CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THÉP TẤM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÒA PHÁT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hội nhập xu tất yếu thời đại ngày nay, Việt Nam không nằm xu Việt Nam chặng đường công nghiệp hóa, đại hóa nên nhu cầu phát triển sở hạ tầng lớn Một khó khăn doanh nghiệp Việt Nam sản phẩm thép nên doanh nghiệp cần phải nhập mặt hàng để đáp ứng nhu cầu nước Trong số doanh nghiệp kinh doanh qua thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát – công ty đứng đầu nhập sản phẩm thép tấm, khó khăn doanh nghiệp Việt Nam nhập sản phẩm tìm kiếm thị trường tiêu thụ Các doanh nghiệp vận dụng giải pháp marketing để thâm nhập thị trường Nhận thức vai trò vị trí công tác quản trị marketing qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy bên cạnh thành tựu đạt được, công ty cần phải hoạch định cho giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường phù hợp với khả công ty, đồng thời tổ chức thực cách khoa học, hợp lý kiểm soát chặt chẽ trình marketing thâm nhập thị trường Chính vậy, em mong muốn sâu nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát thị trường Hà Nội” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài - Nhằm nghiên cứu vấn đề liên quan đến hoạt động marketing, giải pháp marketing thâm nhập thị trường nhập doanh nghiệp - Nhằm nghiên cứu ứng dụng hoạt động marketing vào giải pháp thâm nhập thị trường cho sản phẩm thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Nhằm đưa giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát - Mục tiêu cụ thể: Hệ thống lý luận thâm nhập thị trường giải pháp marketing chiến lược thâm nhập thị trường nhập Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát thực giai đoạn 2008- 2010 kết hợp với liệu sơ cấp để rút kết luận ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân vấn đề tồn hoạt động marketing nhập công ty Đề xuất giải pháp marketing nhằm thực hoạt động thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát dựa thực trạng phân tích 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: thị trường Hà Nội - Về thời gian: Hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát thời gian từ năm 2008 - 2010 mục tiêu đến năm 2015 - Về sản phẩm: sản phẩm thép nhập - Tập khách hàng: Các khách hàng doanh nghiệp công ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung giải pháp marketing thâm nhập thị trường nhập 1.5.1 Một số định nghĩa, khái niệm - Khái niệm thị trường nhập Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hoá, môi trường để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp Trong kinh tế phát triển, thị trường không bó hẹp việc gặp gỡ trực tiếp người mua người bán địa điểm định mà mở rộng phạm vi toàn cầu với thiết bị liên lạc đại, trao đổi thông tin, đàm phán kí kết hợp đông vô đại Dưới góc độ Marketing, thị trường coi tập khách hàng có có doanh nghiệp có chung nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn ( Nguồn: “ Quản trị marketing” – Philip Kotler ) Theo quan điểm này, từ tập hợp người mua hợp thành thị trường tập hợp người bán hợp thành ngành sản xuất - Khái niệm mô hình thâm nhập thị trường • Thâm nhập thị trường nỗ lực marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tăng doanh số sản phẩm bán thị trường công ty kinh doanh quốc tế • Mô hình thâm nhập thị trường Trong phần này, xin đưa hai quan điểm giải pháp thâm nhập thị trường sau: Quan điểm thứ nhất: Dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu hoạch định giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường (xem hình 1) Theo mô hình này, thuật ngữ thâm nhập thị trường hiểu theo nghĩa rộng gồm giải pháp sau: Thị trường Sản phẩm Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm Thị trường Phát triển thị trường Sản phẩm Hình 1: Mô hình ma trận Ansoff  Giải pháp thâm nhập thị trường: giải pháp mà công ty dùng sản phẩm có để tìm cách nhằm gia tăng thị phần thị trường thông qua nỗ lực marketing Công ty gia tăng thị phần phương thức như: Khuyến khích khách hàng có mua nhiều sản phẩm thời kỳ định lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm Cố gắng thuyết phục khách hàng thị trường chưa sử dụng sản phẩm công ty Đối với giải pháp thâm nhập thị trường, doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua nỗ lực marketing như: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến…với mục đích tác động vào lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa khách hàng tạo uy tín cho loại hàng hóa công ty  Giải pháp phát triển thị trường: giải pháp mà công ty cần tìm kiếm cho thị trường mà nhu cầu thị trường đáp ứng sản phẩm có Công ty phát triển thị trường cách: tìm kiếm tập khách hàng tiềm thị trường tại, tìm kiếm thêm kênh phân phối địa điểm có công ty tính đến khả bán hàng địa điểm nước  Giải pháp phát triển sản phẩm: giải pháp mà công ty phát triển sản phẩm thị trường có cách phát triển tính chất cho sản phẩm đa dạng sản phẩm có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng Quan điểm thứ hai: Thâm nhập thị trường hiểu theo hai hướng:  Thâm nhập theo chiều rộng: phương pháp tăng thị phần việc mở rộng hoạt động kinh doanh, lôi kéo thêm khách hàng khu vực địa lý khác thị trường o Theo tiêu thức địa lý: Thâm nhập thị trường theo chiều rộng hiểu việc công ty mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường diện địa bàn sản phẩm o Theo tiêu thức sản phẩm: Thâm nhập thị trường theo chiều rộng việc ông ty kích thích, khuyến khích nhóm khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm công ty o Theo tiêu thức khách hàng: Thâm nhập thị trường việc công ty cố gắng lôi kéo nhóm khách hàng tiềm thị trường tiêu dùng sản phẩm công ty  Thâm nhập theo chiều sâu: phương pháp công ty phân khúc thị trường thành đoạn thị trường với nhu cầu, mong muốn khác từ đưa nhóm mặt hàng phù hợp với phân đoạn thị trường Với giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm công ty Căn vào thực tế nghiên cứu công ty kiến thức học, lựa chọn quan điểm thứ – quan điểm thâm nhập thị trường dựa mô hình ma trận Ansoff (theo nghĩa hẹp) làm sở lý thuyết để đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát 1.5.2 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.5.2.1 Nghiên cứu môi trường marketing nhập - Môi trường kinh tế Trong xu hội nhập kinh tế khu vực giới nay, nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng có tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty nhập Đối với mặt hàng thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát vậy, ảnh hưởng yếu tố tốc độ tăng trưởng, lãi suất, lạm phát, sách kinh tế phủ…đều tác động đến tình hình kinh doanh công ty - Môi trường trị - pháp luật Các yếu tố thuộc môi trường trị - pháp luật ảnh hưởng tới tất ngành kinh doanh Việt Nam đánh giá nước có hệ thống trị tương đối ổn định Đây yếu tố thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Môi trường văn hoá – xã hội Mỗi quốc qia, vùng lãnh thổ có giá trị văn hóa yếu tố xã hội đặc trưng tác động đến hành vi tiêu dùng khu vực Bên cạnh văn hóa, đặc điểm xã hội khiến công ty quan tâm nghiên cứu thị trường 1.5.2.2 Nghiên cứu lựa chọn thị trường nhập mục tiêu a Nghiên cứu thị trường nhập Hoạt động nghiên cứu thị trường nhập hoạt động cần thiết công ty nhập muốn tồn phát triển.Bởi hoạt động tiêu thụ gắn liền với thị trường khách hàng Nếu công tác nghiên cứu thị trường thực tốt cung cấp cho doanh nghiệp thông tin xác thị trường, nhân tố tác động đến thị trường doanh nghiệp Từ đó, tạo điều kiện cho nhà marketing đưa chiến lược phù hợp, mang lại hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Song hoạt động tốn nhiều lại không thu kết mong muốn quy trình nghiên cứu phù hợp -Nghiên cứu khái quát thị trường: Mục đích việc nghiên cứu nhằm giải đáp số vấn đề sau: • Đâu thị trường trọng điểm công ty • Dự báo khả đạt doanh số bán loại sản phẩm công ty thị trường Công ty cần đưa sách để gia tăng cạnh tranh Đồng thời công ty phải nắm bắt nhân tố ảnh hưởng tới thị trường như: • Sự phát triển ngành kinh tế quốc dân phân bố dân cư • Sự phát triển khoa học kỹ thuật • Mức độ thu nhập bình quân thời kỳ tầng lớp dân cư nước làm ảnh hưởng tới thị trường • Sự tham gia đầu tư nước tạo điều kiện cho kinh tế nước ta hội nhập kinh tế giới, làm tăng sức mua thị trường • Các chủ trương, sách Đảng nhà nước lĩnh vực quản lý, phát triển kinh tế, văn hóa, kỹ thuật thời kỳ đắn, hợp lý, kịp thời góp phần thúc đẩy làm cho doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu khái quát thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập doanh nghiệp, đánh giá nhân tố ảnh hưởng để từ doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan định hướng cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể… - Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, thói quen người tiêu dùng Từ mà doanh nghiệp tìm cách thích ứng gây ảnh hưởng tới chúng Hay nói cách khác, hoạt động nghiên cứu khách hàng tiềm doanh nghiệp mặt quy mô, tình hình tài chính, khả chi trả, tập tính, tinh thần khách hàng, động mua hàng…để từ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng b Lựa chọn thị trường nhập mục tiêu Với thị trường rộng lớn, không doanh nghiệp chắn phục vụ hết tất khách hàng thị trường Do số lượng khách hàng đông phân tán, cộng thêm vào đó, họ có yêu cầu khác sản phẩm nên doanh nghiệp khó đạt thành công hoàn toàn trong thị trường Thay cạnh tranh khắp nơi, doanh nghiệp cần phát triển phân khúc thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp phục vụ cách có hiệu lựa chọn thị trường mục tiêu cho - Phân đoạn thị trường: Là việc phân chia thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ (thường gọi đoạn, khúc, mảng,lát cắt) có thông số, đặc tính đặc điểm thái độ mua khác Nhưng nội đoạn lại đồng với mà công ty sử dụng marketing hỗn hợp hữu hiệu đoạn thị trường Yêu cầu phân đoạn thị trường mục tiêu phải đảm bảo tính xác đáng, tính khả thi tính hữu hiệu Có vậy, doanh nghiệp xác định xác thị trường mục tiêu để triển khai hoạt động marketing phù hợp, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu kinh doanh - Lựa chọn thị trường mục tiêu; Sau xác định khúc thị trường mà doanh nghiệp dự định tham gia doanh nghiệp cần phải định chiếm lĩnh thị trường mà có lợi cho doanh nghiệp Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp đáp ứng có lợi hớn so với đối thủ cạnh tranh Có phương án đáp ứng thị trường sau: • Marketing không phân biệt: doanh nghiệp theo đuổi thị trường mặt hàng giải pháp marketing Doanh nghiệp không xét tới khác biệt khu vực thị trường • Marketing có phân biệt: doanh nghiệp định hoạt động đoạn thị trường khác có giải pháp khác cho đoạn thị trường • Marketing tập trung: doanh nghiệp lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường đoạn thị trường hấp dẫn Thay theo đuổi phần nhỏ chiếm thị trường lớn nên theo đuổi chiếm lấy thị trường lớn hay nhiều tiểu thị trường Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô phân đoạn đặc tính phù hợp phân đoạn thị trường khả marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp chọn lựa để tham gia vào hay nhiều phân đoạn thị trường định Giải pháp phục vụ nhiều phân đoạn thị trường có ưu điểm làm giảm bớt tính rủi ro cho doanh nghiệp Nếu phân đoạn thị trường không hấp dẫn doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận phân đoạn thị trường khác 1.5.2.3 Xác lập giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường nhập mục tiêu công ty kinh doanh • Giải pháp sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường nhập Sản phẩm tảng, cốt lõi hoạt động marketing Các định sản phẩm bao gồm: định bao bì nhãn hiệu sản phẩm, định chủng loại sản phẩm, định danh mục sản phẩm, định dịch vụ khách hàng Với giải pháp thâm nhập thị trường, công ty phải đặc biệt quan tâm đến bao bì, thương hiệu, dịch vụ trước, sau bán, điều kiện toán, bảo hành Vì thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần sản phẩm dịch vụ công ty Vì vây, để thu hút khách hàng với sản phẩm mình, công ty cần phải tạo khác biệt hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh khác cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa dịch vụ khách hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng… Ngoài ra, công ty phát triển thị trường thông qua sách sản phẩm như: đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu khác phân khúc thị trường khác Công ty thâm nhập sâu vào thị trường cách cải tiến, đổi sản phẩm như: thay đổi mẫu mã sản phẩm, cải tiến số chức sản phẩm, đưa sản phẩm thay ưu việt hơn, cung ứng thêm nhiều dịch vụ, giá trị gia tăng sở sản phẩm gốc nhằm khai thác số khách hàng tiềm ẩn thị trường Những biện pháp đòi hỏi công ty phải có đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm • Giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường nhập Trong kinh doanh, giá yếu tố nhạy cảm, tác động đến hành vi mua khách hàng Các chiến lược định hía doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường chiến lược giá đối thủ cạnh tranh Để có mức giá hợp lý cho sản phẩm thị trường công ty kinh doanh phải đưa chiến lược định giá định cho mặt hàng của công ty Tuỳ thuộc vào giai đoạn, đối tượng khách hàng mà nhà quản trị đưa định giá khác • Giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường nhập Việc xây dựng lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hoá diễn nhanh chóng tiết kiệm chi phí ,thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Tuy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, tập khách hàng, mà công ty lựa chọn sách phân phối thích hợp Có thể sử dụng sách phân phối đại trà ( rộng rãi, bao phủ thị trường) để phân phối sản phẩm thông qua kênh phân phối mua qua trung gian không qua trung gian Hay công ty sử dụng sách phân phối hạn chế, phân phối sản phẩm qua đại lý độc quyền phân phối có chọn lọc Mục đích biến số phân phối cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu lúc, địa điểm tiết kiệm chi phí cao nhất.Tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh điều kiện tốt để công ty mở rộng thị trường thực tốt giải pháp marketing kinh doanh • Giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường nhập Xúc tiến lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng Với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối kết hợp, triển khai động chiến lược chương trình maketing – mix lựa chọn công ty Xúc tiến công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi công ty để thực giải pháp chương trình marketing Hệ thống truyền thông marketing bao gồm năm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo: hình thức giới thiệu gián tiếp khuyết trương ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ thực phải trả tiền - Xúc tiến bán: hình thức khuyến nãi thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng tiềm hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại - Bán hàng cá nhân: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng - Quan hệ công chúng: Các chương trình khác thiết kế nhằm đề cao bảo vệ hình ảnh doanh nghiệp hay sản phẩm cụ thể Đối với thị trường hàng thép nhập khẩu, bán hàng cá nhân đánh giá có tầm quan trọng cao nhất, sau đến xúc tiến bán, quảng cáo marketing trực tiếp Tuy nhiên, với giải pháp thâm nhập thị trường, công ty hoạt động thị trường cần trọng đến hoạt động như: gia tăng quảng cáo, chào hàng rộng rãi sản phẩm xúc tiến bán mục đích thâm nhập thị trường để nhắc nhở gây ý khách hàng nhằm gia tăng thị phần thị trường Đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp cần tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức kiện nhằm thu hút ý khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời để gia tăng lượng hàng bán CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THÉP TẤM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÒA PHÁT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 2.1.1 Nguồn phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp - Nguồn thông tin: • Thông tin bên trong: Thu thập liệu từ bảng báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2008 – 2010 từ phòng kế toán Các văn bản, số liệu liên quan đến trình thành lập, phát triển định hướng phát triển tương lai công ty từ phòng tổ chức Những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh mặt hàng thép nhập từ phòng vật tư phòng kinh doanh • Thông tin bên ngoài: Thu thập số liệu từ bộ, ban ngành liên quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thống kê…được công bố đăng tải website thức đơn vị Từ số thông tin báo chí, truyền hình, đề tài nghiên cứu trước - Phương pháp thu thập: Các thông tin thứ cấp thu thập chủ yếu dựa vào tính tin cậy nguồn thông tin Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh công ty có dấu xác nhận, nguồn thông tin bên lấy từ thông cáo quan có thẩm quyền nên tính tin cậy cao - Phương pháp phân tích, xử lý liệu làm cho tính cạnh tranh thị trường thép nhập trở nên gay gắt • Nguyên nhân chủ quan:  Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt để xây dựng kế hoạch thực chức marketing Các hoạt động marketing công ty phòng thuộc khối kinh doanh đảm nhiệm phòng kinh doanh, phòng vật tư…  Hiện nay, công ty chưa có kế hoạch xây dựng giải pháp marketing trung dài hạn Nguyên nhân xuất phát chủ yếu thiếu phận chuyên trách marketing Công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch marketing chưa đầu tư thích đáng, mà chưa đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh công ty  Về mặt chung, số nhân viên tốt nghiệp đại học, cao đẳng công ty cao số nhân viên đào tạo chuyên ngành marketing không nhiều Vì vây, việc triển khai hoạt động marketing công ty chưa nhấn mạnh 3.1.2 Các phát qua nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép nhập công ty Việt Nam nước phát triển, Đảng Nhà nước ta nỗ lực chuyển đổi kinh tế theo hường công nghiệp hóa – đại hóa, đưa đát nước trở thành nước công nghiệp phát triển Nhà nước khuyến khích công ty đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, đặc biệt công ty hoạt động ngành công nghiệp Hơn nữa, điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh nay,các công ty trọng nhiều việc đầu tư sỏ hạ tầng để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao Thép nhập nhiều nước Trung Quốc, Hàn Quốc…sản xuất với giá rẻ có chất lượng tương đối tốt khách hàng chấp nhận Cùng với đa dạng ngành công nghiệp mà loại thép nhập phục vụ cho đa dạng Những thay đổi tác động trực tiếp đến mặt hàng thép nhập công ty, đòi hỏi công ty phải ý theo dõi có điều chỉnh cho phù hợp vơi nhu cầu thị trường 3.2.Các đề xuất, kiến nghị giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép nhập công ty TNHH TM Hòa Phát thị trường Hà Nội 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu công việc để công ty, tổ chức xác định phạm vi, thị trường mà phục vụ Tuy nhiên với thực tế nghiên cứu đơn vị thực tập nay, hoạt động nghiên cứu xác định thị trường mục tiêu công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát chưa trọng chưa đạt hiệu cao Để thực mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội, công ty cần có biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường như: - Tăng cường nghiên cứu thị trường Hà Nội cách gia tăng tiếp xúc nhân viên với khách hàng nhằm tìm kiếm thông tin, xác định xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng, đồng thời phát tập khách hàng mới, tập khách hàng tiềm - Thường xuyên theo dõi biến động đối thủ cạnh tranh thị trường sản phẩm, giá cả, dịch vụ…để có giải pháp thay đổi kịp thời - Gia tăng ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ nghiên cứu thị trường marketing Từ mục tiêu công ty, nguồn lực có, đề xuất hai giải pháp nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát sau: hoàn thiện hoạt động thâm nhập thị trường, hai phát triển thị trường Với hai hướng phát triển này, xin đề xuất lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm thâm nhập thị trường cho công ty sau: - Với giải pháp thâm nhập thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty công ty hoạt động lĩnh vực công nghiệp - Với giải pháp phát triển thị trường, công ty hướng đến thị trường mục tiêu công ty thị trường Hà Nội, thị trường miền Bắc, miền Trung hoạt động ngành xây dựng 3.2.2 Đề xuất giải pháp Marketing sản phẩm nhập Mục đích giải pháp thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần sản phẩm có thị trường Để thực mục tiêu này, công ty cần sử dụng công cụ marketing tac động vào khách hàng để họ mua hàng nhiều hơn, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh thuyết phục khách hàng tiềm ẩn tiêu dùng sản phẩm Đối với giải pháp marketing, bốn biến số marketing sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến phải kết hợp với cách hợp lý, phải đề cao tăng cường hoạt động xúc tiến mở rộng kênh phân phối • Phát huy điểm mạnh mặt hàng thép nhập khẩu: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm • Tập trung vào nhóm hàng có tỷ trọng doanh thu cao 3.2.3 Đề xuất giải pháp Marketing giá nhập • Cần linh hoạt việc đinh giá sản phẩm Công ty nên áp dụng định giá thấp đối thủ cạnh tranh hạ giá thành để thu hút tập khách hàng mục tiêu • Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận công ty phần làm cho giá công ty trở nên cứng nhắc, không linh hoạt Trong thị trường thép nhập nhạy cảm giá Chính công ty cần xây dựng cho sách định giá linh hoạt • Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có lực am hiểu thị trường để làm tốt công tác định giá đấu thầu 3.2.4 Đề xuất giải pháp Marketing phân phối nhập • Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân, công ty mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thứ cấp • Công ty cần quan tâm đến việc nên lựa chọn đại lý trung gian, hay mở đại lý thức tùy thuộc vào số lượng khách hàng chi phí dành cho hoạt động thành viên kênh • Công ty liên kết với đối tác nước để trở thành nhà phân phối thức họ thị trường Việt Nam sản phẩm thép nhập Điều tạo lợi trrong việc cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác mà đảm bảo mục tiêu ngắn hạn công ty 3.2.5 • Đề xuất giải pháp Marketing xúc tiến nhập Để thu hút ý khách hàng, công ty cần đẩy mạnh việc thực công cụ xúc tiến cho mặt hàng thép nhập giải pháp thâm nhập thị trường cách tăng cường hoạt động quảng cáo, hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán, nâng cao hiệu bán hàng cá nhân trực tiếp kết hợp với hoạt động quan hệ công chúng, marketing trực tiếp • Tăng cường hoạt động quảng cáo: Quảng cáo công cụ xúc tiến quan trọng thứ ba sau bán hàng cá nhân xúc tiến bán thị trường mặt hàng thép nhập khẩu.Tuy nhiên, giải pháp thâm nhập thị trường quảng cáo lại có vị trí quan trọng hàng đầu sách xúc tiến công ty Chính vây, để đạt thành công giải pháp thâm nhập thị trường, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo cách: xác định mục tiêu quảng cáo cách cụ thể, tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, xây dựng thông điệp quảng cáo… • Hoàn thiện hoạt động công cụ xúc tiến bán: Xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán như: Tham gia nhiều vào triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành, đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán, kích thích lực lượng bán hàng cá nhân thông qua biện pháp khen thưởng, tổ chức hội nghị bán hàng… • Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng cá nhân: Cùng với quảng cáo xúc tiến bán, bán hàng cá nhân công cụ không phần quan trọng giải pháp thâm nhập thị trường cho mặt hàng thép nhập Lực lượng bán hàng cá nhân công ty nhiều số lượng hiệu mà lực lượng đem lại chưa cao Vì vây, công ty cần có kế hoạch đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho đôi ngũ Huấn luyện cho nhân viên kỹ bán hàng, kỹ thương lượng, đàm phán, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ với khách hàng… • Gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp công ty với nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng đến mục tiêu công ty như: khách hàng, nhà cung ứng, đại lý, đông đảo công chúng quan tâm.Công ty cần tăng cường hoạt động quan hệ công chúng như: quan hệ với báo chí, tích cực vận động hành lang nhằm giành ủng hộ quan chức năng, nhà lập pháp, tích cực tham gia hoạt động xã hội… • Marketing trực tiếp: Đây công cụ mẻ với công ty thương mại Trong tương lai, khoa học công nghệ phát triển, marketing trực tiếp trỏe thành công cụ xúc tiến đem lại hiệu cho công ty Công ty sử dụng số công cụ marketing trực tiếp như: marketing catalog, marketing qua internet, thư gửi trực tiếp… 3.2.6 Các đề xuất kiến nghị khác - Đề xuất kiến nghị với công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát • Thành lập phòng marketing để thực hoạt động marketing Đây điều cần thiết công ty Chính chưa có phận mar keting riêng biệt mà hoạt động marketing công ty mang tính tự phát, cần đâu làm đó, chưa có giải pháp lâu dài ổn định • Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh khác thị trường, đặc biệt đối thủ có nguồn tài mạnh, mức độ chuyên môn hóa cao lĩnh vực cung cấp mặt hàng thép nhập • Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hợp lý nhằm hạn chế rủi ro, đặc biệt rủi ro biến động tỷ giá hối đoái thị trường • Các cán xuất nhập công ty cần phải hiểu áp dụng sách Nhà nươc, Luật quốc tế, tập quán thương mại cách linh hoạt • Củng cố giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng Luôn đặt chữ “ Tín” lên hàng đầu mối quan hệ với khách hàng đối tác - Kiến nghị với Nhà nước: Bên cạnh cố gắng công ty, Nhà nước cần có sách thích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho công ty kinh doanh có hiệu • Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống văn pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho công ty hoạt động kinh doanh • Nhà nước nên đơn giản hóa thủ tục việc cấp giấy phép nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động nhập công ty • Nhà nước cần có biện pháp khuyến khích, hỗ trợ để doanh nghiệp phát triển KẾT LUẬN Tăng trưởng doanh thu lợi nhuận, gia tăng thị phần, phát triển thị trường mục tiêu công ty kinh doanh Để đạt mục tiêu này, công ty cần phải xây dựng cho chiến lược phát triển phù hợp với mục tiêu nguồn lực Và công cụ quan trọng góp phần vào thành công công ty marketing – mix với bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Với mong muốn góp phần công ty TNHH Thương Mai Hòa Phát thực mục tiêu phát triển giai đoạn 2011 – 2016, lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép nhập công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát thị trường Hà Nội ” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nêu hệ thống sở lý luận giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thép nhập công ty.Trên sở đưa giải pháp marketing mang tính thực tiễn cao trình triển khai để áp dụng cho công ty, kiến nghị cho phát triển thị trường nói chung LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập trường Đại học Thương Mại thời gian thực tập Công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát, chuyên đề tốt nghiệp em hoàn thành hướng dẫn tận tình thầy giáo Cao Tuấn Khanh giúp đỡ từ phía công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát Nhân đây, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến: - Thầy giáo (Tiến sĩ) Cao Tuấn Khanh – Bộ môn Quản trị Marketing tận tình hướng dẫn bảo em suốt thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp - Giám đốc toàn thể cán công nhân viên công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Mặc dù cố gắng để hoàn thành chuyên đề chắn không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý, bảo thầy cô toàn thể cán công nhân viên công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2011 Sinh viên thực Trương Thị Thanh Tâm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DAH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Báo cáo kết kinh doanh năm 2008-2010 Error: Reference source not found Bảng 2: Tỷ trọng doanh thu nhóm hàng Error: Reference source not found Bảng 3: Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối .Error: Reference source not found DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1: Mô hình ma trận Ansoff…………………………………………………….Error: Reference source not found Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty cổ phần tập đoàn Hòa Phát……13 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tác giả: Philip Kotler Tác phẩm: Quản trị Marketing NXB lao động xã hội năm 2007 Tác giả: GS/TS Nguyễn Bách Khoa Phan Thị Thu Hoài Tác phẩm: Marketing thương mại quốc tế NXB Thống kê năm 2008 Tạp chí nghiên cứu kinh tế Và trang Web http://www.tinkinhte.com.vn http://www.viettrade.gov.vn http://www.agro.gov.vn http://vinanet.com.vn PHỤ LỤC BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC PHIẾU PHỎNG VẤN Để tìm hiểu số thông tin hoạt động marketing công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội mặt hàng thép nhập phục vụ cho trình nghiên cứu hoàn thành chuyên đề, kính mong ông (bà) vui lòng cho biết số thông tin sau: Kính gửi ông(bà): Chức vụ:………………………………………………………… Bảng câu hỏi vấn Xin ông (bà) cho biết đánh giá ông bà hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát giai đoạn 2007-2010? Xin ông (bà) cho biết, khách hàng công ty mặt hàng thép nhập doanh nghiệp hay cá nhân? Xin ông (bà) cho biết sách sản phẩm mặt hàng thép nhập công ty có đặc điểm khác so với đối thủ cạnh tranh? Xin ông (bà) cho biết mặt hàng thép nhập công ty nhập chủ yếu từ quốc gia nào? Xin ông (bà) cho biết, hoạt động phân phối sản phẩm công ty thực thông qua kênh nào? Trực tiếp Qua nhà phân phối trung gian Qua đại lý công ty Xin ông (bà) cho biết, nhân tố thuộc môi trường có ảnh hưởng lớn đến giải pháp thâm nhập thị trường công ty? Xin ông (bà) cho biết, cách thức công ty tiến hành nghiên cứu thị trường Hà Nội cho mặt hàng thép nhập khẩu? Xin ông (bà) cho biết, công ty định giá sản phẩm theo phương pháp để thâm nhập thị trường Hà Nội cho mặt hàng thép nhập khẩu? Xin ông (bà) cho biết, tương lai công ty có dự định mở rộng kênh phân phối không? 10 Xin ông (bà) cho biết, để thâm nhập vào thị trường Hà Nội cho sản phẩm thép nhập khẩu, công ty sử dụng công cụ xúc tiến thương mại nào, công cụ mang lại hiệu cao nhất? 11 Xin ông (bà) cho biết, thời gian tới công ty có kế hoạch tổ chức chương trình xúc tiến cho mặt hàng thép nhập thị trường Hà Nội? 12 Xin ông (bà) cho biết, ý kiến ông (bà) để thâm nhập thị trường cho mặt hàng thép nhập khẩu, công ty cần có giải pháp gì? Cám ơn ông (bà) trả lời vấn có ý kiến giúp đỡ hoàn thành đề tài chuyên đề Xin chân thành cám ơn! PHỤ LỤC (Kết điều tra, vấn dành cho nhà quản trị) Tổng số phiếu điều tra phát ra: 10 phiếu Tổng số phiếu điều tra thu về: 10 phiếu STT Nội dung vấn Tổng hợp câu trả lời câu hỏi 13 Đánh giá hoạt động kinh doanh công Hoạt động kinh doanh công ty ty TNHH Thương Mại Hòa Phát giai có lúc gặp khó khăn khủng hoảng đoạn 2007-2010? nay, công ty làm ăn hiệu Khách hàng công ty mặt hàng Khách hàng chủ yếu công ty thép nhập doanh nghiệp hay cá doanh nghiệp, công ty xây nhân? dựng 14 Chính sách sản phẩm mặt hàng thép - Đa dạng loại sản phẩm nhập công ty có đặc điểm - Đảm bảo chất lượng sản phẩm khác so với đối thủ cạnh tranh? 15 Mặt hàng thép nhập công ty Công ty nhập mặt hàng thép nhập chủ yếu từ quốc gia nào? chủ yếu từ nước Đông Âu, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản… 16 Hoạt động phân phối sản phẩm công ty - Kênh phân phối qua lực lượng bán thực thông qua kênh nào? hàng - Kênh phân phối qua đại lý bán 17 Những nhân tố thuộc môi trường có ảnh - Môi trường kinh tế hưởng lớn đến giải pháp thâm nhập thị - Môi trường trị pháp luật trường công ty? - Đối thủ cạnh tranh 18 - Khách hàng 19 Cách thức công ty tiến hành nghiên cứu thị Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường Hà Nội cho mặt hàng thép nhập trường Hà Nội chủ yếu qua trung khẩu? gian phân phối, nhân viên bán hàng trực tiếp qua nhân viên nghiên cứu thị trường 20 Công ty định giá sản phẩm theo phương Công ty định giá thâm nhập theo pháp để thâm nhập thị trường Hà Nội phương pháp cộng lãi chi phí định cho mặt hàng thép nhập khẩu? giá đấu thầu 21 Trong tương lai công ty có dự định mở rộng Công ty dự định mở rộng hệ thống kênh phân phối không? kênh, tăng thêm trung gian phân phối 22 Để thâm nhập vào thị trường Hà Nội cho - Công ty sử dụng công cụ bán hàng sản phẩm thép nhập khẩu, công ty cá nhân trực tiếp xúc tiến bán 10 sử dụng công cụ xúc tiến - Công cụ bán hàng cá nhân trực tiếp thương mại nào, công cụ mang lại hiệu mang lại hiệu cao cao nhất? Trong thời gian tới công ty có kế hoạch tô Công ty dự định tham gia nhiều hội 11 tổ chức chương trình xúc tiến cho mmặt chợ triển lãm hàng thép nhập thị trttrường Hà Nội? Để thâm nhập thị trường cho mặt hàng thép - Giải pháp sản phẩm NK 12 nhập khẩu, công ty cần có giải - Giải pháp giá NK pháp gì? - Giải pháp phân phối NK - Giải pháp xúc tiến NK [...]... NHẬP THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THÉP TẤM NHẬP KHẨUCỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÒA PHÁT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty TNHH TM Hòa Phát trên thị trường Hà Nội 3.1.1 Các kết luận qua nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty Dựa trên. .. hành nghiên cứu thị Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường Hà Nội cho mặt hàng thép tấm nhập trường Hà Nội chủ yếu qua các trung 7 khẩu? gian phân phối, các nhân viên bán hàng trực tiếp và qua nhân viên 8 nghiên cứu thị trường 20 Công ty định giá sản phẩm theo phương Công ty định giá thâm nhập theo pháp nào để thâm nhập thị trường Hà Nội phương pháp cộng lãi chi phí và định cho mặt hàng thép tấm nhập. .. cho công ty như sau: - Với giải pháp thâm nhập thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu của công ty vẫn là các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp - Với giải pháp phát triển thị trường, công ty sẽ hướng đến thị trường mục tiêu là những công ty tại thị trường Hà Nội, thị trường miền Bắc, miền Trung hoạt động trong ngành xây dựng 3.2.2 Đề xuất giải pháp Marketing sản phẩm nhập khẩu Mục đích của giải. .. cứu thị trường và marketing Từ những mục tiêu của công ty, những nguồn lực hiện có, tôi đề xuất hai giải pháp nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm thép tấm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát như sau: một là hoàn thiện hơn nữa hoạt động thâm nhập thị trường, hai là phát triển thị trường Với hai hướng phát triển này, tôi xin đề xuất lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm thâm nhập thị trường. .. Khách hàng chủ yếu của công ty là 2 thép tấm nhập khẩu là doanh nghiệp hay cá các doanh nghiệp, các công ty xây nhân? dựng 14 Chính sách sản phẩm về mặt hàng thép tấm - Đa dạng các loại sản phẩm 3 nhập khẩu của công ty hiện nay có đặc điểm - Đảm bảo về chất lượng sản phẩm gì khác so với đối thủ cạnh tranh? 15 Mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty Công ty nhập khẩu mặt hàng thép tấm 4 được nhập chủ... đốc Công ty thành viên Công ty liên kết Văn phòng tập đoàn Ban PR Ban Tài chính Ban CNTT Ban Kiểm soát và pháp chế Phòng TCHC Phòng kế toán Phòng vật tư Phòng kinh doanh 1 Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng Hòa Phát 1 Công ty CP Khoáng sản Hòa Phát 2 Công ty TNHH ống thép Hòa Phát 2 Công ty CP Xi măng Hòa Phát 3 Công ty TNHH Thương mại Hòa Phát 3 Công ty CP Khai khoáng Hòa Phát- SSG 4 Công ty CP Nội thất Hòa. .. doanh của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát theo kết quả thu được của 10 phiếu điều tra đã đưa ra được kết quả tổng hợp như sau: - Khách hàng của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát: chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng (Phụ lục 2: kết quả điều tra, phỏng vấn nhà quản trị) - Các giải pháp marketing của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát đưa ra chủ yếu hướng vào tập khách hàng này Công. .. khai các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát như sau: - Ưu điểm • Về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm của công ty hiện nay được khách hàng đánh giá khá cao, có thể coi đây là một thế mạnh của công ty Đối với việc triển khai giải pháp thâm nhập thị trường, chất lượng sản phẩm sẽ là một ưu thế so với đối thủ cạnh tranh khi công ty muốn... ty hiện nay đó chính là marketing – mix với bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Với mong muốn góp phần cùng công ty TNHH Thương Mai Hòa Phát thực hiện được những mục tiêu phát triển trong giai đoạn 2011 – 2016, tôi đã lựa chọn đề tài Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát trên thị trường Hà Nội ” làm đề tài chuyên... Công ty đưa ra các giải pháp nhằm thâm nhập thị trường, tăng doanh thu bán hàng - Thực trạng giải pháp marketing của công ty la 4Ps: giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến (Phụ lục 2: kết quả điều tra, phỏng vấn nhà quản trị) Thực trạng đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Thương Mại Hòa Phát Thị trường cung ứng mặt hàng thép tấm nhập khẩu đã xuất hiện ở Việt Nam được khá lâu, hiện nay các công ty hoạt