Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Cuộc khủng hoảng tài suy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến xáo động đầy kịch tính thị trường, tỷ giá, đầu tư thương mại Các biến động tác động sâu sắc đến kinh tế Việt Nam Năm 2009 GDP đạt 5,2%, lạm phát giữ mức số, xóa đói giảm nghèo giảm xuống 11% vượt mục tiêu đề Việc kinh tế tăng trưởng cân đối vĩ mô gay gắt hơn, lực cạnh tranh quốc gia bị tụt hạng: tụt bậc từ 70/134 xuống 75/133 kinh tế so với năm trước bảng xếp hạng chung, Việt Nam tụt hạng 9/10 tiêu đánh giá Trong môi trường kinh doanh đầy biến động rủi ro đòi hỏi nỗ lực căng thẳng tất doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp thời kỳ cụ thể để tồn phát triển bền vững Bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Tổ chức mạng lưới bán hàng chức quản trị bán hàng Nó có vai trò quan trọng việc thúc đẩy hàng bán từ gia tăng lợi nhuận Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh thông suốt từ tiết kiệm thời gian, chi phí thực công việc đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn Công tác hoàn thiện nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường liên kết, phối hợp nhịp nhàng cấp, sở phận giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh Với tình hình thực tế thị trường chiến lược mà công ty đặt để phát triển ổn định gia tăng lợi nhuận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khâu bỏ qua Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhận thức quan tâm mức giúp ích cho doanh nghiệp nhiều hoạt động kinh doanh Kinh doanh dược phẩm lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt Trước thu nhập người dân thấp nhu cầu dược phẩm chưa nhiều, mức sống cộng đồng ngày cao, người trọng đến sức khỏe nhu cầu dược phẩm ngày tăng Tình hình biến động thời tiết với ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô phức tạp Số bệnh nhân ngày tăng gây tải cho số bệnh viện có hạn Sau Việt Nam gia nhập WTO, thuế nhập giảm khuyến khích sản phẩm nước xâm nhập thị trường nội địa, doanh nghiệp nước công ty phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước lớn mạnh Để đáp ứng nhu cầu người dân, đảm bảo thuốc đưa đến tận tay người tiêu dùng tăng lực cạnh tranh công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng giải pháp mà công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh lựa chọn Vì việc nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng vô cần thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Hậu khủng hoảng kinh tế để lại di chứng không nhỏ cho kinh tế Để tiếp tục tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng mức tiêu thụ hàng hóa , gia tăng lợi nhuận Trong năm gần đây, nhận thức quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng có chuyển biến tích cực Các công ty quan tâm đầu tư cho công tác nhiều Xuất phát từ vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác quản trị bán hàng từ thực tiễn công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh em định chọn đề tài luận văn tốt nghiệp : "Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh" 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa số vấn đề lí thuyết công tác quản trị bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán, tuyến bán Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Đề số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 1.4 Phạm vi nghiên cứu -Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh -Thời gian : mạng lưới bán hàng công ty nghiên cứu giai đoạn 2007 - 2009 -Đối tượng, nội dung, vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 1.5 Kết cấu luận văn Gồm chương: Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Chương 2: Tóm lược số lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Chương 2: Tóm lược số lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động chủ yếu doanh nghiệp thương mại mua, bán dự trữ hàng hóa Bán hàng hoạt động đặc trưng chủ yếu, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Nhờ có khâu bán hàng mà hàng hóa chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo thực nhu cầu xã hội Để bán hàng phải thực lọat hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập mạng lưới bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán Có nhiều quan điểm bán hàng như: Khái niệm bán hàng theo PGS.TS Phạm Công Đoàn - Kinh tế doanh nghiệp thương mại : "Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng" Khái niệm bán hàng: "Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên" Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thương trường Nói bán hàng không kể đến quản trị bán hàng Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Khái niệm quản trị bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường Đại học Thương Mại "Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp" Trong tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng Ngoài Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng 2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng, góp phần quan trọng việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, định chất lượng công tác bán hàng Nó có nhiệm vụ triển khai kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán hàng đề có thực phù hợp không sở cho công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại: Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Trong tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng , tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Trong thời buổi cạnh tranh, lĩnh vực kinh doanh có nhiều doanh nghiệp tham gia nên khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng doanh nghiệp phải sử dụng trung gian hay gọi "trung gian Marketing" Thông qua trung gian mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách hiệu quả, đảm bảo thực mục tiêu doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Chính người làm trung gian thương mại tạo mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix: Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), People (Con người) Processes (Quy trình) Có nhiều quan điểm mạng lưới bán hàng ứng với lĩnh vực khác Dưới góc độ người tiêu dùng mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá nhà sản xuất Dưới góc độ người sản xuất người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức mối quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán) nhằm thực hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ công ty theo cách thức, sách công ty đặt Khái niệm mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing "Mạng lưới bán hàng tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình bán hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng" Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, PGS.PTS Hoàng Minh Đường PTS Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì: "Mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp thương mại bao gồm hệ thống chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, đại lí mua bán bố trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp nói chung đơn vị trực thuộc nói chung" Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - trường đại học Thương Mại "Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng" Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng hai nội dung tổ chức triển khai bán hàng 2.2 Một số lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1 Một số quan điểm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng ba chức công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Có thể đưa số lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng sau: Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp, GS.TS Phạm Vũ Luận "Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung lựa chọn kênh phân phối lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng; tổ chức lực lượng bán hàng" Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, "Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng" Theo việc tổ chức bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp, PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại học Kinh tế Quốc dân quản trị bán hàng bao gồm nội dung sau: - Xác định mục tiêu bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng - Đánh giá kết điều chỉnh Trong nội dung tổ chức lực lượng bán hàng việc xác định qui mô cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc: tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo địa lí; tổ chức theo khách hàng; tổ chức theo ma trận Không phân định rõ nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước Tính thời điểm chưa có công trình nghiên cứu hoàn thiện tổ chức mạng lưới công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng năm gần mà em tham khảo là: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hằng K41A6 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Trần Kiều Trang) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thuốc Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tuyết Mai K41A7 - khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Thị Minh Nhàn ) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thuốc Thăng Long - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH - TM VIC (Luận văn tốt nghiệp Đinh Tuấn Anh lớp K41A1 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Mai Thanh Lan) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH - TM VIC 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Lựa chọn mạng lưới bán hàng công việc quan trọng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nếu mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp với điều kiện nguồn lực công ty tận dụng tất nguồn lực mô hình thực hiệu Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phải vào cấu tổ chức công ty, vào mục tiêu, tính chất sản phẩm công ty, Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí, mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mỗi mô hình có ưu nhược điểm riêng biệt, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mô hình thật phù hợp để hạn chế nhược điểm tận dụng ưu điểm giúp ích cho hoạt động kinh doanh 2.4.1.1.Một số mô hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.4.1.1.1 Mô hình bán hàng theo khu vực địa lí Tổ chức theo khu vực địa lý cách tổ chức theo lãnh thổ đặc điểm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí là: phân chia mạng lưới bán hàng theo lãnh thổ, khu vực kinh doanh loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu nhóm khách hàng khu vực đó, khu vực trách nhiệm phận xác định rõ Đại diện bán hàng có “toàn quyền” định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý ấy.Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Đây cấu tổ chức tương đối đơn giản với ưu nhược điểm sau: Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Đảm bảo giảm chi phí quản lý - Số cấp quản lý cấu ít, tương đối gọn nhẹ giúp người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên dễ dàng thấy rõ nấc thang thăng tiến - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Nhân viên khó có hiểu biết chuyên sâu sản phẩm khách hàng khu vực phục vụ - Không có phối hợp chặt chẽ khu vực - Đôi không đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nhóm khách hàng Tương ứng với mô hình , lực lượng bán hàng bao gồm chức danh: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 2.4.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Tổng giám đốc Giám đốc bán hàn hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng vào đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia sản phẩm số sản phẩm tương đối giống Mô hình tổ chức đặc biệt phù hợp sản phẩm bán đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao Giám đốc Phó giám đốc Phòng kinh doanh Khu vực I Sản phẩm nước Khu vực II Khu vực III Sản phẩm nước Hình 4.3: Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty nên áp dụng Mô hình mạng lưới kết hợp mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng Sản phẩm dược phẩm công ty chia thành hai loại riêng biệt sản phẩm nước sản phẩm nhập ngoại, sản phẩm nước thường rẻ sản phẩm nhập ngoại thường sản phẩm thuốc thông thường, sản phẩm nhập ngoại giá cao hơn, thường sản phẩm đặc trị, chữa trị bệnh nguy hiểm cho người Xu hướng tiêu dùng người thường thiên sản phẩm nhập ngoại cho có chất lượng cao hơn, giá cao nên người có thu nhập cao, ổn định tiêu dùng Dựa vào đặc điểm để xây dựng mạng lưới bán hàng hay * Giải pháp 3: Hoàn thiện điểm tuyến bán hàng công ty Thị trường ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh Sau có chỗ đứng khu vực thị trường công ty có tham vọng mở rộng thị trường khác nhằm tăng lượng khách hàng tạo lợi nhuận, thị trường chưa biết đến chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh Mục tiêu công ty thời gian tới mở rộng thị trường tới Nghệ An Diện tích Nghệ An 16.487 km - lớn khu vực Bắc Trung Bộ Theo điều tra dân số ngày 01/04/2009 Nghệ An có 3.113.055 người Điều kiện kinh tế xã hội khí hậu có nhiều nét tương đồng với tỉnh Thanh Hóa nên ta phân chia khu vực III thành khu vực là: khu vực III bao gồm Hà Nam, Nam Định Ninh Bình, khu vực IV gồm Thanh Hóa Nghệ An để dễ dàng quản lý Vì thị trường công ty chia lại thành khu vực: Khu vực 1: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, khu vực bao gồm Thái Bình, Hải Dương Hưng Yên, khu vực gồm Nam Định, Hà Nam Ninh Bình, khu vực bao gồm Thanh Hóa Nghệ An Công ty cần đẩy nhanh tiến độ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp, đầu tư trang thiết bị sở hạ tầng tuyển dụng, bố trí nhân lực hợp lý, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu để có chỗ đứng thị trường đầy tiềm Tốt công ty nên tuyển dụng nhân viên địa phương mà công ty đặt đại lý để tận dụng am hiểu thị trường nhu cầu khách hàng nhân viên * Giải pháp 4: Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng cấu thành từ thành viên mạng lưới Vì để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu phải lựa chọn thành viên mạng lưới đáp ứng tiêu chuẩn đề Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có thang điểm cụ thể để đánh giá xác đại lý Các tiêu chí mà công ty áp dụng hợp lý Song ngày nhiều công ty kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu khách hàng ngày cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phải cao Các tiêu chuẩn áp dụng là: Có quan điểm đặt lợi ích người bệnh sức khoẻ cộng đồng lên hết Kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo bảo quản qui cách Thái độ hợp tác thực cam kết 4.Khả tài đại lý 5.Dược sĩ có khả đáp ứng tốt chuyên môn điều hành nhà thuốc Nhân viên lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng Đáp ứng yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý hiệu quả, cung cấp thuốc nhu cầu khách hàng Hình thức cửa hàng khang trang, đẹp Hình 4.4: Hình ảnh nhà thuốc đạt tiêu chuẩn Bên cạnh cần thực nghiêm chỉnh đánh giá lựa chọn thành viên đại lý theo tiêu chuẩn đề nhằm loại bỏ đại lý không đáp ứng yêu cầu không để lỡ đại lý thực có lực * Giải pháp 5: Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Như nêu phương hướng phát triển công ty thời gian tới đầu tư vào người Không có người thành tựu tạo Con người chủ thể hoạt động Vì để công việc kinh doanh diễn tốt đẹp, đạt mục tiêu đề cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán công nhân viên Đặc biệt nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty thiếu Công ty đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ bán hàng, trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh thành viên mạng lưới trở nên hiệu * Giải pháp 6: Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động Công tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết hoạt động đại lý Hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên mạng lưới giúp công ty kích thích thành viên hoạt động cách hiệu Để khuyến khích thúc đẩy động tính hiệu mạng lưới đại lý, có nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức chương trình đặc biệt dành riêng cho đại lý… Thật khó khẳng định biện pháp ưu việt nhất, việc lựa chọn biện pháp phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ khả công ty Lý tưởng phối kết hợp hài hoà biện pháp Câu hỏi đặt là: Liệu giảm giá có phải “chiếc chìa khoá vàng”? Đa số doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản đưa sách giá cả, nghĩa giảm giá kèm theo chương trình thưởng Có thể nói công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu mong muốn Nhưng việc hạ giá bán cho đại lý giống huy chương, có hai mặt Công cụ hữu hiệu để thúc đẩy đại lý làm việc tổ chức thi đua ác đại lý, công ty đối tác, nhân viên đại lý… Các thi có ý nghĩa, công ty phải đối diện với mục tiêu như:Tăng lượng hàng bán ra; Phát triển chủng loại hàng; Mở rộng phạm vi diện sản phẩm cửa hàng; Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng; Chọn lọc đại lý: đại lý tốt quan tâm đầu tư nhiều đại lý khác Các thi đua ngắn hạn, trung hạn dài hạn thể lệ thi: thời gian, địa điểm, phần thưởng phải công khai minh bạch, rõ ràng Câu hỏi đặt là, phần thưởng nào? Tiền mặt hay vật Một cách thưởng khác ưa chuộng tài trợ chương trình đào tạo nâng cao (có thể nước ngoài) cho người thắng Đây “tặng phẩm” thông minh, sau công ty có thêm nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn cao, trung thành hết lòng làm việc Việc trao giải thưởng hay khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải thực trang trọng trước chứng kiến đông đảo nhân viên, đại lý khác, số tổ chức địa phương người tiêu dùng Điều thể công ty trân trọng đánh giá cao thành nhân viên đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với thành viên tham gia Những biện pháp khuyến khích hoạt động đại lý: - Đưa giá có lợi cho đại lý; - Đa dạng chủng loại hàng hoá đa dạng giá cả; - Giảm giá tăng chế độ khen thưởng; - Hệ thống phân phối thuận tiện; - Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí; - Chuyển cho đại lý đối tác công ty có; - Sự ổn định việc cung cấp hàng; - Điều kiện chi trả dễ dàng; - Tổ chức thi bán hàng; - Có phương pháp làm việc đơn giản chuyên nghiệp; - Nhân viên phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần giao dịch; - Hỗ trợ quảng cáo: khả cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý vật liệu quảng cáo nơi bán hàng * Giải pháp 7: Tăng cường liên kết, phối hợp thành viên mạng lưới Các thành viên mạng lưới liên kết chặt chẽ với lượng thông tin trao đổi với nhiều Sự hợp tác diễn hiệu Tránh tình trạng có đại lý hết hàng bán dẫn đến khách, có đại lý lại tồn kho nhiều, thuốc để lâu bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán gây thiệt hại cho đại lý công ty Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay thông tin thị trường điều hiển nhiên thành viên mạng lưới liên kết phối hợp chặt chẽ với Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần tăng cường hội thảo, hội để thành viên mạng lưới gặp gỡ, trao đổi thông tin, kinh nghiệm tạo hội củng cố mối quan hệ * Giải pháp 8: Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động thành viên mạng lưới Kiểm tra, giám sát chức quản trị Quản trị mạng lưới bán hàng không kiểm tra, kiểm soát thành viên mạng lưới Công tác kiểm tra có lợi ích sau: - Theo dõi hoạt động thành viên mạng lưới mong muốn thu thập nhiều thông tin cần thiết thành viên mạng lưới, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên mạng lưới - Theo dõi đánh giá hoạt động tiêu thụ thành viên mạng lưới từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Đánh giá việc thực cam kết hiệu hoạt động kinh doanh thành viên nào? Nếu tốt kịp thời khen thưởng nêu gương, không tốt tìm biện pháp khắc phục kịp thời loại bỏ không đạt yêu cầu - Kiểm soát việc thực cam kết thành viên mạng lưới để có điều chỉnh kịp thời - Tìm thành viên trung thành với công ty kinh doanh tốt để kịp thời nêu gương khen thưởng - Phát thành viên mạng lưới hoạt động không hiệu để có biện pháp giải hợp lý kịp thời - Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới dựa vào tiêu thức sau: + Lượng bán thành viên mạng lưới so với kỳ trước + So sánh lượng bán thành viên mạng lưới với tổng lượng bán thành viên mạng lưới + Lượng bán thành viên mạng lưới so với tiêu định mức mà công ty đề Đối với mặt hàng thuốc, thị trường xuất nhiều hàng giả, hàng nhập lậu, hàng chất lượng, thuốc hạn sử dụng Để đảm bảo uy tín công ty phải quán triệt tư tưởng đến thành viên mạng lưới việc kinh doanh thuốc tiêu chuẩn chất lượng nguồn gốc xuất xứ Việc kiểm tra cho phép công ty rà soát chất lượng dược phẩm đại lý Bên cạnh giá dược phẩm điều đáng lo ngại Một số thành viên mạng lưới tự ý tăng giá thuốc nhằm kiếm lời làm uy tín công ty kiểm tra để bình ổn giá công việc cần tiến hành thường xuyên * Giải pháp 9: Mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực nông thôn, tỉnh lẻ Theo nghiên cứu khảo sát tình hình hoạt động mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thình ta thấy đặc điểm là: hầu hết đại lý thuốc nhà thuốc tư nhân tập trung thành thị Nhu cầu thuốc chữa bệnh vùng nông thôn, tỉnh lẻ không thành thị lắm, có điều sản phẩm tiêu dùng chủ yếu sản phẩm thuốc thông thường với giá phải Hơn thị trường khu vực nông thôn, tỉnh lẻ chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty nên thu hút lượng khách hàng tiềm * Giải pháp 10: Xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP Hiện thị trường ngày có nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực dược phẩm Mạng lưới cửa hàng thuốc dầy đặc, người tiêu dùng thường khó khăn phải lựa chọn mua thuốc nhà thuốc đáng tin cậy tâm lý người tiêu dùng muốn dùng thuốc tốt “Xung quanh bệnh viện có nhiều nhà thuốc, chọn nhà thuốc Đã vậy, giá thuốc có chênh lệch nhiều nên chọn nhà thuốc có uy tín, giá phù hợp việc quan trọng với bệnh nhân chúng tôi”, người tiêu dùng giãi bày Nhà thuốc đạt chuẩn GPP nhà thuốc bán thuốc theo đơn, có sỏ vật chất kỹ thuật tốt, nhân viên sĩ cấp chuyên môn phải đào tạo huấn luyện theo tiêu chuẩn phục vụ GPP, tư vấn khách hàng dùng thuốc cách chu đáo,… Hình 4.5: Nhà thuốc đạt chuẩn GPP Xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP chiến lược lâu dài công ty Và điều hoàn toàn phù hợp với mục tiêu Bộ Y tế mà Thứ trưởng Bộ Y tế Cao Minh Quang nói không nhằm cung cấp thuốc đảm bảo chất lượng cho người bệnh, theo dõi việc sử dụng thuốc bệnh nhân… mà giải pháp bình ổn thị trường dược phẩm 4.3.3 Các giải pháp khác 4.3.3.1 Các đề xuất công ty Bên cạnh giải pháp nêu trên, có nhiều giải pháp mà công ty cần ý như: - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: công ty cần đầu tư nhiều cho hoạt động khuếch trương xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa Qua tạo động lực cho thành viên mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu hơn, khách hàng biết đến sản phẩm công ty nhiều hơn… - Củng cố mối quan hệ với doanh nghiệp, công ty ngành nhằm nắm bắt nhiều thông tin thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh tốt Kết hợp với doanh nghiệp ngành chống hàng giả, hàng chất lượng thi đua sản xuất kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh góp phần bình ổn phát triển ngành dược bền vững - Công ty cần trọng đầu tư cho công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm, mua sắm thêm trang thiết bị đại, tuyển dụng đào tạo cán nghiên cứu có lực để doanh nghiệp tự tạo sản phẩm thõa mãn nhu cầu thị trường Có công ty tạo lợi cạnh tranh lâu dài cho - Công ty nên xây dựng sách giá linh hoạt đem lại hiệu cao công tác bán hàng Với sách giá hợp lý làm cho công ty tăng khối lượng thuốc bán mà đẩy nhanh tiến trình hoạt động kinh doanh cách hiệu - Ngoài công ty nên mở hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên có trao đổi thông tin trực tiếp với khách hàng Từ hội nghị mà công ty tìm thiếu sót để từ có biện pháp khắc phục qua công ty nắm bắt nhu cầu, sở thích, nguyện vọng khách hàng từ có chiến lược thích hợp cho hoạt động kinh doanh 4.3.3.2 Các đề xuất với nhà nước - Hoàn thiện hệ thống sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Hệ thống sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Việt Nam thức thành viên WTO - Tăng cường kiểm tra, giám sát nguồn gốc xuất xứ chất lượng dược phẩm thị trường tạo an toàn cho xã hội giảm chi phí cho doanh nghiệp Dược phẩm Đồng thời xử lý triệt để hàng giả, hàng nhái hàng chất lượng ảnh hưởng xấu đến sức khỏe cộng đồng - Nhà nước cần có biểu thuế hợp lý với mặt hàng thuốc, giảm thuế cho mặt hàng thuốc quý mà Việt Nam chưa sản xuất - Nhà nước cần hỗ trợ thông qua việc đầu tư cho công tác nghiên cứu khoa học để đa dạng hóa sản phẩm nước nhằm giảm lượng thuốc phải nhập khẩu, khuyến khích ngành công nghiệp dược nước phát triển - Nhà nước nên có thông tin dự báo thị trường khả sản xuất nước, sở giúp cho công ty lên kế hoạch nhập phù hợp tránh tình trạng thiếu, thừa hàng, hàng chất lượng… - Tuyên truyền nâng cao ý thức đạo đức kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp dược phẩm nói riêng MỤC LỤC TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Sinh viên thực hiện: Lê Thị Vui Lớp: K42A2 Số điện thoại: 01694491924 Email: lethivuidhtm@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: GVC.Ths Nguyễn Quang Trung Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/03/2010 đến 05/2010 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Hiểu sâu sắc lí thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hầng, vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng đến công tác quản trị bán hàng, cách chọn mạng lưới bán hàng hiệu Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Từ thấy khó khăn, thác thức hội phát triển công ty, vấn đề cấp bách đặt để giải Từ thực tế đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Nội dung Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tàihoanf thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Chương 2: Tóm lược số lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Kết đạt STT TÊN SẢN PHẨM SP YÊU CẦU KHOA HỌC Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp Đảm bảo tính logic, khoa học Các số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực khách quan Tổng hợp ghi chép vấn Trung thực khách quan Lời mở đầu Trong suốt trình thực tập công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh hoàn thành luận văn em nhận động viên, khích lệ gia đình, bạn bè hướng dẫn, bảo tận tình thầy giáo GVC.Ths Nguyễn Quang Trung cô chú, anh chị làm việc công ty Bài luận văn hệ thống hóa tương đối phần lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, làm sở cho việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động công ty Từ phát vấn đề cần giải đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Vì vốn kiến thức hạn chế thời gian không nhiều nên viết em tránh khỏi thiếu sót Với niềm ham học hỏi cầu tiến em mong góp y nhiệt tình thầy cô giáo, bạn sinh viên cô chú, anh chị công ty để em phát triển hoàn chỉnh kiến thức Một lần em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .9 Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng .10 Hình 2.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11 Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12 Hình 3.1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh .24 Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 37 Hình 4.1: Trời nắng nóng, miền Bắc hứng nhiều dịch bệnh 47 Hình 4.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty nên áp dụng 48 Hình 4.3: Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty nên áp dụng 49 Hình 4.4: Hình ảnh nhà thuốc đạt tiêu chuẩn 50 Hình 4.5: Nhà thuốc đạt chuẩn GPP 51 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 : Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2007, 2008, 2009 26 Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra nhân tố tác động tới mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 32 Bảng 3.3: Bảng tổng hợp phiếu điều tra đánh giá độ quan trọng tiêu chí lựa chọn đại lý doanh nghiệp 34 Bảng 3.4: Tình hình cấu lao động nhân viên bán hàng công ty 2007-2009 36 Bảng 3.5: Số lượng đại lý công ty qua năm 2007 – 2009 38 Bảng 3.6: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ dược phẩm theo khu vực thị trường công ty Dược phẩm Huy Thịnh 39 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CL Chênh lệch TL Tỷ lệ TNHH Tách nhiệm hữu hạn STT Số thứ tự Th.s Thạc sĩ TS Tiến sĩ WTO Tổ chức thương mại giới NXB Nhà xuất TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Công Đoàn Nguyễn Cảnh Lịch - Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo Dục, 1999 Đoàn Thị Thu Hà Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Quản trị học, NXB Thống kê, 2006 James Comer - Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995 Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Hoàng Long - Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2005 Nguyễn Thừa Lộc Hoàng Minh Đường - Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục, 2002 Phạm Vũ Luận - Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Hà Nội, 2004 Luận văn khóa 39A trường Đại học Thương Mại Một số website chuyên ngành