Lời mở đầu Brazil một đất nước có kinh tế lớn khu vực Mỹ Latin đứng thứ giới Công nghiệp nông nghiệp lĩnh vực phát triển họ Phần lớn tăng trưởng kinh tế nhờ vào nhu cầu tiêu dùng nội địa xuất Theo số liệu thống kê thức Bộ Phát triển Công nghiệp Ngoại thương Brazil, tính từ đầu năm đến hết tháng năm 2010, kim ngạch xuất của Việt Nam vào thị trường Brazil đạt 296,09 triệu USD, tăng 160% so với kỳ năm trước góp phần vào việc nâng cao giá trị xuất của Việt Nam, đạt tiêu xuất siêu cán cân thương mại Việt Nam - Brazil năm 2010 Các mặt hàng xuất chủ yếu Việt Nam sang Brazil là: Cơ khí, Máy, Điện tử, Vật liệu xây dựng, sản phẩm Công nghiệp, Giầy dép, Dệt may, Cao su, săm lốp loại hàng hóa khác Tuy nhiên, quan hệ thương mại hai nước, số doanh nghiệp Việt Nam không thiếu vốn thông tin, sau khảo sát thị trường lại chưa có chiến lược tâm cao để tạo bước đột phá thâm nhập thị trường, dừng mức quan hệ đối tác Ngoài những khó khăn tiếp cận thị trường Brazil hàng rào thuế quan, hàng rào kỹ thuật, cản trở về ngôn ngữ, thì đàm phán là một khâu vô cùng quan trọng và đầy khó khăn mà các DN Việt Nam cần phải vượt qua nếu muốn tiến sâu vào thị trường Brazil Vì đó nghệ thuật tinh vi phức tạp, chỗ cho sai sót sai sót dù nhỏ dẫn đến thiệt hại to lớn danh tiếng tài Đó cũng là lý mà chúng em chọn đề tài – Đàm phán kinh doanh với người Brazil Bài tiểu luận này sẽ cung cấp những tài liệu và thông tin cần thiết tham gia thị trường Brazil đó bao gồm cả nghệ thuật thương thuyết với người Brazil Những thông tin này sẽ rất bổ ích để tham khảo nhằm giải quyết những khó khăn và tránh mắc phải sai lầm thực hiện đàm phán kinh doanh với người Brazil Đàm phán thành công với người Brazil sẽ là bước ngoặc đầu tiên cực kì quan trọng giúp mở đường và hội rộng lớn đối với các doanh nghiệp nào muốn tiến sâu vào thị trường Brazil đầy tiềm CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG BRAZIL PHẦN I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐẤT NƯỚC, CON NGƯỜI BRAZIL 1.1 Thông tin - Tên thức: Cộng hoà Liên Bang Brazil - Vị trí địa lý Nam Mỹ, diện tích rộng 8,547 triệu km2, đứng thứ năm giới - Dân số: 190 triệu người (2007) - Thủ đô: Brasilia, xây dựng khánh thành ngày 21/04/1960 - Ngôn ngữ thức: Tiếng Bồ Đào Nha - Đơn vị tiền tệ: Đồng Real Brazil (từ 1/8/1994) Tỷ giá 01 USD quy đổi khoảng 1,60 R (tháng 7/2008); 1,8500 R (tháng 9/2007); 2,1761 (2006); 2,4344 (2005); 2,9251 (2004); 3,0771 (2003); 2,9208 (2002) - Thể chế Chính phủ: Cộng hoà Liên bang 1.2 Địa lý: Diện tích: rộng 8,547 triệu km2, chiếm tới nửa diện tích lục địa Nam Mỹ Có chung biên giới với hầu hết với nước Nam Mỹ gồm Argentina (1.261 km), Bolivia (3.423 km), Colombia (1.644 km), Guiana thuộc Pháp (730,4 km), Guyana (1.606 km), Paraguay (1.365 km), Peru (2.995 km), Suriname (593 km), Uruguay (1.068 km), Venezuela (2.200 km) Lãnh thổ trải dài múi khác Đường bờ biển dài 7.491 km tiếp giáp với Đại Tây Dương Địa hình: Brazil có nhiều sông lớn giới Hầu hết sông lớn chảy Đại Tây Dương Sông Amazon lớn lượng nước sông dài thứ hai giới, có phù sa màu mỡ, tạo nên cánh rừng nhiệt đới hùng vĩ với hệ sinh thái phong phú Ngoài có sông Parana, sông Iguacu (nơi có thác nước Iguacu), sông Negro, Sao Francisco, Xingu, Madeira Tapajos sông lớn Địa hình Brazil phân bố đa dạng, chia làm hai vùng chính: Phần lớn miền bắc vùng đất thấp che phủ rừng Amazon Miền nam có đồi, núi thấp Vùng bờ biển giáp Đại Tây Dương có nhiều dãy núi cao so với mặt nước biển tới 2900 m Đỉnh núi Pico da Neblina núi cao Brazil, (3.014 m) thuộc cao nguyên Guiana Tài nguyên thiên nhiên: Brazil giàu tài nguyên thiên nhiên Khoáng sản chủ yếu gồm bauxite, vàng, sắt, măngan, thiếc, phốt phát, platinum, kẽm, uran, chì, amiăng, niken, vonfram, điamăng, dầu hoả, thuỷ lực, đồng, đá quý 1.3 Khí hậu: Brazil có khí hậu nhiệt đới, đa dạng Từ bắc xuống nam, khí hậu thay đổi từ nhiệt đới đến ôn hòa Nhiệt độ trung bình hàng năm đường xích đạo khoảng 25°C, ngày nóng mùa hè nhiệt độ lên tới 40°C Miền nam có khí hậu cận nhiệt đới, có sương giá mùa đông Tuyết rơi vùng núi cao Rio Grande Sul hay Santa Catarina Lượng mưa Brazil cao, từ 1000 đến 1500 mm/ năm Do vị trí nam bán cầu nên mùa hạ từ tháng 12 đến tháng 4, mùa đông từ tháng đến tháng 11 Ở phía bắc gần xích đạo, phân biệt mùa không đáng kể, thường có mùa mưa mùa khô Miền nam có khí hậu cận nhiệt đới, có đủ mùa : xuân, hạ, thu, đông 1.4 Xã hội: Brazil có 190 triệu người (2007) Tỷ lệ tăng dân số năm 2007 đạt 1,008% Có 53.7% da trắng, 38.5% người lai, 6, 2% da đen; nhóm dân tộc khác gồm người gốc Nhật Bản, Ả Rập, Mỹ - Da đỏ chiếm 0.9%, không xác định 0.7% Tuổi thọ trung bình đạt 73 năm Tổ tiên người Brazil gồm người da đỏ châu Mỹ (người Tupi Guarani), người châu Âu (Bồ Đào Nha, Ý, Đức, Tây Ban Nha) người châu Phi (Bantu Yoruba), với số cộng đồng châu Á (Nhật Bản), Liban, Ả RậpSyria, Hàn Quốc) Sống miền nam đa số người Âu Ở vùng đông nam trung tây, số lượng người da trắng tương đương người Phi người Brazil đa chủng khác Miền đông bắc có đa số dân người gốc Bồ Đào Nha Châu Phi, miền bắc có nhiều người da đỏ châu Mỹ Hiến pháp năm 1988 Brazil coi phân biệt chủng tộc tội danh Hơn nửa dân số Brazil có nguồn gốc di cư đến: 79 triệu người châu Phi người đa chủng; 13 triệu người Ả Rập, chủ yếu từ Syria Liban Đông Địa Trung Hải; 1,6 triệu người châu Á, chủ yếu từ Nhật Bản Tôn giáo: 73.6% dân số theo Đạo Thiên Chúa - Cơ đốc giáo; 15.4% theo Đạo Tin lành.7,4% dân số theo Thuyết bất khả tri hay Thuyết vô thần 1,3% dân số theo Thuyết thông linh 1,8% dân số thành viên tôn giáo khác Một số tôn giáo Mormon (900.000 tín đồ), Nhân chứng Jehovah (500.000 tín đồ), Phật giáo (215.000 tín đồ), Do Thái giáo (150.000 tín đồ), Hồi giáo (27.000 tín đồ) 0,3% dân số theo tôn giáo truyền thống Châu Phi Candomblé, Macumba Umbanda Một số người theo tôn giáo pha trộn tôn giáo khác Thiên Chúa giáo, Candomblé tôn giáo Châu Phi Ngôn ngữ: Tiếng Bồ Đào Nha ngôn ngữ thức, sử dụng trường học, truyền thông, kinh doanh hành Brazil nước nói tiếng Bồ Đào Nha Châu Mỹ Tiếng Bồ Đào Nha Brazil phát triển, thay đổi ngữ âm không giống hệt ngôn ngữ tiếng Bồ Đào Nha gốc Bồ Đào Nha ngày Tiếng Bồ Đào Nha Brazil có ảnh hưởng lớn tới ngôn ngữ da đỏ châu Mỹ ngôn ngữ châu Phi Ngôn ngữ Bồ Đào Nha nước có nhiều khác biệt âm điệu, từ vựng tả Ngoài số ngôn ngữ khác cháu người nhập cư sử dụng Việc dạy ngôn ngữ xứ khuyến khích 1.5 Thể chế tổ chức hành Brazil quốc gia theo thể chế cộng hòa liên bang, lập cấp độ gồm liên bang, tiểu bang, quyền thành phố tự trị quận liên bang Chính quyền Brazil chia thành 03 ngành lập pháp, hành pháp tư pháp Các ngành hoạt động độc lập có hợp tác với Nhánh hành pháp lập pháp tổ chức cấp độ trị, nhánh tư pháp tổ chức cấp liên bang tiểu bang Nhánh hành pháp thực thi phủ, nhánh lập pháp thực thi phủ hai viện quốc hội Nhánh tư pháp hoạt động riêng rẽ với hai nhánh Về nhánh hành pháp, người đứng đầu nhà nước tổng thống, có nhiệm kỳ năm, làm tối đa nhiệm kỳ Ngành lập pháp : Quốc hội chia làm viện gồm thượng viện hạ viện Thượng viện có 81 ghế phân bổ cho bang ghế, bầu cử trực tiếp, nhiệm kỳ nghị sỹ năm Hạ viện có 513 ghế, nhiệm kỳ năm, bầu cử trực tiếp, phân bổ số lượng theo quy mô dân số tiểu bang Đương kim tổng thống ông Luiz Inacio Lula da Silva, trúng cử ngày 27 tháng 10 năm 2002 tái cử ngày 29 tháng 12 năm 2006.; Phó Tổng Thống ông José Alencar Gomes da Silva(01/012003) Tổng thống người đứng đầu Nhà nước, đồng thời người đứng đầu Chính phủ Các đảng phái trị chủ yếu: Đảng Phong trào Dân chủ Brazil PMDB; Đảng Lao động Brazil PTB; Đảng Lao động Đổi Brazil PRTB; Đảng Cộng hoà Brazil PRB; Đảng Xã hội Dân chủ Brazil PSDB; Đảng Xã hội Brazil PSB; Đảng Cộng sản Brazil PCdoB; Đảng Dân chủ Lao động PDT; Đảng Dân chủ Xã Hội PSD; Đảng Tự Xã hội PSOL; Đảng Xanh PV; Đảng Nhân đạo Đoàn kết PHS; Đảng Mặt trận Tự PFL gọi Đảng Dân chủ; Đảng Tự PL; Đảng Thành thị Đổi PMR; Đảng Cộng hoà PR; Đảng Nhân đân Xã hội PPS; Đảng Tiến PP ; Đảng Xã hội Ki Tô PSC; Đảng Lao động PT Phân chia địa dư hành : Các tiểu bang tự tổ chức máy hành chính, pháp luật, trì an ninh công cộng thu thuế Chính phủ tiểu bang thống đốc tiểu bang đứng đầu, bầu theo hình thức phổ thông đầu phiếu Ngoài có quan lập pháp riêng bang (assembléia legislativa) Brazil có 26 bang 01 quận liên bang (distrito federal) thủ đô Brasilia, tổng số có 27 đơn vị liên bang gồm: Acre, Alagoas, Amapa, Amazonas, Bahia, Ceara, Brasilia (Quận Liên bang), Espirito Santo, Goias, Maranhao, Mato Grosso, Mato Grosso Sul, Minas Gerais, Para, Paraiba, Parana, Pernambuco, Piaui, Rio de Janeiro, Rio Grande Norte, Rio Grande Sul, Rondonia, Roraima, Santa Catarina, Sao Paulo, Sergipe, Tocantins Mỗi tiểu bang lại chia thành nhiều thành phố hay quận huyện (municípios) với hội đồng lập pháp (câmara de vereadores) thị trưởng (prefeito) riêng Các thành phố có quyền tự trị, độc lập với liên bang phủ tiểu bang Một thành phố, quận huyện có tiểu thị trấn (distritos), đơn vị máy hành riêng Ngày Quốc khánh: tháng năm 1822 (tuyên bố Độc lập) Khẩu hiệu : Kỷ cương Tiến (Ordem e Progresso) Quốc ca : Hino Nacional Brasileiro 1.6 Hệ thống pháp luật : Luật pháp Brazil xây dựng dựa nguyên lý luật La Mã Germania Hiến pháp Liên bang, thông qua vào ngày tháng 10 năm 1988 luật nhất, theo văn luật luật ngành lập pháp tòa án phải phù hợp với Hiến pháp Các tiểu bang có hiến pháp riêng phù hợp với Hiến pháp Liên bang Các quyền thành phố quận liên bang có luật riêng, gọi luật (leis orgânicas) Ngành Tư pháp thực thi Quyền lực pháp lý Trong trường hợp đặc biệt, Hiến pháp cho phép Thượng viện Liên bang thông qua định mặt luật pháp Tòa án Liên bang Tối cao quan quyền lực cao ngành tư pháp Trong việc thực bước cuối việc xét xử, vụ kiện cáo thường nhiều thời gian tới vài năm để đến phán cuối cùng.Tòa án tổ chức cấp liên bang tiểu bang, bên quận gọi comarca Một comarca gồm nhiều khu đô thị tự trị Luật Vốn nước : • Luật Vốn đầu tư nước số 4.131 ngày 03/09/1962 quy định đầu • tư, chuyển lợi nhuận quy định liên quan đầu tư nước Nghị định Vốn nước số No.55762 ngày 17 tháng năm 1965 đời sở Luật Vốn đầu tư nước số 4.131 ngày 03/09/1962, sau sửa đổi vào năm 1988 Luật lao động : Sự thống Luật lao động đem lại trình tự luật pháp bình đẳng lao động, chức quan tạo nên quy định quản lý trình lao động Brazil Trong chư quy định trình tự luật pháp, bao gồm 900 điều khoản, thể quy định sau: • • Quy định chung bảo hộ lao động Quy định liên quan tới làm việc, lương bản, nghỉ lễ; • • • • • • • • Quy định liên quan tới sức khỏe bảo hộ lao động Quy định đặc biệt bảo hộ lao động; Quy định quốc hữu hóa công việc; Quy định bảo vệ lao động vị thành niên; Quy định bảo vệ nữ lao động; Quy định hợp đồng lao động cá nhân; Quy định tổ chức công đoàn khung công đoàn; Quy định đóng góp công đoàn 1.7 Lịch sử : Có thể phân chia Lịch sử Brazil làm 04 giai đoạn : Trước năm 1500, Thuộc địa (1500-1822), Vương quốc (1822-1889), Cộng hoà (1889- đến nay) Ngày 22/04/1500, Pedro Álvares Cabral người Bồ Đào Nha khám phá thấy miền đất Brazil Sau Bồ Đào Nha chiếm Brazil làm thuộc địa từ năm 1531 Trong kỷ 16, 17 việc buôn bán nô lệ từ châu Phi phát triển, đa số người Phi lực lượng lao động thuộc địa để trồng trọt mía đường, cao su, khai thác mỏ, đá quý Từ 1865 đến 1870, Brazil liên minh với Argentina Uruguay để tham chiến với Paraguay làm 2/3 dân số Paraguay bị chết Tuy nhiên quân đội Brazil bị thiệt hại nhiều, chủ yếu lính da đen người lai Năm 1870, phong trào Cộng hoà lên đánh dấu khởi đầu thời kỳ suy thoái nhà Vua Ngày 13/11/1888 Công chúa Isabela Vua Dom Pedro II ban hành Luật Áurea xoá bỏ chế độ nô lệ Năm 1889 chuyển chế độ quân chủ sang chế độ cộng hoà Từ năm 1964, giới quân thay cầm quyền năm 1989, Tổng thống Fernando Colo de Melo đắc cử, chấm dứt 25 năm giới độc tài quân cầm quyền Tháng 7/1994, Bộ trưởng Bộ Tài Fernando Henrique Cardoso điều phối dự án Kế hoạch Real nhằm ổn định kinh tế Brazil Tiền Brazil đổi tên thành đồng Real Mấy tháng sau đó, bầu làm tổng thống, ông tiến hành nhiều cải cách lớn nhằm ổn định phát triển kinh tế, quốc hữu hoá nhiều công ty, thu hút đầu tư nước Năm 1998, Chính phủ tiến hành cải cách sách bảo trợ xã hội, quốc hữu hoá công ty kinh doanh điện thoại Ngày 1/01/1999, Tổng thống Fernando Henrique Cardoso đắc cử nhiệm kỳ thứ hai Trong năm đó, ông tiến hành cải cách Chính phủ: thành lập Bộ Quốc phòng thay cho bốn trước gồm Hải quân, Lục quân, Không quân Tổng Tham mưu 10 lạc chính quan trọng đòi hỏi phải bắt đầu lại cả một trình xây dựng mối quan hệ Người Brazil thường nồng hậu thân thiện, họ tự hào dễ dàng bị xúc phạm bởi những lời bình phẩm dễ gây hiểu lầm Giữ gìn thể diện, tôn trọng danh dự của mọi người và niềm tự hào cá nhân yêu cầu quan trọng cho việc kinh doanh nước Nếu công khai trích người trước mặt người khác có ảnh hưởng xấu đến cuộc thương lượng bạn Điều quan trọng là tránh gây xung đột, biết phép lịch Ngoài ra, thể hiện sự quan tâm bằng tình cảm chân thật giành chiến thắng trái tim của mọi người Trong văn hóa kinh doanh Brazil, việc tôn trọng người nào đó phụ thuộc chủ yếu vào địa vị, cấp bậc và trình độ giáo dục của họ Thể hiện địa vị của mình quan trọng vì người hành xử với bạn nghiêm túc Tương tự vậy, mọi người đều tôn trọng những người có địa vị cao mình Tuy nhiên, nhiều người dân nước, đặc biệt là giới trẻ, đặt câu hỏi liệu người ở những địa vị quyền thế có hưởng quyền ưu đãi đặc biệt hay không? Những đặc điểm cá nhân làm người khác tôn trọng là sự sáng tạo, kỹ hùng biện, kỹ đàm phán 3.1.3 Giao tiếp Người Brazil thích giao tiếp Chú ý lắng nghe giao tiếp yếu tố người Brazil ý họ thể rõ điều Khi nói chuyện họ thường nhìn thẳng vào mắt đối phương, họ sử dụng nhiều động tác, cử điệu hay chạm vào thể đối phương sử dụng nhiều thán từ Điều đơn giản họ muốn thể ý lắng nghe hiểu bạn nói Người Brazil thường đứng gần để nói chuyện, nhiên họ biết phong tục đất nước bạn kiêng kỵ hay không thích vậy, họ giữ khoảng cách nói chuyện với bạn Mặc dù bạn nên làm theo phong tục họ để thể mối quan hệ thân thiện 79 Người Brazil thường chào hỏi với bắt tay lâu để thể quan hệ thân thiện Người Brazil có đặc điểm nói nhanh, bạn người nước lại cảm thấy nhanh Tên người Brazil được đặt theo thứ tự tên riêng, họ của gia đình Một số người Brazil cũng sử dụng tên đệm Ban đầu, hãy sử dụng Mr./Mrs.hoặc Senhor / Senhora cộng với họ của gia đình Tuy nhiên, người ta sử dụng phổ biến những từ này kèm với tên riêng hơn, ví dụ Senhor Eduardo Nếu một người có tước vị bác sĩ hay giáo sư, người ta sẽ dùng từ Doctor hay Professor để thay thế Trước gọi tên riêng của một người Brazil, hãy chờ đợi họ mở lời đề nghị trước Việc tự giới thiệu thường kèm với những cái bắt tay Nếu bạn nhận danh thiếp người Brazil có gạch chân vào tên gạch bỏ chức danh có nghĩa bạn gọi họ tên đừng gọi họ với chức danh Việc trao đổi danh thiếp là một bước cần thiết lần đầu tiên gặp đó, vì nó sẽ mang lại nhiều những gì mà ta cần Họ thường chuộng sử dụng những danh thiếp có một mặt được in bằng tiếng Anh và mặt còn lại được in bằng tiếng Bồ Đào Nha Phải thể hiện trình độ học vị danh thiếp của bạn, và phải thể hiện rõ chức vị chuyên môn của bạn, đặc biệt nếu bạn là người có thâm thiên cao để quyết định Khi trình danh thiếp, hãy bảo đảm rằng mặt danh thiếp có tiếng Bồ Đào Nha phải đối mặt với người nhận Khi nhận danh thiếp của người khác, hãy mỉm cười và biểu cảm qua ánh mắt, sau đó cẩn thận kiểm tra nó rồi đặt nó lên bàn trước mặt bạn Ngôn ngữ thức Brazil tiếng Bồ Đào Nha nó khác với tiếng Bồ Đào Nha được nói ở đất nước Bồ Đào Nha Người Brazil trân trọng người nước nói tiếng đất nước Ngay vốn từ bạn bạn thường xuyên mắc lỗi, họ khuyến khích bạn Họ đánh giá cao lỗ lực bạn cố gắng giao tiếp với họ Vì mà bạn nên học qua chút hay vài câu, từ đơn giản thường dùng giao tiếp với họ Người Brazil không coi người nói tiếng Tây Ban Nha, họ cảm thấy bị xúc phạm bị gọi tiếng Tây Ban Nha Họ không nói tiếng Tây Ban Nha trừ bạn yêu cầu họ Trong kinh doanh, tiếng Anh sử dụng rộng rãi Nhiều doanh nhân ở Brazil có thể nói được chút tiếng Anh Còn đối 80 với những nhà quản lý cấp cao thì việc sử dụng thông dịch viên sẽ hữu ích Để tránh gây khó chịu cho bên phía đối tác thì nên hỏi trước xem có nên để một thông dịch viên có mặt cuộc họp hay không Khi giao tiếp tiếng Anh, nên nói ngắn gọn, đơn giản câu tránh sử dụng biệt ngữ tiếng lóng Nếu bạn nói chậm rãi và thường xuyên tóm tắt những ý chính, thỉnh thoảng tạm dừng để làm rõ vấn đề sẽ giúp bạn giảm sự hạn chế của việc đàm phán tiếng Anh Ngay cả các cuộc họp sử dụng ngôn ngữ chính là tiếng Anh, đối tác của bạn có thể thường xuyên nói tiếng Bồ Đào Nha với nhau, bạn không nhất thiết phải tách mình khỏi cuộc thảo luận, hãy làm giảm sự khó chịu của họ và đảm bảo sự hiểu biết chung giữa họ Trong thảo luận trở nên nhiệt tình sôi động, người Brazil nói chung không thích hành vi la hét to sự huyên náo Tuy nhiên, điều quan trọng bạn không nên tỏ bình tĩnh hoặc thiếu kiên nhẫn, điều đó có nguy làm tổn thương lòng tự trọng người khác Mọi người làm gián đoạn nói chuyện người khá nói, điều này không được khuyến khích lắm Cảm xúc của họ thường thể thoải mái Người Brazil thường trò chuyện với khoảng cách gần, đứng 1-2 feet Tùy thuộc vào tình hình, cách giao tiếp Brazil diễn trực tiếp hay gián tiếp Mọi người thường tránh gây xung đột Ngoài ra, họ miễn cưỡng đồng ý với mà họ thích, trường hợp này thì thật khó mà biết được biết ý kiến thật họ Tuy nhiên, việc thiết lập quan hệ kinh doanh họ thường vấn đề gì nói "không" thích thông điệp thẳng thắn với người đối ngoại Tại bàn đàm phán, người Brazil tường có phản ứng thẳng thắn và mạnh mẽ, việc thiết lập quan hệ xã hội, họ tỏ lịch sự và thiếu rõ ràng Khi họ im lặng nghĩa là có thể họ e ngại hay xấu hổ Họ sử dụng cử ngôn ngữ thể một cách rất biểu cảm Tuy nhiên, họ sẽ không cảm thấy thích chúng ta bắt chước họ Sự tiếp xúc thể của những người đồng giới nghĩa là tán thành Còn kí hiệu OK của người Mĩ với ngón tay cái và ngón tay trỏ tạo thành một vòng tròn lại là một cử chỉ khiêu dâm ở Brazil 81 Giao tiếp phi ngôn ngữ ở Brazil được sử dụng rất rộng rãi nên chúng ta phải xem xét để tìm kiếm ý nghĩa thích hợp mà nó biểu thị Nếu một người gõ nhẹ các đầu ngón tay của họ vào bên dưới cằm, có nghĩa là họ không biết phải trả lời câu hỏi của bạn thế nào Họ cũng thường xuyên giao tiếp qua ánh mắt, thậm chí có họ cứ nhìn chằm chằm vào bạn Nhưng thật điều này có nghĩa là họ muốn trao cho bạn lòng chân thành và sự tin tưởng 3.1.4 Giờ làm việc Các văn phòng thường làm việc từ 9h sáng đến 6h chiều, từ thứ đến thứ Các siêu thị, cửa hàng bách hoá trung tâm mua bán thường mở cửa từ 10h sáng đến 10h tối, từ thứ đến thứ từ 10h sáng đến 6h tối chủ nhật Các ngân hàng làm việc từ 10h sáng đến 4h chiều, từ thứ đến thứ Mặc dù làm việc văn phòng Brazil thường từ 9h sáng đến 6h chiều, người chủ chốt thường làm việc muộn vào buổi sáng lại muộn vào buổi tối Thời gian tốt để gặp gỡ cho nhà kinh doanh Brazil từ 10h sáng đến trưa từ 3h đến 5h chiều, Sao Paulo họp thường diễn ngày 3.1.5 Gặp gỡ, đàm phán Người Brazil coi trọng mối quan hệ làm ăn lâu dài đắn Vì giao dịch với đối tác Brazil, tốt hết bạn cần phải có người trung gian không giúp cho việc tạo lập mối quan hệ, mà giúp bạn giải tình xảy ra, từ tạo lòng tin đối tác Bạn cần ý xây dựng mối quan hệ cá nhân trước tiến hành công việc Người Brazil thường đánh giá cao người mối quan hệ thông qua công việc kinh doanh Khi muốn gặp gỡ đối tác Brazil, bạn thiết phải có lịch hẹn trước Việc đến gặp, với người có chức vụ cao hơn, việc không hẹn trước chấp nhận Hơn bạn cần phải xếp hẹn trước nhiều ngày, tuần 82 Trong văn hoá kinh doanh người Brazil, vấn đề hẹn vấn đề quan trọng Họ thường xuyên trễ hẹn để đối tác phải đợi Một nguyên nhân dẫn đến việc chậm trễ vấn đề giao thông thành phố lớn Mặc dù bạn phải nên đến kiên nhẫn chờ đợi Ở Brazil, chờ đợi hẹn xem phần công việc Tuy nhiên, trễ hẹn bạn gặp gỡ quan, sở giao dịch họ, bữa tiệc bàn chuyện kinh doanh gặp gỡ nhà hàng người Brazil đòi hỏi bạn phải ý tới yếu tố thời gian Trong gặp gỡ, người Brazil tỏ thoải mái, nhiên không khí buổi gặp không khí trang nghiêm Họ thường bắt đầu họp câu chuyện phiếm nhằm tạo không khí vui vẻ, thoải mái Thời gian tốt để bạn lịch hẹn từ khoảng 10h đến 12h từ 3h đến 5h Tuy nhiên, bạn cần phải ý không nên gặp gỡ vào ngày gần ngày lễ Carnaval 3.1.6 Mời Ngay lần gặp gỡ trình hợp tác với đối tác người Brazil, việc mời ăn bình thường, phu nhân phu quân thường dự Chủ khách thường ngồi đối diện nhau, có lời chúc rượu ban đầu Người Brazil thích lời chúc rượu ngắn, mạch lạc dí dỏm Rượu mạnh nên uống chút Người Brazil thường đánh giá không tốt đối tác uống rượu không kiềm chế bữa ăn Ai mời người trả tiền Tiền tip 10% giá trị toán không thiết phải đưa phải đưa đủ Việc mời nhà riêng chuyện Những câu khuôn mẫu chung chung như: “Ông/bà định cuối tuần phải đến nhà riêng tôi” nghĩa lời mời 3.1.7 Quà tặng “Quà tặng giúp trì tình thân”, quy tắc áp dụng Brazil Tuy nhiên, lần gặp bạn không nên tặng quà cả, cho dù nhận quà từ phía đối tác , thay vào mời đối tác ăn trưa ăn tối tận dụng hội để tìm hiểu thêm thị hiếu họ 83 Từ lần gặp thứ hai, thứ ba trở bạn lại nên tặng quà Bạn nên chọn quà mà qua thể bạn đầu tư thời gian suy nghĩ với mục đích làm hài lòng đối tác bạn Một quà nhỏ dành cho cô thư ký đối tác chắn đầu tư có lợi cho bạn Bạn không nên tặng quà đắt tiền Sự hào phóng bạn gây bối rối bị hiểu sai quà hối lộ Những quà tặng đánh giá cao: • Đồ điện tử nhỏ thường đánh giá cao Sự lựa chọn tốt cho bạn là: máy tính, sổ địa điện tử, Máy nghe đĩa CD bỏ túi radio bỏ túi • Băng, đĩa CD nghệ sĩ Mỹ tiếng • Những loại camera không tốn loại bút bi có thương hiệu lựa chọn tốt • Khi mời đến nhà nên mang theo kẹo, rượu ngon, rượu sâm banh, rượu scotch • Nên chuẩn bị quà nhỏ cho đứa trẻ có mặt nhà Sự lựa chọn tốt áo thể thao đồng đội T-shirts Tránh tặng quà sau: • Tránh tặng quà có màu đen tím, theo quan niệm người Brazil màu tang tóc Ngoài không tặng khăn tay khăn tay liên kết với đám tang • Không tặng dao, kéo • Tránh tặng quà thực dụng, chúng xem cá nhân Ví dụ, không nên tặng thứ ví, dây chuyền, cravat, kính mát, trang sức, nước hoa 3.1.8 Phụ nữ kinh doanh Quan niệm nam khinh nữ vẫn còn tồn tại mạnh mẽ ở đất nước này Phụ nữ bị đánh giá thấp nam giới, họ còn phải trải qua một thời gian khó khăn mới đạt được thu nhập và quyền hạn nam giới Là một nữ doanh nghiệp đến thăm, hãy nhấm mạnh tầm quan trọng của công ty bạn và vai trò của bạn 84 đó Một sự giới thiệu cá nhân bức thư giới thiệu nhà điều hành cấp cao công ty bạn giúp ích cho bạn nhiều Các vị khách là nữ doanh nhân nên hòa nhã chấp nhận bất kì cử chỉ lịch thiệp nào mà họ nhận được phải hảnh xử thận trọng và diễn xuất một cách chuyên nghiệp các tình huống kinh doanh và xã hội Thể hiện tự tin và mức độ quyết đoán là điều rất có hiệu quả quan trọng là đừng thể hiện quá lố 3.1.9 Một số điều cần lưu ý khác Người Brazil thích người nước khen ngợi đất nước họ, vẻ đẹp phụ nữ Brazil truyền thống văn hóa đất nước Khi nói chuyện với người Brazil, Bạn nên tránh chủ đề nhạy cảm tàn phá rừng nhiệt đới, số phận người da đỏ xứ hay bóc lột lao động trẻ em Bạn nên kiềm chế chủ đề tham nhũng hay chủ đề trị khác đất nước tuyệt đối không tạo ấn tượng “lên mặt dạy đời” Những người Brazil người ham mê bóng đá cuồng nhiệt họ bàn luận vấn đề sôi nổi, nhiên nói bóng đá không nên nhắc tới Achentina 3.2 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế của người Brazil Các doanh nhân quan chức Brazil, đặc biệt người lớn tuổi, thường có kinh nghiệm giới hạn về các văn hóa khác ngoại trừ nước láng giềng của họ Khi đàm phán kinh doanh đây, ta nhận họ thường mong muốn các sự việc sẽ được thực theo ý họ Tuy nhiên, người sống thành phố lớn, đặc biệt người hệ trẻ, có kinh nghiệm quốc tế nhiều nên họ có thể cởi mở Môi trường kinh doanh Brazil không đồng nhất, bao gồm người nhập cư từ nhiều văn hóa khác nhau, đó có Bồ Đào Nha, Ả Rập, Đức, Ý, Ba Lan, Nhật, Tây Ban Nha, nhiều nước khác Họ lúc nào cũng chia sẻ giá trị sự ưu đãi với Đối tác Brazil thường tìm kiếm đối tác trước hết hội nghị hay hội chợ Các trao đổi công chuyện hợp tác thường diễn 85 khách sạn, nhà hàng, hay bên lề hội nghị hội chợ Sau lần gặp thường bữa ăn trưa với mức độ sang trọng bữa trưa dấu hiệu mức độ thiện chí sẵn sàng hợp tác Nếu bạn mời bạn nên để ý đến điều đó, bạn người mời Lần gặp trao đổi công chuyện thứ hai diễn trụ sở đối tác Brazil Cuộc trao đổi thường bắt đầu việc chào hỏi tỷ mỷ đầy đủ Đàm phán chuyện, thỏa thuận văn lại chuyện khác, phải đến bạn biết hai bên trí, thỏa thuận với hay không Vì thế, văn soạn thảo kiểm soát chi tiết Để đàm phán thành công, bạn nên tiến dần bước, dễ thỏa thuận trao đổi trước, không tạo ấn tượng dồn ép gây áp lực Người Brazil nhạy cảm dị ứng chuyện đó, thường coi xúc phạm khó tiếp tục hợp tác với 3.2.1 Liên hệ ban đầu họp Việc lựa chọn một người trung gian địa phương hoặc một người có thể thúc đẩy mối quan hệ hiện tại để gặp gỡ buổi đầu rất được khuyến khích Vì những người này sẽ giúp đôi bên thu hẹp khoảng cách về văn hóa và giúp cho việc tiến hành kinh doanh đạt hiệu quả Những trung gian này có thể là Đại sứ quán của nước bạn, tổ chức thương mại, phòng thương mại, công ty pháp lý, hay có thể là một kế toán địa phương Tiến hành đàm phán ở Brazil với một nhóm các nhà đàm phán thì tốt là dựa vào một cá nhân Điều này rất quan trọng vì nó sẽ tạo điều kiện để xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ và đẩy nhanh tiến độ của cả quá trình đàm phán Tuy nhiên, phải đặc biệt lưu ý là các thành viên nhóm đàm phán phải có sự liên kết chặt chẽ với và phải phân công nhiệm vụ cụ thể rõ ràng cho từng người Vì các chuyên gia đàm phán của Brazil rất giỏi việc khai thác những bất đồng giữa các thành viên nhóm đối phương để đạt được lợi thế cho họ Do xem trọng địa vị và cấp bậc văn hoá kinh doanh của người Brazil, một nhân viên cao cấp nên tham dự họp ban đầu cho công ty bạn đội ngũ đàm phán của bạn phải bao gồm các lãnh đạo cấp cao, những người am hiểu tường tận về công ty của bạn Họ không muốn chỉ trông chờ vào những nhà điều hành cấp cao ở những cuộc họp về sau Tương tự vậy, những người đứng đầu bên phí a 86 Brazil, những người có quyền quyết định cao nhất có thể chỉ tham gia cuộc họp ban đầu Nếu có thể, lịch trình cuộc họp có thể được lên trước một hoặc hai tuần vì họ muốn biết trước người mà họ sẽ gặp cuộc họp là ai, chức danh, địa vị, trách nhiệm của người đó là gì Hãy xác nhận lại cuộc họp và sẵn lòng cho đối tác của bạn hủy bỏ hay hoãn lại cuộc họp nếu họ có sự thông báo trước Mặc dù các cuộc họp có thể bắt đầu rất muộn người Brazil lại thường đòi hỏi các đối tác nước ngoài phải đến đúng giờ Nếu có thể, hãy gọi trước cho họ nếu bạn bị trễ 10 đến 15 phút Nếu bạn hay quen tức giận phải chờ đợi thì bạn sẽ bị họ đánh giá thấp Các cuộc họp phần lớn đều bắt đầu bằng những câu chuyện phím với những chủ đề có phạm vi rất rộng Tuy nhiên đời sống riêng tư của đó thì không nên lấy làm chủ đề giữa cuộc họp Người Brazil không thích những người “đi thẳng vào việc kinh doanh” mà kiên nhẫn đợi phía bên bắt nhịp cuộc trò chuyện trước Người ta đánh giá cao tính hài hước, phải nhẹ nhàng và thân thiện, cẩn thận không để nó quá đà Kinh doanh là một vấn đề nghiêm túc ở Brazil Trong cuộc họp ban đầu diễn rất trang trọng thì ở những cuộc họp tiếp theo không khí sẽ thoải mái Nhìn chung, người Brazil có vẻ ít trang trọng so với những người Mĩ Latinh khác Mục đích họp là làm quen xây dựng mối quan hệ Việc kinh doanh có thể được bàn bạc đừng cố gắng tiến hành nhanh cho kịp chương trình nghị sự Ở những cuộc họp ban đầu mà muốn thẳng đến quyết định là một điều không thực tế Các tài liệu cho việc trình bày phải cuốn hút, có hình ảnh đẹp và rõ ràng Không bắt buộc bạn phải có một bản dịch tiếng Bồ Đào Nha nếu có thì điều đó sẽ được đánh giá cao và sẽ giúp ích cho bạn việc truyền tải thông tin Khi cuộc họp kết thúc, hãy ở lại và cùng trò chuyện tán gẫu với người Brazil Nếu bạn bỏ vì có việc khác cần phải làm tức là bạn xúc phạm đến họ 87 3.2.2 Thái độ phong cách đàm phán Thúc đẩy mối quan hệ là yếu tố quan trọng đàm phán ở Brazil Tuy nhiên, người Brazil thường thương lượng về phân phối dự phòng Nếu người mua có vị thế cao thì hai bên sẽ thực hiện quyền hạn riêng của mình để đạt tới sự thỏa thuận Họ mong đợi những sự cam kết dài hạn từ phía đối tác tập trung chủ yếu vào lợi ích lâu dài Phong cách đàm phán bản của người Brazil mang tính cạnh tranh công kích Các đề xuất phải thể lợi ích cho hai bên đàm phán Cả hai bên không nên cố gắng giành lợi cạnh tranh mang tính tiêu cực Cốt yếu là phải giữ được trạng thái tránh xung đột và đối đầu suốt cuộc trao đổi thương lượng Cuối cùng, văn hóa là chất xúc tác để đến cuộc thương lượng “thắng-thắng” và người ta coi trọng mối quan hệ làm ăn lâu dài Bạn sẽ tìm được sự tôn trọng của đối tác bằng cách liên tục dùy trì thái độ đáng tin cậy Đừng công khai bày tỏ thái độ gây hấn hoặc thất vọng Nếu có tranh chấp phát sinh giai đoạn đàm phán nào, giải quyết bằng sức mạnh của mối quan hệ cá nhân 3.2.3 Chia sẻ Thông tin Ngay mối quan hệ cá nhân mạnh, đối tác Brazil miễn cưỡng công khai chia sẻ thông tin Nhiều người tin thông tin đặc quyền tạo lợi đàm phán Đồng thời, thông tin không thích hợp xem xét lại nhiều lần 3.2.4 Tốc độ đàm phán Các đàm phán nên tiến hành chậm rãi kéo dài Người Brazil không vội vàng cũng không thích người vội vàng Đối với họ, thiếu kiên nhẫn dấu hiệu yếu đuối chí là thô lỗ Hãy chuẩn bị để thực vài chuyến đi, cần thiết, để đạt mục tiêu, xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng định một thời gian đáng kể Cố gắng đẩy nhanh tốc độ đàm phán không bằng tạo một kết quả tốt và được xem một đòn tấn công Trong suốt cuộc đàm phán, hãy kiên nhẫn, kiểm soát cảm xúc, chấp nhận chậm trễ tránh khỏi 88 Hầu hết người Brazil có phong cách công việc chậm trễ, la cà, kéo dài thời gian Họ thường quen theo đuổi song song các mục tiêu hành động đa hướng Khi đàm phán, họ thường có cách tiếp cận toàn diện nhảy qua lại vấn đề giải chúng theo thứ tự Các nhà đàm phán đến từ văn hóa, chẳng hạn Đức, Anh, hay Hoa Kỳ, phong cách khó hiểu, khó chịu, chí gây phiền nhiễu Trong trường hợp nào cũng không nên thể tức giận gặp phải kiểu cư xử Thay vào đó, lúc nào cũng phải theo sát tiến trình thương lượng và phải nhấn mạnh những chỗ đã được thỏa thuận rồi Nếu đối tác bạn khựng lại việc đàm phán, hãy xem xét cẩn thận xem họ chậm lại để đánh giá lựa chọn các phương án thay thế hay thực họ không quan tâm đến việc làm ăn với bạn Nhiều khả năng, động thái này là nhằm tạo một khoảng thời gian áp lực cho đối phương để có được sự nhượng bộ hoặc có đơn giản chỉ là thói quen chậm rãi việc quyết định của đất nước này Nhấn mạnh một lần nữa, tính kiên nhẫn bền bỉ quan trọng đàm phán với người Brazil 3.2.5 Mặc Brazil thường quen mặc cả chi li thích mặc Họ có thể không nhượng bộ và đàm phán rất hùng hổ Việc trao đổi thương lượng diễn phạm vi rộng Có thể không dễ dàng để có được nhượng bộ từ phía họ, giá cả có thễ dao động khoảng 40% giữa giá cung cấp ban đầu và giá thỏa thuận cuối cùng Do đó hãy chừa chỗ cho việc nhượng bộ ở những giai đoạn khác Khi thỏa thuận xong một giai đoạn, phải yêu cầu phía bên đáp lại Trong suốt trình này, nên giữ thái độ điềm tĩnh lễ độ, tránh đối đầu, thường xuyên tái khẳng định mối quan hệ Trong trao đổi thương thảo, hãy ghi nhớ lợi ích vô tăng trưởng sức mạnh vị thế cho đối tác mong muốn nhiều lợi ích về tài Các kỹ thuật lừa dối bao gồm chiến thuật nói dối gửi tin giả mạo, giả vờ không quan tâm toàn vấn đề đơn phương nhượng bộ, trình bày sai giá 89 trị hàng hóa, hoặc đưa yêu cầu và nhượng bộ giả thường sử dụng Đối tác Brazil của bạn có thể cố gắng đánh lừa bạn để đạt được lợi thế đàm phám Ngay bạn thấy đó là sự dối trá, nó có thể là sự xúc phạm phẩm giá cá nhân nghiêm trọng đến đất nước chí gợi ý đối tác bạn không nói thật Tốt nhất là nên xác minh lại các thông tin địa phương qua các kênh thông tin khác Không dùng những thủ đoạn cá nhân và công khai lừa dối đối tác của bạn một cách vô tội vạ, điều có thể phản tác dụng và làm tổn hại đến mối quan hệ kinh doanh đôi bên Người Brazil sử dụng chiến thuật “good cop, bad cop” rất hiệu quả cho phía bên bàn đàm phán.Tuy nhiên, phá hủy cuộc đàm phán phía bên công nhận điều chiến thuật, nhóm bạn cần phải loại trừ thành phần “bad cop” từ vòng đàm phán sau Các nhà đàm phán ở nước này thường xuyên sử dụng kỹ thuật gây áp lực chào giá cuối cùng, bày tỏ không khoan nhượng hoặc hay bắt bẻ Giá cuối cùng thường được chào nhiều một lần và hiếm là giá cuối cùng Hãy cẩn thận bắt đầu với giá tốt bạn Người Brazil xem xét việc không phù hợp chí xấc xược Im lặng cách để từ chối lời đề nghị để có nhượng thêm Không nên sử dụng chiến thuật gây áp lực áp lực về thời gian hoặc chào giá tối đa vì chúng có thể là dấu hiệu cho thấy bạn không sẵn sàng xây dựng mối quan hệ lâu dài Đối tác của bạn thậm chí có thể chọn cách chấm dứt đàm phán Các nhà đàm phán Brazil rất hăng và thích đối đầu Các cuộc đàm phán ở nước này có thể bao gồm những yếu tố đối nghịch Phần mở đầu thái quá hiếm được sử dụng lại có hiệu quả để gây kích động phản ứng ban đầu Các nhà đàm phán làm cho mối đe dọa cảnh báo, thẳng thắn bộc lộ sự tức giận, bỏ ngang đàm phán Đừng trả đũa họ theo kiểu “an miếng trả miếng” vì sẽ có nguy làm tổn hại rất lớn đến danh dự của đối tác bạn đó chỉ là một lỗi nhỏ Nó cách tốt để giữ thái độ kiên quyết vững vàng, mà thân thiện lễ độ Họ thường xuyên sử dụng hiệu các kỹ thuật đàm phán qua cảm xúc thương lượng quan điểm cố gắng để làm cho bạn cảm thấy có lỗi Mặc dù 90 vậy, hãy nên tránh làm tổn thương đến niềm kiêu hãnh cá nhân sử dụng những chiến thuật kiểu này Lời yêu cầu về mối quan hệ cá nhân và sự thu hút cảm tình nhấn mạnh lời đề xuất của bạn tác động đến sự hài lòng của cá nhân đối tác hoặc tôn lên danh dự của họ thế nào có một sức ảnh hưởng mạnh mẽ Các đối tác bạn dùng tính khí bốc đồng của họ để làm bạn mất bình tĩnh Cho nên, trường hợp này bạn tuyệt đối phải biết giữ bình tĩnh và ngược lại nếu phản ứng lại theo kiểu trả đũa sẽ gây phản tác dụng Brazil thường xuyên sử dụng chiến thuật phòng thủ chẳng hạn ngăn chặn thay đổi chủ đề, đặt câu hỏi mang tính thăm dò trực tiếp, hứa hẹn, hay cố giữ một lập trường cứng nhắc Tham nhũng hối lộ điều phổ biến lĩnh vực công và tư ở Brazil Tuy nhiên, người ta có thể vạch những giới hạn khác nhau, ví dụ các khoản toán nhỏ được xem là tiền thưởng nhận được một việc làm chứ không phải là tiền hối lộ Tương tự vậy, hãy nhớ rằng có một giới hạn rõ ràng giữa việc nhận quà và nhận hối lộ.Cái mà bạn xem là một khoản hối lộ thì người Brazil xem đó chỉ là một món quà thiện chí mà 3.2.6 Ra định Hầu hết công ty phân cấp mạnh mẽ, người làm việc với quyền hạn được phân chia rõ ràng Những người quyết định thường là các lãnh đạo cấp cao, những người sẽ xem xét quan tâm đến lợi ích tốt nhất cho nhóm, cho tổ chức Họ có thể hoặc không cần phải tham khảo ý kiến của người khác Các nhà quản lý Brazil hiếm ủy quyền cho người khác Tuy vậy, rất khó để tiếp cận với những nhà lãnh đạo cấp cao Bạn phải làm việc với người cấp thẩm quyền định có ảnh hưởng đến định cuối cùng, điều thực không công khai Duy trì mối quan hệ tốt với những người trung gian là quy luật dẫn đến thành công Việc định quá trình chậm chạp đòi hỏi phải mất nhiều kiên nhẫn Nếu cố gắng đẩy nhanh hoặc gây áp lực lên quá trình quyết định của người Brazil có thể dẫn đến thất bại Khi định, doanh nhân không phụ thuộc nhiều vào quy tắc pháp luật Họ thường xem xét tình hình cụ thể áp dụng nguyên tắc phổ quát Trực giác cá nhân và kinh nghiệm được đặt nặng chứng thực nghiệm 91 kiện khách quan khác, họ sẽ xem xét tất cả các khía cạnh Người Brazil không dễ dàng thay đổi và không muốn chấp nhận rủi ro Nếu muốn họ đưa các quyết định mạo hiểm, hãy tìm cách làm cho họ cảm thấy thoải mái lần đầu tiên tiếp cận với vấn đề, ví dụ giải thích kế hoạch, phác thảo lĩnh vực hỗ trợ khác, cam kết đảm bảo cung cấp bảo hành 3.2.7 Hiệp định Hợp đồng Nắm bắt, hiểu biết và trao đổi văn sau họp giai đoạn đàm phán then chốt là điều vô cùng ích lợi vì những cam kết bằng miệng thật sự không đáng tin cậy Chữ ký đối với người Brazil không dùng để xác nhận cam kết mà họ chủ yếu dựa vào những cái bắt tay và lời nói của họ Văn hợp đồng có xu hướng thường giải thích dài dòng các điều khoản chi tiết điều kiện thỏa thuận cốt lõi cho nhiều tình có thể xảy Tuy nhiên, viết lên ký kết hợp đồng chỉ hình thức Người Brazil tin sức mạnh thỏa thuận nằm mối quan hệ đối tác và sự cam kết là các văn bản Bạn nên tham khảo ý kiến chuyên gia pháp lý địa phương trước ký hợp đồng vì luật địa phương thường phức tạp khó hiểu Phía Brazil cảm thấy không thuận lợi bạn sử dụng luật sư nước Ngoài ra, tốt là không nên mang theo luật sư vào bàn đàm phán cho thấy bạn không tin tưởng ở họ Hợp đồng thường đáng tin cậy, điều khoản thoả thuận coi ràng buộc Tuy nhiên, các bên kinh doanh thường mong đợi đối tác phía bên vẫn có phần linh hoạt điều kiện thay đổi Do tình hình trị kinh tế của đất nước này tương đối ổn định, bạn nên đưa yếu tố khả thi vào kế hoạch đàm phán bạn 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO  -UNDP, “2007/2008 Human Development Index ranking” : //hdr.undp.org/en/statistics -SOCIACIÓN -Index LATINOAMERICANA Mundi “the CIA World DE INTEGRACIÓN Factbook” – Miguel : aladi.org Barrientos- www.indexmundi.com/site_map.html -Between Multilateralism and Regional Integration “The Trade Policy of the Lula Government (2003-2006)” -“LA POLITIQUE COMMERCIALE DU BRESIL » , Géraldine KUTAS - arara.fr/ PolitiqueCommercialeBresil- Kutas.doc - « Économie du Brésil » ; Wikipédia, l'encyclopédie -“Brazil's Economic Growth Shouldn't Be Overlooked” : Ian Bremmerhuffingtonpost.com -ESCRITORIO COMERCIAL DO VIETNAME NO BRASIL- ecoviet.com.br -Văn phòng Chính phủ Liên Bang Braxin : brasil.gov.br -Bộ Tài chính- Tổng cục Thuế – Hải quan Braxin : receita.fazenda.gov.br/ -Báo điện tử Văn phòng Chính phủ (Governo Vietnam: chinhphu.vn) Bộ Công Thương Việt Nam-Ministerio da Industria e Comercio Vietna: moit.gov.v -Tổng Cục Hải quan : customs.gov.vn - Đại Sứ Quán Việt Nam Braxin- www.vietnamembassy-brazil.org - Phạm Bá Uông Trần Sự,” Đề án phát triển quan hệ thương mại xuất Việt Nam sang Braxin 2006-2010”;.www.ecoviet.com.br/site/index.asp 93