LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan marketing dịch vụ 1.1.1 Các khái niệm bản: 1.1.1.1 Khái niệm Dịch vụ: Dịch vụ trình hoạt động bao gồm yếu tố vô hình, giải mối quan hệ người cung cấp với khách hàng tài sản khách hàng mà thay đổi quyền sở hữu Sản phẩm dịch vụ phạm vi vượt phạm vi sản phẩm vật chất Từ khái niệm trên, thấy dịch vụ phải gắn liền với hoạt động tạo Các nhân tố cấu thành dịch vụ hàng hóa hữu hình, chúng không tồn dạng vật Dịch vụ trình hoạt động, trình diễn theo trình tự bao gồm nhiều khâu, nhiều bước khác nhau, khâu dịch vụ nhánh hay dịch vụ độc lập dịch vụ Mỗi loại dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng giá trị Giá trị dịch vụ gắn liền với lợi ích mà họ nhận từ dịch vụ Giá trị thỏa mãn giá trị mong đợi người tiêu dùng, có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm động mua dịch vụ Những giá trị hệ thống dịch vụ gọi chuỗi giá trị Chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng thể cho người tiêu dùng Với đặc trưng riêng biệt, dịch vụ tập hợp hoạt động bao gồm nhân tố không hữu, tạo chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng thể Do dịch vụ thường phân làm hai mục riêng biệt dịch vụ cốt lõi dịch vụ bao quanh Dịch vụ bao quanh Dịch vụ cốt lõi (Hình 1: Thực thể dịch vụ Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S Lưu Văn Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001) Dịch vụ cốt lõi dịch vụ bản, dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường Nó thỏa mãn loại nhu cầu định mang lại giá trị cụ thể SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Dịch vụ cốt lõi định chất dịch vụ, quy định dịch vụ loại dịch vụ loại khác Dịch vụ cốt lõi gắn liền với hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ lõi kỹ thuật dịch vụ Dịch vụ bao quanh gồm dịch vụ phụ, thứ sinh, tạo giá trị phụ thêm cho khách hàng, giúp khách hàng có cảm nhận tốt dịch vụ cốt lõi Dịch vụ cốt lõi dịch vụ bao quanh dịch vụ riêng biệt hệ thống để tạo dịch vụ tổng thể Thông thường doanh nghiệp phải bỏ chi phí lớn để tạo dịch vụ cốt lõi khoảng 70% tác động tới khách hàng hiệu lại không cao Ngược lại chi phí để tạo dịch vụ bao quanh nhỏ 30% song gây ảnh hưởng lớn đến khách hàng Như sản phẩm dịch vụ phận cấu thành trình dịch vụ, chúng có cấu trúc riêng cung cấp giá trị cho người tiêu dùng 1.1.1.2 Khái niệm marketing dịch vụ; Marketing dịch vụ thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá thỏa mãn nhu cầu thị trường phát triển hệ thống sách, biện pháp tác động vào toàn trình tổ chức sản xuất, cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố nguồn lực tổ chức Marketing trì động qua lại sản phẩm dịch vụ nhu cầu người tiêu dùng hoạt động đối thủ cạnh tranh tảng cân lợi ích doanh nghiệp, người tiêu dùng xã hội Khái niệm đề cập đến số vấn đề marketing dịch vụ: Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu thị trường mục tiêu yếu tố chi phối thị trường mục tiêu Thỏa mãn nhu cầu có hiệu đối thủ cạnh tranh sở khai thác huy động tất nguồn lực tổ chức Thực cân động mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất lượng) với thay đổi nhu cầu khách hàng Cân ba lợi ích: lợi ích doanh nghiệp, người tiêu dùng xã hội phát triển bền vững 1.1.1.3 Đặc điểm marketing dịch vụ: Như biết, dịch vụ hàng hóa đặc biệt, có nét bật riêng mà hàng hóa hữu hình Dịch vụ có bốn đặc điểm bật là: Dịch vụ có đặc tính không hữu: Đây đặc điểm dịch vụ Với đặc điểm cho thấy dịch vụ vô hình, không tồn dạng vật thể Tuy sản phẩm dịch vụ mang nặng tính vật chất Tính không hữu dịch vụ gây nhiều khó khăn cho quản lý hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ, khó khăn cho marketing dịch vụ khó khăn cho việc nhận biết dịch vụ SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Dịch vụ có tính không đồng nhất: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hóa Trước hết hoạt động cung ứng, nhân viên cung cấp tạo dịch vụ thời gian làm việc khác Hơn khách hàng tiêu dùng người định chất lượng dịch vụ dựa vào cảm nhận họ thời gian khác nhau, cảm nhận khác nhau, khách hàng khác có cảm nhận khác Sản phẩm dịch vụ có giá trị thỏa mãn nhu cầu riêng biệt khách hàng Do cung cấp dịch vụ thường thực cá nhân hóa, thoát ly khỏi quy chế, điều làm tăng thêm mức độ khác biệt Dịch vụ vô hình đầu nên đo lường quy chuẩn Dịch vụ có đặc tính không tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ Các sản phẩm dịch vụ không đồng mang tính hệ thống, từ cấu trúc dịch vụ phát triển thành Quá trình sản xuất gắn liền với tiêu dùng dịch vụ Người tiêu dùng tham gia hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ cho Như việc sản xuất dịch vụ phải thận trọng, phải có khách hàng, có nhu cầu trình sản xuất tiến hành Sản phẩm dịch vụ mau hỏng: Dịch vụ tồn kho, không cất trữ vận chuyển từ khu vực tới khu vực khác Do việc tiêu dùng dịch vụ bị hạn chế thời gian Cũng từ đặc điểm mà làm cân cân đối quan hệ cung cầu cục thời điểm khác thời gian Đặc tính mau hỏng dịch vụ quy định sản xuất tiêu dùng phải đồng thời, tiếp tục thời gian giới hạn Nếu không tuân thủ điều kiện hội mua bán tiêu dùng chúng Với đặc điểm khác biệt dịch vụ so với hàng hóa hữu hình quy định đặc điểm khác biệt marketing dịch vụ Phạm vi hoạt động marketing dịch vụ rộng lớn nhiều so với marketing hàng hóa hữu hình Marketing dịch vụ đòi hỏi đổi mới, mở rộng giới hạn suy nghĩ phương thức hoạt động marketing Marketing dịch vụ thiết phải để cập đến nguyên lý mới, nguyên lý, công cụ để quản lý ý tưởng với cấu trúc tổ chức marketing 1.1.1.4 Thị trường hoạt động marketing: Chúng ta cần phải mở rộng quan niệm thị trường marketing quan hệ để có phương pháp nghiên cứu đắn mang lại hiệu có sách, giải pháp marketing thích hợp Có sáu loại thị trường mà cần phải nghiên cứu, trình bày sau Các thị trường có mối quan hệ hữu với đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ nhằm thực tốt việc triển khai thực tốt chương trình dịch vụ doanh nghiệp thông qua marketing SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP i Thị trường khách hàng: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Doanh nghiệp trước hết phải tập trung marketing vào thị trường khách hàng Đó nhu cầu người mua loại sản phẩm dịch vụ Đó việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thu hút khách hàng Thông qua marketing giao dịch marketing quan hệ Marketing giao dịch thường tập trung vào lực lượng bán, mở rộng nhận thức, khái niệm dịch vụ khách hàng, quan tâm tới tiêu thụ thời hạn ngắn, nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ coi trọng hàng đầu Trong marketing quan hệ quan tâm nhiều tới trì khách hàng kinh doanh lặp lại Marketing quan hệ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn đôi bên có lợi với khách hàng việc cung cấp cho bên dịch vụ chất lượng cao, giá hợp lý sở tăng cường mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật hội hai bên, bỗi dưỡng tin tưởng giúp đỡ tạo nên quan hệ truyền thống lâu dài ii Thị trường chuyển giao: Xuất phận doanh nghiệp trước dịch vụ đến khách hàng Thị trường hình thành từ nội dịch vụ thành phần, dịch vụ phụ hệ thống trình dịch vụ nhiều thành viên tham gia cung ứng Nó phụ thuộc vào nhau, cung cấp dịch vụ cho cho khách hàng Sự trung thành thỏa mãn họ quan trọng Không phải khách hàng nguồn chuyển giao Do thị trường chuyển giao gọi thị trường trung gian, thị trường tổ chức iii Thị trường cung cấp: Thị trường ngày tăng có nhiều biến đổi trở nên quan trọng với dịch vụ sản phẩm hữu hình Hoạt động quan trọng marketing thị trường tổ chức cung cấp nguồn lực Đó việc hình thành số trung gian quan trọng, phát triển mối quan hệ với nguồn lực tương lai Triển khai kế hoạch marketing để phối hợp nguồn lực cho thị trường động thời doanh nghiệp phải có kế hoạch phát triển nguồn lực thị trường phải đạt tới hợp tác chặt chẽ lâu dài, doanh nghiệp nhà cung cấp iv Thị trường tuyển dụng: Nguồn lao động có lực cần thiết xúc chuyển giao dịch vụ Thị trường tuyển dụng chịu chi phối nhiều yếu tố Quan hệ cung cầu thị trường diễn phức tạp biến động Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhu cầu lại động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ chuyên sâu cao, vừa đa dạng hóa số ngành Cần nghiên cứu kỹ quan hệ cung cầu thời kỳ mà có chiến lược marketing khai thác làm giàu nguồn tài nguyên lao động SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP v Thị trường uy lực: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Đây thị trường thích hợp cho marketing quan hệ giải pháp, chiến lược marketing, doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết lập mối quan hệ với nhóm uy lực thị trường dịch vụ nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các tập đoàn uy lực thị trường bao gồm: Tập đoàn tài – ngân hàng Những tập đoàn kinh tế lực uy tín Các lực lượng trị Các lực lượng thị trường vi Thị trường bên trong: Đó thị trường nội công ty, bao gồm toàn công nhân viên chức, nhà cung cấp khách hàng nội Họ có nhu cầu thỏa mãn nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu giải phóng phát huy hết khả trí tuệ, sáng tạo cách tốt Marketing nội thể thừa nhận vị trí quan trọng việc thu hút, thúc đẩy đào tạo trì đội ngũ lao động có kỹ năng, tạo sư thỏa mãn nhu cầu thành viên với với tổ chức phối hợp thành viên doanh nghiệp Marketing nội coi phương cách hữu hiệu để tạo nên đội ngũ nhân viên hăng hái, tài sản xuất cung ứng dịch vụ Những công cụ marketing dùng để thu hút khách hàng bên áp dụng để trì khách hàng nội Các hoạt động nghiên cứu marketing, nguồn lực truyền thống cần hướng trực tiếp vào nhân viên lao động gián tiếp khách hàng bên nhằm tạo thu hút đội ngũ lao động có kỹ để tạo dịch vụ có suất chất lượng cao 1.1.2 Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ: Mỗi tổ chức dịch vụ có hệ thống tổ chức sản xuất cung ứng dịch vụ Hệ thống gắn liền với thiết kế, với ý tưởng, chất lượng dịch vụ tổ chức mức độ dịch vụ cung ứng cho khách hàng Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ bao gồm yếu tố vật chất người, tổ chức chặt chẽ theo hệ thống phối hợp hướng tới khách hàng nhằm bảo đảm quy trình sản xuất tiêu dùng dịch vụ cách có hiệu (xem Hình 2) TỔ CHỨC NỘI BỘ CƠ SỞ VẬT CHẤT NHÂN VIÊN CUNG ỨNG DỊCH VỤ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG (Hình 2: Mô hình hệ thống cung ứng dịch vụ Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S Lưu Văn Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001) SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Từ mô hình ta có nhận xét: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Hệ thống bao gồm yếu tố vật chất xác định Các yếu tố có mối liên hệ hữu với Một thay đổi yếu tố dẫn tới thay đổi mối quan hệ hệ thống Hệ thống trình hoạt động có định hướng, vận động trình để đạt tới cân định Hệ thống bao gồm yếu tố hữu hình yếu tố vô hình, yếu tố vật chất tâm lý tình cảm, yếu tố tinh thần đan quyện vào Các yếu tố tạo nên hệ thống bao gồm: Khách hàng: Chính người tiêu dùng dịch vụ, khách hàng dịch vụ Khách hàng gắn liền với hệ thống trở thành yếu tố quan trọng hệ thống Cơ sở vật chất: Cần thiết cho việc sản xuất, cung ứng dịch vụ thiết bị máy móc, nhà xưởng… Môi trường vật chất bao gồm yếu tố vật chất xung quanh nơi diễn hoạt động dịch vụ Môi trường vật chất bao gồm hệ thống sở vật chất trực tiếp tác động vào dịch vụ dấu hiệu vật chất khác yêu cầu việc cung ứng tiêu dùng dịch vụ Người cung ứng dịch vụ: Bao gồm toàn đội ngũ cán công nhân viên doanh nghiệp dịch vụ, phân chia sau: Nhân viên giao tiếp dịch vụ, nhân viên dịch vụ cấp nhân viên cao cấp Nhân viên giao tiếp nhân viên dịch vụ cấp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ hoạt động ngoại vi doanh nghiệp dịch vụ tạo nên quan hệ doanh nghiệp với khách hàng gọi liên kết biên nối doanh nghiệp với môi trường bên Dịch vụ: Dịch vụ mục tiêu kết hệ thống, dịch vụ định kịch dịch vụ cấu trúc dịch vụ Hệ thống tổ chức nội bộ: Hệ thống bao gồm quan hệ hoạt động nội bộ, giữ vai trò quan trọng việc cung cấp dịch vụ Hệ thống sử dụng phương tiện vật chất hình thức vật chất tác động vào hệ thống, song không để lại chứng hữu hình Hệ thống tổ chức nội chi phối hầu hết trình hoạt động hệ thống, tác động tới sở vật chất đội ngũ cung cấp dịch vụ 1.1.3 Cấu trúc dịch vụ: Cấu trúc dịch vụ biểu lộ bên yếu tố cấu thành kết hợp khác hoạt động dịch vụ theo trật tự có thiết kế giới hạn thời gian, không gian hệ thống quy tắc, quy chế trình thực Chúng ta hiểu, hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ cấu trúc dịch vụ hệ thống hoạt động hình thành yếu tố dịch vụ Song cấu trúc dịch vụ bao hàm rộng hơn, thể dịch vụ tổng thể cung cấp cho khách hàng Ngược lại hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ gắn liền với dịch vụ cụ thể Cấu trúc dịch vụ thay đổi, dịch vụ cung cấp cho khách hàng thay đổi Để thay đổi cấu trúc phải thay đổi hệ thống cung cấp dịch vụ Cấu trúc dịch vụ xác định vị trí riêng biệt SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng dịch vụ thị trường giúp cho khách hàng phân biệt dịch vụ nhà cung cấp với dịch vụ nhà cung cấp khác 1.1.4 Thị trường sản phẩm dịch vụ: Nhiều quan điểm định nghĩa thị trường, thường ý đến cung cầu hàng hóa, tìm cách chi phối điều tiết thị trường thông qua vận động quy luật cung cầu số quy luật khác (quy luật cạnh tranh quy luật giá trị) Những quan điểm thường mang tính lý thuyết khó khăn doanh nghiệp, thường sử dụng điều tiết vĩ mô Đối với doanh nghiệp khái niệm thị trường phải gắn liền với điều kiện, khả kinh doanh, môi trường kinh doanh, điều kiện không gian thời gian Mặc dù có nhiều quan niệm thị trường song nhà kinh tế thống với tầm quan trọng Thị trường tất yếu trình sản xuất hàng hóa, cầu nối sản xuất tiêu thụ, nơi mà doanh nghiệp kiểm nghiệm đánh giá hoạt động kinh doanh Thị trường ngày đa dạng hóa, đặc biệt thị trường dịch vụ Do dịch vụ có đặc điểm khác biệt so với hàng hóa hữu hình nên thị trường dịch vụ có khác biệt so với thị trường hàng hóa hữu hình Theo nguyên tắc chung ngành bán sản phẩm thị trường Ngành vận tải không bán thị trường trình vận chuyển hàng hóa mà bán kết cuối đưa hàng hóa khách hàng đến địa điểm theo yêu cầu Trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế giới thị trường ngành giao thông vận tải lớn có tính cạnh tranh cao có sách ưu đãi Nhà nước với công ty có hoạt động xuất nhập Đồng thời Nhà nước khuyến khích nhà đầu tư nước vào Việt Nam nhiều hơn, thị trường vốn sôi động lại sôi động 1.1.5 Mô hình trình marketing dịch vụ: Muốn bắt đầu hoạt động sản xuất vật chất, kinh doanh nhà quản trị marketing cần phải vạch kế hoạch quy trình cụ thể Quy trình bao gồm bước sau: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ QUẢN TRỊ NỖ LỰC MARKETING DỊCH VỤ KIỂM TRA, KIỂM SOÁT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐIỀU CHỈNH (Hình 3: Mô hình trình marketing dịch vụ Nguồn: Marketing dịch vụ, T.S Lưu Văn Nghiêm, NXB Thống Kê năm 2001) SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường dịch vụ: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Nghiên cứu thị trường trình thu thập ghi chép phân tích cách có hệ thống liệu để cung cấp thông tin có ích cho nhà quản trị marketing quyêt định 1.1.5.2 Hoạch định chiến lược marketing dịch vụ: Sau nghiên cứu thị trường, công ty lựa chọn cho chiến lược phù hợp Theo Micheal Porter có ba chiến lược chủ đạo là: Chiến lược đầu tư chi phí: Tức doanh nghiệp tìm cách để sản xuất cung cấp cho thị trường dịch vụ với giá thấp thị trường Thông thường chiến lược áp dụng nhiều thị trường có tốc độ phát triển cao thường có hiệu giai đoạn đầu chu kỳ sống Chiến lược khác biệt hóa: Công ty cố gắng tạo sản phẩm dịch vụ có đặc điểm, tính mà khách hàng tiêu dùng nhận biết đợc Chiến lược tập trung: Đây thực trường hợp đặc biệt chiến lược khác biệt Với chiến lược công ty nên tập trung vào số đoạn thị trường đinh, phân đoạn sản phẩm khu vực địa lý định Thông thường công ty áp dụng chiến lược công ty nhỏ 1.1.5.3 Quản trị nỗ lực marketing: Trong điều kiện toàn cầu hóa cạnh tranh thị trường khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực vào sản xuất kinh doanh hoạt động marketing Quản trị marketing chủ yếu xoay quanh sách marketing Sản phẩm: doanh nghiệp phải đưa sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ phải phù hợp với yêu cầu thị trường mục tiêu Giá cả: mức giá đưa điều khoản liên quan đến bán hàng phải dựa tổng hợp nhiều yếu tố, cạnh tranh, cầu thị trường mục tiêu công ty Phân phối: công việc thực phân phối, chuyển giao dịch vụ, hàng hóa, đồng thời điều tra cân đối sản phẩm dịch vụ mà tổ chức cung ứng Qua nghiên cứu lý luận thực tế cho thấy ngành dịch vụ nhân tố hạn hẹp, hạn chế tính động đa dạng kinh tế dịch vụ Vì mà chiến lược marketing cần phải bổ sung thêm ba nhân tố khác là: Con người: biết điểm khác biệt dịch vụ với hàng hóa thông thường Trong người nhân tố vô quan trọng sản xuất cung ứng chuyển giao dịch vụ cho khách hàng Họ làm tăng tính cá biệt hóa, tính khách hàng hóa tất làm tăng giá trị dịch vụ ưu cạnh tranh doanh nghiệp Quá trình dịch vụ: hoạt động trình gồm việc thiết kế, sáng tạo thử nghiệm dịch vụ theo thủ tuc, chế thách thức dịch vụ để tạo dịch vụ chuyển giao cho khách hàng Bao gồm sách, định quan hệ giao tiếp SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng với khách hàng làm việc thận trọng mối quan hệ thiết lập trì tất mối quan hệ Dịch vụ khách hàng: thực chất hướng hoạt động doanh nghiệp dịch vụ vào khách hàng, trình phân tích, tìm hiểu giải mối quan hệ tổ chức dịch vụ khách hàng mục tiêu Khách hàng ngày trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn họ ngày chi tiết, tinh tế chất lượng nhu cầu tinh tế Do nhiều công ty nghiên cứu, cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm dành lợi cạnh tranh kinh doanh 1.1.5.4 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá điều chỉnh marketing dịch vụ: Sau hoạch định chiến lược phát triển marketing dịch vụ cách phù hợp nhất, doanh nghiệp phải kiểm tra lại để xem khả thành công với kế hoạch sách sao? Nó có phù hợp với hoàn cảnh, tình hình trị - kinh tế - xã hội không? Nếu thấy hoàn thiện phù hợp kế hoạch vào thực cách triệt để Trong trình thực phải giám sát chặt chẽ, trình phải đo lường cách hợp lý đánh giá kết dựa tiêu chuẩn định trước Nếu kết phạm vi mong muốn trình kiểm soát đo lường kết thúc, ngược lại doanh nghiệp phải tiến hành việc điều chỉnh sai lệch Tức điều tra xem công đoạn bị sai phạm, lý do, nguyên nhân dẫn đến sai lệch, hậu sai phạm đem lại, nghiên cứu phương pháp để điều chỉnh cuối lựa chọn biện pháp tối ưu 1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP: 1.2.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng cần thiết trình kinh doanh công ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hoá thông báo cho công chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến hỗn hợp kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến hỗn hợp hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được" Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: "Xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing- mix lựa chọn công ty" Về nguyên tắc xúc tiến hỗn hợp phân theo đặc trưng kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến hỗn hợp đại chúng/gián tiếp xúc tiến hỗn hợp cá nhân/trực tiếp Trong lớp lại phân loại tiêu thức loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trưng: SVTH: Nguyễn Văn Thành LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, quan hệ công chúng Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, marketing trực tiếp Như tuỳ thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc tiến thương mại có chương trình xúc tiến hỗn hợp phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao 1.2.2 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp: 1.2.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing Thực chất xúc tiến hỗn hợp cầu nối cung cầu để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường, bán đâu, hay sản phẩm muốn mua loại tốt nhất… Mặt khác biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhà kinh doanh không bán hàng hoá mà tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tác động, tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp đắn cho dù phải bỏ lượng chi phí không nhỏ cho công tác Ngoài xúc tiến hỗn hợp làm cho công việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến hỗn hợp không sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, chímh sách giá sách phân phối mà làm tăng kết thực sách Vì để đạt hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn hệ thống marketing-mix để phát huy tác dụng xúc tiến hỗn hợp tối đa 1.2.2.2 Vai trò xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận thiếu quản lý đóng vai trò sau: Xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò trung gian công ty qua việc sử dụng loạt công cụ Xúc tiến hỗn hợp thúc đẩy tạo điều kiện cho công ty trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến hỗn hợp có vai trò hỗ trợ cho công ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế Xúc tiến hỗn hợp công cụ quan trọng marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hoá xích lại gần nhu cầu khách hàng làm phong phú biến đổi không ngừng Xúc tiến hỗn hợp tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với khách hàng thường có nhiều nhu cầu lúc Những người làm marketing công ty có SVTH: Nguyễn Văn Thành 10 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng 2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ KHÁC: 2.4.1 Sản phẩm dịch vụ: Tuy chức nhiệm vụ kinh doanh công ty rộng lớn Song thực tế điều kiện doanh nghiệp hạn chế việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động công ty thực đặc biệt ý đến lĩnh vực công ty nỗ lực cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng cao Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt container: công ty làm đại lý cho số hãng vận tải lớn giới với nhiệm vụ mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng, thay mặt cho chủ tàu cho giá cước phát hành vận đơn Dịch vụ giao nhận: Công ty thường xuyên liên lạc với hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời hãng tàu để đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất nhập khẩu, thực công việc giao nhận hàng hoá, làm thủ tục hải quan, thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập chuyển đến địa cần thiết Ngoài công ty cung cấp dịch vụ toán cước phí cước kho, bốc xếp phí dịch vụ vào bến 2.4.2 Chính sách giá cước dịch vụ: Phù hợp với loại sản phẩm dịch vụ linh hoạt áp dụng với thời điểm khách hàng hay để tạo cạnh tranh Trước hết lĩnh vực đại lý cho hãng vận tải tiếng việc định giá cho dịch vụ vận chuyển người uỷ thác định Quyết định có hàng tuần hàng tháng công ty có báo cáo tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển, tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác, kết hợp với quy định hiệp hội để hiệp hội gởi biểu giá cho công ty Tuy nhiên công ty linh động giảm giá đến 10% cho khách hàng Về mảng dịch vụ kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp cho thuê phương tiện vận tải công ty định giá cước vào chi phí bỏ ra, giá đối thủ cạnh tranh nhu cầu thị trường 2.4.3 Kênh phân phối dịch vụ công ty: Để xây dựng hệ thống phân phối có hiệu công ty vào dịch vụ cụ thể cung ứng, đồng thời vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty thực chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Để hoạt động có hiệu quả, công ty tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối tới khu vực thị trường trọng điểm Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, công ty có văn phòng đại điện Hà Nội Hải Phòng tương lai Đà Nẵng Vũng Tàu Đó trung tâm kinh tế ứng với vùng miền đất nước hoạt động xuất nhập diễn sôi động Các thành phố có cảng biển quốc tế quốc gia, sân bay lớn Tân Sơn Nhất, Nội Bài SVTH: Nguyễn Văn Thành 43 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng 2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng: Xuất phát từ nhu cầu thực tế ngành khách hàng có biến động lớn, đồng thời hiểu quy luật chi phí để có khách hàng lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng Do công ty đánh giá cao có sách riêng để chăm sóc khách hàng Bên cạnh công ty trọng đến việc chăm sóc khách hàng trung thành công ty, thường xuyên thăm hỏi khách hàng, gửi thiệp, tặng quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ nhân bền chắc, với cá nhân tổ chức khách hàng Công ty có quà trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực hợp đồng với công ty 2.4.5 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố người dịch vụ công ty: Yếu tố người ngày đóng vai trò nhân tố bản, định đến thành bại hoạt động doanh nghiệp Nhất ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ Với đặc điểm hàng hoá dịch vụ đòi hỏi công ty phải trọng nhiều đến yếu tố người Cạnh tranh kinh doanh dịch vụ cạnh tranh người đội ngũ nhân viên nhân lực công ty, họ nhân tố tạo khác biệt hoá, tạo giá trị tăng thêm cho khách hàng tăng thêm tính cạnh tranh công ty Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có công ty AA & Logistics đặt chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty: Tổ chức khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên chuyên môn, bổ sung thêm kiến thức ngoại thương, xuất nhập kỹ làm việc, đặc biệt kỹ bán hàng Xây dựng văn hoá công ty sạch, lành mạnh để nhân viên bán hàng tự hào công ty, từ tự tin giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng Tạo đoàn kết công ty để giúp đỡ đội ngũ bán hàng, tạo điều kiện tốt cho họ làm việc làm việc sáng tạo Ví dụ: có thắc mắc kiến thức vận tải biển, nhân viên bán hàng yêu cầu phận vận tải đường biển dành thời gian để giải thích cho hiểu Nếu khách hàng có yêu cầu đặc biệt toán, nhân viên bán hàng trao đổi bàn bạc yêu cầu hỗ trợ từ phòng kế toán Hàng năm công ty tổ chức tuyển chọn thêm nhân viên có trình độ, lực, trách nhiệm làm việc để thay cho nhân viên không đáp ứng yêu cầu công việc Có sách thưởng, khích lệ thích hợp cho nhân viên bán hàng thực doanh số vượt mục tiêu Những sách công ty thực nhằm lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực nâng cao tính cạnh tranh nguồn nhân lực công ty SVTH: Nguyễn Văn Thành 44 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 2.5 NHẬN XÉT CHUNG: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng 2.5.1 Ưu điểm: Qua phương thức xúc tiến hỗn hợp, với hoạt động marketing hỗ trợ mà công ty áp dụng ta nhận thấy công ty thành công hai phương thức xúc tiến là: bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp hai khâu đem lại nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lợi nhuận cho công ty Còn phương thức: Quảng cáo, khuyến mãi, PR công ty chưa trọng phí hàng năm công ty phải trả cho phương thức nhỏ, với xây dựng phận phụ trách quản lý vấn đề Công ty tạo vị ngành giao nhận vận tải Việt nam có mạng lưới phân phối rộng nhờ mối quan hệ tốt với hãng tàu lớn nên có giá cước vận tải tốt, đặc biệt tuyến vận tải châu Âu 2.5.2 Hạn chế: Do việc phát triển phương thức xúc tiến hỗn hợp công ty không đồng mà tập trung vào hai phương thức là: bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp nên khách hàng có thông tin để tìm hiểu dịch vụ công ty qua phương tiện thông tin đại chúng; bất lợi lớn việc cạnh tranh với đối thủ thị trường Công ty tham gia hội thảo với hãng tàu, tham gia vào hội chợ triển lãm vận tải, hội chợ logistics nên công ty chưa quảng bá tên tuổi đến công ty Logistics nước ngoài, dẫn tới việc có hội làm đại lý cho công ty nước ngoài, làm cho lượng hàng định công ty nhiều CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY: SVTH: Nguyễn Văn Thành 45 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 3.1.1 Chiến lược kinh doanh công ty: GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng 3.1.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh: Căn vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua đồng thời phân tích môi trường vĩ mô cạnh tranh thị trường, công ty đề cho mục tiêu thời gian tới kế hoach để đạt mục tiêu Sự tăng trưởng lợi nhuận bình quân năm công ty đạt 10% Hoàn thành việc xây dựng văn phòng đại diện tất thành phố lớn, hải cảng đầu mối giao thông nước vào năm 2012 đồng thời mở văn phòng đại diện Hongkong Singapore Xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành, mở rộng quan hệ làm ăn với khách hàng mới, mở rộng thị trường có Tạo dịch vụ có chất lượng cao, có tính đồng trình dịch vụ kiểm soát chất lượng dịch vụ hợp đồng ký kết công ty, xây dựng lòng tin khách hàng 3.1.1.2 Những ưu tiên phát triển: Để đạt mục tiêu kế hoach đề trình thực công ty có ưu tiên sau: Không ngừng mở rộng quy mô Công ty chủ trương kết hợp hàng hoá tạo điều kiện hỗ trợ lẫn loại hình dịch vụ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải Giữ vững thị trường có, xây dựng mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng đồng thời tìm biện pháp mở rộng dịch vụ hoạt động, vượt xa thị trường khác kể thị trường giới Nâng cao hiệu hoạt động công ty chuẩn bị sở cho lâu dài ổn định thời gian tới 3.1.1.3 Chiến lược cạnh tranh chủ đạo: Với mục tiêu, kế hoạch đề công ty có chiến lược cạnh tranh thống toàn công ty với tất thành viên Để chiến lược cạnh tranh có hiệu giành thắng lợi công ty phải làm tốt công việc sau: Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận sở thực tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố lực cạnh tranh công ty, mạnh tổ chức giỏi nghiệp vụ Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác bạn hàng, bạn hàng nhà uỷ thác đồng thời tích cực tìm hiểu bạn hàng mới, tìm kiếm thông tin nắm khả yêu cầu uỷ thác khách hàng nước SVTH: Nguyễn Văn Thành 46 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh công ty nhằm giữ vững thị trường có khai thác thị trường tiềm thông qua việc phát huy “lợi so sánh” tương doanh nghiệp khác Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với tổ chức nước, thông qua tham tán thương mại Việt Nam nước nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng uy tín công ty 3.1.2 Chiến lược marketing công ty: 3.1.2.1 Thị trường mục tiêu: Chiến lược phát triển thời gian tới công ty ưu tiên việc giữ vững thị trường có, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiềm Thị trường mục tiêu công ty thời gian tới Sau tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận phân tích đối thủ cạnh tranh vào nguồn lực, vào mục tiêu công ty, thị trường công ty phân chia làm ba nhóm chính: Nhóm khách hàng xuất lẻ: chiếm số lượng tương đối lớn tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tải công ty Những khách hàng chủ yếu tổ chức có hoạt động xuất không lớn Số lượng hàng gửi họ không nhiều, mặt hàng gửi thường hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng dệt may, giầy, dép… phần lớn họ tổ chức thời gian làm quen với thị trường nước Phần lại tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mô nhỏ lẻ, hàng hoá xuất theo đơn hàng tuỳ thuộc vào tính thời vụ Nhóm khách hàng nhập hàng lẻ: không trực tiếp người yêu cầu dịch vụ công ty Hàng nhập tổ chức giao nhận nước xuất thực thủ tục, chứng từ xuất Các tổ chức lại uỷ quyền cho công ty thực tiếp trình tự nhập lại Trong trường hợp công ty đóng vai trò đại lý tổ chức giao nhận nước xuất hàng hoá vào Việt Nam họ nhận phầm trăm lợi nhuận thu từ hợp tác Do vậy, việc có làm hài lòng nhóm khách hàng hay không ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ công ty với khách hàng đồng thời quan hệ công ty với tổ chức giao nhân khác giới Nhóm khách hàng xuất nhập hàng nguyên container Là khách hàng có số lượng hàng hoá xuất nhập tương đối lớn đủ để đóng vào nhiều container chứa hàng Xét mặt đại lý, qua việc nghiên cứu công ty xác định đoạn thị trường mục tiêu: Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu khu vực phía bắc với trung tâm Hà NộiHải Phòng – Quảng Ninh Đó thị trường quen thuộc công ty suốt thời gian qua Công ty không ngừng lớn mạnh với khách hàng đoạn thị trường Đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền Nam tập trung thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai Vũng Tàu Với thị trường quốc tế, công ty xác định: Qua sụp đổ thị trường truyền thống Liên Xô - Đông Âu với công ty Việt Nam, cần rút kinh nghiệm để củng cố hai thị trường chiến lược EU Châu Á Nhưng đồng thời qua sụt giảm thị trường EU SVTH: Nguyễn Văn Thành 47 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng thời gian qua sản phẩm Việt Nam, với ngưng trệ kinh tế Nhật Bản, từ có dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu - thị trường đầy tiềm đặc biệt thị Hoa Kỳ Sau Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ vào đời sống không riêng công ty Việt Nam mà tất không bỏ qua hội làm ăn 3.1.2.2 Định vị công ty xây dựng thương hiệu công ty thị trường: Sau xác định thị trường mục tiêu, công ty phải định việc thâm nhập vào thị trường,việc xây dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng Đồng thời công ty phải xác định vị trí đối thủ cạnh tranh tâm trí khách hàng, để từ có chiến lược marketing thích hợp (tránh đánh vào điểm mà tâm trí khách hàng điểm mạnh đối thủ cạnh tranh, mà tập trung vào khác biệt, điểm mạnh công ty: giá cước tuyến châu Âu rẻ có hợp đồng với hãng vận tải lớn, chăm sóc khách hàng tốt từ lúc hàng hóa lên tàu đến hàng hóa đến tay người nhận So sánh vị trí tương quan công ty với đối thủ cạnh tranh thị trường quan trọng để công ty đưa định cạnh tranh chọn vị trí thị trường Với công ty AA & Logistics, vị trí lựa chọn cung cấp dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cách tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm đến khách hàng Biết khả khó cạnh tranh với đối thủ nặng ký thị trường công ty có dịch vụ giá cước giống đối thủ cạnh tranh Do vậy, công ty tìm cách làm cho sản phẩm mình, hình ảnh công ty có khác biệt trước mắt khách hàng Cụ thể, công ty định cung ứng cho khách hàng sản phẩm dịch vụ có giá trị cao chất lượng cao cách tạo dịch vụ có chất lượng hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn nhân viên có lực, nghiệp vụ tốt, lòng đam mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng với phương châm “Không cung cấp cho khách hàng dịch vụ vận tải mà cung cấp giải pháp vận tải tối ưu cho khách hàng” Việc định vị công ty thị trường bao gồm hai công việc chủ đạo xác định vị trí công ty, sau việc xây dựng vị trí hình ảnh công ty thị trường Đó việc xác định quan trọng xây dựng thương hiệu công ty thị trường Công ty AA & Logistics xây dựng cho thương hiệu công ty giao nhận vận tải uy tín, chuyên nghiệp nỗ lực để ngày khẳng định vị trí thị trường nhiều biện pháp đồng Công ty phát điểm khác biệt dịch vụ, nhân hình ảnh công ty để cạnh tranh với đối thủ Công ty lựa chọn điểm khác biệt quan trọng theo tiêu thức định để tiến hành định vị công ty thị trường Công ty tạo tín hiệu có hiệu cho thị trường mục tiêu để phân biệt với đối thủ cạnh tranh Khi xây dựng chiến lược định vị, công ty tiến hành quảng bá thị trường Công ty chọn chiến lược dịch vụ tốt cho khách hàng công ty phải lựa chọn số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng để phân tích, xét đoán SVTH: Nguyễn Văn Thành 48 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng dịch vụ công ty Chất lượng dịch vụ truyền bá thông qua công cụ marketing khác Giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ, chiến dịch quảng cáo, khuyến mại, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo: Thị trường vận tải biển cấu tạo người cung ứng dịch vụ khách hàng Hiện công ty tìm cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu hoạt động cung cấp, dịch vụ Vì công ty cần phải xây dựng cho hoạt động xúc tiến hỗ hợp cho phù hợp với yêu cầu cần thiết công ty cho có hiệu Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo (khoảng 200-300 triệu/ năm) lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thông tin cần thiết dịch vụ công ty Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh công ty Công ty tiến hành quảng cáo báo chí, đài truyền hình Đặc biệt tạp chí chuyên ngành như: tạp chí Giao Thông Vận Tải, Tạp chí Kinh Tế, báo Đầu Tư, Shipping Times, Vietnam Logistics, Vietnam Shipper, Vietnam Shipping Gazette để công chúng nhận biết hình ảnh công ty dịch vụ mà công ty cung cấp Thông điệp cần phải đầy đủ thông tin xác, với ngôn ngữ dễ hiểu gây ấn tượng với khách hàng Bên cạnh đó, quảng cáo internet điều quan trọng Công ty cần thường xuyên cập nhật thông tin cho website, mở thêm nhiều tiện ích trang web công ty kiểm tra tình trạng di chuyển lô hàng, container, tìm kiếm lịch tàu Đặt link panner quảng cáo website hãng tàu, trang web ngành giao nhận logistics (như:www.saga.vn, www.vietnam-ship.com, www.visabatimes.com, www.vinalines.com.vn …) Treo banner quảng cáo kho nhập hàng lẻ cảng Kho 6, Kho Tân Cảng, cảng Cát Lái để tăng nhận biết khách hàng 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động khuyến mại: Vào mùa sản lượng xuất nhập tăng, công ty nên thiết kế chương trình khuyến mại phù hợp để làm gia tăng hài lòng khách hàng cũ thu hút ý khách hàng Ví dụ công ty kết hợp với bên đối tác để giảm giá cước, giảm giá dịch vụ cho khách hàng Đặt tặng phẩm như: sổ tay, áo mưa, áo thun, ly uống nước, lịch để bàn, … có in logo công ty để vừa làm quà tặng cho khách hàng vừa quảng bá hình ảnh công ty 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động PR: SVTH: Nguyễn Văn Thành 49 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến trên, công ty cần phát huy hoạt động quan hệ với công chúng có báo nói hoạt động kinh doanh công ty, hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho công ty Công ty có điểm mạnh gia nhập nhiều tổ chức giao nhận vận tải tiếng APLN, FIATA, IATA… Những hoạt động quảng bá công ty không nên bỏ quên chi tiết Hàng năm công ty đứng tổ chức hội thảo, hội nghị chuyên ngành để giới thiệu khẳng định tên tuổi rộng Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thông tin đại chúng nhằm có thông tin sát thực phong phú tới khách hàng Mở đợt tuyên truyền sản phẩm dịch vụ công ty định kỳ theo thời gian để người hiểu, tin tưởng tiến tới sử dụng dịch vụ Tiến hành công tác truyền thông đối nội đối ngoại nhằm cho người có hiểu biết công ty dịch vụ công ty 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp: Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân biện pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành, công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho cán công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng Đối với công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực quan tâm đến công cụ này, để công ty đứng vững thị trường cạnh tranh với công ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng quan trọng, lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt hiệu lực công cụ công ty phải trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên marketing, phải làm cho người thực trở thành nhân viên tiếp thị công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có số nguyên tắc sau: Họ cần có hiểu biết thấu đáo công ty, gồm lịch sử từ trước công ty Điều gồm triết lý quản trị sách hành công ty Họ cần có kiến thức thương mại kỹ thuật thông thạo sản phẩm dịch vụ công ty, đặc biệt ngành giao nhận vận tải, kiến thức ngoại thương, kinh doanh xuất nhập khẩu… Họ nên có kiến thức tốt điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Họ bán hàng phải có hiểu biết đầy đủ tầm quan trọng việc dự kiến mua phương pháp sử dụng để định vị phân loại khách hàng tiềm cách hiệu Các vấn đề chung phải đánh giá nhu cầu khách hàng tiềm năng, nguồn lực tài khả tiếp cận SVTH: Nguyễn Văn Thành 50 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Người nhân viên kinh doanh tốt có hiệu tốt đòi hỏi người bán phải hiểu tính cách đặc tính khách hàng Cần phải lưu ý vấn đề khác biệt người bán hàng giỏi người bán hàng bình thường kết việc đào tạo cộng với kinh nghiệm Sự đào tạo thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hai yêu cầu quan trọng cần có cho người bán hàng 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp: Trong công cụ xúc tiến hỗn hợp công ty AA & Logistics ta nhận thấy Marketing trực tiếp hoạt động có hiệu tương đối cao, đem lại số lượng khách hàng không nhỏ cho công ty từ đem lại doanh thu cao cho công ty Công ty cần phải phát triển công cụ đầu tư vào yếu tố nhân việc tuyển thêm nhân viên có trình độ chuyên môn cao với đào tạo thêm nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên cũ Vì yếu tố then chốt tạo nên thành công cho công cụ xúc tiến Công ty cần phải tìm kiếm tạo mối quan hệ thật tốt với đại lý vận tải nước nhằm thu hút lượng hàng từ họ (hàng định), lượng hàng tiềm đem lại lợi nhuận cao 3.2.6 Đối với công cụ marketing hỗ trợ khác: 3.2.6.1 Hoàn thiện sách sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm dịch vụ thứ mà công ty mang chào bán cho khách hàng Việc chào bán có thành công hay không phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ công ty nào, dịch vụ có thoả mãn nhu cầu khách hàng hay không Do vậy, để củng cố tăng cường vị thị trường công ty phải tìm biện pháp để phát triển dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng Dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng vận chuyển hàng hoá, thực thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập Song thực tế công ty khó thực trọn gói hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ đối tác công ty thực số công đoạn trình dịch vụ đối tác Điều làm cho công ty khó kiểm soát dịch vụ giá dịch vụ cung ứng Hơn làm giảm tính đồng cảm nhận khách hàng Do công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ mua thuê để đảm bảo khả giám sát, chủ động giá chất lượng dịch vụ trình Công ty cần ý xem xét hoàn thiện bước quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận: Phát triển nhận dạng dịch vụ, phát triển cung ứng dịch vụ dịch vụ hỗ trợ Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm quản trị hình ảnh liên kết: Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng hiểu biết thật đầy đủ dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân SVTH: Nguyễn Văn Thành 51 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng viên cung ứng dịch vụ Họ thực việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng Họ cần đào tạo quy củ để có cách truyền đạt lợi ích dịch vụ tới khách hàng cách hiệu Phát triển cung ứng dịch vụ dịch vụ hỗ trợ Đây hoạt động cung ứng dịch vụ giao nhận, định số lượng chất lượng dịch vụ mà khách hàng cảm nhận Nhưng hoạt động cần thiết công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu Đánh giá số lượng chất lượng dịch vụ để có điều chỉnh kịp thời Phát triển dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ Những công việc cần thiết là: tăng mức độ tiếp cận khách hàng với dịch vụ, để khách hàng vị trí không tham gia trực tiếp vào trình dịch vụ mà tham gia với vai trò giám sát hoạt động tiến độ thực hiện, điều kiện an toàn, sai sót trình thực 3.2.6.2 Hoàn thiện sách giá dịch vụ: Thực tế cạnh tranh cho thấy, dịch vụ chất lượng tối quan trọng cho cạnh tranh, điều kiện gây ý dẫn đến so sánh cân nhắc giá Vì vậy, công ty phải coi nhân tố định tới thành bại cạnh tranh công ty Một ý khác giá yếu tố công cụ marketing tạo thu nhập cho công ty đồng thời công cụ linh hoạt cạnh tranh Để dự kiến hệ thống giá tương lai thị trường chấp nhận, sách cần xuất xuất phát từ thị trường, từ chiến lược cạnh tranh, mục tiêu chi nhánh Do phần lớn dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp công ty mua lại tổ chức đầu vào khác giá bị đẩy nên cao Công ty phải chủ động sản xuất dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng giảm chi phí giao nhận tạo lợi cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv công ty Hơn việc áp dụng phương thức giá thấp thời gian qua tỏ không hiệu Nên công ty theo phương thức định giá nhằm thu hút khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm đoạn thị trường lại chưa thoả mãn thị trường Khi áp dụng phương pháp công ty cần thực đồng việc tạo khác biệt dịch vụ thông qua dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm công ty khách hàng 3.2.6.3 Hoàn thiện sách phân phối: Vì hoạt động xuất nhập chủ yếu diễn thành phố Hồ Chí Minh Hải Phòng nên bên cạnh việc phải hoàn thiện văn phòng đại diện hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng, công ty phải đồng thời tăng đầu tư cho chi nhánh trọng điểm Hải Phòng thành phố Hồ Chí Minh để phát huy hết tiềm thị trường Cần đến cảng Vũng Tàu tương lai cảng đầy tiềm với việc hàng hoá xuất nhập 3.3 KIẾN NGHỊ SVTH: Nguyễn Văn Thành 52 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng 3.3.1 Thực xúc tiến theo định hướng Marketing: Một công ty có phòng marketing đại chưa công ty có định hướng marketing Vấn đề tuỳ thuộc vào việc cán quản lý khác công ty nhìn nhận chức marketing Với hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải công ty AA & Logistics, để phát triển mạnh công ty cần có định hướng marketing cụ thể thực hiên chương trình xúc tiến phù hợp với định hướng 3.3.2 Xây dựng kế hoạch xúc tiến ngắn hạn dài hạn: Xác định chiến lược cho hoạt động xúc tiến việc định lựa chọn nhóm khách hàng khác tạo nên thị trường sản phẩm chương trình xúc tiến tương ứng cho thị trường mục tiêu Ngày nay, công ty chuyển sang marketing theo mục tiêu, cách làm đảm bảo việc phát triển hội thị trường thành công chương trình marketing Để xây dựng hoạch định chiến lược xúc tiến công ty cần phải hoạch định chiến lược: Tạo khác biệt định vị cho sản phẩm dịch vụ Hoạch định chiến lược phát triển, thử nghiệm tung thị trường dịch vụ Hoạch định chiến lược với chu kỳ sống sản phẩm Thiết kế chiến lược công ty tuỳ theo vị trí công ty thị trường, người dẫn đầu thị trường, thách thức, theo sau núp bóng Cuối thiết kế chiến lược cho toàn cầu Đối với chiến lược công ty cần phải xây dựng thời hạn định Phải có chiến lược ngắn hạn (dưới năm), trung hạn (từ 3- năm) chiến lược dài hạn (8-10 năm) 3.3.3 Tăng cường xây dựng sở vật chất kỹ thuật phát triển công nghệ: Cùng với nhân lực, công cụ lao động yếu tố sản xuất mang tính định tới việc sản xuất Trong năm gần với phát triển vũ bão khoa học công nghệ, ngành giao thông vân tải không nằm phát triển Do vậy, đòi hỏi công ty giao nhận không ngừng nâng cấp đổi thiết bị công nghệ nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng tốt Trước hết công ty cần thuê thêm diện tích kho bãi xây dựng mở rộng nâng cấp diện tích vốn có công ty; bổ sung thêm đội xe vận chuyển container loại hàng rời tuyến nội địa Tiếp theo phải đại hoá phương tiện trang thiết bị phục vụ công tác giao nhận vận chuyển container thiết bị bốc xếp vận chuyển, thiết bị sửa chữa container chuyên dụng Vi tính hoá hoạt động công ty quản lý bốc xếp container qua mạng vi tính nội SVTH: Nguyễn Văn Thành 53 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng Với hình thức container gửi vào kho đánh mã số định, truy cập vào hệ thống máy tính Khi khách hàng phận marketing có nhu cầu rút container người phụ trách kho nắm vững toàn thông tin nhằm tạo điều kiện cho việc triển khai an toàn hiệu Đối với cán thường xuyên hoạt động bên việc trang bị phương tiện thông tin điện thoại di động, máy nhắn tin, máy tính sách tay cần thiết Nó đảm bảo cho họ hoàn thành công việc với hiệu cao 3.3.4 Tăng cường marketing quan hệ: Marketing quan hệ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn đôi bên có lợi với khách hàng việc cung cấp cho bên dịch vụ có chất lượng cao, giá hợp lý sở tăng cường mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật hai bên, bồi dưỡng tin tưởng giúp đỡ tạo lên quan hệ truyền thống lâu dài Ngày marketing có dịch chuyển mục đích từ chỗ tối đa hoá lợi nhuận cho hợp đồng kinh doanh tối đa hoá lợi nhuận cho mối quan hệ, mang lại lợi ích cho thành viên Công việc cán marketing công ty AA & Logistics nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng công chúng cộng đồng là: Bộ phận marketing phải thường xuyên thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ thông qua nguồn trực tiếp gián tiếp; phải thường xuyên tiếp liên lạc với khách hàng doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập để nắm bắt loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển để nhằm có biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu marketing: Trong kinh doanh đại, thông tin ngày chiếm vị trí quan trọng cạnh tranh cạnh tranh thông tin Người nắm thông tin người chiến thắng Thông tin marketing đặc biệt quan trọng, sở cho nhà quản trị định marketing định quản trị doanh nghiệp Với AA & Logistics thông tin cần phải nắm là: Phong tục tập quán, quy định, pháp luật thị trường định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sách khác biệt với thị trường quen thuộc Những khác biệt gây khó khăn thuận lợi cho công tác thâm nhập thị trường tiến hành việc giao nhận vận chuyển hàng hoá VD: thị trường Mỹ điều đặc biệt ý hệ thống pháp luật Hệ thống pháp luật nước phức tạp nghiêm ngặt hàng hóa muốn nhập vào thị trường Những thông tin nhu cầu giao nhận vận tải hàng hoá thị trường mức độ nào, khả phát triển thị trường sao? Khả phát triển thị trường tương lai yếu tố quan trọng có thị trường dạng tiềm lớn ngược lại, có thị trường lớn tiềm ẩn nguy suy thoái, tiếp tục đầu tư vào thị trường nguy hiểm Các đối thủ cạnh tranh thị trường nào, mức độ cạnh tranh sao? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt điểm mạnh-yếu đối thủ, từ chuẩn bị phương SVTH: Nguyễn Văn Thành 54 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng sách chu đối phó hữu hiệu Các thông tin đầy đủ, xác thu giúp cho công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu cao rủi ro Cần tìm hiểu kĩ hội rủi ro kinh doanh xẩy từ yếu tố trị, luật pháp, kinh tế xã hội Đòi hỏi công ty phải phân tích, đánh giá kĩ để đưa định cuối chịu trách nhiệm với định Với thị trường truyền thống công ty, thông tin mà công ty cần nghiên cứu tìm kiếm là: Nhu cầu khả phát triển nhu cầu dịch vụ công ty thời gian tới Với nhu cầu thị trường, thực tế công ty đáp ứng tới đâu, chưa thoả mãn nhu cầu thị trường, lý sao? Và mục đích công ty thị trường đó? Trả lời câu hỏi giúp công ty định vị vị trí thị trường Và có hướng tốt để đến đích đề Để có thông tin đó, công ty phải thông qua phương pháp nghiên cứu marketing, cụ thể phương pháp sau: Thông qua hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam Quốc tế, để lấy báo cáo, thông báo, thông tin Đặc biệt họp, hội thảo, hội nghị hiệp hội, tập trung công ty tiếng quốc tế giao nhận vận tải, xuất nhập Công ty tích cực tìm kiếm, thăm dò để có thông tin mới, xác Hàng năm cử cán bộ, nhân viên, tham quan, nghiên cứu trao đổi kinh nghiệm nước ngoài, tham gia lớp đào tạo nghiệp vụ hiệp hội tổ chức Hoặc thông qua đại sứ quán, tham tán thương mại ta nước ngược lại để lấy thông tin Tích cực tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, thông tin thu từ bổ ích Với thông tin khách hang: họ ai? sử dụng dịch vụ để làm gì? mức độ thường xuyên sử dụng? ngành nghề kinh doanh?… Để thu thập thông tin công ty dùng phương pháp nghiên cứu marketing trực tiếp tức điều tra thị trường bảng câu hỏi Công ty tự làm thuê công ty chuyên nghiên cứu thị trường Những thông tin thường thô nên phải qua phân tích, xử lý Do đòi hỏi đội ngũ cán marketing phải có lực, kinh nghiệm, am hiều công tác nghiên cứu thông tin Đồng thời công ty phải trang bị phương tiện đại cần thiết cho trình xử lý thông tin Thực thăm dò ý kiến khách hàng, tìm hiểu khách hàng hài lòng không hài lòng dịch vụ công ty điểm để từ khắc phục tổ chức dịch vụ tốt SVTH: Nguyễn Văn Thành 55 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng KẾT LUẬN Ngày không công ty bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn công ty vào thị trường Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty muốn đứng vững phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp Tìm giải pháp có hiệu để thực kế hoạch, chiến lược cách tối ưu Một giải pháp hữu hiệu doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận dụng hoạt động marketing xúc tiến vào trình kinh doanh Marketing ngày có vị trí quan trọng thị trường phủ nhận vai trò tích cực Tuy nhiên việc vận dụng marketing doanh nghiệp nước ta nhiều hạn chế, quy mô nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng Trong tương lai công ty đội ngũ cán làm công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh khó đảm bảo cho công ty có vị hay tồn thị trường Việc tiến hành nghiên cứu hoạt động marketing, chiến lược xúc tiến giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng quát thị trường khả công ty, vị trí công ty thị trường, thấy điểm mạnh, điểm yếu công ty Để từ công ty đưa sách marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ công ty Trong chuyên đề tốt nghiệp này, em mong muốn đưa Các Giải Pháp Xúc Tiến Hỗn Hợp Phù Hợp Nhằm Nâng Cao Khả Năng Cạnh Tranh Của Công Ty AA & Logistics Trên Thị Trường mà tuỳ theo mục đích, chiến lược công ty giai đoạn, công ty áp dụng vào mục tiêu kinh doanh thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Lê Thị Ngọc Hằng anh chị cán nhân viên công ty AA & Logistics tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em thời gian làm việc thực chuyên đề SVTH: Nguyễn Văn Thành 56 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng hợp công ty AA & Logistics PGS.TS Trần Minh Đạo (2000) Marketing, NXB Thống Kê Dương Hữu Hạnh (2004) Nghiệp vụ vận tải bảo hiểm ngoại thương, NXB Tài Chính TS Lưu Văn Nghiêm(2001) Marketing dịch vụ, NXB Thống Kê PGS Đinh Ngọc Viện (2002) Giao nhận vận tải hàng hoá quốc tế, NXB Giao Thông Vận Tải Philip Coler (1999) Quản trị marketing, NXB Thống Kê Các số báo tạp chí Hàng Hải, Báo Đầu Tư, Báo Vietnamshipper, Báo Vietnam Logistics Website www.saga.vn , www.vietnam-ship.com, www.visabatime.com, www.openshare.com.vn, www.marketingvietnam.net, www.marketingchienluoc.com SVTH: Nguyễn Văn Thành 57 [...]... hiệu người cung ứng Tham khảo ý kiến các chuyên gia xem họ đánh giá như thế nào về chương trình xúc tiến hỗn hợp SVTH: Nguyễn Văn Thành 27 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY AA & LOGISTICS 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY AA & LOGISTICS Tên công ty: Công ty TNHH Giao Nhận Vận Tải AA Tên giao dịch: AA & Logistics Trụ sở chính: 44 Võ Văn Tần,... ty luôn luôn tìm phương cách để đạt hiệu năng xúc tiến hỗn hợp cao bằng việc thế công cụ xúc tiến hỗn hợp này bằng công cụ xúc tiến khác nếu thấy hiệu năng hơn Nhiều công ty đã thay thế một số hoạt động bán hàng tại cơ sở bằng việc bán hàng qua điện thoại và qua thư trực tiếp Những công ty khác thì gia tăng chi phí của xúc tiến bán liên quan tới quảng cáo, để đạt được doanh số tăng nhanh hơn, khả năng. .. khả năng hoán chuyển được giữa các công cụ xúc tiến thương mại Việc tạo lập được một phối thức xúc tiến hỗn hợp sẽ phức tạp và tinh tế hơn khi một công cụ sẽ được dùng để tạo ra một công cụ khác Nhiều nhân tố đã ảnh hưởng tới sự lựa chonh và phối thuộc các công cụ xúc tiến hỗn hợp của nhà tiếp thị 1.2.5.8 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Các công ty phải xem xét nhiều yếu tố khi... vực thị trường Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: theo phương pháp này công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh SVTH: Nguyễn Văn Thành 20 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau Phương pháp mục tiêu và công. .. Các công ty phải xem xét nhiều yếu tố khi pha trộn và triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp của mình Đó là các yếu tố: Đặc trưng cặp mặt hàng - thị trường: Hiệu năng của các công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đổi tuỳ theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ Các công ty trong quá trình kinh doanh thường dành phần lớn kinh phí của mình cho bán trực tiếp và quảng cáo, tiếp đó đến khuyến mại và tuyên... nên nhu cầu thị trường Nếu có hiệu lực người tiêu dùng sẽ hỏi mua mặt hàng ở các nhà bán lẻ, các công ty bán lẻ sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo với các công ty bán buôn và tiếp nối sẽ tạo sức hút với công ty sản xuất Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Mức hiệu năng tương đối của bốn công cụ xúc tiến hỗn hợp trong những giai đoạn khác nhau của tiến trình chấp nhận và sẵn sàng mua của khách... Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau: Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt qua trình thực hiện chiến dịch xúc tiến hỗn hợp Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công nghệ Marketing xúc tiến hỗn hợp: Các chỉ tiêu định lượng: Hiệu quả của các hoạt động xúc tiến là xem xét việc thực hiện mục... chiến lược tiếp thị cần đạt được và lập kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó, bao gồm có quyết định tổng ngân quỹ dành cho chường trình xúc tiến và quyết định phân bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương pháp sau: Phương pháp tuỳ theo khả năng: theo phương pháp này các công ty xác định ngân... thành, công ty cũng có hàng loạt những đối thủ cạnh tranh trên thị trường ở mọi lúc mọi nơi Đôi lúc đó chính là những khách hàng, những đối tác bạn hàng của công ty phần lớn các đối thủ của AA & Logistics cũng là những công ty giao nhận lớn trên, đặc biệt là những công ty nước ngoài như: Shipco, Panalpina… SVTH: Nguyễn Văn Thành 33 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Hằng và một số công ty Việt... cường, đặc biệt là mặt hàng có cải tiến Theo dõi đánh giá kiểm tra của xúc tiến hỗn hợp tại công ty sản xuất kinh doanh: Ngay sau chương trình xúc tiến hỗn hợp được tiến hành nhà quản trị xúc tiến hỗn hợp cần phaỉ giám sát tiến độ thực hiện Nhà hoạch định phải đo lường các hiệu quả thông tin và hiệu quả bán hàng để đánh giá việc hoàn thành của từng yếu tố và của tất cả các yếu tố cũng như nguyên nhân