BÁO cáo THỰC tập TỔNG hợp công ty TNHH kinh doanh và thương mại đại cát

MỤC LỤC 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 4 1.1. Quyết định thành lập Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 4 1.2. Quá trình phát triển Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 4 1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 5 1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 6 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát trong 3 năm gần đây 8 3. Tình hình hoạt động marketing của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 9 3.1. Thị trường và khách hàng chủ yếu của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 9 3.2. Marketing hỗn hợp 11 3.2.1. Môi trường Marketing 11 3.2.2. Chính sách sản phẩm (Product) 11 3.2.3. Chính sách giá (Price) 12 3.2.4. Chính sách xúc tiến sản phẩm (Promotion) 13 3.2.5. Chính sách con người (people) 14 3.2.6. Chính sách phân phối (Place) 15 4. Một số vấn đề cấp thiết của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát và định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp 16 4.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty 16 4.2. Một số vấn đề phát sinh 18 4.3. Định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp 19   1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 1.1. Quyết định thành lập Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát Tên Công ty: Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát Mã số thuế: 0101201584 Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Quận Tây Hồ Địa chỉ: Số 5 ngõ 512 đường Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ, Thành phố Hà Nội. Điện thoại: (04) 7613150 Đại diện PL: Doãn Thế Anh Ngày hoạt đông: 20122001 Công ty là một đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm về gạch men, hoạt động dưới sự kiểm tra, giám sát của cơ quan quản lý Nhà nước. Đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động. Địa bàn hoạt động chủ yếu các quận, huyện nội thành và ngoại thành Hà Nội. 1.2. Quá trình phát triển Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đại Cát hoạt động dựa trên giấy phép kinh doanh số 0101201584 do Sở Kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. Năm 2010, Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đại Cát trở thành một công ty cung cấp các sản phẩm gạch men lớn tại thị trường miền bắc Việt Nam; sản phẩm được đánh giá là tốt trên thị trường Việt Nam. Năm 2012, Công ty triển khai lên kế hoạch đầu tư sản xuất và kinh doanh các sản phẩm gạch men. Năm 2013 đến nay, công ty luôn là đơn vị đóng góp cao cho Ngân sách Nhà nước. Kể từ khi thành lập, công ty luôn tuân thủ chính sách của Đảng và Nhà nước. Công ty và chủ doanh nghiệp nhận được nhiều bằng khen của Bộ tài chính, Tổng cục thuế, UBND Hà Nội về đóng góp cho ngân sách địa phương, tuân thủ tốt chế độ chính sách của Đảng và Nhà nước trong hoạt động kinh doanh và tham gia hoạt động vì cộng đồng. Việc đầu tư máy móc, công nghệ hiện đại phục vụ sản xuất được các bạn hàng đánh giá rất cao, đó là một bước tiến lớn trong sự phát triển của công ty. Cùng với hệ thống tài sản, trang thiết bị tốt nhất, mức lương ưu ái, tính đến năm 2016 công ty đã thu hút, tuyển dụng được 12 nhân lực gồm kỹ sư, kỹ thuật viên có tay nghề, trình độ chuyên môn cao vào làm việc. Đặc biệt là sản phẩm đồ chơi trẻ em của doanh nghiệp đang phát triển mạnh. Doanh số 3 năm gần đây tăng mạnh, kéo theo thị phần trên thị trường ngày càng lớn ( khoảng 80% ). Sự phát triển của công ty là do định hướng của người lãnh đạo, uy tín của công ty, cũng như phân khúc của ngành là chuyên cung cấp các mặt hàng phụ trợ cho sản phẩm gạch men. Song song với việc củng cố hoàn thiện tổ chức bộ máy, công ty luôn tích cực mở rộng thị trường cùng tìm kiếm đối tác. Bằng chứng là công ty đã có nhiều khách hàng thường xuyên ký hợp đồng hàng năm và có nhiều bạn hàng là doanh nghiệp lớn trên thị trường. Tổ chức bộ máy của công ty được phân công rõ trách nhiệm và sắp xếp công việc phù hợp với khả năng của từng cán bộ công nhân viên. Những cán bộ công nhân viên lâu năm luôn tận tình chỉ bảo, hướng dẫn cho đội ngũ công nhân viên trẻ. Đội ngũ công nhân viên trẻ được truyền đạt những kinh nghiệm quý báu cộng với lòng hăng say, nhiệt tình luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Chiến lược kinh doanh của công ty luôn bám sát thị trường vì vậy thị trường khách hàng luôn được mở rộng không chỉ trong và còn vươn rộng ra các tỉnh thành khác, đối tác khách hàng không chỉ là đối tác trong nước mà còn thu hút nhiều đối tác khách hàng nước ngoài với những đơn hàng lớn đạt hiệu quả kinh tế cao. Công ty luôn tạo được mối quan hệ tốt với các bạn hàng và cơ quan thuế. Mối quan hệ giữa chủ đầu tư và người lao động luôn được coi trọng. 1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát chuyên kinh doanh bán lẻ (trừ ô tô, mô tô, xe máy và xe có động cơ khác), bán buôn, bán lẻ các sản phẩm về gạch men. Ngoài ra, năm 2010 Công ty tiếp tục mở rộng thêm các ngành nghề như: Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác Sản xuất đồ gỗ xây dựng Sản xuất sản phẩm từ plastic Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ chứa đựng bằng kim loại Sản xuất sản phẩm khác bằng kim loại chưa được phân vào đâu Sản xuất giường, tủ, bàn, ghế Sản xuất đồ chơi, trò chơi 1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát (Nguồn: Phòng kế toán Công ty) Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Quan hệ tương hỗ: Quan hệ chỉ đạo:  Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: Giám đốc: Được hội đồng quản trị ủy quyền, đại diện tư cách pháp nhân và trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, quản lý theo phương pháp tập trung, mọi hoạt động kinh doanh của công ty chịu sự chỉ đạo của giám đốc. Do giám đốc lãnh đạo hầu hết và trực tiếp đến từng bộ phận. Là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ nhân viên của công ty về kết quả hoạt động của công ty, ký kết hợp đồng, bổ nhiệm, khen thưởng hoặc kỷ luật các nhân viên cấp dưới. Phòng kế toán: • Nhiệm vụ: Thu thập xử lý, cung cấp thông tin và chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán tài chính thống kê, thông tin tài chính, hạch toán kế toán theo đúng chế độ Nhà nước ban hành. Thực hiện chế độ thanh toán quyết toán đúng quy định của nhà nước, quản lý chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty. Phối kết hợp với các phòng ban khác trong công ty. Tổ chức thực hiện công tác hạch toán quá trình sản xuất và kinh doanh của toàn Công ty. Cung cấp các thông tin chính xác cần thiết để ban quản lý ra các quyết định tối ưu có hiệu quả cao. Thực hiện trả lương cho công nhân viên, thực hiện đảm bảo vốn cho Công ty giúp Giám đốc trong việc điều hành, quản lý các hoạt động, tính toán kinh tế và kiểm tra việc bảo vệ sử dụng tài sản vật tư tiền vốn nhằm bảo đảm quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và chủ động tài chính trong Công ty. Kiểm tra giám sát việc thực hiện các chế độ chính sách, các quy định của nhà nước về lĩnh vực kế toán và lĩnh vực tài chính. Lập các kế hoạch về tài chính. • Chức năng: bộ phận tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo và quản lý thống nhất các mặt hoạt động về Tài chính Kế toán trong công ty theo đúng Luật Kế toán và các chuẩn mực kế toán cũng như các chính sách về quản lý kinh tế, tài chính do Nhà nước và Bộ tài chính ban hành. Phòng kinh doanh: • Nhiệm vụ bán hàng tìm hiểu và phân tích nhu cầu thị trường. Đồng thời cung cấp đầy đủ chính xác những thông tin có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty về thị trường để từ đó đặt kế hoạch nhập hàng gì, số lượng bao nhiêu?. Xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn hay dài hạn thông qua sự chỉ đạo của giám đốc. Báo cáo tham mưu cho giám đốc toàn bộ khâu hoạt động kinh doanh của công ty. • Chức năng: bộ phận tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo thống nhất công tác kinh doanh, dịch vụ khách hàng, quản lý và phát triển trong toàn công ty. Phòng hành chính, nhân sự: • Chức năng: Phụ trách các vấn đề liên quan đến nhân sự: tuyển chọn, bố trí nhân sự theo yêu cầu hoạt động kinh doanh, lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, giải quyết về công tác thủ tục hành chính, chính sách chế độ người lao động và chăm lo phục vụ đời sống cán bộ nhân viên trong công ty. Đổi mới sắp xếp nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, quản lý lao động, quản lý tiền lương, chính sách chế độ đối với cán bộ nhân viên trong công ty. • Nhiệm vụ: tham mưu cho giám đốc thực hiện tốt các chế độ chính sách chăm lo cải thiện điều kiện làm việc và sinh hoạt cho cán bộ nhân viên trong công ty. Tham mưu về nhân sự cho giám đốc: Nghiên cứu đề xuất với giám đốc việc sắp xếp bố trí lực lượng cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty cho phù hợp với yêu cầu của công việc và năng lực trình độ của mỗi người. Giải quyết các thủ tục và chế độ đối với người lao động như: Kí hợp đồng lao động, làm thủ tục khi người lao động chấm dứt hợp đồng lao động, theo dõi và giải quyết chế độ BHXH, chế độ nâng lương khi đến thời hạn… Tổ chức thực hiện công tác văn thư, lưu trữ và công tác hành chính như mua sắm trang thiết bị hành chính, văn phòng phẩm, mua báo. Đôn đốc việc thực hiện nội quy, quy định của các bộ phận trong Công ty. Chi nhánh,các CLB, đại lý: phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, các CLB tích cực hoạt đông để phục vụ nhu cầu giải trí của khách hàng. 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát trong 3 năm gần đây Bảng 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm Tốc độ phát triển ( % ) 2013 2014 2015 20142013 20152014 1.Tổng SPSX 1.760.000 2.003.200 1.920.800 113,8 95,9 Gạch xuất khẩu 1.624.800 1.846.400 1.760.800 113,6 95,3 Gạch nội địa 135.200 156.800 160.000 116 102 2. Doanh thu 40.256 45.817 43.933.5 112 95.8 Doanh thu xuất khẩu 37.159 42.227 40.269,5 113 96 Doanh thu nội địa 3.097 3.590 3.664 115,9 103 Nộp ngân sách 60,72 73,47 70,45 120,9 91,1 Lợi nhuận 1.731,6 2.084,7 1.899,9 120,4 91,1 (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty) Như vậy, qua bảng số liệu cho ta thấy: Tổng sản phẩm sản xuất của Công ty có sự biến động. Tổng sản phẩm sản xuất năm 2014 là 2.003.200 đôi, đạt 113.8% so với năm 2013. Nhưng đến năm 2015 lại giảm xuống chỉ còn 1.920.800 đôi, giảm 4,1% so với năm 2014, trong đó thị trường xuất khẩu giảm dần nhưng thị trường nội địa có xu hướng tăng lên. Do sản lượng sản xuất giảm dẫn đến doanh thu từ xuất khẩu giảm: Năm 2014 là 42.227 triệu đồng đạt 113% so với năm 2013. Năm 2015 giảm xuống chỉ còn 40.269,5 triệu đồng giảm 4% so với năm 2014. Dẫn tới doanh thu toàn Công ty giảm 4,2% so vớI năm 2014, nộp ngân sách Nhà nước giảm dần, cụ thể:năm 2013 nộp ngân sách là 60,72 triệu đồng, năm 2014 là 73,47 triệu dồng, năm 2015giảm xuống còn 70,45 triệu. Lợi nhuận của Công ty cũng đã giảm dần. Do sự tác động của vụ kiện bán phá giá gạch men vào thị trường EU nên các đơn hàng giảm làm cho lượng xuất khẩu giảm. Hơn nữa, Công ty trong giai đoạn cổ phần hóa nên chưa đi vào hoạt động ổn định. Các công tác kiểm tra của Công ty. Công tác kiểm tra của các cơ quan hữu quan của Nhà nước đối với Công ty: Các cơ quan hữu quan của Nhà nước thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tài chính về việc chấp hành pháp luật, văn bản dưới luật, chấp hành các chính sách, thể lệ, quy định về tài chính; kiểm tra theo dõi các quyết định về huy động vốn, vòng quay vốn, quản lý, sử dụng vốn, phân phối kết quả hoạt động kinh doanh, các chứng từ có liên quan tới mua bán hàng hóa, xuất nhập khẩu, gia công hàng hóa, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, hình thành các quỹ tiền tệ để phát triển kinh doanh. Công tác kiểm tra trong nội bộ Công ty: Công tác kiểm tra, kiểm soát tình hình tài chính của Công ty được thực hiện theo từng tháng, quý và theo quy định của Tổng Giám đốc, kiểm tra, chỉ đạo các hoạt động tài chính và quá trình áp dụng các chế độ chính sách. Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Công ty về việc thực hiện và tính hiệu quả của công tác tài chính. Kế toán trưởng phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc việc kiểm tra, kiểm soát quá trình thực hiện các công tác tài chính dựa trên các mực tiêu và nhiệm vụ được ghi trên các kế hoạch tài chính. 3. Tình hình hoạt động marketing của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát 3.1. Thị trường và khách hàng chủ yếu của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát • Phân đoạn thị trường: Ở thị trường Hà Nội sản phẩm của công ty được tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ luôn chiếm một tỷ trọng khá cao. Khu vực thị trường miền Trung: đối với Công ty đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, doanh thu tiêu thụ thấp, mạng lưới tiêu thụ của Công ty vẫn chưa phát triển tại đây. Khu vực thị trường miền Nam: có sức mua nhỏ, doanh thu tiêu thụ của Công ty tại khu vực thị trường này đứng cuối sau 2 miền Bắc và miền Trung. Bảng 3. Kết quả tiêu thụ theo thị trường thể hiện ở bảng sau Đơn vi tính: 1.000 VNĐ Thị trường Năm 2014 Năm 2015 Giá Trị (Tr.đ) % Giá Trị (Tr.đ) % Hà Nội 64.212 67,44 72.011 56,92 Hải phòng 8.807 9,25 11.503 10,53 Đà Nẵng 3.827 4,02 4.741 4,43 Tp.Hồ Chí Minh 5.560 5,84 5.626 5,15 Các tỉnh khác 12.808 13,45 15.360 14,06 Tổng cộng 95.214 100 109.241 100 (Nguồn: Báo cáo từ phòng kinh doanh của Công ty) Như vậy thị trường Miền Bắc là thị trường chính của công ty chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và đặc biệt là Hà Nội. Công ty chọn thị trường Hà Nội với sản phẩm mũi nhọn là nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường này rồi phát triển mở rộng sang các thị trường khác vì Hà Nội là trung tâm thương mại của cả nước đồng thời cũng là nơi tập trung đông dân số. • Lựa chọn thị trường mục tiêu: Nếu tính theo lượng dân số sống ở thành thị thì nước ta có 25,5 triệu người sống ở thành thị, những sản phẩm của công ty giá cao đối với người dân có thu nhập trung bình và những vùng ở nông thôn. Vì thế những sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thành phối lớn, đối tượng nhắm đến là các bà nội trợ có thu nhập cao, gia dình khá giả,các tổ chức co nhu cầu làm quà tặng khuyến mãi... • Khu vực phía Bắc: Chủ yếu là các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng.. • Khu vực phía Nam: Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận • Khách hàng: Là yếu tố rất quan trọng để mang lại sự thành công cho doanh nghiệp. Vì khách hàng là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng truyền thống đồng thời cũng là khách hàng mục tiêu lớn nhất của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát là các cá nhân, tổ chức. Công ty luôn không ngừng cải tiến nâng cao để phát huy hơn nữa vị thế đang có nhằm đáp ứng tốt mong muốn của khách hàng. 3.2. Marketing hỗn hợp 3.2.1. Môi trường Marketing Do đặt thù của sản phẩm nên biện pháp xâm nhập thị trường chủ yếu của công ty là gặp gở và trao đổi trực tiếp với khách hàng bằng phương thức: Sau khi thu thập được các dữ liệu về khách hàng mới, Công ty sẻ tiến hành đồng thời hai công việc đó là gọi điện thoại nhằm mục đích thu thập thêm một số thông tin về khách hàng (họ tên người phụ trách, điện thoại…) xin cuộc hẹn nhằm mục đích giới thiệu về công ty và tư vấn cho khách hàng, hai là gởi hàng mẫu nếu khách hàng có nhu cầu về mua hàng. Đối với khách hàng củ do đã có các thông tin về khách hàng nên việc còn lại là gọi điện thoại nhằm mục đích hỏi thăm tình hình kinh doanh của họ đồng thời tìm hiểu xem họ có nhu cầu mới hay không từ đó tác đông đến. 3.2.2. Chính sách sản phẩm (Product) Chính sách sản phẩm là nền tản của chính sách marketing hỗn hợp được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh của doanh thương mại dịch vụ trên cơ sở phân phối sản phẩm trên thị trường. Hiện nay các mặt hàng công ty đa phần là loại hàng chất lượng cao, ngoài những mặt hàng về gạch men cao cấp,… Công ty cũng chú trọng khai thác thêm các mặt hàng như: Gạch hoa, gạch dùng trong các nhà lớn,…Hiện nay cơ cấu đặt hàng của công ty là 100% là lấy hàng từ nhà cung cấp xứ xuất xứ từ Thái Lan chủ yếu là những sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đa dạng. Việc đặc tên cho các loại sản phẩm khác nhau. Thuận tiện cho khách hàng trao đổi thông tin về sản phẩm của công ty thường dùng phương pháp nói trên và thể tích dễ miêu tả. Do đó vấn đề đặt tên cho sản phẩm đạt được hiệu quả đến mức người mua thống nhất nó khi nhắc đến tên sản phẩm là đả hình dung được hình dáng của sản phẩm đó. Dịch vụ khách hàng cũng là yếu tố quan trọng đối với mỗi sản phẩm của công ty bán ra cũng thường kèm theo một vài dịch vụ để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng trong quá trình mua hàng, hệ thống dịch vụ của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát có thể là chưa nhiều nhưng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cụ thể : • Khách hàng là người tiêu dung cuối cùng thì công ty có những hành động giảm giá, tiếp đó nhân viên kinh doanh tư vấn để giúp khách lựa chọn sản phẩm vừa ý. • Khách hàng là tổ chức thì dịch vũ đi kèm với sản phẩm là giao hàng tận nơi theo yêu cầu khách hàng , giảm và chiếc khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn. Ngoài ra công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả lại hoặc đổi lại nếu sản phẩm của công ty giao bị bể. Nhìn chung công ty mới chỉ có những dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứng hết được yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cường hơn nữa. 3.2.3. Chính sách giá (Price) Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng đặt biệt là ở những thị trường mà thu nhập dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm nên DN phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát cũng quan tâm đến vấn đề nói trên. Phương pháp định giá của công ty rất linh hoạt có thể nói công ty đã vận dụng 2 phương pháp định giá chủ yếu là định giá theo chi phí và định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh. + Đối với phương pháp dựa vào chi phí được công ty định giá như sau: P(Giá bán) = Giá thành + Lợi nhuận mục tiêu Giá thành bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí thuế nhập khẩu, giá mua… Lợi nhuận mục tiêu của Công ty từ 20% đến 40% và lợi nhuận này thay đổi tùy vào tình hình thị trường như vào các mùa thấp điểm lợi nhuận mục tiêu có thể thấp hơn và ngược lại tăng cao vào mùa cao điểm. Ngoài ra còn tính đến sự trượt giá của đồng tiền, và một số yếu tố vĩ mô khác tác động. Định giá vào đối thủ cạnh tranh: Dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ định giá sản phẩm của công ty mình bằng hoặc thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. • Chiếc khấu tiền mặt: Là giảm cho những đơn vị nào mua hàng thanh toán tiền ngay tức thì. • Chiếc khấu số lượng: Là giảm giá cho ngững người mua hàng với số lượng lớn. • Chiếc khấu theo mùa: Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa thấp điểm. Điều nay cho phép người bán duy trì được lượng hàng bán ra cả năm. Công ty đưa ra hình thức khuyến mãi cho các hệ thống, các nhà phân phối nào bán hàng với doanh số cao nhất. Giảm giá bán cho các đại lý bằng cách đưa ra hình thức mua hàng, mua hàng với số lượng lớn hoặc sẽ giảm giá khi thanh toán tiền ngay khi đã nhận hàng đủ. 3.2.4. Chính sách xúc tiến sản phẩm (Promotion) Công ty còn giới thiệu sản phẩm của mình qua hội chợ về chất lượng hàng tiêu dùng của Thái Lan. Hiện nay khách hàng đều có thể biết đến sản phẩm Gạch men của công ty thông qua trang web công ty, hoặc thông qua các hệ thống siêu thị, chợ như: Big C , Maximart, Fivi mart, Vinatex, chợ Ninh hiệp,...Đây là những kênh bán hàng rất phổ biến, dễ dàng và nhanh chóng. Quảng cáo qua hội chợ hàng tiêu dùng Thái Lan. Hàng năm sản phẩm của công ty đều có mặt trong hội chợ hàng tiêu dùng với những hoạt động quảng bá sản phẩm sôi động đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến thăm quan mua hàng, thậm chí đặt hàng với công ty làm quà tặng cho các sản phẩm... Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gai các kỳ hội chợ vẫn là sản phẩm của công ty. Xúc tiền bán hàng: Thông thường khuyến mãi được sữ dụng trong thời gian ngắn và kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm. Công ty sữ dụng và hổ trợ cho các chương trình khuyến mãi, mừng sinh nhật, dịp lễ của các siêu thị. Sử dụng làm quà tặng là những món quà biếu cho những khách hàng có tiềm năng thường xuyên ký hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công ty nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chương trình xúc tiến bán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau: + Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những chính sách ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh. + Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chính sách khuyến mại vào thời điểm trái vụ. Với các khách hàng trọng điểm, công ty luôn có chính sách quan tâm, ưu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn. Chẳng hạn những khách hàng quen mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên chiết khấu 2%, còn những khách hàng lẻ mua trả tiền mặt thì chiêt khấu 1%.. 3.2.5. Chính sách con người (people) Con người là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng chính vì vậy yếu tố con người luôn được công ty quan tâm. Do đặc điểm của sản phẩm nên công việc giao tiếp, tư vấn cho khách hàng là rất quan trọng. Để chứng tỏ năng lực của công ty và dễ dàng cho nhân viên trong việc tiếp xúc với khách hàng công ty đã giao nhiệm vụ cho bộ phận marketing thiết kế một cataloge để cho bộ phận kinh doanh dễ dàng giao tiếp, tư vấn cho khách hàng. Các nhân viên trong công ty luôn được hỗ trợ tạo điều kiện để nâng cao trình độ cũng như kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ tốt hơn cho công việc. Công ty luôn quan tâm đến tâm tư cũng như nguyện vọng của người nhân viên qua đó để có thể thấu hiểu những khó khăn của họ từ đó có những chính sách nhằm kích thích động viên họ trong công việc, vì thái độ cũng như tinh thần của người nhân viên sẽ ảnh hưởng rất nhiều quyết định của khách hàng trong việc quyết định lựa chọn công ty là nhà cung cấp cho họ. Bên cạnh những hỗ trợ mà công ty dành cho họ song song đó là một số quy định nhằm quy định rõ trách nhiệm của họ trong công việc. Trong dịch vụ yếu tố con người tác động rất nhiều vào chất lượng dịch vụ. Họ là người tiếp xúc và tạo ra cho khách hàng các kỳ vọng trước khi mua hàng và điều đó được các bộ phận của công ty thực hiện nếu một bộ phận thực hiện không tốt nhiệm vụ của mình có thể làm cho sự kỳ vọng của khách hàng giảm đi và điều đó có thể kéo theo khách hàng sẽ không hợp tác với công ty trong tương lai. Ngoài ra, do tính chất sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải đáp ứng kịp thời và đúng lúc cho khách hàng nên mọi sai sót của một người hay một bộ phận nào đó phải được giải quyết kịp thời nếu không sẽ gây ra những hậu quả vô cùng nghiêm trọng và làm mất đi niềm tin nơi khách hàng. 3.2.6. Chính sách phân phối (Place) Ngoài việc tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phù hợp , việc tổ chức bán sỉ bán lẻ tốt cũng là công việc quan trọng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả. Sơ đồ 1. Các kênh phân phối hiện nay của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát Kênh 1: Kênh 2: Kênh 3:  Kênh 1: Những hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng, để họ sữ dụng cho bản thân không phải kinh doanh.  Kênh 2: Là tất cả những hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa cho những đại lý mua về để bán lại hoặc kinh doanh.  Kênh 3: Do tính chất đặt thù của sản phẩm dịch vụ của công ty nên công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, thông qua sự tác động trực tiếp của đội ngũ bán hàng trong công ty.  Quản lý phân phối và bán hàng: Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và được thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lượng, không phải hàng công ty...Các nhân viên kinh doanh thường xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong Hà Nội. Quản lý công nợ tốt đảm bảo. Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm, cũng hay gây nhầm lẩn cho người tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau chất lượng khác nhau nên gía tiền khác nhau ... 4. Một số vấn đề cấp thiết của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát và định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp 4.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty  Kết quả đạt được: Một là: Sản phẩm Gạch men của công ty chất lượng tốt đạt được nhiều sự yêu thích của khách hàng, Sản phẩm Gạch men của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trường và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng màu sắc…có uy tín trên thị trườngvà được người tiêu dùng ưa chuộng. Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm được khách hàng biết đến. Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng,những người có thu nhập trung bình. Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm được thị phần lớn với sản phẩm trên thị trường, nhất là thị trường Hà Nội. Công ty tạo lập được kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trường, các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt. Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trương được công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận được thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.  Hạn chế: Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trường. Công ty chưa có khả năng đáp ứng các nhu của người tiêu dùng mà chỉ có các sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty càng tương đối cao. Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt khác, chất lượng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện đúng mức nên mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau. Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số người tiêu dùng, đặc biệt là đối với những người công nhân, thu nhập trung bình. Chưa thực hiện được đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí. Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây Nguyên tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trường rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn. Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chưa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty. Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lượng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chưa xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chưa có được sản phẩm mang tính chất được nghiên cứu kỹ từ thi trường. Công tác quản lý thị trường còn lỏng lẻo, trên thị trường còn có nhiều sản phẩm nhái giống mẫu mã Pioneer nhưng chất lượng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty. Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu. Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thể hiện được vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát nhiều hơn là một hoạt động được định hướng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix. Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy đủ các đặc trưng, đặc tính của sản phẩm, cũng như các đặc tính cần nhấn mạnh và chưa được tiến hành thường xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phương hoạt động, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chưa cao, nặng tính chất giới thiệu. Các hình thức khuyến mại của công ty chưa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty còn hạn chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ của công ty. Để chương trình được thành công, công ty nên đưa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt là giành cho giới nội trợ trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm. 4.2. Một số vấn đề phát sinh Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lược marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai chiến lược marketing, cũng như tổ chức thực hiện các giải pháp marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như tài chính, sản xuất chưa có sự ăn khớp. Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing, phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm Gạch men chưa được quan tâm đúng mức. Thứ ba, chưa thật sự ổn định về chất lượng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của Công ty cần tính toán để có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn. Sự thoả mãn người tiêu dùng giá cả hàng hoá chất lượng uy tín doanh nghiệp. Thứ tư, giáo dục ý thức chất lượng cho các nhân viên phân phối và bán hàng chưa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lượng trong chính công việc của họ còn hạn chế. Công ty chưa đánh giá cao việc áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều khó khăn và mất rất nhiều thời gian. Thứ năm, công ty chưa thật sự nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ xúc tiến thương mại nên còn hạn chế trong đầu tư. Công ty vẫn chưa có một đội ngũ Marketing thực sự được đào tạo đúng chuyên ngành, chỉ có nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing. 4.3. Định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp Định hướng 1: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH kinh doanh và thương mại Đại cát tại thị trường Hà Nội. Định hướng 2: Hoàn thiện chính sách về giá với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH kinh doanh và thương mại Đại.