Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC 1.3.1.1 Sản phẩm môi trường marketing 10 Qui trình phát triển sản phẩm 11 Một số chiến lược giá phổ biến .14 a Giá xây dựng từ giá thành 14 - Giai đoạn giảm sút Đây giai đoạn mà doanh số bán lợi nhuận bắt đầu tụt dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm tung sản phẩm vào để phù hợp với nhu cầu thị trường 40 - Giai đoạn rút lui khỏi thị trường Giai đoạn nầy có nhiều sản phẩm loại biến thị trường thị trường ngày co hẹp chấm dứt 41 Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ý nghĩa việc nghiên cứu đề tài Marketing với tư cách khoa học nghệ thuật kinh doanh vận dụng phổ biến mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp giới Kỹ quản trị marketing đã, giữ vai trò quan trọng việc tạo lập, trì phát triển doanh nghiệp điều kiện kinh tế - kinh tế tri thức Dưới điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực giới, tổ chức hoạt động kinh doanh theo quan điểm marketing ngày trở thành đòi hỏi cấp bách với doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp nước ta cho thấy phải nỗ lực nhiều để nhận thức đầy đủ sử dụng có hiệu công cụ marketing đại.Từ quan điểm, tư đến hành động marketing nước ta khoảng cách lớn lý thuyết thực tiễn Thực tiễn đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc đầy đủ hoạt động marketing doanh nghiệp Hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO môi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt hết, công ty nước với tiềm lực tài kinh nghiệm vào thị trường Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam thời gian phải củng cố thị trường có đồng thời phải nhanh chóng tìm kiếm thị trường để tạo lợi “sân nhà” cho riêng Như việc củng cố mở rộng thị trường quan trọng doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp muốn tòn phát triển thời gian tới Công ty cổ phần tập đoàn quốc Đạt công ty chủ yếu kinh doanh với mặt hàng đồ gỗ gia đình văn phòng : Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bàn ghế , vách ngăn,bàn ghế học sinh Nội thất gia đình : Giường ,tủ quần áo ,bàn trang điểm, kệ để tivi , nội thất nhà bếp Từ đưa sản phẩm thị trường đến công ty có thành công định, nhiên thành công chưa ý muốn công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt, với thị trường rộng lớn Các đơn vị tài trợ hậu thuẫn mà kết kinh doanh chưa mong muốn có nhiều yếu tố trông co yếu tố chủ quan yếu tố khách quan, có nguyên nhân công ty chưa khai thác hiệu hết tiềm thị trường có chưa phát thị trường Cho sản phẩm công ty Để công tác nghiên cứu khoa học găn liền với vấn đề thực tiễn đặt ra, Em xin tròn đề tài nghiên cứu : “ chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường cho gỗ Công Nghiệp Chi Nhánh Pluto thị trường Hà Nội” Mục tiêu chuyên đề 2.1 Mục tiêu chung Tim hiểu hoạt động marketing Chi Nhánh Pluto ,qua đề xuất giải pháp marketing nằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Hà Nội 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá sở lý luận giải pháp marketing nhằm tim hiểu phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing chi nhánh Pluto nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm , Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing nhằm phát triển thịu trường mục tiêu chi Nhánh - Nghiên cứu đưa giải pháp markketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Nghiên cứu vấn đề hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ nội thất Chi Nhánh Pluto thị trưoiừng Hà Nội 3.2 Đề tài thực Chi Nhánh Pluto lấy số liệu công ty ,ngoài lấy số liệu nguồng khác - Phạm vi nội dung em tập trung nghiên cứu nghiên cứu tìm hiểu công tác phát triển thị trường công ty Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I CỞ SỞ LÝ LUẠN CHUNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ CÔNG CỦA CHI NHÁNH 1.1 Marketing với việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Marketing ? Trong thực tế nhiều nhà quản trị kinh doanh thường cho marketing bán hàng quảng cáo Đó thực phần việc marketing marketing có phạm vi rộng nhiều Có dãy dài hoạt động sản xuất thực góp phần vào tạo hàng hoá dịch vụ Những hoạt phải tiến hành trước sản xuất, trình sản xuất, khâu tiêu thụ giai đoạn sau bán hàng, hoạt động marketing Trong kinh doanh, marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thoả nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa marketing trình kế hoạch hoá thực vấn đề sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Còn theo Philip Kotle marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi Sự khác định nghĩa quan điểm, gốc độ nhìn nhận marketing tất định nghĩa Các định nghĩa marketing ứng dụng cho hoạt động tổ chức phi kinh doanh quan điểm, nguyên lý kỹ thuật marketing Marketing ứng dụng rộng rãi lĩnh vực trị, xã hội, văn hoá, thể thao…Tuy nhiên lĩnh vực nghiên cứu marketing kinh doanh doanh nghiệp Các định nghĩa marketing nhấn mạnh đến tầm quan trọng trao đổi lợi ích qua thoả mãn mục tiêu người mua lẫn người bán dù họ cá nhân hay tổ chức Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Để phục vụ người mua lẫn người bán, marketing tập trung vào tìm kiếm nhu cầu mong muốn khách hàng tiềm tìm cách thoả mãn nhu cầu Các khách hàng triển vọng gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Chìa khoá để đạt mục tiêu hai bên tư tưởng trao đổi thứ có giá trị hai bên cho bên nhận lợi ích cao sau trao đổi, marketing tách rời hoạt động trao đổi 1.1.2 Phát triển thị trường ? Thị trường phạm trù kinh tế hàng hoá, xuất đồng thời với đời trình sản xuất hàng hoá hình thành lĩnh vực lưu thông Có nhiều định nghĩa khác thị trường: - Hội đồng Quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán thực định chuyển dịch vụ, hàng hoá từ người bán sang người mua” - Đứng góc độ marketing thị trường định nghĩa sau: “Thị trường boa gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muồn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó” Theo quan điểm quy mô thị trường thuỳ thuộc vào số lượng người có nhu cầu khả tài mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người nói chung không phụ thuộc vào số người có nhu cầu Tóm lại thị trường hàng hoá dịch vụ tồn khi: - Phải có khách hàng, người mua - Khách hàng phải có nhu cầu mong muốn thoả mãn hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Đây sở thúc đẩy khách hàng có động mua hàng hoá, dịch vụ - Khách hàng phải có khả toán mua hàng hoá dịch vụ cho doang nghiệp cung ứng Phát triển thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tăng số lượng sản phẩm bán ra, tức tăng số lượng khách hàng mua sản phẩm Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp Bản chất chiến lước phát triển thị trường doanh nghiệp quy nội dung sau: - Phát triển thị trường mặt không gian (phạm vi địa lý) - Theo quan điểm doanh nghiệp Việt Nam, việc phát triển thị trường bao gồm việc đưa thêm ngày nhiều loại hàng hoá dịch vụ loại nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng Thực chất chiến lược tìm biện pháp tạo nhu cầu hàng hoá dịch vụ - Phát triển thị trường bao gồm việc khuyến khích tăng sức mua khách hàng tại, tức tìm biện pháp thúc đẩy khách hàng chưa mua mua tiếp khách hàng mua mua nhiều - Nên hiểu phát triển thị trường bao hàm việc thực đồng ba nội dung trên: tăng khách hàng, phát triển sản phẩm, mở rộng phạm vi địa lý 1.1.3 Vai trò marketing phát triển thị trường Xuất phát từ quản điểm marketing cho chìa khoá để đạt mục tiêu doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn phương thức hữu hiệu so với đối thủ cạnh tranh, ta thấy tầm quan trọng marketing lớn việc phát triển thị trường doanh nghiệp Việc đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng yếu tố then chốt thu hút khách hàng, chiếm lĩnh phát triển thị trường Vai trò marketing thể số điểm sau: - Đáp ứng nhu cầu tốt khách hàng, từ lôi kéo thêm khách hàng, phát triển thị trường Bản chất marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng, tập tạp trung vào nhu cầu khách hàng, phối hợp hoạt động có tác động đến khách hàng tạo lợi nhuận thông qua việc thoả mãn nhu cầug khách hàng - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông quan sách marketing: Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng cách nào? Doanh nghiệp thông qua sách marketing để thực chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đề sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phân đoạn thị trường, tập trung vào Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thị trường mục tiêu Phối hợp sách marketing – áp dụng sách sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, sách giá hợp lý sách phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện, nhanh chóng, sách xúc tiến thương mại nhằm quảng cáo thượng hiệu sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp; sách nhằm đào tạo người nhạy bén với nhu càu khách hàng, có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với nhiệt tình khéo léo Tác dụng việc sử dụng đồng sách marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tăng thêm uy tín doanh nghiệp, uy tín thương hiệu sản phẩm, từ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: uy tín doanh nghiệp tao thông qua việc bán sản phẩm có chất lượng tốt, thương hiệu tiếng phù hợp với người tiêu dùng; thông qua dịch vụ doanh nghiệp cho khách hàng: lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, tư vấn – yếu tố quan trọng khiến khách hàng hài lòng, cảm thấy phục vụ chu đáo nằm giá trị sử dụng mà sản phẩm đem lại Uy tín công ty tạo thông qua việc trì phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng (đại lý, cửa hàng, nguời tiêu dùng trực tiếp…), thông qua hoạt động quảng cáo thương hiệu sản phẩm, tên tuổi doanh nghiệp Có uy tín, doanh nghiệp tạo tin cậy từ phía khách hàng, nhờ mà phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doang nghiệp - Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, khả cạnh tranh sản phẩm, từ phát triển thị trường Quá trình marketing việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, môi trường vĩ mô, vi mô để doanh nghiệp lựa chọn chiến lược kinh doanh nhằm khai thác mạnh mình, hạn chế điểm yếu, giúp doanh nghiệp cạnh tranh với đối thủ Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tìm thị trường mục tiêu, từ dử dụng sách marketing phù hợp với thị trường Tất cẩ điều chứng tổ khả cạnh tranh doanh nghiệp tạo mạnh thông qua marketing, từ giúp doanh nghiệp chiến thắng đối thủ, chiếm lĩnh Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phát triển thị trường 1.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu a Định nghĩa phân đoạn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác theo tiêu thức định cho nhóm gồm cá nhân có đặc điểm chung, có nhu cầu hành vi mua giống Từ doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu số nhóm khách hàng phù hợp Đoạn thị trường nhóm khách hàng có đồng nhu cầu, mong muốn có phản ứng trước tác động biện pháp marketing Ta chia trình phân đoạn thị trường thành bước nhỏ: - Xác định vị doanh nghiệp - Xác định nhu cầu sở thích khách hàng - Phân chia khách hàng thành đoạn cách phù hợp - Định vị sản phẩm theo đoạn thị trường - Xác định chiến lược marketing theo đoạn thị trường - Thiết kế chiến lược marketing – mix b Xác định vị doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích tình hình kinh doanh cách cụ thể trước tiến hành chương trình marketing chương trình marketing Việc phân tích giúp cho nhà quản trị marketing xác định mục tiêu kinh doanh, hội nguy cách đắn trước lựa chọn thị trường mục tiêu phát triển chiến lược marketing marketing hỗn hợp Đồng thời phải nắm tiềm lức nguồn lực tài chính, lao động, kỹ thuật…có thể sử dụng để thực kế hoạch marketing c Xác định nhu cầu thị hiếu khách hàng Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một chiến lược marketing có thành công hay không tuỳ thuộc vào việc có thoả mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng hay không? Các khách hàng thị trường lại gồm vô số cá nhân tổ chức có đặc điểm khác nhu cầu, thị hiếu, khả tài chính, thái độ thói quen mua sắm…Tất đặc điểm, hành vi, thị hiếu khách hàng sử dụng sở để phân đoạn thị trường Doanh nghiệp với nguồn lực có hạn khai thác hết khách hàng tiềm Nhờ phân đoạn thị trường doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu để tập trung nỗ lực marketing vào d Phân chia thị trường theo tiêu thức phù hợp Theo nghĩa hẹp bước thường coi toàn trình phân đoạn thị trường Có vấn đề cần lưu ý: - Việc phân đoạn thị trường nên tiến hành trước hay sau nghiên cứu thị trường? - Bằng cách để xác định tiêu thức phù hợp – sở cho phân đoạn thị trường tiêu dùng cá nhân - Cở sở để phân đoạn thị người tiêu dùng người mua - tổ chức gì? e Những kiểu chiến lược marketing nhằm đối phó với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp theo sau thị trường đứng thứ hai, định không khuấy đảo thường sợ làm nhiều Tuy nhiên người theo sau chiến lược, họ tìm cách sử dụng khă đặc biệt để tham gia để tham gia tích cực vào việc phát triển thị trường Họ làm theo, chép hay cải biến sản phẩm tung thị trường Tuy doanh nghiệp vượt qua người dẫn dầu người theo sau kiếm lợi nhuận nhiều họ gành chịu chi phí đổi - Người chép chạy theo sản phẩm, cách phân phối, cách quảng cáo…của người dẫn đầu thị trường - Người nhái kiểu, bắt chước số điểm người dẫn đầu, giữ điểm khác biệt bao bì, định giá…không bị người dẫn đầu phản đối - Người cải biến lấy sản phẩm người dẫn đầu cải biến chúng để Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việt Nam) để phát triển thương hiệu Thách thức: - Hàng giá rẻ nhập từ nước, đặc biệt Trung Quốc; - Các đớn vị khác chép mẫu Pluto làm nhái; - Tại thời điểm ban đầu thương hiệu phải đối mặt với tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu, khó tình trạng suy thoái bất ổn dịnh giá kéo dài Nguyễn Thành Công 36 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG IV CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO GỖ CÔNG NGHIỆP CỦA CHI NHÁNH PLUTO 4.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh Chi Nhánh Trong thời gian vừa qua, thị trường đồ gỗ nội thất gia đình văn phòng Việt Nam gặp nhiều khó khăn thử thách biến động thị trường giá vật tư Thế Giới Sự bùng phát hãng sản xuất đồ gỗ nước Quốc tế làm cho thị trường gỗ công nghiệp ngày sôi động Nạn hàng giả, háng nhái, hàng Trung Quốc hoành hành khắp nơi làm đau đầu doanh nghiệp sản xuất mặt hàng Ý thức khó khăn Chi Nhánh chưa đăng ký quyền cho mẫu sản phẩm minh đâ có đánh mã số sản phẩm ,công bố trang web công ty khách hàng muốn kiểm tra xem mua sản phảm hãng chưa lên mạng chêck có kết Tránh rủi mua phải hàng nhái 4.2 Tầm nhìn chiến lược Mục tiêu Chi Nhánh đề biến Pluto trở thành thương hiệu Việt ưa chuông cho dòng sản phảm nội thất công nghiệp, hãng LIOA, Cáp Trần PHÚ… Muc tiêu dài hạn : với việc bắt tay với tập đoàn VNC Hàn Quốc thiết kế nhà công trình công cộng ,khách sạn… Pluto muốn thương hiệu mặt thị trường Việt Nam giới thông qua tập đòan xây dựng VNC Mục tiêu ngắn hạn - Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm, đánh giá lực Đối tác, nhà đầu tư cho nhiều phương án Cổ phần hóa để nâng cao vị Thương hiệu Nguyễn Thành Công 37 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chủ động tuyển mộ nhiều nhân viên có lực đẻ đẩy nhanh traình phát triẻn chi nhánh 4.3 Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiệu thụ sản phẩm Chi Nhánh Pluto Hoàn thiện đẩy mạnh công tac nghiên cứu thị trường Thị trường sản phẩm phục cho ngành nội thất sôi động Các hãng thi tranh giành thị trường mầu mỡ từ trước ,mà không chịu khó tìm thị trường dù nhỏ cho Doanh thu ổn định, thị trường ngách, mà nhiều Công ty Lớn không ý , xem nhẹ ta phải chiếm lấy thị trường chương trình phục vụ tốt nhất,giá hưởng ưu thị trường khác,từ chiếm nhiều thị trường Khách hàng văn phòng tác nhân thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thị trường thích ứng với thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, thông tin cần thu thập là: - Thông tin tin tổng quát thị trường: + Nhu cầu tối đa thị trường, tổng cầu hàng hoá, nhu cầu có khả toán + Tổng cung khả cung ứng thị trường + Tổng quan giá cạnh tranh thị trường, xu hướng biến động chúng: sách, quy định Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh nội thất - Thông tin khách hàng: thông tin trung tâm, quan trọng công tác nghiên cứu thị trường công ty Bên cạnh đó, cần xem xét, nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Nguyễn Thành Công 38 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cách văn minh, hiệu Đối với thị trường đồ gỗ công nghiệp, thông tin khách hàng bao gồm: Mẫu mã khách hàng hay sử dụng năm năm khác kiều dáng chất liệu gỗ khách hàng ưa chuộng gì, màu sắc sao? - thông tin đối thủ cạnh tranh: gồm Doanh thu ? chất lượng , giá mẫu mã ,sự hàng lòng khách hàng ,họ nắm bắt thị trường ? họ làm marketing ,ưu nhược điểm sách đó, 4.4 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác theo tiêu thức định cho nhóm gồm cá nhân có đặc điểm chung, có nhu cầu hành vi mua giống Từ doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu số nhóm khách hàng phù hợp Đoạn thị trường nhóm khách hàng có đồng nhu cầu, mong muốn có phản ứng trước tác động biện pháp marketing Ta chia trình phân đoạn thị trường thành bước nhỏ: - Xác định vị doanh nghiệp - Xác định nhu cầu sở thích khách hàng - Phân chia khách hàng thành đoạn cách phù hợp - Định vị sản phẩm theo đoạn thị trường - Xác định chiến lược marketing theo đoạn thị trường Sau thu thập đầy đủ nhứng thông tin cần thiết, công ty tiến hành phân đoạn thị trương lựa chọn thị trường mục tiêu Ở phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý theo theo đối tượng khách hàng Với tiềm lực tài Nguyễn Thành Công 39 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khă công ty khó phủ kín thị trường rộng mà chủ yếu tập trung vào thị trường khu vực phía Bắc mà cụ thể Hà Nội Thị trường có trình độ dân trí cao nên khách hàng có hiểu biết sản phẩm tốt ,lên phục vụ phải thận trọng khách hàng khó tính không hài long họ lấy sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngay, tương lai phát triển tất tỉnh thành 4.5 Giải pháp marketing hỗn hợp - Giải pháp sản phẩm - Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống khác ,có sản phẩm tồn lâu thị trường có sản phẩm tồn khoảng thời gian định ,và sản phẩm phải đổi ,hoặc thay đổi số đặc tính nhỏ để kéo dài chu ký sống cho sản phẩm ,từ tăng doanh thu cho công ty mà giảm chi phí phải nghiên cứu phát triển sản phẩm hoàn toàn mơí - Chu Kỳ sông sản phẩm: - Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường: Là giai đoạn đầu vào thị trường sản phẩm mà doanh số bán hàng tăng chậm lợi nhuận doanh nghiệp phải đầu tư lớn vào hoạt động để giới thiệu sản phẩm vào thị trường - Giai đoạn phát triển, lớn mạnh Giai đoạn nầy sản phẩm thị trường chấp nhận doanh số bán lợi nhuận tăng nhanh - Giai đoạn trưởng thành Đây giai đoạn mà tốc độ phát triển bắt đầu chững lại sản phẩm hầu hết khách hàng tiềm chấp nhận Lợi nhuận giảm sút phải tiêu tốn ngày nhiều vào hoạt động marketing để bảo vệ thị trường lúc nầy có nhiều sản phẩm cạnh tranh - Giai đoạn giảm sút Đây giai đoạn mà doanh số bán lợi nhuận bắt đầu tụt dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm tung sản phẩm Nguyễn Thành Công 40 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vào để phù hợp với nhu cầu thị trường - Giai đoạn rút lui khỏi thị trường Giai đoạn nầy có nhiều sản phẩm loại biến thị trường thị trường ngày co hẹp chấm dứt Ngày xu thê phát triển thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng đồ gỗ nội thất đơn giản đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại, chất lượng Do vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng nhằm đáp ứng đòi hỏi chung thị trường - Hiện quy trình công nghệ công ty phía , Hàn Quốc cung cấp đồng đại nên sản phẩm công ty người tiêu dùng đánh giá tốt Tuy nhiên chủng loại sản phẩm công ty chưa đa dạng, phong phú.chưa theo kịp thay đổi thị trường Vì công ty mặt phải đa dạng hoá sản phẩm mẫu mã kiểu dạng ,thậm chí công dụng ,giá trị sử dụng sản phẩm.thì thu hút khách hàng đến với công ty Người ta nói sản phẩm dòng máu nuôi máy doanh nghiệp Sản phẩm phát để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi người tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, công nghệ để đối phó với cạnh tranh khốc liệt thị trường.Tuy nhiên, phát triển sản phẩm điều đầy rủi ro nhiều sản phẩm gặp thất bại Nhưng công ty mà không thay đổi mẫu mã ,kiểu dáng cáo dòng sản phẩm công ty se lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh,và dần thị trường vào tay họ, nên phát triển sản phẩm có nhiều rủi việc mà công ty phải làm muốn phát triển Ví dụ côn gty Hon Da Việt Nam đứng đầu danh sách hãng xe có lượng xe bán chạy việt Nam chiếm đến 50% thị trường họ Nguyễn Thành Công 41 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thay đổi kiểu dáng mẫu mã màu sắc cho chủng loại xe mới, dòng xe đời đợt trước có doanh thu tốt họ cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu sở thích người tiêu dùng, nhiên có số dòng xe đời không không phát triển không khách hàng chấp nhận họ liên tục cho sản phảm để chiếm lĩnh thị trường, tất nhiên để làm họ có tiềm lực kinh tế vững mạnh ,tuy Pluto chưa có tiềm lực họ phải cố gắng phát triển sản phẩm theo điều kiện để có sản phẩm mà chiếm lĩnh thị trường ,do khách hàng có nhiều lựa chọn họ ưu tiên hàng hoá trước Trong phần thử tìm hiểu bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường phát triển thành công thị trường Để có sản phẩm doanh nghiệp có hai cách Một mua sản phẩm từ người khác Điều mua sản phẩm tiếp thị với nhãn hiệu riêng mình, mua thiết kế, công thức sáng chế mua giấp phép sản xuất sản phẩm người khác Hai tự phát triển sản phẩm lấy hoạt động R&D (nghiên cứu phát triển) doanh nghiệp Qui trình phát triển sản phẩm công ty: Tìm kiếm phát kiến sản phẩm Sàng lọc mẫu mã ,kiểu dáng ,sản phẩm mới.với cách tân mà thị trường chưa có Phát thảo ý đồ sản phẩm thử nghiệm Phát triển chiến lược marketing sản phẩm Phát thảo chiến lược marketing sơ cho sản phẩm - Phân tích triển vọng hiệu kinh doanh Phần doanh nghiệp phân Nguyễn Thành Công 42 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tích phát thảo sơ tiềm thị trường, chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất dự kiến lợi nhuận, qua để biết sản phẩm có đạt yêu cầu mục tiêu kinh doanh công ty hay không -Giải pháp giá Người ta không nói đến yếu tố marketing đơn lẻ Giá nằm bối cảnh thị trường cụ thể (hay gọi chu kỳ sản phẩm thị trường) sản phẩm cụ thể bán kèm với dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng hậu mãi), chào cho đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), kèm với điều kiện toán cụ thể giá có hiệu lực khoản thời gian định Để áp dụng chiến lược giá cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào môi trường thị trường cụ thể - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng toán thấp bán cho khách hàng trả chậm - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng mua số lượng lớn thấp so với giá bán cho khách hàng mua số lượng nhỏ - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng mua thô (không kèm dịch vụ) thấp so với giá bán cho khách hàng có kèm dịch vụ hậu Xác định giá cho sản phẩm công ty phải nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, thông qua vịêc thúc đẩy bán hàng mà công ty chiếm lĩnh thị trường đồng thời có nghiên cứu tổng thể nhu cầu phản ứng khách hàng giá mặt hàng phản ứng công ty Từ công ty đưa mức giá tối ưu cho sản phẩm Giá hàng hoá công ty chủ yếu xác định dựa chi phí giá nhập nguyên vật liệu đầu vào Nguyễn Thành Công 43 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài việc áp dụng biện pháp chiết khấu cho đối tượng công ty cần phải có mức giá phù hợp với thời kỳ định Để hình thành mức giá phù hợp với mặt hàng đòi hỏi phải xây dựng quy trình định giá cách hợp lý khoa học Để định mức giá phù hợp công ty phải vào nhiều nhân tố tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, đối tượng khách hàng, mục tiêu công ty Như sách phù hợp thúc đẩy doanh số bán uy tín công ty Hiện giá bán công ty tính sở chi phí nguyên vật liệu đầu vào chi phí kinh doanh Một số cách thức định giá : + Phương pháp định giá theo hướng tăng trưởng thị phần: Theo phương pháp công ty đưa mục tiêu xây dựng thị phần doanh số bán tương lai Để thực mục tiêu công ty phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt + Định giá theo gía hành: Phương pháp chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, trọng đến chi phí hay sức cầu riêng công ty Công ty định giá hay thấp giá đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ Nguyễn Thành Công 44 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Quy trình định giá kinh doanh Chi Nhánh Nghiên cứu cầu thị trường Tính toán phân tích giá mua đầu vào chi phí Xác định vùng giá (giá giới hạn cao giá giới hạn thấp) mức giá dự kiến Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu Chọn cấu giá thích hợp Báo giá thực 3.6 Kênh phân phối Những định kênh phân phối thuộc số định phức tạp thách thức mà công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Tuỳ theo đặc điểm cặp sản phẩm thị trường mà công ty sử dụng nhiều phương án kênh để vươn tới thị trường Để thực tốt công tác trì mở rộng thị trường ban lãnh đạo công ty xác định: lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến môi trường kinh doanh với nhiều khả cho ngày mai cho Vì công ty phải không ngừng quản lý kênh, theo dõi đánh giá hoạt động thành viên kênh, cải biến kênh Nguyễn Thành Công 45 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nếu xây dựng cho hệ thống kênh có hiệu tạo cho công ty lợi cạnh tranh dài hạn mà đối thẻ không dễ bắt chước Dù nữa, mục đích cuối kênh phân phối phải bảo đảm yêu cầu chính: Thứ hàng hoá phải đưa tới khách hàng với mức chi phí hợp lý, Thứ hai, thông qua hệ thống kênh công ty thực sách marketing –mix người tiêu dùng thu nhập thông tin phản hồi Xây dựng chuỗi hàng ,showrom để giới thiệu quảng bá sản phẩm - Tim chuối đại lý để phân phối cho sản phẩm chi nhánh Mỗi sở kinh doanh sản phẩm công ty phải có phương tiện vạn chuyển nhanh chóng khách hàng,có đội ngũ lắp đặt lành nghề ,Bảo nàh nhanh chóng Nhân viên bán hàng nhiệt tình động ,luôn chăm sóc khách hàng thật chu đáo ,với phương châm khách hàng thượng đế 4.6 Tăng cường hoạt động khuyếch trương quảng cáo Giao tiếp khuyếch trương giúp cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh thiết kế kênh phân phối phù hợp Đôi quảng cáo khuyếch trương tạo lợi trình bán hàng hoá công ty * Quảng cáo: Hiện công tác quảng cáo sản phẩm công ty cho triển khai chưa phát triển mạnh Vì công ty cần thực đẩy mạnh chương trình quảng cáo Mục đích quảng cáo giới thiệu công ty quảng cáo mặt hàng mà công ty kinh doanh Nguyễn Thành Công 46 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đổi phương pháp hình thức quảng cáo: Ngoaì hình thức quảng cáo báo trí, truyền hình, áp phích công ty nên trọng vào việc quảng cáo tờ rơi ,khuyến mại quảng cáo trực tiếp qua trang web chi nhánh * Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng việc tiêu thụ hàng hoá công ty Đây công cụ hữu hiệu để công ty nhanh chóng giải toả hàng tồn kho Nếu xúc tiến bán kết hợp với quảng cáo đem lại hiệu lớn cho công ty * Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua bán hàng trực tiếp: Trong hoạt động công ty cần bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên bán kiến thức nghệ thuật bán hàng, đồng thời cho họ khả giải vấn đề đặt trước khách hàng Sau đội ngũ nhân viên thực bước việc chào bán hàng trực tiếp * Tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận với khách hàng nghệ thuật để cho khách hàng tiềm ẩn chấp nhận gặp gỡ đạt kết cuối bán hàng Khi tiếp xúc với ca nhân, nhóm người có quyền định mua hàng cho doanh nghiệp, nhân viên công ty cần nói lịch sự, nhã nhặn, ân cần, tránh cử làm phân tán y, chẳng hạn đi lại lại phòng… Sau bước đầu họ chấp nhận nói chuyện nhân viên bán đưa số câu hỏi nhu cầu, đặc điểm mặt hàng mà khách hàng cần đưa mẫu hàng để kích thích ý người đối thoại 4.7 Một số giải pháp với thân Chi Nhánh> Hoàn thiện công tác quản lý nhân ,tuyển mộ nhân viên có trình độ cho vị trí thiết yếu Nguyễn Thành Công 47 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Thành lập phòng nghiên cứu thị trường, tách chức nghiên cứu thị trường khỏi phòng kinh doanh - Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư Giải pháp cho chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường Việc chiếm lĩnh thị trường tiềm tàng với nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm phải sử dụng biện pháp sau: *Thứ nhất: + Mở rộng đơn bị bán hàng + Tăng sức mua sản phẩm: cách tăng tần suất mua hàng tăng khối lượng mua hai… + Tăng cường hệ thống phân phối đặc biệt nâng cao trách nhiệm thành viên bán hàng + Tăng cường quảng cáo biện pháp khuyến mại Thu hút khách hàng sản phẩm thông qua loạt biện pháp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh sách marketing Khi phải ý tới việc tạo yếu tố tiện lợi so với đối thủ cạnh tranh, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh khách hàng, biện pháp cần thiết tương đối khó khăn * Thứ hai: Cố gắng thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm thị trường để khai thác toàn thị trường cấp phận chức năng, phận marketing có vai trò hàng đầu việc hậu thuẫn cho chiến lược thâm nhập thị trường Nhiệm vụ chủ yếu phận tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, động thái độ sở thích hành vi họ sản phẩm nội thất công ty Trên sở đó, phận marketing xác định giải pháp marketing cho phép thực chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường đồ gỗ công nghiệp Bộ phận tài sản phẩm phải chuẩn bị vốn lực sản xuất thật tốt để hỗ trợ phận marketing Nguyễn Thành Công 48 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giải pháp cho chiến lược phát triển sản phẩm Để thực chiến lược doanh nghiệp thực hiện: + Cải tiến đặc tính tiêu dùng sản phẩm, chất lượng tính thích dụng sản phẩm khách hàng + Phân tích cấu sản phẩm chủng loại khả đa dạng hoá sản phẩm + Nghiên cứu tạo công dụng sản phẩm, tạo lợi cạnh tranh cho khách hàng công nghiệp họ sử dụng sản phẩm làm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối cấp phận chức năng, tuỳ theo phương thức phát triển sản phẩm lựa chọn, vai trò phận trở nên đồng Bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết thay đổi tình hình thị trường khả sản xuất, nghiên cứu phát triển tài lực doanh nghiệp Nguyễn Thành Công 49 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá công ty kinh doanh việc vô cần thiết công ty kinh doanh Để tồn phát triển nèn kinh tế thị trường đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải tìm giải pháp hữu hiệu để thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Đối với Chi Nhánh Pluto cDoanh Nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ ngành nội thất gỗ công nghiệp sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, giá thành sản phẩm nhiều mặt hàng không thấp Do đòi hỏi công ty phải có sách, sách lược đắn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo kết hoạt động kinh doanh công ty Do nhận thức vấn đề tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần đây, công tác tiêu thụ công ty đẩy mạnh phát triển song hiệu chưa cao Đứng trước muôn vàn thời thách thức với phát triển nay, tin tưởng Pluto khẳng định thị trường Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Ban Lãnh đạo công ty, anh chị Phòng kinh doanh phòng ban khác Đặc biệt giúp đỡ, hướng dẫn tận tình PGS-TS Trương Đình Chiến giúp em hoàn thành đề tài Nguyễn Thành Công 50 Lớp: Marketing K38 [...]... của công chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín của công ty Nguyễn Thành Công 16 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH PLUTO TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2 Giới thiệu về Chi Nhánh Pluto 2.1 Quá trình hình thành và phát triển Chi nhánh Pluto được ra đời chưa đày 2 năm ,là chi nhánh mới hoạt động độc lập của công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt Tên đầy đủ của chi nhánh. .. thích của khách hàng - Phân chia khách hàng thành các đoạn một cách phù hợp - Định vị sản phẩm theo các đoạn thị trường - Xác định chi n lược marketing theo đoạn thị trường - Thiết kế chi n lược marketing – mix Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp Nguyễn Thành Công 29 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của mình một cách... cần được thăm dò với khách hàng để thu lại những ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn của khách hàng hơn - Phát triển chi n lược marketing của sản phẩm Phát thảo về chi n lược marketing sơ bộ cho sản phẩm mới - Phân tích triển vọng hiệu quả kinh doanh Phần nầy doanh nghiệp phân tích và phát thảo sơ bộ về tiềm năng thị trường, chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất và dự kiến lợi... hiện kế hoạch marketing Hiện nay Chi Nhánh được phân chia làm 2 phân đoạn thị trường đó là : - Thị trường theo khu vực Đó là do Chi Nhánh là doanh nghiệp còn non trẻ cả về tiềm lực kinh tế và kinh nghiệm thương trường do vậy hiện nay Chi Nhánh Pluto chủ yếu khai thác và phục vụ khách hàng tại thị trường khu vực phía Bắc mà trọng tâm là thủ đô Hà Nội - Thị trường theo đối tượng khách hàng hàng tiêu dùng... đạo công ty các hướng giải quyết sao cho vừa có lợi cho doanh nghiệp và có lợi cho khách hàng để bán được nhiều hàng hơn, tăng doanh thu cho Chi Nhánh và tạo tiền đề phát triển cho toàn công ty Ngoài ra công ty còn triển khai hoạt động chăm sóc khách hàng quan hệ thống điện thoại trực tiếp để kịp thời nắm bắt các thông tin, nhu cầu của khách hàng cũng như các phản ánh, ý kiến của khách hàng với công. ..Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tránh đối đầu trực tiếp, 1.3 Giải pháp chi n lược marketing mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 1 3.1Chính sách sản phẩm 1.3.1.1 Sản phẩm trong môi trường marketing Trong môi trường marketing, sản phẩm được hiểu là một phần của một giải pháp cho một vấn đề của khách hàng, bởi vì nó giải quyết vấn đề mà khách hàng cần giải quyết, và cũng có... Nguyễn Thành Công 17 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ những nhận đinh tình hình như trên công ty đã quyết đinh thành lập chi nhánh Pluto ở Hà NỘi đó là 134 đường Lê Lợi phường Nguyễn Trãi, Quận Hà Đông Hà Nội. do Anh Nguyễn Việt Cường làm giám đốc Lý do vì sao lại đặt trụ sở tại Hà Nội và ở quận Hà Đông vì đó là quận mới phát triển sẽ có nhiều tiềm năng ,và gần trung tâm thành phố... đốc Công ty 2.3 Các dòng sản phẩm của công ty Nội thất phòng khách : Gồm bàn ghế bằng gỗ công nghiệp được chính công ty TIEMS sản xuất ,nhưng do phía Pluto đưa mẫu ,nhũng mẫu này có thể là do các kỹ sư của bên Pluto thiết kế hoặc do lấy của một số mẫu bán chạy trên thị trường Nguyễn Thành Công 21 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ( trường hợp này rất ít) vì Pluto cũng muốn tạo riêng cho. .. phát triển thị trường Vai trò của marketing thể hiện một số điểm sau: - Đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng, từ đó lôi kéo thêm khách hàng, phát triển thị trường Bản chất của marketing là xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, tập tạp trung vào nhu cầu của khách hàng, phối hợp cả những hoạt động có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc thoả mãn nhu cầug của khách hàng - Thúc... cáo này mà nhiều khách hàng biết đến Công ty, lĩnh vực hoạt động của Công ty và từ đó không ít khách hàng đến với Công ty bằng con đường này Một hình thức quảng cáo chủ yếu của Chi Nhánh là Phát tờ rơi đến tận nhà các hộ Gia đình 3.6 Các hoạt động marketing cụ thể đã triển khai Nguyễn Thành Công 32 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xuất phát từ quản điểm marketing cho rằng chìa khoá để