Đang tải... (xem toàn văn)
Trong kinh doanh ngoài việc bạn có nguồn vốn hay tài sản nhiều để phát triển quy mô doanh nghiệp mà người làm kinh doanh cũng cần phải có những kỹ năng kinh doanh thật hữu ích. những kỷ năng trong đàm phán, thỏa hiệp cũng như thương lượng các vấn đề liên quan mật thiết trong hoạt động kinh doanh. từ đó, thúc đẩy mối quan hệ cũng như tiến hành nhanh chóng các công việc, nhằm kịp tiến độ hợp đồng.
8/3/2015 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN (KT 428) Người đàm phán giỏi làm thay đổi trật tự giới Người đàm phán tồi họ trở thành người đầy tớ gia đình Hình thức học tập Đánh giá môn học Kiểm tra: 30% (tình huống) Cuối kỳ: 70% thi trắc nghiệm + tình 8/3/2015 Tài liệu tham khảo Maurice, A Bercoff (2008) Nghệ thuật đàm phán, NXB Lao động Herb Cohen (2009), Bạn đàm phán điều gì, NXB Lao động – xã hội G.Richard Shell (2009), Đàm phán để giành lợi thế, NXB Trẻ Marjorie Corman Aaron, Nguyễn Công Điều biên dịch (2007), Đàm phán hiệu quả, NXB Thông Huy Tuấn biên dịch (2006), Phương pháp đàm phán đến thành công, NXB Lao động – xã hội Việt Thư (2006), Đàm phán – vũ khí kinh doanh tay bạn, NXB Thống kê Nguyễn Thị Thu (2008), Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông vận tải Hệ thống E-learning/Kỹ thuật đàm phán/Tài liệu… Nội dung khóa học Đàm phán: vấn đề ◦ ◦ ◦ ◦ Mục đích đàm phán Hình thức, kiểu, Phương pháp Chiến thuật Những kỹ cần thiết trình đàm phán Chúng ta thường bắt gặp tình ◦ Nhân viên bán tour thương lượng với khách hàng (nhóm) số người đăng ký chưa đủ số lượng ◦ Nhân viên tư vấn dịch vụ giáo dục thương lượng đề xuất khách hàng chuyển sang gói dịch vụ giá trị gia tăng hay từ chối “khéo” Phần 1: Những vấn đề đàm phán ◦ Một nhân viên kinh doanh xin nghỉ phép để tham gia khóa học ngắn hạn 8/3/2015 Tại cần phải đàm phán? Các đàm phán phổ biến ◦ Giá (50% giao dịch kinh doanh) ◦ Điều kiện bảo hành, bảo trì, thời gian giao hàng ◦ Hình thức toán Quan điểm người bán - Giá cao Quan điểm người mua - Giá thấp - Bán số lượng lớn - Lựa chọn sản phẩm ◦ Mua bán lại dịch vụ, sản phẩm ◦ Bố trí hẹn - Không muốn cho lựa chọn - Khuyến - Thanh toán lần - Giao hàng tận nơi ◦ Xin tăng lương, thăng chức, xin nghỉ việc v.v - Thời gian bảo hành ngắn - Thời gian bảo hành dài - Giảm chi phí bán hàng - Thanh toán nhiều lần -… -… Các phương án đề xuất 1.1 Đàm phán gì? 10 Tóm lại, cần đàm phán để Đàm phán trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác (và ngược lại) Quan điểm Vùng xung đột Bên A Bên B Lợi ích 11 12 8/3/2015 Thảo luận 1.2 Ba yếu tố đàm phán Thông tin Thời gian Tình 1.2: Bốc thăm trúng thưởng (vé bơi/vé xem phim) ◦ Vé số: lúc 4g chiều ◦ Thời điểm kết thúc đạt thỏa thuận dễ! Vị (quyền lực) ◦ Tranh chấp biển đông: VN, PLP, Quốc tế (đa phương) > < TQ (song phương) 13 14 Mục đích đàm phán (2) 1.3 Mục đích đàm phán (1) Đàm phán chiến Tôi “…Tôi muốn mua trái tim (1:15:30) Tôi muốn lợi ích thuộc 15 Đàm phán mặc 16 8/3/2015 Mục đích đàm phán (3) Tóm lại, mục đích đàm phán ◦ Thuê văn phòng ◦ “săn” quản lý ◦ Thuê dịch vụ vận chuyển Đàm phán chia sẻ cân lợi ích Trong tình hình khủng hoảng kinh tế, - Các doanh nghiệp bên bờ phá sản - Tiêu thụ chôm chôm qua thương lái XK Hình thành mối quan hệ sang Campuchia Giải vấn đề phát sinh ◦ Bảo hành sản phẩm ◦ Nợ xấu ◦ Sai sót chương trình khuyến 17 18 Thảo luận: quan điểm (nhu cầu) lợi ích 1.4 Quan điểm lợi ích đàm phán Đăng ký học phần? Quyết định mua sp shop thứ (giá cao hơn), sau vừa tranh cãi shop “Lót tay” triệu đồng để xin làm bảo vệ trường đại học 10/2 = 10/2 = ??? 19 20 8/3/2015 1.5 Cấp độ lợi ích thoả thuận Lương triệu: ok 1.6 Các dạng đàm phán (1) Cty/HTX Cạnh tranh Giá cao/lựa chọn 21 22 23 24 1.6 Các dạng đàm phán (2) Hợp tác 8/3/2015 1.7 Kết đàm phán Kết đàm phán: quan hệ & lợi ích Anh (chị) trình bày lợi ích/thiệt hại kết đàm phán 25 Thảo luận Tình 1.3: Cty Eco-Farm HTX rau màu (Kiên Giang) Trường hợp SP dưa leo Cty Eco-Farm HTX rau màu -Cung cấp giống thu mua SP -Hướng dẫn kỹ thuật canh tác - Mua giống tiêu thụ qua Cty (tự nguyện) - Cty đưa giá 3.200 đồng/kg - HTX: chào giá 3.700 đồng/kg - Cty góp phần chuyển dịch cấu SX theo rau màu từ đất lúa địa phương - Cty biết chi phí SX khoảng 2.300 đồng/kg -Dưa leo thu hoạch đến 4-5 đợt/vụ -Có thể tiêu thụ cho thương lái địa phương (giá biến động từ 2.8004000đồng/kg) 26 Đàm phán KHÔNG hiệu (1) Cả hai bên thất bại Trường hợp hai không đạt điều cần mong muốn Khi quay lại lần sau, việc đàm phán trở nên miễn cưỡng khó chịu Anh/Chị thương lượng vần đề gì? sở để thương lượng gì? 27 28 8/3/2015 Tại đàm phán KHÔNG hiệu quả?! Đàm phán KHÔNG hiệu (2) Một bên thua bên thắng ◦ Khi người thất bại đàm phán việc người mà chẳng đạt cần thiết ◦ Kế tiếp người từ chối đàm phán tiếp với người thắng lợi ◦ Chủ động tạo tình thắng thua đàm phán điều tối kỵ kinh doanh, bạn muốn trở thành doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển nghiệp Phản ứng gay gắt/đề cao cá nhân Nghi ngờ (trả giá, hình thức toán) Đe doạ (xe chục) Đổ lỗi/phê bình (sao mít nhiều xơ thế) Không phân biệt lợi ích & lập trường Không hiểu văn hóa ◦ Thời gian (dừng nói, Đông - Tây) ◦ Zoom in >< Zoom out ◦ Tôn giáo (không nhìn trực diện) 29 Đàm phán hiệu 30 1.8 Các thành phần đàm phán Đôi bên thắng ◦ Tạo hài lòng ◦ Tin cậy, hiểu biết Thông tin BATNAs Phương án “B” ◦ Lợi ích chia sẻ Kết MONG ĐỢI người đàm phán Kỹ Vấn đề đàm phán (lợi ích mục tiêu) Hình thức Nguyên tắc Tiêu chuẩn 31 32 8/3/2015 Thảo luận Phần 2: Các hình thức đàm phán Tình 1.4: đàm phán CT công đoàn giám đốc cty Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán dựa vào lợi ích Đàm phán dựa vào chuẩn mực, nguyên tắc (Harvard) Đàm phán dựa vào tính phổ biến 33 2.2 Đàm phán kiểu cứng 2.1.Đàm phán kiểu mềm 34 Tránh xung đột Dễ dàng chịu nhượng Nhấn mạnh mối quan hệ Không đặt nặng lợi ích kinh tế Đối tác tin cậy, gia đình, bạn bè Ít xảy thực tế Đưa lập trường cứng rắn Đạt thỏa thuận có lợi cho phía ◦ Các bên dễ nảy sinh bất bình, tức giận bị thua thiệt ◦ Nguy mối quan hệ bị cắt đứt 35 36 8/3/2015 Áp dụng đàm phán kiểu cứng, Bên cò kè bạn kéo họ giải vấn đề Không bên có kỹ làm việc suốt trình giải vấn đề 2.3 Đàm phán dựa vào lợi ích Có đặc điểm: Tách biệt người khỏi vấn đề (cảm xúc > < công việc) Hai bên tập trung vào lợi ích, không cố giữ lấy lập trường Nghĩ phương án khác để lựa chọn thay Cần dựa tiêu chuẩn khách quan 37 Lợi ích lập trường (1/4) Vậy Ai người Việt đàm phán TỆ ? & Ai người Việt đàm phán GIỎI nhất? 38 Lợi ích lập trường (2/4) x2 39 40 10 8/3/2015 Lợi ích lập trường (3/4) Lợi ích lập trường (4/4) Hộp 1.2: Thị trường Cam tươi 41 Thảo luận 42 2.4 Đàm phán dựa vào nguyên tắc Hộp 2.2 Liên kết sản xuất tiêu thụ Hộp 2.3 Tặng quà hay quà tặng 43 Tiêu chuẩn, qui ước, luật quốc tế Qui định pháp luật Nhà nước Qui định nội tổ chức … 44 11 8/3/2015 Thảo luận 2.5 Đàm phán dựa vào tính phổ biến (điểm tụ) Hộp 2.4: Pháp luật quan hệ khách hàng “Luật bất thành văn”: tính phổ biến (điểm tụ) ◦ Thực nghiệm Schelling (Nobel kinh tế 2005) Ai nguyên hiệu trưởng? Hộp 2.6: Luật lao động quy tắc phổ biến 45 46 Thảo luận Ông ta ai, ông làm nghề gì? 47 Tình 2.1 Mất xe Tình 2.2.Giải tỏa mặt Tình 2.3 Tham gia khóa học 48 12 8/3/2015 Sử dụng danh thiếp 2.6 Phương thức đàm phán Văn Trực tiếp ◦ Hộp 2.7: tiếp cận đại lý Phương tiện truyền thông 49 50 Lắng nghe chủ động Tìm kiếm thông tin xác định BATNAs (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Phương án “B” Đặt câu hỏi đàm phán Mở rộng vấn đề Sử dụng người thứ Chê bai (trả giá) Đe dọa/tung hỏa mù Hoãn binh Đồng hành/chia sẻ Phần 3: Các chiến thuật đàm phán 51 Slide 52 13 8/3/2015 3.1 Lắng nghe chủ động? 3.2 BATNAs - Mọi người nghĩ 450 – 500 từ/phút, nói khoảng 150 từ/phút (Bruce Barnes) Nên lắng nghe quan sát nhiều nói Khi lắng nghe chủ động, không nên: - BATNAs (Best Alternative to a Negotiated Agreement) WATNAs (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) BATNAs lựa chọn tối ưu để đạt thoả thuận đàm phán BATNAs gắn liền với sức mạnh đàm phán Khi xác định BATNAs cần xem xét BATNAs đối tác Thành kiến Giả vờ hiểu, chưa hiểu Ngắt lời 53 54 Xác định BATNAs bạn nào? Tìm kiếm thông tin xác định BATNAs Liệt kê hoạt động mà bạn thực được, đàm phán không thành công Hộp 3.1: Đặt tour! Trong đàm phán, giao tiếp nhằm thoả mãn mục đích chính: Thu thập thông tin Tránh trường hợp chấp nhận điều kiện bất lợi từ đối tác Gây ảnh hưởng, thuyết phục đối tác 55 56 14 8/3/2015 Sử dụng BATNAs: ý! 3.3 Phương án “B” Tránh bế tắc đàm phán Thể “vị thế” trước đối tác Tạo hội đạt thỏa thuận 57 BATNAs Phương án “B” 58 BATNAs Phương án “B”: tăng lương Bạn Đối tác Vấn đề đàm phán Yêu cầu tăng lương Xem xét yêu cầu Phương án “B” - Thay đổi điều kiện - Không thay đổi việc làm (tốt hơn) -Tăng nhiều, thay - Điều chỉnh định mức đổi vị trí phụ cấp, tiêu - Tăng theo điều doanh số chỉnh công việc Lựa chọn thay - Chấp (BATNAs) tăng) nhận (không - Có thể thu hút nhân từ công ty khác - Tìm công việc tương tự công - Nhân ty khác với thu nhập sẵn sàng thay cao vị trí bạn - Có hội tự kinh doanh (rủi ro!) 59 60 15 8/3/2015 Những điều kiện PA “B’ 3.4.Sử dụng câu hỏi An toàn, tự tin Tiêu chí cụ thể Thực tế • Dẫn dắt, bắt đầu vấn đề đàm phán (mang tính giao tiếp), • Thu thập thông tin, • Làm rõ kiểm tra thông tin vấn đề cần trao đổi, • Định hướng mở rộng vấn đề trao đổi nhằm thăm dò quan điểm, ý kiến đối tác, • Khẳng định lại vấn đề trao đổi nhằm đến kết thúc đàm phán 61 62 Câu hỏi Các dạng câu hỏi chủ yếu OPEN: Thu thập thông tin bắt đầu đàm phán CLOSED: Khẳng định vấn đề kết thúc đàm phán 63 Đóng Mở Anh có đồng ý với đề nghị không? Anh nghĩ đề nghị tôi? Tôi toán tuần không? Tôi toán cách linh hoạt không? Ông giảm giá chút không? Ông có sách linh hoạt/đa dạng không? 64 16 8/3/2015 Chú ý: đặt câu hỏi 3.5 Mở rộng vấn đề Tránh kết đàm phán Không hiệu Tìm kiếm giá trị, lợi ích hai bên Tạo hội chia sẻ thông tin (Vd: số phiếu điều tra) X Y X Y Tại bạn định mua chai nước uống này? 65 66 Trò chơi Trò chơi Bạn thực để nối chấm tròn (3 chấm/1 đoạn) với nét (không lặp lại)? 67 Bạn thực vẽ hình bên với nét? 68 17 8/3/2015 Thảo luận Mở rộng vấn đề! Hộp 2.1: Cty xe đạp Mart Am hiểu vấn đề cần mở rộng Vấn đề mở rộng phù hợp với bối cảnh thực tế Có khả nguồn lực tác động bên Có lực định sẵn sàng chịu trách nhiệm 69 3.6 Sử dụng người thứ 70 Mức độ sử dụng người thứ Giới thiệu (biết trước hai bên đàm phán) Đại diện (cho bên) Tư vấn (thường cho bên, có lợi ích) Gây ảnh hưởng (có lợi ích trực tiếp gián tiếp) Hộp 3.3: xuất người thứ 71 72 18 8/3/2015 3.7 Chê bai (trả giá!) Sử dụng người thứ 3! Suy nghĩ Ảnh hưởng văn hoá “high context communication” “losing face” “Mít nhiều xơ vậy” Xuất drap sang Nhật 73 Thảo luận 3.8 Đe doạ/Tung hỏa mù 74 Trả giá Chiến thuật ứng phó Hộp 3.4 thuyết phục nào? ◦ Đàm phán “cứng” ◦ Thuyết phục ◦ Làm hài lòng (không kết quả) 75 76 19 8/3/2015 3.9 Hoãn binh (hỏi cấp trên) 3.10 Đồng hành, chia sẻ Tìm kiếm thêm thông tin Nhớ lại: đàm phán hướng đến giải vấn đề Nghi ngờ! (đứng trước nhiều hội) Kéo bên vào vấn đề Đàm phán “ngầm” nhiều bên Trường hợp: Cty gỗ Trường Thành ◦ Tiếp cận khách hàng (đại lý Toyota) ngân hàng 77 Thảo luận Tình 3.1: Bia Sài gòn Tình 3.2 Nhãn hàng mì Unif Tình 3.3 Đàm phán giữ chân nhân viên 78 CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN 79 80 20 8/3/2015 Cám ơn Sự theo dõi Các Bạn! Kỳ vọng Các Bạn tiếp thu tốt! ThS Võ Hồng Phượng 0939 532266 E-mail: vhphuong@ctu.edu.vn 81 21