CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: "HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NCS” 1.1 Tính cấp thiết đề tài Ngày việc kinh doanh công ty gặp nhiều vấn đề cạnh tranh phát triển không ngừng kinh tế Chính lẽ mà công ty Việt Nam không ngừng nâng cao trình độ quản lý phát triển thương hiệu cách mạnh mẽ Để làm điều phủ nhận vai trò lớn người hoạch định chiến lược Nhưng để chiến lược thực thi không kể đến hệ thống đội ngũ bán hàng Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Công nghệ NCS đạt kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty hoàn thành kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Công ty đề Theo nhận định ban Giám Đốc công ty NCS công ty gặp số vấn đề sau: - Thị trường ngày có cạnh tranh gay gắt - Doanh thu bán hàng chưa tương xứng với tiềm thị trường - Trình độ nguồn nhân lực nhiều hạn chế, không đồng - Việc sử dụng nhân lực chưa có hiệu - Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa thực hiệu Chính vậy, tác giả chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần Công nghệ NCS em nhận thấy công ty tồn nhiều vướng mắc cần phải giải như: chiến lược, sách kinh doanh, vấn đề nhân sự, hoàn thiện công tác tổ chức lượng lượng bán hàng…trong việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ban giám đốc trọng quan tâm hoàn thiện Đề tài tập trung nghiên cứu, phát vấn đề tồn liên quan đến lực lượng bán hàng công ty, công tác tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo sách đãi ngộ lực lượng bán hàng… Xuất phát từ sở lý luận thực tiễn nghiên cứu công ty xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS.” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò chức chúng tồn phát triển doanh nghiệp Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào Công ty Cổ phần Công nghệ NCS để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS, từ tìm nguyên nhân công ty vướng mắc đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần NCS thị trường miền Bắc - Về thời gian: nghiên cứu liệu 03 năm từ 2008-2010 - Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu nội dung vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.5 Kết cấu luận văn Gồm chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 3:Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 4: Kết luận đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm định nghĩa - Quản trị nhân tất hoạt động, sách định quản lý liên quan có ảnh hưởng đến mối quan hệ doanh nghiệp cán công nhân viên Quản trị nhân đòi hỏi phải có tầm nhìn chiến lược gắn với chiến lược hoạt động công ty - Bán hàng cá nhân: trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên - Quản trị bán hàng: Có thể định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận - Lực lượng bán hàng bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng công ty cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai thành phần chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế không thuộc biên chế doanh nghiệp (các đại lý cộng tác viên.) - Tổ chức lực lượng bán hàng việc thiết lập máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc xếp vị trí sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng phải xác định định mức cho công tác bán hàng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng - Vai trò lực lượng bán hàng: Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng người lợi nhuận 2.2 Một số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.1 Cách tiếp cận thứ Trong KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (NXB Thống Kê), tác giả Lê Đăng Lăng tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng, sau cấu tổ chức bán hàng đến xác định quy mô sách cho lực lượng bán hàng - Về mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ - Về tổ chức cấu bán hàng Để phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý phải vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng có hiệu Cơ cấu tổ chức bán hàng thể qua sơ đồ tổ chức bán hàng Các công ty thường sử dụng số loại cấu tổ chức sau: + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng + Cơ cấu tổ chức theo địa bàn + Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm - Xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cấu lực lượng bán hàng, mục tiêu tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận quỹ lương dành cho công tác bán hàng - Xây dựng sách lương cho nhân viên bán hàng Bao gồm việc xác định cấu lương phòng bán hàng như: Lương, thưởng khoản hỗ trợ khác Trên sở xác định tiêu tính lương thông qua số tiêu tiêu doanh số, tiêu thu hồi công nợ, tiêu bao phủ thị trường 2.2.2 Cách tiếp cận thứ hai Theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm công việc sau: - Xác định cấu lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.2.3 Cách tiếp cận thứ ba Theo sách QUẢN TRỊ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU tác giả An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường (năm 2010) tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng quản trị Marketing Tổ chức lực lượng bán hàng tiếp cận từ thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: - Xây dựng mục tiêu - Xác định cấu - Xác định quy mô - Chế độ lương thưởng Tiếp theo bước quản lý lực lượng bán hàng bao gồm: - Chiêu mộ, tuyển dụng - Huấn luyện đội ngũ - Động viên - Đánh giá, kiểm soát Cuối nâng cao hiệu lực lượng bán hàng: - Nghệ thuật bán hàng - Thương lượng - Marketing quan hệ Tuy có nhiều cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng xin lựa chọn cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng tiếp cận thứ hai vừa đề cập đến Đó cách tiếp cận theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại 2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm lực lượng hữu đại lý, đại diện cộng tác viên - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng địa bàn + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng doanh ghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại doanh nghiệp mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp coi lực lượng bán hàng chủ yếu Ngược lại, với doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng thị trường lực lượng đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Với doanh nghiệp xuất nhập bán qua kênh trung gian lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng Hiện vai trò lực lượng bán hàng không theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay mà mở rộng bao gồm vai trò thương mại điện tử + Lực lượng bán hàng địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lực lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn Lực lượng bán hàng hoạt động bên hàng ngày trình bày sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Vì phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên phận cần có sách đào tạo quản lý đắn, cần hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng mà nghiệp vụ khách thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng - Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp: gồm đại lý bán hàng cộng tác viên + Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý + Các cộng tác viên người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: - Doanh nghiệp cần chức danh gì? - Số lượng nhân cho chức danh bán hàng/ - Thời điểm cần? Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số đạt đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng them lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên them lực lượng bán hàng - Năng suất lao động bình quân hạn ngạch nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm ) - Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: Số người phụ trách tối đa quy mô thị trường tối đa đảm nhận tốt quản lý bán Đãi ngộ nhân tác động trực tiếp tới tinh thần làm việc, hiệu công việc nhân viên đặc biệt lực lượng bán hàng Đối với đãi ngộ tài mức lương mà công ty trả cho nhân viên chưa thực hợp lý với công sức, áp lực công việc Chính sách đãi ngộ không hợp lý gây tâm lý chán nản cho nhân viên gây ảnh hưởng lớn tới hiệu suất công việc - Nhà quản trị chưa thực trọng đến đội ngũ bán hàng NCS công ty phần mềm, sản phẩm có chất xám cao đội ngũ kỹ sư, thiết kế người trực tiếp làm sản phẩm Vì nhà quản trị đánh giá cao sách ưu đãi cho lực lượng lớn Nếu người làm sản phẩm có sản phẩm để bán sản phẩm sáng tạo, độc đáo so với sản phẩm thị trường tồn phát triển Tuy nhiên người bán sản phẩm dù có tốt đến đến với khách hàng 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS 4.2.1 Dự báo thị trường phần mềm Việt Nam - Dự báo tăng trưởng chi tiêu Việt Nam Nam dẫn đầu thị trường Châu Á- Thái Bình Dương Việt Nam đạt mức tăng trưởng hàng năm 17% năm 2011, theo sau mức tăng trưởng 24,9% năm 2010 Điều giúp Việt nam trở thành thị trường dẫn đầu chi tiêu CNTT khu vực châu Á Thái Bình Dương khía cạnh so sánh tỷ lệ tăng trưởng Dịch vụ CNTT đóng góp nhiều vào tăng trưởng chi tiêu CNTT với tỷ lệ tăng hàng năm cao, khoảng 18,5% vượt mức 347,7 triệu USD năm 2011 Chi tiêu phần cứng đạt mức tăng trưởng hàng năm khoảng 17% phần mềm đóng gói đạt khoảng 14,4% năm - Các dự án Chính phủ thúc đẩy chi tiêu công nghệ thông tin(CNTT) lĩnh vực công Chính phủ Việt Nam gần công bố hàng loạt kế hoạch định hướng nhằm biến Việt nam thành "quốc gia phát triển ICT" năm 2020 Các dự án định hướng Chính phủ nhằm phát triển CNTT TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng triển khai dự đoán tiếp tục mang lại nhiều chi tiêu CNTT cho lĩnh vực công năm 2011 Các quan Chính phủ đầu tư để đáp ứng nhu cầu hạ tầng chiến lược nâng cấp/ thay phần cứng phần mềm Cơ hội cho CNTT lĩnh vực công đến từ nỗ lực cải cách xuyên suốt hoạt động dịch vụ công, bao gồm y tế, giáo dục, lượng, môi trường sinh thái, vận tải thông tin truyền thông Những năm gần đây, doanh nghiệp địa phương hướng ý đến an ninh bảo mật CNTT họ nhận thức nhiều tác hại hình thức gian lận trực tuyến công máy tính Sự quan trọng bảo mật CNTT mà doanh nghiệp tổ chức công tăng theo mật độ sử dụng nhiều công nghệ số Trong tương lai gần, đặc biệt năm 2011, hình thức an ninh bảo mật dịch vụ nhà cung cấp dịch vụ CNTT chào cho khách hàng lĩnh vực dịch vụ tài , an ninh bảo mật Cùng với hậu thuẫn mặt sách, nỗ lực thân doanh nghiệp góp phần nâng cao vị ngành phần mềm Việt Nam Năm 2010, lần Việt nam có thành phố nằm danh sách 10 thành phố phát triển hấp dẫn gia công phần mềm, TP.HCM đứng thứ Hà Nội đứng thứ 10 4.2.2 Định hướng chiến lược phát triển công ty Nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, nhiều công ty lớn lĩnh vực ngân hàng, tài chính, chứng khoán… có nhu cầu ứng dụng giải pháp phần mềm lớn, chuyên biệt Đây hội thách thức công ty Trong năm qua NCS đứng vững thị trường phần mềm điều đạt nhờ cố gắng, nỗ lực không ngừng toàn công nhân viên công ty.Định hướng giai đoạn 2011-2015 thị trường nước công ty chiếm 20% số công ty phần mềm Việt Nam với doanh thu đạt 42 tỷ đồng lợi nhuận 10 tỷ đồng; thị trường Nhật Bản 5% với doanh thu đạt tỷ đồng lợi nhuận đạt tỷ đồng Để đạt mục tiêu công ty đề ra, nhà quản trị cần phải: - Công tác bố trí lực lượng bán hàng cách hợp lý để đảm bảo trình bán hàng diễn suôn sẻ đạt hiệu cao tính kịp thời bao phủ mang lại doanh số bán cao - Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ lực cho nhân viên bán hàng, nâng cao suất bán hàng từ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa công ty giúp công ty gia tăng thị phần Khách hàng cảm thấy hài lòng nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn tốt, có kỹ để tư vấn trả lời tất câu hỏi họ sản phẩm - Xây dựng chế độ đãi ngộ hoàn thiện phù hợp với công ty nhằm thu hút giữ chân nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn, có kỹ nhằm gắn kết họ trung thành với công ty - Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ chăm sóc khách hàng ngày tốt Khách hàng tới NCS phải phục vụ với dịch vụ tối ưu đem lại thoải mái - Đầu tư vào công tác nghiên cứu mở rộng thị trường Thời gian tới công ty tích cực đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo để thương hiệu biết đến rộng rãi Đồng thời công tác góp phần thúc đẩy nâng cao khả bán hàng lực lượng bán hàng 4.2.3 Ảnh hưởng định hướng phát triển đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trên sở dự báo, triển vọng thị trường phần mềm Việt Nam phương hướng kinh doanh NCS đề định hướng cho lực lượng bán hàng Ban lãnh đạo công ty nhận thấy tầm quan trọng lực lượng bán hàng cho lực lượng quan trọng hàng đầu đưa công ty ngày phát triển mở rộng tương lai Để xây dựng lực lượng bán hàng với có đủ trình độ chuyên môn, kỹ kinh nghiệm công ty cần có sách phù hợp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Quy mô lực lượng bán hàng phải phù hợp với quy mô công ty để qua xác định khối lượng công việc nhân viên hạn ngạch phù hợp với lực, trình độ chuyên môn nhân viên lực lượng bán hàng công ty - Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Bằng cách xác định xác đầy đủ tiêu chí việc tuyển dụng nhân lực đặc biệt lực lượng bán hàng Cần trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân lực có trình độ mang tính chất dài hạn phục vụ cho tương lai - Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng cho công ty lực lượng bán hàng vừa có trình độ chuyên môn lại có kinh nghiệm Họ làm điều hành tốt hoạt động kinh doanh công ty thị trường đồng thời hạn chế cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh mở rộng thị trường kinh doanh sang khu vực tiềm khác - Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp với công ty nhằm thu hút nhân lực có trình độ giữ chân nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm Sử dụng biện pháp đãi ngộ nhân tài phi tài nhằm gắn kết họ trung thành với công ty - Phối hợp cách đồng công tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí để từ mang lại hiệu cao công tác quản trị bán nói chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng 4.3 Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Từ nguyên nhân phân tích trên, xin đưa số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS: 4.3.1 Giải pháp thiết kế lực lượng bán hàng Qua kết điều tra cho thấy, Công ty NCS yêu cầu nhân viên bán hàng dành 80% thời gian chăm sóc khách hàng cũ 20% thời gian cho khách hàng tiềm năng; 70% thời gian cho sản phẩm ổn định phần mềm kế toán, quản lý dân cư, quản lý tư pháp 30% cho sản phẩm gói bảo mật,đào tạo trực tuyến Mục tiêu phù hợp với định hướng Công ty lại gây nên áp lực lớn nhân viên với lực lượng bán hàng có 12 người dẫn đến việc áp dụng quy chế kiểm soát hết khách hàng Vì công ty cần tuyển thêm nhân viên thời gian tới cần thay đổi mục tiêu cho lực lượng bán hàng là: 70% thời gian dành cho khách hàng cũ 20% thời gian dành cho khách hàng tiềm 10% thời gian để lên kế hoạch, kiểm soát, nghiên cứu phân tích thị trường, khách hàng Về tiền lương: Qua kết điều tra cho thấy mặt lương so với thị trường Việt Nam tương đương khối lượng công việc, áp lực lớn nên người lao động cảm thấy mức lương chưa tương xứng với công sức họ bỏ Nhà quản trị cần xem xét để dung hòa lợi ích công ty lợi ích nhân viên để giải tỏa tâm lý tiêu cực ảnh hưởng không tốt tới nhân viên, tạo điều kiện phát huy sáng tạo, nhiệt tình công việc 4.3.2 Giải pháp tuyển chọn lực lượng bán hàng Chất lượng khâu tuyển chọn nhân viên bán hàng định quan trọng đến chất lượng lực lượng bán hàng, ban lãnh đạo Công ty cần nghiên cứu đưa tiêu chuẩn cụ thể việc tuyển chọn đặc biệt tiêu chuẩn liên quan đến phẩm chất người lao động, đến kỹ bán hàng thực việc tuyển chọn cách chặt chẽ nghiêm túc Chân dung người bán hàng giỏi người có ý chí, kiên trì, nhẫn nại, có tính đoán, có khả tự kiềm chế, có lực giao tiếp, trung thực, đầu óc làm việc có phương pháp, có tính tự chủ công việc - Việc tuyển dụng, ký kết hợp đồng lao động, quản lý sử dụng lao động công ty thực dựa vào quy định pháp luật lao động hành, theo đạo nhà quản trị phù hợp với điều kiện thực tế công ty - Nguồn tuyển dụng: Để có nhân viên bán hàng tốt công ty tìm kiếm số nguồn sách báo, phương tiện thông tin đại chúng như: www.vietnamworks.com, www.24h.com.vn, www.working.vn, trang web chuyên công nghệ thông tin như: www.echip.com.vn, www.thongtincongnghe.com Đồng thời cách thức đăng tuyển dụng cần có thu hút ứng viên, từ tìm nhân viên xuất sắc cho công ty Công ty liên kết với đơn vị để tuyển chọn ứng viên tốt cho công việc - Khi tiến hành tuyển dụng, công ty cần đưa yêu cầu công việc, chất người lao động như: nhanh nhẹn, nhiệt tình, trung thực, có khả quán xuyến công việc đặc biệt phải người hiểu biết đam mê công nghệ thông tin đặc thù sản phẩm Một nhân viên chưa có kiến thức công nghệ thông tin nhiều thời gian để hướng dẫn đào tạo Vì chọn lọc từ đầu giúp công ty giảm thời gian huấn luyện hiệu công việc cao - Một xác định mục tiêu tuyển dụng, lựa chọn xác nguồn tiến hành tuyển dụng nghiêm túc, công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt 4.3.3 Giải pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Những lao động tuyển dụng, họ thực công việc hiệu làm việc không cao Huấn luyện đội ngũ bán hàng công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên Mục tiêu chương trình huấn luyện giúp công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Tuỳ đối tượng mà công ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác Tuy nhiên nhu cầu lao động công ty không nhiều so với phận khác nên: - Đối với nhân viên tuyển dụng vào công ty: Vì số lượng nhân viên tuyển dụng phận thường không nhiều nên khó tổ chức lớp học giới thiệu tổng quan Công ty Tuy nhiên công ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc nhân viên, Phần hai, kỹ bán hàng Phần nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng,huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu Phần ba phần đào tạo đặc biệt so với doanh nghiệp hàng hóa khác Đó đào tạo nhân viên kiến thức phần mềm lập trình, cài đặt cho khách hàng, giúp đỡ khách hàng trình sử dụng phần mềm để tạo hài lòng cho khách hàng - Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Đồng thời, công ty hướng đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng cá nhân khác với đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng doanh nghiệp tập khách hàng có nhu cầu, đặc điểm khác cho sản phẩm họ 4.3.4 Giải pháp động viên lực lượng bán hàng Công ty áp dụng mô hình động viên lực lượng bán hàng Động viên Nỗ lực Thành tích Khen thưởng Hài lòng Hình 4.1: Mô hình động viên lực lượng bán hàng Khi có biện pháp động viên kịp thời nhân viên gia tăng nỗ lực bán hàng điều giúp họ đạt thành tích công việc Những thành tích cần ghi nhận khen thưởng kịp thời Các hình thức khen thưởng: - Khen thưởng tiền, tăng lương, thưởng tăng doanh số - Thăng tiến đề bạt chức vụ: Những nhân viên bán hàng thường xuyên đạt vượt mức hạn ngạch giao thời gian dài, doanh thu mang cho công ty lớn cử đào tạo Nhật, Mỹ để cất nhắc lên vị trí quản lý cho công ty - Các hình thức động viên tinh thần, lời khen, giấy khen quà hay phần thưởng bất ngờ ban lãnh đạo nhân viên Những nhân viên bán hàng giỏi nêu gương với nhân viên khác động viên tinh thần Mối quan hệ hoà đồng nhân viên bán hàng với phận quản lý người ngang cấp động thúc đẩy tích cực giúp nhân viên bán hàng có cảm giác người thức, chủ sở hữu doanh nghiệp Điều làm tăng suất hiệu bán hàng Tóm lại: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chịu tác động nhiều yếu tố để làm tốt công tác công ty cần phải có nghiên cứu kỹ, thực khoa học đồng giải pháp sở nghiên cứu kỹ lưỡng khía cạnh liên quan quan trọng phải vào phương hướng hoạt động mục tiêu doanh nghiệp thời kỳ để đưa phương pháp phù hợp 4.3.5 Kiến nghị vĩ mô - Hoàn thành hệ thống luật pháp, tạo môi trường kính doanh lành mạnh Pháp luật công cụ quản lý nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Một môi trường pháp luật , đặc biệt luật doanh nghiệp, luật thương mại ổn định sách hỗ trợ dành cho doanh nghiệp xuất sách thuế, hỗ trợ vốn… sở cho doanh nghiệp nâng cao khả hoạt động kinh doanh - Các điều khoản luật phải rõ ràng không chồng chéo mâu thuẫn lẫn nhau, không tạo kẽ hở nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Luật lao động cần phải sát thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng lao động nước ta nhằm bảo vệ người lao động - Hoàn thiện sách lương Lương tối thiểu người lao động nhà nước phải đảm bảo tạo mức sống tối thiểu cho người lao động tìm việc Công ty lấy làm để có sách lương phù hợp với nguồn lực chất lượng lao động công ty - Kiện toàn sách thuế Chinh sách thuế phù hợp tạo động lực cho doanh nghiệp việc cạnh tranh với công ty khác, tạo lợi giá cho sản phẩm PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN ĐIỀU TRA Anh/chị cho biết công ty có nhân viên bán hàng? Số lượng nhân viên bán hàng so với toàn nhân viên công ty ? Anh/ chị cho biết độ tuổi trung bình đội ngũ bán hàng? Từ 24-26 Từ 26-29 Trên 30 Anh/ chị cho biết tỉ lệ nhân viên nam nhân viên nữ bao nhiêu? Anh/ chị cho biết trình độ lực lượng bán hàng chủ yếu là? Đại học Cao đẳng Trung cấp Anh/ chị cho biết lực lượng bán hàng năm so với năm trước bao nhiêu? 50% 75% 100% Trên 100% Anh/ chị cho biết định mức lực lượng bán hàng ? Rất cao Cao Trung bình Thấp Theo anh/ chị công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty? Rất tốt Tốt Trung bình Không tốt Theo anh/ chị công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty là? Rất hiệu Hiệu Bình thường Không hiệu Theo anh/chị Công ty nên đào tạo thêm kỹ cho nhân viên bán hàng? Tư logic Làm việc nhóm Lập kế hoạch xúc tiến bán 10.Theo anh/chị mặt lương công ty so với công ty khác nào? Cao Tương đồng Thấp Rất thấp 11 Theo anh/ chị mặt lương công ty so với công ty kinh doanh ngành phần mềm nào? Cao Tương đồng Thấp Rất thấp 12.Theo anh/chị phương pháp tạo động lực công ty có làm anh/ chị hài lòng? Rất hài lòng Hài lòng Không hài lòng 13.Theo anh/chị công ty cần có biện pháp tạo động lực để nhân viên thực gắn bó với công ty? Tăng lương Đi du lịch Cơ hội thăng tiến cao Lý khác 14.Theo anh/ chị nhà quản trị có thực trọng đến đội ngũ bán hàng? Rất quan tâm Quan tâm Không quan tâm 15 Anh/ chị có muốn gắn bó lâu dài với công ty? Rất muốn Bình thường Đang dự Không muốn LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị và các bạn Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc xin được bày tỏ lới cảm ơn chân thành tới: Ban giám hiệu, Phòng đào tạo, Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại Học Thương Mại đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ quá trình học tập và hoàn thành luận văn Tiến sĩ Lục Thị Thu Hường - cô giáo kính mến đã hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn các thầy cô hội đồng chấm luận văn đã cho những đóng góp quý báu để hoàn chỉnh luận văn này Các cô, chú, anh chị Công ty Cổ phần Công nghệ NCS nhiệt tình giúp đỡ trình thực tập Công ty Xin chân thành cảm ơn bố mẹ, anh chị bạn bè bên cạnh động viên giúp đỡ học tập sống! Hà Nội ngày 15 tháng 06 năm 2011 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Đặc điểm lao động doanh nghiệp Bảng 3.2: Kết hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp từ 2008-2010 Bảng 3.3: Các sản phẩm Công ty Cổ phần Công nghệ NCS DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Hình 4.1: Mô hình động viên lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ban GĐ- PGĐ: Ban Giám đốc- phó giám đốc TS: Tiến sĩ Th.S: Thạc sĩ Thuế TNDN: Thuế thu nhập doanh nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh: TP HCM CNTT: Công nghệ thông tin DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình "Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại" môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương mại - Cuốn sách: Kỹ quản trị bán hàng(Nhà xuất Thống kê) tác giả Lê Đăng Lăng - Cuốn sách " Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu" tác giả An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường MỤC LỤC