Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức.DOC

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng pháttriển ,cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanhnghiệp ,các thành phần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , yêu cầudoanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mangtính đồng bộ Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếmvị trí then chốt ,đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hànghoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing là hoạt động mangtính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanhnghiệp và yếu tố tác động của thị trường , cơ chế chính sách mà doanh nghiệpphải lựa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp vàđạt hiệu quả cao nhất

Công ty bia Việt Đức là một doanh nghiệp sản xuất bia chưa có nhiềukinh nghiệm và tiếng tăm trên thị trường trong nước và thế giới Vì vậy doanhnghiệp càng phải chú trọng , nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩmđể sản phẩm của công ty ngày càng chiếm được uy tín trên thị trường trongnước và ngoài nước

Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trong thời gian thực tập tại công tybia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty , cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tạitrường em quyết định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp là :

“ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc

đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức ”

Nội dung đồ án gồm 4 phần :

Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công Ty BiaViệt Đức

Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia ViệtĐức

Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ tạiCông Ty Bia Việt Đức

Qua đây em muốn góp một phần nhỏ ý kiến của mình để hoàn thiệnhơn công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia Việt Đức

Mặc dù đã cố gắng tìm hiểu và nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình củalãnh đạo công ty và sự chỉ bảo của thày cô giáo hướng dẫn Em đã nắm đượcphần nào thực tế công tác quản lý tại công ty Tuy nhiên do trình độ, kiếnthức và thời gian tiếp cận còn hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp của em khôngtránh khỏi những thiếu xót Em rất mong muốn nhận được chỉ bảo góp ý kiếncủa các thầy cô cho Đồ án của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hướng dẫn của thầy giáoPhan Thế Vinh , cùng các thầy giáo ,cô giáo trong Khoa Kinh Tế và Quản LýTrường ĐHBK Hà Nội ,ban chỉ đạo Công Ty Bia Việt Đức và các đơn vịphòng ban xí nghiệp trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án TốtNghiệp này

Hà Nội : Ngày Tháng Năm

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

I 1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sảnxuất sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản

Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóavà đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.

Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm làmột quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường,xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạtđộng tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt được doanh số và lợinhuận cao nhất Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạtđộng Marketing để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra.

Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước rất lâu trướckhi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêuthụ , trước khi sản xuất đầu tư nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứuthị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của kháchhàng

I.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêudùng đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhucầu nào đó của mình Số lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tínvà chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đãđược người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanhnghiệp vẫn chưa hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành chocác sản phẩm đó Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu củakhách hàng về sản phẩm của mình như đã cam kết Điều này sẽ giúp chongười tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp vàviệc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa với việc sảnphẩm của doanh nghiệp tiêu thị nhiều hơn Từ những phản hồi của phía kháchhàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng nhưthị hiếu của khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quảhơn.

Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cânđối giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thốngnhất với những cân bằng động tương quan nhất định Đối với người lao động,khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việcngười lao động sẽ có thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập ngườilao động càng cao Người lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩmhàng hóa, dịch vụ Do vậy khi thu nhập của người lao động tăng lên thì mứcđộ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển cứnhư vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANHNGHIỆP

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyếtcác vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩmkhông đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó còn phải đượchiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thiđược lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

II.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua vàbán giữa bên mua và bên bán Từ đó sự hình thành thị trường phải có.

- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinhdoanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trênthị trường.

Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm:

II.1.1 Thu thập thông tin về thị trường

1 Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thịtrường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từngthời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường mụctiêu, cần chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vựcđó như thế nào.

2.Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thịtrường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.

3 Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm, sự hình thànhgiá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường.Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến độngcủa giá trên thị trường Trên thị trường có nhiều loại hàng hóa với tính chấtthời vụ khác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến động như thế nào vànghiên cứu của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đưa ra mức giá củadoanh nghiệp mình cho phù hợp.

4 Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trường Công việc nàynhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểmhiện tại cũng như tương lai Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tàichính, chiến lược sản xuất kinh doanh, đặc biệt là những chính sách

marketing như: chính sách về giá, chính sách sản phẩm, mạng lưới phân phối,chính sách xác tiền bán hàng,

5 Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phảinghiên cứu đưa ra mạng lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện củadoanh nghiệp và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng hiệu quả cao nhấttrong sản xuất kinh doanh.

Để thu thập được những thông tin về thị trường, về nhu cầu của thịtrường một cách chính xác, doanh nghiệp thường sử dụng hai phương phápthu nhận thông tin sau:

- Phương pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu- Phương pháp thu nhận thông tin tại hiện trường.

II.1.2 Xử lý thông tin

Sau khi thu thập các thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành, lýthuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Từ những thông tin đã lựa chọnra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khảthi cao và từ đó xác định được thị trường mục tiêu Trên cở sở thiết lập chínhsách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường.

II.1.3 Đưa ra quyết định

Trên cơ sở các phương án đã đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá,lựa chọn và quyết định phương án hiệu quả nhất Khi quyết định thực tiễn mộtphương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt thuận lợi cũng như cóbiện pháp khắc phục những khó khăn có thể xảy ra.

II.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

II.2.1 Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là công việc nhằm phát hiện và xác định nhữngđặc điểm của những nhóm người mục tiêu khác nhau.

1 Quy trình phân khúc thị trường:

Các doanh nghiệp thường phân khúc thị trường qua ba giai đoạn:

Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò vàtập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vimua sắm của người tiêu dùng.

Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếutố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ Sau đóngười nghiên cứu sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trườngkhác nhau.

Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trường được xác định đặcđiểm, phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thói quen Mỗi khúcthị trườngcó thể được đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.

2 Cơ sở để phân tích thị trường người tiêu dùng

Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiềunhững biến khúc khác nhau như yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tốtâm lý, yếu tpố hành vi.

Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trườngthanh các đơn vị địa phương khác nhau như quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh,thành phố hay thị xã Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vàivùng hay tất cả.

Phân tích thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trườngthành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giớitính, qui mô gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học vàdân tộc.

Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trường căn cứvào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách.

Phân hóa thị trường theo hành vi là phân chia thị trường thành cácnhóm khách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối vớisản phẩm.

II.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1 Khái niệm thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là bộ phận của thị trường mà doanh nghiệp quyếtđịnh theo đuổi.

2 Đánh giá các khúc thị trường

Trước khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trường cụthể ,doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc Có ba tiêu thức cầnxem xét là

+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :

-Quy mô:số lượng người mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm

-Tốc độ tăng trưởng : về số lượng ngườ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm

+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đốithủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và người nhậpnghành tiềm năng

+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

-phục vụ khúc thị trường đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanhnghiệp không

-phục vụ khúc thị trường có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệtvượt quá khả năng của doanh nghiệp không

Một khúc thị trường hấp dẫn nhất là khúc thị trường có nhiều thành viên ,mứcchi tiêu bình quân của một thành viên lớn ,có triển vọng tăng trưởng về sốlượng thành viên và chi tiêu , ít đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay thế và ítdoanh nghiệp đe doạ nhập nghành

3 Lựa chọn khúc thị trường

Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau Doanh nghiệp phải quyếtđịnh nên phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trường nào, tức là lựa chọnthị trường mục tiêu Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lựa chọn thịtrường mục tiêu sau:

Tập trung vào một khúc thị trường nhất định: trong trường hợp đơngiản nhất doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trường Thông qua marketingtập trung doanh nghiệp có thể giành một vị trí vững chắc trong khúc thịtrường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó Tuy nhiênmarketing tập trung cũng gặp nhiều rủi ro hơn.

Chuyên môn hóa có chọn lọc: trong trường hợp này, doanh nghiệp lựachọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn kháchquan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình.

Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩmnhất đị

II.3 Lập kế hoạch tiêu thụ

II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một sốmục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuậnhay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó được cụ thể hóa những nhiệmvụ sau:

Sản lượng hàng bán ra: từng mặt hàng được bán ra cho khách hàng nào,khối lượng bán bao nhiêu, ban khi nào.

Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hànghóa (bao gồm cả chi phí cho hoạt động mảketing)

Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết vàtuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độsản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cầnđược xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thờitiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiếtcho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xảy ra, đểtừ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cầnthiết

II.3.2 Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kếhoạch phụ trách và đưa vào một số yếu tố sau:

Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã,mức giá, hiện tại và xu thế trong tương lai.

Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.

Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là cácnguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)

Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký.

Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt độngmarketing, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mokử rộng thị trường, hệthống chính sách pháp luật của nhà nước,

II.3.3 Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để lkập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cầnthực hiện các bước sau:

Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sởcho việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng,hợp đồng đã ký kết, nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai.

Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu.

Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệgiữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định.

Bước 4: Quyết định về đối tượng, bộ phận công tác chịu trách nhiệmđối với từng phần công việc.

Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cầnthiết.

Từ việc nghiên cứu các bước trên, doanh nghiệp xây dựng cho mìnhmột kế hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu củathị trường, góp phần nâng cao hiệu quả SXKD củ doanh nghiệp.

II.4 Chiến lược maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ.

Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứumaketing thường phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P Đólà sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng(promotion).

II.4.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phảI thay đổi chiếnlược marketing theo nhu cầu sống đó Mỗi nhu cầu mới đềutuân theochu kỳsống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trảI qua các giai đoạn xuấthiện,phát triển nhanh dần,chậm dần, sung mãn và suy thoái.

Chu kỳ sống của sản phẩm : Doanh thu

Giói thiệu Tăng trưởng Bão hoà suy thoáI thời gian

II.4.2 Chính sách giá

Giá của sản phẩm hàng hóa có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trựctiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuậncũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp

Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khisản phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cáchđịnh kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tùy theo những thay đổi về mụctiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chiphí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh, Mục tiêu để xác định giá phải được bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanhnghiệp, cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Có 3 mục tiêu xácđịnh giá cơ bản:

- Mục tiêu định giá theo lợi nhuận được định hướng.- Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng- Các mục tiêu giá theo hiện trạng xã hội.

Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụngcác chính sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau:

- Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với

những loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếukhối lượng sản phẩm gia tăng.

- Chính sách giá theo thị trường: Thường được áp dụng đối với những

sản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo.

- Chính sách định giá cao: Thường được áp dụng với những sản phẩm

cao cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.

- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ

nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

II.4.3 Chính sách phân phối

Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mìnhđến tay người tiêu dùng

Kênh phân phối :Là một hệ thống cá nhân có liên quan qua lại với nhau,tham gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển sở hữu đối vớisản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng với dịch vụ từ nhà sản xuất tới tayngười tiêu dùng

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:

1 Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):

Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sảnphẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hóa được tiến hành trực tiếpgiữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung giannào Kênh này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặcbiệt (như dễ hỏng, vỡ, ô thiu…), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ màhọ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏm hoặc những sản phẩm hàng hóakhông dùng cho tiêu dùng cá nhân.

Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sảnphẩm của công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện…

2 Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, sản phẩmhàng hóa khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là nhữngngười bán lẻ Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên

dùng

môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bánlẻ cho phép được xác lập quan hệvà trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêuthụ Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hóanhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công táctiêu thụ sản phẩm của mình.

3 Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):

Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gianđó là người bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gianlưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điềukiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệmua bán của nhiều loại doanh nghiệp Sản phẩm hàng hóa lưu chuyển quakênh này chiếm tỷ trọng trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hóa lưuchuyển của cả nền kinh tế quốc dân.

- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tươngđối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Người sản xuất, người trung gian dochuyên môn hóa nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năngthỏa mãn nhu cầu của thị trường được đáp ứng tốt.

- Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn

4 Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):

Kênh này ngòai 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâumôi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấpcác thông tin cần thiết cho người bán và người mua Tuy nhiên, khả năng bịrủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của nhữngngười môi giới trung gian.

Người sảnxuất

Người bán

buôn Người bánlẻ Người tiêu dùng

Tiêu thức lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chínhsách phân phối Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mìnhcần phải xem xét đến các khía cạnh sau:

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợinhất.

- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếpcận như thế nào.

- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao haybị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.

II.4.4 Chính sách xúctiến bán hàng (promotion)

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụđược thì phải đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chấtlượng cũng như thị hiếu Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin đạichúng để truyền thông tin đã định hướng trước về sản phẩm, dịch vụ hay ềdoanh nghiệp,… đến khách hàng Thực chất của chính sách quảng cáo chínhlà xây dựng kế hoạch thông tin quảng cáo, việc xây dựng được tiến hành theoquy trình sau:

- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất

cần thiết để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáothường có hạn và theo một tỷ lệ nhất định Do vậy, khi xây dựng chính sáchquảng cáo cần phải chú ý đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhấtnhưng có thể truyền tải được nhiều thông tin nhất đến người tiêu dùng Khi dựđịnh chi phí quảng cáo cần phải chú ý đến các yếu tố như: Phân tích hoạt độngtiêu thụ của kỳ trước; chu kỳ sống của sản phẩm; dự báo về thị trường…

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là

tiêu thụ nhanh với số lượng nhiều Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lượngsản phẩm tiêu thụ trên thị trường truyền thống; mở ra các thị trường mới; giớithiệu các sản phẩm mới; củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp…

- Xác định đối tượng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng

nào trong hệ thống các đối tượng kênh phân phối của doanh nghiệp.

- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản

phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật như: Bền, đẹp, tiện lợi… Thông tin về lợi ích củasản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, cácđiều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tượngcủa doanh nghiệp…

-Triển lãm và hội chợ thương mại :Đây là hình thức để doanh nghiệpgiới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác về những thông tin sảnphẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp Đó là nơI trưng bày giớithiệu sản phẩm của các doanh nghiệp và là nơI gặp gỡ giữa người bán vàngười mua Mục đichs của triển lãm và hội trợ là trưng bày giới thiệu các sảnphẩm , ký kết các hợp đồng mua bán ,tìm kiếm các thông tin ,các mặt hàngmới

- Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết,

băng hình, phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhậpkhẩu,…), áp phích, tờ rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,…

- Triển lãm và hội chợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp

giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác những thông tin về sảnphẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp Đó là nơi trưng bày giớithiệu so của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa người bán và ngườimua Mục đích của triển lãm và hội chợ là trưng bày, giới thiệu các sản phẩm,ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thịtrường mới và quảng cáo, quảng bá sản phẩm.

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm

khách hàng, tìm kiếm thị trường Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàngcần phải biết rõ về sản phẩm của mình như giá trị sử dụng, cách sử dụng sảnphẩm, hiểu rõ về thị trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm,phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh,

giải đáp được những thắc mắc của khách hàng nhằm gây được tình cảm và sựtín nhiệm của khách hàng.

II.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

II.5.1Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tớitâm lý của người mua với mục tiêu bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất.

Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạtđộng sau:

- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phânphối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bênmua, điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, tránh để bị hư hỏng, mấtphẩm chất.

Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộcchặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát được họ Đối với các đại lý đặcquyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cựckỳ quan trọng.

II.5.2 Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản

xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tácđộng đến tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóanhất.

Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhautheo quy luật của nền kinh tế thị trường, quá trình bán hàng gắn liền với quátrình mua, hoạt động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trongđó khách hàng được coi là trung tâm Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệtquan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng được trải qua 4 giaiđoạn sau đây:

II.5.3 Lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng chịu trách nhiệmlớntrong việc thực hiện các chiến lược Marketing của doanh nghiệp Những ýtưởng chiến lược sẽ được lực lượng bán hàng thực hiện khi tiếp cận những

nhóm hàng cụ thể Các chiến lược thâm nhập hay phát triển thị trường cóthành công hay không phụ thuộc một phần khá lớn vào các nhân viên bánhàng Lực lượng bán hàng đại diện cho doanh nghiệp khi họ tiếp xúc vớikhách hàng và xã hội Lực lượng bán hàng hoạt động với rất ít sự giám sáttrực tiếp và thường xuyên phải đi công tác xa nhà

II.6.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâucuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh nghiệp thấy đượcnhững mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Từ đó doanhnghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kémtrong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng củasản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyểnvốn và thỏa mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Sản phẩm chỉđược coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay kháchhàng chấp nhận trả tiền.

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lượng, chấtlượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.

- Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.

III Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đócó một số nguyên nhân chủ yếu sau:

III.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp:

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân nhưsố lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

- Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khốilượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ.

Khối lượng

SP, HH bán ra =

Số lượng SP,HH tồn kho đầu kỳ

Số lượng sản phẩm, HH mua vào hoặc SX trong kỳ

-Số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

III.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng

Trong nên kinh tế thị trường, khách hàng được coi là "thượng đế" Nhucầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tục tập quán,… của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác độngtrực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Trong đó, thu nhập củangười tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua Thông thường thu nhậpcủa người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.

III.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanhnghiệp cần hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình.

Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm những doanh nghiệpchào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn với nhau được.Chúng ta có thể phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thaythế của sản phẩm:

-sản phẩm cùng loại

-sản phẩm thay thế thoả mãn cùng một nhu cầu -Thay thế các nhu cầu

III.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước

Các chính sách thuế khóa, chính sách bảo trợ,…của nhà nước đối vớisản xuất kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tácđộng mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụngcác công cụ, chính sách tài chính (như thuế, lãi suất,…) để khuyến khích hayhạn chế sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.

IV MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANHNGHIỆP

IV 1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng sản phẩm,hàng hóa, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kếhoạch tiêu thụ từng loại

Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tếSố lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thìdoanh nghiệp cũng phải cần đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủngloại mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệpbiết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, vớisố lượng bao nhiêu, mặt hàng không bán được, qua đó doanh nghiệp cóhướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kếhoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưngviệc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệpquan tâm đến Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng làbiện pháp để đảm bảo chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạođiều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện đượccác kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích tình hình tiêu thụ,cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng thành, từngquý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sảnxuất kinh doanh để đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao chosản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khácdoanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao do đủhàng, và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thỏathuận với khách hàng.

IV.2 Các chỉ tiêu kết quả

Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉtiêu hiện vật và giá trị:

IV.2.1 Bằng thước đo hiện vật

Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ

trong kỳ, số lượng trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc,bộ, kg, sản phẩm đã được bán.

IV.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:

IV.3.1 H s tiêu th s n ph m s n xu t ra ệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra ố tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra ụ sản phẩm sản xuất ra ản phẩm sản xuất ra ẩm sản xuất ra ản phẩm sản xuất ra ất ra

H = Giá trị sản lượng sản phẩm sản xuất raDoanh thu bán hàngIV.3.2 Vòng quay v n l u ố tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra ưu động: động:ng:

n = Doanh thu bán hàngVốn lưu động

Doanh thu Doanh thu chi phi bq nguồn vốn bh

- Lợi nhuận hoạt động bán hàng -LãI gộp

Doanh thu Giá vón bán hàng

1.Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

Tên đơn vị : Nhà máy bia Việt Đức

Địa chỉ: Đường Vũ Xuân Thiều –P.Phúc Lợi-Q.Long Biên- Hà Nội Điện thoại:048750404 Fax:8448750973

Thành lập tháng6-1994

Đơn vị chủ quản :công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm

Nhà máy bia Việt Đức được thành lập vào tháng 6- năm 1994 là mộtdoanh nghiệp tư nhân ,trực thuộc công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm

Khi mơí thành lập nhà máy có hơn 200CBCNV với mặt bằng sản xuấtgồm những nhà xưởng cáp 4 được xây dựng trong đường Vũ Xuân Thiều –P.Phúc Lợi- Quận Long Biên – Hà Nội khi mới thành lập nhà máy chủ yếusản xuất các sản phẩm bia hơI ,bia chai xanh ,bia chai nâu và bia lon.Vào thờiđiểm này máy móc và trang thiết bị của nhà máy đều được nhập từ các nướcphát triển trên thế giới nên sản phẩm của công ty được người tiêu dùng ưachuộng Tuy nhiên vào thời điểm đó thì cán bộ lãnh đạo quản lý không đượcqua đào tạo ,chủ yếu đều trưởng thành từ công nhân đI lên nên cũng gặp mộtsố khó khăn nhất định

Nhà máy bia Việt Đức trực thuộc công ty TNHH CNTP Ngọc Lâm,được thành lập theo quyết định số 5350/QĐ-UB ngày 9/9/1993, của UBTP HàNội.Số đăng ký kinh doanh :044960.ngày cấp chứng nhận đăng ky kinh doanh:15/9/1993

Kể từ thời điểm đó cho tới nay ,mọi giao dịch trong hoạt động sản xuấtkinh doanh ,công ty đều sử dụng tên:

Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Công Nghiệp Thực Phẩm Ngọc LâmTên giao dịch quốc tế :ngọc lâm intrucdial food stuff company produceand bottle in viet nam

Địa chỉ giao dịch chính :số nhà 554-Đường Nguyễn Văn Cừ- QuậnLong Biên –Hà Nội

Ngoài ra công ty còn có các đơn vị trực thuộc sau:Tiệm cơm lâm viên sài gòn

Địa chỉ:số 554 Đường Nguyễn Văn Cừ –Quận Long Biên -Hà Nội

2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp :

2.1 các lĩnh vực kinh doanh

-chế biến lương thực-chế biến thực phẩm

-buôn bán hàng tư liệu sản xuất -buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng -cửa hàng ăn uống giảI khát

*Các loại hàng hoá ,dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đangkinh doanh :

-Bia hơI và bia chai

- Kinh doanh nhà hàng ăn uống

Nhiệm vụ chính của công ty bia Việt Đức là sản xuất kinh doanh cácloại bia hơI , bia chai phục vụ cho nhu cầu của con người Trong tương lai dựtính sản phẩm bia của công ty sẽ xuất khẩu sang một số nước Đông ánhư :Lào,Cam puChia…

3 công nghệ sản xuất của sản phẩm bia

3.1Một số công nghệ sản xuất điển hình

Gồm có 8 quy trình công nghệ

-Quy trình kiểm soát chất lượng vật phẩm dùng để nấu bia:malt,gạo,hoa houblon

-Quy trình vận hành công nghệ nấu bia

-Quy trình vận hành máy móc,thiết bị lên men và lọc bia-Quy trình chiết bia hơI vào chai Pet

-Quy trình chiết chai thủ công-Quy trình vận hành máy rửa chai

-Quy trình vạn hành máy chiết và đóng chai-Quy trình vận hành hầm thanh trùng

3.2 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất bia

*Quy trình chiết bia hơI vào chai pet - Tiêu chuẩn chai :

+Màu xanh lá cây sẫm mầu trắng

+Vỏ chai được phép có vết xước nhẹ không làm ảnh hưởng đến độbóng và chất lượng cảm quan

+không dùng những chai có vết xước nặng gây mờ nhạt chai

+Không dùng những chai có dính dầu mỡ ,nước chấm thực phẩm ,vàhoá chất gây hại trong thực phẩm

+Không dùng chai dập , quá cũ - Rửa chai

+Đổ nước ngâm từ 10-15 phút

+Rửa bằng máy khuấy chai cho sạch các chất bẩn và tạp chất bẩn ởthành chai

+Up vào két ,nền nhà cho ráo nước rồi mới chiết chai

+Các chai ,box có vết khó tan phảI được ngâm trong dung dịch NAOH>2% rồi mới rửa chai

Xả bọt nhẹ trong vòi chiết

Đặt thẳng chai tới tâm của trục vòi chiết và bàn nâng

Xả khí CO2 vào chai trước cho cân bằng với áp xuất trong bầu ,sauđó mở tiếp van xả bia vào chai Khi xả bia phảI xả từ từ cho bia hoà đều xungquanh để tránh tạo bọt áp xuất dư gây áp đối kháng ở giai đoạn cuối gây vơIbia trong quá trình chiết

Khi bia chai đã đầy đóng van xả khí trước ,chờ khi bia đầy ổn địnhmở đóng van xả bia

Khi hạ bàn nâng đưa chai bia ra phảI vận nút nhanh sơ bộ sau đódùng cao su tấm lót tay vặn chặt nút để bia khỏi xì gây tổn thất CO2

Bia chiết vặn chặt nút đẻ bia khỏi xì gây tổn thất CO2

Bia chiết vặn chặt xong xếp két chụp màng co dể đưa đI ra nhiệtmàng co

-Các ống trong bể dưới của giàn chạy chai thông qua theo từng khoangcó tác dụng trao đổi nhiệt độ tăng dần đến một nhiệt độ tối đa 60-62 độ C rồigiảm dần (làm mát chai ).Chai được chạy với một lịch trình cài sẵn tổng bằng45-55 phút cả hành trình ở mỗi hành trình có một khoảng thời gian nhất địnhchai di chuyển ở vùng nhiệt đó

-ở đây hầm có các khoang di động bằng hệ thống bơm dầu thuỷ lựcnâng và di chuyển

*quy trình vệ sinh bảo dưỡng

Hệ thống dầu bôI thuỷ lực phảI được kiểm tra thường xuyên Vệ sinh mảnh vỡ chai kẹt các rãnh

Vệ sinh sàn hầm nước và các van cấpNước cấp là nước mềm sạch

Kiểm tra các bơm

4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

- Hình thức tổ chức sản xuất của doanh nghiệp tại công ty bia Việt Đứcsản xuất theo dây chuyền đựoc gắn liền với nhau

Gồm có 3 phân xưởng :

+Phân xưởng 1:gồm tổ nấu ,tổ lạnh và tổ lên men+Phân xưởng 2:phụ trách việc chiết chai ,chiết box+Phân xưởg 3:gồm có tổ nước tổ cơ điện và lò hơi

-Kết cấu sản xuất giữa chúng : 3 phân xưởng trên quan hệ mật thiết vớinhau.Nếu thiếu mộểutong ba trong phân xưởng trên thì sẽ không sản xuất rasản phẩm Phân xưởng 3 hỗ trợ đắc lực cho phân xưởng 1 và 2.Phân xưởng 1là phân xưởng chính

5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

5.1Số cấp quản lý của doanh nghiệp :

Gồm có 2 cấp với mô hình trực tuyến chức năng

ĐI kèm với mỗi cấp quản lý là các phòng chức năng tham mưu cho mỗicấp cụ thể như là:

Cấp 1:Cấp công ty:Bao gồm giám đố công ty cùng 2 phó giám đốc giúpviệc cho giám đốc và cá phòng chức năng.Các phòng ban chức năng kiểm trađưa ra cá thông tin của toàn công ty về lĩnh vực mà mình theo dõi dẻ báo cáogiám đốc.Giám đốc trên cơ sở những thông tin thu thập được trực tiếp hoặcgián tiếp sẽ đưa ra các quy định

Cấp 2:Cấp xi nghiệp:bao gồm phân xưởng 1,phân xưởng 2 và phânxưởng 3

Các phân xưởng này gồm 2 phòng chức năng phòng quản lý,phòng kỹthuật và các tổ sản xuất Mỗi tổ sản xuất chịu sự điều hành của giám đốc xinghiệp

5.2 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty:

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận laođộng quản lý khác nhau , có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau ,được chuyênmôn hoá có những trách nhiệm và quyền han nhất định ,được tổ chức thànhtừng cấp ,những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý vàphục vụ mục đích chung của toàn công ty

Hiện nay công ty có các bộ phận như sau :*Bộ phận điều hành :

-Chủ tịch hội đồng quản trị -Tổng giám đốc

-Giám đốc điều hành

-Phó giám đốc phụ trách sản xuất -phó giám đố phụ trách tổ chức*Các phòng ban gồm:

-Phòng kế toán-Phòng kinh doanh-Phong công nghệ KCS-Phòng vật tư

-Phân xưởng 3: phân xưởng này không trực tiếp làm ra sản phẩm nhưngnó hỗ trợ đắc lực cho phân xưởng 1 và phân xưởng 2

II ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng:1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2002-2004

Đơn vị: triệu đồngn v : tri u ị: triệu đồng ệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đồngng

2 Các khoản giảmtrừ

14 Thuế thu nhập DNphảI nộp

16 Tổng tàI sản 9.342.283.846 9.631.033.325 9.812.020.15217 Tổng nguồn vốn 9.342.283.846 9.631.033.325 9.812.020.15

218 Tổng sản lượng 2.781.000 2.926.100 3.180.00019 Nợ phảI trả 5.458.580.100 4.781.620.000 4.720.615.00

020 Nguồng vốn chủ

sở hữu

3.739.825.738 3.812.610.000 3.716.920.00021 Hàng tồn kho 698.271.000 936.465.111 781.270.00022 Các khoản phảI

thu

490.786.040 569.092.320 721.630.00023 TSLĐ và đầu tư

nhắn hạn

1.332.145.153 1.957 269.581 1.869.120.00024 Chi phí sự nghiệp 18.270.000 32.572.918 30.126.00025 Chi phí xây dựng

dở dang

1.363.529.870 920.756.727 614.256.000

2 Chính sách giá :

Quy định giá bán của sản phẩm là công việc quan trọng mà hội đồngquản trị của nhà máy ssẽ phảI thông qua trong kỳ họp cuối năm tàichính Mức giá được thông qua sẽ áp dụng trong năm tiếp theo Trong một sốtrường hợp đặc biệt ,tổng giám đốc nhà máy có thể quyết định giá Để có cácquyết định về giá hiệu quả ,nhà máy xem xét một cách cẩn thận giai đoạn củachu kỳ sống sản phẩm bia Việt Đức Nguồn lực tài chính của nhà máy , củađối thủ cạnh tranh ,quan hệ giữa giá thành và khối lượng ,và những cơ hội giácả là một trong những yếu tố quyết định thành công của sản phẩm

Tại một thời điểm hoặc trong mỗi chu kỳ chính sách giá cả co các mụctiêu khác nhau phù hợp với chiến lược Marketing chung

Mục tiêu định gí cho sản phẩm bia Việt Đức :

Mục tiêu định giá phảI phù hợp với mục tiêu chung của nhà máy nhưngnó cũng phảI được xác định theo một phương pháp hết sức khoa học Hay nóicách khác định giá sản phẩm khhông thể tách rời được chi phí sản xuất

Phương pháp định giá :

Nhà máy lựa chọn phương pháp định giá cộng lãi và chi phí : Gía bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến

3 GIá thành kế hoạch

Là loại giá thành được tính toán từ trước khi tiến hành sản xuất trên cơsở là chi phí sản xuất kế hoạch và sản lượng kế hoạch

-Gía thành kế hoạch là mục tiêu phấn đấu , là căn cứ đẻ so sánh phântích tình hình thực hiện kế hoạch giá thành của doanh nghiệp

+Xác định tổng giá thành và giá thành đơn vị của từng loại sản phẩm

Tổng giá thành = Chi phí dở dang đầu kỳ + Chi phí phát sinh trong kỳ – Chiphí dở dang cuối kỳ

Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng số giá thành SP / Số lượng SP hoàn thành Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng giá thành SP/Số lượng SP hoàn thành

Bảng 2: Gía thành đơn vị sản phẩm của công tyTT Tên sản phẩm Số lượng sản

phẩm (L)

Tổng giá thànhsản phẩm

Gía thànhđơn vị (đ)

3 Bia hơi đóng bom 1.231.650 55.887.500 2.700

PHẦN III

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC

I Giói thiệu các loại sản phẩm của công ty :

Trong cơ chế hiện nay ,công ty được giao quyền tự chủ trong kinhdoanh ,việc đầu tư công nghệ sản xuất cũng như chủng loại mặt hàng đượcsản xuất quyết định bởi giá cả và cung cầu trên thị trường

Hiện nay công ty bia Việt Đức có 4 loại sản phẩm chủ yếu

+ Bia chai xanh +Bia chai nâu +Bia hơi đóng box +Bia hơI đóng chai

-Bia chai: Là loại bia chất lượng dinh dưỡng cao ,để được lâu vânchuyển đI xa được ,có khả năng bảo quản được lâu hơn là bia hơi vì nó đãđược tiệt trùng từ trước khi đem di tiêu thụ nhưng độ tiện lợi khi sử dụngkém

-Bia hơi đóng box và bia hơI đóng chai: Có hai loại bia hơi đóng boxnhựa và đóng Inox chất lượng dinh dưỡng thấp hơn so với bia chai ,không đểđược lâu ,vận chuyển được đi xa dễ dàng Gía cả của bia hơi rẻ hơn so với biachai thích hợp cho nhhững người có thu nhập vừa và thấp

-Công ty bia hơi Hà Nội,Công ty bia Việt Hà,công tybia Tiger.

-Các công ty bia kể trên đều là những loại bia cótiếng trên thế giới và còn nhiều loại bia khác như:ĐạiViệt,bia 333

2.Bia chai nâu3.Bia hơi đóng bom4.Bia hơi chai

Qua bảng trên ta thấy đối thủ cạnh tranh trong nước lớn nhất của côngty là Công ty bia Hà Nội,Công ty bia hơi Việt Hà,bia Sanmigel…

Công ty bia Hà Nội đã đầu tư mở rộng sản xuất,nâng cao chất lượngsản phẩm và nhìn chungchất lượng sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã đượcđánh giá là ngang tầm khu vực và quốc tế.

Bảng 3:So sánh giá bán sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh

chai 600ml)

lonThùng/24lon)1 Công ty bia Việt Nam Tiger 140.000 160.000

2 Nhà máy bia ĐôngNam A

4 Nhà máy bia Việt Đức Việt Đức 85.000 100.0005 Công ty bia Sài Gòn Sài Gòn 100.000 115.0006 Nhà máy bia Đông

Nam A

7 Công ty bia Việt Nam Heiniken 140.000 150.0008 Công ty bia Khánh Hòa Sanmigel 135.000 155.000

Qua bảng ta thấy giá bán bai của công ty bia Việt Đức so với các loạibia khác là thấp hơn,đó cũng là một ưu thế cho sự cạnh tranh với các công tykhác trên thị trường hiện nay.Công ty cũng đã thúc đẩy mạnh các hoạt độngcủa Maketting Mix để giữ khách hang và tìm thêm khách hàng mới như đẩymạnh quảng cáo,khuyến mại…

II.2 các sản phẩm thay thế:

Sự thay thế cũng là một nguy cơ đối với nhà máy bia có các sản phẩmthay t hế là rượu và nước giải khát.Đối với thi trường mục tiêumà công ty đãlựa chọn rượu không phải là sản phẩm thay thế nguy hiểm.Tuy nhiên với sựphát triển của các loại nước giải khát như hiện naythì tình hình cạnh tranhcàng trở nen gay gắt.Các loại nước giải khát này có một lợi thế lớn về thuế,dovậy giá thành thường thấp hơn khá nhiều so với bia.Ngoài ra còn có một sự

thay thể trong nghành bia đó là sự chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường bia và giárẻ hơn nhiều.

II.3 phát triển của khoa học công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ tác động hai mặt đến mục tiêubảo vệ thị phần vì đó là yếu tố cơ bản để tạo nên khả năng cạnh tranh về chấtlượng và giá cả của sản phẩm bia trên thị trường.Một mặt,nó sẽ làm cho tìnhhình cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt,sẽ gây khó khăn đối với nhàmáy nếu nhà máy chưa kịp thay đổi.Mặt khác đây lại là công cụ để nhà máytrang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật,chất lượng về bia sẽ tăng,chi phí cá biệt củasản phẩm bia giảm,giá thành bia giảm theo,khả năng cạnh tranh cũng sẽtăng.Trong năm nay,rất nhiều nhà máy với công nghệ sản xuất bia mới,côngsuất cao và đi vào hoạt động.Đây sẽ là một nguy cơ lớn đối vơi nhà mảytongviệc giữ vững tỷ phần trên thị trường.

II.4 yếu tố khách hàng:

Mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùngtăng lên cho phép họ cókhả năng lựa chọn và phân biệt những loại bia có chất lượng cao,mẫu mãđẹp…tính canh tranh giữa những nhà sản xuất ngày càng tăng.Một nhómkhách hàng sẽ chuyển sang dùng những loại bia sang trọng.Lúc này thị hiếuyêu thích dùng hàng ngoại sẽ ảnh hưởng khá lớn đến mức tiêu dùng bianội.Tuy nhiên, khi người tiêu dùng đã tin tưởng vào chất lượng bia nội,điềunày có thể tránh khỏi.

Điều tra thông kê và đánh giá về tâm lý khách hàng khi uống bia như sau:-Nhãn hiệu hàng hóa:39%

-Chất lượng sản phẩm:26%-Giá cả của bia:18%

-Các yếu tố khác:17%

II.5 yếu tố nhà nước

Việc tính thuế tiêu thụ đối với mặt hàng này của nhà nước(được ápdung từ ngày 01/01/1999)gây không ít khó khăn đối với các doanh nghiệp sản

xuất bia.Trong khi rượu có độ cồn dưới 30độ chỉ phải chịu mức thuế tiêu thụđăc biệt là 25% thì bia có độ cồn 4-5 độ thì phải chịu mức thuế tiêu thụ đặcbiệt là:Bia chai,bia tươi:75%,bia lon:65%,bia hơi:50%.Hơn nữa việc khôngtính thuế tiêu thụ đặc biệt trên bao bì của rượu khiến cho thuế của rượu đãthấp hơn bia nay lại càng thấp hơn.Mức thuế này nhìn chung đã khuyến khíchngười dân uống rượu thay bia.

So với các loại nước giải khátthì thếu bia cồn bị thiệt thòi hơn.Giá đầuvào một lon Vinacocla(một sản phẩm cùng họ với các loại cola)thấp hơnnhiều so với một lon bia,nhưng giá bán lại xấp xỉ.Trong khi đó nước ngọt chỉchịu thuế 6%.Nếu mức thếu công bằng ,hợp lý hơn,chắc chắn việc tiêu thụ biasẽ tốt hơn và hạn chế được đáng kể số lượng các đơn vị trốn thếu như hiênnay.

III Đặc điểm của thị trường bia Việt Đức và thị trường mục tiêu :III.1 Tình hình cung cấp bia trên thị trường :

Nghành sản xuất bia nước giảI khat là một trong các nghành đem lai lợinhuận tương đối cao có thời gian quay vòng vốn nhanh

Trên thị trường bia hiện nay đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện Dovậy cuộc chiến tranh giành giật thị trường của các hãng diễn ra ngày càng sôiđộng ,ngoàI việc cạnh tranh với các loại bia ngoại nhập còn phảI đối phó vớicác loại bia trong nước và còn phảI đối phó với các loại bia nháI nhãn bia nổitiếng ,các loại bia rởm đang lưu hành trên thị trường

Bảng 4:Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản xuất bia TT Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có

triệu L/năm

Công suất dự kiếnnăm 2004