Đang tải... (xem toàn văn)
Kết thúc bán hàng, từng bước dẫn dắt người bán hàng tiến đến ký kết hợp đồng, nội dung là những ví dụ thực tế, không mô phỏng lý thuyết xuông. Giải quyết được đa số các vấn đề mà nhân viên kinh doanh gặp phải trong các lĩnh vực kinh doanh bằng các câu hỏi và trả lời sắc xảo nhất
KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH (Cuốn sách hay chốt khách hàng) BRIAN TRACY LỜI GIỚI THIỆU Tự tin – thật – giữ lời hứa: Đó phẩm chất người bán hàng Những người giữ ba yếu tố hoàn cảnh đạt tiêu chuẩn người bán hàng Mười lăm năm trước, người bạn, người mang máy CD bán lẻ cho cửa hàng điện tử Sáu tháng sau, bạn trở thành đại lý độc quyền cho hãng điện tử Philips Việt Nam Cứ tiếp tục kiên nhẫn vậy, anh có nhiều công ty, sở hữu nhiều tòa nhà cho thuê TP Hồ Chí Minh say mê với nghề bán hàng trước Khi đọc sách này, nhận việc say mê, am hiểu sản phẩm điều kiện cần thành công điều kiện đủ thực hành liên tục thuận ngày với khách hàng Đúng học đây, chăm phải hiệu Chúng đánh giá sách thực tế - có ly thuyết dông dài mà đúc kết nhiều năm hoạt động Cuốn sách mô tả từ tam ly e ngại người vào nghề đến cách mài giũa thêm kỹ xuất sắc việc nắm bắt thời điểm để quết định Đòn định – Đó kỹ mà tất người bán hàng thèm muốn Sau nhiều công sức nghiên cứu theo đuổi, thời điểm quan trọng lúc khách hàng định mua hay không mua Từi điểm định hiệu công việc Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm cố gắng trì hoãn Tuy nhiên, trif hoãn khôg có nghia tránh mà lại làm tốn thời gian cách vô ích, người bán hàng, thời gian tiền bạc đối mặt kết thúc gọn ghẽ, cho dù kết – yếu tố tạo nên nguời bán hàng hiệu Cuốn sách mô tả nỗi lo sợ tất người bán hàng cấp độ thang bậc kinh nghiệm – phải đối mặt với thời điểm định Những người nhiều kinh hon cảm thấy dễ dàng vượt qua cung bậc cảm xúc nhanh người Sự khác biệt chỗ tập luyện liên tục chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều vượt qua nỗi sợ hãi Với chuyên gia bán hàng, sách gợi lên với kinh nghiệm ngào vui vẻ thời khắc đầu tiênnn nghề, cung cấp thêm kiến thức hệ thống hóa chiêu thức trau chuốt hơn, hiệu mà áp dụng thực tế tạo thành ngoạn mục Với sinh viên trường theo đuổi lập nghiệp bán hàng, bạn coi cẩm nang hướng dẫn nhát năm năm tơiới coi để cương hướng dẫn thực tập bạn hoàn thành “ Luận văn tốt nghiệp bán hàng chuyên nghiệp” Sau đó, bạn thật tạo khác biệt kết kinh doanh doanh nghiệp mà phục vụ Với người quản lý bán hàng, bạn thấy tính hệ thống trình đào tạo huấn luyện nhân viên Thêm vào đó, bạn áp dụng mô hình quản lý cho riêng Từ đó, bạn nhịp nhàng nhưn hệ thống toàn chuỗi vận hành chuỗi giá trị (value chain) mà đó, phận bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất, thực hóa ý tưởng sáng tạo sản phẩm nỗ lực sản xuất thành Tiền Mặt Tiền mặt thước đo ấn tượng cho chuỗi giá trị công ty thương mại thị trường không biên giới Xin trân trọng giới thiệu với độc giả! GIỚI THIỆU – PHÁ BỎ RÀO CẢN THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG Khi bán hàng, từ sáng đến tối, phải thực hiên chào hàng sợ việc phải kết thúc bán hàng Hàng ngày, phải tìm cách để bán hàng, để không sợ hãi gặp khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ Và cuối cùng, ngập ngững kết thúc câu hỏi: “ Vậy anh/chị muốn gì?” Và lần khách nói: “Được rồi, để đã, suy nghĩ sau.” Tôi hiểu câu như: “ Để nghĩ thêm đã”, “ Để xem xét”, cách nói lịch khách hàng thay cho câu “ Tạm biệt, không gặp lại nữa.” Tôi thuyết phục người “ Đang xem xét” khách hàng quan tâm liên tục gọi điện cho Nhưng không gọi đến Cuối cùng, hiểu tôi, cụ thể nỗi sợ hãi phải đưa câu hỏi kết thúc bán hàng, sản phẩm, giá cả, thị trường cạnh tranh điều cản trở công việc bán hàng Một ngày, định thất bại đủ Và giao dịch sau đó, sau khách hàng nói: “ Để nghĩ đã, anh không gọi lại nhỉ?” – nói câu làm thay đổi đời Tôi đáp lại, tim nhảy khỏi lồng ngực: “ Xin lỗi, không gọi lại đâu” “Sao cơ?” khách hàng nói, ngạc nhiên, “Anh không gọi lại?” “Đúng vậy.” Tôi đáp:” Ngài có thông tin cần thiết để định Tại ngài không làm nhỉ?” Khách hàng nhìn tôi, nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm nói “Thôi được, anh không gọi lại ta tiến hành vậy.” Người khách hàng lấy tập sé ra, kí vào đơn đặt hàng cảm ơn Tôi ra, tay cầm đơn đặt hàng cảm thấy sốc Tôi vừa tạo cú đột phá lớn đời Tôi đến gặp khách hàng vị khách nói cần thêm thời gian suy nghĩ, trả lời tương tự: “Tôi không quay lại đâu” Vị khách trả lời “ rồi, mua luôn.” Sau bán hàng thứ ba thành công chưa đầy 45 phút, so với tỷ lệ trung bình lần tuẩn trước đây, cảm thấy phấn chấn Trong tháng, phá kỷ lục bán hàng công ty, bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng thu nhập tăng 20 lần Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp Tất huấn luyện để giành đơn đặt hàng lần gặp Qua nhiều năm, hiểu kỹ kết thúc then chốt yếu tố sống để kiếm số tiền theo khả thật Tôi học, thực hành áp dụng nhiều kỹ kết thúc bán hàng Tất nhắc đến sách đào tạo cho triệu người trở thành chuyên gia bán hàng Trở ngại lớn để thành công bán hàng khả khiến khách hàng đưa định Cuốn sách cho bạn đường vượt qua rào cản để bán hàng kiếm số tiền mong muốn Tất chuyên gia bán hàng hàng đầu giỏi việc kết thúc HỌ biết cách thăm dò kháchh hàng cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý lời từ chối cố gắng có đơn đặt hàng Ọ hiểu khách hàng lại chần chừ trì hoãn Họ có bí để biến đề nghị thành thật Và thế, họ trng số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn doanh thu Khi bắt đầu bán hàng, không đào tạo Tôi đưa cho vài quyến sách giới thiệu để đọc hướng dẫn cách “đi nói chuyện với người” Tôi vô lo lắng trước giao dịch nhàm chán, khô cứng sợ bị từ chối Tôi lê bước từ văn phòng sang văn phòng khác; từ cnhs cửa sang cánh cửa khác đủ số lượng cần đạt CÂU HỎI THAY ĐỔI CUỘC ĐỜI TÔI Một ngày, tự hỏi: “Tại số nhân viên bán hàng lại thành công người khác?” câu hỏi thay đổi đời Kể từ ngày đó, xin lời khuyên từ người bán hàng khác, đặc biệt cách xử lý hiệu lời từ chối cách kết thúc bán hàng Tôi đọc sách sử dụng câu trả lời tốt đúc kết Tôi nghe chương trinhf hươngs dẫn kỹ bán hàng chuyên gia hàng đầu Tôi tham dự buổi hội thảo bán hàng vầ ngồi hàng ghế đầu Quan trọng thực hành học thử thực ý tưởng hấp dẫn Và khám phá cách học tự nếm trải thành công thất bại Hơn tất cả, học cách đề nghị đặt hàng kết thúc bán hàng Mỗi kỹ kết thúc, đề áp dụng vài lần với khách hàng dự Cuối cùng, không sợ hãi yêu cầu khách hàng định mua hàng Kỹ nhanh chóng giúp từ kẻ nghèo khó trở thành người giàu có, từ nhân viên bán hàng vào nghề trở thành người đứng đầu tổ chức bán hàng làm việc BƯỚC ĐỘT PHÁ VĨ ĐẠI Sau học điều quan trọng: Nếu kết thúc bán hàng cách trôi chảy tin tưởng yêu cầu khách hàng đặt hàng sau giới thiệu sản phẩm, bạn xông xáo Lòng tự tôn bạn lớn lên bạn đánh giá tốt thân Bạn nổ hơn, ngày sử dụng thời gian hiệu Vì hiểu rõ kết thúc bán hàng đó, bạn cảm thấy chiến thắng lúc Sự tự tin ảnh hưởng tích cực đến khách hàng khả họ đồng ý mua hàng tăng lên Bạn ngày thăng tiến việc kinh doanh bạn ngày phát đạt Điều tuyệt vời tất kỹ bán hàng, bao gôm kỹ kết thúc dạy học Điều khiến bạn nlo lắng công việc chưa nắm vững quy trình Nhưng học cách kết thúc, sử dụng Phương pháp thử thách qua thời gian, bạn làm Đến lúc đó, bạn người thành công nhất, có thu nhập cao lĩnh vực Tương lai bạn không giới hạn CHƯƠNG – PHÁT TRIỂN KHẢ NĂNG BÁN HÀNG THUYẾT PHỤC Được trờ thành người mà trở thành mục đích cao đời người Robert Louis Stecenson Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc công việc cần có nội lực Công việc bạn Khi bán hàng, phẩm chất bạn quan trọng kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng bạn, sản phẩm hay dịch vụ bạn bán Thực tế, phẩm chất cá nhân bạn định 80% thành công bán hàng Điều dễ dàng chứng minh thực tế có người bán hàng đạt doanh số cao với sản phẩm đắt tiền, mang tính cạnh tranh thị trường suy thoái Ngược lại, có người đạt doanh thu ỏi với sản phẩm độc quyền thị trường sôi động TINH THẦN VỮNG VÀNG Ở vài khía cạnh, vững vàng tinh thần giống với khoe mạnh thể chất Để có thể khỏe mạnh, người ta phải ăn uống hợp lý rèn luyện thể lực Sự khỏe mạnh tinh thần đòi hỏi chế độ bồi bổ tinh thần thật hợp lý Tinh thần thoải mái, tâm trạng tốt doanh số bán hàng tăng Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường có lòng tự trọng tự tin lớn Sự tự tin thể trưởng thành trog việc yêu thích tôn trọng thân Càng đánh giá cao thân, bạn tự tin tiếp cận, giới thiệu sản phẩm kết thúc bán hàng Nếu không tự tin, bạn không bán hàng Bãn viện lý để nói chuyện với khách hàng làm việc để tránh ị từ chối gặp thất bại Hãy nhớ yêu thích thân bao nhiêu, bạn yêu quý người khác nhiêu Khi bạn quý mến người khác, họ tin tưởng bạn có nhiều khả mua hàng Chúng ta thường có xu hướng nhận lời đề nghị từ người yêu quý từ người mà không hiểu rõ Chúng ta muốn mua hàng người mang lại cho cảm giác quan tâm thật Khi yêu quý quan tâm đến thân, bạn yêu quý người khác khả thành công lớn TỰ LÀM CHỦ CUỘC ĐỜI Đôi khi, hỏi thính giả – chủ yếu nhân viên bán hàng:” Có người tự làm việc cho mình?” Có khoảng 10 -15% số thính giả giơ tay Sau đó, lại hỏi:” Có bao nhiê người thật tự làm ông chủ?” Dần dần, người nhận điều ám Cùng lúc, tất người giơ tay Họ bất ngờ nhận tất họ ông chủ thân Sai lầm lớn bạn cho làm việc cho người khác cho Kể từ làm vông việc lúc nghỉ hưu, bạn làm việc thân Bạn giám đốc doanh nghiệp bạn tạo nên, cung cấp dịch vụ cho thị trường với mức giá cao Bạn có nhân viên – bạn Công việc bạn bán dịch vụ tốt nhiều suốt thời gian làm việc Những chuyên gia bán hàng hàng đầu chịu 100% trách nhiệm với thân, với thứ họ làm kết Họ không chấp nhận xin lỗi đổ lỗi cho người khác, không thích trích phàn nàn Họ nói: “Nếu có chuyện làm.” COI MÌNH LÀ NGƯỜI TỰ LÀM CHỦ Trong nghiên cứu thực cách vài năm NewYork, người ta nhận thấy người thuộc nhóm 3% dẫn đầu lĩnh vực coi thân người tự làm chủ Họ làm việc cho công ty thể công ty họ HỌ chịu trách nhiệm trước vấn đề sống Họ nhận việc công ty thể họ nắm giữ 100% cổ phần công ty Giám đốc bán hàng công ty thuộc danh sách Fortune 500 kể cho câu chuyện ông với nhân viên bán hàng hàng đầu tham gia đàm phán điều khoản cuối hợp đồng trị giá 200 triệu $ với khách hàng quan trọng Trong nghỉ, vị khách kéo ông chỗ, vào nhân viên bán hàng hỏi “ Có phải người lãnh đạo công ty anh không?” Vị giám đốc bán hàng, vốn hiểu rõ nhân viên ngạc nhiên Ông hỏi lại “Sao ông lại nghĩ vậy?” Vị khách trả lời: “ Trong tất lần gặp gỡ với tôi, nói “công ty tôi” “người tôi”, “hợp đồng tôi”,… lần nhắc đến công ty Anh ta nói thể công ty thật thuộc Có phải không?” Vị giám đốc bán hàng mỉm cười nói: “ Vâng, phương diện “ BẠN LÀ ÔNG CHỦ Khi giám đốc công ty kinh doanh mình, bạn chịu 100% trách nhiệm Bạn tự đào tạo, phát triêbr liên tục nâng cao kỹ Bạn kiểm soát việc bán hàng tiếp thị, sản xuất quản lý chất lượng, tổ chức nhân xem xét hiệu công việc Con số người cho bị động chủ động thật đáng ngạc nhiên Thay chịu trách nhiệm với sống điều chỉnh không phù hợp, họ thụ động chờ đợi công ty giải vấn đề cho họ Rất nhiều niên không chịu đầu tư vào việc phát triển khả tư chất HỌ không chịu đọc nghe chương trình báo chí truyền hình tham gia khóa học HỌ chờ công ty làm việc cho họ Công ty trả tiền mà phải cho họ thời gian nâng cao trình độ để họ kiếm đuợc nhiều tiền SAY MÊ HỌC HỎI Hãy tham gia thật nhiều khóa huấn luyện Coi việc làm hội để học hỏi thêm kỹ Nếu công ty đưa hội đào tạo, chớp Tất kỹ bạn học đầu tư cho tương lai Mọi thứ hôm bạn lựa chọn Hiện kết bạn làm khứ Số tiền kiếm ngày hôm bạn làm không làm Đôi khi, điều bạn không làm ảnh hưởng đến tương lai bạn nhiều bạn làm NGƯỜI CHIẾN THẮNG VÀ KẺ THẤT BẠI Sự khác biệt người chiến thắng kẻ thất bại rõ ràng Người thắng chịu trách nhiệm trước kết công việc Kẻ thua đưa lý bào chữa cho kết cỏi Nhữn kẻ bại trận mắc bệnh “ tự bào chữa” Căn bệnh nguồn gốc cho “sự đi” thành công Khi mắc phải bệnh này, thay phấn đấu để tiến bộ, họ lại tự bào chữa cho khó khăn sống người chiến thắng ngược lại Họ đưa giai pháp, tìm cách giải vấn đề thách thức mà họ phải đối mặt hàng ngày Nếu cách không hiệu quả, họ thử cách khác, Họ không để ý đến khả thất bại SẴN SÀNG LÀM VIỆC CHĂM CHỈ Khác biệt nhân viên bán hàng thành công trung bình người thành công luoon làm việc chăm Theo nghiên cứu tác giả Thomas Stanley sách The Millionare Next Door, 85% người tự làm giàu mà ông vấn coi yếu tố dẫn đến thành công họ “ Chăm làm việc “ Những người thành công nói: “ Tôi không thông minh người khác, sẵn sàng làm việc chăm họ.” Những người bình thường muốn dự định làm việc chăm Họ có kế hoạch làm việc chăm - lúc tương lại Họ kêu công việc vất vả phàn nàn phải cần cù nào, thật họ không chăm ĐỪNG LÃNG PHÍ THỜI GIAN Những nhân viên bán hàng trung bình lãng phí 50% thời gian làm việc Theo nghiên cứu, người làm muộn chút, làm việc chậm chút nghỉ sớm chút Họ dành phần lớn thời gian làm việc để tán gẫu với đồng nghiệp, làm việc riêng, đọc báo, uống cà phê vào Internet Những người chiến thắng khác, họ đến sớm chút, làm việc chẳm chút lại muộn chút Họ làm việc ăn trưa nghỉ giải lao Họ làm việc vào buổi tối trước buổi sáng Họ tận dụng giây phút TRẢ GIÁ TRƯỚC ĐỂ THÀNH CÔNG Hunt, ông chủ 200 công ty người giàu giới nói “ bí thành công” vấn đài phát Tôi gây dựng phát triển hàng trăm công ty Với 50 năm kinh nghiệm thấy có hai yếu tố quan trọng dẫn tới thành công Thứ nhất, xác định xác điều bạn muốn Phần lớn người không làm Thứ hai, xác định mức giá bạn sẵn sàng trả cho thứ muốn sau tâm trả mức giá Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thật khao khát thành công họ sẵn sàng trả giá trước THAM VỌNG VÀ KHÁT KHAO Tham vọng khát khao phẩm chất bả thành công vĩ đại Nói rõ hơn, chuyên gia bán hàng hàng đầu có tham vọng khát khao bán hàng lớn người khác Họ có đam mê cháy bỏng mong muốn thành công độ Họ không để điều ngăn cản “khao khát” thành công Những nhân viên bán hàng bình thường nghĩ kiếm đủ tiền để trả hóa đơn Họ nghĩ có thêm đơn đặt hàng đủ tiêu thêm tháng Họ không tin nỗ lực phấn đấu yếu tố sống để thành công NỖ LỰC HƠN NỮA Cách không lâu, công ty bảo hiểm lớn tổ chức thi bán hàng vào tháng 11 hàng năm Ai đạt tiêu tăng 35% so với doanh số trung bình hàng tháng thưởng kì nghỉ hai tuần Địa Trung Hải Trong thời gian đua tranh, lực lượng bán hàng tiếp thêm động lực Họ làm việc chăm ngày lẫn đêm để giành giải thưởng Những nhân viên bán hàng bình thường đạt mức doanh số trung bình năm trở thành siêu bán hàng 30 ngày Một năm, đánh giá lại doanh số nhân viên đạt tiêu chuẩn riêng thánh 11, công ty phát thật cay đắng: Trong năm, nhân viên bán hàng trung bình bán ba hợp đồng tuần Nhưng đợt thi đua, tuần trung bình họ bán bốn hợp đồng Bằng cách bắt đầu sớm chút làm việc chăm chút, người đủ điều kiện để hưởng kỳ ghỉ Địa Trung Hải bán thêm hợp đồng tuần Các giám đốc cho nhân viên bán hàng thấy cần nỗ lực thêm chút suốt năm, họ nhóm người thắng có thu nhập cao suốt năm không năm lần Điều làm tăng thu nhập họ lên đáng kể suốt 40 năm nghiệp Nếu người bắt đầu công việc bán hàng tuổi 25 nghỉ hưu 65 tuổi nhân viên bán hàng bình thường bán bốn sản phẩm tháng thay ba sản phẩm, họ có thêm khoản thu nhập tương đương với mười năm làm việc Nói cách khác, họ có thu nhập 40 năm làm việc 30 năm, nhận công sớm 10 năm KHÔNG THAM VỌNG, KHÔNG HY VỌNG Thình thoảng, buổi hội thảo tôi, nhiều người nói với họ tham vọng Họ hoàn toàn hài lòng với mức thu nhập Họ kiếm đủ tiền để trả hóa đơn không nợ nần hết Họ hỏi làm cho họ họ thiếu khát khao cháy bỏng phải đạt nhiều có Tôi miễn cưỡng nói tham vọng, họ không chút hy vọng Nếu họ không khát khao có nhiều làm tốt làm hôm giúp họ Tôi nói với họ: “Một số người sinh để theo sau người khác số khác sinh để dẫn đầu Tôi phải nói anh sinh để theo sau người khác.” Tham vọng yếu tố sống để đạt thành công to lớn XÂY DỰNG SỰ ĐỒNG CẢM VÀ THẤU HIỂU Những chuyên gia hàng đầu người biết đồng cảm, họ thật quan tâm đến khách hàng Tham vọng, khát vọng thành công với đồng cảm thật lòng quan tâm đến quyền lợi khách hàng chìa khóa cho thành tích bán hàng đỉnh cao Daniel Coleman, tác giả sách Emotional Intelligence nói: Để thành công, số EQ quan trọng số IQ Ông định nghĩa trí tuệ cảm xúc là khả hòa hợp với nhiều người khác nhau, nhạy cảm với suy nghĩ, cảm giác, tâm trạng họ Ông kết luận đồng cảm phẩm chất quan trọng để xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với người xung quanh Bạn phải biết đồng cảm với khách hàng để hiểu họ, để “ đặt vào vị trí họ “ Một người biết thông cảm người biết ngại với người khác, cố gắng sâu vào tâm trí trái tim họ để hiểu hoàn cảnh nhu cầu họ Có câu nói rằng: “Nếu hiểu Joe Jones qua ánh mắt Joe Jones, bán bán cho Joe Jones thứ mà Joe Jones muốn mua” TẦM NHÌN XA Sự đồng cảm đòi hỏi phải xây dựng tầm nhìn lâu dài Những người bán hàng bình thường nghĩ để bán hàng mà quan tâm đến mối quan hệ lâu dài tương lai Những nhân viên bán hàng hàng đầu ngược lại Họ nghĩ đến việc bán hàng cho vị khách lần thứ lần thứ lần bán Hơn thế, họ nghĩ đến việc phục vụ vị khách suốt 20 năm Mọi việc họ làm giao dịch với khách hàng ngày hôm để đặt tầm nhìn xa Và thế, họ có đồng cảm nhân viên trung bình Những nhân viên cỏi coi giao dịch hội bán hàng Còn chuyên gia bán hàng hàng đầu không coi trọng việc kết thúc việc bán hàng việc tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng SỰ KẾT HỢP LÝ TƯỞNG Cân tham vọng đồng cảm kết hợp hoàn hảo cho thành công lâu dài bán hàng Nếu nhân viên bán hàng tham vọng, quan tâm đến khách hàng khách hàng cảm nhận điều Nhưng đồng cảm, không đủ đoán để đề nghị khách mua hàng Cân yếu tố thật cần thiết Khách hàng thông minh họ khách hàng phức tạp nhất, hiểu biết nhất, yêu cầu nhiều thiếu “chung thủy” Họ có nhiều kinh nghiệp đến mức hiểu thấu người bán hàng nhìn qua kính Nếu người bán hàng không thật quan tâm đến lợi ích khách hàng, họ nhận ĐẶT NHỮNG CÂU HỎI NGAY VÀ CHĂM CHÚ LẮNG NGHE Cách tốt để thể đồng cảm với khách hàng haowcj với đặt câu hỏi chăm lắng nghe họ trả lời Và lắng nghe chủ yếu Stephen Covey nói: “ Hãy cố gắng để thấu hiểu trước, sau hiểu” Càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh khách hàng, bạn đồng cảm với họ tăng khả bán hàng LIÊN TỤC LÀM VIỆC Những chuyên gian bán hàng hàng đầu nhiệt tình đầy tâm thànhc ông Họ kiên định, gặp thất vọng thụt lùi Họ sẵn sàng làm việc vất vả, xa hay trả giá trước để đạt thành công Họ hiểu thành công nhỏ mà họ đạt phải trả giá trước Không thể có chuyện “ Không làm mà lại có ăn” Thành công không đến nhanh chóng dễ dàng Cách để đạt thành công trải qua công việc vất vả thời gian dài Rất nhiều nhân viên bán hàng bị câu chuyện người tham gia lĩnh vực đặt biệt thực vụ đầu tư chuyên biệt kiếm nhiều tiền chi thời gian ngắn Nhưng thường trường hợp hiếm, hầu hết người kiếm tiền nhanh bị nhanh Như người ta nói: Cái dễ đến dễ ĐỘ TUỔI CÓ THU NHẬP CAO NHẤT Hầu hết người đạt mức thu nhập cao độ tuổi từ sau 40 45 Ở Mỹ, mức thu nhập ròng trung bình người độ tuổi 40 1.010 $ Một phần ba số người giàu có trẻ không tiếp tục làm việc năm tiếp theo, lâm vào cảnh khánh kiệt Sẵn sàng trả giá cho tham vọng, khát khao, làm việc chăm chỉ, đoán, dốc thời gian dài tạo hội cho bạn đạt thành công mong muốn Nếu thực hành học sách này, bạn đạt thành công tưởng tượng LÀM GIÀU CHẬM NHƯNG CHẮC Henry Ford nói:” Hai phẩm chất quan trọng để thành công kinh doanh kiên nhẫn tầm nhìn xa, thiếu kiên nhẫn thành công môi trường cạnh tranh.” Không có cách kiếm tiền nhanh chóng không đòi hỏi nỗ lực Những kế hoạch làm giàu nhanh chóng hiệu cho người bán chúng Đừng phí thời gian cắt giảm đầu tư Vì hủy hoại người bạn nghiệp bạn Điều tồi tệ xảy với nhân viên bán hàng kiếm nhiều tiền kinh tế bùng nổ, đặc biệt khởi nghiệp Anh ta cho kiếm tiền thật dễ dàng Sau đó, thời gian lại đời, phải tìm kiếm để có hội kiếm tiền dễ dàng Và điều thành công Tệ hơn, thành công dễ dàng làm cho làm việc chăm chấp nhận hy sinh cần thiết để thành công lâu dài Anh ta nhanh chóng lòng tin vào thân ngừng tin tưởng dẫn đến thất bại TIN TƯỞNG VÀO BẢN THÂN VÀ SẢN PHẨM BẠN BÁN Những chuyên gia bán hàng hàng đầu tự tin Họ tin vào công ty, sản phẩm giá trị dịch vụ họ mang đến cho khách hàng Bạn tin tưởng vào sản phẩm dịch vụ dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều Khách hàng không tin vào sản phẩm bạn nhiều bạn William James đại học Harvard nói:” Niềm tin tạo hiệu thực tế” Bạn phải bán sản phẩm mà bạn tin tốt cho khách hàng Ai có lần bán sản phẩm mà họ không thật tin tưởng Nếu có cảm giác đó, bạn thành công thị trường cạnh tranh Nếu không toàn tâm toàn ý với sản phẩm bán, bạn không bán nhiều CÔNG THỨC THẤT BẠI Những nhân viên bán hàng gặp nói:” Tôi thật không thích sản phẩm (hoặc công ty, khách hàng mà họ bán hàng) muốn bán sản phẩm Ông cho lời khuyên đuợc không?” Tôi giúp họ Nếu không yêu thích tin tưởng sản phẩm mình, bạn bán Cạnh tranh lớn Nếu không tôn trọng công ty ông chủ mình, không thích khách hàng mình, bạn hội vượt qua nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có phẩm chất Thực tế, bạn thành công thị trường cạnh tranh thờ với sản phẩm Bạn phải tin sản phẩm thật “hoàn hảo” khách hàng có lợi sử dụng chúng Nếu không thật tin tưởng, bạn không thuyết phục khách hàng họ cần sản phẩm HÃY LÀM NHỮNG GÌ BẠN YÊU THÍCH Bí bán hàng thành công làm bạn thật yêu thích Những chuyên gia bán hàng hàng đầu yêu thích sản phẩm họ bán hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm Họ bảo vệ tranh luận suốt ngày suốt đêm Ngay ngủ, họ nghĩ sản phẩm Khi thức giấc sáng, họ gần nhưn đợi đến lúc nói với khách hàng sản phẩm Những nhân viên bán hàng hàng đầu công ty tốt người cuồng tín với sản phẩm dịch vụ Vì vậy, họ bán nhiều Một nhân viên bán hàng hàng đầu nói: “ Khi dấn thân vào lĩnh vực kinh doanh này, bạn hoàn toàn làm để kiếm sống Nhưng ngấm vào máu, bạn có sống tuyệt vời” GIỮ LỜI Những chuyên gia bán hàng hàng đầu giữ chữ tín với thân người khác Trong bán hàng không thay trung thực Earl Nightingale nói: “ Nếu trung thực không tồn tại, phải tạo nó, cách tốt để làm giàu.” Ralp Waldo Emerson viết: “Hãy bảo vệ trung thực bạn điều thiêng liêng nhất” Bạn phải hoàn toàn trung thực, tin tưởng vào thân người Hãy trung thực với công việc bạn để nhận phần thưởng mong muốn Người bình thường dễ dàng nhận lời nói dối Vì có nhiều kinh nghiệm với người thiếu trung thực trung thực nửa nên khách hàng dễ dàng nhận bất tín dối trá Điều ngốc nghếch đời người tin biến người khác thành kẻ ngốc SỰ KHÁC BIỆT SỐNG CÒN 10 phần giới thiệu sản phẩm, khách hàng cảm thấy phải cho bạn biết tên hai ba người khác dù họ có mua sản phẩm không Nhiệm vụ bạn phải hỏi Hành động với khách hàng qua giới thiệu Khi bạn có khách hàng qua giới thiệu, bám chặt lấy Sau bạn nói chuyện với khách hàng giới thiệu, kể lại với người giới thiệu khách hàng Gọi điện cho người cho bạn tên khách hàng kể điều xảy Luôn nói điều tốt đẹp khách hàng giới thiệu dù họ có muốn mua hay không Khi bạn kể lại với người giới thiệu khách hàng mới, nhớ kết thúc nói chuyện câu: “Nhân đây, bà có biết người khác tuyệt vời mà nói chuyện không?” Gửi quà Nếu bạn bán hàng cho khách hàng qua giới thiệu Hãy gửi quà cho người giới thiệu khách hàng Nếu bạn kiếm khoản hoa hồng từ việc bán hàng cho người giới thiệu, gửi giỏ hoa với thiệp cảm ơn giúp bạn bán hàng Sau vài ngày, gọi điện thoại lại để đảm bảo giỏ quà gửi đến Người bạn gọi điện hài lòng cảm ơn nhận quà Hãy nắm lấy hội để hỏi xem họ có biết người khác mà bạn gọi điện để chào hàng Gửi thiệp cảm ơn Cuối cùng, gửi thiệp cảm ơn đến người giới thiệu cho bạn khách hàng gửi thiệp cảm ơn cho khách hàng giới thiệu Gửi thiệp cảm ơn vào dịp gửi kèm danh thiếp bạn Càng gửi nhiều thiệp cảm ơn, bạn tạo uy tín tốt trở thành người bán hàng đáng tin cậy Nhiều chuyên gia bán hàng nhận thấy vài tháng áp dụng chiến lược khách hàng qua giới thiệu, họ tiết kiệm thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm Họ giới thiệu thêm nhiều khách hàng họ bận rộn với việc chăm sóc khách hàng Khi bắt đầu tiến hành bước thiết lập hệ thống khách hàng qua giới thiệu, bạn nhận thấy phát triển kênh khách hàng ổn định chắn Xây dựng chiến lược Một người bạn tôi, người trả lương hậu hĩnh lĩnh vực cậu phát triển chiến lược thú vị để có thêm nhiều khách hàng Vào tháng 12 hàng năm, cậu gọi điện đến thăm tất khách hàng năm trước Cậu nói rõ mục đích viếng thăm muốn đảm bảo khách hàng hài lòng với dịch vụ công ty cậu cung cấp Cậu đến gặp khách hàng, hỏi nhiều, ghi chép hứa giải khó khăn họ gặp phải Sau đó, cậu nhờ khách hàng giới thiệu vài khách hàng vài tháng tới Với chiến lược này, đầu năm cậu có 100 khách hàng để gọi điện chào hàng Đặt câu hỏi phù hợp 73 Sử dụng từ ngữ hợp lý bạn hỏi xin ý kiến phản hồi Nếu bạn hỏi: “Mọi chuyện rồi?”, thường khách hàng trả lời: “Ổn cả”, họ không muốn tranh cãi Khi đến thăm khách hàng, hỏi: “Chúng làm để cải thiện dịch vụ cung cấp cho ông thời gian tới?” Bất bạn nói đến dịch vụ, chất lượng lý tưởng tương lai, họ cho bạn biết số điều bạn làm để nâng cao chất lượng dịch công ty Khi có ý kiến góp ý, hứa khắc phục “Những người tuyệt vời ông/bà” Sau đến thăm khách hàng, điều cuối bạn làm nhờ giới thiệu “những người tuyệt vời ông/bà” Khi hỏi xin ý kiến hứa giải vấn đề họ, họ sẵn lòng giới thiệu vài người quan tâm đến dịch vụ bạn Hãy ghi lại tên số điện thoại khách hàng Hỏi xem liệu khách hàng giúp bạn liên lạc với người không Nói chung, khách hàng sẵn lòng giúp bạn Kết thúc nhờ vào khách hàng giới thiệu Đây việc đơn giản bạn áp dụng để tận dụng khách hàng giới thiệu Hãy hỏi: “Bill à, anh có biết hai hay ba người khác tuyệt vời anh mà nói chuyện không?” Thông thường, khách hàng giới thiệu cho bạn hai người Hãy lấy bút ra, để sẵn tập giấy chuẩn bị viết Khách hàng lục tìm danh bạ điện thoại, hay máy tính di động đưa cho bạn hai tên hai số điện thoại Khi bạn ghi lại tên số điện thoại, hỏi: “Bill à, theo anh nên gọi cho trước?” Bill nói cho bạn nên gọi cho trước Bạn nói tiếp: “Bill, anh biết người rõ Anh gọi điện cho anh nói gọi điện để xếp hẹn, ví dụ vào chiều thứ Năm tuần sau không?” Mọi người sẵn lòng giúp bạn nhớ Bill biết rõ bạn nhờ anh làm thường giúp bạn làm điều Anh gọi điện cho người nói anh nói chuyện với bạn bạn gọi cho người Trong Bill nói chuyện điện thoại, tận dụng hội để đưa gợi ý: “Ba chiều thứ Năm tuần sau không?” Bill hỏi người xem liệu khoảng thời gian không Khi Bill tắt điện thoại, anh xếp cho bạn hẹn với người giới thiệu Vì Bill gọi điện cho người, gọi cho người không thành vấn đề Tiếp tục nhờ Bill anh gọi điện cho người thứ hai để xếp cho bạn hẹn Thông thường bạn rời văn phòng Bill với hai người giới thiệu nhờ vào uy tín người mà bạn vừa nói chuyện Kiên “chỉ bán cho khách hàng qua giới thiệu” Những chuyên gia bán hàng hàng đầu làm việc với khách hàng qua giới thiệu Trong bán hàng, họ nhờ người giới thiệu khách hàng Họ thiết lập mạng lưới liên lạc nhiều kênh giới thiệu khách hàng mới, kết họ không tốn thời gian tìm kiếm khách hàng 74 Khi đến gặp người khách hàng hài lòng giới thiệu, 90% bạn bán hàng bạn chưa nói Đây cách nhanh để bạn trở thành người kiếm nhiều tiền lĩnh vực Bài tập thực hành Mỗi tuần, lựa chọn kỹ kết thúc đọc bạn nhớ chi tiết, luyện tập nhiều lần Xác định lời từ chối giá bạn hay gặp tìm cách xử lý lời từ chối Ngay hôm nay, định làm việc với khách hàng qua giới thiệu; nhờ người mua hàng không mua cung cấp tên khách hàng bạn nói chuyện Chuẩn bị luyện tập cách khác để kết thúc giới thiệu sản phẩm bạn; chịu khó mời khách hàng đặt hàng, bạn có nhiều khả bán hàng Tìm tập kể chuyện vui chuyện buồn thương lượng mua bán để giảm thái độ phản đối kết thúc vụ mua bán; câu chuyện thường có tác động mạnh Hãy người bán hàng đáng tin cậy; làm thứ để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mà người nói chuyện với bạn muốn giới thiệu bạn cho bạn bè hay đồng nghiệp họ Mời đặt hàng, bạn giải đáp xong lời giải đáp cuối cùng, hay chủ động kết thúc vụ mua bán; điểm để bạn “đưa bóng vào lỗ để kiếm tiền” Làm việc vui vẻ hoà nhã, hiểu suy nghĩ đắn nỗ lực cách chắn mang lại kết tốt đẹp – James Allen CHƯƠNG 6: GẤP ĐÔI NĂNG SUẤT – GẤP ĐÔI THU NHẬP Thúc dậy vào buổi sáng để lên kế hoạch cho giao dịch ngày thực đên kế hoách năm sợi dây dẫn họ qua mê cung sống bận rộn Victor hugo Khả quản lý thời gian yếu quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gian bán hang thành công Chất lượng quản lý thời gian thường xuyên định chất lượng sống bạn Khi đầu bán hang, coi việc quản lý thời gian vấn đề cần trọng nghiệp bán hang Tôi coi hành tinh nhỏ quay quanh mặt trời đời Chỉ nhận định quản lý thời gian mặt trời đời thứ khác diễn hành tinh quay quanh mặt trời đó, nâng cao hiệu suất lên gấp đôi gấp ba BẠN NGHĨ THẾ NÀO VỀ THỜI GIAN Cách bạn nghĩ thu nhập yếu tố định khoản tiền bạn kiếm Người bán hàng bình thường nghĩ thu nhập họ theo số tiền họ kiếm tháng năm Nhưng chuyên gia bán hàng hàng đầu nghĩ thu nhập họ theo “số tiền kiếm giờ” họ tam làm cho phải sinh lời Khi tính thu nhập theo số tiền kiếm năm hay tháng, bạn dễ lãng phí thời gian Theo nghiên cứu đại học Columbia, người bán hàng bình thường làm 90 phút ngày Họ đến thăm khách hàng sau 9h sáng khách hàng cuối vào khoảng 3h chiều Khoảng thời gian giữa, họ lãng phí thời gian vào việc chuẩn bị vu vơ, luẩn quẩn quanh máy bán hàng tự động, nói chuyện vu vơ… XÁC ĐỊNH TIỀN CÔNG THEO GIỜ 75 Những chuyên gia bán hàng hàng đầu lại nghĩa khoản tiền họ muốn kiếm cách chia mục tiêu thu nhập hàng năm họ cho 2000 – số làm việc năm cam kết kiếm tiền Ví dụ: bạn muốn kiếm 50 nghìn đô-la giờ., mục tiêu thu nhập bạn 25 đô-la Nếu muốn có thu nhập 100 nghìn đô la năm, bạn phải kiếm 50 đô la giờ, Bạn đạt mục tiêu thu nhập không làm việc giúp bạn kiếm mức thu nhập Khi làm việc hưởng lương cố định, bạn nhận mức lương miễn bạn chứng tỏ lực nơi làm việc Nhưng người bán hàng khác Nhân viên bán hàng trả lương theo kết lao động Như người săn nói: “Bạn ăn mồi bạn săn được” ĐỊNH LUẬT VỀ BA HOẠT ĐỘNG Trong chương trình đào tạo cấp cao cho chuyên gia bán hàng doanh nhân thành công, dạy Định luật ba hoạt động Định luật phát biểu làm việc tuần hay tháng, chỏ có ba hoạt động giúp bạn kiếm tiền công theo mong muốn Ba hoạt động chiếm 90% thu nhập bạn Bí thành công bán hàng hay lĩnh vực vào là: cố gắng làmcàng ngày việc, làm nhiều việc quan trọng cải thiện kỹ làm việc tốt Trong bán hàng, dù sản phẩm gì, có ba hoạt động giúp bạn kiếm tiền công theo mong muốn khải thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm kết thúc vụ mua bán Chỉ thao gia ba hoạt động này, bạn thật làm việc THỨC DẬY TRONG TÌNH TRẠNG THẤT NGHIỆP Mỗi sáng, nhân viên bán hàng thức dậy tình trạng thất nghiệp thất nghiệp họ ngồi đối diện với người mua hàng Chỉ đó, ngày làm việc thực bắt đầu Khi nói nhân viên bán hàng bình thường làm việc 90 phút/ngày, ngày họ bỏ 90 phút để khai thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm kết thúc vụ mua bán Tăng thời gian gặp trực tiếp khách hàng Một cách khách để xác định bạn có làm việc hay không lượng thời gian gặp mặt trực tiếp bạn khách hàng ngày Công việc bạn gặp trực tiếp người có khả mua sau bán sản phẩm hay dịch vụ bạn cho họ Lái xe đến nhà hay văn phòng khách hàng, xếp tài liệu bán hàng, viết báo cáo nghe nhạc xe oto diễn ra, hoạt động Tất nhiên bạn không thu xu Các đơn giản giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập tăng gấp đôi lượng thời gian khai thác khách hàng, giới thiệu sản phẩm kết thúc vụ mua bán, tức tăng gấp đôi thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm Mỗi ngày bạn nên tự hỏi: Tôi trả cho người khác 25 hay 50 đô la để làm việc cho hay không ? Nếu bạn không trả người khác tiền công theo để làm bạn làm, bạn dừng lại bắt đầu khai thác khách hàng, giới thiệu sản phẩm kết thục vụ bán hàng Zig Ziglar nói: “Nếu bạn nghiêm khắc với than, sống bạn dễ dàng Nhưng nêý bạn dễ dãi với thânm sống bạn chật vật” CHÌA KHÓA ĐỂ QUẢN LÝ THỜI GIAN Vì họ làm việc gặp trực tiếp khách hàng, nên chuyên gian bán hàng thường chuẩn bị tổ chức vào lúc không bán hàng Họ lên kế hoạch làm việc vào cuối tuần Họ chuẩn bị cho ngày làm việc vào buổi tối hôm trước Họ lên kế hoách xếp công việc bán hàng trước ngày làm việc vào buổi tối Nhưng kách hàng có thời gian gặp họ, họ toàn tâm toàn ý dành thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng Đó thời điểm định LOẠI BỎ NGUYÊN NHÂN LÃNG PHÍ THỜI GIAN TRONG BÁN HÀNG Nguyên nhân 1: Chần chừ trì hoãn 76 Nguyên nhân gây lãng phí thời gian bán hàng thái độ chần chừ trì hoãn, việc thường xảy bạn tìm kiếm lý đáng để trì hoãn việc gặp mặt khách hàng tiềm Mọi người có lý để trì hoãn, có nhiều việc phải làm thời gian Sự khác biệt người thành công người thất bại xác định việc họ trì hoãn Người thua trì hoãn làm việc quan trọng tạo nên khác biệt đáng kể sống họ Trong đó, người thắng trì hoãn tham gia hoạt động có giá trị thấp tạo khác biệt Chấm dứt lãng phí thời gian: Theo kết nghiên cứu hãng tuyển dụng quốc tế Robert Half Internation, người thường lãng phí nửa thời gian làm việc Phần lớn lượng thời gian bị lãng phí tiêu tốn vào việc uống café, gọi điện thoại, làm việc cá nhân, mua sắm… Khi người thực làm việc, người trung bình làm khoảng 32h/tuần Trong đó, 16 bị lãng phí có 16h họ làm việc thực Trong số 16h làm việc này, nhiều người thích làm việc dễ dàng thú vị việc khó khăn cần thiết Quết tâm loại bỏ thói quen chần chừ: Cách tốt để loại bỏ thói quen chần chừ lên kế hoạch trước cho ngày, xếp thứ tự ưu tiên cho co hoạt động bạn, gặp khách hàng sớm tốt Thức dậy làm việc Khi bạn nhanh chóng bắt đầu ngày làm việc làm việc quan trọng sớm tốt, bạn làm việc hiệu Khi bán thấy chần chừ, tự nói với mình: phải làm ngay! Làm ngay! Làm ngay! Những từ thúc đẩy bạn làm Khi lặp lại thường xuyên, bạn đưa thông điệp vào tiềm thức mình, tạo thành yếu tố kích thích bạn bắt tay vào làm việc làm việc lien tục Con người nguyên nhân gây lãng phí thời gian Để loại bỏ thói quen trì hoãn, tuân theo lịch làm việc bạn Đừng kết giao với người có thời gian kết bạn Con người nguyên nhân gây lãng phí thời gian làm việc nhiều Hãy tránh xa người có thói quen chần chừ, họ khiến bạn ngày thụt lùi Uống cà phê sai làm việc bạn đường uống với khách hàng bạn Dừng lại mua bữa trưa sai ăn trưa thật nhanh Đừng lãng phí thời gian vào việc ăn trưa Nếu có thể, ăn trưa đường gặp khách hàng hay ăn trưa khách hàng Từ bỏ thói quen ăn trưa đồng nghiệp Việc lãng phí thời gian kéo bạn khỏi hoạt động bán hàng Nguyên nhân 2: Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác chào hàng không thành công bạn phải làm lại việc Việc xáy bạn không chuẩn bị chu đáo thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán hàng cần thiết gặp khách hàng Khi đến gặp khách hàngm bạn phát để quên mẫu đặt hàng chuẩn, bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ mua bán Sau dó bạn buộc phải xếp lại thời gian quay lại gặp khách hàng lần hai Kỹ bán hàng kém: Việc chào hàng không thành công kỹ bán hàng kém, bạn cách xử lý lời từ chối hay thuyết phục khách hàng mua hàng Đến thời điểm bạn nói hay xử lý Và bạn vô tình khuyến khích khách hàng nói: “Hãy để nghĩ đã” Như viết phần giới thiệu, bắt đầu nghiệp bán hàng việc bán hàng hưởng tiền hoa hồng trực tiếp, chào hàng từ văn phòng sang văn phòng khác, bán thẻ hội viên 20 đô la cho câu lạc nhà hàng Với thẻ giảm giá, khách hàng giảm từ 10-20% khoảng 100 nhà hàng khác thành phố Thẻ cho phép ăn miễn phí lần Có lẽ chào mời bán thẻ đơn giản Nhưng Vì cách bán hàng nen sau chào hàng giới thiệu sản phẩm, nói Khi khách hàng nói: “Để nghĩ them đã” Tôi cảm ơn họ nói quay lại tiếp tục công việc Nhưng lần vậy, quay lại, khách hàng đó, họ họp, bận… quyên hết nói Tôi cảm thấy chán nản 77 Thay đổi phương pháp Một ngày phát ra: lý bán đượ thẻ hai hay ba lần tuần thường đồng ý quay lạ sau khách hàng có hội suy nghĩ lời đề nghị Kể từ giây phút định không chào hàng lần thứ hai Sau lần giới thiệu sản phẩm mời khách hàng đặt hàng luôn, có không Để làm việc cần phải can đảm Trong lần chào hàng tiếp theo, nghe trình bày xong, vị khách nói: “Nghe hay đấy, để suy nghĩ Hãy quay lại vào tuần sau nhé” Tôi hít thật sâu đáp lại: “Tôi xin lỗi không quay lại đâu” Vị khách nhìn hỏi: “Anh vừa nói gì: Tôi đáp lại: “Tôi xin lỗi, không quay lại chào hàng Thưa ông, định lớn sản phẩm tuyệt vời Thẻ cho phép ăn miễn phí lần Tất ông cần biết để định mua, ông biết Tại ông lại không mua thẻ này?” Và vị khách trả lời: “ Thôi rồi, mua” Bước ngoặt quan trọng Khi kết thúc lần chào hàng đó, trở thành nhân viên bán hàng hoàn toàn Từ đó, không hẹn khách hàng để quay lại chào hàng Sự nghiệp bán hàng thay đổi hoàn toàn Tôi đến văn phòng tiếp theo, nhận câu trả lời tương tự (“Để nghĩ đã”) đáp lần trước (“ không quay lại chào hàng lần hai đâu”) Người thứ hai đồng ý mua Rồi người thứ ba, thứ tư thứ năm Ngày hôm bán số thẻ nhiều tuần bình thường Sự thật người không nghĩ lời đề nghị bạn Họ quên bạn bạn bước khỏi cửa Khi bạn quay lại, họ bạn nói hay saohọ lại thấy hứng thú với sản phẩm lần gặp Hoàn thiện kỹ Lý gây lãng phí thời gian bán hàng nhân viên bán hàng cách bán hàng Họ không xác định rõ ràng nhu cầu, cách trình bày thuyết phục, khéo léo xử lý lời từ chối kết thúc chuyên nghiệp Kết họ gặp hết khách hàng đến khách hàng khác bán hàng Khó khăn tháo gỡ bạn cải thiện kỹ bán hàng nâng cao tâm Nguyên nhân 3: Thiếu xác thiếu thông tin Bạn lãng phí thời gian bán hàng gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm Bạn thu thập sai thông tin, số liệu, đặc tính kỹ thuật, đưa giá không đúng… Bạn hiểu lầm yêu cầu khách hàng đưa đề xuất khôn giải vấn đề hay không đáp ứng nhu cầu họ Lỗi nhỏ gây hậu lớn Cách vài năm, giới thiệu cho khách hàng toàn nhà rao bán, đưa bảng thông kê tất số liệu doanh th, chi phí tỷ suất lợi nhận kỳ vọng vào đề xuất chào bán tòa nhà Tôi nhờ trợ lý đánh đề xuất thời gian kiểm tra lại Hậu để vụ giao dịch dấu thập phân Thay tổng tiền lãi khoản đầu tư 15%, đề xuất nói tòa nhà có mức lợi tức 1,5% Vị khách tinh ý Ông nghiên cứu đề xuất nhanh, kiểm tra số, sau vứt đề xuất cho “Tại anh làm thời gian với thứ này” Số liệu bị sai phải trả giá Uy tín giảm sút trầm trọng Vị khách không muốn gặp Kể từ lần đó, thường cẩn thận kiểm tra số đề xuất trước đưa cho khách hàng Bạn phải đảm bảo xác tất giấy tờ, văn bạn soạn thảo xác kiểm tra kỹ trước gặp khách hàng Đừng giả định chuyện ổn Chuyên gia quản lý thời gian Alex Mckenzie nói: “Những giả định sai lệch nguồn gốc thất bại” 78 Nguyên nhân 4: Thiếu hiểu biết sản phẩm Nhược điểm khiến bạn cảm thấy làm việc vất vả Nguyên nhân thiếu hiểu biết sản phẩm, dịch vụ lười biếng người bán hàng Tuy nhiên, nhược điểm dễ dàng khắc phục cách luyện tập chăm Bạn phải hiểu biết tường tận sản phẩm hay dịch vụ Biết khác biệt sản phẩm hay dịch vụ hãng cạnh tranh so với sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp Hiểu rõ sản phẩm hay dịch vụ bạn lại tốt sản phẩm loại khác thị trường tốt điểm Giải đáp câu hỏi Khi khách hàng hỏi: “Nếu có vấn đề hay yêu cầu liệu sản phẩm hay dịch vụ anh có đáp ứng không ?” bạn phải trả lời rõ ràng xác Nếu câu trả lời, bắt đầu lầm bầm nói hớ, trông bạn thật ngốc nghếch Ngay lập tức, khách hàng nhận bạn không hiểu nói gì, Uy tín bạn bị giảm sút khách hàng không hứng thú mua hàng bạn Bạn rời văn phòng khách hàng không hiểu chuyện xảy Hiểu rõ sản phẩm tảng tạo nên thành công bán hàng Những chuyên gia bán hàng xuất sắc có thói quen ghi nhớ thông số kỹ thuật sản phẩm họ Nếu đánh tất sách giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ có thê giới thiệu sản phẩm lôi họ sử dụng trí nhớ Nguyên nhân 5: Không chuẩn bị chu đáo Chuẩn bị chu đáo giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi Những chuyên gia bán hàng xuất sắc dành nhiều thời gian để nghiên cứu cẩn thận chi tiết sản phẩm hay dịch vụ Họ xem lại nhiều lần ghi Họ định phải trả lời đầy đủ thông minh câu hỏi khách hàng Một lợi ích việc chuẩn bị chu đáo tự tin Khi chuẩn bị cẩn thận, bạn bình tĩnh, thoải mái, lạc quan tin tưởng than Nhờ bạn tạo ấn tượng tốt với khách hàng đống thời giúp bạn cảm thấy thoải mái Toàn trình bán hàng diễn dễ dàng trơn tru Chuẩn bị tốt thật đem lại hiệu tích cực Nguyên nhân gây lãng phí thời gian 6: Không xác nhận lại hẹn Đây tượng phổ biến Một nhân viên bán hàng lái xe từ đầu đến đầu thị trấn để đến gặp khách hàng Cuộc hẹn xếp từ trước nghĩ có lẽ chuyện diễn kế hoạch Nhưng nhân viên bán hàng đến nơi, vị khách lại bị điều thị trấn, bận họp… Kết nhân viên bán hàng công đoạn đường dài, thời gian lái xe trở văn phòng Đôi người bán hàng đến nửa ngày không xác nhận lại hẹn Tại nhân viên bán hàng lại ngại xác nhận hẹn? Họ sợ gọi điện để xác nhận, khách hàng hủy hẹn Họ sẵn long nằm lấy hội mạo hiểm để bị từ chối Hai cách xác nhận lại hẹn Có hai cách xác nhận lại hẹn mà không sợ hủy hẹn Thứ gọi điện trực tiếp cho khách hàng hỏi: “Xin lỗi ông, hẹn gặp vào hai hay ngày mai ạ” Khi khách hàng trả lời; “À, hẹn lúc hai chiều” bạn nói: “Đúng nghĩ, hai chiều mai có mặt đó, mong sớm gặp lại ông” Cách thứ hai gọi điện cho lễ tân hỏi: “Xin hỏi ông Brow có không?” Khi lễ tân khẳng định ông Brow có văn phòng, bạn nói tiếp: “ Làm ơn nói có John Jones gọi điện đến gặp ông văn phòng chiều mai hẹn Cảm ơn chị nhiều” Gọi điện xác nhận hẹn giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn, nhắc khách hàng nhớ hện khơi dậy tò mò hay chuẩn bị tâm lý trước Việc nhắc nhở khách hàng xếp lịch dành thời gian cho bạn Sắp xếp lại hẹn 79 Thỉnh thoảng, bạn gọi điện để xác nhận cuojc hẹn, trợ lý khách hàng nói: “Tôi vui ồn gọi Bà Prospect có việc gấp gặp ông hôm nay.” Bạn đáp: “Tôi tiếc cảm ơn chị báo cho Có lẽ nên xếp hẹn khác vào thời gian thuận tiện Chị có lịch không?” Gửi email xác nhận E-mail phương tiện hiệu để bạn xác nhận hẹn mà không sợ bị hủy hẹn Khi bạn xếp hẹn lần đầu tiên, xin địa e-meil khách hàng Sau đó, vào buổi tối trước hẹn, gửi e-mail cho họ để xác nhận bạn có mặt vào thời gian thống Vì việc người làm vào buổi sáng kiểm tra e-mail bên bạn nhắc họ nhớ buổi hẹn đợi bạn đến văn phòng Có nhiều người bán hàng gọi điện sau làm việc để lại tin nhắn thoại nhắc khách hàng hẹn Đây cách xác nhận an toàn hiệu Nguyên nhân 7: Xếp lịch chào hàng không hợp lý Nguyên nhân thường bắt nguồn từ việc người bán hàng vô tình tránh nguy bị từ chối gặp mặt bán hàng cách dàn trải hẹn gặp khách hàng họ Họ đến gặp khách hàng phía bắc thành phố lại hẹn gặp người phía Nam thành phố họ nhiều thời gian di chuyển hai địa điểm Khi họ lái xe đường, nghe radio, họ tự bao biện họ di chuyển có nghĩa làm việc Bạn xếp hợp lý công việc bán hàng tăng thu nhập cách xếp hợp lý lịch hẹn gặp khách hàng Giảm bớt thời gian di chuyến hai địa điểm cách xa nhau, bạn tăng thời gian nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm Chia phạm vi bán hàng bạn thành bốn khu vực Chỉ làm việc khu vực ngày hay nửa ngày Tập hợp tất hẹn khu vực vào khoảng thời gian Nêý khách hàng phía Tây Nam thành phố muốn gặp bạn bạn làm việc khu vực Đông Bắc, hẹn gặp vào ngày bạn làm việc khu vực họ sinh sống Thành công rực rỡ Sauk hi giảng kỹ hội thảo bán hàng, nữ nhân viên bán hàng thành công đến chỗ kể câu chuyện thú vị Hai năm trước, cô định chuyển sang lĩnh vực bán hàng cô cần tự cổ vũ, khuyến khích than Trong sau tháng, cô xin việc cho công ty nước không thành công Cuối cùng, nhân viên bán hàng họ nghỉ việc, họ địn cho cô hội Chưa đầy sáu tháng sau, cô trở thành nữ nhân viên xuất sắc nước Cô nói bí thành công cô đơn giản Cô chia phạm vi bán hàng thành bốn khu vực rồi khép vào kỷ luật để làm việc chuyên tâm bốn khu vực ngày, bốn ngày tuần Cô không cho phép di chuyển hai khu vực Kết quả, cô dành nhiều thời gian cho khách hàng nâng cao kỹ nằng bán hàng Càng cải thiện kỹ bán hàng, cô bán nhiều hàng giới thiệu them nhiều khách hàng khu vực cô chuyên tâm Cuối cùng, cô trở thành chuyên gia bán hàng trả lương hậu hĩnh Nguyên nhân 8: Sự cầu toàn không cần thiết Một câu tục ngữ cổ nói rằng: “Sự hoàn hảo kẻ thù giá trị tốt đẹp” Những nhân viên bán hàng, hay lo lắng hẹn gặp khách hàng phải xếp thứ hoàn hảo trước đến gặp khách hàng lần Họ xem việc cần chuẩn bị kỹ cớ để tránh bán hàng Họ bao biện họ phải nhớ chi tiết Họ cảm thất cần thiết phải kiểm tra hiểu dòng đơn đặ hàng Họ nghiên cứu tường tận tài liệu bán hàng Đây gọi cầu toàn không cần thiết Quy tắc bán bán hàng cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% bắt tay vào làm việc Phát triển đủ kỹ hiểu biết vừa đủ sản phẩm để bắt đầu, trở thành người dẫn đầu Bẹnamin Tregoe nói: “cách thức sử dụng thời gian tệ hại làm tốt việc không cần thiết” 80 Bạn nhận thấy dành nhiều thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bạn hiểu rõ sản phẩm biết cách bán hàng Không thay hẹn gặp trực tiếp thời gian hỏi – đáp trực tiếp với khách hàng Lên đường bắt tay vào làm việc Khăng khăng đòi thứ hoàn hảo trước gặp khác hàng liều thuốc độc thành công bạn Nghiên cứu bạn cần nghiên cứu, nắm thông tin lên đường gặp gỡ khách hàng tiềm Mọi việc khác diễn theo trật tự vốn có Sợ hãi bị từ choois gặp mặt giống yêu tinh ẩn sâu tiềm thức bạn Nỗi sợ hãi tự tăng lên bạn lo sợ cố gắng tìm lý để tránh gặp khách hàng mới, xác nhận lịch hẹn gặp trực tiếp họ Hãy nhớ bạn vượt qua nỗi sợ hãi cách đối mặt với Bạn loại bỏ nỗi sợ hãi bị từ chối gặp mặt cách đối diện với việc bị từ chối nhiều lần đến mức bạn không sợ Nguyên nhân 9: Đãng trí lơ đễnh Nhiều người bán hàng để tuột hội mua bán họ không ý đến khách hàng nói Có thể người bán nghĩ đến vấn đề riêng hay kế hoạch cuối tuần… Trong trường hợp, không chăm lắng nghe khách hàng, bạn họ nói gì, không bắm sắc thái biếu cảm họ, vấn đề tế nhị họ cố gắng trình bày Bạn không nhận thấy ánh mắt khách hàng nhìn bạn trongbài giới thiệu sản phẩm biết đặc điểm sản phẩm thu hút quan tâm họ nhiều Mọi quy tắc học Khả tập trung, ý đến khách hàng họ nói quy tắc, quy tắc học Khả tập trung không đơn giản bắt đầu, theo thời gian bạn thấy việc ngày dễ Bạn tăng khă tập trung ý cách ghi chép khách hàng nói Khi luyện tập kỹ ngả người phía trước, dừng lại hỏi chỗ chưa rõ, bạn ý hơn, nắm bắt nhanh khách hàng nói quan trọng hiểu hàm lý ẩn chứa lời họ nói Nguyên nhân 10: Làm việc sức mệt Mệt mỏi nguyên nhân gây lãng phí thời gian Nhưng bán hàng công việc vất vả vắt cạn sức bạn, đốt lượng dự trữ bạn khiến bạn mệt mỏi Càng làm việc vất vả, bạn tiếp xúc nhiều với người mệt mỏi kết thúc ngày làm việc Khi bạn tâm gắn bó với nghề này, hiếu lượng sắc sảo bạn yếu tố quan trọng trình bán hàng Khác hàng khong mua sản phẩm bạn, họ mua người bạn – mua sản phẩm Khi tràn trề sinh lực nhiệt tình bạn tạo ấn tượng tốt với người nói chuyện với bạn Khi thể trạng tốt nhất, bạn bán nhiều hàng Khi sức khỏe, bạn chẳng bán Ngủ đủ Hầu hết người trưởng thành bị mắc chứng thiếu ngủ dạng nhẹ Họ không ngủ đủ đêm để đạt hiểu cao ngày làm việc Đừng để việc xáy với bạn Đi ngủ trước mười tối năm tối tuần Rất nhiều người nghe theo lời khuyên Họ tăng thời gian ngủ từ hay bảy tiếng lên tám tiếng/đêm hoàn toàn ngạc nhiên trước thay đổi Họ cảm thấy thể họ tỉnh giấc từ giấc ngủ mê mật thuốc ngủ Trước đây, họ không nhận ngày trôi qua họ sống trạng thái đờ đẫn, bối rối, hoang mang, không lanh lợi nhanh nhẹn trước Chăm sóc sức khỏe Cơ hội bán hàng cảu bạn cải thiện đáng kể bạn chứng tỏ người thông minh, nhanh nhẹn nhiệt tình nói chuyện với khách hàng Những nhân viên bán hàng xuất sắc chịu khó chăm sóc sức khỏe Họ ăn thức ăn bổ dưỡng, nghỉ ngơi điều độ 81 tập thể dục đặn Mỹ, nhiều nhân viên bán hàng trả lương cao vận động viên marathon, chí họ tham gia thi thể thao ba môn phối hợp Hãy mua sách cách chế độ dinh dưỡng hợp lý rối tuân thỉ chặt chẽ Ăn nhiều hoa rau xanh Chọn bữa sáng giàu protein, tranh ăn bánh mì nương, thịt xông khói, xúc xích thức ăn khó tiêu, giàu chất béo Ăn trưa với salat cá thịt gà Uống nhiều nước ngày Duy trì hiệu làm việc cao thận chế độ ăn uống hợp lý để khỏe mạnh tràn trề lượng Hãy tưởng tượng bạn đạt giấc mơ trở nên giàu có nhờ bán hàng Bạn mua ngựa đua đắt tiền với giá 500 ngàn đô la Nếu sở hữu ngựa đắt tiền, bạn cho ăn loại thức ăn nào? Nếu đầu tư tiền vào ngựa, liệu bạn có cho ăn thức ăn lặt vặt khoai tây chiên, bánh rán, bánh nướng vòng…không? Đương nhiên không! So với ngựa đua bạn giá trị ? giống bạn nuôi ngựa đua loại thức ăn bổ dưỡng nhất, bạn phải bồi dưỡng thể thực phẩm tốt Hãy tự chăm sóc nhân vật quan trọng đắt giá giới, vị thực Chuyên gia bán hàng tràn trề lượng Một câu châm ngôn cổ nói rằng: “ Sứac mạnh người thi đấu hay quy mô trận đấu yếu tố định mà tâm người thi đấu điều kiện tiên quyết” Chỉ ngồi đối diện trực tiếp với khác hàng chưa đủ Yếu tố tác động mạnh lên vụ mua bán đam mê sinh khí bạn biểu lộ trước khác hàng Hãy tâm chăm sóc sức khỏe thấn từ hôm Càng có nhiều lượng, bạn gượng dậy nhah sau lần thất bại hay bị từ chối Bạn tự tin có long tự trọng cao Bạn tạo ấn tượng tốt với người Khi mệt mỏi, bạn cảm thấy khó chấp nhận, khó vượt qua thất bại điều chưa hài long sống Chúng khiến bạn chán nản nghỉ ngơi đầy đủ, bạn dễ dàng vượt qua khó khăn bán hàng không mệt mỏi Nguyên nhân 11: Thiếu tham vọng Có lẽ phẩm chất quan trọng giúp bạn đạt thành tích vao đưa bạn đến thành công bán hàng tham vọng Để trở thành người tham vọng, bạn phải có khao khát Bạn phải có ham muốn thành công mãnh liệt Mối sáng tỉnh giấc bạn phải nghĩ: Tôi chờ đợi để bắt đầu ngày việc mới! Thành công bán ầng bắt nguồn từ háo hức muốn gặp khách hàng Khi nhận thấy thành công bán hàng giúp bạn đạt mục tiêu khác, cho bạn gia đình, tham vọng bạ đạt đến ngưỡng cản nối Tham vọng điều kỳ diệu Không tham vọng, không tương lai Có người không thật tham vọng họ không hợp với nghề bán hàng Trong nhiều trường hợp, họ đạt đến ngưỡng tự mãn với than Họ điều chỉnh sống phù hợp với mức thu nhập có khát vọng nâng cao thu nhập Thậm chí, bạn có khuyến khích họ, có treo giải thưởng nữa, họ động lực để làm việc chăm Có thể họ nhà sản xuất trung bình ổn định họ tương lại giới bán hàng đầy cạnh tranh Phẩm chất kẻ xoàng xĩnh Cách không lâu mời cộng tác với công ty lớn Họ muốn khuyến khích thúc đẩy nhân viên bán hàng họ với ý tưởng cách đặt mục tiêu, làm việc hiệu đạt thành tích tốt Cả buổi sáng diễn thuyết nhiệt tinh, chia se với họ số ý tưởng tuyệt vời từ hàng ngàn nhân viên bán hàng lĩnh vực Nhưng khác giá thờ chí ậm cho qua Nhiều người ngả lưng ghế, người ghi chép, chí có người đọc báo nói chuyện với người xung quanh Tôi chưa thấy cảnh tượng 82 Cuối cùng, xin ý kiến nhân viên bán hàng cao cấp nghỉ Những điều ah ta nói khiến sững sờ Anh nói giảng không hấp dẫn với anh hay người khác Tất nhân viên bán hàng thành viên công đoàn trả tiền công theo Một nhân viên bình thường làm việc cho công ty năm dù họ có làm hay không làm không ảnh hưởng đến thu nhập họ Hầu hết người nhân viên chung thân Họ dự định gắn bó đời với công ty, nghỉ hưu Vô phương cứu chữa Anh tiếp tục:“Chính không hiểu anh nói Tôi tham vọng, không quan tâm đến chuyện làm nhiều hay Điều không thay đổi tu nhập Nó không ảnh hưởng đến trách nhiệm Tại phải làm việc chăm hơn? Tôi thích làm việc đủ tám tiếng nhà xem truyền hình Nhân viên bán hàng khoảng 40 tuổi Tôi nghĩ thầm bi kịch Có thể thọ 80 tuổi, mà lửa nhiệt huyết tàn rụi 40 tuổi Anh tham vọng hay khao khát ngoại trừ công việc nhàn hạ xem tivi tối Thiếu tham vọng nguyên nhân gây lãng phí thời gian tài GIA NHẬP TOP 20 Một nguyên tắc hiệu quản lý thời gian làm tốt việc quan trọng Bạn biết có 20% nhân viên bán hàng kiếm 80% số tiền Lúc vậy, top 20% nhân viên biết tận dung thời gian đầu tư công sức để làm tốt việc quan trọng Càng làm tốt việc bạn làm, bạn kiếm tiền nhanh nhiều Hãy nhớ: Không thông minh bạn làm tốt bạn Mọi người nấc thang Những người làm tốt hôm làm Bất thứ người khác học bạn học Nếu làm tốt ơn bạn, học học kỹ quan trọng trước bạn Bằng chứng chứng tỏ bạn học chúng họ học chúng số không ĐI SỚM VỀ MUỘN Hãy xếp lịch hẹn bạn thật sớm Những người thường khó gặp người gặp bạnv lúc bảy bảy rưỡi sáng Đôi lúc, họ hẹn bạn sớm Thời gian hợp lý để gặp khác hàng trước sau làm việc Điều đặc biệt với doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thành công Lý khiên họ trở thành người dãn đầu họ làm việc sớm muộn Nếu kéo dài thời gian làm việc hẹn gặp họ thời diểm thuận tiện cho họ, bạn có thương vụ tuyệt vời nghiệp Thực tế, người khó gặp thường khách hàng có giá Còn người rãnh rỗi lại mua thứ VẬN DỤNG QUY TẮC 80/20 Hãy áp dụng quy tắc 80/20 việc Dành 80% thời gian để khai thác khách hàng bạn có nhiều việc đến mức không thời gian để gặp them khác hàng Sau dành 80% thời gian để gặp 20% khác hàng chiếm đến 80% công việc bạn, khách hàng mua nhiều hàng cho bạn CUỘC ĐUA HẸN GẶP KHÁCH HÀNG Giống vận động viên vạch xuất phát, tiếng sung lệnh xuất phát nố vào tám sáng thứ hai, bạn lao vào làm việc chăm lúc Hãy coi đua để gặp nhiều khách hàng nhiều tốt Thậm chí, bạn thi đua với đồng nghiệp Mỗi người đề mục tiêu gặp 100 khách hàng nhanh tốt Khi gặp 100 khách hàng, bạn trở nên lạc quan, nhiệt tình, tích cực hiểu rõ vế sản phẩm hay dịch vụ Bạn không lo bị từ chối hay thất bại Bạn nge lời nhận xét hay câu hỏi, thắc mắc mà số khách hàng đặt Bạn biết cách để bán hàng hiệu 83 TẬN DỤNG TỪNG PHÚT Hãy tính thời gian theo phút thay theo Tận dung phút làm việc Làm việc nhanh Thường xuyên tăng tốc Hình thành ý thức khẩn trương thói qenhành động Hãy làm việc nhanh hơn, khẩn trương Khi bạn đến văn phòng đừng đợi pha xong cà phê Hãy làm việc Khi bắt đầu, làm việc hiệu thời gian dành cho cong việc, đừng dừng lại để giạt khô, lấy quần áo tiệm giặt… Làm việc tập trung phút, Hãy tâm trở thành nhân viên chăm công ty Đừng nói với tâm bạn, đảm bảo người nhìn thấy bạn, bạn tập trưng làm việc cao độ Đừng nghỉ hay lãng phí thời gian, bạn, thời gian nghỉ giải lao, làm việc Nếu hỏi: “Chúng ta tán chuyện chút không?” nói: “chắc chắn rồi, Tôi phải quay lại làm việc” Giờ nghỉ giải lao giúp bạn giàu có Đừng lãng phí thời gian nghỉ uống cà phê Khi người học đại học, họ dành nhiều thời gian để nghỉ giải lao, uống cà phê ăn trưa Khi làm buổi sáng, họ nghĩ đến lúc nghỉ giải lao chọn người để nói chuyện cùng, bạn đừng tự tạo thói quen Vì bạn trả lương thành thành lao động,, nên đừng làm việc không giúp bạn kiếm tiền Hãy tiết kiệm thời igan mà người bình thường dung để nghỉ giải lao sử dụng thời gian để tăng số lượng bán hàng Điều tác động đáng kể đến thu nhập trước sau bạn kip nhận Tăng lương Trung bình người nghỉ giải lao hai lần ngày, lần 20 phút, có lâu Như 40 phút ngày 40 phút nhân với năm ngày làm việc tuần thành 200 phút, lại nhân với 50 tuần làm việc năm, kết mà mười ngàn phút, tương đường 166 làm việc hay tháng Như bạn bỏ phí tháng lương làm thêm nghỉ giải lao để uống cà phê Khi tâm dành thời gia nghỉ giải lao để làm việc bạn bổ sung tháng lương vào thu nhập Một tháng tiền lương làm them giúp bạn mua sắm thiết bị tiện nghi hay nhà mới, oto mới, nghỉ… Cải thiện thu nhập Hãy tận dụng thời gian ăn trưa Mọt người bình thuonwgf học đại học hay làm thường dành tiếng đồng hồ để ăn trưa Một tương dương với năm tiếng mộ ttuần Khi bạn nhân năm tiếng với 50 tuần làm việc nam, kết 250 Khoảng thời gian nhiều sau tuần làm việc vị lãng phí hoạt động không mang lại lợi ích cho sống bạn Khi kết hợp thời gian nghỉ giải lao ăn trưa, tận dụng thời gian để bán hàng, bạn nhanh chóng bổ sung them hai tháng rưỡi quỹ thời gian làm việc tức thu nhập bạn tăng lên gần 25% Khi làm làm lại việc đó, trở thành thóii quen, hiệu quủa sớm trở thành thói quen, bạn có thói quan sử dụng thời gian hiệu Bạn hình thành thới quen kiếm nhiều đồng nghiệp Đó thói quen tuyệt vời mà bạn cần có MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ HỌC Thường xuyên tham dự buổi hội thảo chuyên đề bán hàng, trước buổi hội thảo tổ chức, nội dung hội thảo kiểm tra chứng Người thuyết hội thảo thường dành hàng trăm nghiên cứu hàng nghin thử nghiệm để thu thập tất thông tin phát để trình bày hội thảo Khi tham dự hội thảo chuyên đề, bạn học số ý tuonwgr tuyệt vời tình lĩnh vực Tham dự hội thảo giúp bạn tiết kiệm nhiều tuần, nhiều tháng chí nhiều năm làm việc vất vả Rất nhiều chuyên gia bán hàng tăng gấp đôi, gấp ba thu nhập 30 ngày nhờ ý tưởng họ tiếp thu từ buổi hội thảo TẠO LỢI THẾ 84 Luất xác suất lý giải thấu đáo thành công thất bại Những người thành công làm nhiều việc đưa họ đến thành công Những người không thành công làm Theo luật xác suất, người thành công thường làm việc hơpk lý thời điểm hợp lý theo phương pháp hợp lý so với người không thành công Khi thường xuyên tham dự hội nghị bánhàng, bạn gia tăng đáng kể xác suát học điều cần thiết để đạt mục tiêu đề Nhưng có nhiều ý tưởng khác nhau, theo luật xác suất, chắn bạn có hai ý tưởng thay đổi nghiệp bạn theo hướng tích cực Đây lí mà 10% chuyên gia xuất sắc lĩnh vực thường xuyên tham gia hội thảo Tương tự chuyên gia bán hàng thành công dược trả hậu hình hay tham gia hội thảo chuyên đề bán hàng Những người có thu nhập thấp thường ngồi lại văn phòng lo lằng chuyên tiền nong than phiền tình hình kinh doanh khó khăn Những người dẫn đầu háo hức, nhiệt tình học thứ để tăng doanh thu thu nhập Chúng nói đến lợi ích việc đọc sách viết lĩnh vực bạn tận dụng kiến thức cô động, tích lũy từ chương trình phát Hãy tưởng tượng bạn đọc sách 1h/ngày, tham dự hội thao thường xuyên nghe chương trình phát lái xe Tự nhiên, bạn tiến hành them vụ giao dịch ngày Khi hình thành đưojc thói quen thức them giao dịch ngày, bạn tự động tiến lên thực them hai vụ giao dịch ngày Điều tác động đến thành tích thu nhập bạn Bạn trở thành chuyên gia có lực trả lươn cao lĩnh vực bạn việc lien tục hoàn thiện kỹ bạn QUẢN LÝ THỜI GIAN HỢP LÝ Peter Ducker viết: “ Hành động thiếu suy nghĩ nguồn gốc thất bại” Cách hiệu giúp bạn tăng tốc doanh thu thu nhập lên kế hoạch từ trước Dành nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận lên kế hoạch cho hoạt động bán hàngm bạn làm việc hiệu bán nhiều hàng Bất kỳ kiểu thời gian biểu có lợi cho bạn miễn bạn oi phần hoạt động mở rrộng tự nhiên công việc kinh doanh Bạn không nhiều thời gian để học cách sử dụng thời gian biểu Mối ngày, bạn có them hai làm việc hiệu cách sư dụng thời gian biểu hợp lý Khi biết cách quản lý thời gian hợp lý, bạn tăng gấp đôi suất, thành tích thu nhập NÂNG CAO KHẢ NĂNG KIẾM TIỀN Tiền công theo thước đo giuos bạn đánh giá mức độ sử dụng hiệu thân xác định xác mức độ hiệu bạn vận dụng kỹ vào sống giới Khả kiếm tiền tài sản có giá trị thuộc quyền sở hữu bạn Mọi thứ bạn để nâng cao khả kiếm tiền giúp cải thiện chất lượng sống bạn DOANH LỢI TỪ NĂNG LƯỢNG ĐẦU TƯ Khi lập kế hoạch chuến lược cho công ty, tập đoàn, thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn doanh lợi vốn đầu tư Đó số tiền lời chủ sở hữu công ty thu từ khoản đầu tư vào kinh doanh Đây tiêu chuẩn đánh giá để lập kế hoạch chiến lược xác định hiệu kinh doanh Nhưng sống, vốn đầu tư chủ là trí tuệ, tình cảm chất Trong kế hoạch chiến lược cá nhân, trọng nâng cao doanh lợi từ lượng đầu tư, nâng cao tiền cong theo két thu phút ngày TRIỆU PHÚ TỰ LẬP THÂN Trong sách “Ông triệu phú hàng xóm”, Thomas Staney William DanKo nhậ thấy Mỹ có đến 79% triệu phú tự lập thân doanh nhân nhân viên bán hàng Như vậy, kỹ 85 quan trọng để thành công kinh doanh khả bán sản phẩm hay dịch vụ Theo luật xác xuất, khả bán hàng tốt giúp bạn dẫn đầu phương diện triển vọng tài chính, chí trở thành triệu phú cao nhờ kỹ bán hàng giỏi Không có giới hạn thứ bạn có khả đạt ngoại trừ giới hạn suy nghĩ bạn Bài tập thực hành Từ hôm nay, tâm tăng gấp đôi suất thu nhập, tính tiền công theo bạn nhân với hai lập kế hoạch cho ngày, lên danh sách việc phải làm xếp theo thứ tự ưu tiên dánh sách bạn, bắt đầu với nhiệm vụ quan trọng bắt đầu ngày cách tự hỏi thân: việc mà làm, làm tốt tạo nên thay đổi lơn công việc tôi? không ngừng hoàn thiên kỹ bạn, hỏi thân: thiện sử dụng thành thạo kỹ để tăng gấp đôi thu nhập Dù câu trả lời bạn thể thực hành kỹ hàng ngày hình thành ý thức khẩn trương, thói quen hành động lập tức, thức dậy làm việc sớm Tận dụng tất thời gian làm việc đọc sách 60 phút sáng, tham dự hộ thảo chuyên đề bán hàng bốn lần năm, nghe chương trình phát đài oto, không ngừng hoàn thiện thân Phân tích hoạt động bán hàng bạn ngày, xác định số lượng khách hàng cần gặp để bán lượng hàng định, sau vượt qua Hãy trở thành người dẫn đầu Bất điều lãng phí công sức lãng phí thời gian Vì vậy, phương thức quản lý thời gian hiệu tận dụng triệt để công sức -Alec MacKenzie – KẾT LUẬN Hàng năm, có hàng triệu doanh nghiệp đời thành công họ phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng, tất tạo bắt nguồn từ việc trao đổi, mua bán Vì vậy, người tirn phóng đua để có thu nhập cao độc lập tài Nguyên tắc quan trọng để thành công học hỏi từ chuyên gia Bạn không đủ thời gian để tự khám phá tất quy tắc thông qua rút kinh nghiệm từ sai lầm Phẩm chất dễ nhận thấy chuyên gia bán hàng định hướng hành động Khi học phương pháp kỹ mới, họ thử ngày có hai khả xảy ra: thành công thất bại Nếu thành công, tiế tục phát huy để ngày hoàn thiện kỹ Nếu thất bại, rút kinh nghiệm để trở thành nhân viên thông minh có lực Khi bắt đầu bán hàng, có định làm thay đổi đời Tôi thử vận dụng phương pháp hay kỹ năm hay mười lần trước bỏ Sau đó, hiểu điều phát huy tác dụng từ lần Để phát triển kỹ quan trọng đòi hỏi phải luyện tập nhiều, điều giống tập đim bạn phải ngã nhiều trước biết Tương tự nhu vậy, kỹ học Bạn học kỹ bán hàng nào, kể kỹ nằng kết thúc Không tồn giới hạn Những việc người khác làm được, bạn làm Nhiệm vụ bạn tận dụng phương pháp, kĩ chiến lược chứng minh, sử dụng nhiều lần thành thạo trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc Hãy hành động từ bây giờ! - Brian Tracy 86 GIỚI THIỆU VỀ TÁC GIẢ Brian Tracy chuyện gia hàng đầu Mỹ lĩnh vực phát triển kĩ lực cá nhân Ông diễn giả có khả truyền đạt khơi dậy cảm hứng khán giả hướng họ đến thành tích cao thành tựu trội Mỗi năm, ông diễn thuyết cho 250 nghìn khán giả chủ đề phát triển lực cá nhân kĩ chuyên môn Trong có nhân viên quan chức cấp cao tập đoàn lớn IBM, PepsiCo, Ford, Federal Express… Những buổi nói chuyện hội thảo nghệ thuật lãnh đạo, bán hàng, quản lý thành công cá nhân ông mang lại kết kỳ diệu Brian có Cử nhân Thương Mại Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Ông chủ tịch công ty Brian Tracy International, công ty nhân lực có trụ sở San Diego, California có chi nhánh khắp nước Mỹ 31 quốc gia giới Trước thành lập Brian Tracy International, Brian giữ chức Giám đốc điều hành công ty với tài sản lên đến 265 triệu đô-la Ông thành công lĩnh vực bán hàng, marketing, đầu tư, tổ chức phát triển bất động sản, tư vấn quản lí, xuất phân phối Ông tư cho nhiều tập đoàn lớn việc lập kế hoạch chiến lược phát triển tổ chức Brian đến 90 quốc gia giới nói bốn ngoại ngữ Là người ham đọc sách lĩnh vực quản lý, tâm lý, kinh tế, siêu hình học lịch sử, Brian kết hợp nghệ thuật phối cảnh phong cách độc đáo vào diễn thuyết Ông có khả nắm bắt thu hút ý khán giả kết hợp uyển chuyển, khéo léo câu chuyện, ví dụ, khiếu hài hước ý tưởng cụ thể, thiết thực để đạt kết nhanh Brian viết 40 đầu sách có như: Bán hàng tâm lý, Trở thành siêu lĩnh vực bán hàng, Thành tựu tối đa, Chiến lược bán hàng hiệu quả, 100 quy luật bất biến để thành công kinh doanh Làm giàu theo cách bạn Ông tác giả/diễn giả 300 chương trình đào tạo như: Tâm lý thành tựu, Người phụ nữ đạt đến đỉnh cao, Thói quen triệu đô, Khoa học tự tin, Suy nghĩ rộng lớn, Làm cách để quản lý thời gian bạn 87