời gian từ ngày ký chốt, người mua không muốn bị ràng buộc thỏa thuận Các điều kiện khác để chốt bao gồm việc người bán hoàn thành số thay đổi hay hành động kinh doanh Ví dụ việc phải chờ đợi chứng nhận sản phẩm chứng nhận công nghệ Một ví dụ khác, công ty dược chờ FDA phê chuẩn loại thuốc Giả định người mua người bán đạt thỏa thuận, tuân theo kiện tương lai, muốn chốt thỏa thuận cần chờ đợi cho kiện xảy Từ quan điểm hai bên, việc hạn chế tác động từ phía bên cố thay thỏa thuận dịch vụ tốt Trong số trường hợp, việc chốt kiện đặc biệt dứt khoát, để lại cổ đông bán hoàn toàn ngưng thương lượng từ công ty tổ chức giá mua đầy đủ tài khoản ngân hàng họ Trong trường hợp khác, có "đuôi" để giao dịch Ví dụ, thảo luận Chương 8, giá mua toán phần vào lúc chốt tháng phần chí nhiều năm sau đó, dựa số tiền lãi Trong trường hợp khác, người bán có nghĩa vụ chăm sóc cho người mua sau kết thúc Ví dụ, người bán thường yêu cầu hoàn thành thủ tục hồ sơ sau kết thúc thỏa thuận BÁN ĐẤU GIÁ CHÍNH THỨC Một người bán chọn để chạy đấu giá thức cách đầy đủ, để thu hẹp chiến trường nhằm tìm người mua tốt Về lý thuyết, trình kết thúc với đàm phán một-một với người mua tốt nhất, người cung cấp cho người bán thêm nhiều điều khoản Thêm vào tối đa hóa giá mua điều khoản khác, đấu giá giúp người bán xác định người mua tiềm kiểm tra mức độ quan tâm họ Nếu người bán tham gia vào đàm phán một-một với người mua nhất, không không thương lượng giá tốt mà có rủi ro thỏa thuận Quy trình đấu giá không thúc đẩy thông qua trở ngại khác nhau, kiểm tra chân thành mức độ quan tâm người mua Một quy trình bán đấu giá thức giống chiến lược bán hàng có khả để có cố vấn ngân hàng đầu tư Trong đó, đòi hỏi nhiều mạng lưới giao tiếp với người mua tiềm mà phức tạp khối lượng công việc quy trình Một nhược điểm trình đấu giá thức rủi ro cho việc giữ bí mật Trong người bán cố gắng để vận hành đấu giá kín đáo, thực tế nhiều bên khác có liên quan đến - thực tế là, nhiều giai đoạn, số số họ bị từ chối - làm cho khó khăn nhiều đảm bảo cho quy trình bí mật kinh doanh tiềm Bước quy trình đấu giá xác định người mua tiềm năng, người mời tham gia đấu thầu Trong trường hợp cực đoan, điều thực thông qua thông báo công khai chào đón tất nhà thầu Đây xuất hiếm, thường giới hạn sàn giao dịch (đặc biệt trình phá sản, xem phần "Sự đấu giá phá sản") Phổ biến xác định danh sách nhà thầu tiềm năng, sau để liên lạc, trực tiếp thông qua đại diện.Trong hầu hết trường hợp, nhà thầu tiềm cung cấp với tài liệu hóc búa thảo luận Trong số trường hợp, nhà thầu tiềm nói với vai trò người bán, trường hợp khác, thông tin giữ bí mật Lưu ý suốt trình, khó khăn để giữ danh tính bí mật người bán Ngay danh tính người bán chưa tiết lộ, với số tiền khiêm tốn thông tin, hầu hết người mua xác định công ty thảo luận Các nhà thầu trình đấu giá thường cung cấp mốc thời gian thức phác thảo trình Trong người bán thường không bị ràng buộc mặt pháp lý để trì sân chơi công cân bằng, thất bại có nguy xa lánh người mua làm tổn hại đến đấu giá Không có cấu trúc kỳ diệu cho trình đấu giá, lần mua giới thiệu khía cạnh độc đáo riêng mình; nhiên, có số bước phổ biến Sau nhà thầu nhận lời hóc búa, họ thường yêu cầu xác nhận mức độ quan tâm họ Các nhà thầu yêu cầu ký NDA, nhận thông tin hợp đồng.Trong số trường hợp, họ truy cập vào thuyết trình quản lý Rõ ràng, có số lượng lớn nhà thầu, phối hợp tất tài liệu tất thuyết trình quản lý khối lượng công việc đáng kể Các nhà thầu thường sau yêu cầu nộp thư giao thiệp không ràng buộc ý định Trong số trường hợp, nhà thầu cung cấp hình thức hợp đồng mua bán hợp pháp, yêu cầu cung cấp phiên soạn sẵn thỏa thuận xem phần không ràng buộc họ.Trong số trường hợp, người bán chọn nhà thầu nhất, dựa chữ định, tiến hành đàm phán với nhà thầu độc quyền Trong trường hợp khác, người bán thực trình hai giai đoạn, họ dùng chữ định sàng lọc nhóm nhà thầu xuống đến số nhỏ Nhóm nhỏ nhà thầu tiếp cận với thông tin trực tiếp đầy đủ, sau yêu cầu nộp mức giá đấu giá ròng Trong số trường hợp, giá thầu thứ hai quyền lợi "ràng buộc" Trong trường hợp đó, họ chắn cần phải kèmmột hợp đồng mua bán biên soạn Sau vòng thứ hai, người bán luôn chọn nhà thầu mà để thương lượng Tuy nhiên, trường hợp tương tự, người bán chọn đồng thời đàm phán với nhiều bên Trong suốt trình đó, người bán cân lợi việc có nhiều nhà thầu gây sức ép vào để tăng giá điều khoản chống lại nguy quan tâm nhà thầu Các thư tín quan tâm thường bị hiểu lầm dung sai mục đích Về bản, thư giao thiệp ngắn gửi người mua tiềm năng, phác thảo điều khoản quan trọng đề xuất mua Thư mục đích (các thư yêu cầu) phục vụ cho mục đích có giá trị trình đàm phán Trình bày thư giao thiệp mục đích đòi hỏi người mua phải đặt điều khoản cấp cao đề xuất Điều đảm bảo người mua người bán “sân chơi” và, có, làm tăng đáng kể khả cắt giảm thỏa thuận.Trên thực tế sản xuất thư giao thiệp ký có giá trị, thường buộc người mua, đặc biệt người mua lớn công ty, xem xét điều khoản quan trọng thỏa thuận với nhà quản lý cao cấp, luật sư Trong ngữ cảnh, việc tạo thư giao thiệp đảm bảo người mua không đơn giản hành động ý thích mà giao dịch nghiêm túc Có thể nói, điều quan trọng có nên lập thư không Trong hầu hết trường hợp, thư tài liệu không ràng buộc Điều có nghĩa luật sư chèn ngôn ngữ cách rõ xem nhưu dấu hiệu thỏa thuận tiềm năng, cách ràng buộc pháp lý.Trong người mua cố gắng đặt vấn đề trường hợp nổ lực mà đứng việc gửi thư cam kết ràng buộc, thực tế, người mua sử dụng lý để tránh kết thúc thỏa thuận Nhiều người nhiều thoải mái thư giao thiệp thế, tin cách tạo nghĩa vụ ràng buộc mặt pháp lý Trong thực tế, thư giao thiệp thường đơn giản thể lòng tin trình đàm phán chứng chân thành tập trung cao độ Các thư thương mại công cụ có giá trị cho việc cố gắng sàn lọc thầu đấu giá cho đặc biệt nghiêm túc, cần có ý tưởng tốt điều khoản chung họ sẵn sàng làm thỏa thuận Tuy nhiên, thư thương mại thành phần cần thiết giao dịch.Khi người bán chạy trình thức, có thông tin liên lạc đặc biệt tốt với nhà thầu tiềm năng, có khả để đánh giá hai mức độ quan tâm điều khoản định mà không yêu cầu thư thương mại thức Trong số trường hợp hoi, người bán yêu cầu thư thương mại ràng buộc Tôi luôn nghĩ tài liệu đặc biệt kỳ lạ Về mặt kỹ thuật, thư thương mại ràng buộc không thực đầy đủ hoàn toàn ràng buộc Không có tài liệu ngắn phản ánh đầy đủ điều kiện pháp lý cần phải tồn hợp đồng mua bán Thư thương mại ràng buộc đơn giản cố gắng thắt chặt loạt lý người mua sử dụng xuyên suốt thỏa thuận Trong ngữ cảnh, thư thương mại ràng buộc đơn giản tạo hội cho người bán từ chối khởi kiện nhà thầu, tuyên bố thiệt hại không hoàn thành giao dịch Với khó khăn việc đặt cam kết nhà thầu, ràng buộc thư yêu cầu Chúng có xu hướng phổ biển hiệu giao dịch nơi tài sản việc kinh doanh mua đơn giản dễ hiểu, nơi mà điều khoản cụ thể nhiều tranh luận Tuy nhiên trình có cấu trúc, mục tiêu cuối để tham gia vào đàm phán chi tiết với người mua có khả nhất, sau làm theo trình thảo luận Một lợi trình đấu giá, trường hợp đàm phán với người mua mà bị phá vỡ, bên bán có lựa chọn người mua khác tham gia vào đấu giá Trong đảm bảo họ quan tâm, người bán đầu, xác định người mua quan tâm thiết lập mức giá có khả Tất nhiên, việc quay trở lại người mua không thành công có nguy khó kinh doanh cho người mua làm lãnh đạo công ty hay tổ chức Điều làm hỏng vị trí đàm phán người bán Một lợi khác trình đấu giá thức cho phép người bán để giới thiệu cấu trúc phức tạp có khả tham gia với nhiều người mua Ví dụ, người bán với hai sư đoàn chạy trình theo nhà thầu chào giá nhiều phận Điều cho phép người bán để tối đa hóa giá trị toàn công ty, tình mà người mua hấp dẫn phận người mua hấp dẫn cho người khác Tất nhiên, với phức tạp kèm rủi ro Đàm phán adeal với nhiều bên tạo nguy lớn hai đàm phán phá vỡ Tuy nhiên, số trường hợp, rủi ro giá trị tham gia, làm tăng đáng kể giá bán nhận Một sắc thái trình bán đấu giá tập tinh tế tín hiệu Về lý thuyết, người bán muốn chạy trình đấu giá công cân Tuy nhiên, người bán có động lực mạnh mẽ để cố gắng cầm lái người mua để làm tăng giá trị cung cấp họ Người bán tận dụng lợi cạnh tranh người mua, làm cho việc sử dụng nhiều giai đoạn đấu thầu nhằm cố gắng đẩy giá lên Từ số tiền thu từ bán đấu giá, người bán thức báo hiệu cách thực nói với tất người mua có điều kiện tối thiểu cần thiết để lọt vào vòng tiếp theo.Người bán có hiệu cho người mua hội thoại một-một, để cố gắng dỗ hồ sơ dự thầu theo cách khác Ví dụ, người bán tiếp cận người mua, người đưa vào giá mua cao đề nghị toán hầu hết có giá mua vào cổ phiếu Người bán thương lượng người mua này, để cạnh tranh, họ cần phải tăng tỷ lệ tiền mặt hồ sơ dự thầu Phiên đấu giá thức cung cấp số tiền định "sự che chắn" cho việc quản lý ban giám đốc Họ cung cấp minh chứng rõ ràng hội đồng thực nỗ lực để tối đa hóa giá trị nhận cho cổ đông Nó hoàn toàn rõ ràng đấu giá thức luôn tối đa hóa giá, khó khăn nhiều để tranh luận hội đồng quản trị thất bại nhiệm vụbằng cách chạy đấu giá thức họ cách bị tiềm cho giá thầu cao cách trực tiếp để đàm phán một-một với bên Phiên đấu giá thức vậy, nhiều khả việc kinh doanh không tổ chức chặt chẽ, người chạy trình bán hàng người sở hữu phần lớn cổ phần Phiên đấu giá thức phổ biến việc kinh doanh lớn hơn, mà chi phí thời gian cam kết trình phức tạp biện minh kích thước thỏa thuận Đối với lý mà ban giám đốc tiến hành đấu giá thức, họ thường sử dụng thoái vốn công ty con, nơi mà nhà quản lý làm việc bán muốn chứng minh việc chăm sóc thích hợp thực để tối đa hóa giá trị nhận công ty BÁN ĐẤU GIÁ CHÍNH THỨC Đôi có trung điểm hấp dẫn đơn giản thương lượng mộtmột phức tạp đấu giá đầy đủ thức Phiên đấu giá không thức thường cung cấp cho người bán với nhiều lợi ích nhà thầu cạnh tranh nhiều chắn đàm phán trực tiếp nhanh chóng một-một Về bản, đấu giá thức đơn giản có nghĩa người bán tiềm quan tâm đến nhiều bên lúc Thách thức người bán để quản lý mong đợi bên thời gian trình Trong giới lý tưởng, người bán để thời gian trình để phản hồi từ tất nhà thầu tiềm lúc, tạo cân Quản lý kỳ vọng người mua tiềm quan trọng, kỳ vọng nhu cầu độc quyền Mỗi người mua cố gắng đẩy người bán vào thỏa thuận độc quyền Phiên đấu giá thức hữu ích, nơi biến phi tài quan trọng Trong nhiều trường hợp, người bán không quan tâm đến việc tối đa hóa với biến khác, chẳng hạn số phận nhân viên, hoặc, trường hợpngười bán bán phần bán cho công ty mà làm việc với doanh nghiệp mẹ, tính chất độ tin cậy người mua Ví dụ, người bán tìm cách để bán cổ phần thiểu số kinh doanh mình, có lẽ có liên quan với việc tìm kiếm người mua có nghĩa có đối tác tốt hiệu đầu tư Nếu người bán bán cho công ty mà tiếp tục có giao dịch kinh doanh, họ muốn đảm bảo người mua chạy doanh nghiệp trì mối quan hệ tốt Ví dụ, General Motors (GM) bán thiết bị sản xuất riêng lẻ phần, họ sử dụng xe mình, điều vô quan trọng GM để người mua biết công ty đáng tin cậy Độ bền bao gồm yếu tố ổn định tài vốn hóa, tập quán kinh doanh tốt, có tiếng nói chung tốt Phiên đấu giá thức cho phép người bán nhiều thời gian giao tiếp một-một với người mua vấn đề phi tài vậy, không giữ họ mốc thời gian quy trình nghiêm ngặt PHIÊN ĐẤU GIÁ PHÁ SẢN Trong điều kiện đơn giản, luật phá sản Hoa Kỳ quy định công ty tạo hồ sơ cho phá sản tổ chức lại bán Khi công ty bán phá sản, loạt vấn đề phát sinh thú vị Quá trình đấu giá phá sản thường thêm nhiều hình thức, cấu trúc, tốn thời gian Trong thuật ngữ đơn giản, Tòa án Phá sản định ủy thác, người sau tiến hành đấu giá Một lần nữa, điều kiện đơn giản, mục tiêu người ủy thác không để tối đa hóa tiền thu hồi thông qua đấu giá - mà dùng để trả nợ, điều vượt quá, vốn chủ sở hữu nắm giữ mà phải xem xét vấn đề tiếp tục công việc kinh doanh hiệu phá sản nhân viên, khách hàng bên liên quan khác.Trong đấu giá phá sản, người ủy thác thường tổ chức trình thức, tương tự nói trên, chí phức tạp Khi người ủy thác tiến hành đấu giá xác định nhà thầu trúng thầu, điều khoản bán phải trình duyệt để Tòa án Phá sản Các chủ nợ bên liên quan khác có hội để phản đối việc giao dịch, phá sản phải đưa định cuối cùng, phê duyệt không chấp nhận giao dịch Trong đấu giá truyền thống thức khóa người mua vào nỗ lực ràng buộc, với phòng nhỏ để động sau giá thầu chấp nhận, tình hình chí cực đoan thủ tục phá sản Trong hầu hết trường hợp, nhà thầu đấu giá phá sản nộp hợp đồng mua bán hoàn chỉnh với tất điều khoản điền vào Khi quan tòa phá sản chấp nhận thỏa thuận, thường phòng để thực thay đổi Quá trình đấu giá phá sản thường vài tháng đòi hỏi nguồn lực công sức nhiều Nó đồng thời đưa người mua đến nhiều công khai, trình thường công cộng Cuối cùng, đồng thời đưa người mua vào phán Tòa án Phá sản, có hiệu lực bên truy cập, người ủy thác Tắt thiết lập tất vấn đề giá trị thường tìm thấy thủ tục phá sản, công ty phá sản thường "fixer uppers" Mua lại khỏi phiên đấu thầu phá sản thường có giá giảm, người mua nhận hội để có tài sản với giá rẻ TRỰC TIẾP VÀ ỦY QUYỀN Một vấn đề bên trình bán hàng câu hỏi liệu bên đối xử với trực tiếp thông qua đại diện ủy quyền Các đại diện phổ biến ngân hàng đầu tư luật sư, loạt cố vấn khác phục vụ bên ủy quyền Có số lợi quan trọng để sử dụng bên ủy quyền Trong trình đàm phán phức tạp hơn, bên ủy quyền đặc biệt có giá trị Đại diện ủy quyền thường chuyên gia vận hành tham gia vào trình bán hàng phức tạp Họ hiểu chiến lược để tối đa hóa giá trị vị trí họ cho khách hàng họ Trong số trường hợp, bên đại diện sử dụng để che dấu danh tính bên.Điều đặc biệt giao dịch giai đoạn sớm Hoặc người mua người bán không muốn cho bên biết danh tính họ, sử dụng đại diện ủy quyền để thực yêu cầu dẫn lãi suất ban đầu Sâu vào trình này, đại diệnủy quyền cung cấp tiếng nói đàm phán Về chất, giao dịch chiến lược kiện mang tính hai mặt Kể từ ủy quyền nhà đàm phán chuyên nghiệp đối tác, họ stance Đại diện ủy quyền vô cảm vai trò này, tạo vùng đệm hai đối tác, cho phép họ tránh xa vấn đề Cuộc tranh luận cho phép hiệu trưởng người mua người bán thân thiện mến, tranh luận điểm khó khăn Nếu hai bên phải làm ăn với tương lai, phần bí truyền, đặc biệt có giá trị, chức VỊ TRÍ TƯƠNG ĐỐI CỦA SỨC MẠNH Khi tạo chạy trình bán hàng, tham gia vào, người mua người bán cần phải giữ tâm trí sức mạnh tương đối thay đổi bên Trong trình trình bán hàng, đàm phán lượng chuyển từ người mua để bán lần nhiều lần Hiểu bên có quyền lực tương đối nhiều phần quan trọng đàm phán hiệu tối đa hóa vị trí người Rõ ràng, bên muốn cố gắng báo cho nhượng họ có sức mạnh nhất, hạn chế sở đoản cá nhân trao quyền cho người mạnh vấn đề Trong vị trí quyền lực tương đối thay đổi từ tình trạng tình hình, số khái quát rộng thực Các yếu tố bên ảnh hưởng đến sức mạnh tương đối tổ chức bên Những kiện thay đổi kinh tế ngành công nghiệp, hành động công ty khác, tất thay đổi sức mạnh tương đối bên Ví dụ, hãng hàng không tham gia vào bán, giá nhiên liệu giảm, giá trị kinh doanh tiềm cho để tiếp tục hoạt động độc lập (và trì hoãn trình bán hàng hoàn toàn) nhiều khả tăng lên Các trình tự thay đổi quyền lực từ bên khác Như quy luật chung, vào lúc bắt đầu trình bán hàng, người bán có nhiều quyền lực Nó thường xác định điều khoản quy trình thiết lập tiến độ Một người bán luôn có lựa chọn người mua đưa thêm vào trình Tuy nhiên, trình tiến triển, người bán bắt đầu đàm phán trực tiếp với người mua nhất, sức mạnh có xu hướng chuyển sang người mua Như vấn đề chung, thất bại thỏa thuận giai đoạn người bán tổn thương người mua.Nói chung, người bán sử dụng giai đoạn đầu trình bán hàng để cố gắng trích xuất điều khoản tốt từ người mua, giai đoạn sau này, người mua trả ơn cách cố gắng để giải nén điều kiện tốt từ người bán Ví dụ, người bán sử dụng trình đấu giá để có giá cao từ người mua, bên tham gia đàm phán thức độc quyền, người mua trích xuất bảo đảm đại diện tốt hơn, thỏa thuận ký quỹ, từ người bán [...]... đồng mua bán và hoàn chỉnh với tất cả các điều khoản điền vào Khi quan tòa phá sản đã chấp nhận thỏa thuận, thường không có phòng để thực hiện bất kỳ thay đổi Quá trình đấu giá phá sản thường mất vài tháng và đòi hỏi nguồn lực và công sức nhiều hơn Nó cũng đồng thời đưa người mua đến rất nhiều sự công khai, vì quá trình này thường là khá công cộng Cuối cùng, nó đồng thời đưa người mua vào phán quy t... giao tiếp một-một với người mua về các vấn đề phi tài chính như vậy, và không giữ họ trong các mốc thời gian và quy trình nghiêm ngặt PHIÊN ĐẤU GIÁ PHÁ SẢN Trong điều kiện rất đơn giản, luật phá sản của Hoa Kỳ quy định rằng một công ty tạo hồ sơ cho phá sản hoặc có thể được tổ chức lại hoặc bán Khi một công ty được bán ra phá sản, một loạt các vấn đề mới phát sinh và thú vị Quá trình đấu giá phá sản thường... điều khoản của quy trình và có thể thiết lập tiến độ Một người bán luôn luôn có sự lựa chọn của người mua đưa thêm vào quá trình này Tuy nhiên, như quá trình tiến triển, và người bán bắt đầu đàm phán trực tiếp với một người mua duy nhất, sức mạnh sẽ có xu hướng chuyển sang người mua Như một vấn đề chung, sự thất bại của một thỏa thuận ở giai đoạn này người bán sẽ tổn thương hơn người mua. Nói chung,... sản, bởi vì công ty phá sản thường là "fixer uppers" Mua lại ra khỏi một phiên đấu thầu phá sản thường có giá giảm, và người mua có thể nhận được những cơ hội để có được các tài sản với giá rẻ TRỰC TIẾP VÀ ỦY QUY N Một vấn đề bên trong bất kỳ quá trình bán hàng là câu hỏi liệu các bên đối xử với nhau trực tiếp hoặc thông qua đại diện ủy quy n Các đại diện phổ biến nhất là các ngân hàng đầu tư và các luật... đợi của các bên và thời gian của quá trình Trong một thế giới lý tưởng, người bán sẽ có thể để thời gian quá trình để nó được phản hồi từ tất cả các nhà thầu tiềm năng cùng một lúc, và có thể tạo ra sự cân bằng Quản lý kỳ vọng của người mua tiềm năng là rất quan trọng, vì có thể là một kỳ vọng hoặc một nhu cầu độc quy n Mỗi người mua sẽ cố gắng đẩy người bán vào một thỏa thuận độc quy n Phiên đấu giá... SỨC MẠNH Khi tạo và chạy một quá trình bán hàng, hoặc tham gia vào, cả người mua và người bán cần phải giữ trong tâm trí sức mạnh tương đối thay đổi của mỗi bên Trong quá trình của một quá trình bán hàng, đàm phán năng lượng có thể chuyển từ người mua để bán một lần hoặc nhiều lần Hiểu khi mỗi bên đều có quy n lực tương đối nhiều hơn là một phần quan trọng trong đàm phán hiệu quả và tối đa hóa vị trí... hàng không được tham gia vào được bán, và giá nhiên liệu giảm, giá trị kinh doanh của mình cũng như những tiềm năng cho nó để tiếp tục hoạt động độc lập (và do đó trì hoãn quá trình bán hàng hoàn toàn) nhiều khả năng sẽ tăng lên Các quá trình tự nó có thể thay đổi quy n lực từ một bên khác Như một quy luật chung, vào lúc bắt đầu của một quá trình bán hàng, người bán sẽ có nhiều quy n lực hơn Nó thường... lợi thế của quá trình đấu giá, trong trường hợp đàm phán với người mua mà bị phá vỡ, bên bán có lựa chọn người mua khác tham gia vào cuộc đấu giá Trong khi không có đảm bảo rằng họ sẽ vẫn quan tâm, người bán có thể không phải bắt đầu từ đầu, và ít nhất cũng đã xác định được người mua quan tâm nhất và thiết lập mức giá có khả năng Tất nhiên, việc quay trở lại người mua đã không thành công có nguy cơ... tất cả người mua rằng có những điều kiện tối thiểu cần thiết để lọt vào vòng tiếp theo.Người bán cũng có ra hiệu cho người mua trong cuộc hội thoại một-một, để cố gắng dỗ hồ sơ dự thầu theo những cách khác nhau Ví dụ, một người bán có thể tiếp cận một người mua, người đã đưa vào giá mua cao nhất nhưng đề nghị thanh toán hầu hết có giá mua vào cổ phiếu Người bán có thể thương lượng người mua này, để... trường hợpngười bán bán một phần hoặc bán cho một công ty con mà làm việc với các doanh nghiệp mẹ, tính chất và độ tin cậy của người mua Ví dụ, nếu người bán tìm cách để chỉ bán cổ phần thiểu số trong kinh doanh của mình, nó sẽ có lẽ có liên quan với việc tìm kiếm một người mua có nghĩa là sẽ có một đối tác tốt và hiệu quả đầu tư Nếu người bán bán cho một công ty con mà nó sẽ tiếp tục có trên đi giao dịch