MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .5 1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp 1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường 1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu kinh doanhcủa doanh nghiệp 1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp 1.3 Cơ sở hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1.Nhân tố cầu: 1.3.2 Nhân tố cạnh tranh: 1.3.3 Nhân tố giá cả: 1.3.4 Nhân tố môi trường vĩ mô: 1.3.5 Nhân tố tiềm doanh nghiệp: 1.4 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 10 1.4.1 Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm hội nguy .10 1.4.1.1 Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh 10 1.4.1.2 Các hội tiêu thụ sản phầm doanh nghiệp .13 1.4.1.3 Các nguy đe dọa khả kết tiêu thụ sản phẩm 13 1.4.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 14 1.4.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .14 1.4.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản doanh nghiệp 16 1.4.3 Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm doanh nghiệp .16 1.4.4 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm 19 1.4.4.1 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 19 1.4.4.2 Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp 20 1.4.5 Phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 23 CHƯƠNG II: 25 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM THƯƠNG MẠI THÉP NAM VIỆT 25 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 25 2.2 Chức nhiệm vụ: 26 2.4 Phân Tích Nguồn Lực .28 2.4.3 Đội ngũ nhân công ty .32 2.4.4 Phân tích sản phẩm công ty 33 2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 38 2.6.2 Một số nhận xét đánh giá hoạt động tiêu thụ công ty: 42 2.7 Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty thời gian tới 44 2.7.1 Mục tiêu công ty TNHH TM Thép Nam Việt 44 3.1.1 Nhóm giải pháp thiết lập môi trường thị trường kinh doanh tốt .48 3.1.1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để phát tận dụng hội xuất có thay đổi cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh 48 3.1.2.2 Đẩy mạnh công tác quản lý xây dựng quan hệ khách hàng 53 3.1.2.3 Củng cố phát triển uy tín thị trường .54 3.1.3 Nhóm giải pháp cho nhân viên: .54 3.1.3.1 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty 54 3.1.3.2 Hòan hệ thống nghiệ p vụ bán hàng ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động bán hàng 55 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp ngày có nhiều chướng ngại Nếu thiếu cẩn trọng nhạy bén, doanh nghiệp bị phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa hêt, định tồn phát triển doanh nghiệp Trước nhà nước trì chết kế hoạch tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ nhà nước định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh huy nhà nước Chuyển sang chế thị trường doanh nghiệp đơn vị hoạch toán độc lập, phải tự đứng vững đôi chân Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm dễ dàng chịu khắc nghiệt chế thị trường Không tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tồn lâu dài định đến hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể lực doanh ngiệp Với xu hướng tập trung hóa, khu vực hóa toàn cầu hóa nay, tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng điều trăn trở nhiều doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Thép Nam Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp cho mìnhsau hoàn thành khóa học chuyên ngành Kinh Doanh Quốc Tế CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc Nội dung đề tài gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Giới thiệu công ty TNHH TM Thép Nam Việt Chương III: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Thép Nam Việt Tôi xin cám ơn hướng dẫn tận tình Cô Phan Thị Thu Trang giúp đỡ tận tình cô chú, anh chị nhân viên công ty TNHH TM Thép Nam Việt Tuy nhiên hạn chế mặt thời gian kiến thức có hạn nên chắn có nhiều thiếu sót chuyên đề Tôi mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy cô cô chú, anh chị công ty Thép Nam Việt để đề tài hoàn thiện Tôi xin chân thành cám ơn! CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ có từ lâu, chúng phát triển theo phát triển hìnhthái kinh tế xã hội Mỗi giai đoạn khác xã hội quan niệm hoạt động tiêu thụ lại có thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế xã hội Dưới số quan niệm tiêu thụ - Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm xem hành vi bán hàng Do tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa chuyển giao hình thái giá trị sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Không có mua bán, song xét mặt giá trị, H – T T – H chuyển hóa giá trị định từ hình thái sang hình thái khác, H’ – T’ đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H’ Như hiểu theo quan niệm tiêu thụ sản phẩm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua người bán thu tiền bán sản phẩm hay quyền thu từ người mua - Nếu xét tiêu thụ khâu trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích nhà sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất, phân phối bên tiêu dùng - Nếu xét hoạt động tiêu thụ trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc bán hoạt động dịch vụ khách hàng sau bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ thực cho khách hàng việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đồng thời thu tiền hàng hóa sản phẩm, quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hóa Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hóa xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí thấp - Ứng với chế quản lýkinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạh hóa tập trung, nhà nước quản lý chủ yếu kế hoạch, mệnh lệnh Các quan quản lý hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm Quan hệ nghành quan hệ dọc, kế hoạch hóa chế độ cấp phát giao nộp vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo tiêu, kế hoạch Việc bảo đảm yếu tố vật chất nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc…được cấp phát tiêu Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ giao nộp sẩn phẩm theo địa chỉ, khối lượng…giá nhà nước quy định sẵn Do đó, kinh tế kế hoạch hóa tập trung, ba vấn đề tập trung : sản xuất gì,sản xuất cho ai, sản xuất nhà nước định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất theo giá cả, số lượng…theo kế hoạch nhà nước định sẵn Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng , tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ …nhằm mục đích đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trường nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô hoạt động kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm tăng vòng quay vốn,tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không ngừng thu khoản chi phí bỏ mà thu lợi nhuận Đây mục tiêu cao doanh nghiệp 1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Để tiếp tục kinh doanh thương trừơng, doanh nghiệp luôn phải tìm cách để tái kinh doanh mở rộng kinh doanh Tái kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động kinh doanh chu kỳ sau chu kỳ trước Mở rộng kinh doanh việc doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh chu kỳ sau lớn chu kỳ trước Để tái kinh doanh mở rộng kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm thu tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhận từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ kinh doanh sau Nếu không tiêu thụ sản phẩm gây ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác gây đình trệ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không thực việc tái kinh doanh 1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường Để phát triển, mở rộng hoạt kinh doanh ,doanh nghiệp cần tiêu thụcàng ngày nhiều khối lượng sản phẩm,không thị trường taị thị trường mới,thị trường tiềm CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ thị trường tại,doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vàothâm nhập thị trường mới,tiếp cận thị trường tiềm năng.Từ khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển kinh doanh Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ mở rộng kinh doanh 1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu kinh doanhcủa doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới trình quản lý,thúc đẩy áp dụng tiến kỹ thuậtnâng cao chất lượng sản phẩm,hạ giá thành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụsản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay vốn,rút ngắn chu kỳ kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệpcó khả đổi công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng doanh thu đem lại lợi nhuận 1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trường đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hóa, sản phẩm bán tiêu thụ thị trường Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệpcàng lớn ngược lại Cũng đánh giá vị doanh nghiệp phạm vi thị trường mà doanh nghiệp thâm nhập chiếm lĩnh việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao.Trong kinh tế thị trường,doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây ấn tượng tốt sản phẩm mắt khách hàng, có tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, vị doanh nghiêp tăng cao, tăng khả cạnh tranh thị trường CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp phát thêm kết kinh doanh nhu cầu khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nằm bắt thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm, từ đề biện pháp từ đề biện pháp thu hút khách hàng Bên cạnh phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn bình thường trôi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Thông qua tiêu thu sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao 1.3 Cơ sở hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1.Nhân tố cầu: Cầu nhu cầu người có khả toán Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi chế kinh tế thị trường đâu có cầu có cung Xã hội phát triển nhu cầu người ngày cao Nếu nhu cầu loại hàng hóa hay dịch vụ cao doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm có hội mở rộng phát triển thị trường ngược lại 1.3.2 Nhân tố cạnh tranh: Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh vô số người tiêu dùng loại hàng hóa dịch vụ khác Một tự sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngành sản xuất kinh doanh cội nguồn cạnh tranh.Cạnh tranh bất khả kháng kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động chế thị trường tránh khỏi cạnh CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc tranh thị trường cầm phá sản Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo ,khuyến mãi,…) qua cạnh tranh thị trường có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thị trường 1.3.3 Nhân tố giá cả: Có nhiều khái niệm khác giá Trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái niệm sau: “Giá lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu” Khả mua khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả tài họ, có giới hạn Trên thị trường có vô số người tiêu dùng khả tài (khả toán khác nhau) khác Giá mà người ta sử dụng để mua bán thị trường gọi giá thị trường Giá thị trường nhân tố linh hoạt điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh người cung ứng tiêu dùng khách hàng một nhóm sản phẩm hay dịch vụ Tất nhiên cầu hàng hóa dịch vụ chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố giá, thông thường giá tăng tức khắc cầu vền hàng hóa hay dịch vụ giảm xuống ngược lại Trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải xây dựng sách giá cho hàng hóa cần ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thởi thỏa mãn khả tài người mua, thực việc giảm giá đột ngột tức thời sản phẩm dẫn đến gia tăng rõ rệt cầu khách hàng hàng hóa Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng có khả mở rộng phát triển đáng kể sức mua trung bình bị giới hạn 1.3.4 Nhân tố môi trường vĩ mô: - Môi trường kinh tế: trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung cấu ngành kinh tế, cầu vùng kinh tế với điều kiện, giai đoạn phát triển CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc mối quan hệ với hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng - Nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên, đào tạo đội ngũ tiếp thị có trình độ nghiệp vụ ,tuyển thêm lao động có trình độ cao - Thực chế độ lương thưởng hợp lí đảm bảo nâng cao dời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên - Giữ vững thị phần có công ty mở rộng thêm thị trường - Cần quan tâm với sách giá đổi nâng cao lực hoạt động công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế đất nước với kinh tế khu vực giới Muốn thực mục tiêu , công ty phải giải hàng loạt nhiệm vụ sau : - Mở rộng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng mức lưu trữ hàng hóa, cạnh tranh lành mạnh có hiệu với doanh nghiệp khác thị trường - Tổ chức lực lượng lao động, bố trí xếp lao động cách khoa học hợp lí - Thực tốt công tác tuyển dụng ,đào tạo đãi ngộ nhân 46 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc 2.8 Một số điểm mạnh điểm yếu công ty 2.8.1 Một số điểm mạnh công ty - Sản phẩm da dạng: kết cấu thép phục vụ nghành xây dựng , kết cấu tòa nhà , thiết bị giao thông , điện lực , viễn thông nhiều lĩnh vực khác Thiết bị điện, thiết bị cầu, đường giao thông , thiết bị công trình, thiết bị quảng cáo trời - Các sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế: tiêu chuẩn Mỹ ASTM ASH40; tiêu chuẩn Anh BS 1387 - 1985; tiêu chuẩn Úc AS 1074,GOST, JIS… - Giá sản phẩm dịch vụ: công ty đưa giá phải chúng mức giá đối thủ cạnh tranh - Đội ngũ nhân lực công ty có kỷ luật, có trình độ chuyên môn cao - Công ty có trình quản lý đạt yêu càu theo tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000: 2000 2.8.2 Một số điểm yếu công ty - Công ty Nam Việt công ty thuộc thành phần kinh tế tư nhân nên nhiều ưu đãi từ nhà nước - Nguồn vốn công ty không lớn - Công ty mói thành lập vào hoạt động thời gian ngắn mà ảnh hưởng thị trường chưa lớn - Các hoạt động nhằm giới thiệu hình ảnh công ty chưa thực hiện, dịch vụ bổ sung cho dịch vụ - Một số hoạt động nghiệp vụ công ty yếu thiếu phải kể dến hoạt đeoọng kho 47 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM THÉP NAM VIỆT 3.1 Biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản xuất công ty 3.1.1 Nhóm giải pháp thiết lập môi trường thị trường kinh doanh tốt 3.1.1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để phát tận dụng hội xuất có thay đổi cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Mặc dù công ty nhận thấy tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường trình kinh doanh công ty từ bước vào kinh doanh công ty tổ chức nghiên cứu thị trường, công ty thu số kết định để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trường công ty ngày đầu thành lập không thật tổ chức cách khoa học bản, kết lần nghiên cứu thị trường chưa thực phản ánh vai trò nghiên cứu thị trường để công ty chủ động đối phó với biến động thị trường công ty cần phải hoàn thiện thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi tốn nhiều chi phí Cho nên, để tiết kiệm chi phí trình nghiên cứu thị trường Công ty cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường Việc định rõ mục tiêu giúp công ty định hướng nội dung phạm vi nghiên cứu phù hợp qua thực tế tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường công ty thành lập suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thời gian tới, hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường công ty cần phải ý đến số vấn đề sau : • Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa phản ứng kịp thời 48 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương • SVTH: Vũ Ngọc Làm tốt việc thu thập lưu trữ phân loại thông tin khách hàng làm sở cho giao dịch sau • Luôn nắm bám sát biến động giá nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào • Tìm quy luật tính chất mùa vụ hoạt động kinh doanh công ty 3.1.1.2 Thực hoạt động tuyên truyền, quảng cáo nhằm giới thiệu hình ảnh công ty đến với khách hàng Ngày nay, kinh doanh chế kinh tế thị trường quảng cáo chiếm vai trò quan trọng việc hổ trợ công ty thực mục tiêu tiêu thụ khuyến khích tiêu thụ, quảng bá đưa hình ảnh công ty đến với khách hàng từ thu hút số lượng khách hàng đến với công ty nhiều hơn, chí quảng cáo có khả gợi mở nhu cầu tiềm ẩn khách hàng Nhưng thực tế hoạt động quảng cáo công ty giống hoạt động công ty nào, với công ty tùy thuộc vào mức đọ tiếng, đặc điểm sản phẩm, đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngân sách cho quảng cáo, mục tiêu hoạt động quảng cáo mà công ty đặt mà công ty lựa chọn phương thức , cách thực quảng cáo khác Đối với thực tế công ty thép Nam Việt hoạt động quảng cáo công ty thời gian tới cần hú ý đến vấn đề sau: - Do công ty công ty vừa thành lập, khách hàng chưa biêt đến nhiều, hình ảnh công ty chưa thực vững tâm chí người tiêu dùng Nên thời gian tới hoạt động qungr cáo công ty cần tập trung vào mục tiêu nhắc nhở xuất công ty tồn công ty thị trường nhằm củng cố hình ảnh công ty tâm trí người tiêu dùng 49 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc - Sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp loại thép Cho nên đối tượng khách hàng nhân thông tin công ty công ty sản xuất kinh doanh lĩnh vực gia công chế tạo loại kết cấu thép Vì phương tiện công ty nên sử dụng để chuyển đưa thông tin đến vói khách hàng cách hiệu phương tiện: • Các loại sách báo tạp chí chuyên dịch vụ bảo vệ cho sản phẩm làm từ thép, loại sách báo tạp chí công nghiệp Với việc sử dụng loại sách báo tạp chí chuyên nghành để quảng cáo chúng có ưu điểm thông tin công ty truyền đưa dến nhiều người Chi phí cho việc đưa tin không đắt số loại phương tiện khác Nhưng phương tiện đưa tin có hạn chế, không chủ động thời gian thông tin quảng cáo công ty đưa tới người nhận • Sử dụng mạng Internet làm phương tện truyền thông tin quảng cáo công ty Qua phương tiện này, công ty thực việc truyền đưa thông tin quảng cáo cách Công ty tự thành lập trang web để giới thiệu quảng cáo hình ảnh công ty Việc thành lập trang web riêng cho phép công ty áp dụng số tiện ích khác Internet hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên việc thành lập trang web cần chi phí tốn để giảm chi phí công ty thực việc chuyển đưa hình ảnh thông tin cách thuê vị trí quảng cáo trang web khác Sử dụng Internet làm phương tiện chuyển đưa thông tin cho công ty có ưu điểm tính cập nhật cao, người nhận tin người đưa tin có khả nang tương tác trình nhận tin • Nhưng chúng có nhược điểm, hệ thông sở hạ tầng viễn thông cho Internet thấp, người nhận tin phải có trình độ định có khả nhận khai thác hết Internet mang lại 50 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc • Ngoài việc, công ty có thẻ sử dụng hai cáh dể truyền đưa thông tin quảng cáo đén đối tượng nhận tự học Công ty chuyển đưa thông tin cách viết giới thiệu công ty in chúng gửi đến đối tượng nhận tin với biện pháp viecj chuyển đưa thông tin đối tượng nhận tin cao Tuy nhiên với việc quảng cáo cách cần đòi hỏi công ty phải có đầu tư ban đầu cao, cần có am hiểu quảng cáo marketing trực tiếp 3.1.1.3 Tham gia số hội chợ triễn lãm chuyên nghành Việc tham gia vào hội chợ cách thức khác giúp công ty chuyển đưa hình ảnh đến với khách hàng Ngày nay, tác dụng ý nghĩa lớn hội chợ, triển lãm mà chúng tổ chức ngày thường xuyên phong phú Với lĩnh vực kinh doanh loại thép, công ty nên tham gia vào hội chợ mang tính chuyên nghành có liên quan đến sản phẩm thép Khi tham gia hội chợ, triễn lãm dể thực có hiệu công ty cần quan tâm, ý đến vấn đề: - Tham gia hội chợ, triễn lãm phải tồn mặt chi phí công ty cần lựa chọn cẩn thận hội chợ, triễn lãm Công ty nên tham gia vào - hội chợ có liên quan trực tiếp đến nghành kinh doanh Tham gia hội chợ, triễn lãm cần nghiên cứu kỹ đối tượng tham gia hội chợ, công ty nên tham gia hội chợ có nhiều khách hàng tiềm mà công ty hướng tới, khong nên tham gia vào hội chợ mà có khách hàng tiềm - Khi tham gia hội chợ, triễn lãm công ty cần phải lên kế hoạch cụ thể cho việc tham gia hội chợ, triễn lãm Trong đó, cần trọng cách thức trưng bày hàng, mục tiêu tham gia hội chợ triễn lãm - Cuối kết thúc hội chợ triễn lãm công ty cần tổ chức thực hoạt động đánh giá hiệu tham gia hội chợ Trong đánh giá hiệu 51 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc tham gia hội chợ triễn lãm cần quan tâm đánh giá đến số tiêu thức sau :số lượng khách hàng tiềm năng, số lượng hợp đồng mà công ty ký kết ….so sánh chúng với mục tiêu công ty xem công ty có dạt mục tiêu hay không 3.1.2 Nhóm giải pháp thiết lập mối quan hệ tốt 3.1.2.1Thực đẩy mạnh việc áp dụng chế độ ưu đãi gí cho khách hàng Trong kinh doanh ngày nay, hoạt động thiếu công ty để thu hút khách hàng đến với công ty lưu giữ khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty Các công ty cố gắng tìm biện pháp ưu đãi thích hợp cho đối tượng khách hàng Đối với công ty Nam Việt đối tượng khách hàng mà công ty nhắm dến doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng hệ thống giao thông, viễn thông, tàu bè, sà lan…Để phát huy vai trò công cụ giá công ty nên áp dụng số sách sau : - Công ty nên áp dụng chế độ ưu đãi khách hàng lớn + Với việc sử dụng sách giá ưu đãi khách hàng lớn công ty quy định khách hàng giảm giá khối lượng sản phẩm họ mua đạt đến khối lượng quy định + Cũng thông qua việc áp dụng chế độ khách hàng lớn giúp cho công tác quản lý chăm sóc khách hàng thuân tiện khối lượng đầu mối khách hàng cần quản lý giảm xuống Nhưng điều cần ý áp dụng chế độ khách hàng lớn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu thu nhập công ty cần tính toán cách thật xác khối lượng sản phẩm để áp dụng chế độ khách hàng lớn - Áp dụng chế độ chiết khấu toán Trong kinh doanh hay xảy tình trạng doanh nghiệp chiếm dụng vốn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Để giảm tình trạng bị chiếm dụng vốn khuyến khích Khách hàng 52 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc công ty nhanh chóng toán tiền dịch vụ cho công ty, công ty nên áp dụng chế độ chiết khấu toán - Việc áp dụng chế độ chiết khấu toán tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn kết thúc chu kỳ kinh doanh ,tăng vòng quay cho vốn - Ngoài công ty áp dụng chế độ giá riêng cho khách hàng khách hàng truyền thống công ty Trong trình áp dụng sách ưu đãi giá cho khách hàng,công ty lưu ý chế độ ưu đãi có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu công ty,chúng làm doanh thu công ty giảm xuống.Vì ,khi áp dụng sách ưu đãi giá cho khách hàng công ty ,công ty cần tính toán xác.Việc tính toán xác giúp công ty đưa chế độ ưu đãi giá hợp lý.Mức giảm doanh thu ưu đãi giá nhỏ gia tăng doanh thu khuyến khích chế độ ưu đãi công ty mang lại 3.1.2.2 Đẩy mạnh công tác quản lý xây dựng quan hệ khách hàng Trong kinh doanh doanh nghiệp mong muốn có tỷ lệ vàng kinh doanh,tỷ lệ 80:20.Tỷ lệ có nghĩa 20% khách hàng chiếm 80%doanh thu doanh nghiệp Để có tỷ lệ trước tiên công ty cần phải xây dựng số lượng khách hàng truyền thống định Để xây dựng số lượng khách hàng truyền thống công ty cần phải tạo uy tín khách hàng.Muốn tạo uy tín khách hàng công ty cần phải hiểu khách hàng.Công ty hiểu khách hàng công ty có thông tin khách hàng.Những thông tin khách hàng nhiều chuẩn xác công ty dễ dàng hiểu khách hàng.Khi hiểu khách hàng dễ dàng giúp cho việc tạo uy tín khách hàng dễ dàng Một cách giúp cho công ty có thông tin khách hàng phải quản lý xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Khách hàng sẵn sàng chia sẻ băn khoăn thắc mắc 53 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc với công ty để công ty tư vấn ,gợi ý biện pháp thay hay cải tiến cho hiệu 3.1.2.3 Củng cố phát triển uy tín thị trường Trong chế thị trường, uy tín có tầm quan trọng vô lớn doanh nghiệp,có chữ tín có dược hình ảnh tốt đẹp lòng khách hàng.Công ty bước xây dựng cho uy tín với khách hàng.để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ,công ty tiếp tục củng cố phát triển uy tín đó.Cần xây dựng uy tín khía cạnh sau: -Uy tín chất lượng sản phẩm: không ngừng nâng cao đưa thị trường sản phẩm tốt -Uy tín tác phong kinh doanh: tuân thủ chặt chẽ thời gian,có trách nhiệm bạn hàng,hết lòng với khách,làm ăn đàng hoàng theo quy định pháp luật -Uy tín kết hoạt động kinh doanh: phản ánh thông qua kết qủa kinh doanh kinh doanh mà thấp rõ ràng uy tín.Cần thi hành đồng hoạt động để có kết tốt kinh doanh.Các tiêu công ty gần tốt,đó số đáng trân trọng để xây dựng uy tín thị trường -Uy tín nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm: quan tâm tới khách hàng,hỗ trợ cho họ cần thiết, tài trợ thi bổ ích… 3.1.3 Nhóm giải pháp cho nhân viên: 3.1.3.1 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Hiện nay, đội ngũ cán bán hàng công ty có trình độ đại học Như vậy, công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên môn cao nghiệp vụ bán hàng cao Tuy nhiên, để bán sản phẩm cho công ty bên cạnh việc cần thiết phải hiểu biết nắm nghiệp vụ bán hàng, người bán hàng cần phải có 54 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc hiểu biết sản phẩm, hiểu biết sản phẩm cán bán hàng có vai trò quan trọng không so với hiểu biết nghiệp vụ bán hàng Nhưng thực tế, trình đào tạo sở đào tạo có cán bán hàng thường đào tạo chung mặt nghiệp vụ bán hàng hiểu biết sản phẩm người bán hàng thường không đào tạovì với sản phẩm khác có đặc điểm khác chúng yêu cầu riêng công ty Cho nên để tăng cường hiệu cho đội ngũ bán hàng công ty bên cạnh nghiệp vụ bán hàng có người bán hàng công ty cần trang bị cho họ kiến thức sản phẩm Trang bị đầy đủ kiến thức sản phẩm cho đội ngũ cán tiêu thụ sản phẩm công ty tăng thêm khả thành công cho cán tiêu thụ thực trình tiêu thụ 3.1.3.2 Hòan hệ thống nghiệ p vụ bán hàng ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động bán hàng - Ttrước ngành công nghệ thông tin chưa phát triển hàng loạt nội dung hoạt động tiêu thụ thực phương thức truyền thống ,chúng vừa tốn nhiều thời gian lại tốn nhiều chi phí dẫn đến hiệu không cao Hiện phát triển ngành công nghệ ,không giúp cho doanh nghiệp giảm bớt thời gian chi phí tăng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm mà có khả thực công việc m,mà trước có găp mặt trực tiếp người với người thực giới hóa tự động hóa theo trương trình thiết kế trước Lĩnh vực kinh doanh công ty thép Nam Việt cung cấp loại thép,một lĩnh vực kinh doanh không giống lĩnh vực kinh doanh khác thực việc cung cấp dịch vụ thông qua phương tiện truyền thông cung cấp dịch vụ âm nhạc ,thông tin, điện ảnh ,phần mềm ứng dụng …Song phát triển mạnh mẽ ngành công nghệ thông tin giúp cho công ty ứng dụng tiến 55 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc ngành vào số nội dung trình thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Trước tiên, phá triển ngành công nghệ thông tin cho phép công ty ứng dụng tiến vào việc chào hàng trình bán hàng công ty Việc chào hàng công nghệ thng tin giúp cho chào công ty đến với khách hàng công ty nhanh hôơn việc gửi chào hàng bưu điện hay hình thức khác đỡ tốn chi phí lại, ăn trình chào hàng cán chào hàng Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chào hàng giúp công ty giảm bớt nguồn lực người cần phải huy động để thực việc chào hàng Bởi việc ứng dụng công nghệ thông tin vào việc chào hàng cho phép cán công ty lúc thực chào hàng báo giá cho nhiều người khách hàng khác - Thứ hai, công ty nên áp dụng tiến ngành công nghệ thông tin vào việc gửi báo cáo cho khách hàng khách hàng yêu cầu Khi công ty áp dụng hình thức báo giá qua mạng cho khách hàng, khách hàng có nhu cầu việc mô tả đặc điểm cần thiết loại hàng hóa theo hướng dẫn công ty khách hàng nhận báo giá công ty cho loại hàng hóa mà khách hàng yêu cầu Việc áp dụng gửi báo giá qua Internet tạo điều kiện cho khách hàng nhanh chóng nhận báo giá công ty, khách hàng tốn chi phí thời gian việc lấy báo giá Từ làm tăng thêm hài lòng khách hàng, tăng thêm khả cạnh tranh công ty - Thứ ba, công ty nên áp dụng tiến công nghệ thông tin vào việc tham gia hoạt động đấu thầu trực tuyến Tham gia đấu thầu hình thức trực tuye6n1cho phép công ty giảm khoản chi phí trình đấu thầu.Công ty tham gia vào hội nghị đấu thầu biên giới lãnh thổ Việt Nam - Khi công ty ứng dụng tiến công nghệ thông tin vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần ý đến thực tế sở hạ tần phục vụ cho nghành công nghệ thông tin nước ta.Cơ sở hạ tần chưa phát triển kịp với phát triển nhu 56 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc cầu tốc độ đường truyền thấp, thường xảy tình trạng qúa tải,các hệ thống bảo mật chưa cao Không đối tác công ty chưa quan tâm ý đến việc ứng dụng vào hoạt động doanh nghiệp 3.2 Một số kiến nghị quan chức để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.1 Nhà Nước cần có biện pháp để cải tiến cao lực hiệu quản lý hệ thống nguồn cung giá loại sắt thép - Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH TM Thép Nam Việt loại thép nên sắt,thép có biến động không ổn định nhu cầu doanh nghiệp công ty có thay đổi từ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh côn g ty - Thực tế thời gian qua lực hiệu quản lí nhà nước ngành thép không tốt thường xuyên ngành có biến động bất thường có hại cho khách hàng công ty Đối với nguồn cung để thị trường nước rơi vào tình trạng bị thao túng số cong ty có tìm lực, giá điều chỉnh quan lý chặt chẽ số nguồn doanh nghiệp nắm nguồn cung tự động tăng giá loại sắt, thép lên cao - Vì vậy,để thời gian tới hoạt động kinh doanh khách hàng công ty thuận lợi tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh công ty.Nhà nước cần có biện pháp để quản lý thị trường sắt thép,không để xảy tình trạng “sốt nóng”hay “sốt lạnh” 3.2.2 Nhà nước cần đẩy mạnh việc giải ngân vốn cho công trình, dự án để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành công trình,dự án - Hiện nay,nhiều việc nhà nước chậm giải ngân vốn cho công ty trúng thầu công trình,các dự án dẫn đến tiến độ thi công công trình,dự án bị ảnh hưởng.Sự ảnh hưởng việc giải ngân chậm cho công ty trình thực công trình,dự án lại gián trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động công 57 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc ty.Bởi vì,nếu công trình,dự án công ty trúng thầu việc giải ngân chậm khiến cho công ty vốn để thực nhiệm vụ cách tiến độ.Do đó, trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty - Chính vậy, mà thời gian tới nhà nước cần có biện pháp để đẩy nhanh nâng cao hiệu việc giải ngân vốn cho công trình ,dự án Việc giải ngân vốn nhanh hiệu hoạt động công ty đảm bảo 3.2.3 Nhà nước cần có sửa đổi điều chỉnh để tạo bình đẳng doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác - Sau nhiều năm có phân biệt thành doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác ,các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế ưu đãi so với doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác không đem lại hiệu mong muốn Đến ,để tạo công thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh với Nhà nước bước xóa bỏ phân biệt đối xử doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác nhiên thực tế mức độ xóa bỏ phân biệt đối sử doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác tiến hành chậm mức độ xóa bỏ phân biệt đối phân biệt đối xử khác ngành lĩnh vực khác - Cụ thể,trong trình tham gia đấu thầu số dự án có phân biệt đối xử doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác Đối với doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nhà nước ưu tiên xem xét điều kiện đấu thầu công ty Ngoài số công trình định thầu phần lớn rơi vào doanh nghiệp thành phần kinh tế nhà nước ,mặc dù khả doanh nghiệp nhà nước so với doanh nghiệp loại thành phần kinh tế khác chí không muốn nói khả doanh nghiệp kẽm doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác loại Chính ,để nâng cao hiệu công trình tạo cạnh tranh thực bình đẳng cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác 58 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc Nhà nước cần xóa bỏ phân biệt đối sử trình xem xét lực công ty tham gia đấu thầu công trình dự án KẾT LUẬN Cơ chế thị trường đặt yêu cầu với doanh nghiệp sàn phẩm sản xuất phải phân phối đến tay người tiêu dùng để thu lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển.Điều nói lên vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Đặt điều kiện cạnh tranh, doanh nghiệp phải bắt buộc trọng hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa để đạt mục tiêu cuối trình kinh doanh 59 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lương SVTH: Vũ Ngọc Công ty TNHH TM Thép nam Việt đạt hiệu định hoạt động tiêu thụ.Nhưng để đảm bảo cho công ty tiếp tục giành thành công tương lai hoạt động tiêu thụ, công ty cần không ngừng hoàn thiện hoạt động tiêu thụ xây dựng trương trình hành động dài hạn cho hành động tiêu thụ công ty.Qua tìm hiểu thực trạng tiêu thụ hàng hóa công ty,phân tích sở học để thấy nguyên nhân điểm mạnh điểm yếu cần khắc phục.Tôi mạnh dạn đề xuất số giải pháp làm cho hoạt động tiêu thụi hàng hóa công ty TNHH TM thép Nam Việt đạt hiệu cao nữa.Những giải pháp mang tính lý thuyết không tránh khỏi thiếu sót,tôi mong nhận góp ý bổ sung thầy cô giáo,các cán công ty bạn để chuyên đề hoàn thiện hơn, từ rút kinh nghiệm thực tế công tác sau này.Một lần xin chân thành cám ơn Cô Phan Thị Thu Trang cô chú, anh chị cán công ty TNHH TM thép NamViệt tận tình hướng dẫn tạo điều kiện cho hoàn thành chuyên đề 60