Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội.
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 1 Lêi nãi ®Çu Thùc tiÔn trong thêi gian qua cho thÊy: phÇn lín c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ViÖt nam do qu¸ tËp trung tæ chøc nguån hµng mµ kh«ng tÝnh ®Õn nhu cÇu thÞ trêng, tæ chøc søc b¸n vµ ®Æc biÖt lµ viÖc qu¶n lý b¸n hµng, ®· g©y nªn hiÖn tîng tån kho vµ ø ®äng hµng ho¸, g©y thiÖt h¹i lín cho b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh cho c¶ hÖ thèng Th¬ng m¹i Bªn c¹nh ®ã, còng cã nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i ë c¸c ®« thÞ lín sím nhËn thøc ®îc t×nh h×nh vµ ®· x¸c ®Þnh ®óng ®¾n vai trß cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng, ®· sím tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n, ®µo t¹o nh©n viªn b¸n chuyªn nghiÖp vµ bíc ®Çu ¸p dông mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng tiÕn bé nh b¸n hµng tù phôc vô, b¸n hµng qua m¹ng th«ng tin Do ®ã, bé mÆt cña m¹ng líi b¸n (b¸n bu«n, b¸n lÎ, xuÊt khÈu) ®· cã nh÷ng thay ®æi rÊt ®¸ng kÓ Trong bèi c¶nh ®ã, lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®· kh«ng ngõng ®æi míi v¬n lªn vµ ®· thu ®îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ, t¹o ®µ cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi ®Ó thÝch øng víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ®Êt níc Lµ sinh viªn chuyªn ngµnh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp ®· ®ù¬c nhµ trêng trang bÞ cho nh÷ng kiÕn thøc, lý luËn vÒ nghiªn cøu c«ng t¸c Qu¶n trÞ Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi, t«i ®· ®îc quan s¸t, t×m hiÓu thªm nh÷ng vÊn ®Ò cña thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng khã kh¨n trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty trong c¬ chÕ thÞ tr- êng Víi mong muèn ®îc ®ãng gãp nh÷ng ý kiÕn, ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p gióp C«ng ty hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ cñng cè vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a thÞ phÇn cña C«ng ty, t«i ®· lùa chän ®Ò tµi: “Mét sèMét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi” lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh Môc ®Ých nghiªn cøu: HÖ thèng ho¸ mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë mét C«ng ty Th¬ng m¹i ®« thÞ lín t¹i Hµ Néi; Ph©n tÝch thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng; Tõ ®ã ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®¸p øng nh÷ng môc tiªu chiÕn lîc ph¸t triÓn cña C«ng ty, cña ngµnh Th- ¬ng m¹i thµnh phè trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸, héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ §èi tèi tîng, ph¹m vi vµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: §èi tîng nghiªn cøu lµ c¸c qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ c¸c yÕu tè hîp thµnh cña néi dung qu¶n trÞ t¸c nghiÖp b¸n hµng ë mét C«ng ty Th¬ng m¹i vµ c¸c cöa hµng trùc thuéc Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 2 §Ò tµi chñ yÕu ®a ra nh÷ng ý tëng ph¸t triÓn c«ng nghÖ b¸n lÎ tiÕn bé, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, t vÊn dÞch vô kh¸ch hµng ®ång thêi hoµn thiÖn quy tr×nh b¸n hµng truyÒn thèng nhng theo híng t¨ng cêng tû träng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp, t vÊn vµ dÞch vô kh¸ch hµng Giíi h¹n – ph¹m v ph¹m vi nghiªn cøu: Do giíi h¹n thêi gian, ®iÒu kiÖn nghiªn cøu, luËn v¨n chñ yÕu tËp trung nghiªn cøu vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng chø kh«ng nghiªn cøu toµn bé qu¶n trÞ b¸n hµng (chiÕn lîc, kÕ ho¹ch, quy ho¹ch b¸n hµng) vµ tiÕp cËn theo nguyªn lý qu¶n trÞ vµ marketing t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: Dùa trªn ph¬ng ph¸p tiÕp cËn hÖ thèng, biÖn chøng, logic vµ lÞch sö C¸c ph¬ng ph¸p cô thÓ lµ ph©n tÝch - tæng hîp, c¸c ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p ®èi s¸nh (benchmarking), m« h×nh hãa, s¬ ®å hãa Víi môc ®Ých, ®èi tîng, giíi h¹n vµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu trªn, ngoµi phÇn Lêi c¶m ¬n, Lêi nãi ®Çu, KÕt luËn vµ Tµi liÖu tham kh¶o, luËn v¨n ®uîc kÕt cÊu thµnh ba ch¬ng: Ch¬ng 1 : Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp Th¬ng m¹i níc ta hiÖn nay Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi Ch¬ng 3 : Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi Ch¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i níc ta hiÖn nay 1 1 Tæng quan vÒ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i DNTM lµ tæ chøc kinh tÕ hîp ph¸p chuyªn kinh doanh ®Ó kiÕm lêi th«ng qua ho¹t ®éng mua - b¸n hµng hãa, dÞch vô trªn thÞ trêng Ho¹t ®éng kinh doanh cña DNTM chñ yÕu dùa trªn yªu cÇu cã sù tham gia cña ngêi trung gian vµo viÖc trao ®æi hµng hãa gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu thô nh»m tháa m·n nhu cÇu tèt h¬n cña hai bªn Nh vËy, vÒ thùc chÊt ho¹t ®éng cña DNTM lµ ho¹t ®éng dÞch vô Th«ng qua ho¹t ®éng mua b¸n trªn thÞ trêng DNTM võa lµm dÞch vô cho ngêi b¸n (nhµ s¶n xuÊt) võa lµm dÞch vô cho ngêi mua (ngêi tiªu thô) vµ ®ång thêi ®¸p øng lîi Ých cña chÝnh m×nh lµ lîi nhuËn DNTM cã bèn ®Æc trng c¬ b¶n, ®ã lµ: Thø nhÊt, ®èi tîng lao ®éng cña c¸c DNTM lµ c¸c s¶n phÈm hµng hãa hoµn chØnh, nhiÖm vô cña c¸c DNTM kh«ng ph¶i lµ t¹o ra c¸c gi¸ trÞ sö dông mµ lµ thùc Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 3 hiÖn gi¸ trÞ §©y ®îc coi lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a DNTM so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c Thø hai, ho¹t ®éng cña DNTM gièng nh c¸c DN kh¸c bao gåm c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc kü thuËt nhng mÆt kinh tÕ lµ chñ yÕu Trong DNTM nh©n vËt trung t©m lµ kh¸ch hµng Mäi ho¹t ®éng cña DN ®Òu tËp trung vµ h- íng tíi kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho hä tháa m·n nhu cÇu Thø ba, do kh¸ch hµng lµ nh©n vËt trung t©m trong DNTM cã nhu cÇu rÊt ®a d¹ng vµ do mäi ho¹t ®éng cña DNTM ®Òu híng tíi kh¸ch hµng, nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n hãa trong néi bé tõng DN còng nh gi÷a c¸c DNTM bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c DN s¶n xuÊt Thø t, DNTM cã ®Æc thï liªn kÕt “Mét sètÊt yÕu” víi nhau h×nh thµnh nªn ngµnh kinh tÕ kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t¬ng ®èi láng lÎo, nhng l¹i rÊt chÆt chÏ trªn gãc ®é kinh tÕ - x· héi vµ ë ®ã tån t¹i nh÷ng “Mét sèluËt” (thµnh v¨n vµ bÊt thµnh v¨n) ®îc thõa nhËn vµ t«n träng: “Mét sèBu«n cã b¹n, b¸n cã phêng”; “Mét sèKinh doanh lµ ph¶i ®¶m b¶o cã l·i” §ã chÝnh lµ nãi tíi tÝnh chÊt phêng héi kinh doanh rÊt chÆt chÏ cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i Tõ nh÷ng ®Æc trng nµy, tiÕt nµy cña luËn v¨n tæng quan nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i trªn nh÷ng yÕu tè cô thÓ sau: 1.1.1 C¸c ph¬ng ph¸p tiÕp cËn kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng: ThuËt ng÷ b¸n hµng ®îc sö dông phæ biÕn trong kinh doanh, tuy nhiªn khi xem xÐt trªn nhiÒu gãc ®é th× ë mçi gãc ®é kh¸c nhau sÏ cã c¸ch nh×n nhËn còng kh¸c nhau: - Díi gãc ®é kinh tÕ: B¸n hµng ®îc hiÓu lµ ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng hãa (thay ®æi h×nh th¸i tõ hµng sang tiÒn) trªn c¬ së tháa m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ mÆt gi¸ trÞ sö dông, nhê ®ã ngêi s¶n xuÊt (hay ngêi b¸n) ®¹t ®îc c¸c môc tiªu cña m×nh - Díi gãc ®é lµ ho¹t ®éng th¬ng m¹i: Lµ mét mãc xÝch trong chu kú kinh doanh cña DN, b¸n hµng lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng hãa cho ngêi mua ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng hoÆc ®îc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng Hay nãi c¸ch kh¸c, b¸n hµng lµ mét mÆt cña hµnh vi th¬ng m¹i -mua b¸n hµng hãa- theo ®ã ngêi b¸n cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ngêi mua vµ nhËn tiÒn, ngêi mua cã nghÜa vô tr¶ tiÒn cho ngêi b¸n vµ nhËn hµng theo tháa thuËn cña hai bªn - B¸n hµng víi t c¸ch lµ mét chøc n¨ng (chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm): B¸n hµng lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña ho¹t ®éng kinh doanh trong bÊt kú DN nµo ë ®©y, b¸n hµng lµ mét kh©u trong hÖ thèng kinh doanh cã nhiÖm vô vµ cã c¸c yÕu tè tæ chøc t¬ng ®èi ®éc lËp nhng liªn quan chÆt chÏ víi c¸c chøc n¨ng kh¸c C«ng viÖc b¸n hµng ®îc tæ chøc nh lµ mét qu¸ tr×nh tõ viÖc thiÕt lËp môc tiªu ®Õn viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu b¸n hµng - B¸n hµng víi t c¸ch lµ ho¹t ®éng cña c¸c c¸ nh©n: B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh (mang tÝnh c¸ nh©n), trong ®ã ngêi b¸n t×m hiÓu, kh¸m ph¸, gîi t¹o vµ Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 4 tháa m·n nh÷ng nhu cÇu hay íc muèn cña ngêi mua ®Ó ®¸p øng quyÒn lîi tháa ®¸ng, l©u dµi cña hai bªn Tõ nh÷ng tiÕp cËn nãi trªn cho phÐp tæng hîp mét kh¸i niÖm ®îc sö dông trong luËn v¨n nµy: B¸n hµng trong doanh nghiÖp TM lµ mét qu¸ tr×nh chuÈn bÞ c¸c yÕu tè cña mét s¶n phÈm hçn hîp, chiªu thÞ vµ thùc hiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ vµ tõ hiÓu biÕt nhu cÇu, hµnh vi kh¸ch hµng qua th«ng ®¹t, hËu cÇn ®Õn chµo hµng, giao dÞch thùc hiÖn hµng hãa vµ dÞch vô kh¸ch hµng sau b¸n 1.1.2 C¸c h×nh thøc b¸n hµng: Trªn c¬ së nh÷ng quan ®iÓm vµ kh¸i niÖm trªn ta cã cã thÓ nãi ®¬n gi¶n r»ng b¸n hµng lµ mét kh©u cña qu¸ tr×nh thùc hiÖn lu th«ng hµng hãa nh»m ®a hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng b»ng nhiÒu c¸ch nh b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ b¸n xuÊt khÈu * H×nh thøc b¸n bu«n: - Kh¸i niÖm vÒ b¸n bu«n: B¸n bu«n hµng hãa bao gåm tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng nh»m b¸n c¸c hµng hãa vµ dÞch vô cho nh÷ng ngêi mua vÒ ®Ó b¸n l¹i hoÆc ®Ó kinh doanh B¸n bu«n ®ãng vai trß träng yÕu kh«ng nh÷ng ®Ó c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ víi nhµ s¶n xuÊt trong c¬ng vÞ ph¸t luång hµng mµ do chuyªn m«n ho¸ nã cßn cã ®Þa vÞ kh«ng thÓ thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o sù vËn ®éng luång hµng ®Õn m¹ng líi b¸n lÎ thêng xuyªn, liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt Thùc chÊt b¸n bu«n lµ h×nh th¸i ph©n hãa cña ho¹t ®éng doanh nghiÖp nh»m 0môc ®Ých chuyÓn hãa vµ tiÕp cËn dßng hµng hãa vµ dÞch vô vµo m¹ng l- íi b¸n lÎ hoÆc cung cÊp cho nhu cÇu phi thÞ trêng VËy nªn, kh¸ch hµng träng yÕu cña nhµ b¸n bu«n lµ nhµ b¸n lÎ MÆt kh¸c, nhµ b¸n bu«n cïng nhµ b¸n lÎ song song cïng ph¸t triÓn vµ më réng trªn c¶ hai mÆt kinh doanh (b¸n hµng kinh doanh vµ vïng l·nh thæ) B¸n bu«n ®îc chia thµnh c¸c lo¹i h×nh nh sau: + C¸c c¬ së b¸n bu«n hoµn chØnh (c¸c trung gian th¬ng m¹i): bao gåm hai h×nh thøc tæ chøc ®Æc biÖt lµ c¸c c¬ së b¸n bu«n th¬ng m¹i (tiÕn hµnh c¸c dÞch vô th¬ng m¹i cho ngêi b¸n lÎ vµ ngêi cung øng), c¸c nhµ ph©n phèi b¸n bu«n c«ng nghiÖp (tiÕn hµnh b¸n bu«n nh÷ng s¶n phÈm hµng hãa cho ngêi sö dông c«ng nghiÖp lµ chÝnh), vµ c¸c kiÓu c¬ së b¸n bu«n ®Æc biÖt (c¬ së b¸n bu«n chøc n¨ng h÷u h¹n ¸p dông trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Æc biÖt phôc vô cho nh÷ng lîi Ých nhÊt thêi chiÕm tû träng nhá trong ph©n phèi nh: v¨n phßng m«i giíi th¬ng m¹i b¸n bu«n, c¬ së b¸n bu«n thu mua ) + C¸c ®¹i lý vµ m«i giíi b¸n bu«n (c¸c trung gian chøc n¨ng): kh«ng së h÷u hµng hãa mµ tiÕn hµng c¸c dÞch vô nh»m thóc ®Èy viÖc ph¸t triÓn søc b¸n, tiÕt kiÖm chi phÝ t¸c nghiÖp - §Æc trng cña b¸n bu«n hµng hãa: + C¸c nhµ b¸n bu«n chñ yÕu giao dÞch víi kh¸ch mua bu«n h¬n lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng MÆt kh¸c, nhµ b¸n bu«n Ýt quan t©m tíi qu¶ng c¸o, bÇu kh«ng khÝ cöa hµng vµ ®Þa ®iÓm + Nhµ b¸n bu«n thêng mua b¸n hµng hãa trong mét kh«ng gian réng vµ khèi lîng giao dÞch lín h¬n so víi nhµ b¸n lÎ + ChÞu sù t¸c ®éng cña c¸c qui ®Þnh ph¸p luËt vµ thuÕ kh¸c víi b¸n lÎ Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 5 - Vai trß cña b¸n bu«n hµng hãa: ViÖc sö dông c¸c nhµ b¸n bu«n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng hãa ®îc sö dông trong c¸c trêng hîp sau: + Khi nhµ s¶n xuÊt cã qui m« nhá vµ nguån vèn h¹n chÕ, nhµ s¶n xuÊt kh«ng ®ñ søc thiÕt lËp vµ duy tr× mét tæ chøc thèng nhÊt + Ho¹t ®éng kinh doanh cña nhµ b¸n bu«n thêng hiÖu qu¶ h¬n, ch¾c ch¾n h¬n v× tÇm ho¹t ®éng cña nhµ b¸n bu«n réng vµ c¸c quan hÖ trong lÜnh vùc b¸n lÎ, cã kiÕn thøc, cã chuyªn m«n + Do kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®a d¹ng nªn nh÷ng nhµ b¸n lÎ kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i hµng hãa Hä thêng thÝch mua hµng hãa tõ nhµ b¸n bu«n chø kh«ng mua tõng phÇn tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c nhau - C¸c h×nh thøc b¸n bu«n cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i: + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¹i diÖn th¬ng m¹i: §Æc ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ nhµ b¸n bu«n tõ c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i tiÕp cËn trùc tiÕp tíi c¸c tæ chøc vµ DNTM b¸n lÎ mang c¸c mÉu hµng ®Ó giíi thiÖu vµ mêi kh¸ch hµng mua hµng sau ®ã tiÕn hµnh tháa thuËn vµ ký kÕt hîp ®ång l©u dµi Thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña ph¬ng thøc nµy phÇn lín phô thuéc vµo c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i, vµo c¸c th«ng tin mµ ®¹i diÖn th¬ng m¹i chän lùa ®èi tîng mêi chµo, phô thuéc vµo c¸ch tr×nh bµy vµ giíi thiÖu hµng hãa C¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i cña nhµ b¸n bu«n ph¶i dÉn chøng c¸c nÐt næi bËt cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mµ m×nh muèn b¸n, nªu ®îc lîi Ých cña nã khi kh¸ch hµng cã ®îc vµ ®a ra nh÷ng b»ng cí hiÖn thùc chøng minh lêi giíi thiÖu cña ®¹i diÖn th¬ng m¹i lµ hoµn toµn ®óng Vµ nÕu nh c¸c kh¸ch hµng cã nh÷ng ph¶n øng, khíc tõ hoÆc than phiÒn vÒ hµng hãa, lóc nµy ®ßi hái c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i ph¶i chuÈn bÞ c¸c lý lÏ ®Ó th¬ng lîng víi kh¸ch hµng nh»m kÕt thóc b¸n hµng ChÝnh v× vËy, nªn c«ng nghÖ nµy chØ ¸p dông cho c¸c mÆt hµng míi hoÆc ®èi víi mét thÞ trêng míi hoÆc chØ ¸p dông cho tõng th¬ng vô kinh doanh + H×nh thøc b¸n bu«n th«ng qua Catalogue: C«ng nghÖ nµy cã ®Æc ®iÓm lµ nh÷ng nhµ b¸n bu«n göi catalogue tíi c¸c kh¸ch hµng trong khu vùc b¸n lÎ, khu vùc s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hoÆc tíi c¸c c¬ quan kh¸c nh»m giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh H×nh thøc nµy thêng ®îc ¸p dông cho c¸c mÆt hµng nh kim hoµn, mü phÈm, thùc phÈm vµ ®Æc s¶n Kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng nghÖ nµy lµ c¸c DN b¸n lÎ vµ c¸c DN s¶n xuÊt ë c¸c khu vùc thÞ trêng l©n cËn ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ nã ph¶n ¸nh sù hiÖn diÖn l©u dµi, im lÆng vµ chÝnh x¸c, ngoµi ra nã cßn cã ý nghÜa ®èi víi kh¸ch hµng ë xa ngêi b¸n th«ng qua ®ã gi¶m bít sù c¸ch biÖt gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua víi vai trß cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng vÒ th«ng sè kü thuËt, gi¸ c¶, h×nh thøc thanh to¸n vÒ s¶n phÈm Nhng còng chÝnh v× vËy mµ nã thêng g©y nhÇm lÉn cho kh¸ch hµng do kh«ng trùc tiÕp tiÕp xóc víi hµng hãa + H×nh thøc b¸n bu«n qua héi chî triÓn l·m: §©y lµ c«ng nghÖ b¸n mµ c¸c nhµ b¸n bu«n th¬ng m¹i cã thÓ tù tæ chøc vµ tham gia héi chî nh»m trng bµy mÆt hµng míi, c¶i tiÕn, tiÓu thñ c«ng nghiÖp qua ®ã tiÕp xóc víi c¸c tæ chøc kinh doanh, giao dÞch nhËn ®¬n ®Æt hµng vµ ký kÕt mua b¸n C«ng nghÖ nµy cho phÐp ngêi ta cã thÓ quan s¸t diÔn biÕn t×nh thÕ cña thÞ trêng víi s¶n phÈm mµ hä kinh doanh, cã thÓ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ®èi tho¹i Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 6 víi hä, nghe ®îc nh÷ng mong muèn vµ nhËn xÐt cña hä Cuèi cïng, nã cho phÐp c¸c nhµ b¸n bu«n gÆp gì ®îc c¸c nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm bæ xung, nh÷ng nhµ t¸i thÇu hoÆc c¸c nhµ cung cÊp tiÒm n¨ng + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng th¬ng m¹i: Trªn thùc tÕ ®¬n ®Æt hµng nµy chØ phï hîp víi c¸c kh¸ch hµng thêng xuyªn quen thuéc cña c¸c nhµ b¸n bu«n v× trong néi dung cña ®¬n ®Æt hµng, ngêi ta ph¶i nªu ®îc cô thÓ hµng hãa mµ hä ®Þnh mua vµ nh÷ng néi dung cÇn thiÕt ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n NÕu nhµ b¸n bu«n chÊp thuËn hoµn toµn ®¬n ®Æt hµng th× hä sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång, nÕu kh«ng th× hai bªn sÏ th¬ng lîng l¹i, tháa thuËn vµ ký kÕt hîp ®ång TÊt c¶ ®Òu ph¶i tu©n theo mét qui tr×nh sau: §Çu tiªn DNTM b¸n bu«n nhËn ®¬n ®Æt hµng sau ®ã xö lý ®¬n ®Æt hµng råi th«ng b¸o kÕt qu¶ xö lý ®¬n ®Æt hµng cho c¸c kh¸ch hµng, tiÕp theo lµ th¬ng lîng ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, chuÈn bÞ c¸c hãa ®¬n chøng tõ hµng hãa råi giao hµng, cuèi cïng thanh to¸n vµ thanh lý hîp ®ång mua b¸n + H×nh thøc b¸n bu«n qua ®¹i lý ®Æc quyÒn: §©y lµ mét giao kÌo mang tÝnh hîp ph¸p x¸c ®Þnh gi÷a chñ quyÒn vµ ®¹i lý ®Æc quyÒn trong ®ã chØ râ nghÜa vô vµ ®Æc quyÒn cña mçi bªn Mét nhµ ®¹i lý ®éc quyÒn cã thÓ ®¹i diÖn cho hai hoÆc nhiÒu nhµ chñ quyÒn cã c¸c mÆt hµng mang tÝnh chÊt bæ sung cho nhau Sù tháa thuËn gi÷a nhµ chñ quyÒn vµ ®¹i lý ®Æc quyÒn ®îc thiÕt lËp b»ng v¨n b¶n trong ®ã qui ®Þnh gi¸, khu vùc ho¹t ®éng, viÖc b¶o hµnh, thÓ thøc xö lý ®¬n ®Æt hµng vµ møc hoa hång §¹i lý ®Æc quyÒn chØ ®îc b¸n hµng trong ph¹m vi l·nh thæ qui ®Þnh bëi nhµ chñ quyÒn Hä sö dông h×nh thøc nµy khi kh«ng cã lùc lîng b¸n riªng ë tõng ®Þa ph¬ng, ®Ó më réng khu vùc ho¹t ®éng míi hoÆc ®Ó ®¹i diÖn cho nhµ ®Æc quyÒn ë nh÷ng n¬i mµ hä cha cã n¨ng lùc b¸n thêng xuyªn Tãm l¹i, víi c¸c h×nh thøc b¸n bu«n ®a d¹ng trong ho¹t ®éng b¸n bu«n c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c DN cã nhiÒu c¸ch thøc ®Ó lùa chän sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ nguån lùc mµ m×nh cã vµ phï hîp víi môc tiªu ®· ®Þnh * H×nh thøc b¸n lÎ: - Kh¸i niÖm b¸n lÎ: B¸n lÎ lµ hµnh vi mua - b¸n lÎ víi ®éng c¬ mua b¸n lµ ®Ó tháa m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cuèi cïng §Ó hiÓu râ h¬n kh¸i niÖm vÒ b¸n lÎ chóng ta cïng ph©n ®Þnh mét sè thuËt ng÷: b¸n lÎ, c¬ së b¸n lÎ, cöa hµng b¸n lÎ, ngêi b¸n lÎ + B¸n lÎ hµng hãa: Bao hµm mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng hãa vµ dÞch vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho c¸ nh©n vµ kh«ng mang tÝnh chÊt kinh doanh ViÖc b¸n lÎ lµ hµnh vi trao ®æi th¬ng m¹i trong ®ã ngêi mua lµ ngêi tiªu dïng vµ ®éng c¬ cña hä lµ ®Ó tháa m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ gia ®×nh + C¬ së b¸n lÎ: lµ ®Þa ®iÓm thuÇn tóy hoÆc riªng rÏ cña mét DN ®Ó thùc hiÖn mét c¸ch c¬ b¶n nhÊt c¸c chøc n¨ng marketing trong ®ã viÖc b¸n hµng ®- îc tiÕn hµnh chñ yÕu cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng + Cöa hµng b¸n lÎ: lµ mét tËp hîp c¸c tuyÕn b¸n hµng ®îc më ra vµ lui tíi thêng xuyªn cña c«ng chóng ngêi tiªu dïng ë ®ã viÖc b¸n hµng ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch trùc tiÕp vµ chñ yÕu cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng + Ngêi b¸n lÎ: lµ mét trung gian th¬ng m¹i ®îc ph©n ®Þnh thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng trùc tiÕp vµ chñ yÕu cho ngêi tiªu Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 7 dïng cuèi cïng VÞ trÝ cña nhµ b¸n lÎ lµ kÕt thóc qu¸ tr×nh lu th«ng hµng hãa ®Õn qu¸ tr×nh tiªu dïng §Æc trng cña ho¹t ®éng b¸n lÎ: + Sù tham gia cña ngêi tiªu dïng vµo qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng hãa t¸c ®éng ®Õn ph¹m vi, cêng ®é vµ qu¸ tr×nh hoa phÝ lao ®éng sèng ë cöa hµng b¸n lÎ, mÆt kh¸c nã cßn t¸c ®éng ®Õn nhÞp ®iÖu vËn hµnh cña ngêi b¸n + §èi tîng lao ®éng ë ®©y cã tÝnh ®a d¹ng, trong ®ã chñ yÕu lµ s¶n phÈm tån t¹i díi d¹ng hµng hãa, bao b×, ®ãng gãi lµ ph¬ng tiÖn ®ãng gãi ®Ó chia lÎ hµng hãa Kh¸ch hµng hay ngêi tiªu dïng cuèi cïng nÕu ë giai ®o¹n kÕt thóc cña qu¸ tr×nh b¸n + TÝnh c¸ biÖt cña lao ®éng b¸n hµng ®îc ph¶n ¸nh bëi hai ®Æc trng: mét lµ lao ®éng b¸n hµng lµ mét lo¹i lao ®éng nghiÖp vô phøc t¹p, lao ®éng mang ®Æc trng c«ng nghÖ kü thuËt: thùc hiÖn c¸c hµnh vi c©n, ®o, ®ong, ®Õm; lao ®éng mang ®Æc trng phôc vô: giao tiÕp víi kh¸ch hµng, t vÊn cho kh¸ch hµng t×m ®îc hµng hãa ®¶m b¶o tÝnh v¨n minh phôc vô; Lao ®éng v« hiÖu: giao tiÕp, tr¶ lêi kh¸ch hµng nhng kh¸ch hµng kh«ng mua Hai lµ, lao ®éng b¸n hµng lµ mét lo¹i lao ®éng c¸ biÖt phøc t¹p bëi kh¸ch hµng cã nhu cÇu hÕt søc ®a d¹ng, thÞ hiÕu kh¸c nhau nªn muèn ®¹t ®îc hiÖu qu¶ nh©n viªn ph¶i biÕt chÊp nhËn ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña kh¸ch hµng + Víi tû träng lao ®éng sèng lµ chñ yÕu nªn qu¸ tr×nh b¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh viÖc b¸n tõng tªn hµng, nhãm hµng, dung lîng b¸n ®Ó lªn kÕ ho¹ch nhËp - b¸n cho hiÖu qu¶ ®Ó gi¶m chi phÝ mµ vÉn tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng + DNTM b¸n lÎ chÞu sù t¸c ®éng cña h×nh th¸i thÞ trêng c¹nh tranh V× vËy, víi DN nhá nªn ¸p dông qui t¾c thÝch øng vµ hßa nhËp tèi ®a Víi DN võa th× cÇn ®iÒu hßa thÝch øng theo tõng thêi ®iÓm Víi DN qui m« lín ph¶i t×m c¸ch ®iÒu tiÕt vµ ph¸t triÓn sang nh÷ng thÞ trêng míi - Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n lÎ: + Ngêi b¸n lÎ ®ãng vai trß kÕt nèi vÒ kh«ng gian vµ thêi gian gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng v× s¶n xuÊt mang tÝnh tËp trung cao cßn tiªu dïng mang tÝnh thêi vô, nhá lÎ, ph©n t¸n + B¸n lÎ gióp ngêi tiªu dïng mua s¾m thuËn tiÖn, ®ång bé vµ tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä + Ngêi b¸n lÎ giao tiÕp trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng nªn cã thÓ thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã ®ãng vai trß lµ nguån th«ng tin cho nhµ s¶n xuÊt ®Ó hä kÞp thêi c¶i tiÕn s¶n phÈm hay s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng - C¸c h×nh thøc b¸n lÎ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i: + H×nh thøc b¸n hµng truyÒn thèng (cæ ®iÓn): Mäi c«ng viÖc b¸n vµ phôc vô kh¸ch hµng ®Òu do nh©n viªn b¸n thùc hiÖn, tõ tiÕp kh¸ch, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña hä ®Õn bao gãi, tÝnh tiÒn vµ giao hµng Ngoµi ra, nh©n viªn b¸n hµng cßn thùc hiÖn mét sè nhiÖm vô nh giíi thiÖu hµng hãa, híng dÉn kh¸ch hµng trong viÖc chän hµng vµ chuÈn bÞ hµng hãa ®Ó giao N¬i c«ng t¸c ®îc ng¨n c¸ch gi÷a kh¸ch hµng vµ hµng hãa, kh¸ch hµng kh«ng ®îc tù do ®i l¹i tiÕp xóc víi hµng hãa C«ng nghÖ nµy thêng ®îc ¸p dông víi tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng hãa, ®Æc biÖt lµ víi c¸c mÆt hµng n«ng s¶n thùc phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ nh÷ng mÆt hµng tiªu thô t¬ng ®èi chËm Tuy nhiªn, h¹n chÕ cña h×nh thøc nµy Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 8 lµ lùc lîng lao ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n ®«ng mµ n¨ng suÊt thÊp, thêi gian mua s¾p cña kh¸ch hµng bÞ kÐo dµi, bÞ lÖ thuéc vµo ngêi b¸n nªn sù tháa m·n nhu cÇu kh«ng cao + H×nh thøc b¸n hµng tù phôc vô: ®Æc ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ hµng hãa ®îc chuÈn bÞ chu ®¸o, s½n sµng, ®îc trng bµy ®Ó ngá ë c¸c gi¸ trng bµy vµ kh¸ch hµng sÏ chñ ®éng trùc tiÕp tiÕp cËn hµng hãa mµ m×nh ®Þnh mua díi sù ®Þnh híng gi¸n tiÕp hoÆc trùc tiÕp cña ngêi b¸n SÏ kh«ng cã nh©n viªn giao hµng, kh¸ch hµng lùa chän trªn c¸c gi¸ hµng cho vµo giá hoÆc xe ®Èy sau ®ã tr¶ tiÒn t¹i quÇy thu ng©n ®îc ®Æt ë lèi ra vµo cña cöa hµng §Æt biÖt lµ kh«ng cã sù ph©n biÖt gi÷a diÖn tÝch dµnh cho kh¸ch vµ diÖn tÝch cña ngêi b¸n hµng (phßng b¸n hµng) Tuy nhiªn, ®Ó ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy cÇn ph¶i ®¸p øng mét sè yªu cÇu sau: * VÒ mÆt hµng kinh doanh: Hµng hãa ph¶i ®îc trng bµy mét c¸ch râ rµng trªn c¸c gi¸, bôc, kÖ s½n sµng cho kh¸ch chän lùa vµ tiÖn lîi khi mang ®Õn tr¶ tiÒn Hµng hãa ph¶i lµ nh÷ng mÆt hµng th«ng dông hµng ngµy vµ ®¬n gi¶n * VÒ phßng b¸n hµng: CÊu tróc lèi vµo vµ lèi ra cña phßng b¸n tù phôc vô ph¶i cïng mét phÝa Kh«ng ®Ó nh÷ng g× ng¨n c¸nh nh thÒm, bËc, c¸c gãc nhän, c¹nh s¾c ®Ó thuËn tiÖn ®i l¹i Gi¸ ®Ó hµng ph¶i s¾p xÕp thÝch hîp sao cho ngêi qua l¹i dÔ nh×n thÊy, ®ång thêi lu«n t¹o cho hä nh÷ng lý do ®Ó ng¾m, nh×n, vµo vµ mua N¬i thu tiÒn cña nh©n viªn ph¶i gÇn víi lèi ra ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc gi¶ tiÒn cña kh¸ch hµng Bè trÝ c¸c hµng hãa liªn quan gÇn nhau ®Ó kh¸ch hµng tù t×m thÊy nhanh chãng, thuËn tiÖn H×nh thøc nµy tuy ®ßi hái vèn ®Çu t lín, kh¾t khe vÒ hµng hãa song l¹i tiÕt kiÖm nh©n lùc trong qu¸ tr×nh b¸n vµ chi phÝ lu th«ng, t¨ng cêng tèi ®a tÝnh chñ ®éng trong mua b¸n, n©ng cao tr×nh ®é v¨n minh phôc vô kh¸ch hµng + H×nh thøc b¸n hµng qua m¸y b¸n hµng tù ®éng: lµ ph¬ng ph¸p sö dông tù ®éng thùc hiÖn hai chøc n¨ng: nhËn tiÒn vµ xuÊt hµng ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ tháa m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng ë mäi lóc, mäi n¬i, Ýt cã hµng háng nhng gi¸ b¸n hµng hãa ®èi víi c«ng nghÖ nµy thêng ®¾t h¬n tõ 15%-20% so víi c«ng nghÖ b¸n kh¸c v× chi phÝ ®Æt hµng hãa vµo nhiÒu m¸y trªn ®Þa bµn réng, m¸y bÞ háng thêng xuyªn, rñi ro, mÊt c¾p + H×nh thøc b¸n hµng qua bu ®iÖn: ph¬ng ph¸p nµy phÇn lín sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó chµo mêi kh¸ch hµng Ngêi b¸n sö dông ®iÖn tho¹i võa ®Ó mêi kh¸ch hµng mua b¸n hµng hãa, võa ®Ó qu¶n lý nî nÇn, kiÓm tra hµng tån kho, giao hµng cho kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn mét sè dÞch vô sau b¸n ¦u thÕ cña c«ng nghÖ nµy lµ ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ nhanh chãng trong kinh doanh, n©ng cao tr×nh ®é v¨n minh vµ hiÖu qu¶ phôc vô kh¸ch hµng Tuy nhiªn, c«ng nghÖ nµy ®ßi hái møc sèng cña ngêi d©n ph¶i cao, phï hîp víi c¸c quèc gia ®· ph¸t triÓn + B¸n hµng qua héi chî: H×nh thøc nµy hiÖn nay rÊt phæ biÕn ë níc ta Môc ®Ých nguyªn thñy cña héi chî triÓn l·m lµ gióp DN t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng Tuy nhiªn, c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh th¬ng m¹i cßn sö dông h×nh thøc nµy nh lµ n¬i ®Ó më réng b¸n lÎ, t¨ng doanh thu Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 9 + B¸n hµng trªn m¹ng Internet: lµ h×nh thøc b¸n hµng hiÖn ®¹i nhÊt hiÖn nay nhê sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin Kh«ng cÇn nh÷ng quÇy hµng ë ®Þa ®iÓm cô thÓ, ngêi mua chØ cÇn lùa chän lo¹i hµng hãa mµ hä thÝch trªn m¹ng Internet sau ®ã tr¶ tiÒn qua thÎ tÝn dông hoÆc mét tµi kho¶n ë ng©n hµng Nhng h×nh thøc nµy chØ phï hîp víi c¸c quèc gia cã møc sèng ph¸t triÓn * B¸n xuÊt khÈu: - Kh¸i niÖm: XuÊt khÈu lµ mét ph¬ng thøc x©m nhËp thÞ trêng quèc tÕ mµ ë ®ã c«ng ty kinh doanh sö dông bé phËn xuÊt khÈu cña m×nh hay c¸c c«ng ty, chi nh¸nh th¬ng m¹i quèc tÕ trong níc ®Ó b¸n s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr- êng níc ngoµi VÒ thùc chÊt ®©y còng lµ mét kiÓu b¸n bu«n nhng nã cã mét sè ®Æc ®iÓm kh¸c b¸n bu«n ë chç: + Hµng hãa ph¶i ®îc vËn chuyÓn ra khái biªn giíi + C¸c bªn mua b¸n cã c¬ së kinh doanh ë hai quèc gia kh¸c nhau + §ång tiÒn thanh to¸n ph¶i lµ ngo¹i tÖ cña mét hoÆc hai bªn - VÞ trÝ: xuÊt khÈu lµ ph¬ng thøc x©m nhËp ®Çu tiªn, còng lµ chñ yÕu trong ho¹t ®éng th¬ng m¹i quèc tÕ - C¸c h×nh thøc xuÊt khÈu: Ngêi ta chñ yÕu c¨n cø vµo chñ thÓ xuÊt khÈu vµ chøc n¨ng marketing mµ ph©n thµnh: + XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: Lµ h×nh thøc xuÊt khÈu mµ trong ®ã DN th«ng qua c¸c c«ng ty hay chi nh¸nh cña c¸c c«ng ty th¬ng m¹i quèc tÕ ë trong níc ®Ó b¸n hµng hãa cña m×nh ra thÞ trêng níc ngoµi + XuÊt khÈu trùc tiÕp: lµ h×nh thøc xuÊt khÈu ®îc thùc hiÖn bëi bé phËn xuÊt khÈu cña chÝnh c«ng ty ®Ó b¸n s¶n phÈm hµng hãa ra thÞ trêng níc ngoµi + Hîp t¸c xuÊt khÈu: lµ h×nh thøc c¸c c«ng ty hay DN hîp t¸c víi c¸c c«ng ty ë trong níc vµ c¸c tæ chøc ®Ó b¸n s¶n phÈm ra thÞ trêng níc ngoµi Trong c¸c h×nh thøc trªn do mçi h×nh thøc l¹i cã nh÷ng u nhîc ®iÓm kh¸c nhau, nªn mçi doanh nghiÖp ph¶i tïy thuéc vµo kh¶ n¨ng cña m×nh mµ lùa chän sao cho võa ®¶m b¶o chi phÝ, võa ®¶m b¶o thu lîi nhuËn cao Ch¼ng h¹n nh ®èi víi xuÊt khÈu gi¸n tiÕp, vèn ®Êu t thÊp, tèc ®é chu chuyÓn vèn nhanh, Ýt rñi ro nhng l¹i ph¶i phô thuéc chÆt chÏ vµo c¸c trung gian lµm san sÎ lîi nhuËn mµ l¹i kh«ng n¾m b¾t ®îc diÔn biÕn thÞ trêng do kh«ng ®îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng Víi xuÊt khÈu trùc tiÕp th× kh¾c phôc ®îc nh÷ng nh- îc ®iÓm cña xuÊt khÈu gi¸n tiÕp nhng ®ßi hái nguån lùc ®ñ m¹nh vµ c«ng ty ph¶i cã uy tÝn nhÊt ®Þnh trªn thÞ trêng mµ rñi ro l¹i lín Cßn hîp t¸c kinh doanh trung hßa ®îc nhîc ®iÓm cña hai ph¬ng thøc trªn nhng vÊn ®Ò kiÓm so¸t khã thùc hiÖn vµ dÔ bÞ lé bÝ quyÕt c«ng nghÖ s¶n xuÊt 1.1.3 ý nghÜa cña b¸n hµng ®èi víi c¸c DNTM: Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng hiÖn nay héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ®ang lµ mét vÊn ®Ò nãng báng ®îc nhiÒu quèc gia quan t©m Héi nhËp ®em l¹i cho c¸c DN ViÖt Nam rÊt nhiÒu lîi Ých nhng bªn c¹nh ®ã nã còng ®em l¹i mét th¸ch thøc v« cïng to lín kh«ng chØ ®èi víi c¸c DN ViÖt Nam nãi riªng mµ cßn ®èi víi c¸c tËp ®oµn kinh tÕ cña c¸c quèc gia trªn toµn thÕ giíi nãi chung Xu thÕ toµn cÇu hãa vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ t¹o nªn Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 10 t×nh thÕ c¹nh tranh gay g¾t vÒ vÊn ®Ò chÊt lîng, gi¸ c¶, dÞch vô hµng hãa trong th¬ng m¹i quèc tÕ HiÖn nay, ViÖt Nam ®ang ë vµo thêi kú mµ tiÕn tr×nh héi nhËp cña ®Êt níc chuyÓn qua bíc míi §ã lµ thêi kú ViÖt Nam ph¶i thùc hiÖn c¸c cam kÕt trong khu«n khæ AFTA (CEPT), ph¶i c¾t gi¶m thuÕ quan xuèng 0-5% vµ dì bá c¸c hµng rµo phi thuÕ quan ®èi víi c¸c hµng hãa cña c¸c níc ASEAN vµo n¨m 2006 §ã còng lµ thêi kú hiÖp ®Þnh Th ¬ng m¹i ViÖt - Mü ®· cã hiÖu lùc, lµ thêi kú mµ ViÖt Nam ph¶i rì bá c¸c hµng rµo phi thuÕ quan theo c¸c cam kÕt víi c¸c níc thµnh viªn APEC vµ ch¬ng tr×nh Miyazawa (NhËt B¶n), vµ míi ®©y nhÊt lµ sù kiÖn Trung Quèc ra nhËp WTO ¶nh hëng kh«ng nhá tíi u thÕ c¹nh tranh cña ViÖt Nam trªn thÞ trêng quèc tÕ §èi víi c¸c DNTM nãi chung, b¸n hµng lµ ho¹t ®éng th¬ng m¹i chñ yÕu vµ ®Æc trng, nã lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa nh»m thùc hiÖn viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u hµng hãa cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ, thùc hiÖn vßng chu chuyÓn vèn trong DN vµ chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, ®¶m b¶o phôc vô c¸c nhu cÇu x· héi Khi thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh trong níc còng nh trªn thÞ trêng quèc tÕ c¸c DNTM tríc hÕt ph¶i gi¶i ®¸p ®îc c¸c vÊn ®Ò: Kinh doanh hµng hãa g×? Kh¸ch hµng lµ ai? B¸n nh thÕ nµo? Tõ ®ã thùc hiÖn qu¸ tr×nh gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng, lùa chän, x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch h×nh thøc b¸n hµng phï hîp ®Õn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn giao tiÕp, khuÕch tr¬ng, cuèi cïng lµ thùc hiÖn c¸c c«ng t¸c b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n V× thÕ, díi xu thÕ héi nhËp khu vùc vµ quèc tÕ, c¸c DNTM ViÖt Nam cÇn ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c bé phËn tham gia trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp vµo qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh b¸n hµng ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao h¬n KÕt qu¶ hay chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng ë tõng DN lµ chØ tiªu doanh thu ®Ó tõ ®Êy x¸c ®Þnh phÇn ®ãng gãp cña mçi DN cho Nhµ n íc (nép ng©n s¸ch vµ thuÕ) Ngoµi ra, qua ho¹t ®éng b¸n hµng DN cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ phÇn, thu lîi nhuËn cao, t¹o dùng vÞ thÕ vµ uy tÝn cña DN trªn th ¬ng tr- êng, ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu dïng x· héi §©y lµ mét vÊn ®Ò tèi quan träng gióp DNTM ViÖt Nam cã thÓ gi÷ v÷ng vÞ trÝ ®øng cña m×nh trªn th¬ng trêng, ®¸p øng nhu cÇu c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong xu thÕ héi hËp kinh tÕ khu vùc vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay 1.2 Ph¢n ®Þnh c¸c néi dung cña qu¶n trÞ b¸n hµng ë c¸c Doanh NghiÖp Th¬ng M¹i theo tiÕp cËn qu¶n trÞ t¸c nghiÖp: 1.2.1 C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n: - Theo c¸ch tiÕp cËn chøc n¨ng: Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o, ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng (ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm) nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña DN Trong ®ã, c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng bao gåm: + N©ng cao møc tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu + T¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ phÇn cña DN + T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh b¸n cña DN trªn thÞ trêng ... Chơng 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chơng : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội ... Hoa hồng bán hàng: phơng pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng sở kết bán hàng, đa chế độ khuyến khích cho nhân Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 17 viên bán để tăng... bị giao hàng nhà dịch vụ sau bán Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hµng 14 - Ỹu tè thø lµ công nghệ hậu cần bán hàng: nội dung quan trọng quản trị hoạt động bán hàng bao