Mục lục Lời nói đầu Chương I: Lý luận chung kế hoạch Marketing I Tổng quan kế hoạch Marketing 1.1 Khái niệm 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Khái niệm kế hoạch Marketing 1.2 Vai trò kế hoạch Marketing 1.3 Sự cần thiết kế hoạch Marketing II Nội dung kế hoạch Marketing 2.1 Chính sách sản phẩm 2.2 Chính sách giá 2.3 Chính sách phân phối 2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng III Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing 10 Chương II: Thực trạng kế hoạch Marketing cho gas công nghiệp – Công ty cổ phần Gas Petrolimex 19 I Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Gas Petrolimex 19 1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 1.2 Ngành nghề kinh doanh 20 1.3 Cơ cấu tổ chức 21 1.4 Phân tích môi trường bên 23 1.4.1 Tình hình sản phẩm 23 1.4.2 Cung ứng đầu vào 25 1.4.3 Sản xuất 27 1.4.3 Cung ứng đầu 28 1.4.4 Tình hình phân phối 30 1.4.5 Nghiên cứu phát triển 30 1.4.6 Quản trị nguồn nhân lực 31 1.4.7 Sản lượng sản phẩm 34 1.4.8 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2004-2008 35 II Phân tích môi trường bên 40 2.1 Môi trường vĩ mô 40 2.1.1 Kinh tế 40 2.1.2 Văn hóa – xã hội 42 2.1.3 Chính trị – pháp luật 42 2.1.4 Các điều kiện tự nhiên 43 2.1.5 Công nghệ 44 2.2 Môi trường ngành 45 2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 45 2.2.2 Khách hàng 49 2.2.3 Đối thủ tiềm ẩn 50 2.2.4 Nhà cung cấp 51 2.2.5 Sản phẩm thay 52 III Phân tích SWOT 53 3.1 Điểm mạnh 53 3.2 Điểm yếu 54 3.3 Cơ hội 55 3.4 Thách thức 55 IV Thực trạng hoạt động Marketing công ty 56 4.1 Chính sách sản phẩm 56 4.2 Chính sách giá 58 4.3 Chính sách phân phối 60 4.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 62 V Đánh giá chung hoạt động Marketing Công ty cổ phần Gas Petrolimex 64 5.1 Nhận xét chung 64 5.2 Vấn đề Marketing sản phẩm gas công nghiệp 65 5.3 Về đội ngũ nhân lực 66 Chương III: Một số giải pháp xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp 68 I Định hướng hoạt động công ty 68 1.1 Định hướng phát triển chung 68 1.2 Định hướng hoạt động Marketing 69 II Giải pháp xây dựng kế hoạch Marketing 70 2.1 Mục tiêu 70 2.2 Nội dung kế hoạch Marketing 72 2.2.1 Sản phẩm 72 2.2.2 Giá 73 2.2.3 Phân phối 74 2.2.4 Xúc tiến bán hàng 74 III Giải pháp thực kế hoạch Marketing 76 3.1 Giải pháp nhân lực 76 3.2 Các giải pháp thực nội dung kế hoạch Marketing 79 3.3 Giải pháp kiểm soát kiểm tra việc thực kế hoạch 81 Kết luận 83 Tài liệu tham khảo 85 Phụ lục 86 Lời nói đầu I Sự cần thiết đề tài Marketing từ lâu không chức hoạt động kinh doanh mà đóng vai trò triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Việc xây dựng kế hoạch Marketing thực trở nên cần thiết, giúp doanh nghiệp đưa sách cụ thể sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại đối phó với biến động thị trường Trong năm gần đây, thị trường khí hóa lỏng biến động thất thường, giá gas giới liên tục tăng cao gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp kinh doanh gas Việt Nam lượng gas nhập chiếm tới 70% sản lượng tiêu thụ Đứng trước thách thức này, nhiều doanh nghiệp kinh doanh gas trọng phát triển hoạt động Marketing nhằm thỏa mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng giảm thiểu tác động bất lợi từ môi trường kinh doanh Công ty cổ phần Gas Petrolimex đơn vị đầu ngành lĩnh vực khí hóa lỏng, tiên phong lĩnh vực cung cấp sản phẩm gas công nghiệp cho doanh nghiệp, nhà máy nước Tuy nhiên, cạnh tranh khốc liệt công ty nước doanh nghiệp nước thị phần công ty có chiều hướng suy giảm Cộng thêm vào đó, việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh không theo kịp thay đổi thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty Những khó khăn thách thức đòi hỏi Công ty cổ phần Gas Petrolimex phải có thay đổi hoạt động kinh doanh, đặc biệt cần quan tâm đến hoạt động Marketing – vấn đề mà công ty chưa thực coi trọng Với lý trên, xin chọn “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp – Công ty cổ phần Gas Petrolimex” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp để nghiên cứu 4 II Mục đích nghiên cứu Mục tiêu khóa luận xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp phù hợp khả thi với Công ty cổ phần Gas Petrolimex Do đó, mục đích nghiên cứu cụ thể là: Tìm điểm mạnh, điểm yếu công ty thông qua việc phân môi trường bên trong, đồng thời nghiên cứu ảnh hưởng yếu tố bên tới hoạt động công ty nhằm xác định hội thách thức Trên sở phân tích yếu tố môi trường kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing, đưa nội dung cụ thể kế hoạch Marketing sản phẩm gas công nghiệp dựa tiêu chí: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến thương mại Đề giải pháp để Công ty cổ phần Gas Petrolimex thực kế hoạch Marketing cách hiệu III Đối tượng phạm vi nghiên cứu Khóa luận chủ yếu tập trung phân tích môi trường kinh doanh thực trạng sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng hoạt động Marketing Công ty cổ phần Gas Petrolimex từ năm 2002 đến năm 2008 Do công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực nên đề tài chọn mặt hàng chủ lực công ty sản phẩm gas công nghiệp để sâu vào nghiên cứu cụ thể IV Phương pháp nghiên cứu Thứ nhất, sử dụng phương pháp thu thập số liệu để thu thập số liệu sơ cấp thông qua vấn cán công ty quan sát hoạt động làm việc thực tế phòng ban Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo, tài liệu lưu trữ công ty, niên giám thống kê, thông tin báo chí, Internet 5 Đối với liệu thu thập xử lý nhiều phương pháp như: so sánh, tổng hợp, phân tích, thống kê đơn giản Đồng thời sử dụng phương pháp SWOT để tìm điểm mạnh, điểm yếu bên doanh nghiệp, hội nguy bên doanh nghiệp V Kết cấu đề tài Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, khóa luận gồm có chương: Chương I: Lý luận chung kế hoạch Marketing Chương II: Thực trạng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp Công ty cổ phần Gas Petrolimex Chương III: Các giải pháp xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn cô giáo – Tiến sĩ Lê Thị Thu Thủy, người tận tình hướng dẫn việc hoàn thành khóa luận Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo, bạn bè, anh chị, cô công tác Công ty cổ phần Gas Petrolimex Thư viện trường Đại học Ngoại thương giúp đỡ, tạo điều kiện để khóa luận hoàn thành Tuy nhiên, thời gian trình độ có hạn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tôi mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô nhằm rút kinh nghiệm quý báu phục vụ cho việc hoàn thiện đề tài việc học tập nghiên sau Chương I: Lý luận chung kế hoạch Marketing I Tổng quan kế hoạch Marketing 1.1 Khái niệm 1.1.1 Khái niệm Marketing 6 Hiện nay, có nhiều khái niệm Marketing đưa tác giả khác Tuy nhiên, chưa có khái niệm coi khác biệt quan điểm Marketing tác giả Có thể nêu vài khái niệm Marketing sau: Theo Hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng ”.1 Viện Marketing Anh định nghĩa “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất - kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến”.2 Theo Philip Kotler Marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.3 Như vậy, Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận 1.1.2 Khái niệm kế hoạch Marketing Kế hoạch Marketing khái niệm nhà nghiên cứu doanh nghiệp hiểu với nhiều khác Theo Philip Kotler kế hoạch Marketing phần trình quản trị Marketing Trong phần kế hoạch Marketing người quản trị Marketing phải thông Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại, Giáo trình Marketing lý thuyết, trang Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại, Giáo trình Marketing lý thuyết, trang Philip Kotler, Marketing , trang 10 7 qua định thị trường mục tiêu, xác định vị trí thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, kênh phân phối, thông tin liên lạc khuyến mãi.3 Bên cạnh đó, có cách hiểu “kế hoạch Marketing hình thức văn thức chiến lược Marketing, sáng tạo từ loạt kế hoạch năng, kế hoạch sản phẩm, kế hoạch bán, kế hoạch, quảng cáo, kế hoạch kênh tiêu thụ”.4 Như vậy, thấy kế hoạch Marketing soạn thảo sở thông tin nắm bắt tình hình môi trường kinh doanh bao gồm nội dung sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng 1.2 Vai trò kế hoạch Marketing Kế hoạch Marketing cho phép doanh nghiệp nhận biết nhanh chóng tận dụng hội kinh doanh, giảm thiểu thay đổi tác động bất lợi môi trường kinh doanh Một kế hoạch Marketing giúp doanh nghiệp không bị động trước tác động bất ngờ tình hình thị trường mà thấy dự báo may hiểm họa đến từ môi trường, từ chủ động đưa định kịp thời, làm tăng khả thành công cạnh tranh ngày khốc liệt thương trường Việc xây dựng kế hoạch Marketing cụ thể tạo thuận lợi doanh nghiệp phân bổ có hiệu nguồn lực (thời gian, tài chính, nhân lực) cho mục tiêu xác định phối hợp hành động giữ phận chức doanh nghiệp mức tốt Khi hiểu điểm mạnh, điểm yếu định vị doanh nghiệp cạnh tranh điều cần thiết phải phối hợp hoạt động doanh nghiệp cách thống nhất, đồng linh hoạt để gây ảnh hưởng tốt lên thị trường Philip Kotler, Marketing bản, trang 20 ThS Hồ Thanh Lan, Marketing công nghiệp, trang 116 8 Cuối cùng, kế hoạch Marketing có vai trò lớn việc khuyến khích tư đổi phát huy tính động sáng tạo kinh doanh, nâng cao khả thích ứng doanh nghiệp với tình hình môi trường thị trường Kế hoạch Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải suy nghĩ viễn cảnh tương lai để chiến lược phát triển lâu dài Quá trình thực kế hoạch đòi hỏi doanh nghiệp phải theo sát diễn biến thị trường dự báo thay đổi môi trường tương lai để lập, thực điều chỉnh kế hoạch doanh nghiệp cho phù hợp với điều kiện khác quan Một mặt doanh nghiệp cần định hướng rõ trình phát triển minh, xác định mục tiêu cần đạt được, mặt khác không ngừng thích nghi với diễn xung quanh để tồn vươn lên 1.3 Sự cần thiết kế hoạch Marketing Một kế hoạch Marketing với vai trò dự đoán có hệ thống phân tích thay đổi tương lai, liên kết với phương pháp luận cho phép người quản lý Marketing tận dụng thay đổi để tiếp cận mục tiêu giành ưu so với đối thủ cạnh tranh Nội dung kế hoạch phối hợp trả lời câu hỏi loại hàng hóa dịch vụ đưa thị trường, giá sản phẩm, phương phân phối dùng đến hay biện pháp quảng cáo truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng Kế hoạch Marketing phần kế hoạch thị trường kiêm chiến lược công ty, phần khác kế hoạch tài chính, kế hoạch sản xuất Tuy nhiên, thực cần thiết hoạt động doanh nghiệp liên kết hoạt động từ nghiên cứu thị trường đến định sản phẩm, giá việc thực sách phân phối xúc tiến thương mại Nếu kế hoạch Marketing hoàn chỉnh, doanh nghiệp gặp khó khăn lớn thực mục tiêu đề loại sản phẩm hay dịch vụ, đối phó với thay đổi thị trường Việc lập hoàn thành kế hoạch Marketing cho phép doanh nghiệp thích ứng với thay đổi dự đoán không, phù hợp 9 với mục tiêu xác định kỹ lưỡng cho giai đoạn cụ thể năm, năm, chí năm II Nội dung kế hoạch Marketing Nội dung kế hoạch Marketing tập hợp bốn sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng Bốn sách tác động tương hỗ, định sách ảnh hưởng đến việc thực ba sách lại 2.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng kế hoạch Marketing, xác định dựa kế hoạch kinh doanh chiến lược Marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: Chủng loại danh mục sản phẩm: Doanh nghiệp phải đưa danh mục tập hợp tất chủng loại hàng hóa cụ thể đem chào bán cho khách hàng Chủng loại hàng hóa nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, thông qua kiểu tổ chức thương mại, hay khuôn khổ dãy giá Mỗi doanh nghiệp thường kinh doanh mặt hàng khác tùy thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi tiềm lực doanh nghiệp Việc điều chỉnh chủng loại sản phẩm định quan trọng ảnh hưởng tới ngân sách phát triển, nhân lực, lợi nhuận sản phẩm hữu doanh nghiệp Quản lý chất lượng sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả toán họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng cho họ thoả mãn Tuy nhiên đòi hỏi chất lượng khách hàng giới hạn, để định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay 10 10 tiêu thụ nên khoảng cách xe, chi phí vận chuyển lớn giá cao Ngoài ra, tùy theo trường hợp khách hàng có sử dụng trọn gói dịch vụ thiết kế, lắp đặt, cung cấp công ty hay không mà có điều chỉnh cho phù hợp Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ chọn gói áp dụng mức giá thấp đưa hình thức toán trả sau, trả chậm… Việc chiết khấu, giảm giá sản phẩm áp dụng với khách hàng ký hợp đồng cung cấp lâu dài (từ – năm) sản lượng hợp đồng từ 5.000 tấn/ năm trở lên Đối với khách hàng công nghiệp lớn nay, công ty không áp dụng mức giá cố định kí hợp đồng hay thông báo giá vào lần giao hàng mà áp dụng sách giá linh hoạt điều chỉnh theo tháng Mức giá bán áp dụng cho đợt giao hàng tháng tính toán thông báo với khách hàng vào cuối tháng trước Điều giá đầu vào sản phẩm biến động thất thường, điều chỉnh giá linh hoạt đảm bảo công ty bù lỗ ký kết hợp đồng giá gas thị trường mức thấp nhập hàng giá lại tăng cao Bên cạnh đó, khách hàng đảm bảo quyền lợi chịu mức giá cao so với mặt chung thị trường Về dịch vụ cung cấp thiết bị gas, giá ấn định theo mức giá thị trường Với trường hợp khách hàng cũ sử dụng dịch vụ có nhu cầu thay thiết bị cũ, lắp đặt thiết bị công ty miễn phí tư vấn, thiết kế giảm giá toán cuối 2.2.3 Phân phối Trong kênh phân phối Công ty cổ phần Gas Petrolimex, sản phẩm gas công nghiệp phân phối chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp phần qua Công ty thành viên Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 78 78 Trong thời gian tới, công ty trì củng cố hoạt động kênh phân phối trực tiếp Đảm bảo kênh phân phối ngắn công ty, cung cấp cho khách hàng sản phẩm với mức giá cạnh tranh Đồng thời, với kênh phân phối sản phẩm gas công nghiệp qua trung gian có nhược điểm làm tăng giá bán việc tận dụng uy tín trung gian hội để công ty tìm kiếm thêm khách hàng Việc quản trị hệ thống kênh phân phối tạm thời giao cho Phòng Kinh doanh phận Marketing thành lập Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ trước mắt đánh giá hiệu hệ thống phân phối công ty nói chung phân phối gas công nghiệp nói riêng, bên cạnh giải xung đột kênh xảy 2.2.4 Xúc tiến bán hàng Năm 2009, công ty lên kế hoạch đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, tâm truyền tải thông điệp phương tiện truyền thông báo giấy, truyền hình, phát thanh… sách bán hàng lợi ích mà khách hàng nhận được: mức chi phí hợp lý, nguồn cung cấp tin cậy ổn định, đạt tiêu chuẩn an toàn cao Đối với hoạt động quảng bá sản phẩm gas công nghiệp nói riêng quảng bá thương hiệu Gas Petrolimex nói riêng, trước hết công ty tiến hàng đặt panel quảng cáo khu công nghiệp lớn khu công nghiệp Thăng Long, khu công nghiệp Nội Bài… Tiếp tục kí hoạt đồng quảng cáo với Xí nghiệp xe điện Hà Nội thay cho hợp đồng hết hạn năm 2008 Ngoài ra, công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo tạp chí kỹ thuật chuyên ngành website báo điện tử Các viết liên quan đến lĩnh vực khí đốt, nghiên cứu thị trường dầu khí, công nghệ cán bộ, phòng ban công ty thực cách quảng bá hình ảnh công ty đến đối tác lĩnh vực dầu khí nói chung đến khách hàng nói riêng Cuốn “Sổ tay khí đốt hóa lỏng” tay tài liệu hữu ích dừng lại mức lưu hành nội nên thời gian tới nên có kế hoạch biên soạn xuất sổ tay 79 79 hướng dẫn lắp đặt, sử dụng bảo dưỡng thiết bị gas cách an toàn giành cho khách hàng công nghiệp Thực việc quảng bá hình ảnh tiếp cận khách hàng công nghiệp nhà cung cấp thông qua hội chợ triển lãm thương mại Ưu tiên việc tham hội chợ triển lãm chuyên ngành dầu khí Công ty cần chủ động giới thiệu, chào giá sản phẩm gas công nghiệp thiết bị kèm đến khách hàng thông qua việc sử dụng thư điện tử coi phương pháp nhanh chóng kinh tế quảng bá hình ảnh Khi áp dụng phương pháp cần ý tìm hiểu nghiên cứu thật kỹ nhu cầu khách hàng, tránh tượng gửi nhiều thư gây phiền hà hay chào hàng đến đối tượng khách hàng nhu cầu sản phẩm Tiến hành in ấn tờ rơi, catalouge giới thiệu công ty chuyển đến quan có liên quan Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ Công thương… Từ thông tin sản phẩm dịch vụ công ty chuyển tới công ty nhà đầu tư họ tiến hành xin giấy phép đầu tư hay tìm hiểu thông tin nhà cung cấp nhiên liệu III Giải pháp thực kế hoạch Marketing 3.1 Giải pháp nhân lực - Trong ngắn hạn: Công ty phải tiến hành thành lập đội Marketing trực thuộc phòng kinh doanh Sở dĩ phải tiến hành việc cấu lại tổ chức thành lập phòng Marketing cần có thời gian Trong khoảng thời gian ngắn, việc thành lập nhóm Marketing giải pháp tình để nội dung Marketing hỗn hợp thực có hiệu Hiện tại, phòng kinh doanh có cán có chuyên môn Marketing đảm nhiệm công việc Bên cạnh đó, đội Marketing cần có cán phụ trách mảng gas công nghiệp cán nêu phụ trách mảng gas dân dụng sản phẩm có số đặc điểm khách hàng, quy trình phân phối hoàn toàn khác biệt Với làm trên, tận dụng nguồn 80 80 nhân lực bước đầu chuẩn bị cho việc thành lập phòng Marketing riêng biệt Để giải vấn đề nhân lực trước mắt, đội Marketing thành lập có cấu sau: Hình 8: Sơ đồ tổ chức nhân nhóm Marketing Trưởng nhóm: - Phải người đào tạo Marketing để điều hành hoạt động liên quan đến xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện, giám sát đánh giá kế hoạch Marketing - Tiến hành báo cáo kết công việc lên Ban Tổng giám đốc - Ra định liên quan đến việc thực công việc nhóm - Liên hệ với ban quản lý khu công nghiệp, quyền… cần thiết Nhân viên Marketing: - Tiến hành nghiên cứu thị trường đồng thời khảo sát mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm gas công nghiệp dịch vụ kèm - Lên kế hoạch, liên hệ tổ chức hoạt động tiếp thị (quảng cáo báo giấy, truyền hình, phát thanh, website, gửi thư/ email trực tiếp tới khách hàng, tờ rơi, hội nghị…) - Trực tiếp liên hệ với khách hàng 81 81 Nhân viên phụ trách sản phẩm: - Đảm bảo ổn định việc cung ứng đầu vào từ nguồn hàng nước nhập từ nước - Theo dõi , tổng hợp tình hình biến động giá LPG thị trường giới lập báo cáo tình hình - Liên hệ giải công việc liên quan đến nhà cung cấp đầu vào Nhân viên phụ trách kỹ thuật: - Có nhiệm vụ tư vấn thiết kế hệ thống cung cấp gas đạt tiêu chuẩn kỹ thuật an toàn cho doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, chung cư cao tầng… - Phụ trách sửa chữa bảo dưỡng sau bán hàng - Đào tạo kỹ thuật vận hành hệ thống cung cấp gas cho nhân viên đối tác Nhân viên phụ trách phân phối: - Theo dõi đảm bảo tình hình cung cấp sản phẩm theo đơn đặt hàng, ý vấn đề điều phối xe bồn chuyên chở khí hóa lỏng - Bảo đảm chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng đạt tiêu chuẩn kỹ thuật chất lượng tốt Bảng 7: Số lượng nhân viên mức lương dự kiến STT Chức vụ Lương/ tháng Số lượng Trưởng nhóm 6.500.000 Nhân viên Marketing 5.000.000 82 82 Nhân viên Kỹ thuật 4.500.000 Nhân viên phụ trách sản phẩm 5.000.000 Nhân viên phụ trách phân phối 5.000.000 Sở dĩ nhóm phụ trách Marketing có cấu, trách nhiệm nhiệm vụ thành viên nêu khoảng thời gian ngắn thành lập phận Marketing riêng biệt để thực hết chức phòng Marketing đồng thời phối hợp hoạt động phòng với phòng ban khác công ty điều khó Trên giải pháp tình đưa để đảm bảo nội dung kế hoạch Marketing thực đầy đủ đạt hiệu cao Bên cạnh tận dụng nguồn lực phối hợp hoạt động toàn công ty - Trong dài hạn: Thành lập phòng Marketing với chức tham mưu cho Ban Tổng giám đốc việc phát triển mở rộng thị trường, thị phần; nghiên cứu chiến lược thị trường, thuyết kế ý tưởng, lên kế hoạch thực kế hoạch Marketing công ty, đồng thời có nhiệm vụ trì gia tăng giá trị thương hiệu đơn vị Tiến hành tuyển mộ nhân viên cho vị trí quan trọng trưởng phó phòng Marketing đồng thời chuyển hoàn toàn cán trước thuộc phòng kinh doanh sang phòng Marketing phải tuyển thêm nhân viên để bù đắp vào chỗ trống Đối với cán thuyên chuyển không đào tạo Marketing cần tham gia khóa học Marketing ngắn hạn để hiểu nhiệm vụ công việc cần làm Bên cạnh đó, để kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp đạt hiệu cao nhân viên phận kỹ thuật hay nhân viên kinh doanh phải rà soát, bảo đảm trình độ cần cử đào tạo cần thiết 3.2 Các giải pháp thực nội dung kế hoạch Marketing 83 83 Bước đầu thực sách sản phẩm, công ty cần đa dạng hóa mặt hàng trang thiết bị kèm với việc sử dụng gas công nghiệp Hiện nay, trang thiết bị mà công ty cung cấp cho khách hàng công nghiệp hầu hết sản phẩm hãng Miyairi Nhật Fisher Mỹ Đây hãng nổ tiếng giới thiết bị khí hóa lỏng Để mặt hàng thiết bị phong phú chủng loại đa dạng giá cả, mang lại nhiều lựa chọn cho khách hàng, công ty cần phải hợp tác thêm với nhà cung cấp thiết bị gas khác Trước tiên, công ty cần tìm hiểu thêm mặt hàng thiết bị chuyên dụng cho gas công nghiệp từ nhà sản xuất Comap (Pháp), SRG (Đức) hay Kosan (Đan Mạch) Đây công ty cung cấp cho Gas Petrolimex loại van an toàn giành cho bình gas dân dụng Một chào phong phú sản phẩm giá giúp công ty nhiều việc tiếp cận khách hàng Để sách giá linh hoạt thực có hiệu nhất, phận chịu trách nhiệm nghiên cứu, điều chỉnh mức giá bán mà Phòng kinh doanh cần trao nhiều quyền hạn Giải pháp đưa mức khung giao động giá sản phẩm so với mốc định sẵn (ví dụ: ± 10% so với mức giá cuối bình quân năm 2008), điều chỉnh mức giá khoảng Trưởng Phòng Kinh doanh có quyền ký định vượt mức khung phải có ý kiến Ban Tổng giám đốc Khi hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty hoàn thành với việc sử dụng Phần mềm quản lý bán hàng việc quản lý giá sản phẩm đầu vào mức giá đơn hàng có hiệu rõ rệt Năm 2009, với việc thành lập Phòng Marketing, công ty cần xem xét việc thành lập Đội vận tải trực thuộc Làm điều công ty cung cấp dịch vụ dịch vụ chuyên chở mà chủ động việc phân phối hàng hóa Việc vận chuyển gas công nghiệp xe tec chuyên dùng công ty đảm bảo yêu cầu trình vận chuyển đến nơi, kịp thời gian lẫn vấn đề an toàn, phòng chống cháy nổ Không phải phụ thuộc vào việc thuê xe từ công ty vận tải khác, việc lưu thông hàng hóa tiến hàng thông suốt hơn, tránh trường hợp chậm trễ thực đơn hàng làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh khách hàng 84 84 Trước mắt, công cụ sách xúc tiến bán hàng cong ty nên yêu tiên quảng bá hình ảnh đến doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước thông qua hoạt động xúc tiến thương mại Cục xúc tiến thương mại – Bộ công thương chủ trì Đây hội để Gas Petrolimex tìm kiếm không khách hàng mà bạn hàng đồng thời tiếp cận với công nghệ dầu khí Dưới số hội chợ, triển lãm liên quan đến lĩnh vực lượng tổ chức thời gian tới mà công ty cân nhắc tham gia: - Hội chợ triển lãm quốc tế “Năng lượng hiệu - Môi trường Hà Nội 2009” (ENTECH Hanoi 2009), tổ chức từ 18 đến 21.6.2009, với tham gia khoảng 150 doanh nghiệp nước thuộc lĩnh vực lượng môi trường với khoảng 250 gian hàng ENTECH Hanoi 2009 với chủ đề “Hiệu lượng - môi trường, hiệu kinh doanh, phát triển bền vững” xem hội để tổ chức, doanh nghiệp giới thiệu quảng bá sản phẩm, công nghệ tiết kiệm lượng thân thiện với môi trường nhiều lĩnh vực như: Giao thông vận tải, công nghiệp, xây dựng, lượng tái tạo… Đây lần hội chợ sản phẩm công nghệ tiết kiệm lượng, giảm ô nhiễm môi trường có quy mô lớn tổ chức khu vực miền Bắc - Hội chợ triển lãm lượng Châu Á (Clean Energy Expo Asia), tổ chức Singapore từ 18 – 20/11/2009 hội chợ triển lãm thương mại đặc biệt tổ chức nhằm mục đích chia sẻ kiến thức tảng ngành công nghiệp lượng khu vực Châu Á Thái Bình Dương Hội chợ thương mại hội nghị có góp mặt công ty hàng đầu lĩnh vực công nghệ, dịch vụ, tài Chính phủ nước khu vực khu vực bàn vấn đề then chốt lĩnh vực tái tạo lượng, sử dụng lượng hiệu để đảm phát triển bền vững khu vực châu Á Thái Bình Dương - Các hội chợ triển lãm khác như: Triển lãm Năng lượng quốc tế lần thứ (Energy Expo 2009) tổ chức Ấn Độ vào từ ngày – 11/10/2009, Triển lãm máy móc thiết bị cho ngành công nghiệp Dầu khí Nga tháng 11/2009…cũng hội lớn để 85 85 công ty tìm kiếm nhà cung cấp gas thiết bị chuyên dùng cho ngành kinh doanh khí hóa lỏng 3.3 Giải pháp kiểm soát kiểm tra việc thực kế hoạch Đưa tiêu chuẩn để đánh giá việc thực kế hoạch Marketing Ví dụ chiến dịch quảng cáo công ty đánh giá dựa tiêu chuẩn số lần truy cập vào trang web, thời gian lưu lại, số điện thoại gọi đến, lượng thư điện tử hỏi hàng… Thông qua việc lập Bảng chi phí quảng cáo (Phụ lục 3) để phân tích tổng chi phí quảng cáo so với doanh số lợi nhuận, so sánh việc thực phương tiện truyền thông Tiến hành thống kê lập hồ sơ khách hàng khách hàng Đối với nhà cung cấp, công ty cần thực việc đánh giá lực cung cấp theo thời kỳ để lựa chọn nhà cung cấp uy tín, phù hợp với công việc kinh doanh công ty Với việc coi khu công nghiệp, khu chế xuất thị trường nhỏ, công ty xem xét tiêu thực việc so sánh doanh số thực tế với doanh số dự kiến, bên cạnh tiến hàng lập Báo cáo kinh doanh hàng quý theo khu vực Việc làm đánh giá mức độ hiệu việc thực kế hoạch Marketing theo khu vực để có điều chỉnh kịp thời Bản báo cáo hàng quý lập với khu vực (một khu công nghiệp cụm khu công nghiệp có vị trí gần nhau) nêu vấn đề doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng… đồng thời phải tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức với công ty cụ thể cho khu vực Đồng thời, công ty cần thiết lập thời điểm kiểm tra để đánh giá lại chiến lược, xem xét bổ sung thêm mới, điều chỉnh lại nội dung đánh giá lại ngân quỹ Xây dựng kế hoạch cho họp hàng tháng, hàng quý để xem xét lại theo dõi trình thực sách đề kế hoạch Tham dự họp thành viên đội Marketing đại diện Ban Tổng giám đốc Ngoài ra, nhân viên Marketing nhân viên phụ trách sản phẩm, kỹ thuật phân phối đội phải nộp báo cáo hàng tuần cho trưởng nhóm Trưởng nhóm có trách nhiệm tổng hợp lại đưa báo có hàng tháng, hàng 86 86 quý diễn họp với Ban Tổng giám đốc Tổ chức họp việc báo cáo tổng kết đảm bảo theo dõi sát việc thực kế hoạch có điều chỉnh kế hoạch phù hợp với biến động thị trường Kết luận Trước ảnh hưởng khủng hoảng tài toàn cầu, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung công ty kinh doanh khí hóa lỏng nói riêng đứng trước khó khăn thách thức to lớn Hoạt động Marketing việc xây dựng kế hoạch Marketing ngày chứng tỏ vai trọng quan trọng hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng đối phó với biến động khôn lường thị trường Công ty cổ phần Gas Petrolimex đứng xu chung cần quan tâm đến vấn đề Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong khuôn khổ phạm vi mục đích nghiên cứu, khóa luận làm rõ nội dung sau: Thứ nhất, khóa luận khái quát vấn đề mặt lý thuyết việc xây dựng kế hoạch Marketing Thứ hai, dựa việc phân tích yếu tố liên quan đến môi trường kinh doanh, khoá luận tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Công ty cổ phần Gas Petrolimex Đặc biệt, khoá luận sâu vào tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing công ty nói chung hoạt động Marketing sản phẩm gas công nghiệp nói riêng, từ tổng hợp hoạt động liên quan đến 87 87 sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến thương mại mà công ty triển khai thời gian vừa qua Thứ ba, từ phân tích trên, khóa luận đưa giải pháp nhằm xây dựng thực kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp thực tiễn Công ty cổ phần Gas Petrolimex Các giải pháp đề chủ yếu tập trung vào việc củng cố tăng cường hiệu sách phân phối sản phẩm; đồng thời nêu điểm cần thực sách giá xúc tiến bán hàng Bên cạnh đó, khoá luận đưa giải pháp để việc thực kế hoạch Marketing đạt kết cao nhất, có giải pháp nhân tạm thời thời gian chuẩn bị thành lập phòng Marketing Do hạn chế không gian thời gian, việc phân tích, xử lý số liệu tế nên việc thực khóa luận gặp nhiều khó khăn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô, cô cán Công ty cổ phần Gas Petrolimex để đề tài hoàn chỉnh 88 88 Tài liệu tham khảo I Sách tài liệu: Bộ Công Thương (2009), Báo cáo tổng kết tình hình thực nhiệm vụ kế hoạch năm 2008 kế hoạch năm 2009 ngành Công thương Công ty cổ phần Gas Petrolimex (2001), Sổ tay khí đốt hóa lỏng, Tài liệu lưu hành nội Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại Thương (năm 2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất Giáo dục, trang 6, 161 – 182 PGS.TS.Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, trang 216 – 406 ThS Kiều Đình Kiểm (2005), Các sản phẩm dầu mỏ hoá dầu, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật, trang 23 – 40 ThS Hồ Thanh Lan (2009), Marketing công nghiệp, Nhà xuất Giao thông vận tải, trang 97 – 118 Nguyễn Hải Sản (2001), Quản trị tài doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê Tổng cục Thống kê (2009), Báo cáo Tình hình kinh tế - xã hội năm 2008 Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Chương I Philip Kotler (2002), Marketing Management – Millenium Edition, Pearson Custom Publishing II Thông tin từ trang web: http://www.anphapetrol.com/introduce.asp http://congnghedaukhi.com/web/ http://www.petrolimex.com.vn/ http://www.pgas.com.vn/ 89 89 http://www.pvgas.com.vn/ http://www.saigongas.com/index.html http://www.vpi.pvn.vn/ Phụ lục Phụ lục 1:Tiêu chuẩn chất lượng LPG Phương pháp thử Các tiêu chất lượng sản phẩm Tỷ trọng 1.1 Specific.Gravity 60/60oF (Tỷ trọng Anh) max 1.2 Densitu 15/4oC max Mức quy định ASTM-D.1657 0,5531 0.5533 Áp suất – Vapour Presure/37,8oC, kPa ASTM-D.2598 480 - 820 Thành phần Carbuahydro,% mol (phân tử gam) - Etan: CH3-CH3 (viết tắt C2) - Propan: CH3-CH2-CH3 (C3) - Butan: CH3-CH2-CH2-CH3 (C4) ASTM-D.2163 Ăn mòn đồng – Corrossion at 37,8oC/1h ASTM-D.1838 N-1 Nhiệt trị – Calory Value, Kcal/kg ASTM-D.2598 9.552 - 13.134 Lưu huỳnh, Sulphur ppm Nước tự – Free Water Hàm lượng Hydrogen Sulfide, ppm (mm) max 0,2 - 30 - 40 60 - 70 ASTM-D.2784 170 Không ASTM-D.2420 Negative Phụ lục 2: Danh sách cửa hàng kinh doanh trực thuộc Công ty cổ phần Gas Petrolimex Quận Hoàn Kiếm: Cửa hàng số số 114 - Hai Bà Trưng Cửa hàng số số - Trần Quang Khải - Cửa hàng số số 10 - phố Hàng Thùng 90 90 Quận Hai Bà Trưng: - Cửa hàng số số phố - Đại Cồ Việt - Cửa hàng số số - Kim Ngưu Quận Ba Đình: - Cửa hàng số số 665 - Đê La Thành - Cửa hàng số 11 số 59 - Kim Mã Quận Thanh Xuân: Cửa hàng số số 149 - Trường Chinh Cửa hàng số 16 số 423 - Nguyễn Trãi - Cửa hàng số 17 số 497 Nguyễn Quý Đức Quận Tây Hồ: - Cửa hàng số 12 số 278B - Thụy Khê Cửa hàng số 13 số 141 - Yên Phụ Cửa hàng số 21 số 12 - Hoàng Hoa Thám Quận Long Biên: Cửa hàng số 10 số 473 - Nguyễn Văn Cừ Cửa hàng số 14 số 49 - phố Đức Giang - Cửa hàng số 18 Km 12, QL Gia Lâm Quận Cầu Giấy: - Cửa hàng số 15 số 171 - Xuân Thuỷ Cửa hàng số 19 số - Hoàng Quốc Việt Quận Đống Đa: - Cửa hàng số số 185 - Nguyễn Lương Bằng Quận Hoàng Mai: - Cửa hàng số 20 đường Kim Giang - Đại Kim Cửa hàng số 22 số 32 - Tân Mai 10 Tại thị trấn Đông Anh: - Cửa hàng số số 225 tổ - thị trấn Đông Anh Phụ lục 3: Bảng chi phí quảng cáo 91 91 Tổng số Doanh thu Chi phí quảng cáo In ấn Truyền Truyền hình Sự kiện Quan hệ công chúng Trực tuyến Tổng chi phí Tỷ lệ chi phí quảng cáo/ DTT Lợi nhuận ròng Tỷ lệ chi phí quảng cáo/ LNR Số khách hàng Chi phí quảng cáo cho việc tìm kiếm khách hàng In ấn Truyền Truyền hình Sự kiện Quan hệ công chúng Trực tuyến Chi phí trung bình cho tìm kiếm thêm khách hàng 92 92 Khu vực A Khu vực B Khu vực C