CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁP MẶT HÀNG GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM SẢN NAM ĐỊNH” 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gỗ giới tăng đáng kể, với mức tăng tối thiểu 8%/năm Ngành chế biến gỗ Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh năm gần đây, vươn lên mặt hàng đem lại kim ngạch xuất hàng gỗ chế biến lớn khu vực Đông Nam Á Hiện tại, sản phẩm đồ gỗ Việt Nam có mặt 120 quốc gia vùng lãnh thổ giới, với chủng loại sản phẩm đa dạng, từ hàng trang trí nội thất nhà, hàng trời…đến mặt hàng dăm gỗ Kim ngạch xuất gỗ liên tục tăng Chỉ tính riêng mặt hàng gỗ đồ gỗ sản xuất dây chuyền công nghiệp: năm 2000, kim ngạch xuất 219 triệu USD đến năm 2006; số tăng lên gần 10 lần- 1,93 tỷ USD Và đến hết năm 2010, kim ngạch mặt hàng đạt 3,408 tỷ USD, tính bình quân giá trị kim ngạch đồ gỗ tăng 500 triệu USD/năm Trong đó, thị trường Pháp thị trường tiềm Pháp nước đứng thứ tư tiêu thụ gỗ sản phẩm từ gỗ châu Âu Năm 2006, Pháp chiếm khoảng 9% tổng nhu cầu gỗ sản phẩm gỗ châu Âu Tuy nhiên, doanh thu từ việc xuất gỗ Việt Nam sang thị trường Pháp năm 2009 có 70,356 triệu USD; thấp so với thị trường Hoa Kỳ (1,1 tỷ USD), Nhật Bản (355,366 triệu USD)… Vì vậy, thời gian tới, Việt Nam cần trọng thị trường So với hầu châu Âu, lĩnh vực đồ gỗ trời phân đoạn thị trường quan trọng gỗ sản phẩm gỗ Pháp, điều giải thích thị phần lớn nhu cầu gỗ thị trường nước sở Mặc dù thị phần kinh doanh gỗ sản phẩm gỗ Pháp tăng trưởng bền vững phân đoạn thị trường lại không trọng nhiều Đây hội cho Việt Nam xuất đồ gỗ sang thị trường tiềm Tuy vậy, thị trường Pháp thị trường khó tính đòi hỏi chất lượng mẫu mã sản phẩm Tại Pháp, người tiêu dùng ngày có ý thức bảo vệ môi trường, họ đòi hỏi sản phẩm gỗ sử dụng phải đến từ nguồn hợp pháp Bên cạnh xuất ngày nhiều hành vi bảo hộ thương mại tinh vi Pháp: sản phẩm gỗ xuất sang EU nói chung Pháp nói riêng có kiểm soát chất lượng, nguồn gốc gỗ với luật lệ ban hành như: Hiệp định “Tăng cường thực thi luật Lâm nghiệp, quản trị rừng buôn bán gỗ” (FLEGT) Theo hiệp định tất hàng xuất vào thị trường quan có thẩm quyền cấp phép sau kiểm tra tính hợp pháp lô hàng thông qua chứng gốc Vấn đề đặt với Việt Nam trước nhập gỗ nguyên liệu từ Myanmar, Lào, Campuchia…thường nguồn gốc rõ ràng, khó đáp ứng điều kiện Đây coi trở ngại lớn việc xuất đồ gỗ sang thị trường Pháp doanh nghiệp Việt Nam Mặt khác, sức cạnh tranh doanh nghiệp gỗ Việt Nam so với nước khác Myanmar, Malaysia, Indonesia…vì nước có đủ nguồn gỗ không cần phải nhập nguyên liệu nên đỡ tốn kém, giá thành hạ Khó khăn với việc xuất mặt hàng gỗ doanh nghiệp Việt Nam là: chưa có vùng nguyên liệu ổn định nên lượng nguyên liệu nhập chiếm tỷ trọng lớn; quy mô sản xuất chủ yếu nhỏ, không thực đơn đặt hàng số lượng lớn, đòi hỏi chất lượng đồng đều, thời gian giao hàng nhanh Ngoài ra, mẫu mã sản phẩm đơn điệu, chưa phong phú để đáp ứng nhu cầu thị trường Pháp Hầu hết doanh nghiệp sản xuất hàng dựa theo mẫu thiết kế, yêu cầu kỹ thuật nhà nhập nước mà không ý đến việc đầu tư vào thiết kế mẫu hàng mới, chưa tự khẳng định thương hiệu riêng Như vậy, để tồn phát triển doanh nghiệp Việt Nam cần phải phát triển chiến lược khác biệt hóa thị trường ngách Để xuất hàng gỗ sản phẩm gỗ sang thị trường Pháp cách có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tự thiết kế mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng độc đáo; chủ động nguồn nguyên liệu đảm bảo nguồn nguyên liệu tiêu chuẩn quốc tế Không vậy, doanh nghiệp cần phải đảm bảo tiết kiệm chi phí vận chuyển, giá thành hợp lý Để thực tốt yếu tố dài hạn, doanh nghiệp cần phải hoạch định rõ chiến lược thâm nhập thị trường Pháp với sản phẩm đồ gỗ doanh nghiệp Từ thu nhiều lợi nhuận từ thị trường tiềm khó tính Công ty cổ phần Lâm sản Nam Định doanh nghiệp thành lập năm 1991, chuyên sản xuất mặt hàng đồ gỗ phục vụ cho tiêu dùng xuất bàn tỉnh Nam Định Từ năm 1999, công ty bắt đầu chuyển đổi mô hình sở hữu từ doanh nghiệp Nhà nước thành công ty Cổ phần Tên giao dịch quốc tế công ty là: Nam Dinh Forest Products Joint Stock Company tên viết tắt: NAFOCO Trụ sở chính: Km 04- Đường 21- Lộc Hòa- Nam Định Năm 2008, doanh thu công ty 74.972.000.000 đồng, xuất chiếm 1,987 tỷ đồng Năm 2009, doanh thu công ty 115.325.000.000 đồng, xuất chiếm 3,343 tỷ đồng Năm 2010, doanh thu công ty 190.000.000.000 đồng, xuất chiếm tỷ đồng Tuy nhiên doanh thu chủ yếu công ty xuất sang thị trường Hoa Kỳ, Nhật Bản, Đài Loan…chứ doanh thu vào thị trường Pháp Một định hướng chiến lược công ty thời gian tới tăng cường thâm nhập vào khu vực thị trường châu Âu đặc biệt thị trường Pháp Xuất phát từ lý luận thực tiễn trên, em nhận thấy việc nghiên cứu đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ Công ty cổ phần Lâm sản Nam Định” cần thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đề tài em nghiên cứu vấn đề sau: - Thị trường gì? Cấu trúc thị trường mặt hàng đồ gỗ Pháp? - Chiến lược thâm nhập thị trường gì? Các nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường? - Mô hình nội dung hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng đồ gỗ? Trong khuôn khổ luận văn tốt nghiệp, em mong làm rõ vấn đề lý luận liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường quy trình hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh quốc tế Trên sở đánh giá, phân tích thực trạng đưa giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Pháp công ty cổ phần Lâm sản Nam Định 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài giải vấn đề sau: - Hệ thống hóa sở lý luận chiến lược hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng đồ gỗ công ty kinh doanh quốc tế - Phân tích đánh giá thực trạng hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng đồ gỗ ngoại thất công ty cổ phần Lâm sản Nam Định - Trên sở kết phân tích, đề xuất phương hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu quy trình hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường mặt hàng đồ gỗ ngoại thất công ty cổ phần Lâm sản Nam Định - Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung phân tích, đánh giá tình hình xuất công ty cổ phần Lâm sản Nam Định giải pháp chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn (giải pháp Marketing, giải pháp nguồn nhân lực) - Về thị trường: Tập trung vào thị trường thị trường Pháp, với khách hàng chủ yếu trung gian thương mại - Về thời gian: Thực trạng thâm nhập thị trường năm 2008- 2010 công ty cổ phần Lâm sản Nam Định đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường thời gian tới (2011-2015) 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục luận văn em có chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định” Chương 2: Một số lý luận hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp doanh nghiệp xuất đồ gỗ Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ 2.1 Một số khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 2.1.1 Thị trường 2.1.1.1 Khái niệm Xã hội loài người tồn phát triển ngày nhờ hoạt động trao đổi, lưu thông hàng hóa thị trường Các hoạt động diễn ngày sôi phức tạp, điều làm hình thành nên nhiều quan điểm cách hiểu khác thị trường: Thị trường nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên cung cầu loại sản phẩm định theo thông lệ hành, từ xác định rõ số lượng giá cần thiết sản phẩm, dịch vụ Thực chất, thị trường tổng thể khách hàng tiềm có yêu cầu cụ thể chưa đáp ứng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu Thị trường hiểu đơn giản tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả trao đổi Theo nghĩa hẹp khác thị trường hiểu nơi đó, diễn hoạt động mua bán hàng hóa dịch vụ Còn kinh tế học, thị trường hiểu rộng hơn, nơi có quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ vô số người bán người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, địa điểm nào, thời gian 2.1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường Thị trường nói chung cấu tạo từ yếu tố bản: cung, cầu giá sản phẩm - Cầu: Là nhu cầu có khả toán, số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua muốn mua sẵn sàng mua mức giá khác vào thời điểm định Quy mô cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố thu nhập, sức mua đồng tiền, thị hiếu người tiêu dùng…trong giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng - Cung: Là tổng số hàng hóa dịch vụ mà người bán muốn bán sẵn sàng bán mức giá khác vào thời điểm định Quy mô cung thuộc vào yếu tố số lượng, chất lượng yếu tố sản xuất, chi phí sản xuất…trong đó, cầu, giá có ý nghĩa vô quan trọng - Giá cả: Giá biểu tiền giá trị hàng hóa, nghĩa số lượng tiền phải trả cho hàng hóa Về nghĩa rộng số tiền phải trả cho hàng hóa, dịch vụ, hay tài sản Giá hàng hóa nói chung đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị Khi cung cầu hay loại hàng hóa ăn khớp với giá phản ánh phù hợp với giá trị hàng hóa đó, trường hợp xảy Giá hàng hóa cao giá trị hàng hóa số lượng cung thấp cầu Ngược lại, cung vượt cầu giá thấp giá trị hàng hóa 2.1.1.3 Cấu trúc thị trường Marketing thường sử dụng bốn sở để phân đoạn thị trường,bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý hành vi - Theo sở địa lý: Khi phân đoạn thị trường theo sở này, thị trường tổng thể chia cắt theo biến số địa dư, vùng khí hậu, mật độ dân cư…Khách hàng bang miền bắc thích sản phẩm có khối lượng nhỏ nhắn, bang miền nam lại thích sản phẩm có khối lượng đồ sộ Đặc biệt, đời sống dân cư bang miền bắc thường cao bang vùng miền khác nên họ thường có xu hướng chọn sản phẩm đồ gỗ tinh xảo hơn, thiết kế cầu kì giá thành có cao so với sản phẩm loại Mặt khác, miền bắc nước Pháp trước thường chọn sản phẩm gỗ làm từ gỗ gụ họ lại chuộng sản phẩm làm từ gỗ sồi Trong vùng duyên hải họ thường yêu cầu sản phẩm gỗ có màu sáng gỗ thông - Theo nhân học: Phân đoạn thị trường theo nhân học phân chia khách hàng thành nhóm vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc…Về độ tuổi,người lớn tuổi từ 35-44 tuổi 45- 54 tuổi Pháp có xu hướng mua đồ trời nhiều - Theo tâm lý học: Phân đoạn thị trường theo tâm lý học chia thị trường thành nhóm khách hàng vào vị trí xã hội, lối sống nhân cách họ Những người có vị trí cao xã hội thường đòi hỏi sản phẩm thiết kế tinh xảo hơn, mẫu mã đẹp nhóm khách hàng khác - Theo hành vi: Thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính như: lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng Đồ gỗ phân theo nhóm người mua doanh nghiệp nhóm người người tiêu dùng mua lẻ Đối với khách hàng doanh nghiệp trọng đến sản phẩm đồ gỗ nội thất đồ gỗ ngoại thất… 2.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm để tìm cách gia tăng thị phần thông qua nỗ lực marketing Chiến lược thâm nhập thị trường sử dụng chiến lược đơn lẻ kết hợp với chiến lược khác Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường gia tăng doanh thu cho sản phẩm thị trường mục tiêu Thâm nhập thị trường gồm việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi tên hàng xúc tiến bán, gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng Thâm nhập thị trường doanh nghiệp áp dụng trường hợp sau: - Khi thị trường sản phẩm dịch vụ chưa bão hòa Đối với thị trường Pháp nhu cầu gỗ lớn nên doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lược thâm nhập thị trường tiềm - Khi tỷ lệ sử dụng khách hàng gia tăng đáng kể Đời sống người dân Pháp ngày tăng cao nên nhu cầu sản phẩm đồ gỗ đồ gỗ ngoại thất gia tăng đáng kể, hội cho doanh nghiệp Việt Nam xuất sang thị trường - Khi thị phần đối thủ cạnh tranh chủ yếu suy giảm doanh số toàn ngành gia tăng Trong năm gần đây, xuất đồ gỗ sản phẩm từ gỗ trở thành mạnh đóng góp vào phát triển kinh tế Việt Nam Hiện nay, Việt Nam vươn lên đứng thứ sau Malaysia xuất đồ gỗ sản phẩm từ gỗ nước ASEAN Mặt khác, đồ gỗ Trung Quốc bị đánh thuế chống bán phá giá xuất sang thị trường EU (trong có Pháp) Điều cho thấy doanh nghiệp Việt Nam cần hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp cách cụ thể, để mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp - Khi khứ có mối tương quan đồng doanh thu đồng chi tiêu marketing - Khi gia tăng kinh tế theo quy mô cung cấp lợi cạnh tranh chủ yếu 2.1.3 Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 2.1.3.1 Khái niệm hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường thể trình tư nhà quản trị nhằm tạo lập chiến lược dựa việc phân tích thông tin Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường trình nhận dạng sứ mạng SBU; thực điều tra nghiên cứu để xác định hội/ thách thức, điểm mạnh/ điểm yếu bên bên doanh nghiệp; đề mục tiêu dài hạn lựa chọn chiến lược để thay tiến hành thâm nhập thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường chức nhà quản trị tiến hành thâm nhập thị trường Hoạch định thiết lập sở định hướng cho việc thực thi chức tổ chức, lãnh đạo kiểm tra 2.1.3.2 Vai trò hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường - Thứ nhất, giúp doanh nghiệp thấy mục đích hướng doanh nghiệp trình thâm nhập thị trường Từ đó, giúp doanh nghiệp thực triển khai nguồn lực thích hợp để xuất sản phẩm sang thị trường mục tiêu - Thứ hai, điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi nay, tạo muôn vàn hội tìm kiếm lợi nhuận gặp phải không khó khăn Hoạch định chiến lược giúp cho doanh nghiệp tận dụng hội né tránh rủi ro thị trường mục tiêu - Thứ ba, hoạch định chiến lược giúp doanh nghiệp cân đối nguồn lực, đồng thời có kế hoạch sử dụng nguồn lực thích hợp để thâm nhập thị trường 2.2 Một số mô hình hoạch định chiến lược - Theo Ansoff: ý tưởng chủ đạo cách tiếp cận ông với hoạch định phân tích độ lệch Thiết lập mục tiêu Đo lường, ước lượng độ lệch vị mục tiêu mong muốn Đề nghị hay nhiều chuỗi hành động (chiến lược) Kiểm định khả làm giảm độ lệch hành động Chọn chiến lược hữu hiệu để làm giảm độ lệch Hình 1.1: Mô hình phân tích độ lệch (Nguồn: Giáo trình “Quản trị chiến lược”- Lê Thế Giới) Nam vượt qua Thái Lan, Indonesia để với Malaysia trở thành nước xuất đồ gỗ lớn Tuy nhiên số liệu nhập mặt hàng doanh nghiệp Việt Nam thị trường Pháp nhỏ Theo số liệu năm 2009, giá trị nhập Pháp mặt hàng đồ gỗ ngoại thất 20,115 triệu USD; vào năm 2010, số liệu tăng lên 30,266 triệu USD Mặc dù mặt hàng gỗ ngoại thất có kim ngạch không cao thị trường Pháp góp phần đáng kể vào việc gia tăng kim ngạch xuất Việt Nam Giá trị thực thu từ mặt hàng đồ gỗ ngoại thất cao Theo số liệu thống kê, mặt hàng đồ gỗ ngoại thất sản xuất chủ yếu nguồn nguyên liệu sẵn có nước, nguyên phụ liệu nhập ước tính chiếm từ 33,5% giá trị xuất Bên cạnh đó, lực lượng lao động có kỹ khả tiếp thu công nghệ nhanh chóng, mức lương lao động Việt Nam thấp so với nước khu vực ưu cho phát triển sản xuất đồ gỗ nói chung đồ gỗ ngoại thất nói riêng cách đa dạng nâng cao sức cạnh tranh Hiện phủ có sách hỗ trợ xuất tạo nguồn nguyên liệu dần phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế luật FLEGT ban hành Pháp EU thời gian tới (năm 2012) Về lâu dài, sách giúp doanh nghiệp có điều kiện đầu tư phát triển, tăng cường khả sản xuất, tạo sản phẩm có mẫu mã riêng, chất lượng phù hợp, giá hợp lý, có khả tiếp nhận đơn hàng, thâm nhập thị trường cách dễ dàng 4.2.2 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Lâm sản Nam Định thời gian tới Để thâm nhập thị trường Pháp cách có hiệu quả, công ty đề mục tiêu sau: - Ổn định máy tổ chức trì hoạt động kinh doanh công ty cách thu hút thêm nhà đầu tư, tuyển dụng thêm nhân viên có lực trình độ cao - Ổn định nguồn nguyên liệu sản xuất, đảm bảo nguồn nguyên liệu phải phù hợp với tiêu chuẩn luật định quốc tế thị trường Pháp - Trong năm 2011, công ty phấn đấu tăng trưởng mức doanh thu so với năm 2010 30- 35%; doanh thu từ việc xuất mặt hàng đồ gỗ ngoại thất tăng từ 20- 25% - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường có hiệu nhằm đạt kết kinh doanh cách bền vững - Tham gia nhiều hoạt động hội chợ triển lãm quốc tế nhằm PR sản phẩm, đưa hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty thị trường quốc tế 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp công ty cổ phẩn Lâm sản Nam Định 4.3.1 Đề xuất để hoàn thiện phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường cho phép doanh nghiệp xác định thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập, sản phẩm mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tung phân đoạn thị trường Doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới nhu cầu đồ gỗ ngoại thất khách hàng độ tuổi từ 3544 từ 45-54 Đó khách hàng tiềm tập khách hàng có xu hướng tiêu dùng sản phẩm đồ gỗ ngoại thất nhiều thị trường Pháp Tuy nhiên tập khách hàng khó tính, biến động, tạo rủi ro thách thức doanh nghiệp, với doanh nghiệp kinh doanh quốc tế công ty cổ phần Lâm sản Nam Định Chính vậy, công ty phải thường xuyên tiếp cận thông tin đoạn thị trường mở rộng tập khách hàng khác Pháp, nắm bắt thay đổi phân đoạn thị trường cách nhạy bén, từ đưa chiến lược thích hợp, tận dụng hội tránh rủi ro, thách thức để thu nhiều lợi nhuận Trước hết, công ty cần khai thác thông tin phản hồi từ phía đối tác bạn hàng lâu năm công ty Công ty nên thu thập ý kiến sản phẩm công ty đưa xuất Nếu khách hàng hài lòng với sản phẩm công ty công ty tiếp tục xuất sản phẩm sang thị trường tiềm khác Nếu khách hàng không hài lòng công ty cần có chiến lược sản phẩm thay thiết kế lại sản phẩm phù hợp Công ty cần phải tổ chức thu thập xử lý thông tin phân đoạn thị trường cần thâm nhập Có thể thông qua internet, phương tiện truyền thông qua đối tác lâu năm, công ty cần thu thập đầy đủ liệu thị trường Pháp nhu cầu tiêu thụ, thị hiếu sản phẩm…để từ có chiến lược thâm nhập hiệu Công ty cần tham gia nhiều vào hội chợ triển lãm, trưng bày giới thiệu sản phẩm để học hỏi kinh nghiệm công ty xuất đồ gỗ khác, giới thiệu sản phẩm công ty, từ thu hút nhiều bạn hàng Ngoài ra, công ty tham gia gian hàng trực tuyến website nước ebay.com; amazon.com;…tìm kiếm thêm nhà nhập 4.3.2 Hoàn thiện phân tích tình chiến lược thị trường Pháp Việc phân tích môi trường bên bên giúp doanh nghiệp tận dụng hội tránh né thách thức Công ty có lợi xuất sang thị trường Pháp hưởng thuế GSP với mức thuế chủ yếu 0%, nên có khả cạnh tranh với Trung Quốc, Indonesia, Braxin…do nước không hưởng mức thuế Công ty nên tiến hành việc nhận dạng môi trường kinh doanh cách thường xuyên để nhận biết rõ nét thị trường mà công ty muốn thâm nhập Hiện điểm yếu lớn công ty, công ty chưa có biện pháp marketing thích hợp Vì thị trường Pháp thị trường mới,nên muốn thâm nhập thị trường công ty cử nhân viên đến Pháp để thu thập thông tin làm đại diện thương mại Ngoài ra, có điều kiện công ty nên thành lập văn phòng Pháp thực liên doanh với công ty Pháp Công ty cần nhận thức vấn đề văn hóa phong tục, tập quán kinh doanh thị trường Pháp để đảm bảo thành công nhà xuất khẩu,nhất với mặt hàng nhạy cảm mặt hàng đồ gỗ Nghiên cứu kỹ thị trường đối thủ cạnh tranh trước liên hệ với khách hàng cần tìm kiếm lời khuyên từ nhà phân phối Pháp Đi thăm nhiều hàng bán kẻ tốt để có nhìn tổng quan khách hàng cửa hàng bán lẻ đánh giá khả thích ứng sản phẩm nhu cầu mong đợi khách hàng Mặt khác, công ty cần lựa chon đối tác kinh doanh phù hợp để thâm nhập thị trường Pháp cách có hiệu thuận lợi Doanh nghiệp phải đàm phán với đối tác thứ ba, lợi ích kinh doanh bên mà cần trách nhiệm tin cậy bên với Công ty thu thập ý kiến phản hồi khách hàng thông qua nhà phân phối này,từ đánh giá thị hiếu người tiêu dùng Pháp Việc Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước cạnh tranh bình đẳng với doanh nghiệp Việt Nam Đó thách thức lớn với doanh nghiệp ngành gỗ Vì vậy, để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài, công ty cần tham gia Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam, liên kết sức mạnh doanh nghiệp nước với 4.3.3 Đề xuất hoàn thiện môi trường bên công ty Về sản phẩm: Hiện sản phẩm đồ gỗ ngoại thất nói riêng sản phẩm đồ gỗ nói chung công ty cổ phần Lâm sản Nam Định chưa đa dạng mẫu mã Vì vậy, mẫu mã cũ có sẵn, công ty cần có phận thiết kế sản phẩm riêng, đưa mẫu sản phẩm độc đáo lạ thu hút khách hàng nhiều Ngoài công ty nhận làm sản phẩm theo mẫu khách hàng thiết kế sẵn Đặc biệt, công ty cần trọng đến chất lượng sản phẩm Các sản phẩm xuất phải kiểm tra kỹ trước đem xuất Công ty đính kèm theo lời giới thiệu sản phẩm, quy trình sản xuất nguyên liệu cấu thành sản phẩm…để thu hút khách hàng, khiến cho khách hàng cảm thấy yên tâm sử dụng sản phẩm Về phân phối: Kênh phân phối công ty cổ phần Lâm sản Nam Định thiết lập thông qua nhà nhập đại lý bán buôn nước nhập khẩu, chưa phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng Công ty tìm nhà nhập đại lý bán lẻ có uy tín nước nhập để mời họ hợp tác làm kênh phân phối cho công ty nước nhập Hoặc công ty mời nhà nhập lớn liên kết với công ty cách bán phần nhỏ cổ phần công ty Như vậy, công ty giải vấn đề khó khăn việc huy động vốn, đồng thời học hỏi thêm kinh nghiệm quản lý nhà nhập nước ngoài, giảm thiểu rủi ro chiến lược thâm nhập thị trường Về hoạt động PR, xúc tiến thương mại: Tiến hành thực chiến lược xúc tiến thương mại giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm công ty, gắn kết với công ty lâu dài Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm công ty thông qua phương tiện truyền thông báo, đài, internet…hoặc đăng quảng cáo công ty tạp chí chuyên ngành Công ty giới thiệu với nhà nhập sản phẩm thông qua thư điện tử, có kèm theo lời giới thiệu chức năng, đặc điểm sản phẩm Đối với khách hàng lâu năm công ty khách hàng tiềm công ty đưa hình thức khuyến mãi, chiết khấu giá cho đơn hàng dài hạn… Công ty hợp tác với doanh nghiệp khác tiến hành sản xuất, giới thiệu sản phẩm cho để đôi bên có lợi Ngoài ra, công ty cần tích cực tham gia hội thảo, hội chợ triển lã, giao lưu gặp gỡ với thương gia nước để tìm kiếm khách hàng tiềm Về nguồn nhân lực công ty: Ngoài việc thu hút sử dụng nguồn vốn, vấn đề nhân lực quan trọng công ty cần trọng để phát triển Kinh doanh xuất thị trường quốc tế môi trường làm việc khó khăn, đòi hỏi nhà quản trị nhân viên phải động, có khả nắm bắt dự báo thông tin thị trường xác để ứng phó kịp thời với thay đổi tìm hội kinh doanh cho doanh nghiệp Để làm tốt công tác thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải có đội ngũ cán tinh thông nghiệp vụ, động sáng tạo, đáp ứng tốt yêu cầu coogn việc mà họ đảm trách Doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo, phát triển nguồn lực cho phù hợp với phát triển thị trường giai đoạn như: - Đầu tư cho cán có lực nghiên cứu, học tập lớp đào tạo cán kinh doanh nước - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cần thiết, đặc biệt nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập cho cán - Cử đoàn cán nước để nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng mối quan hệ bạn hàng vững - Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ cán đảm đương nhiệm vụ phát triển doanh nghiệp thời gian tới - Thực sách lương, thưởng, kỷ luật lao động doanh nghiệp - Giữ gìn, củng cố mối quan hệ tốt, đoàn kết giúp đỡ lẫn doanh nghiệp - Chú trọng đào tạo bố trí nhân lực cho công tác thâm nhập thị trường quốc tế 4.3.4 Đề xuất xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Pháp Để thực tốt mục tiêu dài hạn, công ty cần thiết lập mục tiêu hàng năm Các mục tiêu hàng năm sở để tiến hành phân bổ nguồn lực, để theo dõi tiến trình thực mục tiêu dài hạn Các phận cần phải đầu tư thời gian nỗ lực đáng kể vào việc đảm bảo mục tiêu hàng năm nhận thức rõ ràng phù hợp với mục tiêu dài hạn Các mục tiêu hàng năm phải thống rõ ràng tổ chức, phải đo lường số lượng, chất lượng, chi phí thời gian thực cách tường minh xác đáng Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu qua năm tùy thuộc vào tình hình thâm nhập thị trường Việc xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Pháp giúp cho doanh nghiệp có định hướng kinh doanh rõ ràng Trước hết, doanh nghiệp cần thu thập thông tin khách hàng Pháp Muốn có liệu thị trường Pháp, việc thu thập thông tin từ phương tiện thông tin đại chúng; doanh nghiệp cần liên hệ với nhà phân phối để lấy lời khuyên thị hiếu người tiêu dùng Pháp Ngoài ra, công ty cần tham gia hội chợ thương mại chuyên ngành Pháp để giới thiệu rộng rãi sản phẩm công ty Triển lãm gỗ quốc tế thường tổ chức hai năm lần Paris, Pháp- thuận lợi để khách hàng Pháp biết đến sản phẩm công ty nhiều Mặt khác, công ty tìm hiểu thông tin thị trường gỗ sản phẩm gỗ Pháp , quảng bá sản phẩm doanh nghiệp thông qua hệ thống báo chí kinh doanh Pháp Từ thông tin thu được, công ty bước tiến hành nhận đơn đặt hàng khách hàng Pháp thông qua nhà phân phối thức Qua đó, công ty hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng Pháp, để sáng tạo mẫu mã phù hợp với thị hiếu người dân nơi 4.3.5 Đề xuất hoàn thiện kiểm tra, kiểm soát hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Việc kiểm tra, đánh giá chiến lược vô quan trọng công ty, thông qua đó, công ty đưa định điều chỉnh kịp thời nhằm đạt hiệu cao chiến lược thâm nhập thị trường Sau đo lường kết đạt với tiêu chuẩn đề ra, công ty cần phải đánh giá kết cách xác, thực điều chỉnh kịp thời tránh gây tổn thất cho công ty Với vai trò quan trọng vậy, công ty nên tiến hành kiểm tra, kiểm soát cách chủ động phương pháp quan sát trực tiếp trình thâm nhập thị trường thị trường Pháp để đo lường cách xác nhanh chóng kết mục tiêu hoạch định; đồng thời gặp gỡ người thực chiến lược cách trực tiếp để thu thập thông tin cần thiết, từ dễ tìm nguyên nhân có biện pháp điều chỉnh kịp thời Ngoài ra, công ty nên thiết lập khâu kiểm tra, kiểm soát phần hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường phận thực chiến lược Đồng thời, việc kiểm tra, đánh giá chiến lược phải diễn thường xuyên, không riêng ban quản trị công ty thực công việc mà toàn nhân viên công ty phải quan tâm đến kiểm tra, đánh giá chiến lược để đưa kết luận xác, khách quan Mỗi phận chiến lược phải thực công việc kiểm tra, kiểm soát phần công việc tách rời 4.3.6 Những kiến nghị khác 4.3.6.1 Những kiến nghị với nhà nước - Cho thành lập số trung tâm xúc tiến thương mại Pháp nói riêng thị trường nước nói chung để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm thị trường nước Các trung tâm có gian hàng cho doanh nghiệp xuất thuê để trưng bày, chào hàng xuất - Hỗ trợ phần chi phí thuê gian hàng doanh nghiệp tham gia hội chợ - Tạo nguồn vốn cho doanh nghiệp thực hợp đồng với đối tác nước - Nguồn nguyên liệu có vai trò quan trọng doanh nghiệp, để thúc đẩy hoạt động xuất nhà nước cần có kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu ổn định, có sản lượng nguyên liệu cao, có khả khai thác xử lý nguyên liệu trước đưa vào sản xuất để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, vừa không gây ô nhiễm môi trường - Có chế độ thuế riêng nguồn nguyên liệu đầu vào ngành gỗ nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất doanh nghiệp - Có chương trình hỗ trợ xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp ngành gỗ, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ để mở rộng thị trường xuất trực tiếp đến nhà phân phối, nâng cao hiệu sản xuất - Thường xuyên cung cấp thông tin dự báo diễn biến thị trường, giá thay đổi quy định pháp luật nhập ngành gỗ nước, để tránh rủi ro cho doanh nghiệp - Hỗ trợ cho hội ngành nghề tổ chức lớp dạy nghề, nâng cao trình độ sản xuất, quản lý, thiết kế mẫu sản phẩm Nếu nhà nước có sách khuyến khích phù hợp, giúp doanh nghiệp ngành gỗ có điều kiện đầu tư phát triển, tăng cường khả sản xuất, tạo sản phẩm có mẫu mã riêng, kiểu dáng đẹp, chất lượng phù hợp, hữu ích với giá hợp lý, có khả tiếp nhận đơn hàng lớn, mở rộng thị trường xuất 4.3.6.2 Những kiến nghị với doanh nghiệp - Tăng cường việc kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất, để đảm bảo tính đồng ổn định chất lượng sản phẩm, đồng thời khắc phục sản phẩm có khuyết điểm, để hoàn thiện sản phẩm đảm bảo tính thẩm mỹ, tính an toàn sử dụng, xây dựng niềm tin khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam - Tăng cường thu thập thông tin nhiều hình thức để đảm bảo nắm bắt nhu cầu, tập quán phong tục địa phương, sách quy định tiêu chuẩn nhập khẩu, thiết kế sản xuất sản phẩm thích hợp để xúc tiến mở rộng thị trường xuất - Xây dựng quy trình sản xuất cho sản phẩm để tăng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm đảm bảo tiến độ giao hàng MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU LỜI KẾT TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Hình 1.1: Mô hình phân tích độ lệch Error: Reference source not found Hình 1.2: Mô hình trường phái hoạch định .Error: Reference source not found Hình 1.3: Mô hình tổng quát hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Error: Reference source not found Hình 1.4: Sơ đồ tổ chức máy Error: Reference source not found Bảng 1: Khó khăn thâm nhập thị trường Pháp: Error: Reference source not found Bảng 2: Sản phẩm đồ gỗ tiêu thụ mạnh .Error: Reference source not found Bảng 3: Nhà cung ứng Error: Reference source not found Bảng 4: Nguyên nhân ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập thị trường Pháp công ty Error: Reference source not found Bảng 6: Ảnh hưởng môi trường ngành .Error: Reference source not found Bảng 5: Ảnh hưởng môi trường vĩ mô: .Error: Reference source not found Bảng 7: Kết hoạt động kinh doanh .Error: Reference source not found Bảng 8: Cân đối tài sản năm 2010 công ty NaFoCo .Error: Reference source not found Bảng 9: Báo cáo thu nhập công ty NaFoCo Error: Reference source not found TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “Chiến lược kinh doanh quốc tế” – PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa- NXB Thống kê Giáo trình “Marketing thương mại quốc tế” – PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa, THS.Nguyễn Thị Thu Hoài- NXB Thống kê Giáo trình “Quản trị chiến lược”- Lê Thế Giới- NXB Thống kê Giáo trình “Quản trị chiến lược” – PGS.TS.Lê Văn Tâm- NXB Thống kê Giáo trình “Marketing bản”- GS.TS Trần Minh Đạo- NXB Đại học Kinh tế quốc dân “Strategic Management: concepts and Cases”- Thompson &Strickland- NXB McGraw-Hill-2004 “Strategic Management” – Kernochan- ĐH California-2008 “Marketing bản”- Philip Kotler- NXB Trẻ-2008 “Contemparary strategy analysis”- Robert M.Gant-2010 10 Website: www.ecvn.com 11 Website: www.vietrade.gov.vn 12 Số liệu phòng ban công ty cổ phần Lâm sản Nam Định cung cấp LỜI KẾT Hiện nay, ngành gỗ ngành đóng góp nhiều vào kim ngạch xuất hàng năm nước ta, giải công ăn việc làm cho người lao động, dần có lợi cạnh tranh xuất trở thành mặt hàng chủ lực Việt Nam Các thị trường ngày ưa chuộng sản phẩm gỗ Việt Nam, đo có thị trường Pháp thị trường tiềm Tuy thị trường Pháp có nhu cầu lớn sản phẩm gỗ thị trường khó tính với tiêu chuẩn sản phẩm khắt khe Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường phải có chiến lược khôn khéo Với xu chung hoạt động xuất nhập này, công ty cổ phần Lâm sản Nam Định có mong muốn mở rộng thị trường Pháp, mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty Với thành tích mà công ty đạt thời gian qua, công ty có nhiều lợi thâm nhập thị trường Tuy nhiên bên cạnh công ty gặp phải không khó khăn nguồn nguyên liệu hay nhân công…Vì vậy, để tận dụng hội khắc phục khó khăn, công ty cần có chiến lược thâm nhập thị trường Pháp cách có hiệu Qua lựa chọn, nghiên cứu đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định”, em xuất phát từ sở lý luận tới phân tích thực tiễn, đưa đề xuất với mục tiêu tăng hiệu chiến lược thâm nhập thị trường Pháp công ty Các giải pháp đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư nguồn nhân lực, tài sách marketing, để từ thực tốt chiến lược thâm nhập thị trường mang lại lợi ích cho công ty TÓM LƯỢC Trong xu mở rộng giao lưu, hội nhập vào kinh tế giới, số lượng doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác tham gia vào hoạt động xuất nhập ngày tăng Kinh doanh thị trường quốc tế khiến doanh nghiệp phải chịu sức cạnh tranh từ phía đối thủ cạnh tranh nước Khi đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải vươn lên cạnh tranh cách đưa chiến lược thâm nhập thị trường hiệu Mặt hàng đồ gỗ ngoại thất vốn mặt hàng quen thuộc, thiết thực, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng không nước mà thị trường nước Xuất mặt hàng gỗ không đem lại lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp mà giải tình trạng dư thừa lao động, tăng thu nhập cho người dân đồng thời tạo dựng hình ảnh sản phẩm đồ gỗ Việt Nam thị trường giới Trên sở kiến thức học từ nhà trường, xuất phát từ tầm quan trọng việc hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp, với việc nghiên cứu thực tập công ty cổ phần Lâm sản Nam Định, em mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định” để viết luận văn tốt nghiệp Bằng phương pháp thu thập liệu sơ cấp thông qua phiếu điều tra, vấn nhân viên công ty; phương pháp thu thập liệu thứ cấp từ nội công ty…em đưa thực trạng xuất mặt hàng gỗ giải pháp, đề xuất để hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ công ty cổ phần Lâm sản Nam Định cách có hiệu Qua luận văn tốt nghiệp, em mong góp phần nhỏ vào việc nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty cổ phần Lâm sản Nam Định nói riêng LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành, sâu sắc tới thầy giáo TS Nguyễn Hoàng Việt – giáo viên hướng dẫn giúp đỡ em tận tâm trình thực luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn anh Bùi Đức Thuyên- tổng giám đốc công ty cổ phần Lâm sản Nam Định toàn thể cô chú, anh chị phòng ban công ty cung cấp cho em số liệu điền vào phiếu điều tra, tham gia trả lời vấn chuyên sâu tận tình giúp đỡ, bảo em trình thực tập nghiên cứu đề tài, hoàn thành luận văn Do khuôn khổ đề tài kiến thức em hạn hẹp mà đề tài rộng nên luận văn em không tránh khỏi thiếu sót Em mong tiếp thu ý kiến đóng góp phê bình từ thầy cô giáo để viết hoàn thiện Một lần em xin gửi đến tất thầy cô giáo quý công ty lời cảm ơn chân thành nhất!