Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci, hoàn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm “Luyện thi IELTS” Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci địa bàn Hà Nội ” tóm lược số vấn đề khóa luận tôi: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết đè tài, tổng quan tình hình khách thể, xác lập vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài Chương I: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Chương II: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm “Luyện thi IELTS” công ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm “Luyện thi IELTS” công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty, đề giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích LỜI CÁM ƠN Lời đầu tiên, em xin trân trọng cảm ơn thầy, cô giáo Bộ môn quản trị Marketing, Khoa Marketing Đại học Thương Mại trang bị truyền thụ kiến thức cho em suốt trình nghiên cứu, học tập trường Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Đinh Thủy Bích chu đáo, tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập hoàn thành thực tập khoá luận tốt nghiệp Đồng thời tác giả xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci tập thể cán nhân viên phòng Marketing Công ty, đặc biệt người hướng dẫn thực tập chị Nguyễn Ngọc Bích trưởng phòng Marketing nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt tập Cuối cùng, em xin dành lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt khoá luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng song với hạn chế kiến thức thời gian tiếp cận với thực tế chưa nhiều, chuyên đề chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo, góp ý thầy cô giáo anh chị phòng marketing Công ty để chuyên đề nghiên cứu em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Bùi Đăng Kiên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 1: Kết kinh doanh qua năm Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci 36 Bảng 2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Sơ đồ 1: Mô hình trình xúc tiến thương mại ( mô hình truyền thống) Sơ đồ 2: Mô hình trình xây dựng chương trình xúc tiến thương mại Sơ đồ 3: Các chế kéo đẩy xúc tiến thương mại Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty phận Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TS GS.TS PGS.TS NXB TNHH TMDV XTTM CP THPT TIẾN SĨ GIÁO SƯ TIẾN SĨ PHÓ GIÁO SƯ TIẾN SĨ NHÀ XUẤT BẢN TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN TRUNG HỌC PHỔ THÔNG PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Về vấn đề thực tiễn, địa bàn thành phố Hà Nội, luyện thi chứng IELTS (Hệ thống kiểm tra tiếng Anh quốc tế) nhu cầu cấp thiết nhiều đối tượng từ học sinh, sinh viên người làm Với mục đích chủ yếu nộp hồ sơ du học hay kiếm công việc tốt hơn, người học lựa chọn nhiều khóa học phù hợp với mục tiêu điểm số cho riêng Tuy nhiên, khóa học công ty lĩnh vực đào tạo tiếng Anh thường gặp vấn đề chất lượng giá Những công ty có chất lượng cao thường với mức giá cao so với thu nhập trung bình người dân khóa luyện thi giá rẻ thường không đảm bảo chất lượng, đầu cho người học Lý chọn hoạt động xúc tiến khóa luyện thi IELTS dần đần trở nên tương đối giống hình thức, cấu trúc, chiến thuật, chiến lược làm bài… nhiều giáo viên, công ty đúc kết sử dụng tính quy chuẩn quốc tế Các công ty, trường đào tạo IELTS nhiều khác biệt nội dung học giá Vậy nên, việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến để tạo lợi cạnh tranh Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích vô quan trọng cần thiết Nó giúp công ty tiếp cận, gây sức hút với khách hàng Mặt khác, phía công ty, khóa luyện thi IELTS mang lại tỷ lệ doanh thu lớn dòng sản phẩm khác (* báo cáo doanh thu ENCI) hoạt động xúc tiến lại chưa thực tối ưu Với yếu tố lý chọn đề tài nêu trên, phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho khóa học “Luyện thi IELTS” hoàn toàn phù hợp với tình hình thực tiễn công ty với mức doanh thu lợi nhuận Hơn nữa, giai đoạn này, việc nghiên cứu giúp ích nhiều cho phát triển công ty định hướng mục tiêu năm 2016 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Trong thời gian nghiên cứu, có số công trình nghiên cứu thực lien quan tới đề tài nghiên cứu khóa luận: - Bài khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 ThS.Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn Bài khóa luận nghiên cứu làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến công ty sản phẩm đèn trang trí nội thất chưa làm rõ yếu tố marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho tuyến sản phẩm cửa thép thị trường Hà Nội công ty TNHH TMDV Kim Liên” Khóa luận tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Tuyến năm 2011 PGS.TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết xúc tiến thương mại; đưa thực trạng đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến cho tuyến sản phẩm cửa thép công ty TNHH TMDV Kim Liên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích - Bài khóa luận:” Giải pháp xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi thị trường Hà Nội” thực sinh viên Ngô Thị Thanh phương năm 2013 giáo viên Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn Bài khóa luận làm rõ vấn đề, khó khăn mà công ty gặp phải trình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh chưa giải tốt nhận tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận:”Phát triển sách xúc tiến thương mại nhằm nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ Internet công ty FPT – Telecom” thực sinh viên Nguyễn Thị Minh Thúy năm 2010 TS.Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn Bài khóa luận nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty dịch vụ Internet nhiên nhiều giải pháp chưa triệt để phối thức xúc tiến Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Khóa luận tập trung nhiên cứu vấn đề sau: - Nghiên cứu thực trạng việc phát đối tượng nhân tin, xây dựng mục tiêu chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại Trên sở xác định, đề ngân sách phối thức xúc tiến thương mại với thông điệp kênh truyền thông hỗ trợ Cuối cùng, cần có hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại từ điều chỉnh kịp thời dựa tình hình thực tế - Nghiên cứu để đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa “Luyện thi IELTS” công ty cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đề giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học “Luyện thi IELTS” thị trường Hà Nội công ty cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci - Mục tiêu cụ thể + Mục tiêu lý luận: tổng hợp, đúc kết lý thuyết liên quan tới xúc tiến thương mại, áp dụng vào vấn đề thực tiễn công ty để phân tích, đo lường, đánh giá Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích + Mục tiêu thực tiễn: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm “Luyện thi IELTS” công ty mục tiêu, ngân sách, thông điệp, phương tiện …từ tìm điểm yếu cần hoàn thiện công ty + Mục tiêu giải pháp: Từ phân tích vấn đề thực trạng, đề giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến sản phẩm “Luyện thi IELTS” công ty Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại khóa học “Luyện thi IELTS” công ty cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci địa bàn Hà Nội Phạm vi nội dung: phát triển hoạt động xúc tiến thương mại + Sản phẩm: công ty có nhiều khóa tiếng Anh khác phù hợp với nhiều trình độ như: luyện thi Đại học, tiếng Anh cho người làm, Toeic … đề tài tập trung vào sản phẩm “Luyện thi IELTS” + Khách hàng: Với sản phẩm trên, công ty hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân chủ yếu là: học sinh, sinh viên, người làm, người có nhu cầu thi chứng IELTS Phạm vi không gian: Hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci thị trường Hà Nội Phạm vi thời gian: Thu thập liệu, kết liên quan tới doanh thu, chi phí sản phẩm “Luyện thi IELTS” năm 2013-2015, đề xuất giải pháp năm 2016 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng để nhìn nhận phân tích việc tượng trình vận động tất yếu Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng vật giúp xác định rõ phân biệt mối quan hệ cách có hệ thống chi tiết, giúp giải số vấn đề mà đề tài nghiên cứu thực Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trang hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm “Luyện thi IELTS” giúp có lý luận xác, sâu sắc thuyết phục 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: • Các liệu thứ cấp cần thu thập: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm 2013 đến 2015 - Các công cụ xúc tiến thương mại công ty áp dụng ngân sách phân bổ cho công cụ - Số liệu phần trăm doanh số khóa luyện thi IELTS tổng doanh thu - Tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh • Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Các liệu phận kinh doanh, kế toán công ty; báo cáo kết - kinh doanh công ty Thông qua phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thu thập thông tin cần thiết khác Các nguồn liệu công ty lưu trữ tương đối cẩn thận Từ ngoại tuyến trực tuyến, thông tin đảm bảo xác minh bạch  Phương thức thu thập liệu sơ cấp: • Các liệu sơ cấp cần thu thập: - Đó thông tin phản hồi từ phía khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại - công ty sản phẩm “Luyện thi IELTS” Thu thập đánh giá nhân viên công ty hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Những đánh giá từ nhà quản trị hoạt động xúc tiến thương mại công ty • Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhận, học sinh, sinh viên, người làm, - học viên đã, theo học chưa theo học Enci - Quy mô mẫu: 100 Phương pháp thực hiện: Với quy mô mẫu 100 người, xây dựng bảng câu hỏi đề điều tra xem nhân tố ảnh hưởng tới đinh mua hàng khách hàng gì, đánh giá hình thức xúc tiến thương mại sao, khách hàng có phàn nàn hoạt động xúc tiến hay không, đánh giá nhận xét họ chất lượng dịch vụ công ty Có hai hình thức để thu thập thông tin là: trực tuyến trực tiếp 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích - Công ty hoàn toàn xây dựng câu lạc hay buổi thực tế để khuyến khích khách hàng tham dự đăng ký khóa học Enci Điều khiến học viên cảm thấy hứng thú tích cực học tập dò học lớp mà ứng dụng, thực hành thường xuyên tình khác - Các chương trình giảm % học phí cần thực vào dịp đặc biệt năm tháng sáng tạo Ví dụ, vào ngày lễ lớn như: Tết Nguyên đán, Quốc khánh, Giải phóng miền Nam… công ty nên có chương trình trao tặng phiếu giảm giá hay học bổng để khuyến khích người học đăng ký tham gia khóa “Luyện thi IELTS” Một số ngày lễ đặc biệt như: Ngày Quốc tế phụ nữ (8/3), phụ nữ Việt Nam (20/10), công ty sáng tạo hình thức xúc tiến bán với đối tượng riêng biệt - Công ty nên thiết kế loại quà tặng cho người học đăng ký khóa “Luyện thi IELTS” mang phong cách, đặc trưng Enci Các quà tặng đa dạng như: ba lô, đồ dùng học tập, bút, vở, áo đồng phục… Những vật giá trị nhỏ mặt vật chất khiến người học cảm thấy thú vị quan trọng hiệu truyền thông, quảng bá thương hiệu từ khách hàng thực tốt - Thay giảm % học phí Enci làm, công ty nên tặng kèm khóa học tiếng Anh khác không liên quan trực tiếp tới IELTS khiến người học cảm thấy tăng giá trị nhận đăng ký khóa luyện thi Một số khóa học tổ chức như: ngữ pháp, phát âm, kỹ vấn tiếng Anh … Chắc chắn, người học có cảm nhận tốt không với khóa luyện thi IELTS mà với thương hiệu Enci cung cấp lợi ích tối đa cho khách hàng 3.2.4.4 Marketing trực tiếp Các hình thức Marketing trực tiếp công ty sử dụng chủ yếu là: gọi điện thoại, catalog, tờ rơi Enci tận dụng vận hành tương đối tốt công cụ sẵn có, mang lại doanh thu cho khóa “Luyện thi IELTS” năm gần Tuy nhiên, hình thức email Marketing bị bỏ ngỏ Việc sử dụng email để đưa thông tin tới khách hàng thông tin khóa học, chương trình xúc tiến bán vô cần thiết email trở thành công cụ cần thiết nhiều người Hơn nữa, qua Facebook công cụ khác, công ty có sẵn lượng email liệu khách 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích hàng vô lớn không tận dụng triệt để lãng phí để đối thủ cạnh tranh vượt lên bỏ xa Nội dung email marketing kiến thức, tài liệu chia sẻ miễn phí hỗ trợ người học IELTS trình ôn luyện Ngoài thông tin buổi chia sẻ miễn phí hay thông báo lớp học khai giảng đưa vào nội dung email Tần suất gửi email nên thường xuyên để thương hiệu “Luyện thi IELTS” công ty nhắc lại tâm trí khách hàng 3.2.5 Xác định thông điệp kênh truyền thông Thông điệp kênh truyền thông công ty “Học IELTS qua phương pháp ACCH từ UK – Lấy người học làm trung tâm” hướng có tiềm phát triển tương lai Thông điệp giúp định hướng cho người học phương pháp có uy tín xây dựng Anh quốc – nôi kỳ thi IELTS giúp gia tăng lòng tin cho họ Ngoài ra, phương pháp hướng tới việc đáp ứng nhu cầu, tạo điều kiện tối đa cho học viên khiến họ không càm thấy bị dập khuôn, áp đặt Việc cần làm lúc công ty lập kế hoạch truyền thông bám sát thông điệp sử dụng tối ưu kênh truyền thông thời nhằm tối đa hoa doanh thu, lợi nhuận, lượt tiếp cận tới với khách hàng mục tiêu Hai kênh truyền thông công ty sử dụng kênh cá nhân kênh đại chúng Với kênh cá nhân, Enci nên có kế hoạch cho giáo viên truyền thông trang cá nhân họ nhằm tăng giao tiếp với học viên Nội dung đăng tải thông tin khóa học, hình ảnh lớp học, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm thi IELTS … Điều vừa giúp nâng cao thương hiệu cá nhân giáo viên, vừa giúp nâng cao thương hiệu công ty, đồng thời củng cố thông điệp “lấy người học làm trung tâm” Với kênh đại chúng, Enci cần thay đổi mẫu tờ rơi, áp phích để phù hợp với nội dung hình thức vào thời điểm Các ấn phẩm nên hướng tới đối tượng khách hàng trẻ tuổi, động nên cần màu sắc tươi mới, bắt mắt, thông tin ngắn gọn, xúc tích Các kênh truyền thông mạng Internet cần tiếp tục trì phát triển kết hợp với thương hiệu giáo viên công ty 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích 3.2.6 Kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại Dù hoạt động năm tiếp cận khóa “Luyện thi IELTS” vô lớn Đã có nhiều chương trình truyền thông, xúc tiến thương mại thực Trong tương lai chắn Enci mở rộng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại nên việc thường xuyên kiểm tra, đánh giá vô cần thiết tiêu chí đánh giá Enci cần tiếp tục trì hoàn thiện theo doanh thu mục tiêu thương hiệu Các phận Marketing, bán hàng cần liên kết chặt chẽ với để tối ưu hóa doanh thu đạt sau chương trình xúc tiến thương mại nắm bắt hiệu chương trình, chiến dịch từ đề giải pháp, thay đổi kịp thời đáp ứng tình hình công ty Với mục tiêu thương hiệu, việc đánh giá cần chuẩn bị trước chương trình diễn làm sẵn mẫu khảo sát, lên kế hoạch khảo sát… để đánh giá hiệu cách việc làm thương hiệu công ty Phương pháp đánh giá chủ yếu hoạt động xúc tiến theo định lượng với số doanh thu, chi phí lợi nhuận hàng tháng định tính thông qua phiếu khảo sát trực tuyến trực tiếp với mục tiêu thương hiệu Ngoài tiêu chí kể trên, Enci nên lưu ý tới mục tiêu thị phần so với đối thủ cạnh tranh khác Hiện có nhiều công ty giáo dục có mở khóa “Luyện thi IELTS” nói riêng đào tạo tiếng Anh, ngoại ngữ nói chung với đa dạng chất lượng, nội dung vô lớn Enci muốn phát triển nâng cao vị cần phải đánh giá thị phần so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp từ đề mục tiêu phát triển cho tương lai 3.2.7 Đề xuất phối hợp biến số marketing – mix để nâng cao hiệu xúc tiến thương mại Về biến số sản phẩm, khóa “Luyện thi IELTS” Enci cần đưa thêm nội dung mang tính thực tiễn, ứng dụng vào sống làm cho người học cảm thấy hứng thú Ngoài câu lạc tiếng Anh dành cho người tham giá khóa học IELTS nên công ty tạo lập nhằm tạo nên môi trường thực hành hấp dẫn cho người học Khi chương trình xúc tiến thương mại có điểm nhấn so với đối thủ cạnh tranh 59 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Về biến số giá, công ty cần tiếp tục trì học phí thời điểm có cạnh tranh so với đối thủ khác Hơn nữa, học phí phù hợp với tập khách hàng mục tiêu công ty học sinh, sinh viên, người làm nên chương trình truyền thông dễ dàng thực tác động hành vi mua khách hàng Về biến số người, công ty cần tiếp tục nâng cao trình độ đội ngũ giáo viên, người định chất lượng lớp học, khóa học Với khả sư phạm tốt, chương trình xúc tiến tập trung quảng bá hình ảnh giáo viên từ thu hút nhiều khách hàng khách hàng cũ tiếp tục theo học Đội ngũ bán hàng cá nhân cần đào tạo nhằm tìm kiếm khách hàng thị trường mục tiêu tư vấn khách hàng tốt Về biến số quy trình, phòng Marketing cần xây dựng quy trình cho đội ngũ cộng tác viên có kiện công ty để vận hành cách trơn tru nhằm để lại ấn tượng tốt cho khách hàng phong cách chuyên nghiệp Về biến số chứng vật chất công ty, yếu tố cần phải cải thiện công ty để chương trình xúc tiến thương mại có kết tốt Khi tổ chức kiện cho học viên, khách hàng địa điểm công ty, sở vật chất yếu đủ máy chiếu, âm chất lượng cao phục vụ người học Hơn nữa, việc trang trí lớp học chưa trọng chưa có áp phích, tranh ảnh giới thiệu tiếng Anh hình ảnh công ty trưng bày Cần phải nâng cấp sở vật chất để gây ấn tượng để lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm “Luyện thi IELTS” Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci Trong thời buổi hội nhập thị trường quốc tế nay, yêu cầu việc đáp ứng khả mặt ngoại ngữ tiếng Anh việc vô quan trọng cấp thiết để giao dịch, đàm phán với nước khu vực giới cách thuận tiện, tránh gặp rủi ro không đáng có Chính lẽ đó, Việt Nam cần có khung tiêu chuẩn đánh giá khả sử dụng tiếng Anh cho số ngành nghề, lứa tuổi, học hàm học vị ví dụ tốt nghiệp Đại học, công chức Nhà nước, Thạc sĩ, Tiến sĩ … IELTS kỳ thi kiểm 60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích tra khả sử dụng tiếng Anh người học cách tương đối toàn diện bao gồm kỹ là: Nghe – Nói – Đọc – Viết Đạt số điểm định, người học giao lưu lời nói văn tới quốc gia giới, tránh việt tụt hậu thất quan hệ ngoại giao Về phía công ty, sản phẩm công ty khóa “Luyện thi IELTS” cần đầu tư việc nghiên cứu phát triển Bộ phận học thuật nên tham khảo nguồn tài liệu từ nước có chất lượng cao Oxford, Cambridge hay chí từ đối thủ cạnh tranh để hoàn thiện giáo trình phục vụ người học cách tốt Về học phí khóa học, công ty cần tiếp tục trì mức học phí cạnh tranh so với đối thủ khác Cố gắng tối thiểu hóa trì mức chi phí để đảm bảo doanh thu tăng lợi nhuận tương lai Về người, công ty cần có sách đãi ngộ tốt giáo viên nhân viên nhằm ngày nâng cao chất lượng khóa học dịch vụ Enci Các giáo viên nước thường tiêu tốn khoản chi phí lớn, chất lượng chưa phải 100% đảm bảo nhiên nhân tố thu hút người học vô lớn Công ty cần phải cân đối tiềm lực để định việc lựa chọn giáo viên cho lớp học, khóa học Về quy trình dịch vụ, phòng Marketing cần có liên kết chặt chẽ với phận khác phận Học thuật nhằm nắm nhu cầu, nguyện vọng, kiến thức, xu hướng người học để phát triển chương trình xúc tiến, truyền thông đạt hiệu cao Về chứng hữu hình hay sở vật chất lớp học, Enci cần đầu tư mạnh tay để thu hút truyền thông tới khách hàng tốt Máy chiếu, bảng, bút viết yếu tố thiết yếu cần đầu tư việc trang trí phòng học cho với môi trường tiếng Anh nói chung việc luyện IELTS nói riêng 61 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long, năm 2006, Giáo trình Marketing thương mại - NXB Thống kê GS.TS Trần Minh Đạo, năm 2007, Giáo trình Marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler, năm 2006, Quản trị marketing - NXB Thống kê PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, năm 2007, Giáo trình Nghiên cứu marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Một số website: www.24h.com www.brandsvietnam.com www.google.com.vn www.tailieu.vn 62 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO VÀ HỢP TÁC QUỐC TẾ ENCI VỚI SẢN PHẨM “LUYỆN THI IELTS” Chào bạn Để có thông tin nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci đáp ứng mong muốn khách hàng mức độ cao sản phẩm khóa Luyện thi IELTS cần số thông tin từ bạn, mong bạn bớt chút thời gian Enci xin cam kết tất thông tin quý khách hàng trao đổi với công ty sử dụng cho mục đích nghiên cứu Xin bạn vui lòng cho biết: Bạn tham gia khóa Luyện thi IELTS Enci chưa ? Chưa Đã ( Nếu chưa mời bạn trả lời câu ; tham gia mời bạn trả lời câu trở đi) Bạn cho biết lý chưa tham gia khóa học Luyện thi IELTS Enci ? Chưa có nhu cầu Chưa tin tưởng Chưa biết đến Giá cao Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa Luyện thi IELTS Enci ? Thương hiệu sản phẩm Uy tín công ty Sản phẩm công ty có giá hợp lý Các chương trình xúc tiến thương mại Bạn cho biết yếu tố hoạt động xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến lựa chọn tham gia gia khóa Luyện thi IELTS Enci ? Sự hấp dẫn chương trình xúc tiến bán Tính thuyết phục nhân viên bán hàng 63 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Các chương trình Marketing trực tiếp (gửi thư, email, cataglog …) Bạn nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm khóa Luyện thi IELTS công ty? Và bạn đánh chương trình khuyến mại công ty Enci? Rất nhàm Nhàm Bình chán chán thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Giảm giá theo dịp đặc biệt Kiểm tra miễn phí đầu vào Tặng quà Học lại miễn phí không đạt đầu Bạn cho biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm Luyện thi IETLS qua phương tiện truyền thông có đánh chương trình này? Rất nhàm chán Nhàm Bình chán thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tivi , đài Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm Luyện thi IELTS đánh chương trình này? 64 Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Rất Nhàm Bình nhàm chán chán thường Rất Hấp dẫn hấp dẫn tình nguyện câu lạc Enci Tài trợ thi sinh viên Báo chí viết Enci CEO công ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Enci sản phẩm Luyện thi IELTS đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán thường chán Hiệu Rất Qua thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing qua internet, Website Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty Enci? Đánh giá Mức độ Nhân hàng viên bán Nhân viên chăm sóc khách hàng 65 hiệu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Rất không hài lòng Không hài lòng Hài lòng Rất không hài lòng 10 Bạn đóng góp ý kiến cho công ty để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại công ty? Rất cám ơn hợp tác bạn ! 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ Nhằm thu thập thông tin phục vụ cho công tác nghiên thực trạng cung cấp giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối phải sản phẩm “Luyện thi IELTS” Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci, anh/chị trả lời câu hỏi sau: 1) Khách hàng mục tiêu sản phẩm “Luyện thi IELTS gì” 2) Mục tiêu xúc tiến thương mại công ty hướng tới sản phẩm giáo dục 3) 4) 5) 6) tiếng Anh nói chung “Luyện thi IELTS nói riêng”? Ngân sách giành cho xúc tiến thương mại? Thông điệp truyền thông mà công ty muốn hướng tới gì? Ngân sách cho phối thức xúc tiến thương mại phân bổ ? Các hoạt động xúc tiến thương mại công ty cho sản phẩm “Luyện thi IELTS” tiến hành nào? 7) Công ty có định hướng cụ thể cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm “Luyện thi IELTS” công ty thời gian tới? Rất cảm ơn hợp tác Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Anh/Chị sức khỏe thành đạt! 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích PHỤ LỤC Kết điều tra Số phiếu xuất 100 Số phiếu thu vào 100 Số phiếu kiểm kê 100 Bạn tham gia khóa Luyện thi IELTS Enci chưa ? Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % Chưa 5% Đã 95 95% Bạn cho biết lý chưa tham gia khóa học Luyện thi IELTS Enci ? Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % Chưa có nhu cầu 20% Chưa tin tưởng 60% 20% Chưa biết đến Giá cao Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa Luyện thi IELTS Enci ? Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % Thương hiệu sản phẩm 10 10,5% Uy tín công ty 15 15,7% 15 15,7% Sản phẩm công ty có giá hợp lý 68 Khóa luận tốt nghiệp Chất lượng giảng dạy giáo viên Cơ sở vật chất phòng học Các chương trình xúc tiến thương mại GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích 30 31,9% 15 15,7% 10 10,5% Bạn cho biết yếu tố hoạt động xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến lựa chọn tham gia gia khóa Luyện thi IELTS Enci ? Lựa chọn Sự hấp dẫn chương trình xúc tiến bán Tính thuyết phục nhân viên bán hàng Các chương trình quảng cáo hấp dẫn Các chương trình PR tốt (tài trợ, báo chi viết Số lần chọn Tỉ lệ % 10 10,5% 15 15,7% 15 15,7% 30 31,9% 15 15,7% 10 10,5% Enci …) Các chương trình Marketing trực tiếp (gửi thư, email, cataglog …) Các chương trình xúc tiến thương mại Bạn nhận hình thức xúc tiến bán hình thức xúc tiến bán sản phẩm khóa Luyện thi IELTS công ty? Và bạn đánh chương trình xúc tiến bán công ty Enci? 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích Rất nhàm Nhàm Bình chán chán thường Giảm giá theo dịp đặc 50% biệt Học lại miễn phí không đạt đầu dẫn 20% 75% 25% 55% 30% 5% 7% 78% 15% vào 10% Rất hấp 30% Kiểm tra miễn phí đầu Tặng quà Hấp dẫn Bạn biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm Luyện thi IETLS qua phương tiện truyền thông có đánh chương trình này? Rất nhàm chán Báo, tạp chí Nhàm Bình chán thường 5% Hấp dẫn Rất hấp dẫn 75% 10% 10% 8% Tờ rơi, cataloge 15% 65% 12% Internet 3% 16% 81% Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm Luyện thi IELTS đánh chương trình này? Rất Nhàm Bình nhàm chán chán thường 70 Rất Hấp dẫn hấp dẫn Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động GVHD: Ths.Đinh Thủy Bích tình nguyện câu lạc 10% 80% 10% 7% 20% 70% 15% 75% 10% Enci Tài trợ thi 3% sinh viên Báo chí viết Enci CEO công ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Enci sản phẩm Luyện thi IELTS đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán thường chán Qua thư trực tiếp 25% Hiệu Rất hiệu 65% 10% Marketing qua điện 15% 75% 10% thoại Marketing qua 10% 78% 12% internet, Website Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty Enci? Đánh giá Mức độ Rất không hài lòng Không hài lòng Hài lòng Rất hài lòng Nhân viên hàng bán Nhân viên chăm sóc khách hàng 20% 80% 18% 82% 71