BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRỊNH THÚY VÂN TRỊNH THÚY VÂN GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN "THE LIFE" NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN "THE LIFE" TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS LÊ VĂN HUY Đà Nẵng – Năm 2012 Đà Nẵng – Năm 2012 LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng Mục tiêu nghiên cứu Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa Đối tượng phạm vi nghiên cứu công bố công trình khác Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tác giả luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING Trịnh Thúy Vân 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing 1.2 MARKETING – MIX 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.3.1 Phân tích môi trường Marketing 1.3.2 Xác định mục tiêu Marketing 14 1.3.3 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 14 1.3.4 Định vị thị trường 16 1.3.5 Các sách Marketing - mix 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 30 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CTCP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Chức nhiệm vụ 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 32 2.1.4 Công nghệ sản xuất 32 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 69 2.1.5 Kết kinh doanh CTCP Nước khoáng Quy Nhơn giai đoạn 3.2.3 Định vị thị trường cho SP nước khoáng thiên nhiên The life 70 2009-2011 33 3.3 GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG 2.2 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA THIÊN NHIÊN THE LIFE 70 NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE 35 3.3.1 Giải pháp sản phẩm 70 2.2.1 Mục tiêu Marketing nước khoáng thiên nhiên The life giai 3.3.2 Giải pháp giá 72 đoạn 2009-2011 35 3.3.3 Giải pháp phân phối 73 2.2.2 Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường lựa chọn 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hốn hợp 78 thị trường mục tiêu cho nước khoáng thiên nhiên The life 36 KẾT LUẬN 81 2.2.3 Phân tích đánh giá sách Maketing – mix 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) SÁCH MARKETING CỦA NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE PHỤ LỤC LIFE 56 2.3.1 Những thành tựu kết đạt 56 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 58 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE 60 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 60 3.1.1 Phương hướng phát triển Công ty năm tới 60 3.1.2 Mục tiêu Marketing Công ty 60 3.1.3 Chiến lược phát triển Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn đến năm 2015 61 3.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE 62 3.2.1 Nghiên cứu thị trường 62 DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CTCP CP DN DTT DV ĐT ĐVT GTSP KD KH KT LN LNTT LNST NSNN PP PPCN SP SXKD SX STT TD TNDN XH : Công ty cổ phần : Chi phí : Doanh nghiệp : Doanh thu : Dịch vụ : Đầu tư : Đơn vị tính : Giới thiệu sản phẩm : Kinh doanh : Khách hàng : Kinh tế : Lợi nhuận : Lợi nhuận trước thuế : Lợi nhuận sau thuế : Ngân sách Nhà nước : Phân phối : Phân phối công nghiệp : Sản phẩm : Sản xuất kinh doanh : Sản xuất : Số thứ tự : Tiêu dùng : Thu nhập doanh nghiệp : Xã hội Sô hiệu bảng 1.1 Tên bảng Đặc trưng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Trang 21 2.1 Bảng phân tích tỷ trọng giá vốn/doanh thu 34 2.2 Bảng phân tích tỷ trọng chi phí/doanh thu 34 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo nơi phân phối 38 2.4 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 40 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường miền 41 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 Bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh sản phẩm nước khoáng thị trường Bình Định Một số tiêu chất lượng sản phẩm Bảng giá bán sản phẩm so với đối thủ thị trường Bình Định Bảng giá số sản phẩm công ty thị trường Kết tiêu thụ qua kênh phân phối công ty Bảng tổng hợp kết điều tra yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng Dự báo doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 2011-2012 Dự báo DT tiêu thụ theo thị trường miền năm 2011-2012 Chi phí mở cửa hàng bán trưng bày sản phẩm Bảng giá đăng quảng cáo báo Thanh Niên năm 2012 42 46 50 50 53 66 68 68 77 78 MỞ ĐẦU DANH MỤC CÁC HÌNH Tính cấp thiết đề tài Số hiệu hình Tên hình Trang Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới, việc chuyển 1.1 Cấu trúc Marketing – mix đổi từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết 1.2 Triển khai Marketing - mix 17 nhà nước với tham gia nhiều thành phần kinh tế cho phép 1.3 Ba cấp độ sản phẩm 19 doanh nghiệp quyền tự chủ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán 1.4 Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 20 hợp tác với nước Đây hội đồng thời thách 1.5 Đồ thị điểm hòa vốn 23 thức doanh nghiệp Việt Nam Giờ họ phải chấp nhận quy luật 1.6 2.1 2.2 2.3 2.4 Kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp Sơ đồ tăng trưởng doanh thu lãi ròng Biểu đồ doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối Doanh thu tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Hình ảnh số loại nước khoáng thiên nhiên The life 25 cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường đào thải phũ phàng 33 38 39 44 Để tồn phát triển doanh nghiệp nói chung Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn nói riêng phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Trong kinh tế giới, Marketing coi công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhà sản xuất kinh doanh, điều kiện kinh tế hàng hoá 2.5 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty 51 phát triển số phận người sản xuất gắn chặt với số phận sản phẩm hàng hoá 3.1 Kênh phân phối gián tiếp cấp 75 mà họ tung thị trường Bởi việc Công ty biết lựa chọn sản phẩm chủ đạo vận dụng công cụ hiệu để phát triển có ý nghĩa định sống Công ty Thị trường tiêu dùng có xu hướng sử dụng nhiều chủng loại nước khác đặc biệt nước khoáng thiên nhiên dùng với số lượng lớn ổn định Nhận biết tiềm loại nước Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn đẩy mạnh sử dụng biện pháp Marketing nhằn gia tăng lượng tiêu thụ cho sản phẩm nước khoáng không gas The life Tuy nhiên với số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều có thương hiệu mạnh buộc Công khoáng Quy Nhơn đưa số giải pháp Marketing cho sản phẩn ty phải biết lựa chọn biện pháp Marketing đắn hiệu nước khoáng thiên nhiên The life thời gian tới Với kiến thức thu trình học tập nghiên cứu xuất Phạm vi nghiên cứu phát từ thực tế CTCP nước khoáng Quy Nhơn, nhận thấy hoạt Nghiên cứu tất sách Marketing nhân tố ảnh hưởng động Marketing thực hoạt động quan trọng doanh nghiệp đặc đến sách Marketing mà Công ty áp dụng cho sản phẩm nước biệt cần cho Công ty sử dụng làm đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm khoáng thiên nhiên The life giai đoạn năm 2009 đến năm 2011 nước khoáng The life Nếu làm tốt hoạt động góp phần lớn đến Phương pháp nghiên cứu tồn phát triển Công ty Do vậy, chọn đề tài: “Giải pháp Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng kết Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên thiên "The life" Công ty cổ hợp với logic lịch sử, đồng thời sử dụng phương pháp phân tích phần nước khoáng Quy Nhơn” cho luận văn tốt nghiệp tổng hợp, phương pháp khoa học thống kê, phương pháp chuyên gia Mục tiêu nghiên cứu phương pháp điều tra phân tích kinh tế Bên cạnh đó, luận văn dựa Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu sở khoa học, đề xuất giải pháp lý thuyết chung xây dựng sách Marketing chế thị trường, Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn kết hợp phân tích tổng hợp nghiên cứu thực tiễn Bố cục đề tài Mục tiêu cụ thể: Cấu trúc luận văn gồm có ba chương: - Hệ thống hóa nghiên cứu lý luận có sách Chương 1: Một số vấn đề lý luận Marketing sách Marketing Marketing, từ tác giả vận dụng việc xây dựng giải pháp Marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing CTCP Nước khoáng cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn - Thông qua trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Công Quy Nhơn Chương 3: Giải pháp Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life ty, sách Marketing mà Công ty áp dụng thời gian Tổng quan tài liệu nghiên cứu qua, khảo sát điều tra thực tế qua tìm ưu Với đề tài “Giải pháp Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên thiên nhược điểm sách mà Công ty sử dụng "The life" Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn”, đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu tương đối Công ty, chưa nghiên cứu, tư vấn Đối tượng nghiên cứu giúp đỡ tận tình cán hướng dẫn khoa học TS Lê Văn Huy tác giả Đi sâu tìm hiểu nội dung liên quan đến sách Marketing, chọn đề tài để thực nghiên cứu cho luận văn Thạc sĩ kinh tế - nhân tố ảnh hưởng đến sách Công ty cổ phần Nước Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Để thực nghiên cứu tác giả dựa trên sở tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu, sách tham khảo biên soạn phối, sách xúc tiến hỗn hợp Tác giả phân tích nội dung cụ thể sách Marketing doanh nghiệp, giáo trình sau: giảng dạy trường đại học (Trường đại học kinh tế Đà Nẵng, trường đại - Đánh giá tình hình sử dụng nước khoáng thị trường Việt Nam, thực học kinh tế TP.Hồ Chí Minh), số tài liệu có danh mục tài liệu tham trạng hoạt động Marketing Công ty đối thủ Từ phân tích đánh khảo sách số học giả biên soạn biên dịch giá ưu nhược điểm hoạt động Marketing Công ty từ tài liệu nước ngoài, tác giả chọn lọc để tiến hành nghiên cứu đề tài Trong chương Một số vấn đề lý luận Marketing sách Marketing - Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sách Marketing thực Công ty, so sánh đánh giá sách Marketing nước khoáng The life so với sản phẩm cạnh tranh khác đối thủ Tác giả tham khảo trích dẫn từ số nguồn tài liệu, cụ thể: Từ - Điều tra khảo sát hài lòng khách hàng sử dụng sản phẩm sách giáo trình giảng dạy, chủ yếu tham khảo sách giáo trình từ Trường Đại Công ty từ để làm sở cho việc đưa giải pháp Marketing cho sản học kinh tế Đà Nẵng tập thể tác giả giảng viên trường đại học kinh tế phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Công ty Đà Nẵng biên soạn dùng để giảng dạy, Quản trị Marketing (PGS.TS Lê Thế Giới, Nhà xuất Thống kê 2010), Quản trị Marketing doanh nghiệp (Nhà xuất Giáo dục 2002, TS Trương Đình Chiến), số tài liệu ghi phần danh mục tài liệu tham khảo Tại chương Giải pháp Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Dựa sở lý luận Marketing sách Marketing doanh nghiệp nêu chương mặt hạn chế bất cập Ngoài ra, tác giả tham khảo số tài liệu khác internet như: công tác quản trị sách Marketing Công ty cổ phần Nước khoáng www.kienthuckinhte.com; www.en.wikipedia.org–suply chain management; Quy Nhơn Trong chương tác giả đưa giải pháp mang tính Thời báo kinh tế Sài Gòn, Tạp chí kinh tế dự báo… định hướng với mục đích nhằm hoàn thiện sách Marketing cho sản Tại chương Thực trạng hoạt động Marketing CTCP Nước khoáng Quy Nhơn phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Công ty thời gian tới Để thực nghiên cứu chuơng tác giả trình bày số Để thực nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing CTCP để làm sở cho việc đưa giải pháp Marketing cho sản phẩm nước Nước khoáng Quy Nhơn, tác giả sâu nghiên cứu phân tích số liệu hoạt khoáng The life Từ đó, tác giả kiến nghị số giải pháp động SXKD toàn Công ty nói chung thực trạng triển khai sách Marketing thiết thực cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life với mục Marketing Công ty thời gian qua dựa số liệu từ năm 2009- đích nâng cao hiệu cạnh tranh cho nước khoáng The life thị trường 2011, tác giả sử dụng phương pháp tổng hợp để phân tích, so sánh đánh giá Việt Nam số liệu từ đưa đánh giá nhận xét Đối với sách Marketing công ty sử dụng sách sản phẩm, sách giá, sách phân CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1.2 Vai trò Marketing Marketing có vai trò quan trọng kinh doanh, hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động SXKD doanh nghiệp Nhờ hoạt động Marketing mà định đề SXKD có sở khoa học vững 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ nhằm thoả mãn 1.1.1 Khái niệm Marketing yêu cầu KH Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao Marketing bán hàng, tiếp thị nhiều nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nào, không sử dụng hoạt động người lầm tưởng Marketing bao gồm nhiều hoạt động nghiên cứu Marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, Marketing, sản xuất hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách dịch vụ mà thực tế người tiêu dùng không mong đợi Trong nhiều hàng, quy định giá cả, tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ, quảng cáo, loại sản phẩm dịch vụ họ cần muốn thoả mãn nhà sản xuất khuyến mại sau bán chúng cho người tiêu dùng lại không phát Bên cạnh hoạt động Marketing làm cho sản phẩm Marketing dạng hoạt động người tổ chức nhằm thích ứng với nhu cầu thị trường, kích thích nghiên cứu cải tiến làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Ý tưởng cội nguồn cho hoạt động doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Marketing có Marketing thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng cách ưu ảnh hưởng to lớn, định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến so với đối thủ cạnh tranh hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời công cụ quản lý kinh tế Marketing đại định nghĩa sau: “Marketing làm việc với Ngoài ra, Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực xã hội thị trường để thực trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu Philip Kotler viết: “Trong giới phức tạp ngày nay, tất phải cầu mong muốn người” Hoặc “Marketing dạng hoạt động am hiểu Marketing Khi bán máy, tìm kiếm việc làm, quyên góp người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn tiền cho mục đích từ thiện hay tuyên truyền ý tưởng, làm thông qua trao đổi” Marketing Kiến thức Marketing cho phép xử lý khôn ngoan cương Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing trình kế hoạch hóa vị người tiêu dùng dù mua kem đánh hay gà đông lạnh, thực định sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho máy vi tính hay ô tô – Marketing đụng chạm đến lợi ích hàng hóa, dịch vụ tư tưởng hành động để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn người suốt đời” mục tiêu cá nhân tổ chức” 1.2 MARKETING – MIX Theo Philip Kotler: “Marketing trình mang tính xã hội, nhờ mà Theo Philip Kotler: “Marketing - mix tập hợp yếu tố biến động cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc kiểm soát Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp là: chiến lược sản phẩm tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử, tỷ lệ ly hôn, đội tuổi kết hôn, quy mô gia đình… (Product); chiến lược giá (Price); chiến lược phân phối (Place) chiến Những đặc tính coi sở quan trọng giúp dự báo tổng cầu lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Các phận thực cấu chủng loại SP mà dân cư khu vực mong muốn Các đặc cách rời rạc mà phải kết hợp chặt chẽ Tương ứng với giai tính dân số, độ tuổi, trình độ học vấn, kiểu hộ gia đình, sắc tộc, tôn đoạn phát triển sản phẩm, với loại thị trường, chiến lược đối thủ giáo… có quan hệ chặc chẽ với phân nhóm KH, cầu chủng loại cạnh tranh, doanh nghiệp chọn cho chiến lược Marketing hiệu hàng khác quả, kết hợp yếu tố Marketing - mix với mức độ quan trọng khác * Môi trường kinh tế Các yếu tố tỷ lệ chi tiêu, tiết kiệm dân cư, thu nhập, thay đổi thu nhập, tình trạng việc làm hay chí yếu tố mang tính vĩ mô Sản phẩm Giá Chủng loại, chất lượng, tính năng, mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì, kích cỡ, dịch vụ, bảo hành Marketing-Mix Giá quy định, chiết khấu, điều chỉnh, thời hạn toán, điều kiện trả chậm giai đoạn chu kỳ phát triển KT, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, quỹ dự trữ quốc gia hàng hóa… có quan hệ chặc chẽ với quy mô tốc độ tăng cầu, nhạy cảm giá, áp lực cạnh tranh Đây sở giúp Marketing dự báo cấu hàng hóa, số lượng cung ứng, chiến lược cạnh tranh Qua nhận dạng yếu tố này, doanh nghiệp đưa Thị trường mục tiêu Phân phối chiến lược KD đầu tư, sản xuất, tiêu thụ truyền thông phù hợp Xúc tiến hỗn hợp Kênh, trung gian, phạm vi bao phủ, địa điểm, dự trữ, vận chuyển Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân Hình 1.1 Cấu trúc Marketing – mix 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.3.1 Phân tích môi trường Marketing a Môi trường vĩ mô * Môi trường nhân học Khi nghiên cứu biến số nhân khẩu, DN thường quan tâm đến đặc tính dân số, tốc độ tăng trưởng dân số khu vực thị trường, thay đổi * Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên biến đổi Sự biến đổi vừa tạo hội KD vừa chứa thách thức Người làm Marketing cần có khả phát hội đe dọa gắn liền với xu hướng biến đổi môi trường tự nhiên Các xu hướng là: thiếu hụt nguyên liệu, cạn kiệt nguồn nguyên liệu truyền thống, ô nhiễm môi trường, biến đổi khí hậu… Các xu hướng liên quan tới cạn kiệt nguồn nguyên liệu làm cho chi phí nguyên vật liệu tăng lên, tạo áp lực khiến DN phải đầu tư nhiều cho nghiên cứu phát triển, tìm loại nguyên vật liệu khác thay thế, chuyển đổi công nghệ khai thác, cải tiến sản phẩm nhằm tăng khả tồn doanh nghiệp trước nguy 10 11 * Môi trường văn hóa – xã hội - Bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng không nhỏ văn hóa - Bảo vệ lợi ích xã hội chống lại hành vi tiêu cực KD Trong Marketing, văn hóa xem yếu tố biến nhu cầu tự Như ta thấy môi trường luật pháp điều chỉnh hành vi nhiên người thành ước muốn Và ước muốn tạo động doanh nghiệp kinh doanh Điều mang lại ý nghĩa thiết thực cho buộc người phải hành động (hành vi mua khách hàng) để thỏa mãn người sản xuất người tiêu dùng Môi trường pháp luật ổn định nhu cầu Các nổ lực Marketing hướng tới việc tạo hành vi mua (lâu dài doanh nghiệp yên tâm SXKD, tạo sản phẩm phong liên tục) KH Do đó, việc nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa đến hành vi phú đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng mua KH cần thiết * Môi trường công nghệ - kỹ thuật Mỗi người có giá trị văn hóa bị phá vỡ niềm tin Có thể nói việc ứng dụng công nghệ mang đến cho doanh nghiệp tiềm vào tính xác thực giá trị văn hóa Nó tạo nên thái độ quan để tận dụng hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu điểm đặc thù biểu thành hành vi ngày Những giá trị khách hàng cách tăng suất SX, giảm chi phí, giới thiệu sản văn hóa truyền từ đời sang đời khác khẳng định phẩm nhanh hơn, tốt hơn, tiếp cận thị trường xa hơn, thông tin thị định chế bản, qua thiết chế gia đình, nhà trường, tôn giáo trường nhanh nhạy xác hơn… Tuy nhiên, thay đổi nhanh pháp luật Bên cạnh đó, người có giá trị văn hóa thứ phát chóng công nghệ kỹ thuật hàm chứa thách thức khôn thay đổi theo thời gian, thời tạo nên xu hướng văn hóa lường doanh nghiệp không tận dụng công nghệ, không áp dụng * Môi trường trị - pháp luật quy trình, khả sáng tạo, cải tiến… Nếu không vượt qua Các yếu tố trị pháp luật có ảnh hưởng ngày lớn tới hoạt thách thức chắn khả thành công doanh nghiệp động doanh nghiệp nói chung tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói không cao chí thua lỗ phá sản Chính vậy, việc theo dõi, ứng riêng Môi trường trị pháp luật quy định luật lệ, quy dụng thay đổi chiến lược kinh doanh theo tốc độ thay đổi công nghệ kỹ định nhà nước quyền cấp Các luật lệ quy định ảnh thuật điều cần thiết mang lại thành công cho doanh nghiệp hưởng tới định doanh nghệp Ví dụ định cấm quảng b Môi trường vi mô cáo thuốc lá, rượu, quy định thời gian số lần quảng cáo xuất * Môi trường nội doanh nghiệp truyền hình có ảnh hưởng tới định sách quảng cáo Môi trường nội DN bao gồm yếu tố định nội lực DN doanh nghiệp vv Luật kinh doanh có số mục đích sau: với nguồn lực huy động nguồn tài chính, nhân lực, sở - Bảo vệ DN quan hệ với tránh tượng cạnh tranh hạ tầng, trình độ quản lý… Những nguồn lực trước tiên có từ khả không lành mạnh, liên kết với để nâng giá có hại cho người tiêu huy động ban lãnh đạo doanh nghiệp, sau tăng dần nhờ thị dùng phần doanh số hay nhờ đơn đặt hàng khách hàng 62 - Nghiên cứu xây dựng kênh phân phối, đánh gái mức độ nhận biết thương hiệu hình ảnh thương hiệu, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh 63 thu nhập ngày tăng, đời sống người dân hội cho sản phẩm lựa chọn phân khúc khách hàng nghiên cứu định vị giá trị nước khoáng thiên nhiên The life thị trường - Nhu cầu thị trường nước uống đóng chai Việt Nam: Báo cáo Đẩy mạnh việc tăng doanh số bán hàng phải đảm bảo công tác quản lý Quỹ dân số Liên Hiệp Quốc – UNFPA (United Nations Population Fund) cho hàng tồn kho hiệu biết ngày người cần từ đến lít nước cho thể để đảm bảo cung cấp - Chú trọng công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm năm bắt nhu cầu lương thực, nhu cầu nước uống khoảng lít/ngày Còn theo người tiêu dùng Thiết kế mẫu mã nhiều loại sản phẩm đa dạng phong phú để nghiên cứu Nestle, người dân Việt Nam tiêu dùng sản phẩm tiện lợi sử dụng nước đóng chai mức thấp khu vực với 4,7 lít/người/năm - Tổ chức mở rộng mạng lưới bán lẻ nước, tiếp tục phát triển bền tăng mạnh năm tới vững thị trường mở rộng thị trường nội địa giải pháp nâng cao chất Chính vậy, để khuyến khích tiêu dùng loại nước đóng chai đạt chất lượng sản phẩm, nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, phương thức toán linh lượng, Thủ tướng phủ ban hành Quyết định định hướng sản lượng nước hoạt dịch vụ chăm sóc phục vụ khách hàng Đẩy mạnh công tác quảng bá, đóng chai loại nhằm đảm bảo người dân sử dụng sản phẩm giới thiệu sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life đến người sử dụng đạt chất lượng thay cho việc sử dụng nguồn nước ô nhiễm nước Trong phát triển mạnh sản phẩm nước hoa quả, nước khoáng, nước tinh lọc - Sử dụng nhiều hình thức truyền thông: Bao gồm truyền thông nội Nhu cầu tiêu thụ người dân Việt Nam sản phẩm nước uống đóng bên cách hiệu Tham gia quảng cáo phương tiện truyền chai tăng mạnh, đặc biệt sản phẩm nước uống đóng chai gas, thông báo chí, truyền hình… Tham gia hội chợ, hội thảo, tài trợ… nước hoa tươi, chúng tốt cho sức khỏe Đây hội tốt để nhà - Chú trọng công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm phải ngày nâng cao độ tin cậy an toàn vệ sinh thực phẩm sử dụng sản xuất sản phẩm nước khoáng, nước tinh khiết khai thác mở rộng thị phần Dân số trung bình tỉnh Bình Định 1.492.105 người, tăng 0,16% so 3.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC với năm 2010, đó, khu vực thành thị 413.245 người, chiếm 27,7% dân số, TIÊU CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE khu vực nông thôn chiếm 72,3% Thêm vào lượng dân nhập cư mà đặc biệt 3.2.1 Nghiên cứu thị trường số lượng sinh viên nhập học tỉnh Bình định lớn 20 nghìn sinh viên - Dân số thu nhập: Đứng thứ 13 Thế giới thứ Đông Nam Á với dân vào năm 2011, dự kiến năm 2012 tốc độ tăng dân nhập cư cao số 87 triệu người, Việt Nam thị trường đầy tiềm cho sản phẩm Dân số tăng kéo kinh tế phát triển mạnh ngành dịch vụ nhà lương thực thực phẩm, đặc biệt thị trường tiêu thụ hấp dẫn sản hàng, khách sạn… Đây hội phục vụ nước khoáng thiên nhiên The life phẩm nước giải khát Với số người độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ lớn, không phần quan trọng cho mật độ dân số ngày tăng 64 65 * Đối với thị trường phía Bắc người tiêu dùng ảnh hưởng đến định mua họ họ thường Thị trường mục tiêu công ty thành thị phía Bắc địa bàn: không thay đổi nhãn hiệu nước uống quen dùng - Ảnh hưởng yếu tố xã hội: Quyết định người tiêu dùng bị ảnh Thanh Hóa, Nghệ An thị xã, thành phố khác Khách hàng mục tiêu có mức thu nhập trung bình trung bình thu nhập cao hưởng người xung quanh gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng * Đối với thị trường phía Nam xóm láng giềng… Họ thường tham khảo ý kiến người thân trước lựa Tại tập trung số đối thủ mạnh Công ty rượu – bia - nước giải chọn nhãn hiệu nước uống để dùng gia đình, đặt mua cho nhà máy, khát Sài Gòn, Công ty Tân Hiệp Phát, CTCP nước giải khát Chương Dương , quan Cocacola, Pepsi Các đối thủ cạnh tranh có ưu chi phí vận chuyển - Vùng địa lý: Người dân thành thị trung tâm tiêu dùng nhiều nước khu vực Ngoài số yếu tố sở thích chất lượng - uống đóng chai người dân vùng nông thôn tiện dụng quan điểm hạn chế doanh nghiệp vùng Do vậy, thị trường mục tiêu đại việc tiêu dùng công ty mở rộng Ninh Thuận, Bình Thuận…Sự cạnh tranh gay gắt - Ảnh hưởng yếu tố cá nhân so với TP.HCM, Bình Dương… + Tuổi tác: Những người trẻ tuổi hướng đến nhãn hiệu có tên tuổi * Đối với thị trường phía Miền Trung- Tây Nguyên coi có phong cách trẻ trung, đại người lớn tuổi Tại thị trường này, Công ty chịu cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất quan tâm đến chất lượng tiêu chuẩn mà nhãn hiệu mang lại nước giải khát khu vực như: Vĩnh Hảo, Đảng Thạch, Thạch Bích… + Nghề nghiệp – hoàn cảnh kinh tế: Người lao động có thu nhập thấp nhờ uy tín chất lượng, kết hợp với mạng lưới hệ thống phân phối thuận tiện nên dùng nước khoáng đóng chai mà thay vào dùng nước tinh khiết đóng chai doanh thu năm qua thị trường tăng lên đáng kể Đây thị nước đun sôi Nếu dùng nước khoáng đóng chai họ hướng đến trường Công ty nhãn hiệu tên tuổi có giá thành thấp, quảng cáo phương tiện thông Sản phẩm Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn có chất lượng cao tin đại chúng Trái lại, cán công chức, nhân viên văn phòng… có thu giá phải nhà máy xác định thị trường mục tiêu sản phẩm nhập trở lên lựa chọn nhãn hiệu phổ biến có giá thành cao họ phận người tiêu dùng có thu nhập trung bình, thích hợp với đối tượng có khả toán, có học thức cao quan tâm nhiều đến chất lượng khách hàng hộ gia đình, quan, trường học, … Họ coi nhãn hiệu thể thu nhập trình độ Các yếu tố tác động tới hành vi tiêu dùng SP nước khoáng thiên nhiên + Ảnh hưởng yếu tố tâm lý: Người tiêu dùng Việt Nam thường có tâm - Ảnh hưởng văn hóa: Việt Nam nhanh tiếp thu với văn hóa, lối sống lý theo số đông, bị ảnh hưởng nhiều quảng cáo Tuy nhiên có phương Tây - thích tiêu dùng đơn giản nhanh gọn Văn hóa Việt phận muốn thử dùng sản phẩm lạ tâm lý thích mạo hiểm đổi Nam coi trọng thương hiệu, ưa chuộng nhãn hiệu có tên tuổi Thói quen 66 67 + Nhận thức hiểu biết: Những nhãn hiệu có kết kiểm tra không Các Phụ lục 3.3, Phụ lục 3.4, Phụ lục 3.5 chứng tỏ liệu thu thập đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh bị có ấn tượng không tốt khó để người từ khảo sát có ý nghĩa thống kê Dựa vào điểm trung bình tiêu dùng quay lại dùng tiếp nhãn hiệu yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng dùng nước khoáng thiên Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nước khoáng thiên nhiên The life nhiên The life Bảng 3.1 ta thấy hai yếu tố mà khách hàng chưa thấy thỏa mãn hoạt động Marketing Thông tin sản phẩm nước Tiến hành thực thu thập ý kiến 200 khách hàng thông qua đại lý, trực tiếp qua người tiêu dùng bảng câu hỏi điều tra lấy ý kiến khách hàng hài lòng họ sử dụng sản phẩm nước khoáng The life (xem phụ lục 3.1) khoáng thiên nhiên The life đánh giá 2,41 điểm Các chương trình quảng cáo với 2,21 điểm Để nhìn nhận cụ thể tiếp tục tiến hành phân tích hai yếu tố gây ấn tiêu cực sau: Bảng 3.1 Bảng tổng hợp kết điều tra yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng - Dựa theo bảng tổng hợp Phụ lục 3.6 200 phiếu thăm dò ý kiến khách hàng có 61,5% khách hàng không hài lòng Thông tin sản Điểm trung bình phẩm Thông tin sản phẩm nước khoáng thiên The life yếu tố quan trọng Thông tin sản phẩm 2,41 ảnh hưởng tới 50,68% hài lòng khách hàng Thực chất thông tin sản Các chương trình quảng cáo 2,21 phẩm giúp khách hàng nắm rõ thông tin sản phẩm mà sử dụng Từ Giá sản phẩm 3,82 thông tin khách hàng có định chọn sản phẩm để tiêu Chất lượng sản phẩm 3,78 dùng Vậy mà số người vấn lại có thái độ tiêu cực Hàng hóa cung cấp đủ số lượng 3,74 đáng quan tâm Thêm vào số hài lòng chiếm 29,5% Sự đa dạng thể tích 3,37 tổng số lượng vấn Công ty cần tâm điều chỉnh Mẫu mã bao bì sản phẩm 3,67 nhanh chóng vấn đề Điều kiện phương thức toán 3,69 - Nhìn vào Phụ lục 3.7 ta thấy 64% kết từ chương trình Dịch vụ sau bán hàng 3,74 quảng cáo nước khoáng thiên nhiên The life không làm khách hàng hài lòng 10 Chính sách khuyến 3,81 có 11% khách hàng thấy hài lòng Chính Công ty cổ phần Nước 11.Địa điểm cung cấp sản phẩm 3,73 khoáng Quy Nhơn không đầu tư nhiều cho trương trình quảng cáo nên 12 Thời gian giao hàng 3,72 hiệu mang lại từ kênh thông tin thật thấp Các yếu tố 68 69 Phân tích dự báo nhu cầu nước khoáng thị trường Bình Định Doanh thu dự kiến năm 2011và 2012 so với năm trước tăng năm 2010-2012 28,15% đến 33,20% Hai miền mục tiêu miền Trung Tây Nguyên có Bảng 3.2 Dự báo doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 2011-2012 tỷ lệ tăng trưởng cao ĐVT: 1000 đồng 2010 2011 Tuy Phước 1.464.567 1.903.937 2.475.118 439.370 30 571.181 30 Hoài Nhơn 468.578 562.294 702.867 93.716 20 140.573 25 Tây Sơn 719.587 827.525 910.278 107.938 15 82.753 10 Bình Định tỉnh thuộc miền Trung Tây Nguyên Đối với nhóm khách Hoài Ân 512.324 563.556 619.912 51.232 10 56.356 10 hàng mục tiêu này, giá vấn đề quan tâm, chất Phù Cát 689.788 862.235 1.120.906 172.447 25 258.671 30 lượng tốt đương nhiên Như vậy, sở phân khúc theo đối tượng Phù Mỹ 607.750 759.688 949.609 151.938 25 189.922 25 khách hàng thời gian qua, Công ty cần tiếp tục triển khai sách An Nhơn 461.483 599.928 779.906 138.445 30 179.978 30 Quy Nhơn 1.851.483 2.406.928 3.129.006 555.445 30 722.078 30 Tổng 6.775.560 8.486.090 10.687.602 1.710.530 25 2.201.512 26 Năm 2012 Mức % So sánh 12/11 Để đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề ra, khách hàng mục tiêu mước Năm Nơi phân phối So sánh 11/10 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Năm Mức % Doanh thu bán hàng thị trường huyện hầu hết tăng qua năm Dự kiến tỷ lệ tăng bình quân hai năm 2011 2012 so với năm trước 30% thị trường lớn Quy Nhơn, An Nhơn, Tuy Phước Các thị trường tỉnh lại tăng từ 10% đến 25% đân số Bảng 3.3 Dự báo DT tiêu thụ theo thị trường miền năm 2011-2012 ĐVT: 1000 đồng Nơi phân phối Năm 2010 2011 1012 So sánh 11/10 So sánh 12/11 Mức Mức % % khoáng thiên nhiên The life nhóm người có thu nhập với đặc điểm khó tính tập trung thành phố Quy Nhơn huyện đông dân cư tỉnh Maketing, đặc biệt khâu định vị sản phẩm để phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu Trong thời gian đến, phân khúc khách hàng tại, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn hướng đến tầng lớp niên, thiếu niên Đây tầng lớp thay tạo định tiêu dùng tương lai Đối tượng chiếm đa số nhóm tuổi Việc thâm nhập vào nhóm khách hàng mục tiêu mau chóng đưa mước khoáng thiên nhiên The life trở thành loại nước uống quen thuộc tương lai Để vậy, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần có sách Marketing cụ thể từ Bên cạnh đó, với lực tại, để qua mặt đối thủ cạnh tranh khác như: Vĩnh Hảo, Thạch Bích, La vie, Aquafina Công ty 826.463 1.033.079 1.343.002 206.616 25 309.924 30 nên chọn phương án liên kết với sản phẩm tiếng khác để phát Miền Trung 1.669.597 2.170.476 2.930.143 500.879 30 759.667 35 triển Hiện Công ty triển khai đưa thị trường sản phẩm với nhãn Tây Nguyên 1.498.873 1.948.535 2.630.522 449.662 30 681.987 35 mác mới, liên kết với dòng sản phẩm nước uống có gas Polymin để tung Miền nam 1.028.688 1.285.860 1.671.618 257.172 25 385.758 30 5.023.621 6.437.950 8.575.285 1.414.329 28,15 2.137.335 33,20 Miền Bắc Tổng dòng sản phẩm nước đóng chai tích 0,33 lít 0,5 lít với nhãn sản phẩm hình ảnh bật 70 71 Bên cạnh đó, để thắng lợi trình cạnh tranh với “ông lớn” Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, với thông tin quảng cáo ngành giải khác Công ty cần phải có sách giá linh hoạt tràn ngập, doanh nghiệp đua quảng bá, người tiêu dùng dễ bị bão với việc phát triển mạng lưới phân phối hoàn thiện nhằm chiếm hòa gặp khó khăn việc ghi nhớ thương hiệu hình ảnh không lĩnh thị trường Miền Trung Tây Nguyên, đồng thời lấn chân sang thị thực mang lại khác biệt vượt trội Trên phương tiện thông tin đại trường hai Miền Bắc Nam chúng, thương hiệu tiếng Lavie, Aquafina, Vĩnh Hảo, Thạch 3.2.3 Định vị thị trường cho SP nước khoáng thiên nhiên The life Bích… tăng tần xuất xuất hiện, thương hiệu tên tuổi chọn Qua phân tích cho thấy, công việc cần làm trước tiên Công ty kênh quảng cáo tiết kiệm chào hàng trực tiếp, phát tờ rơi… dẫn đến định vị thương hiệu The life thị trường Việc định vị nhằm nhìn lại vị trí nước khoáng thiên nhiên The life gặp khó khăn việc cạnh tranh mức thương hiệu thương trường xem xét lại hoạt động kinh doanh Qua đó, độ nhận biết người tiêu dùng xác định xem thương hiệu nên nằm đâu tâm trí người tiêu dùng Đối với nước khoáng thiên nhiên The life, chất lượng sản phẩm Mục tiêu trở thành Công ty dẫn đầu ngành nước uống đóng chai coi yếu tố cần đảm bảo tất chiến lược phát trước mắt hhu vực miền Trung Tây nguyên sau nước Nhưng triển CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Chính vậy, chiến lược định vị CTCP Nước khoáng Quy Nhơn chưa có chiến lược phát triển sản phẩm tâm trí người tiêu dùng xét đến yếu tố chất lượng đầu cụ thể vấn đề thương hiệu Vì vậy, thực tiến trước mắt Công ty nên tiên Các sản phẩm xuất xưởng công ty trải qua tất khâu theo có số sách cụ thể giá cả, sản phẩm chăm sóc khách hàng để quy trình chất lượng ISO Các nhà cung cấp nguyên vật liệu tạo khác biệt cho nước khoáng The life dòng nước uống đóng chai đánh giá chất lượng hàng tháng Nguồn nước kiểm tra sinh hóa 3.3 GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG giờ… Chất lượng dịch vụ coi trọng THIÊN NHIÊN THE LIFE 3.3.1 Giải pháp sản phẩm Về nhãn hiệu sản phẩm nước khoáng “The life” Nước khoáng The life cần phải có sách cụ thể để định vị hình Trong bối cảnh ngày nhiều sản phẩm thực phẩm sử dụng chất độc hại, ảnh hưởng đến sức khỏe người, để bảo vệ người tiêu dùng, nhiều quy định nghiêm ngặt việc đảm bảo chất lượng vệ sinh sản phẩm thực phẩm ban hành ảnh lòng khách hàng Là Công ty tiên phong lĩnh Từ phát biểu trên, chiến lược phát triển cụ thể hình thành, đảm vực nước uống tinh khiết Bình Định, vừa chập chững bước vừa chống bảo thực ý định cốt lõi phát biểu định vị: tất sản phẩm lại đại gia ngành nên CTCP Nước khoáng Quy Nhơn chưa có phải đảm bảo chất lượng xuất xưởng, tất khách hàng nhận thấy chiến lược phát triển tốt, chiến lược định vị thương hiệu cụ thể chưa có sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life đại diện phong cách sang trọng Mặc dù phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu xác định cách Khi sử dụng nước khoáng thiên nhiên The life, họ cảm thấy khác biệt, tự tin rõ ràng, chưa đủ để xây dựng phát triển sản phẩm dẫn đầu so với sản phẩm loại, an tâm thưởng thức, lo lắng tương lai chất lượng… đặc biệt hài lòng 72 Về chất lượng, tính năng, bao bì - CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đảm bảo sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Bộ khoa học công nghệ 73 - Đa dạng hóa mức giá cước theo hướng đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng - Nghiên cứu kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh thị trường tỉnh Bình Định để chiếm lĩnh thị trường môi trường với Cục vệ sinh an toàn thực phẩm thuộc Bộ Y tế quy định - Đối với thị trường ngoại tỉnh, mổi vùng thường có loại nước Sản phẩm nước khoáng bổ sung khoáng chất cho thể giúp nâng cao thể khoáng địa phương hay lân cận chiến lĩnh Điều cần thiết CTCP trạng người Nước khoáng Quy Nhơn cần định dạng thương hiệu thị trường - Nước khoáng thiên nhiên The life không loại nước giải khác tinh khiết thông thường mà bổ sung thêm khoáng chất cho thể Khi thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu chất khoáng ngày thể khỏe mạnh, sức đề kháng tăng kết hợp với mức giá thấp để làm đòn bẩy cạnh tranh đảm bảo lợi nhuận - Riêng loại nước khoáng chiếm lĩnh thị trường nước thương hiệu mạnh La vie, Aquafina, Vĩnh Hảo, Vikoda dù - Sản phẩm nước khoáng đóng chai bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu giải cạnh tranh để qua mặt đối thủ ngày CTCP Nước khoáng khát khách hàng đáp ứng nhu cầu thuận tiện việc vận Quy Nhơn phải có mức giá phù hợp không thấp so với họ để chuyển, bảo quản sử dụng: khách hàng không dựa vào cho chất lượng nước khoáng CTCP + Đối với khách hàng công ty, trường học, hộ gia đình cal nước Nước khoáng Quy Nhơn không tốt Cần hiểu giá trị cao đối thủ The life 7,5 lít, 20lít đảm bảo nhu cầu nước hàng ngày cho nhiều người với mạnh nước khoáng thiên nhiên The life giá trị sản phẩm mà chi phí thấp mua nhiều chai nhỏ 3.3.3 Giải pháp phân phối + Đối với đối tượng khách hàng khách du lịch, nhà hàng, khách sạn… Đối với doanh nghiệp nào, hệ thống phân phối có vai trò quan sản phẩm The life 330ml, 500ml, 1500ml phù hợp Đối tượng trọng việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để góp phần làm tăng khách hàng thường chuyển nhiều vị trí, cần đựng sản phẩm hiệu kinh doanh đưa giải pháp: “phát triển kênh gián tiếp bình nhỏ để tiện cho trình bảo quản lạnh, nhu cầu nước đối tượng cấp thị trường Đà Nẵng” tức nên không nhiều Vì vậy, sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Lý chọn biện pháp dung tích nhỏ linh động phù hợp - Ngày nay, công tác nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn 3.3.2 Giải pháp giá vấn đề định hướng, đề kế hoạch, sách cho việc phát triển Tuy giải pháp dài hạn cạnh tranh giá giải pháp sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life Trên sở thông tin thu mà hầu hết doanh nghiệp nước giải khác làm Vì vậy, CTCP Nước thập từ hoạt động nghiên cứu thị trường mà CTCP Nước khoáng Quy khoáng Quy Nhơn cần thực số biện pháp: Nhơn có thông qua hệ thống phân phối này, CTCP Nước khoáng Quy 74 Nhơn nắm rõ nhu cầu khách hàng để có điều chỉnh, thay đổi kinh doanh phù hợp - Thị trường tỉnh khu vực tiêu thu chủ yếu CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Doanh thu liên tục tăng ngày chiếm tỷ trọng lớn so với thị trường khác Trong doanh thu thị trường ngoại tỉnh tăng chậm tính cạnh tranh nước khoáng thiên nhiên The life thị trường yếu Sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tiêu thụ 75 - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp giúp nước khoáng thiên nhiên The life đứng vững thị trường Đảm bảo đủ hàng hóa khách hàng cần tạo niềm tin sản phẩm cho khách hàng - Để phát triển thị trường tiêu thụ có tiềm lớn Đà Nẵng Công ty cần phải xây dựng cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm địa bàn Nội dung thực biện pháp Trước tiên ta cần thiết kế hệ thống kênh phân phối cho thị trường chủ yếu thông qua kênh truyền thống đại lý thuốc tây Như sản Với hệ thống kênh phân phối hình 3.1 Công ty tiết kiệm phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn khó phát triển kinh tiền hoa hồng doanh theo hình thức - Đà Nẵng khu vực kinh tế động Miền Trung Đây nơi tập trung nhiều quan, doanh nghiệp, khu công nghiệp, trường học, khách sạn, nhà hàng, khu du lịch… Chính nhu cầu tiêu thụ nước giải khát cao CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Mục tiêu thực biện pháp - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trường Đà Nẵng - Thông qua kênh gián tiếp này, khách hàng biết thông tin cần thiết sản phẩm công dụng chúng Người tiêu dùng cuối Hình 3.1 Kênh phân phối gián tiếp cấp Đặc biệt khu vực có mùa nắng kéo dài, chịu ảnh hưởng gió lào, khách du lịch nhiều nên nhu cầu nước khoáng cao Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Chú thích: : Kênh gián tiếp cấp Khi thực biện pháp ban đầu CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần thực sách phân phối có chọn lọc Đây thị trường nên CTCP Nước khoáng Quy Nhơn phải có nhân viên có kinh nghiệm - Giúp CTCP Nước khoáng Quy Nhơn thu thập thông tin cửa hàng để quản lý công việc giải đáp thắc thị trường, nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng, sức mua mắc khách hàng nước khoáng thiên nhiên The life Mọi hoạt động giao thị trường Từ CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có chiến lược dịch sản phẩm phải thực cửa hàng bán giới thiệu sản kinh doanh hợp lý đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng góp phẩm để đảm bảo sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đến với phần thúc đẩy tiêu thụ thị trường khách hàng cách nhanh nhất, thuận lợi phù hợp với khả - Giúp CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tiếp cận bao quát thị trường, giảm bớt khoảng cách không gian thời gian nhà sản xuất người tiêu dùng khách hàng tiết kiệm chi phí hoa hồng ban đầu Khi cửa hàng vào hoạt động ổn định CTCP Nước khoáng Quy Nhơn bắt đầu thực sách phân phối rộng rãi để tạo nên mạng lưới 76 77 tiêu thụ dày đặc thông qua hệ thống kênh phân phối gián tiếp Từ Công ty khách hàng cũ đồng thời theo dõi, chăm sóc cách tốt với khách có điều kiện đưa sản phẩm đến với tất khách hàng có nhu cầu hàng Bảo quản tốt sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đối tượng chưa biết đến nước khoáng thiên nhiên The life Chi phí mở cử hàng bán trưng bày sản phẩm Công ty Tổng chi phí thực biện pháp là: 371,5 triệu đồng CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần thực công việc sau để tổ chức tốt khâu bán hàng: Bên cạnh lợi nhuận tăng CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có thêm lượng khách hàng mới, thị trường tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên The - Thuê cửa hàng trang bị sở vật chất kỹ thuật cần thiết life mở rộng Không vậy, sản phẩm khác CTCP Nước - Đăng ký thủ tục kinh doanh khoáng Quy Nhơn khách hàng biết đến, tên tuổi Công ty cổ phần - Tuyển nhân viên có: nhân viên cửa hàng trưởng Nước khoáng Quy Nhơn có chỗ đứng thương trường Đây tiền đề cho CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cử đi, nhân viên bán hàng, kế toán phát triển tương lai Bảng 3.4: Chi phí mở cửa hàng bán trưng bày sản phẩm nhân viên nam giao hàng Đà Nẵng khu vực lân cận Trong nhiệm vụ người sau: + Cửa hàng trưởng: Lãnh đạo phối hợp hoạt động cửa hàng, STT Khách hàngoản mục Thành tiền (triệu đồng) thường xuyên báo cáo tình hình cho trưởng phòng kinh doanh CTCP Nước Chi phí thủ tục đăng ký kinh doanh khoáng Quy Nhơn tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường để CTCP Chi phí thuê cửa hàng (6trđ/tháng) x 12 = 72 Nước khoáng Quy Nhơn hoạch định kế hoạch phát triển, lựa chọn đối Trang thiết bị cho cửa hàng khấu hao năm tác thực chiến lược quảng cáo mở rộng thị trường + Hai máy vi tính + Nhân viên bán hàng: Trực tiếp bán hàng cửa hàng, giới thiệu sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Đồng thời nhân viên bán hàng cần 36/6 = 5,5 12 + Một máy điện thoại + máy in + máy fax + Bàn ghế phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp khách hàng sản phẩm Chi phí trả lương CTCP Nước khoáng Quy Nhơn để từ phản hồi lên cửa hàng trưởng 180 Chi phí khác (điện, nước, điện thoại…) + Nhân viên kế toán: Tiến hành ghi chép cách xác tình hình Trang trí, bảng hiệu 10 thu chi cửa hàng thông báo cho cửa hàng trưởng sách hợp Chi phí quảng cáo 80 lý để cửa hàng kinh doanh có hiệu Tổng chi phí + Hai nhân viên giao hàng: Thực việc chuyển hàng theo yêu cầu khách hàng khu vực gần, tiếp thị sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đến đại lý quày bán lẻ Cần đảm bảo mối quan hệ tốt với 1,5 x 12 = 18 371,5 78 79 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hốn hợp Ta định tần xuất quảng cáo sau: Tiến hành quảng cáo báo giấy Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn chọn quảng cáo báo Tháng 12 Tần suất 6 2 4 4 Thanh niên tờ báo uy tín, số lượng xuất nhiều: 468.000 bản/ngày phát hành rộng rãi toàn quốc Bên cạnh đó, ta thấy hầu hết Đây tháng tiêu thụ mặt hàng nước giải khát nhiều quan, đơn vị sản xuất kinh doanh đặt loại báo Khi ta tiến năm Trong đó, tháng 12 tháng tháng Tết, quan hành quảng cáo hình thức giúp cho CTCP Nước khoáng Quy hộ kinh doanh hay tặng quà vào cuối năm tháng ta đẩy Nhơn tiết kiệm chi phí mà Thương hiệu Công ty quảng bá rộng mạnh hoạt động quảng cáo Trong tần suất quảng cáo: 50% ta sử dụng hình rãi nước thức quảng cáo ¼ trang 50% quảng cáo 1/8 trang để tiết kiệm chi phí Cả Bảng 3.5 Bảng giá đăng quảng cáo báo Thanh Niên năm 2012 hai hình thức ta sử dụng trang màu để tăng ý khách hàng ĐVT: đồng Chi phí quảng cáo = 18 x 15.500.000 + 18 x 8.200.000 = 426.600.000đ STT Kích thước (cm x cm) trang (25,5 x 37) In màu Trắng đen Tuy nhiên, chi phí quảng cáo ta liên hệ trực tiếp với tòa soạn 54.000.000 38.000.000 Hiện nay, thông qua công ty quảng cáo sau công ty 1/2 trang (25,5 x 18) 28.000.000 20.000.000 liên hệ lại với tòa soạn Khi ta thông qua công ty này, ta 1/2 trang đứng (19 x 27) 37.000.000 24.000.000 hưởng mức chiết khấu 25% đến 30% so với liên hệ trực tiếp Do vậy, 1/4 trang (12,5 x 18) 15.500.000 10.500.000 chi phí quảng cáo lúc là: 1/8 trang (12,5 x 8,75) 8.200.000 5.500.000 1/16 trang (6 x 9) 4.500.000 1.300.000 Sau triển khai thực biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến hỗn 1/32 trang (6 x 4) 2.800.000 600.000 hợp kết mà biện pháp mang lại khó xác định lợi ích mà biện Chân trang (25,5 x 2) 3.300.000 2.400.000 pháp mang lại không thời kỳ ngắn hạn mà dài hạn Uy Chân trang (25,5 x 4) 6.500.000 4.500.000 tín CTCP Nước khoáng Quy Nhơn ngày nâng cao, niềm tin 10 Chân trang (25,5 x 8) 11.500.000 7.600.000 khách hàng vào sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn 11 Trang đầu thông tin nóng (150 chữ + hình) 5.000.000 12 Thông cáo báo chí (150 chữ + hình) 4.500.000 426.600.000đ x 75% = 319.950.000đ củng cố, nhiều người biết đến nước khoáng thiên nhiên The life sản 4.000.000 phẩm khác Chánh Thắng - Bình Định Tăng cường hình thức khuyến mại, chương trình thu hút, lôi Nguồn: www.marketingvietnam.net khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm CTCP Nước khoáng Quy Nhơn Cụ thể: 80 Số lượng tiêu thụ KH 81 KẾT LUẬN Tỷ lệ khuyến vào tháng sau (%) Dưới 100 lít 1% Sự đầu tư ngày nhiều vào Marketing doanh nghiệp Từ 100 lít đến 500 lít 5% chứng khẳng định vai trò quan trọng Công ty cổ phần Nước Trên 500 lít 10% Biện pháp có tác dụng việc đảm bảo mức doanh thu ổn định, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn dự đoán số lượng sản phẩm khoáng Quy Nhơn Công ty trực thuộc Công ty Dược Bidiphar Nhưng năm qua hoạt động kinh doanh Công ty gặt hái thành to lớn, thể doanh nghiệp động, biết nắm bắt hội kinh doanh tiêu thụ vào tháng sau, từ có sở đề định sản xuất hợp lý Qua thời gian tìn hiểu Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Ngoài ra, biện pháp có tác dụng hỗ trợ cho việc CTCP Nước khoáng Nhơn, nhận thấy để khắc phục yếu tồn phát Quy Nhơn tận dụng lợi quy mô, giúp hạ giá thành sản phẩm huy lợi sẵn có Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Tăng cường bán hàng cá nhân: thực nhân viên Nhơn Công ty cần trọng vào việc hoàn thiện hoạt động CTCP Nước khoáng Quy Nhơn chi nhánh huyện xã Các nhân viên Marketing doanh nghiệp Từ đó, đề xuất số giải pháp thuyết phục cửa hàng tạp hóa, hộ kinh doanh, quan… tiêu thụ Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life với hy vọng nước khoáng The life Công ty Ngoài mức lương cố định hưởng, Công ty vận dụng tương lai nhằm đẩy mạnh hiệu hoạt động nhân viên nhận thêm 5% giá trị đơn hàng tăng thêm sản xuất kinh doanh Phụ lục 2.1 Bộ máy tổ chức quản lý công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, Giám đốc Nhà xuất Thống kê [2] Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn, Báo cáo kết hoạt động SXKD Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn [3] PGS TS Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất PGĐ Kinh Doanh PGĐ Kỹ Thuật Giáo Dục [4] PGS.TS Lê Thế Giới (2010), Quản trị marketing, Nhà xuất Giáo dục [5] Lê Thị Phương Hiệp (10/2003), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê Phòng Thị trường Phòng Kinh Doanh Phòng Kế Hoạch Phòng Tài Vụ P.TC Hành Chính Phòng Kỹ Thuật P.X SX chai không ga P.X SX chai có gas Phòng KCS [6] Michael Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất trẻ [7] Philip Kotler (9/2001), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê [8] Philip Kotler (2009), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thống kê [9] Philip Kotler (2005), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê [10] PGS TS Phan Thị Ngọc Thuận (1/2004), Chiến lược kinh doanh kế Kho hoạch hóa nội doanh nghiệp,Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật [11] Một số trang Web Ghi : Tổ điện Tổ thổi chai Pet Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức Nguồn: Phòng hành Phụ lục 2.2 Quy trình công nghệ sản xuất Nước nguồn Lọc thô Siêu lọc Phụ lục 3.1 Bảng câu hỏi kiểm tra hài lòng khách hàng sử dụng nước khoáng thiên nhiên The life Ghi chú: (1) Sản xuất nước khoáng không gas (2) Sản xuất nước khoáng có gas (3) Sản xuất nước Xin anh (chị) cho biết mức độ hài lòng anh (chị) sản phẩm nước khoáng The life Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn: không hài lòng Máy làm mềm hài lòng Thông tin sản phẩm Chai nhựa xử lý Các chương trình quảng cáo Hệ thống khử trùng OZON đèn UV Giá sản phẩm Chất lượng sản phẩm Máy khí Máy đóng chai (1) Máy soi Làm lạnh CO2 Hàng hóa cung cấp đủ số lượng Sự đa dạng thể tích Mẫu mã bao bì sản phẩm Nạp CO2 Lọc khí Điều kiện phương thức toán Dịch vụ sau bán hàng Máy chiết nước (3) Máy chiết Siro 10 Chính sách khuyến 11.Địa điểm cung cấp sản phẩm 12 Thời gian giao hàng Dán nhãn (2) Máy rửa chai • Nếu Công ty muốn cải tiến chất lượng sản phẩm nên cải tiến vấn đề gì? Thành phẩm Chai thủy tinh thu hồi chai Pet ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… • Nếu anh (chị) muốn đổi sang dùng nước khoáng Công ty khác Phụ lục 3.3 Bảng kiểm định độ phù hợp mô hình anh (chị) dùng sản phẩm nào? + La Vie Mô hình + Vĩnh Hảo + Thạch Bích + Khác : ………………………… Tại anh chị lại chuyển sang sử dụng sản phẩm Công ty khác ? ………………………………………………………………………… Hồi quy Tổng bình phương Bình df phương F Sig trung bình 134.002 11 Số dư 17.593 188 Tổng 151.595 199 12.182 130.175 000a 094 ………………………………………………………………………… Cảm ơn anh (chị) hoàn thành bảng hỏi ! Phụ lục 3.4 Bảng tiêu đánh giá độ phù hợp mô hình Mô hình R 940a R2 R2 điều chỉnh 884 877 Độ lệch chuẩn 306 Phụ lục 3.5 Bảng thông số thống kê biến phương trình Hệ số không Mô Biến hình chuẩn hóa B Error Biến Hệ số chuẩn hóa t Sig Beta Hằng số 074 096 769 443 Thông tin sản phẩm 124 018 182 6.797 000 Các chương trình quảng cáo 099 021 124 4.646 000 Giá sản phẩm 091 026 126 3.570 000 Chất lượng sản phẩm Hàng hóa cung cấp đủ số Std lượng Phụ lục 3.6 Thông tin sản phẩm 104 025 157 4.203 000 112 025 161 4.559 000 Phần trăm tích Tần suất lũy Rất không hài lòng 57 28.5 Không hài lòng 66 61.5 Không quan tâm 38 80.5 Hài lòng 17 89.0 Rất hài lòng 22 100.0 Phụ lục 3.7 Các chương trình quảng cáo Biến Phần trăm tích Tần suất lũy Rất không hài lòng 62 31.0 Không hài lòng 66 64.0 Sự đa dạng dung tích 068 022 098 3.118 002 Không quan tâm 50 89.0 Mẫu mã bao bì sản phẩm 063 025 090 2.543 012 Hài lòng 13 95.5 082 024 122 3.482 001 Rất hài lòng 100.0 Dịch vụ sau bán hàng 087 024 122 3.569 000 Chính sách khuyến 094 026 122 3.667 000 Địa điểm cung cấp sản phẩm 069 024 099 2.936 004 Điều kiện phương thức toán HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY