Đang tải... (xem toàn văn)
Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà
LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, kinh doanh hoạt động marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing thể chủ yếu yếu tố (Sản phẩm -Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối khẳng định vị trí sách marketing Cơng ty, doanh nghiệp thương mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hố trực tiếp qua trung gian, khơng qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hố " Một cơng ty muốn phân phối hàng hố khó khăn Cơng ty tự làm lấy, Cơng ty đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường, Cơng ty tốn nhiều cơng sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hố Cơng ty Như việc nghiên cứu định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua Trong chế thị trường ngày việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi Cơng ty áp dụng chiến lược giá , quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trước, trả đũa lại chiến lược Vì Cơng ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty Sông Đà -12 Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, Tổng Công ty giao trách nhiệm chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Việt_ ý Trong thời gian qua Công ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng mẫu mã sản phẩm có chất lượng cao Sản phẩm mà Công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thép Việt - ý thời điểm Công ty Sông Đà - 12 dần xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp thị trường miền Bắc Miền Trung Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc xây dựng hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược địi hỏi Cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập Công ty Sông Đà - 12 Dưới hướng dẫn thầy giáo Lê Văn Hoa giúp đỡ tận tình cán nhân viên Công ty chọn đề tài :"Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Tổng Cơng ty Sơng Đà "Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối Cơng ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty thời gian tới Xuất phát từ vấn đề đề tài gồm chương: Chương I : Những vấn đề lý luận kênh phân phối ChươngII : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Chương III : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phẩm sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Sông Đà 12 CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày Công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối Công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành cơng hay thất bại Công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với Cơng ty : Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể Công ty đến người tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với để đưa hàng hố Cơng ty tới người tiêu dùng Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động Cơng ty mà cịn tới thành viên khác kênh, điều khơng có nghĩa quản lý toàn thành viên kênh, điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt mục tiêu phân phối Trước thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hướng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1Những khái niệm hoạt động phân phối, kênh phân phối 2.1.1Khái niệm phân phối: Phân phối hàng hoá, vật chất, bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra vào dòng vật chất vật tư thành phẩm từ điểm sản xuất đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.1.2 Kênh phân phối: Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia trình đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới người tìêu dùng cuối Có hai loại kênh phân phối kênh trực tiếp gián tiếp *Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến trực tiếp người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hình thức đơn giản nhất, thể quy mơ sản xuất cịn nhỏ *Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh có tồn phần tử trung gian Hàng hoá chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu 2.2 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối Công ty đồng nghĩa với việc Công ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy Công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm xem bán bán cho Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối Công ty ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi lớn cho Công ty Giả sử Công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đưa hàng hố tới thị trường cách rộng khắp Cơng ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần Công ty không đủ tiềm lực tài để làm điều đó, có làm khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hố quy mơ hoạt động trung gian làm lợi cho Công ty nhiều Công ty tự làm lấy Người trung gian góp phần vào việc điều hồ dịng hàng hố dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối 2.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực cơng việc ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với Công ty chuyên phân phối kênh phân phối Cơng ty thực việc ln chuyển hàng hố mà Cơng ty phân phối đến tay ngươì tiêu dùng Chúng ta thấy Cơng ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác nhau, nhà sản xuất Cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy Công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hố cho riêng Các thành viên kênh phân phối có chức sau: -Nghiên cứu thu thập thơng tin có liên quan : Các điều kiện thị trường, xu hướng khách hàng đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm Công ty quảng cáo, khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hồn thiện hàng hố, cập nhật thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Cơng ty để Cơng ty có thay đổi cần thiết Mục tiêu phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, tức sản xuất phân phối khách hàng cần khơng phải có -Tổ chức lưu thơng hàng hố :Vận chuyển bảo quản, lưu trữ hàng hố -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm hoạt 2.4 Các dòng chảy kênh phân phối -Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vượt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới người sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dịng chảy dịng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng : -Dịng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối, qua ta xác định số thành viên tham gia vào hoạt động kênh 2.4.1 Dòng chảy sản phẩm: Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối 2.4.2 Dịng tài : Thơng qua chế tốn, chứng từ chuyển tiền ,hàng có tham gia quan tài ngân hàng, quĩ tín dụng 2.4.3 Dịng chảy thơng tin: Là dịng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, tốn -Dịng chảy đàm phán : Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến :thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với cơng chúng -Dịng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm : Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc xây dựng thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối -Cấu trúc kênh số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác -Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp cơng việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối Công ty mà người quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1 Trên thị trường hàng tiêu dùng : -Trong hệ thống kênh phân phối Công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối khơng qua trung gian, qua trung gian qua nhiều trung gian 3.3 Các thành viên kênh: Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mơ tả kênh marketing có ba thành viên + Người sản xuất + Người trung gian + Người tiêu dùng cuối Tuy nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm ý đến người sản xuất người trung gian Người sản xuất : Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp ,dịch vụ Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hố dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường Tuy nhiên phần lớn Cơng ty sản xuất khơng có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối quy mô họ thường phải sử dụng trung gian nhà phân phối, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Nhà Phân Phối : Họ có mạng lưới đại lý rộng lớn có uy tín lâu năm tiêu thụ sản phẩm, họ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, chuyển sản phẩm tới đại lý mạng lưới Đại lý : Là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hố lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ thường nhận khoản thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Người bán bn: Họ bán hàng nhà sản xuất cho người bán lẻ, mức độ tập trung (Quy mô)của người bán buôn lớn Người bán bn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị trường Người bán lẻ : Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mô loại hình bán lẻ, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hố mà khách hàng mong muốn Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kĩ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ Người tiêu dùng cuối cùng: Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp II QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm thiết kế kênh Thiết kế kênh marketing đưa định liên quan đến việc phát triển kênh marketing nơi trước chưa tồn kênh phân phối để cải tiến kênh Như thiết kế kênh coi định người làm thị trường, sử dụng nghĩa rộng bao gồm xác định, xây dựng kênh cải tiến kênh có Thiết kế kênh công việc phức tạp liên quan đến phân chia cách tích cực cơng việc phân phối cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu Trong thiết kế kênh việc lựa chọn, sàng lọc thành viên kênh việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Mơ hình định thiết kế kênh 10 Chủng loại Biểu2: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO KHU VỰC THỊ TRƯỜNG Miền Bắc Miền Trung Quý IV Quý I 2002 ệ6 ệ8 D10 D12 D13 D14 D16 D18 D19 D20 D22 D25 D28 D32 D36 Tổng 2003 (tấn) 300,2 208,9 201,3 106,7 11,7 20,4 7,5 5,4 (tấn) 387,9 192,5 211,5 175,8 47,3 81,9 47,2 30,1 125,7 123,6 51,3 52,7 32,8 38,2 29,6 1628 862,1 Quý II 2003 chênh lệch I- 2003/ IV2002 (tấn) SL (tấn) 429,7 87,7 643,4 -16,4 1797,9 10,2 1125,3 69,1 788,6 35,6 1659,8 61,5 1457,6 39,7 1813,2 24,7 1207,5 125,7 1715,4 123,6 1903,8 51,3 1541,6 52,7 2131,5 32,8 2472,7 38,2 2291,3 29,6 22979 766 Quý IV Quý I Quý II II- 2003/I- 2003 Tỷ lệ (%) SL (tấn) 29,2 41,8 -7,9 450,9 5,1 1586,4 64,8 949,5 304,3 741,3 301,5 1577,9 529,3 1410,4 457,4 1783,1 1081,8 1591,8 1852,5 1488,9 2098,7 2434,5 2261,7 21351 57 2002 2003 2003 Tỷ lệ (%) (tấn) (tấn) 10,8 14,8 234,2 26,1 750,1 76,4 540,1 30,5 1567,2 50,9 1926,6 30,7 2988,1 22,2 5923,9 10,8 860,6 21,9 1287,9 77,6 3611,1 19,5 2825,2 8,6 6398,5 8,1 6373,0 10,1 7640,9 6,3 414,5 (tấn) 25,6 29,3 129,4 490,6 89,8 443,9 304,2 102,2 472,1 325,8 339,9 135,9 321,4 308,8 224,3 3743 chênh lệch I- 2003/ IV2002 II- 2003/I- 2003 Tỷ lệ SL (tấn) (%) SL (tấn) 14,8 26,1 76,4 30,5 50,9 30,7 22,2 10,8 21,9 77,6 19,5 8,6 8,1 10,1 6,3 414,5 10,8 3,2 53 460,1 38,9 413,2 282 91,4 450,2 248,2 320,4 127,3 313,3 298,7 218 3328,7 Tỷ lệ (%) 73,0 12,3 69,4 1508,5 76,4 1345,9 1270,3 846,3 2055,7 319,8 1643,1 1480,2 3867,9 2957,4 3460,3 5.2.1 Những mặt tồn * Đối với công tác củng cố mở rộng thị trường: Hiện thị trường tràn ngập sản phẩm thép xây dựng nhiều hãng đầu tư có cơng ngh đại, cơng suất cao nước Các đối thủ cạnh tranh Công ty Sông Đà 12 liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vươn lên chiếm lĩnh thị trường Công ty Sông Đà 12 doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà nên nhiều mặt phải hạn chế Vốn ngân sách cấp cho Cơng ty cịn chưa đủ so với u cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất Việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn vốn vay lớn, u cầu vay chấp Vì vậy, dù có tiềm lực tài mạnh so với yêu cầu đổi công nghệ mở rộng sản xuất cịn gặp nhiều khó khăn Mặc dù thị trường mở rộng tới nhiều tỉnh thành nước việc mở rộng thị trường bắt đầu xuống tới tuyến huyện mỏng, công tác quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa chặt chẽ, triển khai công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm chưa đạt hiệu cao Chính điều tạo khoảng trống để công ty khác công vào thị phần công ty, đặc biệt thị trường miền Bắc nơi mà Cơng ty Sơng Đà 12 có thị phần lớn * Đối với công tác quản lý kênh phân phối: Trong thời gian vừa qua tốc độ tăng trưởng bình qn tồn kênh cao Doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh Tuy nhiên khả quan sức tiêu thụ thị trường Miền Bắc bước đầu thành công hoạt động phân phối Trong hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm chưa thực khai thác có hiệu Thứ nhất, công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty chưa xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể dạng kênh phân phối phải đạt chẳng hạn đặt mức doanh thu dự kiến cho môĩ kênh Do gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh hoạc cho kết khơng xác ảnh hưởng đến công tác quản lý công ty Thứ hai: Sử dụng kênh công ty chưa hợp lý Nguyên nhân tình trạng Công ty chưa quan tâm đến số yếu tố tính mùa vụ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian Bởi sản phẩm Cơng ty có tính thời vụ( vào dịp cuối năm, mùa khơ), việc phân phối sản phẩm Công ty cần quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với thời điểm định Thứ ba, trình độ cán quản lý kênh ( bước đột phá loại sản phẩm lĩnh cực Công ty )và lực lượng bán hàng công ty, tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhiều hạn chế Nguyên nhân cơng ty chưa có sách đào tạo bổ sung đào tạo chuyên sâu lực lượng Do vậy, họ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh Mặt khác, lựa chọn tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty chưa thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu cao.Hơn nữa, việc đánh giá thành viên kênh chưa dược thường xun khơng đáp ứng kịp thời thông tin cập nhật để điều chỉnh hoạt động kênh hợp lý Bởi chất lượng hoạt động họ không cao dẫn đến hoạt động kênh không cao Thứ tưmức độ liên kết kênh chưa cao Việc giải xung đột kênh kênh chưa tốt, dẫn tới việc công ty bị trung gian, khách hàng hình ảnh cơng ty dễ bị phai mờ người tiêu dùng Thứ năm, hoạt động hỗ trợ phân phối chưa trọng: hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu thực kết không cao Hoạt động nghiên cứu thị trường sơ khai, chưa thực trọng Lực lượng bán 59 hàng mạnh, song chưa có biện pháp khuyến khích phù hợp để tăng hiệu tiêu thụ PHẦN III Một số đề xuất nhằm xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty sông đà 12 Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua giai đoạn đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển mạnh chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản cạnh tranh Thể chỗ phối hợp nhà phân phối đại lý chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian cịn mà hiệu chưa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu người tiêu dùng Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu Marketing đạt hiệu chưa cao Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khuyến với nội dung chưa sáng tốt giai đoạn vừa qua Thời gian qua chi nhánh Miền Trung chưa phát huy nhiều thị trường Chi nhánh chưa tìm cách để tiếp cận thị trường cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Sông Đà 12 đặt hàng loại vấn đề nhằm xây dựng hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi phần hiểu hệ thống kênh phân phối củaCông ty, thấy ưu điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Các sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thép Việt-ý Công ty Sông Đà 12 Nhu cầu việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty Sau ban lãnh đạo Công ty Sông Đà 12 xác định vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty xác định việc phát 60 triển hệ thống kênh phân phối gắn liền với phát triển Công ty Do nhu cầu phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cần thiết vấn đề mà Công ty phải lưu tâm thực Công ty lưu tâm ý xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối khu vực thị trường ý tới củng cố mạng lưới phân phối xác lập Trong giai đoạn vừa qua hệ thống kênh phân phối Công ty chưa đem lại kết khả quan cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty khảng định thương hiệu thép (VIS) thị trường chưa thực truyền đạt thông tin tốt tới người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty.Chính mà Cơng ty cần có số nghiệp vụ hỗ trợ kênh xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm như: 1.1 Chính sách sản phẩm Hiện thị trường có nhiều sản phẩm thép có chất lượng tốt đem lòng tin tới người tiêu dùng sử dụng sản phẩm sản phẩm Hoà Phát, Thái Nguyên, Việt Hàn,Việt úc Bởi yếu tố sản phẩm yếu tố xương sống mang tính chất định tới vị trí sản phẩm Cơng ty thị trường việc khảng định thương hiệu thép (VIS ) thị trường Sản phẩm đạt chất lượng tốt đem lại lòng tin cho người tiêu dùng giai đoạn đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Công ty ý đến danh tiếng sản phẩm nước sở chất lượng sản phẩm phép lưu hành thị trường Việt Nam 1.2 Chính sách giá Mặc dù trọng giá việc tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, sản phẩm sản phẩm tin dùng khách hàng, bên cạnh có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lớn thị trường đo Cơng ty ln có điều chỉnh giá hợp lý cho nhà phân phối chi nhánh Công ty phù hợp với giá thị trường có giá tốt nhất, cạnh tranh cao phải đảm bảo đem lại lơị nhuận cho Công ty 1.3 Chính sách phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh thép việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối việc khó khăn mà khơng mang lại hiệu cao, 61 Cơng ty phải thực phân phối hàng hố qua trung gian Với số loại mơ hình phân phối khác nhanh sách phân phối Cơng ty Cơng ty ln có trọng tới việc tiêu thụ qua nhà phân phối, mở đại lý, chi nhánh, tích cực chọn nhà phân phối có uy tín thị trường, có mạng lưới tiêu đại lý rộng lớn nhiệt huyết việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Giúp Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thương hiệu thép (VIS ) Công ty thị trường thép 1.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ Trong giai đoạn đầu đưa sản phẩm thép Việt-ý vào thị trường tiêu thụ Công ty gặp khơng khó khăn cơng tác tiêu thụ Mặc dù Công ty đạt bước tiến đáng kể thể kết tiêu thụ giai đoạn vừa qua Nhưng để chiếm lĩnh thị trường, quan tâm người tiêu dùng nhiều tới sản phẩm Cơng ty Cơng ty cịn nhiều việc phải làm chiến lược marketing để chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị trường, khai thác thị trường tiềm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh thu cho Công ty ngày khẳng định thương hiệu sản phẩm thép (VIS) nhà máy thép Việt-ý thị trường thép Để tiến tới mục tiêu cơng tác nghiên cứu thị trường, khai thác thị trường tiềm có quy mơ tồn quốc vấn đề quan trọng cần thiết giai Đó cơng việc tiếp cận thị trường nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm hướng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Công ty Muốn mở rộng thị trường hỏi Công ty phải không ngừng tăng cường hoạt động công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trường, truyền thông tin tốt sản phẩm Công ty chất lượng sản phẩm, giá quảng cáo truyền tin tiếp cận người tiêu dùng, nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng, phản ứng thị trường để từ có phương án thích hợp việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Mặt khác nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xu hướng phát triển, từ Cơng ty điều chỉnh kịp thời kế hoạch thị trường suy 62 thối nên rút lui, thị trường bão hồ nên giảm bớt hoạt động Marketing mà tăng cường đầu tư khai thác thị trường tiềm 1.4 Các hoạt động khác Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo Công ty áp dụng chủ yếu quảng cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ triển lãm, qua báo tiêu dùng, chủ yếu thông qua nhà phân phối truyền đạt thông tin tốt tới người tiêu dùng Thông qua nhà phân phối có uy tín nhiệt huyết q trình đưa sản phẩm Cơng ty xâm nhập vào thị trường khảng định thương hiệu sản phẩm thép (VIS) Hiện Cơng ty tiếp tục hồn thiện vấn đề quảng cáo khảng định thương hiệu sản phẩm Công ty Củng cố thị trường truyền thống phát triển thị trường Thị trường truyền thống Công ty khách hàng tập trung lớn khu vực thị trường Miền Bắc tỉnh thành đạt tiêu tiêu thụ sản lượng lớn Hà Nội số tỉnhgiáp Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình Cơng ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh khẳng định vững vị trí mìnhvà vươn tới ngày chiếm lĩnh tin dùng khách hàng, khai thác theo chiều sâu, dự đoán xu hướng biến động nhu cầu khách hàng sản phẩm thép thép Cơng ty để có điều chỉnh hợp lý để cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, quan tâm đến chiến lược phát triển kinh tế- xã hội Nhà nước khu vực thị trường có sản phẩm Công ty tiêu thụ Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng, tạo uy tín giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng truyền thống Có giá ưu đãi khách hàng thường xuyên mua sản phẩm Hồn thiện cơng tác phát triển kênh phân phối Số lượng đại lý, cửa hàng cơng ty Sơng Đà cịn chưa phản ánh tiềm lực Công ty thị trường nội địa, việc phân bố đại lý, cửa hàng vùng thị trường lại không Hầu hết tập trung thị trường Miền Bắc Vì cơng ty phải có biện pháp chấn chỉnh củng cố lại hệ thống 63 đại lý mình, để đảm bảo đại lý khu vực phải phân bố sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Tại khu vực thị trường Miền Bắc cần mở thêm đại lý phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Đối với thị trường cịn chưa có đại lý cần tiếp cận khảo xát, tiếp thị, việc mở rộng thêm đại lý, tiêu thụ sản phẩm Cơng cần thiết, tạo điều kiện cho cơng tác giới thiệu sản phẩm Công ty, vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Để tăng số lượng đại lý Cơng ty áp dụng số biện pháp khuyến khích như: + Cho hưởng mức hoa hồng cao khu vức khác, hình thức tốn chậm, cho vay vốn nâng cao mức dư nợ hàng tháng, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi Tuy nhiên việc tăng số đại lý cần phải xem xét kỹ, không mở rộng ạt Mặt khác lập đại lý cần lựa chọn đơn vị cá nhân có uy tín, lực vốn sở vật chất, có kinh nghiệm, có khả bán hàng có ý thức tồn phát triển Công ty Ngồi ra, để tăng doanh số bán, Cơng ty nên quan tâm đến đội ngũ bán lẻ, họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu hút cảm tình động viên đội ngũ nàylà việc làm quan trọng Họ đội ngũ tiếp thị quảng cáo vận động khách hàng mua sản phẩm Cơng ty đồng thời họ cịn người cung cấp thơng tin cho Cơng ty Từ Cơng ty đánh giá xác thị trường có biện pháp điều chỉnh kịp thời Nghiên cứu việc phân cấp đại lý: Hiện việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Công ty chưa khoa học, Công ty tổ chức sản phẩm thông qua kho, nhà phân phối cấp I, đại lý, chi nhánh đại diện Công ty Với số đại lý, cửa hàng Cơng ty cơng việc quản lý cịn đơn giảm để kiểm sốt, xong tương lai số lượng đại lý tăng lên nhanh việc quản lý đại lý cách trực tiếp gặp khó khăn phức tạp Để thuận lợi hoạt động tiêu thụ đại lý Công ty nên bước xây dựng đại lý cấp I đại lý cấp II 64 65 MƠ HÌNH ĐẠI LÝ Cơng ty: Nhà phân phối cấp I Người tiêu dùng Cửa hàng Đại lý Người tiêu dùng Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người tiêu dùng Theo hình thức cơng ty xâm nhập vào thị trường xa Công ty, thị trường đại lý đơn lẻ thường mua hàng Công ty phải đợi tập trung đơn đặt hàng đại lý khu vực để Công ty phân phối đến cho tất đại lý Nếu công ty sử dụng hai cấp đại lý Cơng ty cần lựa chọn số đại lý có vị trí có vị trí địa lý gần, có uy tín, lực khả bán hàng tốt làm đại lý cấp I hưởng ưu đãi giá, phương thức toán, chi phí quảng cáo khuyếch trương Cịn lại đại lý cấp II Các đại lý cấp I chịu trách nhiệm nhận hàng Công ty, giao hàng cho đại lý cấp II cần thiết làm thủ tục Tăng ngân sách cho hoạt động Marketing đảm bảo hoạt động Marketing có hiệu Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Công ty thực quy mơ, có hơn, hiệu hơn, thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén Công ty thị trường, hàng năm Công ty chia số tiền cho việc quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm nước xong chưa phải nhiều Để hoạt động marketing đem lại hiệu cao hơn, Công ty nên nghiên cứu để xác định đưa mức ngân sách phù hợp cho hoạt động Việc tăng ngân sách sử dụng vào hoạt động: - Tăng cường hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Để hoạt động có hiệu Cơng ty cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo phương tiện quảng cáo - Thực chiến dịch khuyến mãi, tích cực tham gia vào hội chợ, triển lãm, diễn đàm doanh nghiệp Sản phẩm Công ty đem tặng thưởng, Công ty đưa điều kiện hấp dẫn khách hàng giảm theo %, tăng cường dịch vụ miễn phí Ngồi đội ngũ bán hàng, marketing thị trường, Cơng ty nên có chế độ thưởng phạt rõ ràng để họ tích cực cơng việc có Cơng 66 ty trì, phát triển áp dụng chế độ giả giá thích hợp Giá yếu tố quan trọng định lượng cung, cầu thị trường khả cạnh tranh doanh nghiệp Công ty doanh nghiệp Nhà nước hoạt động điều kiện cạnh tranh gay gắt thay đổi giá Công ty không ảnh hưởng nhiều tới giá thị trường Để mở rộng phát triển thị trường, chất lượng sản phẩm Cơng ty phải có mức giá thích hợp Sản phẩm thép sản phẩm có giá ổn định Cơng ty áp dụng mức giá thay đổi theo số lượng, khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn có chiết khấu giảm giá Đối với vùng thị trường khác Cơng ty áp dụng mức giá khác cho phù hợp, đồng thời với chế độ giá Cơng ty cần có chế độ riêng với đối tượng khách hàng Về phương thức tốn Cơng ty áp dụng rộng rãi hơn, hoạt động cho phép nợ trả chậm, tốn nhiều hình thức khác tổ chức cá nhân với chế độ giá hợp lý chắn khả mở rộng phát triển tiêu thụ nội địa Công ty Các biện pháp khác 6.1- Tăng vốn đầu tư, kinh doanh vào sở vật chất kỹ thuật Đây vấn đề quan trọng không ngừng nâng cao suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm giảm giá thành để tăng khả cạnh tranh thị trường.Hiện Cơng ty có hệ thống máy móc thiết bị đại 6.2- Nâng cao trình độ quản lý, tay nghề lao động cán công nhân viên Công ty Mọi thành công hay thất bại phụ thuộc vào người, tức công tác phát triển thị trường, khả tiêu thụ Công ty phụ thuộc vào tập thể đội ngũ cán bộ, đội ngũ nhân viêc Công ty Hiện Công ty có đội ngũ cán trẻ động, có trình độ kinh nghiệm, song nghiệp vụ Marketing khơng với Cơng ty mà nghiệp vụ mẻ nước ta Do Công ty có chủ trương thường xuyên tổ chức lớp học, tăng khả nhận biết đánh giá 67 thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho cán Công ty Hơn sản phẩm thép lĩnh vực mới, việc Do việc để xây dựng có hiệu hệ thống phân phối sản phẩm cho Cơng ty có hiệu tốt vấn đề làm được, địi hỏi phải có thời gian tích luỹ, học hỏi kinh nghiệm, đội ngũ cán cần phải đào tạo cách thấu đáo, phải có thông minh nhạy bén công việc, tinh tế tình 6.3- Xây dựng đội ngũ bán hàng động Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trường Công ty Họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động đến hàng vi mua người tiêu dùng Họ người đại diện cho Công ty giới thiệu chào hàng bán hàng Để người tiêu dùng định sử dụng thép (VIS) cho cơng trình họ, đại lý tư vấn, hướng dẫn phân tích cho người tiêu dùng thấy điểm mạnh thép (VIS) cách đầy đủ, phân tích cho họ thấy so với hãng thép khác thị trường tiêu chất lượng sản phẩm, giá cả, chủng loại, dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng để làm điều nhân viên phòng thị trường phải thường xuyên cung cấp cho đại lý, cung cấp thường xuyên thơng tin hồ sơ chất lượng, giá có tính cạnh tranh so với sản phẩm khác, sách thưởng triết khấu Cập nhật thông tin nhất, phản ứng người tiêu dùng thép (VIS) thị trường thép Công ty thể quan tâm tới dại lý, người ttiêu dùng đồng thời có sách kịp thời thị trường Tạo ấn tượng tốt cho đại lý thông qua việc thăm hỏi, giúp đỡ mặt chuyên môn Điểm quan trọng cuối thuyết phục đại lý hướng dẫn cho khách hàng sử dụng thép (VIS) vù sử dụng thép (VIS) đại lý thu lợi nhuận tốt cộng với dịch vụ bán hàng Hiện với hệ thống đại lý, cửa hàng ít, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, mở lớp học để đào tạo họ để họ trở thành lực lượng lịng cốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm giai đoạn bước tiến tương lai Công ty 68 KẾT LUẬN Như hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Cơng ty, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, định tới thành cơng hay thất bại lâu dài Công ty thị trường Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mơ sản xuất, quy mô thị trường Công ty dễ dàng mà kết phấn đáu khơng mệt mỏi tồn thể cán cơng nhân viên Công ty thành viên kênh phân phối Trong thời gian vừa qua Công ty đạt kết khả quan tình hình tiêu thụ sản phẩm mới, sản phẩm thép Việt-ý Để đạt kết nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết thị trường Trong thời điểm Công ty dần khẳng định vị trí thị trường thép nói riêng Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển quy mô lớn toàn quốc chiều rộng chiều sâu Thời gian thực tập Công ty Sông Đà 12 không nhiều bổ xung cho tơi nhiều kiến thức thực tế, giúp tơi có tầm nhìn bao quát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phân phối sản phẩm Nó tạo cho thêm tự tin đối mặt với chế thị trường thời gian tới 69 ... ty Sông Đà - 12 Dưới hướng dẫn thầy giáo Lê Văn Hoa giúp đỡ tận tình cán nhân viên Công ty chọn đề tài : "Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà "Với... luận kênh phân phối ChươngII : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Chương III : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân. .. ý Công ty Sông Đà -12 Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, Tổng Công ty giao trách nhiệm chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty việc sản xuất tiêu thụ sản