TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ BÀI TẬP NHÓM MÔN SÁP NHẬP VÀ MUA LẠI CÔNG TY Cán giảng dạy: LÊ LONG HẬU Danh sách nhóm: Lê Bửu Minh Quân M2715042 Đỗ Lê Quỳnh Trang M2715061 Phan Huyền Trang M2715062 Lê Hồng Trúc M2715064 Tháng – 2016 KẾ HOẠCH HỘI NHẬP Việc cần thiết để xem xét số khía cạnh hội nhập bao gồm tác động nhân sự, khách hàng nhà cung cấp, yêu cầu pháp lý dẫn đến thay đổi quyền sở hữu cho nhà đầu tư tư nhân • Cống hiến nguồn lực Thách thức kế hoạch hội nhập vấn đề nguồn lực Trong thỏa thuận kín, kế hoạch hội nhập dự án với khả không thích hợp đáng kể Đến thỏa thuận kết thúc, người quản lý có liên quan không tạo vị trí toàn thời gian thuê lao động thường xuyên để cống hiến cho hoạt động kinh doanh Do đó, người lao động kế hoạch hội nhập thường có việc làm ngày toàn thời gian đến đạt thỏa thuận, số liệu thực tế dựa công việc bồi thường họ Về lý thuyết, phải thành lập đội ngũ để xây dựng kế hoạch hội nhập Trong số công ty có đội ngũ thực kế hoạch hội nhập, phương pháp thiếu sót Từ đội ngũ phát triển doanh nghiệp vai trò đáng kể hoạt động kinh doanh sau đóng cửa không quen với chi tiết cụ thể cách thức hoạt động, điều khó khăn cho nhóm phát triển doanh nghiệp đưa kế hoạch hội nhập thực tế, chí khó khăn để có đội ngũ quản lý chuyên ngành để nắm bắt Có số trường hợp ngoại lệ không diễn nói chung kế hoạch hội nhập cần thực chủ yếu đơn vị ngành có liên quan Trường hợp ngoại lệ đáng ý việc mua lại đứng riêng họ, đơn vị kinh doanh mới, không tích hợp vào đơn vị kinh doanh Đội ngũ phát triển doanh nghiệp đầu lập kế hoạch hội nhập, mức độ nhẹ hội nhập, chủ yếu tập trung vào việc áp đặt tiêu chuẩn thủ tục công ty đơn vị kinh kinh doanh tích hợp chức nguồn nhân lực tài Có hai phương pháp để tìm kiếm nguồn lực phát triển kế hoạch hội nhập có hiệu Phương pháp tận dụng nguồn lực có sẵn Lợi cán có liên quan có kiến thức công ty mục tiêu cần đảm bảo họ có đủ thời gian để thẩm tra công ty (rà soát đặc biệt) lập kế hoạch hội nhập Thách thách thứ hai giới lý tưởng, người làm kế hoạch hội nhập người thực kế hoạch Điều đòi hỏi người thực rà soát đặc biệt công ty cống hiến cho trình hội nhập dài hạn thỏa thuận kết thúc Phương án thay trọng đến quản lý chuyên ngành riêng biệt tất nguồn lực để bắt đầu lập kế hoạch hội nhập Khi thỏa thuận kết thúc, người thực kế hoạch hội nhập có đủ lực để có vai trò lãnh đạo hội nhập có khả đảm nhận vai trò kinh doanh Giao dịch chiến lược thường xuyên tạo hội thăng tiến, nhân viên chuyển từ đơn vị kinh doanh cũ vào đơn vị kinh doanh • Liên kết việc thẩm tra công ty với kế hoạch hội nhập thực Sau nguồn lực phân công để bắt đầu kế hoạch hội nhập, điều quan trọng tạo liên kết kế hoạch hội nhập trình thẩm tra công ty Điều nên có vòng phản hồi thông tin liên quan đế việc thẩm tra công ty cho nhóm hội nhập để để xem xét kế hoạch hội nhập nhóm hội nhập gửi câu hỏi giải thích trở lại đội thẩm tra công ty Nếu có chồng chéo đáng kể người làm hai việc trên, họ phải gần gũi thân thiện với đồng nghiệp từ đơn vị kinh doanh thông tin xác Một thất bại loại truyền thông kế hoạch hội nhập bỏ qua số thách thức lớn đội ngũ thẩm định không hỏi câu hỏi Ví dụ, xem xét trường hợp nhà máy lớn với lực lượng lao động đoàn kết mua nhà nhà máy nhỏ với lực lượng lao động không đoàn kết Nếu nhóm hội nhập mục tiêu sách người lao động vi phạm hợp đồng họ đưa yếu tố nguồn lực vào kế hoạch hội nhập để nâng cao mục tiêu người lao động dựa mức độ bồi thường lợi ích họ Nếu nhóm hội nhập không xác định vấn đề nhóm thẩm tra, họ không sâu vào chi tiết chương trình lợi ích mục tiêu, để khám phá cách mạnh mẽ khác biệt hai gói lợi ích Kết khoản chi phí đáng kể không xem xét đo lường giá trị thỏa thuận Hơn nữa, thay lập kế hoạch cho vụ chuyển đổi suôn sẻ thông tin với công đoàn, người mua phải đối mặt với nguy bị đóng cửa đột ngột tạo phản ứng thù địch từ công đoàn • Vấn đề hội nhập Bước kế hoạch hội nhập liệt kê đặc điểm doanh nghiệp xác định chúng cần phải tích hợp đâu Đầu tiên, nhóm nghiên cứu hội nhập cần phải hiểu doanh nghiệp, hoạt động thành phần Sau đó, họ cần phải định làm để sáp nhập hai doanh nghiệp Trong số trường hợp, họ chọn để lại số thành phần riêng biệt, sáp nhập yếu tố khác Ví dụ, sáp nhập doanh nghiệp sử dụng phần mềm họ hai tảng khác nhau, tốn để chuyển đổi hệ thống so với việc tiếp tục chạy hai hệ thống khác Điều đặc biệt doanh nghiệp đủ lớn để đạt hiệu hệ thống chạy khác chi phí chuyển đổi đáng kể bao gồm việc mua phần cứng giấy phép phần mềm tuyển dụng nhân viên đào tạo lại nhân viên có Đối với thành phần khu vực lựa chọn để hội nhập, người lên kế hoạch cần xác định cách hội nhập diễn bị thừa đâu, cần loại bỏ Ví dụ, nhà máy sáp nhập cách đóng một, người mua phải định sở tảng lâu dài tốt cho doanh nghiệp Trong người mua có sở thích cho sở riêng mình, hệ thống, người lao động phương pháp, điều quan trọng người mua có tầm nhìn không sai lệch vào thành phần đưa đánh giá kinh doanh việc liệu loại bỏ sở, hệ thống, lao động phương pháp họ hay người bán Một hiệp lực có giá trị mà người mua nhận từ vụ mua lại không giảm chi phí cách kết hợp hai thành phần mà gia tăng chất lượng, hiệu quả, số liệu khác hiệu suất từ áp dụng cách tiếp cận tốt tảng người bán Trong nhiều trường hợp, sản phẩm người bán, người lao động, hệ thống, sở hạ tầng, thiết bị tốt nên "người chiến thắng" định hội nhập • Con người Đối với số doanh nghiệp, người tài sản quan trọng mà người mua tìm kiếm để có Trong công ty luật công ty tư vấn ví dụ cực đoan, nơi mà gần tất giá trị gắn với người lao động, cho gần tất vụ mua lại, người đại diện cho nguồn giá trị trí tuệ quan trọng Việc bán doanh nghiệp kiện đau buồn cho nhân viên người bán Trong lao động người mua người bán đơn vị có cảm giác không chắn sợ kết mà hội nhập mang đến, điều có nhiều khả ảnh hưởng đến nhân viên người bán họ hiểu Bên mua muốn giữ lại nhân viên Bên mua Khi phát triển kế hoạch hội nhập cho người lao động, điều quan trọng người mua phải hành động nhanh chóng rõ ràng Một số lĩnh vực hội nhập phép chậm tiến độ, phát triển kế hoạch hội nhập không rõ ràng cho nhân viên, trước sau thỏa thuận thực hiện, nguy hiểm Những nhân viên lại tình trạng lấp lửng không chắn có nhiều khả chuyển sang công việc khác người có khả bị phân tâm làm việc không tốt Một kế hoạch hội nhập thiết lập trình nhanh chóng để xác định nhân viên bị sa thải trách nhiệm cấu quản lý cho nhân viên lại, nhanh tốt Thường có khoảng cách lớn cách người mua cần thỏa thuận cách quản lý cấp bậc hồ sơ nhân viên Trong hầu hết trường hợp, người nhận vận may tài việc bán công ty họ Trong số trường hợp, người mua đàm phán điều khoản đòi hỏi đội ngũ quản lý người bán lại công ty khoảng thời gian để toán đầy đủ Giám đốc điều hành người bán thường tiến hành sau thỏa thuận thực Người mua muốn giữ lại giám đốc điều hành phải xem xét không tạo vai trò quan hấp dẫn họ tổ chức người mua mà giảm thiểu tác động sụp đổ tài Người mua thường không sa thải giám đốc điều hành phần vụ mua lại phạm vi, giám đốc điều hành người bán giữ lại, người mua cần phải xem xét liệu có vị trí quản lý không cần thiết cần phải thay đổi vị trí hay không Ngược lại với giám đốc điều hành, nhân viên Bên bán thường vận may tài cần phải làm việc để kiếm sống Điều nói rằng, không chắn tạo bán doanh nghiệp thường đưa lao động Bên bán nghĩ đến việc phải tìm kiếm việc làm Đến mức họ không đảm bảo công việc tổ chức mới, phản ứng hoàn toàn hợp lý Ngay họ đảm bảo tiếp tục làm việc, thay đổi văn hoá, tổ chức làm cho công việc hấp dẫn làm cho họ phải xem xét lại Một thách thức lớn kế hoạch hội nhập nhanh chóng xem xét sở lao động Bên bán cố gắng xác định nhân viên chủ chốt mà người mua muốn giữ lại, loại bỏ nhân viên chủ động tìm kím công việc khác Giám đốc điều hành Bên bán quan trọng đánh giá việc họ có am hiểu lao động Đối với nhân viên Bên bán mà Bên mua muốn giữ lại, Bên mua cần phải hành động nhanh chóng để xác nhận nhân viên tiếp tục làm việc đặt vai trò họ đủ hấp dẫn để giữ chân họ Đối với nhân viên Bên mua, người dư thừa sau kết sáp nhập, Bên mua phải sa thải số lao động "riêng mình" Đối với số công ty, nơi văn hóa tạo kỳ vọng lòng trung thành nhân viên, trình khó khăn ảnh hưởng đến tinh thần cho nhân viên lại Có loạt vấn đề pháp lý quy định vấn đề khác mà cần phải xem xét lập kế hoạch dân hội nhập Ngoài sách phúc lợi nhân viên người bán người mua, có hợp đồng công đoàn hai bên, quy định sa thải Trong số trường hợp tương đối hoi, người mua có doanh nghiệp hội nhập người, giữ hai tảng phần lớn riêng biệt Trong trường hợp này, tránh nhiều vấn đề hội nhập khó tránh chúng hoàn toàn Ngay người mua giữ hai lực lượng lao động riêng biệt, vấn đề văn hóa doanh nghiệp lợi ích người lao động thường ảnh hưởng từ tổ chức khác Hội nhập yếu tố người phức tạp nguy hiểm hội nhập Bài học quan trọng lập kế hoạch sớm, đặc biệt lĩnh vực này, khác biệt thành công thất bại • Công nghệ Đối với doanh nghiệp thiên công nghệ, sáp nhập phần cứng, phần mềm hệ thống vấn đề quan trọng Sáp nhập công nghệ thường nguồn chi phí đáng kể tiết kiệm cần phải xem xét, mức cao, phần việc định giá doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp mà công nghệ yếu tố cốt lõi, thay đổi chuyển đổi tạo nguy gây thiệt hại cho doanh nghiệp Hình dung thiệt hại cho hãng sản xuất phần mềm từ việc phát hành sản phẩm với lỗi lớn với mạng truyền hình bị lỗi hệ thống vài phút chí vài Sáp nhập công nghệ nỗ lực lập kế hoạch phải cẩn thận quan trọng Các vấn đề cần xem xét kế hoạch sáp nhập công nghệ thay đổi, dựa loại công nghệ liên quan chất doanh nghiệp Người mua cần phải so sánh hai tảng phần cứng phần mềm sử dụng người bán định tảng có hiệu hỗ trợ hai tổ chức Thông thường người ta bắt đầu cách xem xét thành phần phần mềm so sánh khả Cần xem xét không cho nhu cầu sản phẩm tổ chức mà để kế hoạch tương lai Ví dụ, hệ thống phần mềm cung cấp để tạo sản phẩm mới, thích hợp hơn, chí sản phẩm nằm vẽ Người mua cần phải cố gắng để lựa chọn giải pháp sản phẩm tốt cho việc kết hợp tổ chức Về lý thuyết, chuyển đổi sang tảng tốt nên tạo hiệu và/hoặc khả lớn Khi tính toán lợi ích này, người mua cần phải bao gồm tất chi phí việc hoàn thành vụ hội nhập nhu cầu vượt khả hiệu sản phẩm Một vấn đề cần quan tâm khả tương thích Không hệ thống sáp nhập tương thích với hệ thống nội doanh nghiệp mà phải tương thích với hệ thống bên mà cần để tương tác Các tảng công nghệ tương tác với hệ thống đối tác nhà cung cấp, đối tác khách hàng Chi phí cầu nối khoảng cách tương thích phải tính đến kế hoạch hội nhập Đặc biệt, kế hoạch hội nhập cần phải xem xét chi phí đầy đủ hội nhập bao gồm vấn đề chất lượng từ phía khách hàng Nếu hệ thống tích hợp tạo hiệu cao 1% dẫn đến 5% sở khách hàng, thất bại An ninh độ tin cậy vấn đề quan trọng, bối cảnh công nghệ, mức độ bảo mật an toàn liệu yêu cầu nhiều lĩnh vực, không khách hàng mà pháp luật Trong phạm vi mà hệ thống người bán không đáp ứng tiêu chuẩn nội người mua, họ phải đưa vào tuân thủ nhanh chóng Trong phạm vi người mua bước vào không gian điều tiết nhiều thông qua việc mua lại người bán, thỏa thuận thực tạo tiêu chuẩn cao cho người mua Tương tự vậy, có kỳ vọng cho khả gắn vào hợp đồng khách hàng yêu cầu quy định Nếu tập hợp hệ thống không đáp ứng yêu cầu này, cần phải nâng cấp nhanh chóng Trong số trường hợp, thỏa thuận tạo tiêu chuẩn cho bên Ví dụ, người bán công ty nhỏ, thức không thức tránh yêu cầu trì hệ thống lưu dự phòng toàn bộ, mua lại người mua công cộng lớn, trở thành đối tượng cho người yêu cầu Khả mở rộng vừa lợi ích vừa rào cản Trong phạm vi mà hệ thống sáp nhập tảng hỗ trợ số lượng nhiều hơn, người mua thường tạo quy mô kinh tế Tuy nhiên, lồng ghép tạo nhu cầu nâng cấp hệ thống để hỗ trợ quy mô Trong điều dẫn đến hiệu lâu dài, tạo chi phí ngắn hạn • Các sản phẩm Khi bên mua sử dụng việc mua lại để thâm nhập vào lĩnh vực hoàn toàn mới, hoàn toàn chồng chéo sản phẩm Bên bán bên mua Tuy nhiên, hầu hết trường hợp, việc mua lại có liên quan Các kế hoạch sáp nhập cần phải có giải pháp để giải xung đột, quản lý khai thác kết hợp sản phẩm Điều đặc biệt quan trọng, có tác động đến khách hàng, không quản lý điều dẫn đến khách hàng, ảnh hưởng đến thương hiệu, uy tín Bên mua lẫn Bên mua Trong Bên mua kết hợp hai sản phẩm, mà quan phải hành động nhanh chóng để kết hợp cách hợp lý Mục đích để đảm bảo tính thống sản phẩm nhằm tối đa hóa giá trị toàn doanh nghiệp Có vấn đề cần phải ý đây, tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường khách hàng, vấn đề khác phát sinh Khi sản phẩm Bên mua Bên bán trùng nhau, kế hoạch sáp nhập cần phải giải vấn đề làm để kết hợp lại thành dòng sản phẩm thống Trong số trường hợp Bên mua lựa chọn trì hai sản phẩm tương tự nhau, đặc chúng phải có khác biệt giá cả, thương hiệu, phân khúc khách hàng Ví dụ, Daimler Chrysler sáp nhập, công ty có dòng sedan cỡ vừa, họ lại không loại bỏ sản phẩm sản phẩm có mức giá loại khách hàng khác Ngược lại, Dell Gateway sáp nhập với nhau, người ta tưởng tượng nhiều dòng sản phẩm hai công ty hợp nhất, chúng có nhiều điểm tương tự Do đó, so sánh dòng sản phẩm, Bên mua không cần xem xét đến tính của sản phẩm mà cần xem xét thị trường Ngay sản phẩm đơn giản cần phải khác giá, chất lượng sản phẩm chiến lượng xây dựng thương hiệu Các kế hoạch sáp nhập cần phải xác định tất vấn đề đến kết kết luận dòng sản phẩm trì dòng sản phẩm bị sáp nhập Nếu muốn trì sản phẩm Bên mua cần phải xác định mức giá thích hợp Quy tắc sản phẩm bán với hai mức giá khác nhau, dòng sản phẩm lại công ty việc trì hai mức giá khác khó khăn Ít nhất, đòi hỏi phẩn chia cẩn thận khác biệt dòng sản phẩm Để trì dòng sản phẩm riêng biệt, công ty phải điều chỉnh để giảm thiểu mức độ ảnh hưởng chúng đến mức thấp Giữa hai công ty khác nhau, ảnh hưởng không chấp nhận mà khuyến khích Ví dụ, Kentucky Fried Chicken (KFC) chuỗi nhà hàng Friday’s thực chiến dịch quảng cáo sản phẩm giá khác – Điều nhằm giúp thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh cách cung cấp sản phẩm giống hệt giá bán lại thấp Nếu KFC hôm thứ Sáu thuộc chủ sở hữu, họ không củng cố hai thương hiệu, mức giá lượng khách hàng khác nhau, họ nỗ lực để tránh làm hại Trong số trường hợp, sản phẩm không giống tương tác cách tích cực Các dòng sản phẩm riêng biệt thường hỗ trợ lẫn nhau, thuộc sở hữu công ty Các kế hoạch hội nhập nên khảo sát tiềm cho phối hợp dòng sản phẩm khác cách để đạt chúng Những nỗ lực bao gồm kết hợp sản phẩm bổ sung với nhau, tận dụng kênh sản xuất hay tiếp thị nhau, bán chéo khách hàng có Ví dụ, công ty phát hành thẻ tín dụng lớn mua lại công ty cho vay tự động, sử dụng thông tin tín dụng có khách hàng để chấp thuận họ cho vay mua ô tô, chào sản phẩm cho khách hàng Tương tự vậy, hai nhà bán lẻ quần áo kết hợp, họ củng cố thỏa thuận sản xuất nước họ, tận dụng khối lượng kết hợp lớn để có điều kiện tốt từ nhà cung cấp họ Mặc dù không thông qua mua lại, lồng ghép cửa hàng Starbucks vào vị trí Barnes & Noble ví dụ tuyệt vời kết hợp • Hoạt động 10 Hoạt động kết hợp thường xem nguồn sức mạnh tổng hợp thông qua tiết kiệm chi phí, nguồn thực hành tốt cải tiến hiệu Tuy nhiên, điều cần phải cân với chi phí để đạt lợi ích Nói chung, việc kết hợp hoạt động cần thực với tốc độ chậm phải có phương pháp Trong thực thủ tục cần phải chuẩn hóa cách nhanh chóng sau chấm dứt, đặc biệt nơi có yêu cầu pháp lý quy định để làm vậy, thực tế việc hội nhập thường thường vài tháng vài năm Tuy nhiên, kế hoạch hội nhập nên đặt trường hợp sở cho việc kết hợp hoạt động, thời gian chung để làm điều Thách thức việc kết hợp hoạt động để cân tiết kiệm chi phí, chi phí hội nhập, ảnh hưởng đến kết kinh doanh Bất kỳ hoạt động kết hợp tạo số tổn thất đến doanh nghiệp Điều quan trọng để cân tổn thất với lợi ích nhận Ví dụ, Bên mua Bên bán hai có trung tâm chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có chuyên môn sản phẩm cụ thể mình, phần tổn thất việc hội nhập đào tạo chéo nhân viên trung tâm chăm sóc khách hàng lại nhóm khác sản phẩm Nếu việc đào tạo nhanh chóng dễ dàng, tổn thất cho doanh nghiệp khác ngắn ngủi có giá trị Tuy nhiên, có trung tâm chăm sóc khách hàng khả chăm sóc tốt khách hàng - ví dụ, sản phẩm phức tạp nhân viên không đào tạo tốt để hiểu sản phẩm điều gây ảnh hưởng không tốt thiệt hại đến khách hàng Thách thức quan trọng cố gắng làm để giảm thiểu gián đoạn cho khách hàng đảm bảo cung cấp dịch vụ khách hàng hai Bên mua không cần xem xét khả đội ngũ chăm sóc khách hàng mà phải xem xét đến hoạt động trung tâm chăm sóc khách hàng Những vấn đề bao gồm cở hạ tầng công nghệ trung tâm, khả cung cấp dịch vụ qua Internet; hoạt động trung tâm khách hàng; khả mở rộng trung tâm, phát triển sở vật chất bổ sung nhân từ người dân địa phương Ví dụ số trung 11 tâm chăm sóc khách hàng nằm vùng nông thôn gần trường đại học nhà nước trường dạy nghề, điều giúp cho họ tiết kiệm chi phí bất động sản tiết kiệm chi phí có lực lượng lao động đào tạo tốt Cơ sở hạ tầng công nghệ thường nâng cấp với tiêu chuẩn cao việc vận hành hai tảng công nghệ song song khó khăn lợi ích từ việc tích hợp hệ thống thông tin thường lớn Về lâu dài, hầu hết công ty tìm cách để tích hợp hệ thống quản lý thông tin họ Điều đặc biết hệ thống cung cấp báo cáo tạp trung báo cáo tài báo cáo khác theo quy định Hệ thông giữ sử dụng nhiều liệu nhạy cảm bí mật cần thiết tích hợp Một nguyên tắc chung Bên mua muốn tích hợp liệu thời gian xuyên suốt công ty liệu an toàn nguyên vẹn Bên mua muốn tích hợp hệ thống thông tin để đạt hiệu quy mô kinh tế cao để vận hành tốt Điều phổ biến công nghệ thông tin, nơi mà sở hạ tầng thường chạy khả Bởi nhiều công nghệ thông tin cấp phép sở hữu, việc có giấy phép độc quyền có hiệu lớn Đây nơi mà người mua nhiều đa dạng nhiều so với người bán, người mua muốn tích hợp nhiều hệ thống thông tin kỹ thuật người bán vào tảng sẵn có người mua Lợi ích việc sáp nhập tiết kiệm chi phí thuê nhà chấp, hội nhập văn hóa kèm với việc pha trộn nhân viên tòa nhà Tuy nhiên có chi phí chi phí phá vỡ hợp đồng, bán tòa nhà, di chuyển người thiết bị Ngoài có tác động đến người lao động, thay đổi vị trí tác động đáng kể đến thời gian làm thuận tiện người lao động Trong số trường hợp, việc sáp nhập đòi hỏi công ty phải sa thải số nhân viên xếp lại số vị trí Tất chi phí cân với lợi ích nhận • Nhãn hiệu Cũng vấn đề hội nhập nhân viên, việc hội nhập thương hiệu mang nhiều cảm xúc mạnh mẽ Hơn sở vật chất, dòng sản phẩm cụ thể, tảng công nghê, công ty có mối liên kết mạnh mẽ với thương hiệu họ Thương hiệu 12 tài sản vô hình có giá trị lớn Quá trình kết hợp hai thương hiệu chuyển thành thương hiệu khác tinh tế hay phức tạp có khả tiêu hủy giá trị đáng kể • Khách hàng Thực tế công ty sáp nhập trung bình từ đến 5% khách hàng trình sáp nhập, số bị 30% Hầu hết kế hoạch sáp nhập khách hàng có khả bị thiệt hại đáng kể, lợi ích, từ vụ mua lại sáp nhập Giống nhân viên, khách hàng phản ứng lại thông báo việc mua lại đưa ra, đó, điều quan trọng kế hoạch kết hợp khách hàng nghĩ đến sớm trình Kế hoạch hội nhập cần phải việc phân tích sở khách hàng Bên bán định giá trị nhóm khách hàng khác Trong số trường hợp, khách hàng tài sản hấp dẫn quan trọng người bán Trong số trường hợp, nhóm khách hàng bị hấp dẫn, cốt yếu, giá trị doanh nghiệp Trong số trường hợp nhóm khách hàng chí không hấp dẫn người mua Quan điểm khách hàng dựa vào số lượng mua hàng họ dựa vào đặc điểm riêng họ, bao gồm mức độ tín nhiệm lịch sử toán họ Một Bên mua đánh giá giá trị tương đối nhóm khách hàng khác Bên bán, Bên mua cần phải đánh giá phản ứng có khách hàng, khách hàng họ thông báo thỏa thuận mua lại đưa Như thảo luận chi tiết Chương 2, khách hàng phản ứng lại với việc thông báo thỏa thuận mua lại Trong số trường hợp, thỏa thuận xem kiện tích cực khách hàng, tạo nhà cung cấp với lực tài mạnh mẽ với phạm vi cung ứng sản phẩm rộng Trong trường hợp khác, xem tiêu cực tạo công ty không xem nhu cầu cụ thể khách hàng trọng tâm cốt lõi, công ty với danh tiếng xấu lý khác 13 Các kế hoạch hội nhập cần quan tâm nhiều đến yếu tố khách hàng, sau dự đoán mối quan tâm họ thỏa thuận Sau kế hoạch hội nhập cần phải xác định cách để giải mối quan tâm Đối với khách hàng đánh giá không hấp dẫn, kế hoạch hội nhập cần phải tìm cách để giải mối quan hệ khách hàng, điều khoản thỏa thuận pháp lý cam kết Về mặt pháp lý thành phần quan trọng việc phân tích khách hàng khác kế hoạch hội nhập Tùy thuộc vào cấu trúc hợp đồng (cổ phiếu mua tài sản), điều khoản hợp đồng khách hàng, chuyển mối quan hệ điều khoản tương tự, cần thiết để có số loại đồng ý khách hàng Nhiều mối quan hệ khách hàng kết thúc theo ý muốn, kết thúc việc thay đổi kiểm soát - giao dịch chiến lược - hoặc, nhiều trường hợp, chí quản lý hợp đồng trì sở giao dịch Ví dụ, khách hàng nhà hàng không ký hợp đồng cam kết họ ăn số lượng định bữa ăn năm đơn giản mua dịch vụ - trường hợp này, thời điểm bát súp salad ngon Đây ví dụ cần thiết cho tương tác thành viên siêng hội nhập Các luật sư xem xét điều khoản hợp đồng khách hàng cần phải truyền đạt điều kiện để hội nhập đội, mà sau cần phải có kế hoạch phù hợp Thậm chí có hợp đồng, chuyển nhượng, Bên mua mua cần phải có hành động định, chẳng hạn đưa thông báo, để hoàn thành việc chuyển giao Trong nhiều trường hợp, trọng tâm kế hoạch hội nhập khách hàng giao tiếp Bằng cách nhanh chóng tiếp cận với khách hàng, sau thỏa thuận công bố, Bên mua cố gắng xoa dịu mối quan tâm thu hút khách hàng Bên bán, tìm cách giảm thiểu đổ vỡ trình hội nhập Một tác động tiêu cực tiềm ẩn tác động lên thỏa thuận chồng lấn khách hàng Đến mức mà Bên mua Bên bán cạnh tranh nhóm khách hàng, kế hoạch hội nhập cần việc làm để loại bỏ cạnh tranh Thách thức 14 loại bỏ cạnh tranh nội công ty, việc phân chia khách hàng phải để cạnh tranh hiệu chống lại doanh nghiệp bên Thường có sách mạnh mẽ nhà quản lý doanh nghiệp muốn giữ nhiều khách hàng tốt Các kế hoạch hội nhập nên cố gắng để giải tích cực việc mua lại sở khách hàng Không giống việc xử lý nguyên nhân đổ vỡ, phối hợp tích cực thường nhiều thời gian, họ bị trích tháng đầu sau thỏa thuận đóng cửa Tuy nhiên thường lợi ích quan trọng xác định để biên minh cho thỏa thuận, họ cần phải xem xét phân tích từ ban đầu, việc thực kế hoạch thể thực hóa chúng nhiều thời gian Rõ ràng bán chéo sức mạnh tổng hợp tiềm năng, Bên bán bên mua bán chéo sản phẩm họ cho khách hàng Việc chồng chéo khách hàng có tác động tích cực đến mức độ mà hai doanh nghiệp củng cố chi phí liên quan đến phục vụ khách hàng Ví dụ, hai doanh nghiệp củng cố chi phí họ cho khách hàng, có đại diện bán hàng nhất, họ tiết kiệm chi phí, giữ chất lượng dịch vụ cho khách hàng nhau, chí cải thiện • Các nhà cung cấp đối tác Bởi nhà cung cấp đối tác thường hưởng lợi từ mối quan hệ họ với người mua người bán, họ thường doanh nghiệp lớn, dễ dàng với giao dịch chiến lược hơn, có khả cần hành động khẩn cấp trường hợp với khách hàng Tuy nhiên, điều quan trọng cho kế hoạch hội nhập xem xét mối quan hệ tác động thỏa thuận Tương tự với khách hàng, bước xem xét mối quan hệ nhà cung cấp đối tác, xác định giá trị tương đối chúng Đánh giá thực bối cảnh doanh nghiệp kết hợp, phải xem xét khả dự phòng mối quan hệ chồng chéo với nhà cung cấp đối tác có người mua Như với 15 công nghệ, nơi mà Bên mua cố gắng để thiết lập mối quan hệ với nhà cung cấp đối tác tốt Bên mua Bên bán Đối với mối quan hệ mà Bên mua không muốn trì, họ cần phải làm việc với luật sư để xác định bước cần thiết, chi phí phát sinh, để chấm dứt mối quan hệ đố Đối với việc có giá trị cao, Bên mua cần phải xem xét điều khoản hợp đồng nhà cung cấp đối tác Bên bán Mối quan hệ với nhà cung cấp đối tác có nhiều khả điều chỉnh hợp đồng liên tục mối quan hệ với khách hàng Bước xem xét hợp đồng xem liệu chúng chuyển nhượng hay không, vậy, bước người mua cần phải thực để thực việc chuyển giao Trường hợp hợp đồng không chuyển nhượng đánh giá cao, Bên mua phải đặt kế hoạch để thương lượng điều khoản với nhà cung cấp đối tác Những mối quan hệ ban đầu với bên bán hấp dẫn nhà cung cấp hay đối tác, có khả là, đối tác sẵn sàng tiếp tục mối quan hệ với điều kiện Trong số trường hợp, thỏa thuận yếu tố tích cực cho nhà cung cấp hay đối tác, tạo mối quan hệ với tổ chức lớn Trong trường hợp này, Bên mua chí thương thảo điều khoản tốt thỏa thuận ban đầu * LƯU Ý Lưu ý rằng, số trường hợp, quy định chống độc quyền đưa số giới hạn công ty làm để bắt đầu hợp đồng mua bán chờ phê duyệt quy định làm việc Điều hạn chế đến việc thực kế hoạch hội nhập thường cho phép trình lập kế hoạch chia sẻ thông tin Để thảo luận chi tiết vấn đề này, xem Quy chế thương mại Nguyên vật liệu Robert Pitofsky, Harvey Goldschmid, Diane Gỗ, xuất lần thứ (New York: Foundation Press, 2003) 16 Scott Christofferson, Robert McNish, Diane SIA, "Khi sáp nhập sai, "The McKinsey Quarterly, số (McKinsey & Co., 2004) 17