B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ M T S HOÀN THI N HO Tă GI I PHÁP NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N H I LIÊN SINH VIÊN TH C HI N : NGUY N H I LY MÃ SINH VIÊN : A21599 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I ậ 2016 B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ M T S HOÀN THI N HO Tă GI I PHÁP NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N H I LIÊN Giáo viênăh ng d n : Nguy n B o Tu n Sinh viên th c hi n : Nguy n H i Ly Mã sinh viên : A21599 Chuyên ngành : Qu n Tr Marketing HÀ N I ậ 2016 Thang Long University Libraty L I C Mă N hoàn thành khóa lu n v i đ tài “Th c tr ng m t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i Công ty Trách nhi m h u h n H i Liên”, em xin bày t lòng bi t n sâu s c đ n th y giáo Nguy n B o Tu n, đư dành r t nhi u th i gian, tâm huy t, t n tình h ng d n, ch b o cho em su t trình th c hi n khóa lu n Em xin g i l i c m n chân thành t i quý Th y, Cô khoa Kinh t Qu n lý, Tr ng i H c Th ng Long đư t n tình truy n đ t ki n th c nh ng n m v a qua V i v n ki n th c đ c ti p thu trình h c không ch n n t ng cho trình nghiên c u khóa lu n mà hành trang quý báu đ i v i b n thân em b c xã h i Em xin chân thành c m n Ban Giám đ c anh ch Công ty TNHH H i Liên đư cho phép t o u ki n thu n l i đ em th c t p t i công ty Do trình đ h n ch nên trình làm khóa lu n khó tránh kh i nh ng thi u sót, em r t mong s ch b o thêm c a th y cô giúp khóa lu n c a em đ h n c hoàn thi n đ t k t qu t t Cu i em kính chúc quý Th y, Cô d i s c kh e ngày thành công s nghi p cao quý ng kính chúc Cô, Chú, Anh, Ch Công ty TNHH H i Liên d i s c kh e, ti p t c g t hái, đ t đ c nhi u thành công công vi c Em chân thành c m n! Hà N i, ngày 30 tháng n m 2016 Sinh viên Nguy n H i Ly L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p t b n thân th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n, s chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p s d ng Khóa lu n có ngu n g c đ c trích d n rõ ràng Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Sinh viên Thang Long University Libraty M CL C L IM CH U NGă1 C ăS LÝ LU N CHUNG V BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng 1.1.2 M t s c ăs lý lu n v ho tăđ ng bán hàng 1.1.3 Vai trò c a bán hàng 1.1.4 M c tiêu bán hàng 1.1.5 Các hình th c bán hàng .6 1.2 Các nhân t nhăh ng đ n ho tăđ ng bán hàng 10 1.2.1 Tácăđ ng c aămôiătr ng vi mô .10 1.2.2 Tácăđ ng c aămôiătr ngăv ămô .14 1.3 Quy trình bán hàng 18 1.4 ánh giá hi u qu ho tăđ ng bán hàng 22 CH NGă TH C TR NG HO Tă NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N H I LIÊN 25 2.1 Gi i thi u khái quát công ty TNHH H i Liên 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a công ty 25 2.1.2 C ăc u t ch c c a Công ty TNHH H i Liên 26 2.1.3 Ch ngăvƠănhi m v c a công ty 26 2.2 Tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty TNHH H i Liên 28 2.2.1 căđi m s n ph m th tr ng kinh doanh c a công ty 28 2.2.2 B ng k t qu ho tăđ ng kinh doanh c a công ty t n mă2012-2014 .34 2.3 Th c tr ng v ho tăđ ng bán hàng c a công ty 39 2.3.1 Các m c tiêu chi năl c bán hàng c a công ty 39 2.3.2 Th c tr ng t ch c l căl ng bán hàng c a công ty .40 2.3.3 Quy trình ho tăđ ng bán hàng t i công ty 45 2.4 aăraăđánhăgiáăhi u qu ho tăđ ng bán hàng c a công ty 51 2.4.1 ánhăgiáăhi u qu ho tăđ ng bán hàng c a công ty 51 2.4.2 ánhăgiáăch tiêu bán hàng theo k ho ch công ty 52 2.4.3 ánhăgiáăch tiêu th ph n,ăl ng khách hàng c a công ty 52 2.4.4 ánhăgiáăk t qu bán hàng cho m t s khách hàng l n c a công ty .53 2.5 aăraănh n xét v ho tăđ ng bán hàng c a công ty .54 2.5.1 uăđi m 54 2.5.2 Nh ng t n t i .55 2.5.3 Nguyên nhân c a s t n t i 56 CH NGă3 M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH H I LIÊN 57 3.1 Phân tích nhân t nhăh ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty 57 3.1.1 Nhân t khách quan 57 3.1.2 Các nhân t ch quan 59 3.2 nhăh ng phát tri n chung c a công ty TNHH H i Liên 61 3.2.1 nhăh ng phát tri n chung cho công ty 61 3.2.2 nhăh ng phát tri n cho b ph n bán hàng t i công ty 62 3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n công tác bán hàng 63 3.3.1 T ngăc ng ngân sách, ngu n v n cho b ph n bán hàng 63 3.3.2 T ngăc ng ho tăđ ng xúc ti n bán hàng 64 3.3.3 T ngăc ng công tác ki mătra,ăđánhăgiáăbánăhƠng 65 K T LU N Thang Long University Libraty DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t Tênăđ yăđ CSKH Ch m sóc khách hàng VND Vi t Nam đ ng TNHH Trách nhi m h u h n TNDN Thu nh p doanh nghi p DANH M C CÁC B NG BI U, S ă , BI Uă , HÌNH V B ng bi u B ng 1.1 Hình th c bán hàng tr c ti p gi a doanh nghi p ng i tiêu dùng B ng 2.1 B ng b s n ph m c a công ty TNHH H i Liên 29 B ng 2.2 Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty qua n m 20122014 34 B ng 2.3 B ng l ng ph n tr m khách hàng c a công ty n m 39 B ng 2.4 B ng kênh c a công ty th c hi n n m 40 B ng 2.5 L c l ng nhân viên thu c b ph n Kinh doanh c a công ty 41 B ng 2.6 L ng h p đ ng theo k ho ch th c t c a công ty n m 52 B ng 2.7 L ng bán cho m t s khách hàng l n 54 B ng 3.1 B ng k ho ch ngân sách d đ nh n m t i 63 S đ S đ 1.1.Quy trình bán hàng doanh nghi p 18 S đ 1.2 Mô hình lý thuy t ch s hài lòng c a khách hàng .24 S đ 2.1 C c u t ch c c a Công ty TNHH H i Liên 26 S đ 2.2 Quy trình n d ng nhân viên bán hàng 42 S đ 2.3 Quy trình bán hàng c a công ty 45 Bi uăđ Bi u đ 2.1 Tình hình doanh thu – chi phí – l i nhu n n m g n .51 Bi u đ 2.2 ánh giá th ph n c a công ty so v i công ty ngành n m 2014 53 Thang Long University Libraty L IM U Lý l a ch năđ tài Trong trình h i nh p n n kinh t theo c ch th tr ng hi n có nhi u c h i kinh doanh c ng nh thách th c đ c m cho lo i hình doanh nghi p, c doanh nghi p Nhà n c l n doanh nghi p t nhân t o nên môi tr ng c nh tranh ngày gay g t Th c t nh ng n m g n đây, nh ng quy lu t kh t khe c a n n kinh t th tr ng đư b t đ u tác đ ng đ n n n kinh t n c ta Bên c nh nh ng thu n l i mà đem l i cho doanh nghi p nh t o u ki n đ doanh nghi p t ch kinh doanh c ng đ a nh ng thách th c không nh c n s thích nghi nhanh chóng v i nh ng môi tr ng m i M i doanh nghi p ti n hành s n xu t kinh doanh th tr ng bao gi c ng đ cho nh ng m c tiêu nh t đ nh, đó, có m c tiêu l i nhu n đ c đ t lên hàng đ u đ t đ c m c tiêu doanh nghi p ph i quan tâm đ n v n đ tr ng tâm công tác bán hàng, công tác quan tr ng chi n l c kinh doanh c a m i công ty Trong đó, th tr ng quà t ng t i Vi t Nam đư có t r t lâu nhiên l nh v c công ty tham gia t ng đ i m i m Vi c xây d ng hình nh uy tín cho doanh nghi p c ng nh s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng đ c công ty tr ng nh m đ m b o s t n t i phát tri n c a doanh nghi p Trong nh ng n m g n đây, công ty TNHH H i Liên đư đ t đ c nh ng b c phát tri n m nh m , t o uy tín ni m tin khách hàng Do đó, vi c hoàn thi n công tác bán hàng c a công ty nên có nh ng chuy n bi n m nh m nh m đem l i hi u qu kinh doanh cho công ty cao Xu t phát t nh ng nh n đ nh trên, em đư có th i gian th c t p làm vi c t i công ty TNHH H i Liên, qua có th tìm hi u tình hình ho t đ ng bán hàng c a công ty theo cách nhìn nh n c a m t nhân viên công ty Ngoài ra, em đ c s giúp đ c a gi ng viên Tr ng i h c Th ng Long th y Nguy n B o Tu n s giúp đ c a lưnh đ o, cán b nhân viên công ty nên em đư đ a s l a ch n cho đ tài c a là: “Th c tr ng gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên” đ vi t khóa lu n t t nghi p M c tiêuăđ tài  V n d ng t ng h p lý thuy t, lý lu n có s n  Phân tích tình hình th c t t i công ty  ánh giá đ a m t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên iăt  it ng ph m vi nghiên c u ng nghiên c u Là ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên  Ph m vi nghiên c u  Nghiên c u ph m vi ho t đ ng bán hàng t i khu v c Hà N i c p đ n y u t  nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng t i công ty  Nghiên c u s li u c a công ty nh ng n m t 2012 đ n 2014 Ph ngăphápănghiênăc u Bài khóa lu n đ c s d ng ph ng pháp th ng kê, t ng h p phân tích s li u đ c t p h p t b ph n k toán b ph n kinh doanh c a công ty TNHH H i Liên nh m đánh giá xác hi u qu ho t đ ng kinh doanh đ c bi t b ph n bán hàng t i công ty Qua đó, đ a nh ng bi n pháp nh m hoàn thi n c ng nh nâng cao s c c nh tranh, m r ng th tr ng bán hàng tiêu th c a công ty N iădungăc ăb n Ngoài ph n l i m đ u k t lu n, khóa lu n đ c k t c u nh sau: Ch ngă1:ăC ăs lý lu n chung v bán hàng Ch ngă2:ăTh c tr ng ho tăđ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên Ch ngă3:ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên Thang Long University Libraty CH NGă3 M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH H I LIÊN 3.1 Phân tích nhân t nhăh NG ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty 3.1.1 Nhân t khách quan 3.1.1.1 Nhân t v n hóa xã h i thành công l nh v c kinh doanh, doanh nghi p c n ph i có s nhìn nh n th tr ng m t cách t ng quát, ph i bi t cách khai thác nh ng y u t môi tr ng xung quanh có môi tr ng v n hóa xư h i V n hóa y u t t ng h p, bao g m: ngôn ng , ki n trúc, hình th c, phong t c, pháp lu t đó, v n hóa nh h đ n tâm lý, hành vi ng i tiêu dùng ng V n hóa đ c th hi n qua t ng m u thi t k , s n ph m, qua đó, ng i tiêu dùng có th c m nh n đ c “h n” c a s n ph m, công ty đư c g ng thi t k đ a nh ng v đ p vào t ng s n ph m mà t o Ngày nay, xã h i phát tri n, v n hóa n c du nh p v i nhau, d n tr nên xích l i g n h n, trình đ dân trí c a Vi t Nam ngày nâng cao nên vi c ti p nh n n n v n hóa khác t n c khác th gi i d n tr nên d dàng h n có v n hóa t ng quà c a ng i dân ngày t ng Ngày nay, xã h i Vi t Nam d n m nh d n h n vi c „v n hóa t ng quà‟ môi tr ng kinh doanh V i doanh nghi p hi n nay, n u t ng quà m c đích – th i m – quà t ng ph i có giá tr s có l i th vô l n, góp ph n xây d ng trì m i quan h , thúc đ y vi c kinh doanh thành công h n Nh ng quan ni m v quà t ng ngày d n thoáng h n đ i tác doanh nghi p hi n ch n ph ng th c t ng quà v i nh ng quà ý ngh a đ c đáo đ t ng cho Trong kinh doanh vi c t ng quà không ch mang tính l ch s , đ n thu n s giao ti p th ng m i góp ph n thúc đ y vi c kinh doanh gi a doanh nghi p, đ i tác c a Công ty TNHH H i Liên nh n th y c h i t v i nên đư n m b t chúng, nh ng thay đ i t dân s , thu nh p, tâm lý, hành vi c a ng i tiêu dùng d n giúp cho ho t đ ng kinh doanh lo i hình phát tri n thêm nh ng n m t i 3.1.1.2 Môi tr ng tr - pháp lu t Trong nh ng n m qua, v i xu th phát tri n c a n c khu v c th gi i, n c ta d n chuy n đ i n n kinh t nh m b t k p xu h ng th tr ng theo th ch , u ti t c a Nhà n c Theo đó, Nhà n c đư đ y m nh xây d ng đ i m i lu t pháp ch quan tr ng nh : Lu t thu áp d ng cho m i thành ph n kinh t , Lu t doanh nghi p, Lu t đ u t n c cho doanh nghi p t i Vi t 57 Nam Chính ph c g ng đ a môi tr ng pháp lý thông thoáng nh m t o thu n l i cho m i doanh nghi p ho t đ ng s n xu t kinh doanh th tr ng Vi t Nam i v i nh ng m t hàng mang tính ch t quà t ng nh công ty, Chính ph đư có nh ng u ch nh v ch t l ng hàng t ng, Lu t b n quy n s h u trí tu v i nh ng s n ph m, bao bì đ c nhân viên công ty thi t k nh m b o v quy n l i ng i tiêu dùng công ty làm vi c có trách nhi m, chân Do đó, c quan ch c n ng, có th m quy n c n tri t đ thi hành nh ng tình tr ng nh m t hàng gi , nhái s n ph m ch t l ng, hàng không ghi rõ nhưn mác, th ng hi u 3.1.1.3 Môi tr ng kinh t Tình hình kinh t n m g p không bi n đ ng, nh h ng t kinh t th gi i đ n Vi t Nam n c ta, không nhi u nh ng đư ph n thay đ i tình hình kinh t n c C th nh v n đ liên quan đ n đ ng ti n, suy thoái toàn c u, nh ng v n đ liên quan đ n s c ép bán hàng, hàng tiêu th ch m Nh ng r t may sau đó, n c ta đư v c lên, s liên quan đ n t c đ t ng tr ng kinh t , đ i s ng thu nh p bình quân c a ng i dân ngày đ phát tri n Tuy nhiên, n t c nâng cao, mà nhu c u ngày c xu t hi n tình tr ng phân hóa thu nh p, giai c p ng đ i l n, nên s phát tri n n c không đ ng đ u, t p trung r i rác M c dù, Vi t Nam n m khu v c nh h ng t bi n đ i kinh t th gi i, nhiên, Chính ph đư có nh ng u ch nh tích c c đ n th tr ng, v i tiêu chí ch đ ng – linh ho t tháo g nh ng v ng m c, c g ng doanh nghi p n c nâng cao m c đ c nh tranh v i đ i th khác t m khu v c th gi i nh m nâng cao th ng hi u, c ng c tài phát tri n kinh t n c c ng nh tình hình kinh t c n 3.1.1.4 Môi tr c ng khách hàng Khách hàng m t nh ng nhân t quan tr ng tác đ ng đ n tình hình ho t đ ng bán hàng c a công ty ây y u t có nh h ng đ n m i ho t đ ng, sách hay cam k t c a doanh nghi p Chính u đó, mà doanh nghi p tham gia vào ho t đ ng kinh doanh c n có s nghiên c u k l ng v khách hàng c a mình, tùy vào t ng lo i hình kinh doanh khác mà khách hàng t p trung s khác i v i riêng công ty TNHH H i Liên, khách hàng không ch nh ng ng i tìm đ n công ty mua t ng cho đ i tác mà „khách hàng c a khách hàng‟ - đ i tác c a h , nh ng ng i mà ng i t ng quà h ng đ n, c ng công ty h ng đ n V iđ it nhóm, có s l ng khách hàng nh , l : nhóm khách hàng cá nhân – t p th ng t ng đ i ít, đó, công ty không t p trung vào nhi u vào đ i 58 Thang Long University Libraty t ng nhiên c ng có th coi nh ng nhóm khách hàng ti m n ng, giúp ích đ c cho công ty nhi u h n L nh ng đ t hàng mua v i s l ng khách hàng có u m toán th ng không nhi u V i khách hàng l n: nhóm khách hàng g m công ty, doanh nghi p l n, đ u có tên tu i uy tín Hà N i ây nhóm khách hàng đó, công ty t p trung vào nhóm khách hàng r t nhi u h có th đem l i nhi u l i nhu n, thành công cho công ty H có u m đ t mua v i s l ng l n, không quan tâm đ n giá c m y, h quan tâm ch t l ng đ uy tín h đ t mua s n ph m, đó, công ty có nh ng khách hàng nên t n d ng, thu hút h v phía Hi n nay, th tr ng xu t hi n nhi u công ty kinh doanh đa d ng nh m c nh tranh v i đ i th v m t ch ng lo i, s n ph m đ c bi t đ c l a ch n tùy theo nhu c u m c đích, đó, công ty c n đ a cho nh ng chi n l c thích h p, phù h p v i khách hàng m c tiêu, khách hàng t p trung 3.1.1.5 V i đ i th c nh tranh Trên th tr ng hi n nay, v i vô s doanh nghi p xu t hi n s thêm nhi u đ i th c nh tranh, c nh tranh nhi u l nh v c, nhi u m t hàng đa d ng nh m thu hút đ c khách hàng v phía h i v i nh ng công ty kinh doanh m t hàng quà t ng không ch s c nh tranh v s n ph m – d ch v , mà c nh tranh v nhân l c, s sáng t o, v i nh ng nhân tài m i giúp công ty phát tri n Hi n nay, đ i th c nh tranh c a công ty TNHH H i Liên không nhi u th tr ng ngành m t hàng ch a n i tr i, gây đ c nhi u s thu hút t phía khách hàng Tuy nhiên, không u mà công ty l là, coi đ i th c nh tranh đ s c ép gia t ng Công ty c n m nh tay th hi n nh ng u m, m m nh c a mình, nâng cao ch t l dùng ng d ch v , ch m sóc khách hàng đ gây n t ng m nh t i ng i tiêu 3.1.2 Các nhân t ch quan 3.1.2.1 i m m nh c a công ty Có th th y, nh ng n m ho t đ ng, công ty đư c g ng t o d ng v trí „top đ u‟ l nh v c s n ph m – d ch v quà t ng t i th tr ng Vi t Nam, đ c bi t khu v c mi n B c Công ty c g ng xây d ng hình nh, th ng hi u cho m t cách rõ nét g n g i h n v i khách hàng b ng cách tham gia trang m ng xã h i – m t ph ng ti n h u hi u nh m đem l i hi u qu cao Do công ty t nhân, đ c hình thành góp v n b i m t s thành viên công ty nên ngu n v n không đ c kh quan th nh ng công ty l i có kh n ng t ch 59 v m t tài chính, có th linh ho t m i ho t đ ng kinh doanh mà không c n có s h tr hay tr giúp t phía bên ngoài, có th gây nh h ng t t ho c x u đ n công ty ra, s li u t n m 2012 đ n n m 2014, công ty đư th hi n đ l c không ng ng vi c gia t ng ho t đ ng, ngu n v n cs n Công ty TNHH H i Liên thu c l nh v c t v n – thi t k s n ph m theo yêu c u c a khách hàng đó, công ty c ng đư am hi u n m rõ đ c thù s n ph m, th tr ng, đ a ý t ng th c hi n nh m đáp ng đ c nh ng nhu c u mong mu n c a khách hàng khác th tr ng, đ a đ n s n ph m mang tính ch t quà t ng đa d ng, phong phú, đem đ n nhi u s l a ch n cho khách hàng T nh ng s li u k t qu đ c nêu ch ng 2, có th th y l ng khách hàng đ n v i công ty tr thành khách hàng trung thành t ng đ i n đ nh t ng đ u, giá tr l ng hàng hóa m i n m đ u t ng, tác đ ng t ng đ i t t đ n k t qu ho t đ ng kinh doanh c a toàn b công ty có đ c k t qu nh mong mu n s ph i h p gi a phòng ban khác công ty v i b ph n bán hàng ph i thu n l i, hi u su t ho t đ ng kinh doanh cao, đem l i hi u qu t t Tuy nhiên, l ng khách hàng đ n v i công ty tr thành khách hàng trung thành m i n m không ph i m t s l n nhi u, đó, công ty v n ti p t c xây d ng ni m tin mong mu n có đ c s hài lòng c a đa s khách hàng nh vào nh ng d ch v xung quanh bán hàng đư đ c th c hi n, đem l i hi u qu cao s n ph m thi t th c c a công ty 3.1.2.2 i m y u c a công ty B t k công ty dù l nh v c ho t đ ng c ng đ u có nh ng v n đ nan gi i c n đ c tháo g gi i quy t, đ i v i công ty TNHH H i Liên tình tr ng ph bi n th ng hay x y khâu s n xu t, th c hi n s n ph m xu t hi n s dôi th a hàng hóa, làm gi m hi u qu kinh doanh, gây th t thi t v chi phí, th i gian công s c cho toàn b công ty, đ c bi t nh h ng đ n trình bán hàng c a công ty Ngoài ra, công tác ki m tra toàn b trình t ho t đ ng s n xu t kinh doanh đ n nhân viên trong công ty đ u ch a đ c sát Do đó, m t ph n đư d n đ n tình tr ng s n ph m – hàng hóa b l i khâu s n xu t, tình tr n nhân viên làm vi c ch a nghiêm túc, s chênh l ch v trình đ m c đ làm vi c khác nh h ng đ n toàn b ho t đ ng kinh doanh Cu i cùng, s n ph m – d ch v c a công ty mang tính ch t quà t ng v i hình th c, s l ng m i n m thay đ i, không n đ nh, c ng thêm nh c m l n nh t c a công ty ch a có nhi u hình th c đ i m i s n ph m – d ch v , s n ph m ch a mang tính ch t sáng t o, gây đ c d u n đ c bi t c a riêng công ty 60 Thang Long University Libraty 3.2 3.2.1 nhăh nh h ng phát tri n chung c a công ty TNHH H i Liên ng phát tri n chung cho công ty T n m tr c cho đ n nay, th tr ng Vi t Nam d n tr nên sôi đ ng v i ho t đ ng kinh doanh, buôn bán th tr ng v i đ y đ s n ph m, m u mư đa d ng Do đó, tình hình c nh tranh gi a doanh nghi p không ch n c mà n c đ u quy t li t gay g t i u t o s c ép, khó kh n cho công ty nhiên l i thúc đ y s phát tri n, tính c nh tranh lành m nh làm phát tri n kinh t t i th tr ng Hi n nay, công ty TNHH H i Liên đ a cho đ nh h ng phát tri n v i m c tiêu c đ nh ch ch t: Uy tín - V th - L i nhu n Do đó, đ có th th c hi n gi v ng đ c nh ng m c tiêu này, công ty c g ng làm hài lòng khách hàng b ng nh ng s n ph m – d ch v , tiêu th hàng hóa t t T đ y, có th t ng đ uy tín, ghi d u n vào tâm trí khách hàng, ti p t c phát huy ho t đ ng bán hàng – marketing đ có th gia t ng v th l i nhu n cho doanh nghi p i u đ u tiên, công ty lúc c ng ph i tr ng y u t then ch t cho s t n t i phát tri n cho doanh nghi p khách hàng H ng i tr c ti p ti p xúc có nh ng nh n đ nh v s n ph m – d ch v c a công ty m t cách chân th c, y u t giúp công ty s ngày phát tri n h n Do đó, công ty c n có nh ng hi u qu v m t s n ph m – d ch v nh m đáp ng nhu c u c a khách hàng, t o đ c s tin t ng t khách hàng đ có th g n bó lâu dài Trong th i gian t i, công ty nên ti p t c c g ng sâu vào nh ng ho t đ ng nghiên c u, tìm hi u nhu c u, th hi u… c a khách hàng, đ ng th i đ a nh ng bi n pháp kh c ph c m mà khách hàng đư góp ý nh m thay đ i, phát tri n h n n a Hi n nay, công ty có m t t i th tr ng mi n B c, đó, v n đ liên quan đ n c s v t ch t th ng không đ c tr ng, c n m r ng thêm nhi u chi nhánh đ thu hút khách hàng m i, khách hàng ti m n ng nh m t o l i nhu n c ng nh t ng hình nh c a công ty đ n g n h n v i m i đ i t ng, m i khách hàng th tr ng hi n Công ty nên t ng c ng, nâng cao c s v t ch t đ ph c v khách hàng đ c t t h n, c n t ng c ng thêm nhân viên ch m sóc khách hàng đ đ m b o ch t l ng d ch v khách hàng đ c t t h n Công ty c n đ a chi n l c c nh tranh m i đ i th ngành khác Nh đư nói trên, ngành m t hàng v d ch v - s n ph m quà t ng t ng đ i đ i th th nh ng doanh nghi p không nên l là, c n ph i ho t đ ng m nh nh m gây n t ng, kh c sâu vào tâm trí khách hàng, s y u t then ch t đ th y đ c s thành công c a doanh nghi p B i s c c nh tranh gay g t gi a đ i th c nh tranh c ngành khác ngành mà doanh nghi p c n ph i hi u rõ b n 61 thân tr nh ng ph 3.2.2 c, m m nh – m y u, c h i – thách th c đ th y rõ đ a ng h nh h ng phù h p, c th ng phát tri n cho b ph n bán hàng t i công ty Nâng cao hi u qu kinh doanh u mà b t c doanh nghi p c ng mong mu n công ty mình, nhiên nhi m v l i đè n ng lên b ph n kinh doanh, b i b ph n s th hi n k t qu ho t đ ng su t nh ng n m qua c a công ty Vì v y mà b ph n bán hàng có vai trò quan tr ng, đó, c n đ y m nh ho t đ ng liên quan đ n bán hàng, ngày hoàn thi n phát tri n b ph n tích c c h n l nh h ng phát tri n cho b ph n bán hàng đ nh h ng, đ a nh ng chi n c nh m hoàn thi n, phát tri n công tác bán hàng c a công ty Chi n l c bán hàng mà công ty đ nh ng n m s p t i là:  Nâng cao s l ng h p đ ng (có th th y n m 2014 l ng h p đ ng nh n đ c 1650 h p đ ng, công ty đ t m c tiêu n m ti p theo 2015 s 1800 h p đ ng đ c nh n t doanh nghi p, cá nhân, t ch c đ n công ty)  T ng s l ng s n ph m s n xu t, bán m i k (v i l d ki n đ t đ c công ty hy v ng s gia t ng l ng h p đ ng ng s n ph m m i h p đ ng lên s 500 s n ph m)  Tích c c thu hút khách hàng c m i tìm hi u đ n v i công ty (v i nhóm khách hàng công ty đ t k v ng n m t i đ t ph n tr m doanh thu t nhóm khách hàng g m: 10% cho nhóm khách hàng doanh nghi p Nhà n c, 20% cho nhóm khách hàng t ch c/cá nhân 70% cho nhóm khách hàng t ngân hàng Do đó, đ đ t đ c nh ng u doanh nghi p c n đ a cho c th nh ng chi n l c đ có th hoàn thành t t nh ng đ nh h ng đư đ u tiên, t ng c ng đào t o nhân l c, nhân viên bán hàng, đ i v i toàn b đ i ng nhân viên công ty c n đ c trang b đ y đ ki n th c t chuyên môn đ n th c t Công ty c n đ a nh ng sách, c ch nh m thúc đ y thành viên tích c c tìm hi u khám phá ki n th c, h c n ph i th c hi n t t b n ph n c a m i có th ph i h p làm vi c v i b ph n khác công ty đ c H c n ph i t o n t ng, hình nh đ p c a công ty đ n khách hàng, đáp ng có nh ng cách x lý tình hu ng khéo léo trao đ i v i khách hàng Vi c đào t o nhân viên, công ty c n có s đ u t t t hi u qu , sau công ty s có tài s n quý giá, ti n đ đ đem l i s thành công đáng mong đ i 62 Thang Long University Libraty Ti p theo, công ty c n ti p t c t o d ng hình nh uy tín v i d ch v - s n ph m ch t l ng, đáp ng đ c h u h t nhu c u khách hàng, m r ng thêm t i th tr có xu h ng phát tri n nhu c u tiêu th r ng rưi đ t đó, m i ng hi u bi t đ n công ty Cu i cùng, công ty nên đ a chi n l ng l n i có th tìm c đ m r ng thêm chi nhánh, c a hàng nhi u đ a m khác nhau, đ a khâu qu n lý bán hàng có th d dàng th c hi n m r ng đ a m đ khách hàng có th ti n tìm đ n liên h Ngoài ra, công ty c ng c n ph i n ch n đào t o nhân viên ph c v bán hàng t i c a hàng m i, hình nh b m t c a toàn công ty 3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n công tác bán hàng 3.3.1 T ng c ng ngân sách, ngu n v n cho b ph n bán hàng Hi n nay, ngu n v n t i công ty đ u ngu n v n t có, ngu n l c c a doanh nghi p, n u t n d ng h p lý s đem l i l i ích to l n, thu hút đ c kho n khác t bên Vi c có ngu n v n tích l y ngu n v n kinh doanh tr thành vai trò quan tr ng nh m phát tri n công ty, th hi n n ng l c lưnh đ o, u hành c a Ban Giám đ c, t có th th c hi n đ c nh ng m c đích – m c tiêu, chi n l – k ho ch đư đ ban đ u Do đó, vi c đ m b o đ ngày nhi u ngu n v n s chìa khóa h l i thành công cho công ty c c ngu n v n c ng nh tích l y ng t i nh ng đ ho t đ ng bán hàng có hi u qu công ty ph i có l ng ti p theo, ang ng ngân sách nh t đ nh t ng k , hàng n m cho công vi c Tuy nhiên, công ty ch a có k ho ch c th liên quan đ n ngân sách ho t đ ng bán hàng, đó, c n ph i xây d ng ngân sách c th cho b ph n nh v y m i đem l i tính h th ng hi u qu cao B ng 3.1 B ng k ho ch ngân sách d đ nh n m t i ( n v : VND) CHI PHÍ STT CÔNG VI C HO Tă NG BÁN HÀNG N mă2014 N mă2015 4.450.000.000 6.200.000.000 I TOÀN B II CHU N B 640.000.000 900.000.000 Chi phí h p hành – nhân công 150.000.000 200.000.000 Làm gi y t c n thi t, in n 200.000.000 300.000.000 Kh o sát đ a m (m r ng) 40.000.000 100.000.000 Kho n phát sinh 250.000.000 300.000.000 63 CHI PHÍ STT CÔNG VI C III TRI N KHAI N mă2014 N mă2015 3.810.000.000 5.300.000.000 500.000.000 Thuê đ a m, gi i thi u Chi phí công tác nghiên c u 180.000.000 200.000.000 Chi phí ho t đ ng xúc ti n bán hàng 500.000.000 700.000.000 Chi phí truy n thông 650.000.000 700.000.000 H tr t ch c ch 1.000.000.000 1.200.000.000 Chi phí h tr d ch v - CSKH 1.480.000.000 2.000.000.000 ng trình (d ch v ) (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Nh m t ng s c c nh tranh công ty nên c n th n vi c đ a ngân sách, không nên th a thi u, h n h p, nh h ng đ n ho t đ ng h tr liên quan đ n bán hàng Công ty th c hi n xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng d a nh ng công vi c sau: t l ph n tr m doanh thu, d a vào kh n ng ho t đ ng tài phù h p v i doanh nghi p v a nh , có th t đ nh giá xem xét cho phù h p v i doanh nghi p, đó, doanh nghi p có th ch đ ng tài chính, t ch c ho t đ ng nh m hoàn thi n bán hàng 3.3.2 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng Doanh thu c a toàn b công ty ch y u xu t phát t ho t đ ng kinh doanh bán hàng Công tác bán hàng c n có s tr giúp t nh ng ho t đ ng xúc ti n nh m hoàn thi n nâng cao ho t đ ng bán hàng Trong th i gian t i, công ty s đ a thêm m t s ph tr ng th c xúc ti n khác nh ng trang m ng, báo mà công ty đư thi t l p c nh : Qu ng cáo, Marketing tr c ti p 3.3.2.1 Qu ng cáo Qu ng cáo m t nh ng công c quan tr ng nh t ho t đ ng chiêu th , chuy n thông tin có s c thuy t ph c đ n khách hàng m c tiêu c a công ty m c đích c a qu ng cáo nh m thu hút s ý c a khách hàng, thuy t ph c h v nh ng l i ích s h p d n c a s n ph m nh m thay đ i thái đ , c ng c lòng tin c a khách hàng đ i v i công ty Hi n nay, v i th tr ng công ngh ngày phát tri n hi n đ i, ph ng ti n truy n thông đ c khai thác t i đa, m nh m b t k p đ c xu h ng này, công ty c n quan tâm tích c c tham gia nh ng ch ng trình qu ng cáo thông qua 64 Thang Long University Libraty ph ng ti n đ i chúng, có r t nhi u ph hình nh th ng ti n qu ng cáo, giúp công ty qu ng bá ng hi u c a mình, ch ng h n nh : qua báo đài, qua trang m ng Qu ng cáo qua báo, t p chí, : Công ty t v n thi t k m u quà t ng có th s d ng báo Doanh nhân, Doanh nghi p Vi t Nam ho c nh ng trang báo m ng dành cho nh ng khách hàng cá nhân v i l ng truy c p V i nh ng báo, t p chí có th giúp công ty đ a nhi u thông tin v a đ , c th , t o u ki n cho nh ng khách hàng mu n tìm hi u k h n v công ty c ng nh s n ph m Qu ng cáo Internet: Hi n nay, công ty đư xây d ng trang web m t s trang m ng xã h i dành riêng cho mình, nhiên, ch a đ t đ c hi u qu cao Do đó, công ty c n ph i t p trung xây d ng phát tri n trang m ng v i nh ng thông tin c p nh t v s n ph m, giá c Ngoài ra, công ty c ng nên đ t qu ng cáo t i trang báo m ng dành cho doanh nghi p, doanh nhân, m t s trang báo tiêu dùng 3.3.2.2 Marketing tr c ti p ây c ng m t nhi u công c đ đ k t h p v i công tác bán hàng c nhi u doanh nghi p l a ch n s d ng i v i riêng công ty TNHH H i Liên đ n v chuyên t v n, thi t k s n xu t quà t ng vi c in n catalog, chào hàng ho c phát t r i qu ng cáo nên đ c tr ng đ có th gi i thi u đ n cho khách hàng bi t thêm nh ng s n ph m mà công ty đư t tay sáng t o, thi t k , s n xu t Công ty có th thông qua nhi u ph ng ti n đ ti p xúc, g n h n v i khách hàng nh : n tho i, gmail ho c m t s ph ng ti n khác Nh v y mà công ty có th có thêm đ c nhi u h p đ ng, bán đ c nhi u hàng đ c bi t h n có th thu th p thêm nhi u thông tin h u ích t khách hàng c hi n t i m i Khai thác đ c nh ng thông tin h u ích s giúp ích vi c gi i thi u thêm nhi u đ i tác m i, m r ng quan h gi a doanh nghi p, t đó, công ty có th d dàng đ t l ch h n đ n t n n i g p tr c ti p đ có th gi i thi u s n ph m c a mình, kèm theo nh ng s n ph m đư đ c khách hàng đánh giá, tin t ng l a ch n nh m t ng thêm tính thuy t ph c, đ tin c y cho s n ph m – d ch v c a công ty 3.3.3 T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá bán hàng Trong th i m tính c nh tranh di n kh c li t gay g t gi a doanh nghi p v i công ty nên t ng c ng ki m tra theo dõi sát di n bi n th tr ng, ho t đ ng bên c a đ i th đ có th đ a nh ng ph ng án k p th i Công ty nên t ng c ng ki m tra, giám sát b ph n n i b - bên t i phòng ban công ty T đó, nâng cao trình đ , phong cách làm vi c c a cán b nhân viên, phát huy đ c s c m nh đoàn k t gi a b ph n, ph i h p ch t ch đ đ a đ c k t qu t t nh t 65 Vi c giám sát ki m tra t i b ph n bán hàng s Giám đ c Phòng Kinh doanh ph trách, liên t c ki m tra, đ i chi u ho t đ ng th ng nh t Ngoài ra, Ban Giám đ c s th ng xuyên có nh ng đ t ki m tra đ t xu t, nh c nh v nh ng hành vi không phù h p c a cán b nhân viên, t ch c bu i tuyên d ng dành cho nh ng cá nhân có ý th c làm vi c ph n đ u Vi c đánh giá nhân viên s d a thành tích c a cá nhân ph n h i t phía khách hàng đ t có th đánh giá đ c hi u qu làm vi c c a l c l ng bán hàng công ty Do đó, đ có th đ a s đánh giá xác c n y u t sau:  D a vào b n báo cáo v ho t đ ng bán hàng c a nhân viên bán hàng  Có nhi u s so sánh khác đ đ a ph ng án thích h p nh m c i thi n ho t đ ng bán hàng c a nhân viên Ch ng h n nh : nhân viên công ty có th so sánh l n ho c b n thân nhân viên có s so sánh qua t ng k bán hàng t i công ty đ có th th y nh ng đóng góp c a đ i v i công ty  Th m dò ý ki n c a khách hàng thông qua nhi u ph đ i đưi, ph c v c a ng ng di n nh cách c x , i nhân viên Ngoài ra, vi c đánh giá k t qu bán hàng s đ c đánh giá không ch ph thu c vào nh ng k t qu đ c đánh giá ch ng nh tình hình k t qu kinh doanh, ch tiêu bán hàng theo k ho ch hay đánh giá d a vào th ph n (đ u nh ng k t qu đánh giá đ nh l ng), công ty c n đánh giá d a vào m c đ hài lòng c a khách hàng đ c nêu ch ng (đánh giá đ nh tính) Theo đó, công ty có th d a vào có đ c nh ng thông tin, ho ch đ nh đ c chi n l c v ho t đ ng bán hàng kinh doanh n m ti p theo K T LU NăCH NGă3 Tóm l i, c s v n d ng nh ng lý thuy t đ c nêu ch ng k t h p v i tình hình hi n t i c a công ty TNHH H i Liên ch ng N i dung ch ng đư nêu t ng quan di n bi n, s tác đ ng đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty t đ a nh ng đ nh h ng k ho ch m c tiêu đ ngày hoàn thi n phát tri n ho t đ ng bán hàng cho công ty th i gian t i K t thúc khóa lu n, đ a nh ng gi i pháp, đ xu t m t vài ho t đ ng b sung nh m hoàn thi n công tác bán hàng công ty 66 Thang Long University Libraty K T LU N n Trong giai đo n hi n nay, Vi t Nam th c hi n trình h i nh p v i c khu v c c ng nh n c th gi i, trình mang l i nhi u c h i c ng nh thách th c cho doanh nghi p hi n t i Th nh ng, nh ng n m g n đây, tình hình kinh t Vi t Nam có nhi u bi n đ ng, gây nh h ng đ n y u t xung quanh Do đó, doanh nghi p Vi t Nam c n ph i đ a nh ng chi n l c sách h p lý đ có th thích nghi nhanh chóng v i trình h i nh p M t nh ng y u t c n đ c doanh nghi p tâm th c hi n công tác bán hàng – y u t đ u ra, ngu n thu - th hi n s ho t đ ng hi u qu c a toàn b doanh nghi p Trong nh ng n m v a qua, công ty TNHH H i Liên đư không ng ng c g ng đ t đ c m t vài thành tích đáng khích l , thu hút đ c m t l ng khách hàng c đ nh đ u cho ho t đ ng bán hàng n đ nh, t ng đ u Tuy nhiên, m t s v n đ xu t hi n ho t đ ng bán hàng c a công ty làm nh h ng, gây tác đ ng không nh đ n toàn b ho t đ ng c a công ty Do c n liên t c thay đ i chi n l c, sách, nghiên c u nh m tìm gi i pháp, c i thi n ho t đ ng cho phù h p v i n n kinh t th tr ng Trên c s áp d ng nh ng lý thuy t tr ng tìm hi u nh ng ki n th c th c ti n t i công ty, đ tài khóa lu n: „Th c tr ng m t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên‟ đư khái quát đ c tình hình th tr ng quà t ng t i Vi t Nam hi n nay, phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng n m t 2012-2014 ng th i, đ a gi i pháp nh m hoàn thi n, kh c ph c h n ch công tác ho t đ ng bán hàng t i công ty TNHH H i Liên hi n M c dù đư c g ng, nhiên, không th thi u s sai sót khâu th c hi n khóa lu n Do th i gian th c hi n h n ch , kinh nghi m b n thân nhi u thi u sót, nên em r t mong nh n đ c nhi u ý ki n nh n xét c a th y cô đ khóa lu n có th hoàn thi n h n M t l n n a, em xin chân thành c m n th y Nguy n B o Tu n – ng tình h ng d n, giúp đ em su t trình th c hi n khóa lu n i đư t n PH L C Hình B s n ph m L ch cho công ty Tài c ph n D u khí Vi t Nam (PVFC) (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình B s n ph m L ch cho Ngân hàng Th ng m i c ph n B o Vi t (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình B s n ph m L ch cho Ngân hàng Th ng m i c ph n i chúng Vi t Nam (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Thang Long University Libraty Hình B s n ph m quà t ng da c a Ngân hàng AGRIBANK (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình B s n ph m mùa Trung thu 2014 (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình B s n ph m S x ng Anh (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình H p quà t ng T t cho Khách s n Hilton Hà N i (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình Trang web c a công ty TNHH H i Liên (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Hình Trang Facebook c a công ty TNHH H i Liên (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Thang Long University Libraty DANH M C TÀI LI U THAM KH O PGS.TS Tr n Minh d c 2012 o – “Giáo trình Marketing c n b n” – Nhà xu t b n Giáo David Jobber & Geoff Lancaster (Tr n ình H i biên so n) – “Bán hàng qu n tr bán hàng” – Nhà xu t b n Th ng kê 2012 Gi ng viên Nguy n Th Liên H ng – Slide gi ng môn “Qu n tr bán hàng” M t s ki n th c liên quan đ n công tác bán hàng http://www.kienthucdoanhnhan.vn/ban-hang-tiep-thi/nhung-dieu-co-ban-veban-hang-sales.html http://tai-lieu.com/tai-lieu/chuyen-de-mot-so-giai-phap-hoan-thien-cong-tacban-hang-cua-phong-kinh-doanh-cong-ty-co-phan-tara-34212/ http://doc.edu.vn/tai-lieu/khoa-luan-giai-phap-nang-cao-kha-nang-canh-tranhcho-cong-ty-tnhh-qua-tang-qua-32127/ Trang Web c a T ng c c Th ng kê: www.gso.gov.vn M t s tài li u c a công ty TNHH H i Liên - Trang web công ty: http://hailien.vn/ Trang facebook công ty: https://www.facebook.com/hailienmarketing Và m t s tài li u tham kh o khác